SUMINISTROS INDUSTRIALES PALAU, S.A.

La empresa Suministros Industriales Palau es de carácter familiar, perteneciente a la familia

Palau, que en su tercera generación ha transformado la compañía en un grupo destacado en el
mercado catalán en la distribución de suministros industriales tanto para particulares
(ferretería) como para empresas. Es una empresa dedicada a la distribución, que adquiere sus
productos de una serie de proveedores industriales con años de relación y en los últimos años
con empresas ubicadas en mercados emergentes como China. Estos productos que adquiere los
distribuye a través de una serie de tiendas especializadas que Suministros Industriales Palau
posee tanto en Barcelona como en las principales localidades del área metropolitana de
Barcelona. En total la compañía posee siete tiendas, dos dedicadas al cliente particular y cinco
orientadas al cliente empresa a través de grandes naves ubicadas en polígonos industriales.

La compañía ha tenido un crecimiento destacable en los últimos años. Cuatro de las siete tiendas
se han abierto en los últimos quince años. Esta expansión ha sido paralela al crecimiento
económico y empresarial (excepto algún breve período de recesión) de las últimas décadas.

Suministros Industriales Palau está compuesto por una plantilla de cincuenta personas. La
mayoría dedicadas a la atención del cliente en las propias tiendas, un grupo muy reducido a
aspectos de gestión administrativa y un equipo de siete personas dedicadas a la gestión
comercial. Este equipo comercial se dedica a impulsar los servicios de suministro industrial de la
compañía hacia otras empresas.

El modelo de gestión de personas de la compañía ha estado estructurado a través de la

incorporación de jóvenes con nula o escasa experiencia laboral previa que inician su trabajo
como dependientes de las tiendas, para pasados unos años los considerados más efectivos,
pasar a formar parte del equipo comercial. No obstante, los criterios de eficiencia en Palau están
inmersos en dar respuesta a una serie de valores internos como responsabilidad, respeto a las
normas, educación y cierta iniciativa.

Suministros Industriales Palau ha sido liderada en los últimos años por Carlos Palau y su mujer,
como segunda generación de la empresa han conseguido la expansión citada anteriormente.
Desde hace un año ya de forma autónoma lidera la compañía Enric Palau, hijo de los anteriores
con una fuerte formación en gestión empresarial y que ha vivido la compañía desde su infancia.

Suministros Industriales Palau es una compañía de carácter familiar, construida sobre una
cultura empresarial claramente “paternalista”, lo que implica una toma de decisiones muy
centralizada con escasa participación de los colaboradores en la gestión interna. Es también una
compañía de riesgo controlado en sus decisiones. Manifiesta una escasa rotación por parte del
personal, que acaban identificándose con la empresa, aunque no siempre ello esté relacionado
con una mayor orientación a resultados.

La empresa ha activado en los últimos años algunas prácticas de Recursos Humanos,

especialmente en el desarrollo de programas de formación para todos los colectivos con
objetivos tanto de impulso de motivación como de mejora de la eficiencia del trabajo.
El sistema retributivo de la compañía se construye a través de un salario fijo para cada colectivo
profesional: dependientes, jefes de tienda, administración y comerciales. De forma muy puntual
se produce algún incremento salarial a algún colaborador que se considera que está realizando
una labor destacable. Estas decisiones se intentan que no sean públicas por el sentimiento que
pueden generar en el resto del equipo. Se estudian todas las peticiones de subida de salario que
proponen los colaboradores y normalmente se aceptan cuando son justificadas por razones
personales del colaborador.

En los últimos años, Enric Palau ha introducido un sistema de objetivos para los comerciales,
aunque no ha tenido continuidad porque según Enric no ha mostrado un mayor esfuerzo por
parte del equipo comercial. El sistema se definía a través de un único objetivo anual de ventas
para cada comercial que se compensaba con una cantidad fija de 600 euros. Se ha continuado
después con el modelo tradicional enmarcado en primas sobre ventas.

La compañía ha estado afectada parcialmente por la actual crisis económica. Algunos de sus
proveedores han cerrado sus compañías lo que ha implicado en algunos casos un mayor número
de impagados. Por otro lado, la disminución del tejido empresarial catalán ha ocasionado
también la desaparición de algunos de sus clientes.

Enric quiere pedir un esfuerzo extraordinario al equipo comercial ante la situación actual.
Considera que el esfuerzo de ellos hacia los resultados podría ser más alto. La mayoría se
encargan de responder a encargos que reciben de la cartera de clientes que lleva cada uno y a
preparar la documentación administrativa necesaria para dichos encargos. En algunos casos se
ha pedido la orientación hacia nuevos clientes, pero nunca ha tenido éxito.

No obstante, es necesaria una mayor activación de la labor comercial. La situación de mercado

obliga a conseguir una nueva cartera de clientes especialmente en sectores que se consideran
no tan afectados por la crisis económica como hospitales o clubs deportivos

Reflexiones sobre el caso:

1. ¿Cuáles son las principales causas que a tu parecer determinan el escaso esfuerzo del
equipo comercial ante los nuevos retos que les ofrece la compañía?
2. ¿Qué propuestas en materia del sistema de Dirección por Objetivos propones para
impulsar el trabajo del equipo comercial de Suministros Industriales Palau?
3. Mencionar y explicar 3 competencias que buscas en los empleados de Suministros
Industriales Palau
4. Mencionar y explicar 3 indicadores de gestión más importantes para la empresa
Suministros Industriales Palau