VENTAS

PROFESOR
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní

Clase Presencial Virtual

1
 VENTAS

U1: La Psicología de la Venta. Conócete a ti mismo.

 ¿Por qué hay vendedores que tienen más éxito que otros?
 Relación Causa / Efecto que dice que para todo efecto existe una causa y que toda
PROFESOR
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní
causa tiene su efecto.
 Saber lo que queremos, comenzar con el fin en la mente.
Unidad 1: La Psicología de la  Se aprende, se trabaja, se estudia, a ser un vendedor de éxito.
Venta. Conócete a ti mismo.
 La diferencia muchas veces es cuestión de “centímetros”.
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar
en la Venta. La Captación de Clientes
 Regla del 80/20.
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de  Sentimiento positivo sobre sí mismos y sus aptitudes.
soluciones. El cierre de la venta
 Nuestro sentimiento interno condiciona nuestro resultado externo.
Evaluación: Recomendaciones
 Es muy importante que entiendas que la venta es psicológica en un 80%
 Tenemos un sentimiento sobre nosotros mismos para cada una de las fases del
proceso de venta y tenemos definidas nuestras zonas de confort.

2

PROFESOR
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní
Unidad 1: La Psicología de la
Venta. Conócete a ti mismo.
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar
en la Venta. La Captación de Clientes
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de
soluciones. El cierre de la venta
Evaluación: Recomendaciones
VENTAS
U1: La Psicología de la Venta. Conócete a ti mismo.
 Principio de reversibilidad: El pensamiento positivo sobre nosotros mismos hace que
nuestros resultados mejoran y cuando nuestros resultados son buenos nuestros
sentimientos positivos se refuerzan, pero si pensamos mal de nosotros mismos,
nuestros resultados empeoran lo que hace que nuestro sentimiento negativo sea aún
mayor.
 Hay que trabajar sobre los miedos ¿Cuáles son los mayores miedos de los
vendedores?
Miedo al fracaso
Miedo al rechazo
El sentimiento que tenemos sobre nosotros mismos está compuesto de:
Ideal personal (nuestros objetivos, valores, aspiraciones, ideales, esperanzas…).
Imagen personal (la forma en la que nosotros nos vemos y la opinión que
tenemos sobre nosotros mismos)
Nivel de autoestima (es el sentimiento que tenemos sobre nosotros mismos y es
el ingrediente fundamental de nuestra personalidad)
3
 VENTAS

U1: La Psicología de la Venta. Conócete a ti mismo.

 La clave está en reforzar nuestra autoestima para mejorar la opinión que tenemos
sobre nosotros mismos y nuestras capacidades, de tal manera que haremos crecer la
PROFESOR efectividad de nuestro esfuerzo lo que mejorará nuestra autoestima y nuestro
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní sentimiento interno.

Unidad 1: La Psicología de la  ¿Cuál es el mejor momento para cerrar una venta?

Venta. Conócete a ti mismo.

Unidad 2: Siete pasos para Triunfar

 El mejor momento para cerrar una venta es después de haber cerrado otra venta.
en la Venta. La Captación de Clientes
 Hay una relación inversa entre nuestros miedos y nuestra autoestima.
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de  A medida que aumenta nuestra autoestima, nuestros miedos disminuyen.
soluciones. El cierre de la venta
 Porque te das cuenta de que el fracaso no es personal y el rechazo no es definitivo.
Evaluación: Recomendaciones

4
 VENTAS

U1: La Psicología de la Venta. Conócete a ti mismo.

 5 comportamientos para conseguir generar pensamientos positivos (Actitud):

PROFESOR  Trabajar con objetivos claros y con planes de acción detallados.

Carlos Oliveira Sánchez-Moliní
 Tomar control de tu vida, Responsabilidad 100%. “Si puede ser, depende de
mí”.
Unidad 1: La Psicología de la
Venta. Conócete a ti mismo.  Gestiona bien tu tiempo, cuanto mejor utilizas tu tiempo, mejor te sientes.
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar
en la Venta. La Captación de Clientes  Hazte mejor en aquello que haces, podemos aprender a hacer todo mejor.
Céntrate en el progreso, mejorar tu técnica y ampliar tu registro. Aumentará
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de tu nivel de autoestima lo que a su vez mejorará tus resultados.
soluciones. El cierre de la venta
 Mejorar nuestra efectividad al adquirir una mayor competencia, mejoramos
Evaluación: Recomendaciones
nuestras aptitudes, lo que tiene un efecto directo sobre nuestra autoestima.

 No abandones, no te eches para atrás, sigue adelante. Cuando venzas y

consigas tus objetivos, tu nivel de autoestima aumentará enormemente, la
opinión sobre ti mismo y tus resultados serán los mejores y alcanzarás el éxito.
5
 VENTAS

U1: La Psicología de la Venta. Conócete a ti mismo.

 El autoconocimiento: tenemos que ser conscientes de nuestro punto de partida

inicial.
PROFESOR
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní
 Objetivo debe ser convertirnos en todo lo que podemos llegar a ser en función de
nuestro potencial, habilidades y talentos.
 Principio de Realidad, las personas exitosas aceptan el mundo en el que viven tal y
Unidad 1: La Psicología de la como es y se aceptan tal y como son. Personas REALISTAS.
Venta. Conócete a ti mismo.

Unidad 2: Siete pasos para Triunfar

en la Venta. La Captación de Clientes “ Los grandes líderes ven el mundo tal y como es y no como ellos quisieran que fuera”.
Unidad 3: La Identificación de las Jack Welch (CEO de General Electric)
Necesidades y la presentación de
soluciones. El cierre de la venta

Evaluación: Recomendaciones  Clave en personas exitosas: HONESTIDAD y la OBJETIVIDAD.

 Analiza tu evolución hasta el día de hoy y define tus áreas de talento.
 Pregunta a personas que te conocen bien tus principales habilidades y talentos.
 Toma consciencia de tus habilidades que te hacen ser una persona única.
6

PROFESOR
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní
Unidad 1: La Psicología de la
Venta. Conócete a ti mismo.
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar
en la Venta. La Captación de Clientes
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de
soluciones. El cierre de la venta
Evaluación: Recomendaciones
Bibliografía Adicional
VENTAS
U1: La Psicología de la Venta. Conócete a ti mismo.
 Define tus fuerzas y tus debilidades en el trabajo.
 Cuales son los factores críticos del éxito en tu trabajo.
 Normalmente existen entre 5 y 7 factores críticos. Típicos en Ventas:
 Hacer una buena identificación de clientes potenciales
 Conseguir reuniones y citas con estos clientes
 Establecer una relación con ellos
 Identificar correctamente sus necesidades y ofrecer soluciones efectivas
 Saber responder a sus objeciones
 Cerrar la venta
 Realizar un correcto seguimiento y desarrollar la venta
 La clave para alcanzar el éxito y maximizar tus habilidades y minimizar o eliminar tus
debilidades
7

PROFESOR
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní
Unidad 1: La Psicología de la
Venta. Conócete a ti mismo.
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar
en la Venta. La Captación de Clientes
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de
soluciones. El cierre de la venta
Evaluación: Recomendaciones
VENTAS
U1: La Psicología de la Venta. Conócete a ti mismo.
 ¿Cuáles son los obstáculos que frenan tu éxito?
 Tu debilidad es el cuello de botella que condiciona al resto de tus habilidades
 Puedes aprender o mejorar en cualquier actividad o tarea que te propongas
 ¿Qué habilidad debo desarrollar porque es la que me va a permitir avanzar más
rápidamente en mi trabajo?
 ¿Cuáles son nuestras áreas de excelencia? ¿Qué hacemos realmente bien?
 La mayoría de las personas son visuales: CUIDA TU APARIENCIA
 Cuida tu actitud: positiva, calmada, confiada
 Cuida tu salud (alimentación) y estado físico (entrena al menos 30 minutos diarios)
 ¿Te sientes bajo control? ¿Te sientes responsable?
8
 VENTAS

U1: La Psicología de la Venta. Conócete a ti mismo.

 Concepto de indefensión aprendida. Cuántas veces nos decimos:

PROFESOR
 “No puedo…”, “Este es imposible…”, “No hay forma de…”
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní

Unidad 1: La Psicología de la
 Identifica las áreas de tu vida que te hacen sentirte infeliz o frustrado. ¡Cámbialas!
Venta. Conócete a ti mismo.
 Define exactamente cuáles son estas áreas
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar
en la Venta. La Captación de Clientes
 Hazte 100% responsable de resolverlas o cambiarlas
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de  Identifica acciones concretas que te lleven a resolver tus frustraciones o tus áreas
soluciones. El cierre de la venta
de infelicidad.
Evaluación: Recomendaciones
 Puedes conseguir lo que quieras siempre que estés convencido de poder hacerlo.

9
 VENTAS

U2: Siete pasos para Triunfar en la Venta.

La Captación de Clientes.

 Si tienes éxito eres positivo, si eres positivo tendrás éxito.

PROFESOR
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní  Te proponemos un Programa de siete pasos para Triunfar en la Venta:

 Hay que practicar durante 21 días, el tiempo que se tardar en crear patrón de hábitos.
Unidad 1: La Psicología de la Venta.
Conócete a ti mismo. 1. Háblate a ti mismo de forma positiva
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar 2. Busca Visualizaciones Positivas
en la Venta. La Captación de
Clientes 3. Comida Positiva para tu Cerebro
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de
4. Rodéate de Gente Positiva
soluciones. El cierre de la venta
5. Entrenamiento y Desarrollo Positivo
Evaluación: Recomendaciones
6. Desarrolla Hábitos Saludables
7. Acciones Positivas

10
 VENTAS

U2: Siete pasos para Triunfar en la Venta.

La Captación de Clientes.

 1.- Háblate a ti mismo de forma positiva

PROFESOR Para conseguir un discurso positivo utilizamos los siguientes recursos:
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní

 Utilización de afirmaciones:
Unidad 1: La Psicología de la Venta. Las 3Ps importantes que deben utilizarse en las afirmaciones :
Conócete a ti mismo.
Personal: yo, debemos hacer las afirmaciones en primera persona
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar
en la Venta. La Captación de Presente: utilizando el presente, ahora, no el futuro ni el condicional
Clientes
Positivo: debemos realizar las afirmaciones en positivo no en negativo. No
Unidad 3: La Identificación de las decir “soy un no fumador” si no “yo no fumo” el cerebro obviar las
Necesidades y la presentación de
soluciones. El cierre de la venta
negaciones.

Evaluación: Recomendaciones  Debemos hablar de lo que quieres que pase en vez de hablar de lo que no quieres que
pase.

 El 95% de tus sentimientos están determinados por la forma en la que te hablas a ti

mismo y les hablas a los demás.
11

PROFESOR
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní
Unidad 1: La Psicología de la Venta.
Conócete a ti mismo.
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar
en la Venta. La Captación de
Clientes
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de
soluciones. El cierre de la venta
Evaluación: Recomendaciones
VENTAS
U2: Siete pasos para Triunfar en la Venta.
La Captación de Clientes.
 2.-Visualización positiva: Mejoras en tu vida comienzan con mejora en
visualizaciones:
Las visualizaciones positivas son necesarias para mejorar y ser más optimista.
Correspondencia entre mundo interior y exterior. Cómo te ves y cómo te ven.
Debemos visualizar el éxito que queremos conseguir.
Piensa siempre de forma constructiva, positiva.
 3.- Comida positiva para tu cerebro: Somos lo que comemos y somos lo que
pensamos:
Leer libros de los que aprendamos, ver series o películas que nos enriquezcan.
Pensar ¿me está ayudando a ser mejor persona, más positivo, es constructivo?.
Lo que suministras a tu mente tiene un impacto enorme en tu vida.
12
 VENTAS

U2: Siete pasos para Triunfar en la Venta.

La Captación de Clientes.
 4.-Rodéate de Gente positiva

PROFESOR
Relaciones=85% de tu felicidad
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní
Debemos tener buenos grupos de referencia

Unidad 1: La Psicología de la Venta.

Ganadores vs perdedores
Conócete a ti mismo.
Somos camaleones: adoptamos comportamiento a gente con quien estamos.
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar
en la Venta. La Captación de
Clientes
 5.- Entrenamiento y desarrollo positivo

Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de
soluciones. El cierre de la venta
Evaluación: Recomendaciones
Relación directa entre lo competente que eres y tu nivel de autoestima
Tu éxito a veces depende de la ayuda que otros te presten. La gente te ayudará si
eres agradable y competente.

Continuar aprendiendo es la clave del futuro: leer, escuchar la radio, hacer cursos…

13
 VENTAS

U2: Siete pasos para Triunfar en la Venta.

La Captación de Clientes.

 6.- Hábitos saludables

PROFESOR
Dinamismo, energía y dieta son los elementos para ser una persona positiva.
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní
Descanso y ocio.

Unidad 1: La Psicología de la Venta.  7.-Acciones positivas

Conócete a ti mismo.
 El entusiasmo, la energía y el dinamismo son esenciales para control de uno mismo
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar
en la Venta. La Captación de  La sensación de urgencia en su justa medida ayuda a buscar las oportunidades a
Clientes nuestro alrededor, nos ayuda a ser eficientes con nuestro tiempo y el de los demás y
Unidad 3: La Identificación de las
esto es algo que se valora muchísimo en el ámbito empresarial.
Necesidades y la presentación de  Nuevo mantra :”Hazlo ahora”.
soluciones. El cierre de la venta

Evaluación: Recomendaciones

Recuerda practicar los 7 pasos de manera constante durante 21 días . Mide tu

progreso.

14
 VENTAS

U2: Siete pasos para Triunfar en la Venta.

La Captación de Clientes.

 Captación de Clientes

PROFESOR
 La clave de una venta es una buena prospección, quién es un buen cliente
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní
potencial
 El vendedor vende su tiempo y debe aprovecharlo
Unidad 1: La Psicología de la Venta.
Conócete a ti mismo.  El factor que suele hacer fracasar a un vendedor es el miedo al rechazo de nuevos
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar clientes.
en la Venta. La Captación de
Clientes  ¿Dónde está la siguiente venta?
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de
 80% de las ventas las hace el 10% de los vendedores
soluciones. El cierre de la venta
 La acción sin pensar es la causa del fracaso
Evaluación: Recomendaciones
 Una buena prospección significa mayor eficiencia en ventas, en definitiva más
dinero.

15
 VENTAS

U2: Siete pasos para Triunfar en la Venta.

La Captación de Clientes.

 Características de buen cliente potencial:

PROFESOR
Necesidades reales de tu producto.
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní
Autoridad para decidir comprar o no comprar.
Debes caerle bien.
Unidad 1: La Psicología de la Venta.
Conócete a ti mismo. ser un referente en el mercado.

Unidad 2: Siete pasos para Triunfar su empresa debe estar cerca de la empresa vendedora (geográficamente hablando).
en la Venta. La Captación de
Clientes

Unidad 3: La Identificación de las

 Características de un mal cliente potencial:
Necesidades y la presentación de
soluciones. El cierre de la venta No encuentran beneficios en tu producto.
Evaluación: Recomendaciones Tienen una personalidad difícil, discuten continuamente.
Están contentos con su proveedor actual.
No compran grandes cantidades, no son un referente.
Su empresa está lejos de la empresa vendedora.
16
 VENTAS

U2: Siete pasos para Triunfar en la Venta.

La Captación de Clientes.

 4 claves para descubrir clientes potenciales:

PROFESOR
Especialización. tu producto se creó para un cliente en particular
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní
Diferenciación, ¿cómo y en qué es diferente tu producto? ventaja competitiva?
Segmentación. Qué compradores pueden beneficiarse de tu producto.
Unidad 1: La Psicología de la Venta.
Conócete a ti mismo. Concentración utilizar siempre la regla del 80/20
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar
en la Venta. La Captación de
Clientes  Preguntas que para poder realizar una buena prospección:
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de
¿Quién utiliza mi producto?
soluciones. El cierre de la venta
¿por qué deben comprar los clientes el producto que ofrezco?
Evaluación: Recomendaciones
¿qué motiva al cliente a comprar?
¿quién es mi competencia?

17
 VENTAS

U3: La Identificación de las Necesidades y

la presentación de soluciones. El cierre de la venta

 Habilidad identificar y resolver problemas, más importante que calidad que ofreces.

PROFESOR
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní
 ¿cómo se identifican las necesidades de los clientes?; preguntas adecuadas
Preguntas centradas en problemas y necesidades del cliente, captas su atención
Unidad 1: La Psicología de la Venta.
Conócete a ti mismo. Preparar preguntas con antelación y ensayarlas
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar Terminar con un programa personalizado de preguntas y respuestas para
en la Venta. La Captación de Clientes
repasarlas con el cliente.
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de
soluciones. El cierre de la venta

Evaluación: Recomendaciones
 Debes verte como un consultor, alguien que resuelve problemas.
Debes verte como un doctor y no como un comercial
Una persona ética, educada, profesional…
Debes realizar un programa de tres pasos: examinar, diagnosticar y tratar.
18
 VENTAS

U3: La Identificación de las Necesidades y

la presentación de soluciones. El cierre de la venta

 Hay que entender las señales del cliente.

PROFESOR
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní No estoy interesado = no conozco los beneficios de tu producto.

No puedo permitírmelo = no veo el valor de lo que me ofreces.

Unidad 1: La Psicología de la Venta.
Conócete a ti mismo.
 No es lo mismo poder y querer. Un cliente puede poder pagar pero no querer pagar.
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar
en la Venta. La Captación de Clientes
 Querrá pagar conforme aumente su deseo. Debemos saber aumentar su necesidad.
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de  Conseguir una venta consiste en realizar un programa de dos pasos:
soluciones. El cierre de la venta

Evaluación: Recomendaciones  Primera reunión solo a escuchar, hacer preguntas y obtener la información.

 Esperar unos días, hacer números y volver con una propuesta específica.

19
 VENTAS

U3: La Identificación de las Necesidades y

la presentación de soluciones. El cierre de la venta

 Una buena presentación al cliente:

PROFESOR
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní Repasar con el cliente el problema y asegurarte de que lo has entendido bien.

Explicar la solución que le ofreces y por qué es apropiada.

Unidad 1: La Psicología de la Venta.
Conócete a ti mismo. Contarle cómo va a conseguir solucionar el problema con tu producto/servicio.
Unidad 2: Siete pasos para Triunfar
en la Venta. La Captación de Clientes Identificar perfectamente tu producto con sus necesidades.
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de Preguntas para asegurarte de que el cliente ha entendido todo lo que le has
soluciones. El cierre de la venta

Evaluación: Recomendaciones
contado.

 Captar atención cliente, pídele que participe en la presentación y se siente cerca de ti

20
 VENTAS

U3: La Identificación de las Necesidades y

la presentación de soluciones. El cierre de la venta

 4 pasos para la venta:

PROFESOR
Crear confianza
Carlos Oliveira Sánchez-Moliní
Identificar las necesidades
Hacer una buena presentación
Unidad 1: La Psicología de la Venta.
Conócete a ti mismo. La confirmación: pregunta de cierre de la venta

Unidad 2: Siete pasos para Triunfar

en la Venta. La Captación de Clientes
 Existen cinco métodos para finalizar una venta con éxito:
Unidad 3: La Identificación de las
Necesidades y la presentación de El cierre con alternativas: ¿cuál prefieres?
soluciones. El cierre de la venta
El cierre con invitación: ¿por qué no lo pruebas?
Evaluación: Recomendaciones
El cierre que dirige a siguiente paso: si no hay más preguntas, siguiente paso es…
El cierre que pide autorización: si lo autorizas, empezaremos enseguida
El cierre mediante pregunta sobre un asunto secundario.

21
 VENTAS

Evaluación: Recomendaciones

 Estudiar todo el material de la asignatura.

PROFESOR  Realizar los informes de evaluación de cada unidad.

Carlos Oliveira Sánchez-Moliní

 Analizar los casos prácticos expuestos en cada una de las unidades.

Unidad 1: La Psicología de la Venta.  Aclarar todas las dudas en el foro con el profesor antes de realizar el examen final.
Conócete a ti mismo.

Unidad 2: Siete pasos para Triunfar  De cara al Examen:

en la Venta. La Captación de Clientes

Unidad 3: La Identificación de las

 Tranquilidad!
Necesidades y la presentación de
soluciones. El cierre de la venta  No copiar exhaustivamente conceptos teóricos, pero si dominarlos para contestar
Evaluación: Recomendaciones con sentido común.

 Lo que se busca es coherencia en las respuestas.

22