El ABC de las Ventas

Agrícolas

¿SABIAS QUE? del 100 % de los estudiantes

que egresan de las instituciones educativas
relacionadas con el campo; como
Agrónomos o Licenciados en Agronegocios,
entre otros, más del 83 % se dedicará a la
comercialización o venta de algún tipo de
agroinsumo. Y que a pesar de ello, un alto
porcentaje nunca recibe un entrenamiento
formal en ventas. También diferentes
estudios indican que el 55 % de los
vendedores no tiene la preparación
adecuada para vender. La buena noticia es
que los mejores vendedores no nacen,
cualquiera puede convertirse en un Figura 1. Las ventas en el sector agrícola tienen sus
vendedor exitoso mediante el estudio, la particularidades, ya que no solo significa ofrecer un
práctica y la concentración para desarrollar producto o servicio, sino que el objetivo primordial es
las habilidades necesarias. brindar soluciones integrales para el campo.

De acuerdo a lo anterior, es fundamental que el agrónomo adquiera y desarrolle habilidades para

concretar las ventas con éxito. Cabe destacar que las ventas en el sector agrícola tienen sus
particularidades, ya que no solo significa ofrecer un producto o servicio, sino que el objetivo primordial
es brindar soluciones integrales para el campo, ya sea para la nutrición de un cultivo, el control de
plagas y enfermedades, prestaciones de servicios profesionales, entre otros productos y servicios
enfocados a la mejora continua de los sistemas productivos.

Sin duda alguna, incursionar en el área de las ventas representa un gran reto, misma que requiere de
una sólida preparación previa, tanto técnica como social, por ello, para ser un buen vendedor se deben
tener 3 habilidades básicas que a continuación se describen:

Inspirar confianza. Tal vez sea una de las destrezas que más deben sobresalir, donde el individuo debe:
mostrar consideración y valoración; ser competente y tomar en cuenta intereses del comprador; ser
sincero y creíble; y, resaltar los puntos en común para crear una corriente de simpatía. Para lograr lo
anterior es imprescindible que el vendedor cuente con el dominio del producto, así como conocer el
cultivo. Hoy en día vender un agroinsumo no se trata de “marear” al otro, sino de proporcionarle
respuestas de acuerdo a sus necesidades, deseos, objetivos y realidades.
Dominar el poder de las palabras. El individuo
debe dominar un lenguaje claro y positivo,
utilizar bien las metáforas y mostrar las
características verídicas del producto y/o
servicio que se está ofreciendo.

Encontrar la solución del problema. Ser capaz

de escuchar para comprender, plantear
correctamente el problema y proponer una
solución adecuada a la misma. En caso de no
contar con la respuesta o la solución es mejor
reconocerlo. Hoy en día el productor o el
técnico encargado de los sistemas de
producción exige una asesoría integral que
permita confrontar positivamente los
problemas. Es decir, “nadie quiere que le
vendas, sino que le ayudes”. Por eso es
ineludible que los profesionales de ventas Figura 2. El vendedor debe dominar un lenguaje claro y
asistan a cursos, congresos, convenciones, positivo, utilizar bien las metáforas y mostrar las
conferencias, etc., para mantenerse al día con características verídicas del producto y/o servicio que
se está ofreciendo.
los nuevos conocimientos sobre el campo y
afrontar los retos mejor preparados.

El individuo debe de cultivar además, las 5 formas de conducta del vendedor eficiente: aptitud para
establecer relaciones, resistencia a la presión, autoafirmación, automotivación para vender, y aptitud
para ejercer la presión sobre otros. Muchas veces el secreto para concretar con éxito la venta es la
perseverancia.

Por el contrario, lo que no debe hacer un vendedor es: generar discusiones no relacionadas con la venta
en sí, utilizar expresiones que corten la fluidez con el interlocutor, interrumpir al prospecto, interpretar
erróneamente, criticar el estilo de trabajo u otro del prospecto, presionar el cierre antes del momento
adecuado, hablar mal de la competencia, juguetear con objetos durante la entrevista, ser impuntual, y
desordenado.
Capacitar y mejorar el rendimiento de un
vendedor aumentará indiscutiblemente
tanto la rentabilidad de la organización
como los ingresos del mismo vendedor. En
este sentido y con el objetivo de preparar a
personas en el ramo específico de las ventas
agrícolas, Intagri organiza el curso “El éxito
en las ventas del entorno agronómico”, el
primer curso de ventas que integra los
aspectos técnicos propios de la Agronomía
con los fundamentos más modernos de las
Técnicas de Ventas. No pierdas esta gran
oportunidad de conocer todos los tips
prácticos y secretos para concretar las Figura 3. El vendedor debe ser capaz de escuchar para
ventas con éxito. Asiste este 07 y 08 de abril comprender, plantear correctamente el problema y
a la ciudad de León, Guanajuato. proponer una solución adecuada a la misma.

Literatura consultada:

- Mesa, E. L. El Nuevo ABC para Lograr Ventas Efectivas. Revista Alto Nivel.
- Passano, J. C. 2011. Marketing, Management y Dirección de Ventas para Veterinarios, Ingenieros Agrónomos y
Proveedores del Sector Agropecuario. Foro Latinoamericano de Marketing Agropecuario.
- Singer, B. 2008. El ABC para Crear un Equipo de Negocios Exitoso, El Código de Honor Invisible que Transforma a
Grupos de Personas en Equipos de Campeones. Ed. Aguilar.