El proceso de negociación en China

Comunicación intercultural en negociaciones internacionales: orientación sobre el proceso de

negociación en China

POR PON STAFF  — 21 DE ENERO DE 2020 / NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Con su economía en auge y la creciente influencia de los consumidores internacionales, el papel de

la negociació n en los negocios internacionales es má s importante que nunca y las habilidades de
negociació n apropiadas para China tienen una gran demanda. Aquí hay algunos consejos de
negociació n para ayudarlo a navegar con éxito el proceso de negociació n en China.

La reciprocidad es una característica importante de las negociaciones en todo el mundo, pero

particularmente en la Repú blica Popular de China. Construya relaciones pero espere incurrir en
obligaciones también. Asegú rese de construir relaciones con sus contrapartes de manera
constructiva que honren su necesidad de una comprensió n recíproca de la relació n comercial que a
la vez crean valor y aseguran el acuerdo negociado má s ó ptimo posible para su organizació n.

No dependa solo de contratos, que sirven má s para establecer una relació n que para especificar
todas las contingencias futuras. La comunicació n en los negocios internacionales es importante,
pero aú n má s cuando el acuerdo negociado es vago en cuanto a los detalles. Lea má s sobre la
importancia del Guanxi al negociar en China.

Estrategia de negociación 1: Tómese su tiempo.

Los tratos duraderos no se negocian en días o semanas, sino en meses y añ os.

Estrategia de negociación 2: Haga contactos de alto nivel.

Para encontrar negociadores que sean flexibles y prá cticos, comuníquese con aquellos en
posiciones de autoridad siempre que sea posible.

Estrategia de negociación 3: Evite la mentalidad de la fiebre del oro.

Asegú rese de comprometerse con un acuerdo que realmente lo beneficie a usted y a su

organizació n.

Finalmente, continú e desarrollando su mejor alternativa a un acuerdo negociado o BATNA. El ú nico

antídoto infalible para las tá cticas de negociació n de hardball es una opció n externa fuerte y segura
fuera de la mesa de negociaciones.