FACULTAD DE INGENIERÍA

INGENIERÍA INDUSTRIAL
Docente : Mgtr Paul Cabanillas Avalos
INVESTIGACION DE MERCADOS
INTERNACIONALES

Es la técnica que permite

identificar, obtener, recopilar,
procesar y analizar la
información sobre las
actividades,
deseos, necesidades de los
consumidores, la naturaleza
y la presentación final del bien,
con el objetivo de
obtener mayores elementos de
juicio para la toma de
decisiones.
 INVESTIGACION DE MERCADOS
INTERNACIONALES

La investigación de mercado
internacional tiene la misma
función pero en un contexto
mucho más amplio.

La diferencia radica en el
alcance de la investigación y
en la manera en que ésta se
lleva a cabo.
 El mercado Internacional
Cada uno de los países es distinto en menor o
mayor grado, por lo tanto se requiere a cada
momento de esta herramienta.
El investigador tiene que estudiar no sólo las
variables de cada mercado relevante del exterior,
sino además las variables internacionales que
puedan influir en el programa de oferta del
producto.

Ejemplo la política internacional y los tipos de

cambio de las divisas, entre otros.
 La decisión de internacionalizarse
Como hacer negocios internacionales entraña dificultades y riesgos
a los cuales una compañía no se enfrenta en su propio país, debe
estudiar cuidadosamente los prospectos antes de incursionar en el
extranjero.

La primera fuente de información para tomar la decisión de

internacionalizarse es la evaluación de la demanda y de la
competencia globales. La facilidad para hacer esta evaluación varía
según la industria que se trate.

Cuando los fabricantes de automóviles desean estudiar los

principales mercados del mundo obtienen información no sólo de la
producción total, sino clasificada por tamaños y modelos. Estos
datos pueden obtenerse fácilmente, pues ya han sido publicados.
La elección de mercados extranjeros
Lo ideal sería elegir mercados en la misma
forma en la que se decide hacer una inversión,
es decir, mediante la elección de las mejores
alternativas.
De hecho, incursionar en mercados extranjeros,
es una decisión que implica costos, sino en
fábricas y otras instalaciones, sí en gastos de
administración y oportunidades perdidas.
Procedimientos para estudiar mercados
internacionales

A partir de este enfoque analizaremos algunos

procedimientos para estudiar los mercados
internacionales y clasificarlos de acuerdo con las
ventajas potenciales que ofrecen a la compañía

La evaluación del potencial de mercado en un país

requiere analizar la producción local y el consumo,
además de las importaciones y exportaciones del
producto en cuestión.
OBJETIVO DE LA IM EN UN AMBITO INTERNACIONAL

Analizar las razones Conocer herramientas

fundamentales para adecuadas para alcanzar
iniciar procesos una exitosa
exportadores. investigación.

Identificar aspectos Identificar mercados

claves para realizar una potenciales para los
apropiada investigación productos de las
de mercados . empresas.

Proporcionar
instrumentos para
realizar un plan
exportador.
La alternativa de incursionar en mercados del
extranjero

Obtener la información de:

• Tamaño del mercado

• Las barreras del comercio
• Los costos de transporte
• Las condiciones de la competencia local
ÁMBITO DE APLICACIÓN DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS
INTERNACIONALES

Cliente / • Motivaciones de consumo

• Hábitos de compra

Consumidor • Aceptación de precio,

preferencias.

• Usos del producto

Producto • Aceptación
• Tamaños, formas y envases.

• Distribución
• Cobertura de Producto
Mercado • Publicidad
• Estudios sobre puntos de ventas.
• Entre otros.
CARACTERÍSTICAS DE MERCADO

La Situación Del Mercado

El Entorno Nacional

El Sector Especifico

El Consumidor
 Lista de verificación de IM internacional
1. Competencia
2. Transporte
3. Otros elementos de infraestructura
4. Barreras al comercio
5. La economía
6. Filosofías de negocios
7. Sistema legal
8. Costumbres sociales
9. Idiomas
10. Clima político
11. Patrones de consumo
12. Patrones culturales relevantes
13. Contexto religioso y cultural
14. Filosofías de los grupos políticos más importantes
 Decisiones de Investigación
Decisión Recursos de Inteligencia requeridos

1 ¿Incursionar en el mercado Evaluación de la demanda en los

internacional o seguir en el mercados globales y de la
nacional? participación potencial de la
compañía, con base en la
competencia local e internacional y
en comparación con las
oportunidades nacionales.

Clasificación de los mercados del

mundo de acuerdo con su potencial,
2. ¿A qué mercados entrar? la competencia local y la situación
política.
 Decisión de Mercadotecnia Recursos de Inteligencia
requeridos
3 ¿Cómo entrar a los Tamaño del mercado, barreras al
mercados objetivo? comercio internacional, costos de
transporte y de producción,
requisitos oficiales y estabilidad
política.

4 ¿Cómo emprender En cada mercado:

actividades de comportamiento del comprador,
mercadotecnia en los prácticas competitivas, canales de
mercados objetivo?
distribución, medios y prácticas
de promoción, experiencia de la
compañía en el mercado local y
en otros mercados.
LA INVESTIGACION DE MERCADO

Metodológicamente se debe estudiar:

a) El consumidor y las demandas

del Mercado y del Proyecto,
actuales y proyectadas.

b) La competencia y las ofertas y las

del mercado y del proyecto,
actuales y proyectadas.

c) Comercialización de producto del

Proyecto.
 ¿ CUÁL ES EL OBJETIVO DE LA IM ?

• Determinar el producto
• Establecer la demanda y oferta.
• Determinar la población demandante.
• Estimar la capacidad de producción del bien o
servicio.
• Determinar el precio, costo o tarifa de los bienes o
servicios que se ofrecen con el proyecto.
• Definir la estructura de distribución de los productos y
servicios que se ofrecen con el proyecto.
 VARIABLES FUNDAMENTALES QUE CONFORMAN LA
INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES

Investigación de Mercado

Análisis del
Análisis de Análisis de la Análisis de Análisis de la
Bien o
Oferta Demanda Precios Comercialización
Servicio

Conclusión del análisis del

mercado
¿QUE SE DEBE ANALIZAR EN EL ESTUDIO
DE MERCADO PARA UN PROYECTO?

• Caracterización del bien o servicio

• Análisis de la demanda (consumidor)
• Análisis de la oferta (productor)
• Cuantificar el balance entre demanda y oferta
(déficit)
• Analizar precios, tarifas o costos
• Establecer los canales de Distribución
1. La Definición del Producto

▪ Descripción general del

producto
▪ Evolución histórica, tecnología
ASPECTOS A de la fabricación
CONSIDERAR ▪ Normas técnicas de la
fabricación (nac. e intern)
▪ Identificación de eventuales
sustitutos
Ciclo de vida del producto
 Algunos Fracasos Famosos

Las afeitadoras Philips no

funcionaron Tarjetas Hallmark,
en Japón hasta que no se ajustaron a los franceses les
al tamaño de la
gusta escribir sus
mano de los japoneses propias tarjetas

Ronald Mc Donald´s:
en Japón el rostro blanco
equivale a muerte

Después de gastar millones Coca Cola lanzó en España

en desarrollar el mercado una botella que no entraba en
de las harinas para tortas, las heladeras
General Foods descubrió
que sólo el 3% de los
japoneses TANG: posicionado para reemplazar al
jugo de naranja en el desayuno. Pero
tienen horno en sus casas.
pocos franceses toman jugo y ninguno
quez Gervasi durante el desayuno
LAS MARCAS QUE DESAPARECIERON DEL
MERCADO PERUANO
2. El Comportamiento del Mercado
▪ Análisis del comportamiento
histórico del mercado

▪ Estimación de las tendencias

probables de la demanda y
FASES oferta del producto (estimación
de la demanda insatisfecha)

▪ Comparación de las metas de

producción del proyecto con
demanda insatisfecha
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Se entiende por
demanda la cantidad de
bienes y servicios que el
mercado requiere o
solicita para buscar la
satisfacción de una
necesidad especifica a
un precio determinado
 ANALISIS DE LA DEMANDA

Su propósito es determinar y
medir cuales son las fuerzas
que afectan los requerimientos
del mercado respecto aun bien
o servicio, así como establecer
la posibilidad de la participación
del producto del proyecto en la
satisfacción de dicha demanda.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Demanda de un bien o servicio: es la cantidad de bienes y servicios que

el mercado requiere o solicita para satisfacer una necesidad específica.

Análisis de la demanda

Histórica Actual Futura

Analizar factores Métodos para

determinantes del proyectar
comportamiento
 ANALISIS DE LA DEMANDA

Se entiende como demanda al llamado CONSUMO NACIONAL

APARENTE (CNA), que es la cantidad de determinado bien o
servicio que el mercado requiere.

Demanda = Producción nacional + Importaciones - exportaciones

 TIPOS DE DEMANDA

POR POR SU POR SU POR SU

OPORTUNIDAD NECESIDAD TEMPORALIDAD DESTINO

BIENES BIENES
INSATISFECHA CONTINUA
NECESARIOS FINALES

BIENES NO BIENES
SATISFECHA CÍCLICA
NECESARIOS INTERMEDIOS
 ANALISIS DE LA OFERTA

El propósito es determinar o medir las cantidades

y las condiciones en que una economía puede y
quiere poner a disposición del mercado un bien o
un servicio.
 ANALISIS DE LA OFERTA

COMPETITIVA O DE
MERCADO LIBRE.
Es en la que los productores se
encuentran en circunstancias
de libre competencia.
Generalmente ningún
productor domina el mercado.
MONOPÓLICA.
OLIGOPÓLICA. Es en la que existe un solo
Se caracteriza porque el productor del bien o servicio, y
mercado se encuentra por tal motivo domina
dominado por sólo unos totalmente el mercado
cuantos productores.
imponiendo calidad, precio y
cantidad.

PRINCIPALES TIPOS DE OFERTA

 ANÁLISIS DE LA OFERTA

Oferta de un bien o servicio: es la cantidad de bienes o servicios que un

cierto número de oferentes están dispuestos a poner a disposición del
mercado a un precio determinado

Análisis de la oferta

Histórica Actual Futura

Analizar factores Métodos para

determinantes del proyectar
comportamiento
 COMO ANALIZAR LA OFERTA

Es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen

en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que la
demanda.
Pero habrá datos muy importantes que no aparecerán en fuentes
secundarias y por lo tanto será necesario realizar encuestas, entre ellas
posiblemente:

▪ Numero de productores
▪ Localización
▪ Capacidad instalada y utilizada
▪ Calidad y precio de los productos
▪ Planes de expansión
▪ Inversión fija y numero de trabajadores
ANALISIS DE PRECIOS

Es la cantidad monetaria a
la que los productores
están dispuestos a vender,
y los consumidores a
comprar un bien o servicio,
cuando la oferta y
demanda están en
equilibrio.
POLÍTICAS Y OBJETIVOS EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Lograr mayor
crecimiento
de las ventas

Asegurar la
sobrevivencia Maximizar
en el ganancias
mercado

Mantener el Evitar
prestigio e sanciones de
imagen de los
los productos competidores
FACTORES POR CONSIDERAR AL FIJAR PRECIOS

Clientes (Techo)

Competidores

Canales

Capacidad

Costos (Piso)
 ANALISIS COMERCIAL

La comercialización es
la actividad que
permite al productor
hacer llegar un bien o
servicio al consumidor
con los beneficios de
tiempo y lugar..
 Fabricante del bien o servicio

Agente Agente

Mayorista Mayorista

Minorista Minorista Minorista Minorista

Consumidor Final
 RESUMEN DE ASPECTOS A CONSIDERAR EN EL
ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

Comparación de
1. Identificación del
estos índices con
área de influencia
índices elaborados
que será considerada
para otras regiones o
para el mercado.
países.

6. Estimaciones de
algunos indicadores 2. Análisis histórico de la
como evolución del PER educación de centros de
CAPITA, PRODUCCION producción.
PER CAPITA y otros

3. Evolución de la
5. Estimaciones del producción dentro
consumo efectivo y del área analizada y
aparente. en el periodo de
tiempo considerado.

4. Idem para
importaciones,
exportaciones y
stocks.
Mgtr. Paul Cabanillas Avalos
Mgtr. Paul Cabanillas Avalos