ACTIVIDAD DIDACTICA – TECNICAS DE NEGOCIACION

DESCRIPCIÓN: Enumera y describe posibles tácticas que puedan usarse en el proceso de

negociación, además de las formuladas en el manual.

1. Motivar a la otra parte: hay que identificar los intereses personales y objetivos que
tiene la otra persona con la que se negocia, para lograr el acuerdo, la cual supondría una
recompensa personal y oficial.
2. Hablar también de lo malo: se plantea lo más rápido posible la peligrosidad que se
podría presentar en la negociación, antes de que la parte contraria tome en contra de la idea
o negocio.
3. Comportamiento manipulador: hay que tener una actitud en equilibrio cuando se
presenta la idea o negociación, ya que una actitud muy fuerte puede provocar que el
negociante se sienta inferior, o una actitud muy aduladora la otra parte podría pensar en que
se está fingiendo.
4. Establecer un techo de negociación: cuando se pide una oferta inicial y se consigue dar
con esto, que se pensó inicialmente, entonces se realizaran contraofertas hasta que se decida
por la mejor, la oferta inicial será el techo.
5. Establecer un tiempo: entre más rápido sea el acuerdo habrá más interés, pero se
encuentra en una posición más débil, por lo tanto, si es muy demorado se perderá interés
gradualmente. El tiempo deberá ser especifico con el tipo de negociación en un equilibrio
que no afecte a ninguna parte.
6. Ofrecer una primera oferta: hay que esperar que la otra parte haga la primera oferta,
mientras que uno realiza ideas vagas e incorrectas.
7. Distancia: si hay una posición clara de la negociación es mejor alejarse de la otra parte
lo que más se pueda, pero si no hay una posición clara entonces se deberá acercar a la otra
parte para no perder posibilidades.
8. Comportamiento: el comportamiento de las dos partes es primordial, ya que cada uno
demostrará en qué posición estará, de acuerdo con esto se utilizará una actitud positiva u
ofensiva.
9. Escucha activa: La habilidad de la escucha activa, la posee aquel negociador que
domina la comunicación y las técnicas de escucha. Es esencial saber escuchar: activamente,
creativamente, comprensivamente. Permite que la otra parte termine su frase. No se debe
juzgar, ni dar consejos.
10. Preguntar: El arte de preguntar es muy utilizado, hay que preguntar en todo momento
para obtener el máximo de información posible, también, el preguntar sirve para resolver
problemas que surgen en la negociación. Es aconsejable que al principio de la negociación
no se utilicen preguntas cerradas (obligan a una respuesta, Sí o No), ya que la otra parte se
puede sentir presionada.