CENTRO REGIONAL DE EDUCACIÓN A DISTANCIA

CREAD-CESAR
GUÍA DE ESTUDIO
FACULTAD: CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
Asignatura: ANALISIS FINANCIERO II

PRONÓSTICO DE VENTA
El pronóstico de ventas es la estimación o cálculo de las ventas de un producto o empresa,
durante un periodo de tiempo en el futuro, por lo general es trimestral, semestral y anual.

El pronóstico de venta puede ser hecho en base a el número de productos o servicios por
vender o bien enfocados en cuestiones monetarias.

El realizar periódicamente el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto que

se va a determinar para ventas y a partir de este, elaborar los demás presupuestos dentro
de la empresa, como lo son: producción, compra de mercancía, personal a emplear, flujo de
efectivo, etc.

La demanda del mercado para un producto o servicio es el volumen total de ser comprado
por un determinado grupo de consumidores en un área geográfica, por un periodo de tiempo
y en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa.

Estos son indicadores reales de la situación de la industria en el mercado y la participación

de la empresa en el mercado. Determina que es lo que se puede vender en base a las
estadísticas y el plan de ventas permite que ese plan se lleve a la realidad, de esta forma
guía al resto de las áreas de la empresa.

El objetivo principal de un pronóstico de ventas es el convertir estos números en realidad y

dar una guía a el resto de áreas de la empresa.

No hay que confundir el pronóstico de ventas con la planeación de ventas. En esta última
no se incluyen las proyecciones de la demanda basada en las estadísticas y esta es una de
las más importantes diferenciaciones al respecto.

El hacer el pronóstico de ventas le permite a le empresa saber cuántos productos se van a

producir, cuanto material de consumo se requiere, personal para vender y producir, la
inversión que se necesita, etc.

La idea principal de un pronóstico de ventas es eficientizar el negocio permitiendo planificar,

coordinar y controlar actividades y recursos.

Al mismo tiempo que permite conocer las utilidades de un proyecto y conocer la vialidad del
mismo. Por lo mismo es que este suele ser uno de los aspectos más importantes en un plan
de negocios.

El elaborar un pronóstico de ventas conlleva tener en cuenta las ventas históricas y analizar
la tendencia del momento, por lo mismo es que es importante hacer una revisión continua
del mismo.

De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”. Se

pretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios
ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisión en el futuro.

Tutor:
Darwin Contreras
Contador Público
Esp. en Finanzas
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GUÍA DE ESTUDIO
FACULTAD: CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
Asignatura: ANALISIS FINANCIERO II

TIPOS DE PRONÓSTICOS DE VENTAS

Equilibrio de ventas

Uno de los pronósticos de ventas que debes tener en cuenta es aquel punto de equilibrio. La
cual, es la cantidad total de ventas que verdaderamente necesita tu empresa para que
puedas cubrir todos tus gastos. Tales como, el alquiler, las facturas que debes pagar, entre
otras cosas.

Basado en el mercado
Uno de estos propósitos de ventas muchas veces es muy tramposo. Debido a que, ciertos
factores de cifras son un poco más difíciles de diagnosticar. Los pronósticos que vayas a
tener, más que todo, se vayan en cuantas veces tus clientes utilizan tu producto.

Las ventas máximas

La empresa siempre debe tener en importe máximo de las ventas que vayas a realizar.
Debes tener en cuenta, que los factores que más influyen en las ventas máximas, son la
cantidad de personal, la productividad y el número de productos que tengas en manos.

Los pronósticos subjetivos

Estos tipos de pronósticos de ventas, se llevan a cabo más que todo, por la imaginación que
tengas en el momento de realizar tus ventas imaginarias de la cantidad de productos que
tengas para promocionar.

Basados en un índice
Estos dependen de un índice de base, que puedas utilizar para llevar tus cuentas exactas en
tu mente de los ingresos que vayas a hacer en ese día. Por lo tanto, tienes que buscar una
base exacta que te ayude a sacar cuentas fácilmente.

Basados en promedios
Debes tener en cuenta que, este se basa en promedios sobre los datos de ventas. Esto
quiere decir, que, la demanda anterior es la que te va a dar los pronósticos de ventas en el
futuro y veras si tienes grandes progresos.

Pronósticos de ventas estadísticos

Este tipo de pronósticos de ventas, son las más exactas que existen actualmente. Debes
tener en cuenta que, debes tener una relación entre el pasado y el futuro para que tengas
tus grandes datos estadísticos.

Tutor:
Darwin Contreras
Contador Público
Esp. en Finanzas