U1 DISTRIBUCIONES CONJUNTAS Y MUESTREO

Propósitos de Formación

 Comprender qué es la estrategia comercial.

 Aprender las funciones del director de ventas y profundizar en las áreas de la dirección de ventas.
 Ver cómo funciona la organización de ventas y estudiar los factores que la afectan.

La Matriz BCG (Boston Consulting Group)

El profesor, César Moreno, nos explica con detalle en qué consiste la matriz BCG (Boston Consulting
Group), analizando el entorno y el atractivo del mercado para comparar en qué unidades de negocio de
una empresa invertir.

Video 1: https://s3-eu-west-
1.amazonaws.com/iep1738.frooze.tv/324cac32077a8bcc54d8ffb7fcfd725eUnidad1LaMatrizBCGBostonConsultingGro
up.mp4

Estrategias Elegidas o Combinadas por una Empresa para su Crecimiento

El profesor, César Moreno, explica las distintas estrategias que una empresa puede elegir o combinar
si quiere crecer (penetración de mercado, desarrollo de producto, desarrollo de mercado y
diversificación). Para ello, pone el ejemplo de una compañía de cerveza que tiene implantación
nacional y destaca la importancia de combinar una estrategia razonable y defenderla comercialmente.

Video 2: https://s3-eu-west-
1.amazonaws.com/iep1738.frooze.tv/d8927e89418f12abd375f1e9c20e6a0eUnidad1bEstrategiasElegidasoCombinadas
porunaempresaparasuCrecimiento.mp4

Introducción a la Función de Ventas I

La dirección de ventas y sus áreas estratégicas

Es el departamento responsable de las ventas y su misión es alcanzar el objetivo en cantidad, calidad

y continuidad. El director de ventas va a ser el responsable principal del departamento.

La dirección de ventas comprende tres tipos de actividades estratégicas.

Área estratégica

Actividades definitoriamente estratégicas (objetivos y planes generales).

Actividades dirigidas a conocer los clientes actuales y potenciales, determinando sus
necesidades y deseos.
Actividades dirigidas a adaptar las acciones del equipo de ventas al entorno externo e
interno.

Área funcional

El rendimiento de los vendedores depende del entorno, el mix de marketing, la dirección

comercial y la fuerza de ventas.
Como funciones de gerencia, el director de ventas deberá: planificar los objetivos, organizar
la estrategia para lograrlos, reclutar a personas adecuadas, formar a dichos empleados,
motivarles, controlar los resultados y el plan y seguir a través de un sistema de
retroinformación.

Área de control

El control es el resultado de la comparación entre resultados y previsiones, y se referirá a

desviaciones sobre las previsiones. El control debe incidir en los resultados, los comportamientos de los
vendedores que sean positivos, los costes y la rentabilidad.

Introducción a la Función de Ventas I

Los bienes y servicios

Toda actividad empresarial conduce a un producto, que puede ser un bien o un servicio. Por bien
entendemos el resultado tangible mientras un servicio es una prestación.

CATEGORÍA DE BIENES

Bienes tangibles puros: no incorpora ningún tipo de servicio. Ej.: una barra de pan.

Bienes tangibles con algún servicio: que los mejora. Ej.: un automóvil y el servicio de garantía.

CATEGORÍA DE SERVICIOS

Servicios acompañados de algunos bienes. Ej.: una peluquería donde te cortan el pelo y te ofrecen
café.

Servicios puros. Ej.: una obra de teatro.

Introducción a la Función de Ventas II

Consumidor y cliente

Es vital en el ámbito de ventas saber diferenciar entre los conceptos de consumidor y cliente.

CONSUMIDOR

Es aquella persona que adquiere un producto o servicio.

Forma parte del mercado de consumidores.

CLIENTE

Es la persona física o jurídica que adquiere productos para usarlos en la fabricación de otros
productos, para usarlos en las labores de su negocio o para revenderlos a otros clientes.
Forma parte del mercado de organizaciones.

DIFERENCIAS ENTRE MERCADO DE CONSUMIDORES Y DE ORGANIZACIONES

El mercado de organizaciones es un mercado más delimitado, con una relación más cercana entre
proveedor y cliente al llevarse a cabo una compra profesional.
El mercado de consumidores es más volátil.

La Organización de la Función de Ventas I

Principios de la organización de la función de ventas

Podemos definir organización como la definición de funciones y comunicaciones en una estructura

que afecta a un grupo determinado de personas para conseguir los objetivos previstos.

Para representar la organización de ventas se utiliza el llamado organigrama de ventas.

Características de una buena Organización de Ventas

1. División y distribución adecuada de funciones.

2. Trabajo en equipo.
3. Especialización.
4. Flexibilidad.
5. Coordinación.
6. Delegación de autoridad.
7. Control.
Factores que Afectan a la Organización de Ventas

1. Tamaño de la empresa.
2. Número y naturaleza de productos vendidos.
3. Área geográfica.
4. Canal de distribución.
5. Situacion financiera de la empresa.

La Organización de la Función de Ventas I

El director de ventas

Es una parte muy importante de la empresa por su función, que es conseguir los objetivos
comerciales, responsabilizándose del departamento.

CARACTERÍSTICAS Y REQUISITOS

Capacidades y habilidades comerciales.

Capacidad alta de comunicación e interrelaciones personales.
Vocación.
Capacidad de organización, análisis y simplificación.
Organización de cuotas, de vendedores, de zonas, de productos.
Capacidad de controlar objetivamente.
Situación personal estable.
Estar informado sobre todo lo que ocurre en la empresa, en el mundo, en la economía y sociedad.

FUNCIONES

Búsqueda y selección de los mejores vendedores.

Formar a los vendedores.
Motivar a los vendedores.
Diseño del plan de remuneración e incentivos.
Previsiones, objetivos de las cuotas de venta por vendedor, zona.
Control de la estructura de la red de ventas, costes y productividad.
Contacto continuo con la fuerza de ventas.
Diseño e implantación del plan de ventas.
Adecuar el plan de ventas con el plan de marketing.
Estudio y selección de los canales de distribución.
Definición de los argumentos de venta.
Control de la administración de ventas, envío de pedidos, servicios.
Diseño de los planes de promoción y merchandising.
Diseño del servicio post-venta.
Seguimiento de los clientes, por volumen y beneficio.
Contacto con los clientes principales.

La Organización de la Función de Ventas I

El vendedor

La selección del vendedor es una de las funciones más importantes del director de ventas pues el
vendedor forma parte de su equipo y es el motor de la actividad comercial.

FUNCIONES

Estudio del cliente.

Preparar las reuniones de venta.
Realizar la venta.
Mantener una relación personal con el cliente.
Solucionarle las incidencias.
Informarle de novedades y cambios.
Facilitarle material para sus tienda, escaparates.
Asegurarse de que las reclamaciones estén solucionadas.
Formarle sobre el producto.
Ayudarle en la gestión de stocks.

Conocer los nuevos lanzamientos y dominar el plan de los productos antiguos.

Mantenerse informado sobre los cambios en productos, planes y tarifas de precios.
Control y liquidación de gastos de viaje, teléfono, comidas…
Control de la cuenta de crédito del cliente.
Seguimiento del correo, mails, llamadas.
Seguimiento de las negociaciones en curso.
Mantener la base de datos de visitas, llamadas, consecuciones…
Informar a los superiores y a empleados sobre el mercado.

La Organización de la Función de Ventas II

Organización de venta: El diseño y estructuración del departamento de ventas es complicado: la

gestión del activo humano es difícil y los departamentos de ventas son estructuras vulnerables a los
cambios, deben hacerse cambios flexibles, estables y equilibrados.
Estructura geográfica por zonas: Es la más común porque es la más fácil de dirigir y controlar. El mercado se
divide geográficamente y a cada una se asigna un vendedor como mínimo, que le/s será exclusiva atendiendo
a todos los canales existentes, sin especializarse.

Estructura por producto: Persigue la especialización y asigna a cada vendedor un canal en el que ha de ser
experto. El problema surge con el solapamiento entre vendedores en un cliente.

Estructura por mercado/cliente: Se agrupan las áreas por mercado o por cliente.

Estructura mixta: Son estructuras combinadas de las anteriores.

Define la Estrategia Comercial de tu Empresa

Este video explica cómo definir la estrategia comercial de una empresa.

Mira este vídeo y trata de resolver el ejercicio que te proponemos a continuación.

Video 3: https://s3-eu-west-
1.amazonaws.com/iep1738.frooze.tv/58aef40c0987d09d8deaa9d6e953421e1.Definelaestrategiacomercialdet
uempresa.mp4

Ejercicio

Selecciona solo la opción que consideres correcta

Para crear una estrategia comercial se debe identificar:

a) A la competencia, los clientes y las oportunidades de negocio.

b) A los vendedores, la competencia y las oportunidades de negocio.

¡EXCELENTE!
Esta es la respuesta correcta. Se debe identificar a los clientes y preguntarnos dónde se encuentran,
qué tipo de clientes son y qué quieren comprar o contratar.
Consumidor Final vs. Cliente

En el siguiente artículo se explican las diferencias entre consumidor final y cliente.

Lee esta noticia y trata de resolver el ejercicio que te proponemos a continuación.

Link: https://www.centro-virtual.com/recursos/scorm/img/noticia2.gif

Ejercicio

Selecciona solo la opción que consideres correcta

Llegar a conocer al consumidor final sólo es útil para fines publicitarios. ¿Esta frase es verdadera o
falsa?

a) Verdadera. 

b) Falsa.

¡EXCELENTE!
Esta es la respuesta correcta. Es fundamental tener en cuenta que conseguir un acercamiento al
consumidor final también permite conocer sus gustos y expectativas sobre un producto, así como el
valor percibido frente a las expectativas creadas.