Índice

Introducción 2

Objetivos del Proyecto 3

Desarrollo de la Planificación Estratégica 4

Misión 4

Visión 5

Declaración de Valores 5

Prioridades 7

Análisis de la situación 8

Estudio de Mercado 8

Definición de la Estrategia de Dirección 12

Objetivos a tres años 14

Plan de Mejoramiento Continuo 14

¿Cómo lograrlo? 15

Organigrama 17

1
 Planificación Estratégica Empresa ZAVIBCROM Limitada.

Introducción

La empresa ZAVIBCROM Limitada, dedicada a la fabricación y reparación de

componentes hidráulicos mediante el proceso del cromado, nace debido a las

características de región minera de la segunda región, la cual concentra en 90% de la

actividad de este tipo del país.

Realizando estudios de mercado, que midieron parque de equipos, demanda actual

y proyección, además de encuestas de satisfacción, hemos detectado las siguientes

oportunidades:

Deficiencia de los servicios de cromado que hoy existen en la región, lo que genera

inmediatamente una oportunidad de negocio y un espacio para competir.

El servicio existente no ofrece una diferenciación, ya que los procesos empleados

no poseen tecnologías actuales, muy por el contrario, sus máquinas están

prácticamente obsoletas.

Además, las empresas no cuentan con certificaciones de calidad, ni ofrecen un

servicio post venta que satisfaga los requerimientos del cliente.

Entre los años 2006 al 20020 se espera un aumento paulatino y de gran magnitud

en la actividad minera de la región, lo que traerá como consecuencia un mayor

2
 consumo de cilindros cromados y sus respectivas necesidades de reparaciones,

servicios post venta y otros.

Objetivos del proyecto

Los objetivos nacen principalmente de los pobres niveles de calidad y servicios post

venta que están ofreciendo las empresas que actualmente están insertas en el mercado

regional.

Genéricamente, estos los podemos traducir en:

Satisfacer los requerimientos por servicios de reparación que involucren

procesos de cromado de las empresas mineras de la segunda región.

Abarcar en forma paulatina la demanda que se está generando por piezas

cromadas, ya que como veremos en el estudio de mercado, existirá un aumento

de la necesidad.

Captar otras industrias en el mediano plazo, esto originado por el

posicionamiento de la marca ZAVIBCROM en el mercado regional y nacional.

Entregar una buena relación precio – calidad, debido a la implementación de

procesos de mejoramiento continuo, herramientas modernas de gestión y

herramientas modernas de información capaces de mantener bases de datos de

3
 calidad y poder estar conectado On – line en forma permanente con nuestros

clientes.

Desarrollo de la Planificación Estratégica

Para desarrollar el Plan Estratégico de la Empresa ZAVIBCROM Limitada, se presentará

el desarrollo de los siguientes temas:

Misión

Visión

Valores

Prioridades

Análisis de la situación (Mercado, Interno, Externo)

Definición de la Estrategia de Dirección

Plan de Mejoramiento Continuo (Acciones a un año, Presupuesto,

Implementación de un BSC, Benchmarking)

Misión

Entregar un producto de calidad, que satisfaga los

requerimientos exigidos por los clientes, con tecnología y mano
de obra calificada, dando confiabilidad y distribución oportuna,
para la operación de equipos de extracción y plantas mineras

4
Visión

Ser una empresa en el área de cromado de cilindros hidráulicos

eficiente y eficaz, en la fabricación y reparación de componentes
e implementación de acciones que permitan maximizar el valor
del negocio y así lograr ventajas competitivas sustentables.

Declaración de Valores

Seguridad

Calidad

Honestidad

Trabajo en Equipo

Responsabilidad

Explicación

Seguridad

Dado el alto nivel de importancia otorgado por las compañías mineras a los

estándares de seguridad, debemos crear una cultura organizacional que sea

capaz de sostener procesos seguros, tanto para las personas como para los

activos y bienes de la empresa.

5
Calidad

Indudablemente, si queremos que éste sea el principal valor agregado de

nuestro producto, debemos internalizar en nuestros procesos y personal el

valor de la calidad, certificando los procesos y capacitando al personal.

Además, se creará un Departamento de Control de Calidad.

Honestidad

Nuestro personal deberá ser reconocido por la honestidad en su proceder,

sobre todo en el tema de los negocios y manejo de los materiales e insumos.

Trabajo en Equipo

Pilar de vital importancia para el correcto y armónico funcionamiento de las

diferentes unidades de una empresa. Además la idea fundamental del

negocio es lograr un correcto trabajo en equipo con los clientes, entendiendo

sus reales necesidades y enfocando los procesos a la búsqueda de soluciones

conjuntas, bajo el concepto del “Ganar – Ganar”.

Responsabilidad

La empresa deberá ser reconocida por la responsabilidad en el cumplimiento

de los compromisos asumidos con los clientes, tales como la calidad, oportunidad en la

entrega y asumiendo las garantías si estas se presentan.

6
Prioridades

Las prioridades serán las siguientes:

Venta de Productos

Resortes, Vástagos y Cilindros con Recubrimiento Electrolítico de Cromo –

Duro.

Reparaciones de componentes

Recubrimiento Cromado para Resortes, Vástagos y Cilindros.

Control eficiente de costos

Mediante el empleo de una herramienta de control conocida como Tablero de

Gestión o Balanced Score Card, el cual definirá indicadores y metas en calidad y

costos, alumbrando con indicadores de colores tipo semáforo cuando alguno de

ellos esté fuera de rango.

7
Análisis de la situación

No existe competencia a nivel internacional por no contar con servicio oportuno al

cliente

La competencia actual por cromado industrial se centra en la II Región de Chile:

Hidromec, Antofagasta

Hidrocrom, Antofagasta

Comercial Grecia, Antofagasta

Uhco, Antofagasta

Hidráulica Calama, Calama

Estudio de Mercado

Parque de Equipos con cilindros hidráulicos, I, II, III y IV Región

Candelaria
Collahuasi
34 31 78
53 Chuquicamata
74
66 El Abra
Zaldívar
Escondida
47 Los Pelambres
190 Radomiro Tomic
137 Cerro Colorado
36 35
Spence
Tesoro

8
 Mercado objetivo, Mineras en II Región

252

II Región
Otras

529

El mercado se limitará a las mineras de la II Región, en las cuales encontramos un parque

de equipos total de 529, que equivale a un 67.73% del total del mercado considerado (781

equipos).

Demanda Mercado Objetivo, años 2005 y 2006

6000 5560

5000
3842
4000

3000
Año 2005
2000 Año2006
812
1000 529
228 332
0
Total Equipos Total Cilindros Mercado
Potencial
Mensual

9
Crecimiento futuro de la demanda

Año Proyecto

2006 Producción rajo Mansa Mina

2006 Concentradora Chuquicamata 230.000 toneladas por día

2011 Pre Stripping Minera Toki

2012 Operación Toki

2014 Mansa Mina Norte

2016 Brechas Mansa Mina SUR

Todas estas nuevas operaciones o ampliaciones de operaciones actuales nombradas en la

tabla anterior demandarán consumo o reparaciones de cilindros hidráulicos durante su vida,

lo que representa una gran oportunidad de desarrollo para ZAVIBCROM Ltda.

Análisis FODA

Análisis externo

Oportunidades

En la II Región existe un mercado con una demanda de servicios y

fabricación de equipos hidráulicos, debido al desarrollo de la

minería en la zona norte.

Esta demanda en la minería trae como consecuencia un aumento en

el parque de equipos de movimiento de tierra que permitirá la

10
 especialización y crecimiento de la industria de óleo hidráulica de la

zona.

Amenazas

Que las maquinarias utilizadas en la industria minera (equipos

hidráulicos) fueran reemplazadas por otro tipo de tecnología

(eléctrica).

Los cambios en tecnología aplicada a los procesos de las empresas

son una amenaza a la industria del cromado.

Aparición en el mercado de otras empresas similares.

Análisis Interno

Fortalezas

Personal calificado y con experiencia en la actividad de óleo

hidráulica que realizan el proceso de cromado.

Empresa estructurada, flexible, lo que permite una organización

capaz de satisfacer nuevos mercados y adaptarse a los cambios que

éste ofrece.

Poseer una cartera de clientes existentes.

11
 Situación financiera adecuada para nuevas inversiones.

Sistema eficiente de control de costos y gestión (BSC).

Empresa certificada en norma ISO 9000 (Sistema de Gestión de

Calidad).

Debilidades

Especialización del personal, conseguida a mediano plazo.

Cumplimiento de la aplicación de la normativa legal del medio

ambiente.

12
Análisis de las cinco fuerzas de Porter Favorable Neutro Desfavorable
1. MANIOBRABILIDAD DE LA POSICION ENTRE
LOS COMPETIDORES ACTUALES
1.1. Numero de competidores con recursos y Pocos
capacidades similares
1.2. Tasa de crecimiento del sector industrial. Lenta
1.3. Magnitud de los costos fijos o costos de Medios
almacenamiento
1.4. Diferenciación del producto o lealtad de marca. Baja
1.5. Barreras de salida.
1.6. Si los rivales tienen diferentes estrategias, Bajas
orígenes y cultura.
2. AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES
2.1. Economías de escala Grande Media
Baja
2.2. Diferenciación de productos o lealtad de la marca.
2.3. Requerimientos del capital. Altos
2.4. Ventajas de costos independientemente del Si
tamaño.
2.5. Acceso a los canales de distribución. Abierto
2.6. Política Gubernamental Influye Si
3. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS
PROVEEDORES

3.1. Está dominado por una pocas compañías y están Si

más concentradas en la industria que venden
3.2. Costos de cambio de proveedores Bajos
3.3. Amenaza real de integración hacia delante de los Baja
proveedores.
3.4. Que la Organización pueda integrarse hacia atrás. Baja
3.5. La industria es un cliente importante para los Si
proveedores
4. PODER DE NEGOCIACION DE LOS
CONSUMIDORES
4.1. Está concentrado y compra en grandes volúmenes Si
4.2. Grado de estandarización del producto. No
4.3. Los productos que adquieren forman un
componente de sus productos y representan una Si
fracción significativa de sus costos.
4.4. Tiene bajos beneficios NA
4.5. Los productos son importantes en su calidad de Si
producto o servicio de los consumidores
4.6. Los productos economizan el dinero de los NA
consumidores
4.7. Los consumidores plantean una amenaza de
integración hacia atrás al realizar productos No
industriales
5. AMENAZA DE PRODUCTOS O SERVICIOS
SUSTITUTIVOS
5.1. Existen productos sustitutos No

13
Definición de la Estrategia de Dirección

EMPRESA ZAVIBCROM LTDA. busca satisfacer plenamente a sus clientes a

través de un proceso eficiente y eficaz, otorgándoles calidad óptima en sus

productos. Para lograrlo, realiza continuos procesos de mejoramiento de

tecnología, implementación de Sistemas de Calidad, y capacita a sus empleados

en calidad técnica y seguridad.

La estrategia entonces, será la diferenciación, ya que se busca alcanzar

diferencias y ventajas sobre sus competidores, relacionadas esencialmente con la

calidad de los productos y servicios que la empresa ofrece.

Metodología para obtener y sustentar la diferenciación

Esta deberá ser capaz de responder a la pregunta: ¿Cómo lograremos

alcanzar y mantener la diferencia que nos logrará posicionar en el mercado?

La respuesta es, mediante la consideración, desarrollo e implementación

de los siguientes aspectos relevantes que fijarán nuestra estrategia:

Búsqueda permanente de nuevas tecnologías, que permitan disminuir los

costos, acelerando los procesos de cromado y mejorando la calidad de

penetración y acabado de los mismos.

14
 Altos estándares de calidad, logrados mediante rigurosos y sistemáticos

procesos de certificación, con códigos ISO 9000 / 2000, lo que obligará al

permanente control de calidad, razón por la cual se hará necesario contar

con un departamento de Control de Calidad.

Trabajo en equipo, realizado tanto al in terror de la organización, como así

mismo en conjunto con el cliente, buscando soluciones que sean

satisfactorias 100% de las necesidades que éste plantee, desarrollando la

idea del “Ganar – Ganar”.

Mejoramiento continuo de los procesos y la mano de obra, en búsqueda de

la excelencia operacional, implementación de procesos como un BSC para

controlar la gestión de las áreas operativas y los costos.

Objetivos a tres años

Obtención de la certificación de Calidad ISO 9000 / 2000, para garantizar al

cliente la calidad de nuestros procesos y productos.

Capacitación del 100% del personal mediante organismos certificados.

Posicionamiento en el mercado, reconocimiento de la marca ZAVIBCROM,

medido por los niveles de ventas.

Evaluación de los resultados de la estrategia.

15
Plan de Mejoramiento Continuo

Evaluación de las capacidades del personal, para así poder aprovechar al

máximo las potencialidades de cada persona, posicionándola donde mejor

rinda.

Confección de los programas de Capacitación, de acuerdo a las

evaluaciones, la idea es que los procesos no dependan de las personas.

Plan Marketing, que considere las 5 fuerzas de Porter y las 4 P’s del

Marketing, alineado con nuestra Visión, Misión, Valores y Plan estratégico.

Planificación de Presupuesto, realizado mediante la confección del Budget

anual, el que considerará todos los ítems de la empresa, desarrollados por

centro de costo y elemento de gasto, APRA facilitar el control de los

mismos.

Desarrollo de herramientas de mejoramiento continuo, implementación de

un BSC, para medir desempeño de las unidades operativas y de costos,

para lo cual será necesario fijar estándares de desempeño.

Benchmarking con empresas similares del rubro, lo cual permitirá

mantenernos constantemente a la vanguardia en tecnología y procesos

seguros y limpios.

16
“BSC” o Tablero de Gestión, mostrado como un mapa estratégico, donde se

aprecian los estados de operación o resultados obtenidos por las diferentes áreas

de la empresa, como modalidad de luces de semáforo, con colores verde, naranjo

y rojo, para indicar si alcanzan sus niveles óptimos o, en caso contrario, saber

donde enfocar los esfuerzos para mejorar.

Mapa estratégico ZAVIBCROM Bien Normal Mal

Crecimiento Maximizar el valor Rentabilidad

de ZAVIBCROM
F
I
N R Crecimiento
A e de Ingresos O
Rentabilidad
N v P
C i T
I t Gastos Costo I
E a Unitario M
R l I
A i Z
z A
a C
c I
i O
C ó Potenciar Personalizar N
L n Internet
I Velocidad Optimización
E o respuesta Operativa O
N Mayor Potenciar la
T C Publicidad imagen R
E r E
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P m B
R i Mejorar Proceso I
O e cromado pulido L
C n I
Optimizar
E t Opp e Inv. D
S Desarrollo Control de
o tecnología Calidad A
O D
S

R
E
C Personas Tecnología Alianzas
U
R
S
O
S Renovación o fundamento

17
¿Cómo lograr todo esto?

Mediante prácticas de administración moderna, basados en la “Teoría de

Sistemas”, la que considerará la constante interacción entre todas las áreas de la

empresa y de estas con el mundo externo, que incluye a los clientes, mercado y

otros proveedores.

Los principios que deben regir estas prácticas, son principalmente los

siguientes:

Interacción

Trabajo en equipo

Relaciones

Sinergia corporativa

En el diagrama de la siguiente página podemos apreciar el esquema de

Interacción y Sinergia corporativa que debe producirse entre las diferentes áreas

de la organización para obtener una Administración moderna y participativa.

Si logramos que las áreas trabajen de esta manera, con interacción unas con

otras, todas enfocadas en la Misión y Visión de la empresa, conseguiremos un

excelente nivel de trabajo en equipo y cooperación mutua, y así, escucharemos

frases como: “tus resultados afectan a mis resultados y todos los de la

ZAVIBCROM”, “¿En qué te puedo ayudar para que juntos mejoremos”…

18
Diagrama de Interacción, Relaciones, Trabajo en Equipo y Sinergia

Corporativa que debe darse en ZAVIBCROM

ÁREA
ADMINIS-
TRACIÓN

Asesor Control
APR Calidad
Interacción
Trabajo en Equipo
Relaciones
Sinergia
Alineados con:
Misión
Visión
ÁREA Valores ÁREA
Ventas, OPERACIO
Marketing y NES
Servicios

ÁREA
ADM. Y
FINANZAS

Y además, la empresa debe contar con una estructura organizacional

sólida, consistente y funcional, la que podemos apreciar en el organigrama que se

presenta en la figura de la página siguiente:

19
Organigrama de ZAVIBCROM Limitada

Gerente

Asesor PR y
Medio Ambiente Secretaria

Jefe Adm. Jefe de Ventas, Jefe de Jefe Control de

Finanzas Marketing y Producción y Calidad
RRHH Servicios Operaciones

Jefe Técnico

Mecánicos

Ayudantes

Breve descripción y perfil de los cargos

Gerente:

Perfil:

Ingeniero Civil Industrial o Mecánico, con a lo menos 5 años de

experiencia en cargos similares.

Capacidad de dirección, auto motivado, buen enfoque en el trabajo

en equipo, la seguridad, el medio ambiente.

20
 Conocimientos de herramientas modernas de gestión, uso de BSC,

buen nivel de relaciones personales y enfoque al cliente,

conocimientos financieros y dominio del idioma inglés

conversacional hablado y escrito.

De preferencia con experiencia previa en Plantas de Cromado.

Principales funciones:

Tendrá la responsabilidad sobre los resultados financieros y

operacionales de ZAVIBCROM, de los recursos, activos, personal y

metas.

Reportará directamente al Directorio.

Asesor en Prevención de Riesgos (APR):

Perfil:

Profesional Ingeniero en Prevención de Riesgos o similar,

Sernageomin clase A, con experiencia en industria metal mecánica o

actividad similar, con un mínimo de tres años de experiencia.

Debe tener un muy buen nivel de relaciones personales y

experiencia en confección de Procedimientos orientados a una

Certificación de Calidad ISO 900.

Además, conocimientos sobre normativas ambientales.

21
 Principales funciones:

Asesorara a la gerencia y unidades operativas y de apoyo en la

normativa legal pertinente y en la forma de desarrollo e

implementación de los programas anuales de Seguridad, alineados

con la Visión, Misión y Valores de la empresa.

Además debe interactuar con los clientes y empaparse de los

estándares que exigen y aplican cada uno de ellos, para reflejar

estos al interior de la organización.

Reporta directamente al Gerente.

Secretaria:

Perfil:

Profesión de Secretaria Ejecutiva bilingüe, con experiencia en Office,

Windows, procesadores de texto y planillas de cálculo.

Buen nivel de relaciones personales, enfoque en la atención al

cliente, buen trato y buena presencia.

Experiencia previa de dos años en cargos similares.

22
 Principales funciones:

Soportar toda la información escrita y digital que se maneje en la

Gerencia de la empresa, realizar principalmente las funciones de

dactilografía y confección de documentos.

Jefe de Administración, Finanzas y Recursos Humanos:

Perfil:

Profesión Ingeniero Civil Industrial, con conocimientos en Recursos

Humanos, Finanzas y Contabilidad, de preferencia algún Post Grado

en alguna de las áreas mencionadas.

Muy buen nivel de relaciones personales y trabajo en equipo, con

enfoque en la Seguridad, Medio Ambiente y la Administración por

Objetivos y Resultados.

Experiencia de a lo menos cinco años en alguna de las funciones

descritas precedentemente.

Principales funciones:

Encargado, mediante su personal de las áreas de Recursos

Humanos, Finanzas y Operaciones de apoyo a la gestión de las

diversas áreas operativas de la organización.

23
 Debe ser capaz de diseñar una estructura financiera y de

remuneraciones, coordinación y organización de los Programas de

Capacitación y Desarrollo, Contratación y Mantención del personal

de la empresa.

Diseño de políticas de incentivo, compensaciones y beneficios del

personal.

Debe diseñar la estructura de costos, asignando gastos por centros

de costo y elemento de gasto, para facilitar el control de los mismos,

de los cuales derivarán informes semanales y mensuales.

Reportará directamente al Gerente.

Su gestión será mediada mediante los indicadores establecidos en el

BSC.

Jefe de Ventas, Marketing y Servicios:

Perfil:

Ingeniero Civil Industrial o Mecánico, con conocimientos sólidos en

Marketing, Ventas y Procesos de Cromado.

Experiencia de a lo menos cinco años en cargos o empresas

similares.

Manejo de personal y liderazgo, buen nivel de relaciones personales

y enfoque al cliente.

24
 Muy buen nivel trabajo en equipo, con enfoque en la Seguridad,

Medio Ambiente y la Administración por Objetivos y Resultados.

Debe poseer experiencia en ventas técnicas, de preferencia con

cartera de clientes o relaciones con funcionarios de las áreas de

Mantención de las faenas mineras en la segunda región.

Principales funciones:

Desarrollar un plan de Marketing, de manera de obtener en el

mediano plazo el posicionamiento de ZAVIBCROM en el mercado.

Además, deberá ser capaz de desarrollar un programa de ventas

que sea consecuente con el estudio de mercado que dio origen a la

creación de la empresa, dado que a partir de este plan se deberá

desarrollar el Programa Maestro de Producción.

Jefe de Producción y Operaciones:

Perfil:

Ingeniero Civil Industrial o Mecánico, con a lo menos cinco años de

experiencia en cargos o funciones similares, en empresas del área

Metal Mecánica, de preferencia Plantas de Cromado.

Buen nivel de relaciones interpersonales, alto nivel de Liderazgo y

Trabajo en Equipo.

25
 Conocimiento en técnicas de Programación de Producción y

Operaciones, Programas Maestros de Producción, Control de

Procesos de Operación.

Orientado en la Seguridad, el Medio Ambiente, el Trabajo en Equipo,

Mejoramiento Continuo y que fomente un buen clima laboral, de

mutua cooperación y entendimiento.

Principales funciones:

Desarrollar el Programa Maestro de Producción, a partir del Plan de

Ventas.

Controlar el desarrollo de la Producción, mediante técnicas de

Programación de la Operación, de manera de alcanzar los niveles

exigidos.

Tendrá a cargo el personal que ejecutará las funciones operativas

del cromado, reparación y fabricación de componentes, por lo que

deberá administrar las políticas de vacaciones, permisos, premios y

sanciones de este personal.

Velar por el cumplimiento de las normas de Seguridad, Medio

Ambiente y las Políticas de la empresa.

Reporta directamente al Gerente.

26
Jefe Técnico:

Perfil:

Ingeniero de Ejecución Mecánico, con cinco años de experiencia en

el manejo de personal, conocimientos de plantas de cromado o

empresas del rubro metal mecánico, con equipos de última

generación, tales como equipos controlados por computación,

mediante control numérico.

Buen nivel de relaciones interpersonales, trabajo en equipo, enfoque

en la Seguridad, cuidado del Medio Ambiente, el Trabajo en Equipo.

Principales funciones:

Supervisar directamente al personal de mecánicos y

electromecánicos, mediante las directrices recibidas del Jefe de

Producción y Operaciones.

Debe interpretar los programas de producción entregados por su

jefatura y transformarlos en trabajos, realizado bajo los estándares

de seguridad, medio ambiente y técnico exigidos.

Debe velar porque el personal ejecutor cumpla con las normas y

reglamentaciones aplicadas a los diferentes procesos, sobre todo las

de calidad y seguridad.

Realizar acciones y planes de mejoramiento, orientados al

mejoramiento continuo de los diferentes procesos que tendrá a su

cargo.

27
 Verificar que el personal externo cumpla con los programas de

mantenimiento de los equipos e instalaciones, de acuerdo con los

contratos establecidos en la compra de los equipos.

El rendimiento de los diferentes procesos a cargo y sus etapas será

constantemente monitoreado mediante los niveles de los indicadores

claves de desempeño que fijará el BSC.

Reportará al Jefe de Producción y Operaciones.

Jefe de Control de Calidad

Perfil:

Profesional Ingeniero de Ejecución Industrial o Mecánico, con

conocimientos acabados en procesos de cromado y reparación de

componentes hidráulicos, al menos cinco años comprobables.

Debe además poseer conocimientos en procesos de Certificación de

Calidad de la norma ISO 9000.

Orientación al trabajo en equipo, seguridad, medio ambiente y

fomentar un clima de trabajo donde prime la comunicación,

entendimiento y cooperación mutua.

Principales funciones:

La principal función será fijar las directrices para obtener la

certificación de calidad bajo la norma ISO 9000.

28
Además, será el encargado de controlar constantemente y certificar

la calidad de las reparaciones, fabricaciones o cromados realizados

mediante muestreo por lotes.

Deberá estar absolutamente claro que la estrategia de la empresa es

la diferenciación, siendo el pilar más importante de la misma la

buena calidad de las reparaciones, fabricaciones y cromados.

Reportará directamente al Gerente.

29