MODELOS DECISION EN CONSUMIDOR

Presentado por:
Maria Paola Gutierrez Álvarez

Docente 
Claudia Padron

Politécnico Grancolombiano

Modalidad Virtual – Posgrado

Julio del 2021

Escenario 1: Aceptación o no aceptación de un bien en el mercado

En la actualidad existen en el mercado miles de tipos de productos con variables

significativas y todas apuntan a cumplir con el reto de suplir la necesidad del consumidor,
con el fin de tener una aceptación en el mercado.
Para identificar el cumplimiento de esto reto, es vital analizar el impacto de la
segmentación en la estrategia de mercadeo de las empresas. Para ello, es importante
definir que una segmentación adecuada nos permite tener mayor efectividad en la
atracción, desarrollo y fidelización de clientes. Segmentar se basa en analizar
características y variables demográficas, socioeconómicas, geográficas, empresariales,
de comportamiento, de valor y psicográficas.
Bajo el contexto que se pretende analizar “aceptación o no de un bien en el mercado”
profundizare la variable del comportamiento como consumidor, encontrando argumentos
que definen, el porqué de la aceptación de un bien.
En el comportamiento del cliente se pueden identificar, que el contexto de compra se basa
en el uso del producto, facilitando un entendimiento profundo con mensajes y ofertas
adecuadas que permitan el alcance del mismo. Es aquí donde llega el marketing
reforzando la marca, prediciendo un comportamiento y generando confianza, creando una
necesidad en tiempo real. Por ejemplo:
La autonomía de una consumidora al buscar un producto de cuidado personal y
encontrarse con variedad de marcas que suplen la misma necesidad, posterior identificar
que su decisión de compra se basa en los criterios mencionados.
 Aceptación – Necesidad – Marca - Capacidad económica – Decisión
La influencia que marcaría la decisión de compra, se basa en externa “micro-ambiente” en
la que toma relevancia el estilo de vida del consumidor, su relación cultural e intereses
que comparte con grupos sociales como la familia y personas con afinidad.
Sin lugar a duda el comportamiento del consumidor se basa en variedades de
características, las mismas que constituyen el proceso de decisión y compra final. Las
causas que llevan a la persona decidir vienen de orígenes e interacciones innumerables,
razón por la cual resulta complicado llegar a un concepto del porque alguien compra un
producto y lo utiliza si tiene características similares.
Bajo este ejercicio concluiría, que para cualquier producto es transcendental el uso de un
mapa de influencias que permitan definir las características del producto, interés,
beneficio, confianza; así mismo, identificar el objetivo de segmentación y su definición.
Variables que permitirán establecer su valor potencial, encontrando la posibilidad de influir
en la decisión de compra, uso e influencia sobre otros, generando una oportunidad en el
campo del mercadeo, comunicación y marketing.
Escenario 2: El Top of Mind y El Top of Heart
El consumo masivo de hoy en día, se basa en diferentes patrones que influyen en el
proceso de decisión de compra, encontrándose con pequeñas y grandes productos que
atraen al cliente al momento de decidir por la mejor opción. Es así como el Top of Mind,
se convierte en un reto para las empresas y su equipo de marketig tras el diseño de
estrategias que conduzcan a dinamizar los productos ante el mercado y recordatorio de
marca para el público.
Ahora bien, ¿Que estrategias podrían transformar el top of Mind en una categoría o
producto?. Inicialmente, la necesidad del consumidor, conocimiento y confianza, beneficio
y accesibilidad, disponibilidad, cobertura y satisfacción; aspectos que conllevan a generar
una identidad de marca.
La mercadotecnia se convierte en la herramienta frente a la comercialización e impacto en
sus ventas. Posteriormente, la comunicación con el público se transforma en un alcance
positivo tras la memoria hacia los consumidores, de esta manera el invertir en brandig
conlleva a cumplir con este reconocimiento de marca.
Lo anterior, argumenta que los estudios de mercado son importantes para conocer el
cliente y medir su grado de satisfacción, toda vez que la empresa tendrá mayor seguridad
en el momento de innovar e invertir en nuevas estrategias para la fidelización frente a la
marca.
Bajo este escenario, transmitir credibilidad genera una mayor seguridad en el consumidor
recreando el escenario del top of Heard. Ahora bien, ¿Cómo entender las motivaciones de
un consumidor? Estas estrategias estarán encaminadas a lograr involucrar los
sentimientos y las emociones del consumidor al aumentar la probabilidad de compra del
producto, sin perder la necesidad del cliente.
Para ello, el conocimiento del cliente y sus pensamientos se convierten en promotores de
la marca, pues al dar valor de sus sentimientos potencializa la lealtad y la
incondicionalidad del producto de manera perdurable. Este escenario, es aun mas retador
para las organizaciones, dado que las estrategias para la generación del valor económico
deberán estar conectadas y articuladas en los sentimientos del consumidor, lo que indica
que la comunicación sincera y directa será un lazo de confianza que fortalezca la relación
entre la organización y el consumidor.
A continuación, se observa la diferencia entre el Top Of Mind y Top Of Heard
ORGANIZACIÓN TOP OF MIND TOP OF HEARD
Su marca se recuerda en todas las
épocas del año, generaciones, Involucra sentimientos de amor,
Coca Cola
propagandas, colores, imagen familia, unión, navidad, amistad.
publicitaria.
Su marca impacta desde la
innovación, calidad, trasformación, Involucra sentimientos de confianza,
Apple
desempeño e imagen publicitaria. autenticidad, seguridad.
(manzana)
 Su marca genera recordatorio de la Involucra sentimientos, amor,
Disney infancia tras personajes icónicos por felicidad, familia, alegría, fantasía.
generaciones.
Fuente: Elaboración propia.

Escenario 3: Grupos sociales de alta y baja influencia

Hoy en día existen varios productos con gran fuerza innovadora y atractiva en el mercado,
donde los consumidores no median su condición, precio y/o alcance. Metodológicamente
se define la influencia baja por las escasas posibilidades al adquirir un producto, dada su
condición económica y algunos precios del mercado que superan los límites del
presupuesto. Mientras que la influencia alta, podría ser una oportunidad para dinamizar el
mercado en las organizaciones, dado su tradición al momento de adquirir productos
masivamente y de alto nivel.
¿Qué tanto pueden influir las clases sociales en la demanda del mercado?. La cultura es
uno de los factores que identifican los patrones de consumo en una sociedad, por tanto, al
conocer las tradiciones, el relacionamiento, comportamiento y sus características en
común; se podría asociar con su condición socio económica, sin perder la identidad
cultural.
De esta manera, la influencia de las clases sociales tiene un fuerte impacto en la
demanda del mercado, puesto que no siempre las personas con mayor poder adquisitivo
sienten el deseo de adquirir el consumo tradicional; para ello las organizaciones deben
enfocarse en diseñar productos y/o servicios de bienestar, educación, ahorro, inversión,
durabilidad en función de su costo beneficio.
Bajo este contexto, los grupos sociales pueden cambiar su condición socio económica, lo
que generaría mediciones subjetivas frente a la posición y percepción del consumidor en
los diferentes momentos de su vida. A continuación, se describen diferentes situaciones
que influyen en la demanda del mercado:
- La clase alta, que no pone objeciones al precio y compra a fin de generar impresión en
su entorno social. (Refleja la Demanda constante)
- La clase baja, que no pone objeciones al precio y compra a fin de generar impresión
en su entorno social. (Refleja la Baja demanda)
- La clase alta, con un comportamiento enfocado al consumo ostentoso y costoso, a fin
de mantener un status.
- La clase baja, con un comportamiento enfocado al consumo ha mediado costo, sin
perder su condición socio económica.
- La clase baja y alta, con un comportamiento de consumo enfocado a la calidad y
perdurabilidad del producto.
- La clase trabajadora, con un comportamiento de consumo de equilibrio socio
económico y la necesidad frente al cambio y calidad de vida. (Bienestar)
- La clase baja y alta, con un comportamiento de consumo enfocado a los descuentos y
mejores ofertas del mercado.
- La clase baja y alta, con un comportamiento de consumo electrónico, basado en uso
de tecnologías y despoje de bienes materiales físicos y tangibles.
- La clase baja y alta, con un comportamiento de consumo tras la adquisición de
productos y/o servicios con similitudes en las marcas originales. (Competencia
desleal)
Lo anterior, responde a una sociedad de consumo basada en múltiples interacciones
sociales, las cuales se convierten en nuevas apuestas para las organizaciones. Es así,
como las practicas del consumo, la interacción y la participación de la sociedad
necesariamente deben relacionarse con el diario vivir, las tendencias, hábitos y
necesidades del consumidor.