EL ESTUDIO DE LA DEMANDA

El término demanda siempre significa la demanda a un precio; y el vocablo no tendrá

significado al menos que la idea de un precio se encuentre en forma expresa o implícita. La
forma escueta de que en cualquier país existe una demanda anual de tantos millones de casas
habitación, puede pretender significar que por algunos años han sido bastante firmes los
precios de las casas-habitación y que en cada año el volumen de ventas se ha incrementado,
pero este volumen de demanda sería diferente si los precios cambiaran.

Para cuantificar la demanda se usa la unidad de tiempo: por año, por mes, por semana, por día
y por hora. Normalmente se proyecta por mes o por semana, debido a que los obreros cobran
su salario por semana y las amas de casa surten su despensa por semana, además los servicios
se pagan por mes.

La demanda en economía va más allá de la noción corriente de deseo o necesidad; a menos

que el deseo se haga efectivo mediante la capacidad y el deseo de pagar, entonces no existe
demanda en el sentido económico.

La demanda no es lo mismo que deseo o necesidad. Es indudable que existe mucha gente que
aunque no está en posibilidad de comprarse un automóvil desearía tener uno, y no cabe duda
de que existen muchos niños que necesitan más leche de la que consumen, pero a menos que
el deseo o la necesidad se encuentren respaldados por la posibilidad de pagar, ellos no
afectarán el volumen de las ventas. La demanda de una cosa a un precio dado es la cantidad
que, en realidad, se compraría de ella a ese precio.

La demanda se refiere a las cantidades del producto de una industria que los consumidores
están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. La demanda siempre expresará
una relación de cantidades y precios.

1.- DEFINICIÓN DE LA DEMANDA

A la demanda se le aplican muchas definiciones, de las cuales solamente expondremos las

siguientes:

 Es una lista de cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a

comprar a los posibles precios del mercado.

 La demanda, por lo tanto, constituye una serie de relaciones de precios y cantidades.

 Cantidades de productos de una industria que los consumidores están dispuestos a 

pagar al precio establecido en el mercado.

 Cantidad de una mercancía que los consumidores desean y pueden comprar a un

precio dado en un período determinado.
 Cuadro 1 de Demanda

Ilustra la relación de precios y cantidades que forman la demanda.

2.- LEY DE LA DEMANDA

Analicemos en la gráfica que las cantidades demandadas del producto aumentan a medida que
se reduce el precio, y se reducen las cantidades a medida que el precio aumenta. Es decir,
existe una relación inversa entre las cantidades demandadas y el precio del producto; esta
relación entre los cambios en el precio y las cantidades del producto, conducen a determinar la
definición de la “ley de la demanda”: “Las cantidades de un producto que los consumidores
están dispuestos a comprar varía inversamente con el precio”.

Cuadro 2 de la Ley de Demanda

 Ilustra la relación existente entre el aumento del precio y la reducción de las cantidades, al
variar inversamente.

3.- DETERMINACIÓN DE LA CURVA DE LA DEMANDA

La lista de precios y cantidades del cuadro 1 de la demanda, puede mostrarse gráficamente

para determinar el comportamiento de la curva que se forma de los precios y de las cantidades
existentes en el mercado.
Gráfica 2: Curva de Demanda

 En la gráfica, el eje vertical sirve para establecer la escala de posibles precios y en el eje X las
cantidades demandadas del producto. Todos los puntos de la curva manifiestan la relación de
las cantidades que se demandarían a los precios posibles del mercado. Vemos que el punto A
en la curva D indica que al precio de OP se demandaría la cantidad OQ; que al precio OP1, la
cantidad que se demanda es OQ1 y que al precio OP2 la cantidad demandada es OQ2. La curva
de demanda tiene como objetivo, indicar el margen donde compradores y vendedores están
dispuestos a comerciar.

¿Cómo realizar un pronóstico de la demanda?

El pronóstico de la demanda se basa en la proyección de las ventas futuras con el fin de

generar presupuestos de costos y estimados de ventas, entre otros.

Conocer el pronóstico de la demanda permite a las empresas contar con un mínimo de

inventario suficiente para abastecer un determinado periodo de ventas y así evitar la escacez
de productos.

Con el fin de realizar un pronóstico de las ventas que permita llevar un mejor control de la
producción y así reducir los riesgos de pérdida en la empresa, se pueden aplicar los siguientes
métodos:

•    Análisis de registros históricos

Este método requiere del estudio de las ventas anteriores para, en base a ellas, realizar una
proyección adecuada que tome en cuenta el crecimiento mensual, la estacionalidad del
producto, etc. Para aplicar este procedimiento es necesario que el negocio lleve cierto tiempo
operando, lo cual permitirá analizar un periodo de ventas conveniente.

•    Estudio de la demanda potencial

La demanda potencial es el máximo posible de demanda de ofertas semejantes a la de una

empresa en un mercado determinado, por lo cual este método permite estimar la porción del
total que se ocupará en base a las limitaciones propias como capital de trabajo, capacidad
máxima de producción, capacidad de abastecimiento e inversión en marketing, entre otros.

•    Investigación de mercados

Para este método, se pronosticará la demanda a través de un estudio de mercado. Este

sistema requiere de la aplicación de encuentas a los clientes potenciales, visitas a negocios
similares para calcular el promedio de clientes y consumo, entrevistas a competidores, etc.

Estos son algunos de los métodos que se pueden aplicar para conocer el pronóstico de la
demanda, siendo posible combinarlos para tener un mejor resultado.
¿QUÉ ES EL PRONÓSTICO DE UN PROYECTO?

Cuando una PYME crece, por lo general, es el momento apropiado para que sus directivos se
replanteen la realización de nuevos proyectos, con el objetivo de aumentar el alcance y los
ingresos de la institución. Y precisamente en este nivel es que entra el pronóstico de un
proyecto, que se encarga de hacer conjeturas acerca de los resultados futuros para ayudar a
los gerentes a decidir si se deben crear nuevos proyectos y si se deben continuar con los ya
existentes.Veamos cuáles son sus partes.

Bases del pronóstico: este punto consiste en discernir como será el futuro de la empresa,
estudiando el historial de rendimiento de un proyecto. A partir de estos resultados, los
gerentes pueden decidir renunciar a nuevos proyectos o detener el avance de los actuales si
los pronósticos son desfavorables.

Análisis de las tendencias. En este punto se analizan los patrones históricos de los datos
acerca de los productos para determinar si continuaran o se sustituirán en el futuro. Por
ejemplo, si un producto empezó con ventas bajas, pero al paso de los meses fue aumentando,
los directivos pueden descifrar que la constante seguirá y podrán dejar el producto en el
mercado.

Análisis del punto de equilibrio. Es una herramienta de pronóstico que calcula el número de
unidades que se deben vender para cubrir todos los costos de un proyecto. En caso de que un
producto no pueda vender un determinado número de unidades y alcanzar el equilibrio, se
puede decir que el producto no es rentable. Este análisis ayuda a decidir si un nuevo proyecto
es financieramente viable y qué precios se deben cobrar para obtener una ganancia.

Análisis de beneficios en base a los costos. Es un método de planificación que relaciona los
costos y los beneficios de un proyecto. Hay que asignarles valores a ambas variables para
después compararlas con los beneficios de otros proyectos. El análisis de los beneficios en
base a los costos puede ayudar a los gerentes a elegir el mejor proyecto cuando se enfrentan a
diferentes opciones.