Plan de Ventas y

Mercadeo

2019
 Tabla de contenido

1. Objetivos Financieros Radisson AR Hotel

2019
2. Estrategia General Radisson AR Hotel 2019
3. Plan Comercial 2019
4. Plan de Mercadeo 2019
 INGRESOS DE ALOJAMIENTO
2018 2019 DIF. NOCHES DIF. TARIFA DIF. INGRESOS

NOCHES TARIFA INGRESO % PART. NOCHES TARIFA INGRESO % PART. $ % $ % $ %

CORPORATIVO 29.649 $ 213 $ 6.321 66% 31.090 $ 222 $ 6.887 67% 1.441 5% $ 8 4% $ 566 9%

Individual 7.867 $ 236 $ 1.856 29% 8.394 $ 238 $ 1.997 29% 527 7% $ 2 1% $ 141 8%

Grupo 9.133 $ 241 $ 2.201 35% 9.638 $ 250 $ 2.410 35% 505 6% $ 9 4% $ 210 10%

Cuentas Especiales 6.871 $ 166 $ 1.143 18% 7.151 $ 173 $ 1.240 18% 280 4% $ 7 4% $ 97 8%

Individual GDS (RFPs) 1.077 $ 233 $ 251 4% 1.244 $ 221 $ 275 4% 167 16% $ (11) -5% $ 25 10%

Tripulac., LE y Amercos 4.701 $ 185 $ 871 14% 4.663 $ 207 $ 964 14% -38 -1% $ 22 12% $ 93 11%

E-COMMERCE 11.010 $ 225 $ 2.474 26% 11.567 $ 240 $ 2.775 27% 557 5% $ 15 7% $ 301 12%

OTA 8.931 $ 208 $ 1.860 75% 9.358 $ 223 $ 2.087 75% 427 5% $ 15 7% $ 227 12%

WEB 897 $ 288 $ 258 10% 960 $ 304 $ 291 11% 63 7% $ 16 5% $ 33 13%

GDS 1.182 $ 301 $ 356 14% 1.249 $ 318 $ 397 14% 67 6% $ 17 6% $ 41 12%

PARTICULARES 2.888 $ 258 $ 744 8% 3.063 $ 201 $ 617 6% 175 6% $ (56) -22% $ (127) -17%

Particulares 1.931 $ 265 $ 513 69% 2.040 $ 208 $ 425 69% 109 6% $ (57) -22% $ (88) -17%

Planes especiales 957 $ 242 $ 231 31% 1.023 $ 187 $ 192 31% 66 7% $ (54) -22% $ (39) -17%

TOTAL 43.547 $ 219 $ 9.539 100% 45.720 $ 225 $ 10.279 100% 2.173 5% $ 6 3% $ 740 8%

OCUPACIÓN 60% 63%

REVPAR $131 $142

 INGRESOS DE EVENTOS
resumen

ppto ventas

eventos

Centro de
convenciones
2016 2017 2018 2019

Radisson ar 5.588.967.747 5% 4.576.802.419 -18% 5.314.446.810 16% 5.637.000.000 6%

Torre ar 4.125.716.539 11% 3.800.617.592 -8% 4.119.205.135 8% 4.415.000.000 7%

Calle 100 402.158.227 878.835.361 119% 973.884.060 11% 1.078.000.000 11%

totales 10.116.842.513 12% 9.256.255.372 -9% 10.407.536.005 12% 11.130.000.000 7%

 Tabla de contenido

1. Objetivos Financieros Radisson AR Hotel

2019
2. Estrategia General 2019
3. Plan Comercial 2019
4. Plan de Mercadeo 2019
 Estrategia General 2019
Para 2019 tenemos previsto ejecutar una serie de acciones y
proyectos divididos en 6 grandes grupos:

a) Crecimiento

b) Propuesta de Valor

c) Ventas

d) Revenue Management

e) Talento Humano

f) Sostenibilidad
 A. Crecimiento
Garantizar el cumplimiento del presupuesto de ventas de
alojamiento y eventos asignado.

• Crecer la venta de habitaciones en un 5%, 2.173 noches mas que

el año anterior.

• Crecer los ingresos de alojamiento en un 8%, $740 MM mas que

el año anterior.

• Crecer los ingresos de eventos hotel en un 6%, $323 MM mas que

el año anterior.

• Crecer los ingresos de eventos cc113 en un 7%, $296MM y cc

calle 100 en un 11%, $104MM mas que el año anterior.
 B. Mejorar Propuesta de Valor
Mantener los niveles de satisfacción superiores a 95%, y profundizar en
la diferenciación a través de la Propuesta de Valor

• Mejorar la experiencia del cliente en el momento de realizar

reservas en Contact Center y Página Web.

• Diseñar e implementar un nuevo protocolo de servicio en los

diferentes ambientes del hotel (restaurante, bar, recepción)

• Implementar alternativas que desconecten del trabajo a nuestros

huéspedes corporativos, implementado experiencias
sorprendentes.

• Desarrollar nuevas experiencias de lujo

 C. Ventas
Optimizar la gestión y seguimiento comercial que permitan lograr la
generación de ventas presupuestadas por valor de COP 10,279 MM
en alojamiento y COP 11.130 MM en eventos.

• Ajustar todos los procesos comerciales de cara a un aumento de

eficiencias y control de costos de comercialización.

• Seguimiento del nuevo sistema de prospección centralizado.

• Acrecentar las métricas y sistema de seguimiento a la fuerza de

ventas que nos permita incrementar el control sobre los tiempos del
proceso de venta.

• Reestructurar los planes especiales.

D. Revenue Management
Optimizar los procesos que permitan tomar decisiones asertivas y
rápidas

• Diseñar y aplicar diferentes estrategias analíticas que permitan

optimizar y maximizar los ingresos de alojamiento para lograr los
resultados establecidos.

• Consolidar el sistema, los procesos y la cultura de Revenue

Management en la Organización

• Consolidar los mecanismos de manejo de Quejas y Reclamos

• Gestionar las ventas online optimizando los canales de distribución

para lograr el cumplimiento de las metas de ventas.
E. Talento Humano

Trabajar por un equipo cada vez más capacitado con herramientas

de valor para su desarrollo profesional y personal

• Capacitar el equipo comercial en cierre de ventas.

• Continuar las capacitaciones de Coaching Comercial

F. Sostenibilidad
Ser una empresa responsable con su entorno garantizando el menor
impacto negativo al mismo y buscando dejar una huella positiva en la
comunidad.

• Verificación permanente del cumplimiento de la norma sectorial de

sostenibilidad.

• Implementación de indicadores de gestión sobre la huella positiva

en la comunidad dejada por la compañía
 Tabla de contenido

1. Objetivos Financieros Radisson AR Hotel

2019
2. Estrategia General 2019
3. Plan Comercial 2019
4. Plan de Mercadeo 2019
 Plan Comercial 2019
En este capítulo se detallarán los principales frentes de acción a nivel
comercial para afrontar los retos de 2019.

A. Aspectos Generales por segmento de mercado 2019

B. Estrategia de la Fuerza de Ventas Corporativa

C. Estrategia para Optimización de recursos y costos de

comercialización

D. Estrategia de la Fuerza de Ventas de Eventos (corporativos y

sociales)

E. KPIs 2019 por área

F. Métricas y sistema de supervisión activa

G. Proceso y Políticas Comerciales

A. Aspectos Generales por
segmento de mercado 2019
Prevemos un año en el que las ventas corporativas podrían verse
afectadas por las diferentes variables sociales, económicas, políticas
regionales y el ingreso de nuevos hoteles en la zona, por tal razón se
plantean las siguientes estrategias de mitigación:

• Aumentar esfuerzos y reestructuración para crecer ingresos

provenientes de nuestro principal segmento: Corporativo (individual
+ grupos)

• Crecer los ingresos de individual GDS, apalancados en un aumento

en la venta por RFP y un sustancial incremento en venta por canales
electrónicos, especialmente a través de nuestro portal Web.

• Aumentar ingresos provenientes de segmento pymes.

 A. Aspectos Generales por
segmento de mercado 2019

• Tener clientes más fidelizados, con compromiso de respuestas

más oportunas y acertadas.

• Implementar plan de recuperación de clientes

• Realizar medición uno a uno de la productividad por

segmentos

• Optimizar las visitas comerciales- visitas más productivas

• Dar continuidad a las acciones del proceso de coaching de

equipos.
ACCIONABLES
SEGMENTO CORPORATIVO
• Análisis de cada una de las empresas para asignación de tarifas

• Entrevista con el negociador con el fin de conocer sus

necesidades

• Visitas permanentes, conocimiento del ciclo de compra del

cliente

• Reforzar estándar de respuesta de 3 horas máximo

• Actualizar las propuesta de tarifas corporativas con fotos y

ejemplos de experiencias sorprendentes.

• Enfocar esfuerzos en mercado de Pymes para mejorar tarifa

promedio (cuentas mas pequeñas, pero pagan mejor tarifa),
nuevas cuentas y crecimiento en el segmento corporativo
 ACCIONABLES
SEGMENTO CORPORATIVO
• Actualizar base de datos de Pymes e incluirlas en las visitas
semanales

• Promoción y activación de programas de fidelización:

• Empresas (alojamiento y eventos): se premiaran con noches de

alojamiento, cenas y spa.
• Fidelizar consortias con premios propios como planes especiales.

• Aumentar la producción de RFPs del 3% al 7% en el 2019.

• Contacto directo con los Global Sales Specialist de la marca.

• Seguimiento directo con la cuenta en la base y en la oficina
local en Colombia.
• Reporte trimestral de noches al Kam Global y a la empresa local
 ACCIONABLES
SEGMENTO CORPORATIVO
• Mayor producción de agencias de viajes, BTL, OPC:

• Cada ejecutivo debe continuar con el cumplimiento del

cronograma de tomas corporativas y/o visitas de inspección.
Con el fin de generar mayor impacto y consolidarnos como AR
Hoteles y Centros de convenciones.

• Se deberá medir el acompañamiento y seguimiento a la

productividad de las agencias asignadas de cada ejecutivo.

• Se medirá el total de cierre de negocios por medio de agencias

para cada ejecutivo. Validando así su gestión de impacto y
cierre de negocios de esta segmentación.

• Actividades de relaciones públicas en el hotel para BTL, OPC,

desition Maker.
ACCIONABLES
SEGMENTO CORPORATIVO
•Eventos especiales para clientes (fam trip, desayunos pymes).

• Viajes a Ciudades con Potencial de clientes

• Medellín 4 viajes
• Barranquilla y Cartagena 4 viajes
• Manizales, Armenia, Pereira 3 viajes
• Bucaramanga 2 viajes
• Panamá 2 viajes
ACCIONABLES
SEGMENTO CORPORATIVO
• Presencia en ferias:

• Fitur: alianzas, tendencia en mercados europeos, networking

• Anato
• Travel Mart
• Icomex Mexico
• Workshop y ferias varias locales
• Actividades de netwoking con las Cámaras de comercio
• Participación en ferias gastronómicas
 ACCIONABLES
SEGMENTO GRUPOS
• Asignación de un espacio para check in check out y servicios de alimentos, coctel de
bienvenida.

• Asignación de Upgrades sujetos a disponibilidad

• Ofrecer tarifa especial de fin de semana para extender estadía de grupos desde la
negociación

• Promocionar los 15 minutos de masaje relajante de hombros y espalda para el expositor del
evento desde la propuesta.

• Incluir en la carta opciones de menús saludables para eventos de acuerdo a nuevas

tendencias.

• Participación en ruedas de negocios, ferias y visitas a meeting planners en otros países

como México y Panamá.

• Actualizar la propuesta con fotos y ejemplos de experiencias sorprendentes.

• Aprovechamiento del personal logístico del aeropuerto con el fin de garantizar la

disponibilidad de transporte en cualquier horario
ACCIONABLES
SEGMENTO PARTICULAR
Estrategia:

Incremento de ventas de alojamiento en fin de semana y temporadas

como semana santa, vacaciones, semana de receso entre otras.

Acciones:

• Crear paquetes con visitas a sitios turísticos

• Alianzas para eventos culturales en Bogota

• Calendario eventos de Ciudad (también aplica para corporativo y

grupos)

• Promoción de noche gratis en fin de semana por mínimos de estadía

ACCIONABLES
RECUPERACION DE CLIENTES
Estrategia:

Recuperación de clientes por cada ejecutivo desde los portafolios

asignados para su gestión, clientes que compraron años atrás y no
volvieron con nosotros. (4 años)

Acciones:

• Actualización de base de datos de las empresas.

• Incluir en sus visitas semanales la gestión tanto de telemercadeo

como de visitas a estas empresas.

• Seguimiento y logro de confirmación por parte de las empresas.

B. Estrategia de la Fuerza de Ventas
alojamiento
Ser una fuerza de ventas multiproducto enfocada a resultados que
tenga como objetivo mínimo de cumplimiento el 100% del
presupuesto e indicadores de gestión y que se destaquen por niveles
de efectividad por encima del 45%.

• Reforzar esquema de prospección de clientes centralizado para

lograr mayor efectividad en la prospección de cuentas.

• Seguimiento a la fuerza de ventas que nos permita incrementar el

control sobre los tiempos del proceso de venta.

• Revisar y ajustar todos los procesos comerciales de cara a disminuir

los tiempos de respuesta y aumentar efectividad de cierre de
ventas.

• Profundizar en las técnicas de venta y supervisión activa de cara al

alcance de nuestros KPIs.
B. Estrategia de la Fuerza de Ventas
Corporativa

• Seguimiento a la gestión y resultados en los planes de trabajo

individuales por medio de la medición de cada segmento.

• Gestión en visitas identificadas como , prospectación,

activación, mantenimiento y postventa.

• Informe de cierre mensual por cada ejecutivos, de cada una

de las acciones propuestas en los planes de trabajo, cada uno
deberán hacer entrega de su gestión.
C. Estrategia para Optimización de
recursos y costos de comercialización
Acción 1: Canalizar todo el manejo de agencias de viaje, OPCs y BTLs en un KAM

¿Cómo se manejará?

Para el caso de las Agencias de Viaje que manejan tanto particulares como empresas, se
hará lo siguiente:

-In-plants: las agencias con oficinas en empresas serán atendidos exclusivamente por el KAM
que le corresponde según la segmentación definida

-Grupos Corporativos: si una empresa solicita grupo a través de agencia está solicitud será
atendida 100% por el ejecutivo de ventas que figure como owner de la empresa solicitante y
cotizará conforme con las condiciones establecidas.

-OPCs y BTLs: Todas las agencias operadoras de congresos serán atendidas por el KAM que le
corresponde según la segmentación definida.
Realizar tomas del hotel y CCs con el fin de generar mayor impacto y consolidarnos como AR
Hoteles y centros de convenciones

- Producción: Todas las reservas particulares generadas por las agencias caerán en la
producción del Kam que atiende la agencia.
D. Estrategia de la Fuerza de Venta de
Eventos
Ser una fuerza de ventas enfocada a resultados que tenga como
objetivo mínimo de cumplimiento el 100% del presupuesto e
indicadores de gestión y que se destaquen por niveles de
efectividad por encima del 45%.

• Incrementar el numero de eventos corporativos generados por

los KAM

• Incrementar el numero de eventos sociales

• Revisar y ajustar todos los procesos comerciales de cara a

disminuir los tiempos de respuesta y aumentar efectividad de
cierre de ventas.

• Profundizar en las técnicas de venta y supervisión activa de

cara al alcance de nuestros KPIs.
D. Accionables de Venta de Eventos
EVENTOS CORPORATIVOS:

• Revisar las cuentas que han realizado eventos en el hotel y no

han regresado

• Aprovechar plataformas como Cvent y SalesForce Communities

con seguimiento diario

• Realizar el calendario de eventos de asociaciones y

federaciones con fechas en los próximos 3 años

• Visitar con el equipo comercial el Set Competitivo para tener

muy clara nuestras ventajas para el cierre de la venta
D. Accionables de Venta de Eventos
EVENTOS SOCIALES:

• Capacitar los coordinadores de eventos en las nuevas tendencias de eventos sociales

• Evaluar las mejores opciones de proveedores para eventos sociales

• Dar habitación de cortesía a eventos que tengan consumos por montos superiores a 10
salarios mínimos

• Establecer tarifas competitivas en Alimentos y Bebidas de acuerdo al Benchmarking de la

zona

• Presencia redes y sitios web especializados como Zankyou y Matrimonios.com

• Alianza con Wedding Planner para dar comisión por evento realizado en cualquiera de
nuestras sedes.

• Promover los eventos sociales, por medio de wedding planner aliados de los cuales cada
ejecutivo tendrá asignados para hacer el respectivo seguimiento con el logro de la
productividad, esta deberá incluirse en su gestión.
D. Accionables de Venta de Eventos
EVENTOS SOCIALES:

• Alianza con sitios especializados para novias como “Pronovias” para tener
información física de nuestros centros de convenciones

• Dar respuesta a las solicitudes en menos de 3 horas (primera respuesta) y

cotización en menos de 24 horas.

• Seguimiento inmediato después de enviar la propuesta y agenda de

seguimientos posteriores hasta concretar el evento

• Mayor gestión en Colegios para la búsqueda de participación en eventos

con el objetivo de promover proms y demás eventos sociales de este
mercado.

• Promover la venta de paquetes de los proveedores de minitecas y música

para incentivar la venta de eventos sociales.

• Hacer una auditoria interna mensual de seguimiento a cotización de eventos

 E-commerce
Estrategia:

Incrementar nuestra presencia en marketing digital y consolidar

nuestras comunidades en redes sociales de acuerdo con el perfil del
hotel a través de contenido relevante y uso adecuado de las
herramientas que nos permita generar ventas de comercio
electrónico.

Objetivos:

1. Posicionarnos en las principales OTAs(Online TravelAgencies) con el

fin de figurar en las primeras posiciones de las búsquedas del hotel.

2. Disminuir costo de comercialización a través de canal indirecto

implementando acciones que generen desplazamiento a nuestro
canal directo Página Web.

3. Implementación de Ideas
 ACCIONABLES ventas
SEGMENTO E-COMMERCE

• Actualizaciones frecuentes de contenidos de cada uno de los

canales (OTAs, Página WEB y GDS)

• Tarifas competitivas y acordes al mercado. (Promociones y

paridad tarifaria) para aumento de posicionamiento en las
paginas de búsqueda.

• Estrategias y promociones para aumento de ventas en fines de

semana.

• Mayor exposición en canales online, especialmente mayoristas y

agencias que venden paquetes ya que su volumen es alto.

• Entrar en nuevas plataformas como la de Hotel Tonight

 ACCIONABLES mercadeo
SEGMENTO E-COMMERCE
• Inversión en pauta para posicionamiento en GDS, OTAs, Tripadvisor y
pagina WEB (campañas PPC).

• Constante contacto con los market manager y el revenue specialist

de la marca para evaluación de producción de los canales y
generación de nuevas estrategias.

• Aprovechamiento de las herramientas OTA insight, Hotelligence y

demand360, Ideas y demás reportes que ofrece la marca.

• Actualización constante en la estructura tarifaria de particulares

según la demanda y el mercado.

• Participación en eventos generales del mercado. (Cyberdays,

Blackfriday, Cybermonday etc)
E. KPIs 2019
Visitas y Prospección de Nuevas Cuentas

Cada KAM tendrá como mínimo que cumplir con un numero de visitas a los
clientes por día hábil. Esta meta será validada semanalmente: 20 visitas a la
semana por Kam Bogota y 25 vistas Kam Cali y se generarán reportes para
revisión de indicadores.

PERSPECTIVA FINANCIERA
% Ocupación
Ingresos Habitaciones (COP Miles)
Ingresos eventos (COP Miles)
Tarifa Promedio
% Tasa de Cierre Grupos
# Visitas Totales
# Visitas Nuevas Cuentas
Revpar

PERSPECTIVA DEL CLIENTE

Tráfico Mensual Página Web
% de satisfacción del ejecutivo que manejo su evento o grupo
F. Métricas y Sistema de Supervisión
Activa
ESQUEMA DE COMPENSACIÓN VARIABLE DE ACUERDO CON METAS DE
CUMPLIMIENTO
KAMs:
Para generar pago por compensación variable, los KAMs deberán
cumplir como mínimo el 90% del presupuesto; si el ejecutivo no logra
esta meta no tendrá derecho a comisión alguna (ni de alojamiento
ni de alimentos & bebidas).
Esquema de Compensación:
• Bono de cumplimiento de Presupuesto: $1.500.000
• Bono de sobrecumplimiento: Se premiará el sobrecumplimiento de
presupuesto estableciendo un porcentaje sobre el diferencial de
ventas (delta) del mes: 1.5% sobre las ventas adicionales al 100%
del presupuesto.
• Bono por A&B: KAMs recibirán $500.000 de los ingresos por
concepto de AyB que manejen durante el mes, siempre y cuando
hayan cumplido presupuesto de ventas del mes
F. Métricas y Sistema de Supervisión
Activa
Todos los cargos del Departamento Comercial serán mensualmente
medidos por la siguientes variables:
• Ingresos y Noches del portafolio
• Tarifa Promedio
• Visitas
• Creación y activación de nuevas cuentas
• % de cuentas activas
• Índice de efectividad de visitas
Metodología de Supervisión Activa:
Semanalmente se debe realizar reunión para reportar:
• Plan de visitas
• Reporte de Producción y Forecast del mes actual y dos meses
adelante.
 G. Procesos y políticas Comerciales
La Gerencia Comercial y todos los colaboradores del área deberán velar por
el estricto cumplimiento de las políticas comerciales, y se deberá dejar
evidencia y trazabilidad para garantizar que los procesos se cumplan para
satisfacción del cliente y se cuente con toda la documentación necesaria.
Entre lo más importante:

1. Estandarización de la sustentación de producción de la fuerza de ventas

(formato de reporte y todos los soportes de la misma)
2. Negociación y asignación de tarifas conforme a los procesos (se deberá
dejar trazabilidad de todas las autorizaciones y estricto cumplimiento de las
políticas.
3. Negociación de Grupos conforme a los procesos (se deberá dejar
trazabilidad de todas las autorizaciones, contratos y estricto cumplimiento
de las políticas.
4. Creación y modificación de perfiles de opera
5. Cumplimiento estricto de la política comercial
6. Actas de seguimiento quincenal de reuniones y Formatos de Capacitación
 Tabla de contenido

1. Objetivos Financieros Radisson AR Hotel

2019
2. Estrategia General 2019
3. Plan Comercial 2019
4. Plan de Mercadeo 2019
PLAN DE MERCADEO
 CONCLUSIONES 2018

• Participación y visibilidad en medios como Portafolio, Revista dinero,

Revista semana, revista Fucsia, Report y Jet set, con un total de 25
publicaciones, y participación en la W con patrocinios en vivo y
transmisión del debate presidencial.

• Se realizó nuevo material fotográfico para portafolio de alojamiento y

eventos.

• Se realizó nuevo video corporativo y capsulas.

• Se consiguió mayor participación de influenciadores, donde se realizaron

posteos importantes sobre gastronomía y alojamiento.

• Se logró un aumento de conversión evidente en estrategias específicas

como Cyberdays y BlackFriday.

• Aumento en la venta de canales GDS por medio de las campañas

realizadas durante el año.

41
 TENDENCIAS 2019

ALOJAMIENTO

• Facilitar reservas: Plataformas optimizadas de

conversión.
• Alojamientos alternativos: coworking y coliving
y nuevos jugadores ( diseñar espacios para la
convivencia con otros)
• Chatbots y marketing conversacional en sitios
web hoteleros
• Dispositivos interconectados: Los huéspedes
podrán desbloquear las puertas sus
habitaciones, ajustar la luz y la temperatura, y
ver sus series favoritas de Netflix en el televisor
con la ayuda de sus smartphones.
• Diseños minimalistas e inspirados en la
naturaleza: Simplificar las instalaciones y limitar
el mobiliario aparatoso
• Los turistas actuales buscan experiencias
relacionadas con el destino donde viajan, que
les inspiren, les aporte un valor añadido y les
generen un enriquecimiento o desarrollo
personal (ya sea social o cultural).
• Reconexión : Buscan que los hoteles les propongan actividades
que les permitan recargar las pilas. Sesiones de yoga, meditación
o mindfullness son algunas actividades demandadas.
• Ofrecer una gastronomía más sana, con productos locales y que
sean orgánicos.
• Campañas con bloggers o youtubers: nuevos promotores de
destinos
• Los Viajes se centran en el bienestar espiritual, emocional o físico

Fuentes:
Trivago Business Blog
Aprendedeturismo.org
Amara.mark turistico
 ALIMENTOS Y BEBIDAS

• El consumidor busca una experiencia sensorial en la comida. Por lo tanto, exige productos que
involucren los sentidos: lo visual, el aroma o la textura.
• Farm to table: Los ingredientes orgánicos y la experiencia natural de la comida.
• Huerta in house, para preparar sus trago
• Mocktails: sección de “recién exprimido” o “totalmente natural
• Blending: consiste en mezclar diferentes castas de uvas para lograr bebidas únicas.
• Apartado especial en la carta con platos veganos basado exclusivamente en productos
locales, de temporada y sostenibles o incluso un apartado con postres sin azúcar.
• Pokes: pescado crudo, la moda del bowl como recipiente estético y la combinación de
superalimentos
• Pop ups: Toma de chef de diferentes puntos de cocinas.
• Los signatures cocktails de un lugar específico.
• El boom asiático
• Las aguas tónicas premium con sabores interesantes, los "licores" sin alcohol y las
mezclas botánicas (como, por ejemplo, de pomelo y limón).
• Comida sana en lugar de "dietas”
• Lugares instagrammeables: Cualquier millennial lo sabe: si no está en Instagram, no
pasó. Los restaurantes van a atraer comensales de las nuevas generaciones por
medio del interiorismo, con espacios dignos de fotografiarse.

Fuentes:
Foodandwine
theforkmanager
cocinayvino
 EVENTOS

• Un catering saludable
• Adiós a lo rústico, HOLA a lo natural(algo fresco, arreglos de flores con mucho
movimiento y agregar más tendencia vegetal que floral.)
• Food stations serán la sensación cuando se trate de darle a tus invitados platillos que
disfruten
• La experiencia del asistente, epicentro del evento
• La tendencia artesanal y la New Age (jugar con colores intensos) se convirtieron en los
dos pilares de inspiración para conformar los parámetros estéticos del próximo 2019.
• Montajes con formas geométricas.
 SPA + FITNESS

• El Wellness se vuelve social: relajarse en un ambiente distendido y rodeados de sus

amigos o familiares.
• CENTRO DE BIENESTAR CON SPA + FITNESS!: integra salud, bienestar y belleza.
• Wellness espiritual y mindfulness
• Entrenador personal
• Terapias o masajes para deportistas - Terapia recuperación muscular
• Envejecimiento Saludable. Los próximos años podrían ser la edad de oro de 50 +. No se
trata de reducir las arrugas, sino de mejorar la salud y prevención de enfermedades.
• Rituales adelgazantes
• Los lujosos spas y complejos de bienestar ofrecen dietas sin azúcar para desintoxicarse,
en un proceso de purificación que hace realidad la promesa de lograr una piel más
radiante, un sistema digestivo más eficiente y un aumento de la energía (beneficio
extra: también pueden hacer que pierda peso).
 QUE BUSCAN LOS HUESPEDES EN UN HOTEL
• Mayor oferta de ocio para niños y adultos: ofrecer más atenciones para los niños y juegos
para los adultos.

• Amenities: ellos configuraran la carta de las habitaciones, el set de baño sería «premium».

• Tecnología Cargadores y tabletas: legar a la habitación y encontrar un cargador en caso

de que te hayas dejado el tuyo en casa, es una alegría difícil de explicar. Pero los clientes
piden más: quieren tabletas para sentirse como en casa. Ya saben que si queremos pasar el
control de equipaje de los aeropuertos, no podemos llevarnos la casa encima.

• ¡A celebrar!: Que en la carta se oferten tanto obsequios como elementos para la

celebración. Habrá que ponerlo bonito, que lo que pase en esas cuatro paredes seguro que
acaba en Instagram.

• Snacks Productos healthy: Hay que cuidarse y alimentarse, aún cuando uno está de viaje.

• Tratamientos: a los clientes les gustaría darse caprichos sin salir de la habitación.

• Televisión: Los clientes exigen barra libre en series y películas

• Toallas de baño suaves de gran tamaño: Las toallas

grandes dan la sensación de lujo

• Algo especial: Un plato de galletas caseras, un cóctel de

bienvenida o flores frescas

Fuente: Hoteltesterideas
 OBJETIVOS GENERALES 2019

• Desarrollar y ejecutar estrategias de marketing innovadoras enfocada en la

generación de EXPERIENCIAS SORPRENDENTES, para ayudar a cumplir las metas
de venta en cada unidad de negocio y generar posicionamiento y fidelización.

• Ampliar el alcance y posicionamiento de la marca a nivel nacional e

internacional.

• Reforzar la identidad de marca ( Experiencias Sorprendentes).

• Incrementar el impacto de marca.

• Aumentar la conversión de venta en web Radisson y web ar hoteles y optimizar

la experiencia de usuario y el SEO de la página Radisson y de ar hoteles.

• Incrementar las interacciones en los canales sociales para generar una mayor
afinidad con la comunidad digital. (Engagement)

• Incrementar el número de leads en los canales digitales.

• Aumentar las reseñas y calificaciones positivas sobre nuestros servicios

49
 CLIENTES

• Mercado Prioritario: representa el mayores esfuerzos

de acciones = segmento Particular extranjero
• Mercado con énfasis principal: son aquellos que
representan el mayor numero de viajeros =
segmento Corporativo y grupos
• Mercado de refuerzo: volumen de viajeros que no es
tan elevado pero que representan un mayor nivel de
ganancia= segmento particular nacional
• Mercado de Oportunidad: representa una
oportunidad para impulsar las ventas= Segmento
ferias.

MIX DE MERCADO HOTEL

1. Corporativo (individuales, grupos, cuentas especiales, GDS corporativo, Largas estadias
y tripulaciones)
2. e- commerce (OTA, Web, GDS)
3. Paticulares ( Particulaes y planes)

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 CLAIMS

EXPERIENCIAS SORPRENDENTES

• FOR A STAY SO PLEASANT

• THAT YOU’LL FEEL AT HOME!
• MEALS PREPARED WITH LOVE
• COMFORTABLE ROOMS
• 24/7 CONFERENCE SPACES
• BUSINESS AND GOOD COFFEE
• PRODUCTIVE MEETINGS
• AND OUR AWARD-WINNING SPA AND WELLNESS CENTER
• A WORLD OF SENSATIONS
• FOR YOUR MIND AND BODY

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 ESTRATEGIA DE BRANDING

1. Reforzar la identidad de marca.

La filosofía. Debe existir una coherencia entre todas las partes que harán las marcar reconocibles.

* Despertar emociones y presentar experiencias que los clientes vayan a poder recordar
después de su estancia
*Características que hacen especial la experiencia en el hotel

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 2. Conectar a los colaboradores con la marca que representan
Endomarketing
sensibilizar, informar y motivar

• Poner en conocimiento los planes y estrategias para que puedan llevarse a cabo. Creación de Blog
mercadeo NOTIMARK AR ( se enviaran las estrategias del mes siguiente, estrategia de marca, visión
y misión; la idea es que todos sepamos sobre que estamos trabajando y como cada uno desde su
area pueda ofrecerlo igual)
• Promover internamente iniciativas invitando a todos los empleados a aportar ideas creativas para el
desarrollo de la empresa.
• Actividades de Mercadeo para colaboradores: Motívales, Inspirales e Incentívales
• Sorpréndeles
Cosas tan simples como una invitación inesperada a un desayuno como muestra de
agradecimiento por algún logro o una tarjeta de felicitación personalizada para celebrar un
acontecimiento importante del empleado, ayudará sin duda a que tu equipo se sienta más
motivado.

53
 1
1. Agradecer
2. Escuchar
3. Motivar y educar

Qué necesitas para hacer

mejor tu trabajo?
Sonríe, será un buen día.

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 ESTRATEGIA MARKETING ATL (MEDIOS MASIVOS)
Objetivos: Crear Branding e informar acerca de los productos y servicios

COBERTURA DE CANALES

Radio Revista

RCN- LA FM (Canje) Publicaciones semana

LA W

Prensa
Silente de portafolio

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 ESTRATEGIA MARKETING BTL (MEDIOS ALTERNATIVOS)
Objetivos: Realizar acciones de contenido creativo y de oportunidad.

Relaciones Públicas
Eventos
RRPP 360 grados *Participación en ferias
*Entrenamiento de voceros Gastronómicas
* Manual de gestión de crisis * Participación en ferias- eventos
* Ruedas de prensa – Ruedas de negocios
* Comunicación interna
* Gestión de influenciadores o
personajes públicos Marketing Punto de venta
* Plan de medios publicitarios *Acciones en punto de contacto
con los clientes, experiencia en
Hotel – Centros de convenciones
y Ana Rebana

Influenciadores
Ayudan al reconocimiento y credibilidad Publicidad ascensores-
de las marcas Conjuntos residenciales
• Influenciadores microsegmentados
(Lifesty- gastronomía- viajes) Promover la marca en ascensores
• Youtuber y bloggeros residenciales georeferenciado

56
 ESTRATEGIA MARKETING DIGITAL 360

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 WEB
SEM
• Optimizar web de AR y
Radisson para mejorar la • Desarrollar campañas de
experiencia Mobile y la google adwords.
usabilidad.
• Campañas Display ads
• Mejorar el SEO en páginas portales y redes.
(keyword, calendario editorial
con acciones por unidad de • Keywords relevantes,
negocios, creación de Blog, Rotación de anuncios.
redes de blog)

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 E-MAIL MARKETING
• Email personalizado y
automatizados
• Aumentar, organizar y limpiar
constantemente las bases de
datos
• Creación de plantillas responsive
• Implementación de gifs en emails
• Newsletter con contenido de
interés
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Estrategias
• Campañas segmentadas
( Clientes nuevos, cumpleaños,
aniversarios, clientes frecuentes)
• Campañas de email
transaccionales: el cliente se ha
registrado por una determinada
acción en el sitio web.
• Medición clics, aperturas, bajas,
impacto.
 SOCIAL MEDIA

FACEBOOK INTAGRAM YOUTUBE

• Facebook como • El objetivo es
canal social base.
• Desarrollo del page
actual.
• Potencialización hacia
la gestión de
contenidos basados
en entretenimiento.
• Vinculación entre las
demas redes (galería
de imágenes,
microbloging. videos).
• Construcción canal
aprovecharla para Premium
publicar un
contenido visual • Montaje de campañas,
atractivo y crear y
eventos, cursos .
promover un
universo propio, a la
vez que genera
tráfico hacia el sitio
web o las cuentas
en otras redes
sociales.

• Actividades de drive
hacia la sede. ESTRATEGIAS

• Creación Parrilla de contenidos en redes

• Contenidos de valor agregado en redes. (objetivos
engagement, awareness y producto)
• Usar una estrategia de contenido distinta en cada uno de los
perfiles (videos, infografías, fotografías originales)
• Contenidos adecuados a la época estacional.
• Pautar con Influencers
• Concursos en redes.
• Testimoniales clientes y colaboradores

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 1. PLAN DE ACCIÓN TRANVERSAL PARA LAS UNIDADES DE
NEGOCIO

1. Rediseño pagina web y optimización del SEO.

2. Aumentar la conversión de venta en la página web (ar
hoteles)
3. Generar marketing de contenido(marca, Producto,
sostenibilidad, servicio)
4. Revisar las alianzas con las franquicia de tarjetas de crédito
actuales ( Visa, american express – BBVA), y generar nuevas.
5. Estrategias con influenciadores
6. Incrementar participación con las cámaras en actividades.
( Americana, China, Mexicana, Brasilera y LGTB)
7. Generar alianzas para huéspedes ( Casinos, Teatros,
museos)
8. Mejorar las presentaciones para las tomas corporativas –
nuevas ideas e innovadoras
9. Creación de piezas en las que se resalte testimonios de
clientes que han vivido experiencias en el hotel y CC para
publicarlas en redes.
10. Calendarización comercial
11. Promocionar #hastags propio #Experienciassorprendentes
#purabuenaonda
12. Promover campaña sostenibilidad

61
 2. PLAN DE ACCIÓN ALOJAMIENTO

1. Mejorar planes existentes

2. Creación de portafolio interno – montaje de los planes
3. Cotizar opciones de merchandising novedoso
4. Plan de premios para huéspedes y empresas
5. Mejorar la experiencia en puntos de contacto con el
huésped- cliente ( bebida de bienvenida, ar guest
night, toma corporativas, actividades de
relacionamiento)

Bebida de bienvenida: mejorar la presentación de la bebida y cambiarla cada mes.

Ar guest night y actividades de relacionamiento: realizar actividades diferentes ( noche de
póker, yoga, cata de vinos, preparación de sushi, karaoke…)
Tomas corporativas: Box lunch

Bebidas de Bienvenida Bebidas lobby

Box Lunch

62
 3. PLANES DE ACCIÓN AR SPA

1. Aumentar Comentarios positivos en Tripadvisor del ar spa.

2. Promocionar plan de beneficios para clientes repetitivos
de los servicios de SPA
3. Presencia en ferias locales
4. Packs de experiencias:Revisión de planes actuales y
promocionarlos con posibles mejoras.
5. Incrementar ventas corporativas ( Comunicación dirigida
a empresas)
6. Aplicación para entrenamiento personalizado (gimnasio)
7. Generación de fotos de experiencias

63
 4. PLANES DE ACCIÓN KA RESTAURANTE – A&B

1. Posicionar el restaurante en diferentes plataformas

como loencontraste.com
2. Promocionar plan de beneficios para clientes
repetitivos de los servicios del restaurante.
3. Alianza con Dinners Gourmet para atraer a los
tarjetahabientes que tengan beneficios.
4. Promoción de Temporadas restaurante
5. Concepto gastronómico por una semana, por ejemplo,
invitando a talentosos chefs
6. Realizar eventos de activación como cata de vinos, día
de la cerveza, diseño de cocteles)
7. Revisar los montajes de alimentos para eventos, planes
y buffet.

64
 8. Creación de mini capsula de preparaciones
9. Fomentar la venta de domicilio para reuniones especiales
10. Hacer variación en el Happy hour con convenios
ejemplo BBC.
11. Implementar cumpleaños especial. Ven a celebrar tu
cumpleaños y tu plato va por nuestra cuenta.
12. Incrementar la comunicación sobre gastronomía más
sana y con productos locales
13. Creación de planes como Cenas Románticas.

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 5. PLANES DE ACCIÓN AR CENTRO DE
CONVENCIONES

1. Tener mas presencia en sitios web y físicos especializados en venta de

eventos sociales. (Zankyou, matrimonios.com, fullbodas.com; tiendas de
vestidos de novia y proveedores)
2. Realizar convenios con Exponovias, Novios Fallabela, pronovias
3. Eventos semestrales en alianza con meeting planners para atraer el
publico potencial de eventos.
4. Actualización de registro fotográfico para venta de eventos sociales.
5. Campañas para servicios de domicilios de eventos empresariales y
sociales.
6. Campaña para eventos de relacionamiento gestión humana de las
empresas.
7. Creación de campañas para temas puntuales: domicilios, colegios (
para proms y grados), fiestas de fin de año, matrimonios, fiestas de
quince años.
8. Elaborar portafolio enfocado únicamente a eventos sociales

66
 6. PLANES DE ACCIÓN ANA REBANA

1. Tener presencia en ferias gastronómicas

2. Hacer una campaña fuerte con influenciadores para dar
a conocer más la marca
3. Realizar mayor activación con las oficinas de la zona
( calle 100)
4. Revisar la opción de tener una isla en un centro
comercial
5. Apertura de 2 puntos ( Realizar la promoción de apertura
en la zona de influencia, medios y digital)
6. Revisión de plataformas como Domicilio y Rappi para
mejorar las ventas por esos canales.

67
 FLOW

68
 ATL

* La w- Cubrimientos

Agosto

69
 BTL

5 MESES- 30 piezas: $7.275.000

ONLINE

Palabras clave

* Inversión del mes varia de acuerdo al

presupuesto y campañas realizadas.

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