Módulo V: Los números de mi negocio

El presente módulo busca que los/las estudiantes puedan conocer y clasificar los tipos de
costos, punto de equilibrio de un proyecto, precios y los sistemas de fijación de precios a fin de
que con esta información puedan construir un flujo de fondos que les permita medir la
rentabilidad del proyecto.

Contenidos:

● Costos, clasificación.

● Punto de equilibrio

● Precios

● Sistemas de fijación de precios

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Costos, clasificació n:
Llegamos en este módulo a uno de los temas que más les interesa a los emprendedores, sobre
todo a quienes están arrancando y quizá aún no cuenta con la ayuda de un contador para
llevarles los números. Es un aspecto sumamente importante ya que permite determinar
cuánto cuesta obtener ese producto a vender o ese servicio a prestar.

Un costo se define por la cantidad de pesos que se pagan para la adquisición de bienes o
servicios para alcanzar, por ejemplo, un determinado producto para vender o servicio para
ofrecer. Gasto son salidas-egresos o pagos que hace el negocio para producir determinado
producto o servicio.

¿En qué se diferencian costos y gastos?

Costo es lo que se invierte y se considera que impacta directamente en el producto o servicio,
en cambio los gastos no se vinculan directamente con un retorno de lo que se vende o servicio
que se presta.

A modo de ejemplo:

COSTO Pago de
materias primas o alquiler del local

GASTO Pago de
impuestos, o tareas de tipo administrativas

Para recordarlo bien, cuando analicemos

los números del negocio, los costos son los
que se vinculan con la producción o
servicio que se presta en forma directa.

Tipos de costo
En general los costos se clasifican de la siguiente forma:

• COSTOS DIRECTOS:
o Para entenderlos bien, se vinculan fácilmente con lo producido o con el
servicio ofrecido, es decir están directamente relacionados con el precio final
de un producto.
 Salario de trabajador abocado específicamente a la producción de un
mismo producto.
 Materias primas e insumos que sirven de base para la elaboración del
producto.
• COSTOS INDIRECTOS:
o Están relacionados con el proceso productivo (es decir inciden en el precio)
pero no se pueden vincular directamente al producto.

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  Empleados contratados que formaron parte de la elaboración de un
producto pero en diversas áreas (es decir no estuvieron 100%
dedicados a un producto) como por ejemplo transportistas o logística.
 Comisiones
 Calefacción, luz y energía, teléfono, internet.
 Alquiler y otros impuestos relacionados al inmueble
 Seguros
• COSTOS FIJOS:
o Son costos que siempre se tienen que asumir no importa si nuestra producción
aumenta o disminuya y, sobre todo, no cambia en función del volumen de
actividad. Es decir, es todo gasto que siempre se tiene que realizar. Muchas
veces vamos a ver ítems que pueden encontrarse en los costes indirectos.
 Se suele representar con
una línea horizontal
porque no importa el
volumen de producción
el costo siempre será
constante (el mismo)

• COSTOS VARIABLES:
o Los costos variables varían en función del nivel de producción, es decir no son
constantes como los costos fijos. De esta manera, si mi producción aumenta,
el costo variable también aumentará.
o Como ejemplo de los costos variables podemos pensar en la harina para
producir pan. Si aumenta mi producción de pan, aumentará el costo variable
de la harina porque se necesitará más.
 Podríamos incluir costos variables progresivos que varían
proporcionalmente con lo producido (por ejemplo las horas extras
pagadas a los empleados
para que produzcan más)
 Costos variables regresivos,
si compro a mayoristas para
producir más pero nos
hacen descuentos por
cantidad.
 Se suele representar con
una diagonal ya que crece
en tanto aumenta la
producción.

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Punto de equilibrio
Muy bien, una vez que conozcamos todos los costes que tiene nuestro emprendimiento, lo
que vamos a querer conocer es qué nivel de ventas mínimos debemos tener de modo de
cubrir los gastos fijos y variables. En este punto donde el negocio ni pierde ni gana se lo conoce
como “punto de equilibrio”.

La importancia que radica en los números del negocio es que el mismo está atravesado por
decisiones. Todo mi dinero no puede estar dedicado a la compra de insumos así como
tampoco dedicado a los costos fijos. Tenemos que tener en claro que parte del ingreso nos
quede libre para poder destinarlos, por ejemplo, a inversión, costos fijos o variables.

Veamos un ejemplo:
Veamos el caso de un emprendedor panadero que quiere vender pan casero. Para hacer pan,
necesita los siguientes ingredientes:

Harina 500gr (1000gr - $57) – Aplicamos regla de tres simple. 500*57/100 = $28,5

Levadura 20g (500gr – $488) - $19,52

Azúcar 20g (1000g - $70) - $1,40

Sal 10g (1000g - $70) - $0,70

Aceite 25ml (1000ml – $30) - $0,90

Por tanto el costo total por unidad para 1 kg de pan será de $51,02.

El panadero planea vender cada Kg. de pan a $100, por tanto ahora estimaremos el margen
bruto (es el beneficio directo que se obtiene por un bien o servicio sin descontar otros costos)
𝑷−𝑪
que se calcula de la siguiente manera: 𝑴𝒈𝒏 𝑩𝒓𝒖𝒕𝒐 =
𝑷

El margen bruto es igual al Precio menos el costo de producirlo dividido el Precio. En

este ejemplo sería 100 – 51.02 / 100 = 0,4898 lo que sería igual al 49% redondeándolo.
Es decir que por cada KG de pan que el panadero vende su margen bruto de ganancia
es del 49%.

Pero lo que necesitamos saber ahora es cuantos KG de pan deberá vender para hacer
frente a todos los costos que tiene en el negocio. Por tanto ahora deberemos evaluar
los gastos mensuales que tiene que hacer frente.

Alquiler $3000 - Impuestos $1500 - Energía (gas + electricidad) $1200 - Otros gastos

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$250

Por tanto los costos fijos que tiene establecidos para el mes representan $5950.

𝑪𝑭𝑻 𝑪𝑭𝑻
𝑷𝑬𝑸 = 𝑷𝑬𝑽 =
𝑷𝑽 − 𝑪𝑽𝑼 𝑪𝑽𝑼
𝟏 − 𝑷𝑽𝑼

PEQ = Punto de equilibrio expresado en unidades

PEV = Punto de equilibrio expresado en valores $

CFT = Costo fijo total

PV= Precio de Venta

CVU = Costo de venta por unidad

Siguiendo con el ejemplo, para calcular nuestro Punto de Equilibrio utilizaremos la

fórmula:

PEQ = ($5950)/($100-$51.02)

PEQ = 121,47. Redondeamos en 122.

Por tanto el PEQ (punto de equilibrio) es de 122, es decir el negocio deberá vender
122kg mensuales para cubrir los costos del emprendimiento. Todo lo que esté por
encima de esa cifra le reportará beneficios.

También el panadero podría expresarlo en unidades monetarios (o sea pesos que

𝑪𝑭𝑻
debería obtener) 𝑷𝑬𝑽 = 𝑪𝑽𝑼
𝟏−
𝑷𝑽𝑼

Si reemplazamos las variables con los datos que tenemos hasta ahora quedaría:

$5950
𝑃𝐸𝑉 = $51.02 Empezamos dividiendo 51.02/100
1− $100

$5950
𝑃𝐸𝑉 = Ahora restamos 1-0.5102
1−$0,5102

$5950
𝑃𝐸𝑉 = Dividimos el resultado 5950/0.4898
0,4898

Nos dará como resultado 12.147. Es decir el vendedor deberá tener ventas por un total
de $12.147 pesos para estar en un punto de equilibrio.

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Precio
El aspecto de la definición del precio de un producto es un aspecto importante a tener
en cuenta. No siempre es sencillo y es el conjunto de decisiones a tener en cuenta, por
ejemplo, al invertir.

En su definición más técnica, el precio es la cantidad necesaria para la adquisición de

un producto o servicio y suele estar expresado en unidades monetarias (pesos por
ejemplo). Pongámoslo en otros términos: Si una persona quiere comprarse una camisa
de $2.500, el precio es la cantidad de pesos necesarios para adquirir esa camisa.

En economía el precio suele expresarse como el equilibrio entre la oferta y la demanda.

Esto está determinado por dos leyes. Pasemos a explicarlas:

Ley de la oferta: es la cantidad que se ofrece de un producto o servicio y se relaciona

directamente con su precio. Ej: Mientras mayor sea el precio de las camisas mayor será
la cantidad ofrecida y viceversa, si el precio cae menor será la cantidad ofrecida.

Ley de la Demanda: es la cantidad demandada o requerida por los consumidores, y

también se relaciona con el precio. Si el precio cae la demanda será mayor y si el
precio aumenta la demanda será menor.

Por tanto está relación del precio con quienes requieren y quienes demandan dará el
precio de equilibrio.

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En este escenario la cantidad ofertada de productos o servicios es igual a la cantidad
demandada. Si sucediera que el precio aumenta, probablemente tendríamos una
situación en que la demanda baje y la presión sobre el precio haría que baje, lo que
provocaría a su vez que la cantidad ofrecida de ese bien o servicio también baje hasta
encontrar un nuevo precio de equilibrio. Esto es lo que sucede, por ejemplo en la
moda y las temporadas. Al cerrar la temporada de verano la gente comienza a
enfocarse en la temporada otoño-invierno por tanto la demanda de ropa de verano
será menor ya que el precio ya no resultará atractivo. Para intentar captar la atención
de los consumidores y liquidar prendas, se intenta encontrar un nuevo precio de
equilibrio.

Existen muchos determinantes de la oferta y la demanda. Veamos algunos ejemplos de

oferta y demanda para ejemplificarlos:

• Si existe sequía habrá menos frutas disponibles, pero habrá muchas personas
que quieran adquirirlas, por tanto eso empujará el precio hacia arriba.
• El caso de artistas famosos que fallecen, su popularidad hace que más personas
quieran comprar sus cuadros, pero como hay pocos, el precio aumenta
enormemente.
• Artículos que están de moda suben de precio rápidamente ya que mucha gente
quiere adquirirlos pero cuando finaliza ese “boom” el precio cae rápidamente
ya que la demanda es mucho menor.
• Si abre un restaurant nuevo probablemente mucha gente quiera ir. Eso hace
que la demanda de reservas en ese restaurante aumente.

Todos lo visto hasta acá se basa principalmente en que exista una situación
económica diríamos ideal denominada competencia perfecta donde empresas y
consumidores interactúan con total libertad entre lo que se ofrece y lo que se

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 demanda. Pero, en realidad, existe también una competencia imperfecta donde
vendedores tienen la capacidad de afectar el precio del mercado.

Como competencia imperfecta podríamos definir los siguientes tipos:

• Un único vendedor que domina todo el mercado y suele haber altos precios
se denomina monopolio. En general hoy existen los monopolios naturales
dados, por ejemplo, por acuerdos entre empresas y el estado para el
ofrecimiento de un servicio.
• un mercado dominado por un grupo reducido de vendedores se denomina
oligopolio. Macdonal´s, Burguer King, Mostaza, etc.
• Oligopsonio, es un tipo de mercado en el que hay pocos demandantes,
aunque sí puede haber una gran cantidad de oferentes. Por tanto, el control
y el poder sobre los precios y las condiciones de compra en el mercado,
reside en los demandantes o compradores. Por ejemplo los fabricantes de
autopartes.
• Monopsonio, es una estructura de mercado en donde existe un único
demandante o comprador. Mientras que pueden existir uno o varios
oferentes. Puede ser el caso de la obra pública.
• Competencia monopolística, existe un alto número de vendedores con
productos parecidos entre sí, pero no totalmente homogéneos, mucha
competencia de marketing. Un ejemplo podrían ser los restaurantes, todos
ofrecen un mismo servicio, pero se diferencian en otras características
como los tipos de platos, la atención ofrecida, ubicación, promociones, etc.
Otro caso pueden ser los pantalones, donde cada marca intenta plasmar su
impronta en el producto.

Todo esto es simplemente para considerar como funcionan los mercados en general.
Comúnmente en una sociedad tendríamos presente todos estos tipos de mercados en
simultáneo. Y los ejemplos, como hemos visto anteriormente, pueden trasladarse a
muchas situaciones que modifiquen el precio de un bien o servicio. Puede suceder por
ejemplo, que una nueva tecnología introducida en el mercado provoque el despido de
trabajadores pero que, al mismo tiempo, genere un aumento en la producción, por
tanto al tener más oferta eso podría provocar un descenso de precios y un aumento de
la demanda.

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Sistema de fijació n de precios
Definir los sistemas de precios en los negocios implica decisiones importantes que
pueden tener un impacto directo en el éxito del negocio, en tanto supone la
posibilidad de recuperar lo invertido, tomar decisiones relativas a si involucrarse en
determinado emprendimiento, si van a poder competir, etc. Por caso, poner un precio
alto podría “espantar” la demanda o un precio muy bajo podría suponer no alcanzar
los costos.

1. Sistema de fijación de precios basado en los costos más el margen de

beneficio (ver al principio de la clase)

En este caso, como vimos al principio de la clase, se basa en estimar los costes y añadir
un margen de beneficio porcentual. Existen, al menos, dos problemáticas relacionadas
con este sistema. En primer lugar la fijación de precio no te da una referencia de cómo
está estimada la imagen de tu negocio y, en segundo lugar, es más difícil determinar
los costes de un servicio cuando éste no implica por ejemplo, costes de traslado,
viáticos, etc. En los casos de los servicios, es útil indagar en la información del mercado
(análisis de competencia para ver qué precios manejan nuestros competidores) o
averiguar con oficinas gubernamentales como el Colegio Técnico de la Provincia de
Buenos Aires, en el caso de técnicos electricistas o maestro mayor de obras, ya que el
sitio cuenta con costes estimados para etapas de construcción. También en el caso de
los servicios es importante el marketing basado en que los consumidores puedan ver
los intangibles como experiencia, confiabilidad, personalidad, tiempo y otros tangibles
como puede suponer los gastos de un vehículo, alquiler de local, personal, etc.

2. Sistema de fijación de precios basado en la competencia

Consiste en estimar los precios de nuestros competidores y actuar en función de ese

parámetro. Es un método en general más simple de establecer, porque los precios de
los competidores están a la vista.

- Si por caso el negocio se orienta a un único tipo de producto se podría fijar un

precio similar al de la competencia y ver cómo reacciona la demanda.
- Se puede optar por hacer los números primero y poner un precio menor al de
la competencia. Es clave hacer los números del negocio de manera previa.
- En ocasiones, fijar un precio más alto que el de los competidores provoca un
efecto sicológico sobre los compradores que estarán dispuestos a pagar más
suponiendo que el negocio es exclusivo o de más calidad.
- La dificultad de este sistema de precios es que tiene que haber una similitud

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 muy visible y comparable para la demanda para que opte por un producto o
servicio antes que otro.

3. Sistema de fijación de precios basado en la demanda

Como hemos visto de acuerdo a las leyes de oferta y demanda, cada precio tendrá una
determinada demanda. Por tanto, el precio provocará reacciones en los consumidores
que tenderán a querer adquirir o desestimar bienes o servicios.

- el precio basado en los beneficios que podes agregar a tus productos como
beneficios adicionales, que provoquen que los consumidores estén dispuestos
a pagar determinado precio.
- En general están muy enfocados con distintas estrategias de marketing. Por
caso podemos pensar en una campaña publicitaria enfocada en determinado
segmento de mercado (ver segmentos de mercado y pirámide de Maslow), con
un precio y calidad de producto o servicio que se ofrece.
- La originalidad del producto provoca que la demanda le asigne un “valor” (no
monetario sino más bien valor de cómo se percibe si es útil o no).
- Existen productos sustitutivos. Ante aumentos de precios de productos, la
demanda puede optar por correrse a productos sustitutivos, es decir que
reemplacen determinados productos.

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