PREGUNTAS DEL FORO No.

1. ¿Cuáles son las funciones básicas de un Director de Ventas a nivel de vendedores,

organización y cliente?
2. ¿Cuáles son las áreas estratégicas de un Departamento de Ventas?
3. ¿Cuáles son los tipos de organización de ventas?

Respuesta:

1. Las funciones básicas de un director de ventas es la dirección y el control de la

fuerza de ventas, debe tener un equipo estructurado, organizado por niveles,
responsabilidades, y debe tener unos objetivos ya fijados, debe manejar el trabajo en
equipo y debe tener este equipo en una constante formación hacia el trabajo que
desempeña, así como una excelente motivación tanto intelectual, como económica,
debe definirle a su equipo una zona de venta y así mismo realizar seguimiento y
control a las actividades comerciales, por último y no menos importante debe
realizar investigación al mercado que este manejando para mantener informada a la
empresa de lo que esté pasando en el momento y lo que puede llevar a conocer que
podría pasar con la empresa a futuro.

A nivel de vendedores:

- Buscar el personal adecuado para crear un excelente equipo

- Formar a los vendedores: Enseñar y ser constante el manejo del
conocimiento que el equipo debe tener para lograr las metas propuestas.
- Diseño del plan de remuneración e incentivos: premiar su esfuerzo, crear
metas alcanzables, procurar que amen su trabajo, que se diviertan haciéndolo
y que lo hagan de la mejor manera posible.
- Previsiones, objetivos de las cuotas de venta por vendedor, zona.
- Control de la estructura de la red de ventas, los costes y la productividad:
hacer seguimiento y control de su trabajo sin caer el acoso para logar los
resultados esperados
- Contacto continuo con la fuerza de ventas: ayudar a mejorar los resultados y
lograr un buen entendimiento, retroalimentar a su equipo. Apoyarlo en sus
metas.

A nivel de organización:

- Diseño e implantación del plan de ventas.

- Adecuar el plan de ventas con el plan de marketing.
- Estudio y selección de los canales de distribución
- Definir los argumentos de venta
- Control de la administración de ventas, envío de pedidos, servicios.
- Diseño de los planes de promoción y merchandising.
 A nivel cliente:

- Diseño del servicio post-venta.

- Seguimiento de los clientes, por volumen y beneficio.
- Contacto con los clientes principales

2. Las áreas estratégicas de un departamento de ventas son tres:

- Área estratégica: la cual se subdivide en tres tipos de actividades:

a. Actividades definitoriamente estratégicas.

b. Actividades dirigidas a conocer los clientes actuales y potenciales.
c. Actividades dirigidas a adaptar las acciones del equipo de ventas al
entorno externo e interno.

- Área funcional. Esta área depende de cuatro factores que son:

a. Entorno
b. Mix de marketing
c. Dirección comercial
d. Fuerza de ventas

- Área de control: Esta área esta subdivida en cuatro áreas que son:

 Los resultados
 Los comportamientos
 Los costes
 La rentabilidad

- Se denomina control a la comparación de unos resultados con unas

previsiones, incluyendo que cuando la desviación es negativa hay que
proceder a la oportuna corrección: R = P – D, Siendo R el resultado, P las
previsiones y D las desviaciones.
Esta área es la que gestiona, y colecta los datos y monitorea todo lo que se
vende.

3. Los tipos de organizaciones de venta son muy vulnerables a los cambios y se

requiere que sean flexibles, estables, equilibradas con el fin de adaptarse por ello
puede estructurarse por geografía, por producto, por mercado, por cliente, por
funciones o de forma mixta.

A continuación se dan algunos ejemplos de estructuras así:

- Geográfica: es la más común porque es la más fácil de dirigir y controlar. El

mercado es dividió en áreas geográficas o zonas
- Por Producto: esta estructura persigue la especialización y asigna a cada
vendedor un producto o gama

- Por Mercado: se agrupan las áreas por mercado

- Por Cliente: se agrupan las áreas por cliente.

 - Por Funciones: reúne, en un departamento, a todos los que se dedican a una
actividad o a varias relacionadas

- De forma mixta: son intermedias entre las anteriores. Podemos encontrar

divisiones geográficas, a su vez divididas por producto o por cliente.

Bibliografía:
https://www.google.com/search?rlz=1C1NHXL_esCO869CO869&sxsrf=ALeKk02LZo0L0_DFtU
MwiIUdK3cownDMbA%3A1612400637677&ei=_UcbYODdKJKx5wLg5riIBw&q=como+motiva
r+a+un+equipo+de+ventas&oq=como+motivar&gs_lcp=CgZwc3ktYWIQARgAMgcIABAUEIcC
MgIIADICCAAyAggAMgIIADICCAAyAggAMgIIADICCAAyAggAOgcIIxDqAhAnOgQIIxAn
OgoIABCxAxCDARBDOggIABCxAxCDAToLCAAQsQMQxwEQowI6CAguELEDEIMBOgQI
ABBDOgUIABCxAzoCCC46BQguELEDUKe3eljC3HpgnPR6aAFwAngEgAHMAogB3xeSAQg
wLjE5LjAuMZgBAaABAaoBB2d3cy13aXqwAQrAAQE&sclient=psy-ab
https://www.google.com/search?rlz=1C1NHXL_esCO869CO869&sxsrf=ALeKk02e-
hNoWBlU6wQ4goSbmW6g0m5UGg%3A1612402806122&ei=dlAbYLz8Boq55gLV7avIBQ&q=r
etroalimentacion+a+un+equipo+de+ventas&oq=retroalimentacion+a+un+equipo+de+ventas&gs_lc
p=CgZwc3ktYWIQAzoHCAAQRxCwA1DIEVieE2D9FWgBcAJ4AIAB4wKIAfwEkgEHMC4yLj
AuMZgBAKABAaoBB2d3cy13aXrIAQLAAQE&sclient=psy-
ab&ved=0ahUKEwi8j_nDjM_uAhWKnFkKHdX2ClkQ4dUDCA0&uact=5
https://www.google.com/search?q=organizaci%C3%B3n+de+ventas+por+funciones&source=lmns
&bih=597&biw=1242&rlz=1C1NHXL_esCO869CO869&hl=es&sa=X&ved=2ahUKEwir9KH1n
M_uAhUKklkKHdcBC1wQ_AUoAHoECAEQAA