UNIDAD III

MARKETING ESTRATÉGICO

SOLUCIONES DE EJERCICIOS

Ejercicio Nº 21

De acuerdo a lo analizado en el texto, se puede decir que un producto es un conjunto de

atributos, buscados por el comprador, para satisfacer sus necesidades.

Ejercicio N° 22

La principal diferencia que se presenta entre la calidad externa y la interna es que la primera
se orienta a la capacidad que tiene la organización para detectar los cambios en las
necesidades de los consumidores e integrarlos en forma de atributos en los productos o
servicios que ofrecen en el mercado. En cambio, la calidad interna representa la
materialización de las necesidades detectadas en el mercado a los productos ofrecidos, por
lo tanto, en este caso, la calidad se orienta a los procesos productivos de la empresa, y la
capacidad de seguir y controlar dichos procesos de acuerdo a los estándares establecidos.

Ejercicio N° 23

La calidad de un producto está compuesta por varias dimensiones, ellas son:

- El resultado funcional: capacidad del producto de ejercer correctamente su función

básica.
- Las funciones complementarias: extensión de otras ventajas del producto que acompañan
el servicio básico.

- La conformidad: respeto de las normas y estándares correspondientes al nivel de

excelencia anunciado, con un margen de tolerancia reducido.

- La fiabilidad: ausencia de averías o de funcionamientos defectuosos en un horizonte

temporal determinado.

- La longevidad: duración de vida útil del producto o frecuencia de utilización antes de su

degradación.

- Los servicios: amplitud, rapidez y eficacia de los servicios fabricados antes, durante y
después de la compra.

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- La estética: diseño, look, color, gusto, etc., del producto, componentes
necesariamente más subjetivos.

- La percepción de la calidad: reputación, imagen percibida del producto o de la marca.

Ejercicio N° 24

Falso, para evitar la comparación de precios con otras marcas, el fabricante debe utilizar su
propia marca, ya que de este modo, puede atribuirle características distintivas al producto, a
fin de diferenciarlo del resto de los competidores. Si el productor no está interesado en
brindar una característica distintiva a sus productos, puede utilizar la marca de
intermediarios, a fin de que éstos se preocupen de la promoción del producto.

Ejercicio Nº 25

Al momento de seleccionar un canal de distribución los factores que se deben considerar son
los siguientes:

a) Consideraciones sobre el mercado; al seleccionar un canal de distribución, se deben

considerar las características que presenta el mercado en el que está inserta la
organización, es decir, el tipo de compradores al que ésta se dirige.
b) Consideraciones sobre los intermediarios; las empresas deben tener en cuenta las
características que posean los posibles intermediarios, sus fortalezas y debilidades.
c) Consideraciones sobre el producto; las empresas deben tener en cuenta las
características físicas y técnicas del producto a ofrecer, ya que de esto dependerá la
cantidad de intermediarios que se utilicen.
d) Consideraciones sobre la compañía; se deben tener en cuenta las características de la
propia empresa fabricante, tales como, el deseo de controlar los canales, capacidad
ejecutiva, recursos del fabricante, entre otros.

Ejercicio N° 26

Verdadero, un sistema de distribución exclusiva representa el extremo opuesto de la

distribución intensiva, esto se debe a que la empresa productora decide entregar el producto
por medio de un distribuidor específico; dicho distribuidor se compromete a vender en forma
exclusiva la marca del productor y generalmente se compromete a no distribuir marcas
competidoras. En cambio, en la distribución intensiva, la empresa productora hace uso de la
mayor cantidad de distribuidores, a fin de asegurar una mayor cobertura del producto y
obtener, de este modo, una cuota de mercado más alta, dada la alta exposición de la marca.

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Ejercicio N° 27

Falso, cuando el producto es indiferenciado y existe gran cantidad de competidores en el

mercado, las empresas no tienen un poder de mercado para influir en el precio de dicho
producto.

Sin embargo, en aquellos casos donde la empresa ha desarrollado el marketing estratégico y

detenta por ello un poder de mercado, la determinación del precio de venta es una decisión
clave, que condiciona ampliamente el éxito de la estrategia adoptada.

Ejercicio N° 28

El precio de venta elegido influye en la percepción global del producto o de la marca y

contribuye al posicionamiento de la marca en el seno del conjunto evocado por los
compradores potenciales. El precio es percibido por los compradores como un signo, sobre
todo en los mercados de bienes de consumo; inevitablemente engendra una idea de calidad
y es, por tanto, un elemento constitutivo de la imagen de marca.

Ejercicio N° 29

Falso, al establecer una estrategia de penetración, la empresa establece precios bajos en

sus productos, a fin de penetrar en la parte más importante del mercado. Este tipo de
estrategia implica una inversión inicial elevada, la cual no será rentabilizada más que a largo
plazo.

Aquella estrategia de precios que busca asegurar ingresos financieros rápidamente, es la de

precios de selección, la cual implica el establecimiento de un precio elevado para un nuevo
producto, el que se dirigirá a un determinado grupo de compradores, sólo a aquellos que
estén dispuestos a pagar por él.

Ejercicio N° 30

Falso, la promoción de ventas es un grupo de estímulos que se establecen temporalmente,

para reforzar la acción publicitaria o de la fuerza de ventas durante dicho período, a fin de
impulsar la compra de un producto específico. En cambio, la forma de comunicación
unilateral y masiva, que se desarrolla para dar a conocer el producto y sus atributos es la
publicidad.

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Ejercicio N° 31

Los niveles de respuesta que espera alcanzar la comunicación publicitaria son:

a) La respuesta cognitiva, pone en juego la notoriedad y el conocimiento de las

características del producto; a este nivel, corresponden objetivos de información, de
familiarización, de recuerdo, etc.
b) La respuesta afectiva, se refiere a la actitud de agrado o desagrado que genere la
comunicación en el mercado objetivo, al sistema de evaluación y de preferencia de éstos;
los objetivos serán los de valorización, de seducción, de persuasión, etc.
c) La respuesta comportamental, describe el comportamiento de respuesta de los
compradores, no sólo en términos de compra y de recompra, sino también en términos
de demanda de informaciones, de visita del lugar de compra, de envío de un cupón-
respuesta consecuencia de una solicitud del marketing directo, etc.

Ejercicio N° 32

El plan de marketing es un documento previo a una inversión, lanzamiento de un producto o

comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo que se espera conseguir con
ese proyecto, lo que costará, el tiempo y los recursos a utilizar para su consecución, y un
análisis detallado de todos los pasos que han de darse para alcanzar los fines propuestos.
También puede abordar, aparte de los aspectos meramente económicos, los aspectos
técnicos, legales y sociales del proyecto.

Por lo tanto, el plan de marketing es un documento escrito que sirve de instrumento de

comunicación, reflexión y control, donde las políticas comerciales tienen que ser coordinadas
e integradas en programas de acción específicos, que permitan la consecución de los
objetivos propuestos.

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