José Ignacio Tobón L.

Contenido

Capítulo 1
Introducción ............................................................ 7

Capítulo 2
El macro entorno del H.P. ........................................ 21

Capítulo 3
El H.P. en la práctica ................................................. 35

Capítulo 4
Características del H.P. ............................................. 69

Capítulo 5
Estrategias de negociación con el H.P. ..................... 117

Capítulo 6
El credo del mutuo beneficio ................................... 155

Agradecimientos ..................................................... 176

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 Negociando con un H.P., sin morir en el intento.

Decían que un hombre estaba en una de las vías principales de la ciudad

y se encontró una botella; dado que era tan aficionado al fútbol, le pegó
una patada a la botella; ésta pegó contra una pared y se destapó. De
adentro de la botella salió un genio, quien muy agradecido le dijo al
hombre: “Estuve más de 700 años en esa botella y tú me liberaste y por
liberarme eres mi amo y como eres mi amo, te puedo conceder un deseo;
el deseo que quieras”.

El hombre le dijo que eso parecía muy sospechoso y que se resistía a

creer tanta generosidad. El genio le ratificó la oferta y el hombre no creía;
le preguntó si había alguna regla de “letra menuda” en la oferta. El genio
solo le dijo que podría pedir el deseo que quisiera, sin restricciones y le
anunció la única condición que le pondría: “todo lo que te dé a ti, se lo
doy en doble cantidad a tu vecino”.

El hombre cambió de colores y dijo que eso no era justo y rogó para que
le quitase esa condición. Le dijo que él se moriría viendo a su vecino con
$USD 1.000 millones y él solo con $USD 500 millones o el vecino con dos
Rolls Royce y él solo con uno.

El genio le dijo: “Amo, es tu decisión; cuento hasta 5 y si no pides nada,

no te doy nada” y empezó el conteo. Cuando iba a terminar de contar, el
hombre le dijo: “Está bien; yo pido que me saque un ojo a mí”. El prefería
quedar tuerto por dejar al otro ciego.

Características Categoría 4
La estrategia soviética ©

El H.P. normalmente usa una estrategia que hemos denominado “estilo soviético”
y que hemos desarrollado a partir de algunas aproximaciones de los gobiernos
soviéticos y su forma de comportarse en diferentes entornos.

Lo mío es mío y lo suyo es negociable

Un principio del negociador difícil o H.P. o negociador soviético es “lo mío es mío y
lo suyo es negociable” que indica que lo único que se negocia es lo de los demás,
mientras que lo de él no se toca.

En la negociación muchos consideran como un axioma ver la negociación como

un proceso de intercambio, es decir, que para poder conseguir algo de alguien
debemos darle algo. Es un proceso de dar y recibir. El negociador soviético va en
contra de este axioma.
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 José Ignacio Tobón L.

Hemos analizado a este negociador soviético y detectamos que, en forma consciente

o inconsciente, usa unas estrategias muy interesantes para lograr no entregar nada
en la mesa. Dichas estrategias las hemos parametrizado de la siguiente forma:

• Toma agresiva: Lo primero que hace es quitarle algo a usted. En la práctica

puede ser retenerle un pago, no pagarle toda la factura, secuestrar una
persona, tomarse una carretera. Entonces primero ejecuta una acción.

• Congelamiento negativo: La persona a quien le ha quitado algo se molesta

y protesta, presiona o suplica, pero el soviético no se conmueve ante las
súplicas.

• Descongelamiento positivo: Después de mucho tiempo y esfuerzo el soviético

accede a empezar las negociaciones como si fuese una gran concesión y eso
le da a usted mucha esperanza.

• Negociación eterna: Hace que las negociaciones duren el mayor tiempo

posible, concentrándose en exceso en la negociación de protocolos y luego de
agenda; una definición que normalmente tomaría días la hacen durar meses.

• Costos hundidos: Este soviético hará que usted invierta cuantiosos recursos
en las fases previas de la negociación para generar el llamado “poder de
inversión”, que realmente es una ironía. Mientras más invierta usted en esas
fases previas, menos poder tendrá en la negociación, pues estará muy poco
dispuesto a pararse de la mesa y abortar el proceso. Si no hay acuerdo, esos
costos se van a perder, no se recuperarán; son verdaderamente unos “costos
hundidos o sumergidos”.

• Avances: Cuando él está perdiendo la imagen frente a los demás públicos

y observadores, inicia su avances en la negociación y esto implica iniciar
procesos de intercambio.

• Intercambio: Le devuelve a usted lo que le quitó y a cambio de esto usted

debe entregarle algo suyo. El devuelve solo lo que le quitó a usted, así que no
pone en la mesa nada que le pertenezca a él. Siempre trabaja con el dinero y
los activos de los demás, así como también con las necesidades del acuerdo.

Intercambio de rentabilidad infinita

Analizando negociaciones reales hemos encontrado que este negociador usa muy bien
las estrategias de intercambio para ser beneficiado en forma considerable. Podemos
describir uno de estos procesos en el que este negociador usa engaños en lo referente
a las valoraciones y a las autoridades.

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 Negociando con un H.P., sin morir en el intento.

Este negociador le pide a usted algo que cumple con las siguientes condiciones:

• Imposible: Es algo que es imposible para usted entregar y por eso lo coloca a
usted en una situación difícil;

• Inútil: Es algo que para él no tiene utilidad y lo puede ceder con facilidad en
cualquier momento posterior; está en una posición muy cómoda;

• “Deal Breaker”: Lo presenta como un “deal breaker”, es decir, como algo que
si no se entrega vuelve el acuerdo imposible y hace que la negociación se
focalice en ese asunto;

• Intercambiable: Después de mucho tiempo y de muchas súplicas suyas

este negociador acepta que el acuerdo se haga sin la necesidad de recibir lo
solicitado, pero a cambio solicita otra cosa que realmente si le interesa a él. Es
una pieza de intercambio.

Deja de insistir en algo que es inútil para él (valor cero) y a cambio recibe algo que
sí le importa (valor positivo). Es una buena relación de intercambio, tan buena que
tiene rentabilidad infinita. Toda cantidad dividida por cero es igual a infinito.

Generosidad es de débiles
La palabra generosidad por su origen etimológico tiene relación con el linaje y la
nobleza, pero para nosotros se refiere a la virtud de entregarse para el beneficio
de aquellos que lo necesitan. El papel de la generosidad y la filantropía es un tema
interesante de análisis en la negociación.

Este negociador difícil está en la línea de pensamiento de Stalin cuando decía “toda
generosidad del adversario debe verse como debilidad”. Si usted decide ayudarle
a una persona y le anuncia un descuento sin que ella lo pida, es posible que esa
persona perciba que usted está en problemas y por esto le pedirá a usted un
descuento aún mayor.

Por esto una recomendación sería nunca haga una concesión antes de que el
otro la pida y cuando se llegue el momento de hacerla, darle el valor suficiente.
Es importante además que se comprenda la importancia de la generosidad como
un elemento ganador. Cuando usted actúa con generosidad inteligente, es muy
posible que los resultados sean muy buenos en el largo plazo.

Conquistas no devueltas
Este negociador está de acuerdo con la teoría soviética llamada la “irreversibilidad
de la historia” y que dice que las conquistas no se devuelven. Esto es evidente en las

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negociaciones laborales, en donde una de las partes empieza a negociar a partir de las
conquistas conseguidas en las negociaciones anteriores. Nunca es una negociación
base cero.

Esta forma de comportarse es humana y se ve en muchas situaciones de la vida. Si

usted le da un descuento a un cliente, ese descuento se quedará por mucho tiempo,
y será muy difícil reducirlo, pues además es necesario entender que es más fácil dar
que quitar. Por esto, si usted hoy va a dar algo y sabe que en un futuro tendrá que
quitarlo, mejor no lo dé hoy.

También podemos ver esto con la ayuda de las teorías administrativas de Hertzberg
que decía que existen dos tipos de factores, uno de ellos motivadores (si se hacen,
las personas se motivan) y los otros higiénicos (si se hacen, no se motivan las
personas, pero si se dejan de hacer, las personas se desmotivan). La mala noticia es
que todo lo que es motivador, con el paso del tiempo, se convierte en higiénico.52

De motivador a higiénico
Un hombre se casa con una mujer y ella está feliz con su marido, sobretodo
por que él llega todos los días temprano a la casa. No importa que haya
guerra, terremoto o problema nuclear, el marido llega siempre a las 6 pm
a la casa. Ella durante los primeros 6 meses es monotemática y a todas
sus amigas les menciona el maravilloso comportamiento del marido.
Esto quiere decir que la llegada temprano del marido es motivadora.

Entre el mes 6 y el 12, el marido sigue llegando a la misma hora. Las

amigas de la señora le mencionan que su marido tiene un maravilloso
comportamiento, pero ella les contesta: “Buen comportamiento? No.
Se está comportando como debe ser”. La llegada temprano ya no es
motivadora, es higiénica. Si una noche en el mes 15, el marido llega a
las 11 de la noche, cuando llega encuentra afuera de la casa su ropa, sus
libros, sus balones, su iPod, su iPad, sus demás pertenencias y desde lejos
le exige que respete la casa. Llegar a las 6 pm es normal y llegar más tarde
es desmotivador.

Lo maravilloso que usted hace por un cliente, al comienzo es motivador, pero con
los días se convierte en higiénico. Ya es un derecho adquirido del cliente y se ha
convertido en la norma. Si usted se desempeña por debajo de la nueva norma

52
Frederick Irving Hertzberg fue un famoso sicólogo americano muy reconocido por sus aportes a la teoría de la
administración. Es conocido por su Teoría Motivación Higiene o Teoría Dual. En 1987 Harvard Business Review
vendió más de 1.2 millones de reprints de su artículo, el más vendido de ellos, “One more time: how motivate
employees”.

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 Negociando con un H.P., sin morir en el intento.

se generará una desmotivación. Por esto es recomendable que no haga ninguna

concesión que usted no podrá sostener en el tiempo.

Negociador no negociador
Es común que el H.P. como negociador posicional, cuando tiene excesivo poder, se
ancle en sus posiciones y se encierre para no negociar. En algunos casos expresa con
claridad su reticencia a no negociar y a conservar el estado de cosas en su estado
actual, que es claro que le favorece. Ese negociador se encierra y es necesario
entonces encontrar alguna fractura en ese encierro.

En otras ocasiones ese negociador usa una táctica llamada “avoidance” en la que se
esconde y huye para no acudir a las negociaciones y deja las cosas como están. No
dice con claridad que no va a negociar, pero se escapa y no acude a las reuniones; es
un negociador que aplaza. Esta estrategia es muy usada en los procesos judiciales
por los abogados defensores y muchas veces es efectiva frente a un sistema judicial
imperfecto.

Una negociación será más efectiva cuando ambas partes tienen interés en negociar
y mucho más eficiente cuando están urgidas por negociar. Si a una de las partes le
conviene no negociar y la otra está desesperada por negociar, esta última está en
una situación de debilidad. Estaremos entonces ante una asimetría de necesidad
de acuerdo.

Conflicto con arrendatario

Si usted ha alquilado mi apartamento y no me paga el alquiler desde
hace varios meses, yo iniciaré un proceso judicial y seguramente usted
hará todo lo posible para demorar el juicio, pues le conviene ya que está
usufructuándose del apartamento.

Es importante preguntarse en toda negociación a quién beneficia el

statu quo. El beneficiado por el estado actual de cosas hará lo imposible
para que las cosas se conserven como están. Algo similar ocurre con la
pregunta acerca de a quién beneficia más el tiempo en la negociación
o dicho de otra forma quién tiene más presión de tiempo por lograr el
acuerdo.

Es necesario desarrollar las estrategias adecuadas para que el tiempo juegue

a nuestro favor y no en contra. Si queremos que el acuerdo se haga con mayor
prontitud, debemos incluir incentivos para eso y castigos para las demoras. Si
un proyecto de construcción tiene una duración programada de 12 meses y al
interventor le pagamos por mes, éste no tendrá ningún incentivo para acelerar el
proyecto y dosificará sus intervenciones para lograr sus ingresos. Si se le paga en
suma fija por el proyecto, es posible que aparezca el incentivo.
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