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Proceso Integral Desarrollo de Nuevos Productos

Jefferson Orlando Marentes Farfán

John Jairo Martínez Nisperuza

Gestión de mercados
AP 10 - EV03
Jorge Edilberto Porras Suarez
14/03/2021
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Introducción

Se ha demostrado que el éxito y crecimiento eficaz de la mayoría de las empresas es el

desarrollo de nuevos productos, pues no hay empresa que en la actualidad no contempla como

estrategia y norte de la compañía la innovación y el cambio constante, pues es una de las

actividades que mayor competitividad puede representar para la empresa, por esto es necesario

que la organización contemple un plan del desarrollo integrado de los productos y de la

oportunidad de mercado. Es por esto que se ha venido realizando un proyecto de formación

alrededor de un producto (chaquetas con cubrebocas incluido) del cual se pretende obtener una

serie de información, acerca del cumplimiento de las características adecuadas para satisfacer las

necesidades de los consumidores y se pueda determinar su éxito en el mercado.

Inicialmente se plantean unos pasos para el desarrollo integral y efectivo de nuevos

productos, el cual parte de la generación y verificación de ideas, desarrollo y verificación del

concepto, planeación de una estrategia de marketing, luego un análisis de viabilidad comercial, la

creación de primeros prototipos, las pruebas de mercado y finalmente su comercialización.

Seguidamente encontraremos el conjunto de bienes que una empresa ofrece al público, o

más bien conocido como la mezcla del producto y además se presentan algunas de las estrategias

que pueden surgir basándose en este concepto.

En una tercera parte se evidencian las herramientas que se utilizan para realizar pruebas de

mercado a estos prototipos para evidenciar el cumplimiento de características y necesidades del

cliente, además de su impacto en el mercado.

Finalmente, en este informe se observan las técnicas de evaluación de plan de exhibición,

estas se plantean para valorar o estimar el cumplimiento negativo o positivo de la implementación

del tipo de exhibición.

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Objetivos

Objetivo general del estudio

Definir eficazmente el proceso y la estrategia de innovación que se debe llevar a cabo para

el desarrollo de nuevos productos en la organización KOAJ, basándose en los principios

organizacionales y además en los deseos y las necesidades de los clientes, para ser siempre

pioneros en el sector de moda y retail.

Objetivos específicos del estudio

● Establecer un proceso de desarrollo de nuevos productos sólido, que sea coadyuvante del

éxito y crecimiento de KOAJ.

● Identificar dentro de la mezcla de productos de koaj cuales son los que representan

innovación y gran impacto en el mercado.

● Definir el plan de exhibición, para una evaluación acertada de este.

● Plantear y sacar al mercado un producto que en todas las fases de su vida útil, represente

gran utilidad para la organización.

Pasos para la generación de nuevos productos

Para toda organización es de gran relevancia el desarrollo de nuevos productos o la mejora

de los existentes, para ello es importante tener en cuenta; el cambio de gustos, la tecnología y la

competencia. El proceso que se debe llevar a cabo para que la generación o la mejora de productos

sea eficaz es el siguiente:

1. Generación de ideas: Estas ideas pueden surgir y ser obtenidas de diferentes

fuentes, una de ellas son los clientes a través de las necesidades, sus gustos y

deseos. Internamente en la organización en las áreas de mercadeo y publicidad,

pues son quienes estudian el mercado así mismo tendrán ideas de cómo satisfacer
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estas necesidades, entre otras fuentes. Generalmente estas ideas se conciben en

grupo haciendo uso de herramientas como la tormenta de ideas o los grupos

focales. Es de vital importancia que todos los integrantes o miembros de la

organización sientan que tienen un poder de decisión dentro de esta, aceptando

diferentes puntos de vista, pero sin desviarse del objetivo principal que es el

desarrollo de un nuevo producto.

2. Filtración de ideas: En el paso anterior toda idea es aceptada, pero en este paso el

fin es detectar las ideas que son coherentes con la estrategia de nuevos productos y

que además puedan ser productos que generen ingresos y utilidad a la organización,

y desechar las que no cumplen con estas características.

3. Desarrollo y verificación de conceptos: Las ideas que pasan el filtro, se convierten

en concepto de producto, en donde se dará una descripción detallada de la idea y el

posible producto comenzará a tener ciertos atributos.

4. Estrategia de marketing: En este se describe el grupo de consumidores cuyas

características, deseos y necesidades se adecúan más a los productos y servicios

que ofrece la empresa, la participación del mercado, el precio probable del

producto, el posicionamiento del producto, los objetivos de ventas, la distribución,

la comunicación y posibles promociones y estrategias.

5. Análisis de viabilidad comercial: Implica la revisión de las proyecciones de ventas,

costes y beneficios para determinar si satisfacen los objetivos de la compañía. Si es

ése el caso, se avanza a la etapa de desarrollo del producto.

6. Desarrollo del producto: Este concepto que ha pasado por las etapas previas, se

convertirá en un artefacto físico, es decir se realizan los primeros prototipos del

producto.
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7. Pruebas de mercado: Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del

consumidor, el siguiente paso es probarlo en el mercado. Las pruebas de mercado

constituyen la etapa en que el producto se introduce a un ambiente de mercado más

realista.

8. Comercialización: Las pruebas de mercado proporcionan a los responsables de

producto la información necesaria para tomar la decisión final sobre el lanzamiento

de un nuevo producto.

Estrategias de mezcla de producto.

Estrategias de mezcla de producto La mezcla de productos, también conocida como variedad de

productos, se refiere al número total de líneas de productos que una empresa ofrece a sus clientes.

Por ejemplo, una empresa pequeña puede ofrecer varias líneas de productos. A veces, estas líneas

de productos son muy similares, como los detergentes líquidos y los jabones en barra, ya que

ambos sirven para limpiar y utilizan una tecnología similar. En otras ocasiones, las líneas de

producto son muy diferentes, como los pañales y las hojas de afeitar.

Se pueden establecer estrategias del producto mediante diferencias entre precio, variedad de

 productos, características y marcas, con relación a las características que tiene la competencia,

con una campaña de marketing que durara 6 meses (Julio a diciembre año 2021).

Tres etapas de pruebas, que se asignaran así:

Para los meses de julio y agosto se tendrán afiches publicitarios con lo último en productos por el

fabricante, apoyo visual de pancartas, correos masivos con lista de productos y mención de

marcas, internet con la página y un enlace para ver un video recreativo y práctico; ya que para esas

fechas el sector retail tendrá mayores compras debido al cambio de clima en verano con mayor

calor y vacaciones de estudiantes de mitad de año.

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Septiembre y octubre se considera el regreso normal a estudiantes por lo que se activan las ventas

en el sector retail y así mayor aumento de producción para lo que corresponde a prendas de vestir,

muestra de nuevos

 productos, distribución a otras ciudades y aumentos de clientes por la fuerza de ventas.

Lo que corresponde a fin de año noviembre y diciembre se retoma unos meses de mayores

vacaciones, que la personas quieren viajar, compartir y por su puesto comer y celebrar, es por eso

que ya durante los anteriores meses nuestros clientes ya saben a dónde acudir para las compras y

tener todo listo para turistas y clientes de todas partes del país, con una

 participación del 45% en ventas al sector gracias al reconocimiento, servicio y puntualidad,

aprovechando fin de año para hacer amarres de productos, ofertas y descuentos especiales por

volumen de compra, aprovechando las opciones de marketing que el fabricante pueda apoyar.

Planeamiento Táctico

Teniendo en cuanto logotipo y gracias a las campañas publicitarias, es un sistema de

reconocimiento, que ayudara a que de manera visual se detalle quien KOAJ, logrando los

objetivos de ventas por abarcar un amplio portafolio de productos, implementando procedimientos

tácticos como lo son: marca, productos, distribución, precio y

 Promoción.

En el logotipo que se emplea tiene presente la normatividad que aplica, para tener el mejor

 posicionamiento en el mercado con la mayor recordación posible, que proporcione a KOAJ no

tener dificultades de identificación; se desea que en estos resultados se vea reflejado el

profesionalismo, personalización, fácil recordación y persuasión de la empresa.

Se busca ser memorable, cumpliendo con los estándares de calidad y con el enfoque que se

amerita, de ahí nacen las características que dan como resultado final el logotipo propuesto

(transmitiendo sencillez, naturalidad, combinación, economía y fácil recordación)

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Así siendo insólito, ya que no existe en el mercado otro igual; practico teniendo en cuenta la

impresión que se va a plasmar en bolsas, cajas y etiquetas, conscientes de llegar al mercado en

general, se pretende brindar la mayor seguridad y tranquilidad para garantizar continuidad en el

mercado y lo mejor que no pasará de moda y seguirá siendo una empresa tradicional de la región.

También se tendrán en cuanta las cuatro dimensiones de la mezcla de productos de una empresa

incluyen: ancho, largo, profundidad y consistencia, las cual explicare brevemente:

Ancho

El ancho de la mezcla de productos de una empresa se refiere al número de líneas de productos

existentes. Por ejemplo, si una compañía tiene dos líneas de productos, el ancho de su mezcla de

productos es igual a dos. Los negocios pequeños y emergentes normalmente no tienen una mezcla

muy ancha. Es más práctico comenzar con productos básicos y elevar la participación en el

mercado. Luego, la tecnología puede permitir que la empresa se diversifique en otras industrias e

incremente el ancho de la mezcla de productos.

Largo

El largo de una mezcla de productos es el número total de productos o ítems en la mezcla de la

empresa, de acuerdo con el texto de Philip Kotler "Gestión de marketing: análisis, planificación,

implementación y control". Por ejemplo, la compañía ABC puede tener dos líneas de productos, y

cinco marcas en cada línea. Por lo tanto, el largo de la mezcla de la empresa ABC es de diez. Las

empresas que tienen varias líneas a veces llevan registro de la longitud promedio por línea de

producto. Si este fuera el caso, la empresa ABC tendría una longitud promedio de cinco.

Profundidad

La profundidad de una mezcla de productos es el número total de variaciones por cada producto.

Las variaciones incluyen tamaño, sabor y cualquier otra característica distintiva. Por ejemplo, si

una empresa vende tres tamaños y dos sabores de pasta dental, esa marca en particular tiene una
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profundidad de seis. Al igual que con la longitud, las empresas a veces informan de la profundidad

promedio de las líneas de productos, o de la profundidad de una línea en específico.

Consistencia

La consistencia de la mezcla de productos se refiere a qué tan relacionadas están las líneas de

productos entre sí, en términos de uso, producción y distribución. Una mezcla de productos puede

ser consistente en distribución, pero enormemente diferente en uso. Por ejemplo, una empresa

pequeña puede vender barras saludables y revistas sobre la salud en las tiendas. Sin embargo, un

producto es comestible y el otro no. La consistencia de la producción de estos productos también

varía.

Estrategia de mercado de las mezclas de productos

Las empresas pequeñas normalmente comienzan con una mezcla de productos limitada tanto en

ancho, largo y profundidad, y con un alto nivel de consistencia. Sin embargo, con el tiempo, la

empresa puede querer diferenciar sus productos o producir nuevos para ingresar en nuevos

mercados. La empresa también puede vender sus productos existentes en nuevos mercados

hallando nuevos usos para ítems ya existentes.

Parte de las estrategias también está la comunicación por medio de la voz a voz, correo

electrónico, página web, afiches, habladores, agendas y hasta calendarios de obsequios.

Estrategia de servicio donde KOAJ es reconocido por la antigüedad que lleva en el mercado, con

productos de alta calidad, con proyecto de extenderse a otros países, atención a la cliente

personalizada, procesos de garantía, cumplimiento de entregas, con todos estos servicios las ventas

se mantienen e incrementan.

Pruebas de mercadeo.
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Los aspectos que se deben tener en cuenta para realizar una correcta prueba de mercado son las

que se describirán a continuación y se desarrollarán.

Definir el prototipo del producto o servicio:

El cliente, quien actualmente abarca gran parte de la población, para estos tiempos; busca prendas

para vestir que se adapten a la necesidad de bioseguridad en las calles. Una prenda que maneje

tecnología textil confiable, con un textil inteligente, funcional, eficiente y durable. Actualmente

buscan: Diseños innovadores, de moda y llamativos, prendas con cubrebocas incorporado para

evitar las molestias que causan algunos de ellos, que sobre todo proporcionen bioseguridad, para

los tiempos del COVID-19 a precios accesibles.

Para precisar los gustos y necesidades de los clientes realizaremos una segmentación de mercados

en el que se tendrán datos de los posibles compradores en la ciudad de Bogotá.

Tabla 1. Ficha técnica chaqueta masculina

FICHA TÉCNICA CHAQUETA DARK 2/20

Nombre del producto: Chaqueta Koaj Dark 2/20

Línea: Masculina
Referencia: 105120550039-931
Marca: Koaj
Descripción: Chaqueta para hombre en tela de cuerpo estampado, antifluido, cuello alto y capota
al tono con tapabocas incluido.
Características Composición 100% poliéster.
técnicas y Material Tela universal (Textilia, importada): Antifluido impermeable
organolépticas resistente a tensión y rasgado, repele líquidos y factores
ambientales. No destiñe o decolora, no encoge, lavado a
máquina, permite el uso de secadora, mínimo planchado. Hilos e
hilazas poliéster algodón.
Color Estampado verde y blanco.
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Empaque Bolsa ziploc resellable y biodegradable.

Etiqueta La marquilla de composición y de origen es fabricada en
poliamida textil de color blanco, esta insertada en la costura de
confección y no tiene empates o sobrepuestos.
Tallaje M, L y XL.
Textura Táctil suave.

Presentación Por unidad en bolsa ziploc resellable biodegradable.

Calidad Composición: NTC481, Solidez del color al lavado doméstico: NTC1155-3, peso de
la tela: NTC:230, solidez del color al frote: NTC 786 ensayos para determinar cambio
de color NTC 4873-2 Resolución No. 1950 del 19 de julio del Ministerio de Industria,
Comercio y Turismo.
Vida útil A pesar de que el poliéster dura 500 años en degradarse, la vida útil se podría medir
en su uso: Bajo: 2 años, Medio: 3-4 años y Alto:5 años
Bioseguridad Garantizar que se cumplan las medidas de bioseguridad contenidas en la resolución
666 del 24 de abril de 2020 expedida por el ministerio de salud y protección social

Tabla 2. Ficha técnica chaqueta femenina.

FICHA TÉCNICA CHAQUETA BURTTS 2/20

Nombre del producto: Chaqueta Koaj Burtts 2/20

Línea: Femenina
Referencia: 105220550035-909
Marca: Koaj
Descripción: Chaqueta para hombre en tela de cuerpo estampado, antifluido, cuello alto
y capota al tono con tapabocas incluido.
Características Composici 100% poliéster.
técnicas y ón Material Tela universal (Textilia, importada): Antifluido impermeable
organolépticas resistente a tensión y rasgado, repele líquidos y factores
ambientales. No destiñe o decolora, no encoge, lavado a
máquina, permite el uso de secadora, mínimo planchado.
Hilos e hilazas poliéster algodón.

Color Negro, estampado floral rosa y blanco.

Empaque Bolsa ziploc resellable y biodegradable.
Etiqueta La marquilla de composición y de origen es fabricada en
poliamida textil de color blanco, esta insertada en la costura
de confección y no tiene empates o sobrepuestos.
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Tallaje XS, S, M y L.
Textura Táctil suave.

Presentación Por unidad en bolsa ziploc resellable biodegradable.

Calidad Composición: NTC481, Solidez del color al lavado doméstico: NTC1155-3,
peso de la tela: NTC:230, solidez del color al frote: NTC 786 ensayos para
determinar cambio de color NTC 4873-2 Resolución No. 1950 del 19 de
julio del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo.
Vida útil A pesar de que el poliéster dura 500 años en degradarse, la vida útil se
podría medir en su uso: Bajo: 2 años, Medio: 3-4 años y Alto:5 años
Bioseguridad Garantizar que se cumplan las medidas de bioseguridad contenidas en la
resolución 666 del 24 de abril de 2020 expedida por el ministerio de salud
y protección social

Seleccionar mercados de prueba.

De acuerdo a los objetivos planteados anteriormente se consideró que el tipo de estudio que debe

realizar es el descriptivo, ya que permite identificar los deseos, hábitos y necesidades de los

consumidores a la hora de adquirir una prenda de vestir y a partir de esto establecer

comportamientos concretos que se puedan asociar mediante distintas variables de investigación.

Población.

Mujeres y hombres de 15 a 45 años de edad. De los estratos 2, 3 y 4 de la ciudad de Bogotá.

Muestra.

El método de muestreo es probabilístico aleatorio simple. Para esto se aplicará la fórmula a la

población total.

ANALISIS DEL MERCADO META Y SEGMENTACION.

Segmentación socio – demográfica:

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El producto, está dirigido a jóvenes entre los 15 y 45 años de edad de la ciudad de Bogotá de

estratos 2, 3 y 4 que se caracterizan por ser independientes, modernos que se preocupan por verse

y sentirse bien, conocedores de la moda actual y que buscan una prenda de calidad y diseño que le

horme corrigiendo algunas imperfecciones, realzando su belleza y dándole libertad y comodidad

en cualquier momento.

Segmentación psicográfica:

Por este tipo de segmentación, encontramos que nuestro nicho de mercado está constituido por

personas de estratos sociales medio, donde existen restricciones económicas moderadas, las

familias ubicadas en ese estrato socioeconómico generalmente están compuestas por dos o tres

personas, en donde encontramos por lo menos una mujer u hombre en el rango de edad, nuestro

target; son jóvenes, modernos muy emotivos, emocionales con grandes expectativas siempre

mirando hacia el futuro, por el ritmo de vida actual son prácticos, no pierden oportunidades ,

siempre están mejorando, con patrones altos de exigencia, se quieren a sí mismos, tienen grande

sueños, se cuidan, se respetan, saca tiempo para ellos y se mantienen actualizados, son

independientes, responsables y muy activos, siempre quieren verse y sentirse bien, que la ropa se

les ajuste exactamente como quieren, que los colores les encanten al igual que el diseño, que

destaquen sus mejores atributos, que sean cómodas, sentirse preciosos y bien puestos en cualquier

lugar.

Segmentación geográfica:

De acuerdo con los resultados del Censo General 2019, la población colombiana correspondía a

41.468.384 habitantes según el censo poblacional, como se muestra en la siguiente tabla: la

proyección de la población colombiana del año 2019 al 2021, teniendo en cuenta algunas variables
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demográficas como: niveles y tendencias de la fecundidad , niveles y tendencias de la mortalidad ,

mortalidad infantil, esperanza de vida al nacer, niveles y tendencias de la migración, tendencias de

la migración internacional, tendencias de la fecundidad, escenario de la mortalidad etc.

Se observa que la población estimada para el año 2021 corresponde a 49,291,925 de habitantes

para el territorio colombiano.

Año Población

2007 43,405,387

2008 43,926,034

2009 44,450,260

2010 44,977,758

2011 45,508,205

2012 46,043,696

2013 46,581,372

2014 47,120,770

2015 47,661,368

2016 48,202,617

2017 48,747,632

2018 49,291,925

2019 49,834,727

2020 50,375,194

2021 50,912,429

Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadástica (DANE)

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Aspectos geográficos de la ciudad de Bogotá:

La siguiente tabla muestra el cálculo proyectado de la población para la ciudad de Bogotá, por

localidades y por géneros, donde se muestra que para el 2021 el número de hombres total

corresponde a 3’861.64 y de mujeres 4’188.377 para un total de 7’980.001 habitantes de todas las

localidades de la ciudad de Bogotá.

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Fuente: Secretaria Distrital de Planeación

Segmentación por género y edad:

LISTA DE CUADROS
2019
GRUPOS DE
NOMB_LOC AMBOS
EDAD HOMBRES MUJERES
SEXOS
Bogotá Total 3.810.013 4.068.770 7.878.783
Bogotá 0-4 309.432 293.798 603.230
Bogotá 5-9 306.434 291.748 598.182
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Bogotá 10-14 309.819 295.249 605.068

Bogotá 15-19 325.752 316.724 642.476
Bogotá 20-24 338.888 331.072 669.960
Bogotá 25-29 319.048 316.585 635.633
Bogotá 30-34 313.458 344.416 657.874
Bogotá 35-39 293.158 321.621 614.779
Bogotá 40-44 254.902 281.441 536.343
Bogotá 45-49 242.123 274.714 516.837
Bogotá 50-54 225.926 263.777 489.703
Bogotá 55-59 183.930 222.154 406.084
Bogotá 60-64 138.521 171.404 309.925
Bogotá 65-69 101.631 128.566 230.197
Bogotá 70-74 68.583 90.087 158.670
Bogotá 75-79 41.392 62.014 103.406
Bogotá 80 + 37.016 63.400 100.416
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE

La tabla anterior nos muestra el número de habitantes de la ciudad de Bogotá en el año 2019 por

sexo y edades, de donde destacamos la población objeto de estudio, en la ciudad, encontrando que

el número de jóvenes en rango de edad de 15 a 29 años corresponde a 316.585, seguido por el

rango de edad de 30 a 34 años con 344.416 jóvenes, 35 a 39 años con 321.621, 40 a 44 años con

281.441 en conclusión la suma de jóvenes en rango de edad de 15 a 45 años en la ciudad de

Bogotá para el año 2015 corresponde a 1.264.063.

Segmentación socio – económico:

Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE)

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En la tabla anterior se muestra, según estadísticas del departamento Administrativo Nacional de

Estadística: DANE, el número de habitantes de la ciudad de Bogotá, por estratos

socioeconómicos.

La población objeto de nuestra investigación está dirigida a los estratos socioeconómicos

comprendidos en los estratos 2, 3 y 4 los cuales representan un total de 3´374.646 habitantes,

ubicados principalmente en las localidades, Antonio Nariño, Kennedy, Puente Aranda, Fontibón,

Los mártires, Barrios unidos, suba, Usaquén, Candelaria.

Ejecución y análisis de la prueba de marcado:

Con el propósito de identificar el consumidor al cual se dirigirá el producto, se realizó una

investigación de mercados para conocer las percepciones de los compradores finales.

Se aplica una encuesta a jóvenes de la ciudad de Bogotá D.C, para determinar el interés de ellos

por adquirir nuestras prendas de vestir, igualmente sus expectativas en cuanto a precio y

cantidades de compra.

A continuación, se encontrarán el tipo de preguntas y su análisis.

Muestra:

Para la aplicación de las encuestas, el método de muestreo utilizado es probabilístico simple,

debido a que se determina la cantidad de población a quienes se dirigirá el producto. Se tomarán

jóvenes de la ciudad de Bogotá.

en la ciudad de Bogotá D.C. a la salida de los centros comerciales, se realizaron 171 encuestas con

las siguientes características:

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 confiabilidad del 95%,,

 un error del 7.8 %

 p= 0.0.5%

 q =0.05%.

análisis de la encuesta:

1. ¿En qué rango de edad está usted?

EDAD

18%17% menos de 15
de 15 a 35

31% de 35 a 45
34%
más de 45

Teniendo en cuenta el target seleccionado solamente el 86% de las encuestas aplicadas (112

personas) están dentro de los rangos de edad.

Como se observa en la gráfica anterior, el mayor número de encuestados se encuentra en la edad

de 35 a 45 años con un 35%, seguido de la edad de 25 a 35 años con un 31%

, más de 45 años con el 18%, por último, las edades menores de 25 años con un porcentaje de

17%. Podemos concluir solamente el 86% de las encuestas aplicadas (112 personas) están dentro

de los rangos de edad.

2. ¿A qué estrato pertenece?

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NIVEL
SOCIOECONOMICO
estrato 1 estrato 2 estrato 3 estrato 4 estrato 5

0% 0% 0%

10%

90%

Como se observa en la gráfica anterior el 90 % de las personas encuestadas pertenecen al estrato

tres, seguido por el estrato 4 con un 10 %. En conclusión, el 100 % de las mujeres encuestadas se

encuentran en los entre 25 y 45 año, quiere decir que no se elimina ninguna encuesta en este

punto.

3. ¿Cuántas prendas de vestir compra en el año?

COMPRAS
0%

10% 8%
7%

31% 44%
 De 1 a 2De 2 a 4De 4 a 6De 6 a 8Más de 8Ninguno

Como se observa en la gráfica anterior el 44% de las personas entrevistadas compran de 2 a 4

prendas por año seguido por las que compran de 4 a 6 en el año con un 13%, más de 8 con 10%,

de 1 a 2 con el 8%, de 6 a 8 con el 6%, ninguna refirió no comprar prendas con el 0% en

conclusión el 128 de los entrevistados compran entre 2 y 6 prendas al año.

4. ¿Cuál de los siguientes atributos es el más importante para

determinan la compra de una prenda de vestir?

6%

28%

30%

36% 0%

PrecioDiseñoColorComodidadCalidad

En la gráfica anterior se observa que el atributo más determinante a la hora de comprar una prenda

es la comodidad con un 36%, seguido por el diseño con 30%, calidad con 28%, precio 7%. En

conclusión, de las 171 personas entrevistadas solo el 6% tiene como factor primordial el precio de

la prenda, lo que hace notar que para ellos el precio no es factor importante a la hora de comprar

prendas de vestir.

5. En una escala de 1 a 5 en donde 5 es muy importante y 1 nada

importante Califique las razones que motivarían el cambio de una

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marca a otra.

Se observa que los atributos más importantes para las personas son orma, calidad y diseño, a pesar

que para ellos todos los factores presentados generan poder de decisión de compra.

6. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una prenda que cumpla con

todos los atributos que usted busca?

DISPOSICION DE
PAGO
3% 6% 1%

15%
16% 33%
26%
 1

Disposición de pago #27

personas porcentaje
16%
Menos de 60 mil

De 60 a 80 mil 56 33%

De 80 a 100mil 44 26%

De 100 a 120 mil 27 16%

De120 a140 mi 5 3%

De 140 a160 10 6%

Mas de 160 mil 2 1%

En la gráfica anterior se observa que el precio que las personas entrevistadas estarían dispuesta a

pagar por una prenda que cumple todos los atributos deseados es de 60 a 80 mil pesos con un

33%, seguido por 80 a 100 mil pesos con el 26%, de 100 a120 mil con el 16%, menos de 60 mil

con el 16 %, de 140 a 160 con el 6%, más de 160 mil con el 1%. En conclusión, el 59% de las

personas están dispuestas a pagar entre $60.000 y $100.000 por la satisfacción del producto.

7. ¿Cuál de los siguientes canales influye más a la hora de comprar una

prenda de vestir?

CANALES INFLUYENTES
0% 1%
Televisión

15% 3% Catálogos
0%
Revistas
1%
Radio
Referencia
80%
Almacén
Otros
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La grafica anterior nos muestra que el 80% de las personas entrevistadas el canal de distribución

que más influencia su compra es el almacén, seguido por los catálogos con el 15%,revistas con el

4%, referencias y televisión con el 1%, En conclusión las personas hacen de las compras un rito y

un evento social, lo que se evidencia en que el 80% de ellas ven como canal más influyente a los

almacenes.

Para realizar la investigación en la fase cualitativa se reunió un grupo de 8 personas en rango de

edades de 15 a 35 años, a las cuales se les aplico una serie de preguntas predeterminadas y dos

técnicas proyectivas (representación de roles y la técnica del collage) que buscan determinar:

 Proceso de compra

 Principales aspectos que se destacan en el proceso

 Motivadores,

 Influenciadores,

 Atributos tenidos en cuenta para la elección de los Jeans,

 Fuentes de información,

 Lugar de compra,

 Proceso de compra

 El perfil del potencial comprador

Evaluación:

La evaluación es una parte muy importante del plan de mercadeo, ya que es aquí donde se sabe la

eficacia de las estrategias propuestas; a continuación, se presenta una evaluación global de este

plan.
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Compatibilidad interna: En este punto si es compatible la estrategia específica con el objetivo, ya

que la estrategia dirigida hacia un blanco de mercado amplio (estratos 2, 3 y 4) puede ser

consistente con el objetivo de volumen grande de ventas. Además, el precio más bajo también es

compatible con el volumen de ventas.

Compatibilidad externa: Es importante resaltar que existe una compatibilidad de la estrategia

específica con el ambiente externo del mercado, es decir, una estrategia dirigida hacia una tasa de

crecimiento grande dentro de un mercado de alto crecimiento.

Disponibilidad de recursos: Existen los recursos disponibles para llevar a cabo las estrategias

específicamente en personas, dinero, producción, materiales, etc., ya que están disponibles

oportunamente.

Tiempo: Son compatibles las estrategias y sus fechas límites, con el marco de tiempo establecido

en el objetivo general del plan, además se ha asignado suficiente tiempo y está realmente

disponible.
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Plan de exhibición

Los objetivos del plan de exhibición son los siguientes:

● Incrementar el promedio de ventas, haciendo que se genere confianza entre el cliente

y la marca Koaj, viéndose reflejado en las ventas y la rentabilidad.

● Mejorar la percepción del consumidor hacia las tiendas KOAJ, optimizando así la

fidelización de estos.

● Ofrecer el producto de una manera más ordenada, para así atraer la atención del

cliente sobre el producto.

● Aumentar el desempeño en los indicadores de gestión de la tienda por medio de

estrategias visuales.

En este momento todo el plan de exhibición va dirigido a la promoción y publicidad

de la nueva línea loungewear, se ha denominado así ya que como se ha venido hablando de la

situación que se viene pasando por Covid-19 es importante la protección y el cuidado,

manejando varias estrategias en cuanto a los productos que esta maneja, una de estas es que;

se plantea que; por la compra de una chaqueta se obsequia un cubrebocas sublimado normal o

un cubrebocas tipo bufanda. Además se maneja el siguiente material promocional::

● Vinilo: 2 grandes piezas de vinilo traslucido de 2 metros de alto x 1,40m de

ancho, que se encuentran en las vitrinas frontales, es decir en la entrada de la

tienda.
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● Tela: Material promocional impreso en banner mate ubicado en la parte posterior de

las cajas, con el fin de promocionar la estrategia de unificación de precios, esta posee

unas medidas de 6m de ancho x 4m de alto

● Tropezón publicitario: Se emplean dos los cuales irán ubicados en la entrada del

centro comercial con material de promoción al universo Loungwear, miden 2m de

alto x 1,50m
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Se propone el planograma que se muestra en la figura anterior, este facilita el orden en

stock al ser dividido por género y por departamentos para una fácil diferenciación. Para esto

se planifica el orden de las prendas de acuerdo con las necesidades de los clientes y de tal

manera que se aproveche al máximo el espacio. Se utilizan diseños, layouts y merchandising

visual.

La tienda tiene dos mesas en las que se distribuye el denim hembra y masculino, cada

uno

tiene tres niveles, en las mesas ira el P.O.P de los últimos, sólo debe haber torres de 15

unidades.

Tiene 13 racks, por brazo sólo puede ir 2 referencias del producto máximo 3 y la

primera unidad del bastidor debe estar planchada.

En cuanto a las directrices de merchandising, se propone que; los racks no llevan

styling, ningún tipo de accesorio o complemento de prenda para vestir, cada grupo de rackss

debe llevar al menos un hablador de su categoría, los displays de las paredes están hechas

para equilibrar los planogramas, por lo tanto, se recomienda no alterar los outfits, además

debe estar seguro de que el valor que está en el hablador sea acorde con el producto que está

en el estante.

Por otro parte, con el fin de exhibir las chaquetas con cuello alto o cubrebocas, se

decide ubicarlas en las vitrinas que se encuentran en la entrada de la tienda, ya que estos son
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los puntos focales, que además poseen gran iluminación para facilitar su visibilidad.

Igualmente, se exhiben en las zonas más calientes o con mayor rotación, con 2 espacios para

estos diseños Loungewear por género.

Estos diseños se han combinado para una mayor flexibilidad o un flujo de tráfico

mejorado. Además, estas combinaciones podrían mejorar la productividad, la estética y la

eficiencia visual de la tienda.

Técnicas de evaluación de plan de exhibición

La manera en que se realiza seguimiento y evalúa el pan es por medio de reuniones

con el equipo comercial, en donde se miran las proyecciones por departamento y universos,

analizando rotación y tallajes, además de observar indicadores acerca del impacto que esta

teniendo toda esta publicidad en el cliente. Estas reuniones son semanales con el fin de

encontrar fallas en los procesos, en la ejecución de las estrategias o como tal en el plan y

poder dar solución a los problemas con gran rapidez y efectividad.

Además se hace uso de una herramienta llamada lista de chequeo, la cual será de gran

ayuda para comprobar de una forma ordenada y sistemática el cumplimiento de los requisitos

que debe cumplir el plan de exhibición del producto.

Lista de chequeo plan de exhibición comercial

Primera verificación de cumplimiento

FECHA DE INSPECCIÓN: 12/03/2021

Numer
FACTORES A EVALUAR Calificación
al
Cumpl
e No
1 Cumple
parcia cumple
Organización del surtido l
Los productos estan identificados y clasificados estratégicamente de
1.1 acuerdo con las categorías de producto, su departamento, referencias y las   x  
secciones a las que pertenece.
Las categorías, departamentos y secciones del surtido se organizan de
1.2 acuerdo con criterios de homogeneidad y complementariedad de manera   x  
que respondan a las necesidades, de cada tipo de cliente.
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Las dimensiones del surtido son coherentes con el número de categorías,

1.3 secciones, familias o referencias, y responden a criterios que deben ser x    
coherentes con la amplitud, anchura.

1.4 Los productos están organizados de acuerdo con el tipo de exhibición x    

seleccionado.
1.5 Las mesas y racks donde están ubicados los productos están ordenados, x    
limpios y estéticamente posicionados.
1.6 La presentación y la ubicación de los productos captan la atención del   x  
cliente y despiertan su deseo de compra.
1.7 Los productos de mayor tamaño deben estar ubicados en los estantes más x    
bajos.

1.8 El surtido de las mesas y racks reflejan una imagen de abundancia x    

que promueve la compra por parte del consumidor.
La presentación de los productos es lineal y favorece la
1.9 visualización clara de los productos cuando el cliente gira su mirada   x  
de izquierda a derecha.
Cumpl
e No
Cumple
parcia cumple
2 Diseño y disposición de los mobiliarios l

2.1 Los puntos de acceso se sitúan a la derecha de la superficie comercial, de tal     x

manera que se propicia el sentido del flujo de circulación de los entes.

2.2 La zona caliente natural es una extensión que se desarrolla a partir del punto   x  
de acceso y sobre el pasillo de aspiración hasta el mostrador.
La disposición mobiliaria ofrece una atmósfera que permite crear una
2.3 relación entre el consumidor y el concepto del producto que se desea   x  
manejar.
Los mobiliarios son lo suficientemente amplios para permitir un adecuado
2.4 tránsito de los clientes y a su vez no perjudican el área donde se exhibe el x    
producto.
Los puntos calientes identificados efectivamente son espacios donde se
2.5 genera un gran flujo o concentración de clientes y son los más accesibles y x    
visuales de la tienda.
2.6 Los puntos fríos identificados efectivamente son espacios o puntos   x  
inaccesibles y los menos visibles del establecimiento.
2.7 Los materiales utilizados para el punto de venta son acordes con los x    
objetivos y las necesidades de la organización.
2.8 El punto de venta fue diagramado según las técnicas de exhibición. x    

2.9 La estantería y los espacios de exhibición son diseñados de acuerdo con los x    
objetivos de la empresa, las estrategias y el tipo de merchandising.
2.10 El punto de venta presenta un color dominante y otro complementario que x    
genera contraste.
Cumpl
e No
3 Cumple
parcia cumple
Diseño exterior y ubicación del punto de venta l
3.1 El punto de venta está ubicado en una zona de fácil acceso, con alta x    
circulación de personas y medios de transporte.

3.2 En la fachada del punto de venta se visualizan los logos, las marcas, slogan   x  
y nombre comercial que identifica la empresa o el producto.
3.3 La fachada se observa limpia, ordenada, bien pintada y sin deterioro. x    

3.4 La fachada tiene un aviso que identifica el nombre o razón social de la x    

empresa o establecimiento.
3.5 La fachada se mantiene perfectamente iluminada y resalta la imagen x    
exterior conforme lo indican las normas de seguridad.
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Las puertas de entrada facilitan el acceso a las personas y de materiales. Se

3.6 abren desde el interior hacia el exterior como lo indican las normas de   x  
seguridad.
La entrada al punto de venta o establecimiento le permite a las personas
3.7 discapacitadas, mujeres embarazadas o con problemas de salud ingresar   x  
fácilmente.

3.8 La fachada no presenta saturación de adhesivos ni avisos que afecten la x    

estética del punto de venta.
Cumpl
e No
4 Cumple
parcia cumple
Gestión y administración del punto de venta l
La ubicación de las categorías de alta rotación se realiza en áreas menos
4.1 transitadas de la superficie de ventas o zonas frías, con el propósito de
convertir las zonas en templadas donde transite el consumidor.   x  

4.2 La ubicación de las categorías de mediana rotación se hace en los pasillos

de aspiración. x    

4.3 La ubicación de las categorías de baja rotación se realiza en puntos

estratégicos, preferentes y visibles que motiven al consumidor a adquirirlos. x    

La ubicación de las categorías de baja rotación-alta implicación se realiza

4.4 en un punto de la superficie de venta que les permita a los vendedores
especializados asesorar a los clientes y lograr la adquisición del producto.   x  
Las categorías de destino, caracterizadas por agrupar productos de alta
4.5 rotación y frecuencia de compra, deben realizarse en los puntos más fríos o
inaccesibles del establecimiento.   x  
Las categorías de impulso, caracterizadas por agrupar productos de rotación
4.6 baja o moderada, se deben realizar en la zona caliente de la superficie de
ventas, con el fin de crear una zona "templada". x    
La presentación de los productos o servicios clasificados como estacionales
4.7 se destaca en el punto de venta, por medio de publicidad que lo da a
conocer y estimula su compra. x    
La presentación de los productos en tiempo promocional se caracteriza por
4.8 ser masificada y reúne un gran stock de reserva que suple el aumento de la
demanda. x    
La planificación del merchandising promocional se realiza teniendo en
4.9 cuenta el segmento de consumidores a los cuales se dirige la promoción y
las características propias de los productos presentados en tiempo
promocional. x    
Las categorías de productos correspondientes a bienes necesarios que el
4.10 cliente compra de forma prevista e imprevista, se localizan en las zonas
frías del punto de venta.   x  
Las categorías de productos correspondientes a bienes deseados que el
4.11 cliente adquiere de forma imprevista se localizan en zonas calientes del
punto de venta. x    
Los productos menos rentables del punto de venta se localizan en el nivel
4.12 superior (nivel de la cabeza) y nivel inferior (nivel de los pies) del
mostrador. x    

Los productos más rentables del punto de venta, se localizan en el nivel

4.13 medio-superior (nivel de ojos) y nivel medio-inferior (nivel de las manos)
del mostrador. x    
Cumpl
e No
5 Cumple
parcia cumple
Calidad del servicio al cliente l
5.1 Se brindan los servicios prometidos al cliente.   x  
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5.2 Se gestionan los problemas de los clientes con eficacia.   x  

5.3 Se ofrecen los servicios en el tiempo prometido. x    
5.4 Se informa a los clientes cuando se ofertan los servicios.   x  
5.5 Se ofrece un servicio rápido a los clientes. x    

5.6 El personal del punto de venta responde acertadamente a las peticiones y x    

preguntas de los clientes.
5.7 El equipo de vendedores expresa su deseo de ayuda a los clientes. x    
5.8 Los empleados inspiran confianza a los clientes. x    
5.9 Los clientes se sienten seguros en sus operaciones. x    
5.10 Los empleados siempre se muestran amables frente al cliente.   x  
5.11 Se brinda a los clientes atención personalizada. x    
5.12 Los empleados tratan a los clientes con la atención debida. x    

5.13 Los intereses de los clientes son una prioridad para todos los empleados del x    
punto de venta.
5.14 Los empleados son capacitados para que aprendan a identificar las x    
necesidades de los clientes.

Posterior a la aplicación de la anterior herramienta, teniendo en cuenta que se

evaluaron 54 items, se encontró que el 64,8% de los items se cumplen, el 33,3% de los items

se cumplen parcialmente y el 1,9% no se cumplen. A partir de esta información nos

planteamos para una próxima revisión eliminar el porcentaje de no cumplimiento a un 0% y

aumentar el porcentaje de cumplimiento como mínimo a un 80%, pero aun asi la evaluación

de este plan de exhibición es favorable.

Informe final.

 Se recomienda realizar un control del pronosticó mensual y llevar

un registro del mismo para medir el cumplimiento dé ventas vs el

pronóstico realizado de las mismas. estableciendo las variaciones

absolutas y porcentuales.

 Se recomienda Realizar un seguimiento y control mensual de

presupuesto de ventas y verificar su cumplimiento para tomar

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acciones correctivas y proactivas según los resultados obtenidos del

análisis en pro de obtener una mayor rentabilidad.

 Es recomendable establecer unos indicadores de gestión que permita

valor el desempeño de las ventas.

El ciclo de vida de un producto, así como su estudio y análisis, se desprende como una de las

tareas más importantes en el sector del retail. Clarificar de manera metodológica cada una de

sus etapas es una herramienta clave para entender si el producto puede alcanzar un puesto

relevante en la mente del consumidor y si es viable mantener ese liderazgo en el tiempo

frente a otros players.

La realidad es que todas las decisiones estratégicas que se derivan de este análisis afectan,

como apuntábamos, a la apariencia final y características del proyecto de mobiliario

comercial. Entender estas pautas y aplicarlas en la definición del diseño, desarrollo,

fabricación y montaje final es de suma importancia para que los productos tengan una vida lo

más longeva posible.