Resolución de Conflictos y Negociaciones

“Estudio de Caso”

Profesor:

HORNA CALDERON, Víctor Eduardo

Alumno

Paiva Rojas, Luis Alberto

Lima-Perú
2020 – 02
 ANALISIS DE UN CAS

EL BONO DE RECONOCIMIENTO
Una empresa de servicios y asesoría en bienes raíces, con más de 10 años de experiencia
en el ramo, ha iniciado la evaluación de su personal con fines de otorgar un bono de
reconocimiento en función del éxito que viene obteniendo en el mercado, por encima de
otras empresas similares.
La empresa en cuestión, cuenta con un total de 14 personas: un jefe de ventas, 2
supervisores de área, 4 asesores y 6 vendedores, además de una secretaria y que es
coordinara de marketing a la vez.  4 de los vendedores y 2 asesores son relativamente
nuevos, todos ingresaron juntos y no cumplen todavía dos años en la empresa.
El bono consiste en una importante suma de dinero, que los accionistas de la empresa
han considerado entregar al departamento de contabilidad para que sea repartido entre
todos los empleados equitativamente.
Sin embargo, los asesores, consideran que ellos deberían recibir un mayor porcentaje,
dado que las recomendaciones que hicieron en estos dos últimos años fueron muy
acertadas y permitieron no solo ganancia económica sino un mejor posicionamiento
dela empresa; los vendedores por su parte sostienen que son ellos quienes realizan las
acciones y captan directamente el capital, por lo que son quienes deberían recibir mayor
porcentaje; ante esto los supervisores de área, reclaman que el éxito se debe al trabajo
diario que hacen ellos, controlando y supervisando el trabajo de todos para que no
hayan errores y se realice el trabajo a tiempo. Finalmente, la secretaria aduce que es ella
quien constantemente está captando clientes y convenciendo a los inversionistas con su
trabajo de marketing por lo que es la llamada a tener mayor bono en relación a sus
compañeros.  Otra postura aparece cuando los empleados antiguos se asocian para
solicitar un mejor trato, en la repartición ya que son quienes han permanecido desde
mucho tiempo atrás en la empresa y por tanto debería premiarse además su lealtad;
mientras los nuevos dicen lo contrario, que son ellos quienes han cambiado la imagen
de la empresa y su llegada es la que ha logrado el cambio favorable que antes no tenían.
Ninguna de las partes está dispuesta a ceder, y se corre el peligro que finalmente se opte
por no otorgar el bono a ningún trabajador.
De acuerdo a lo leído:

1. Identifique las fuentes del conflicto

 Como principal fuente de conflicto, tenemos la repartición del bono de

manera no equitativa con el personal de dicha empresa.
 Otra fuente de conflicto es en función al desempeño de sus acciones de cada
sección laboral. (Repartición de acuerdo a la meritocracia).

- Asesores: Por sus recomendaciones

- Vendedores: Realizan las ventas y son quienes manejan el capital
- Supervisores: Controlando y Supervisando
- Secretaria: Captación del cliente
- Trabajador nuevo: Aportaciones de nueva imagen
- Trabajador antiguo: Por su lealtad
2. Señale dos aspectos que pueden estar motivando el conflicto

 En primera instancia se manifiesta un conflicto de percepciones, bajo el

siguiente argumento, se evidencia en el caso expuesto que las partes o
secciones laborares expresan en los argumentos para ser remunerados con un
bono mayor que el resto, dejando de lado la cooperación grupal.
 Otro aspecto mediante el cual motiva un conflicto es la propuesta de
intereses con relación a sus aportaciones. (Méritos) con la finalidad de ser
otorgados con un bono mayor que el resto, dando a conocer propios intereses
y no de manera grupal.

3. ¿Debe resolverse el conflicto a favor de alguien? Sustentar su respuesta

 Considero que para manejar un conflicto en esta circunstancia donde todos

quieren su parte sin importar el resto, beneficiar a un grupo es como echar
más leña al fuego, lo que se buscaría para minimizar en buscar una
negociación donde se pueda llegar a un acuerdo en conjunto.

4. ¿Cómo emplearía las 7 Consideraciones de una comunicación eficaz?

 Dado a la existencia del bono, se debe tomar las siguientes consideraciones

en función de la comunicación eficaz.

- Ser claro con las consideraciones de la propuesta de repartición con el

bono sin dejar en duda o dar oportunidad a pronunciamientos donde un
grupo pueda valerse de ello y motivar un conflicto de no estar acuerdo
con dicha decisión.
- En todo caso si existiera la aportación de ideas, mantener un escucha
activa para buscar la forma de negociar si se da la presencia de una
negación ante dicha propuesta.
- Con la información adquiridas sobre sus argumentos del por qué deben
de ganar más que el otro, retribuirles, pero direccionando a una búsqueda
de repartición equitativa con la conformidad del grupo.
- Mantener la empatía con el grupo quizá gran parte del personal se
encuentra en una crisis económica familiar y buscar la forma de
coadyuvar con una contribución monetaria.

5. ¿Qué estrategia de Solución de conflictos emplearía? (Negociación,

Mediación, Conciliación o Arbitraje) Explique ¿Cómo y por qué?

 A pesar de la propuesta brindada sobre una repartición equitativa, no

buscaría conciliar si no buscar una negociación entre las partes, ya que con
el esfuerzo de todos se llegó a la adquisición de un bono económico.

6. ¿Puede presentar una solución creativa? Explíquela.

 Con el bono destinado hubiese cogido parte del dinero para ser dado como
remuneración en todas las áreas laborales y otro parte tomado para mejorar
 los incentivos que son dados en fechas especiales para incrementar el
ambiente laboral de dicha empresa.

7. Finalmente, ¿Qué táctica de presión común podría emplear? Explique

 Con la propuesta mencionada en la pregunta anterior como alternativa de

solución, un accionar acorde es aplicar una táctica engañosa, si la propuesta
no es aceptada mencionar que se cancela el bono, pero en realidad si serán
dado en sus sueldos mensuales, esto permitirá llamar a la reflexión y no dar
potestad a futuros reclamos buscando una equidad en beneficios de todos.