UNIVERSIDAD AUTONOMA DEL BENI

“JOSE BALLIVIAN”
FACULTAD: CIENCIAS ECONOMICA
CARRERA: CONTADURIA PUBLICA

ESTUDIO DE MERCADO

UNIVERSITARIOS:
➢ ERIKA HURTADO TUCHA
➢ OMIR ACHIPA HUARI
➢ LEISMY OLIVER LIMPIAS
➢ ROBERTO RODRIGUEZ CARTAGENA
➢ SAMUEL VASQUEZ

DOCENTE:
➢ LIC. MONICA CANAZA JAHUIRA
MATERIA:
➢ PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
CURSO:
➢ 3ER AÑO
FECHA:
➢ 25 DE ABRIL DEL 2021

RIBERALTA – BENI – BOLIVIA

COMERCIALIZACION: La comercialización es el conjunto de acciones y procedimientos
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución. Considera planear
y organizar las actividades necesarias para posicionar una mercancía o servicio logrando
que los consumidores lo conozcan y lo consuman.
La comercialización es el “conjunto de funciones que se desarrollan desde que el producto
sale del establecimiento de un productor hasta que llega al consumidor” 2, a través de un
mercado determinado. Es un mecanismo de coordinación para las transferencias e
intercambios que realizan los diferentes agentes que participan en una cadena productiva.
Entre las funciones de la comercialización destacan: comprar, vender, transportar,
almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, asumir riesgos y obtener información del
mercado.
El modo en que vamos a vender un producto no puede dejarse a la improvisación. Sino que
debe ser el producto de una estrategia coordinada de acciones encaminadas a
conseguir que el producto llegue al consumidor y que este nos elija entre las diferentes
opciones que posee en el mercado. No importa la calidad de un producto, si no somos
capaces de venderlo. Por ello, esta estrategia deberá plasmarse en el plan de negocio de
una empresa, e irá en concordancia con todas las decisiones que se describan en él.

Se entiende que:
La comercialización es un conjunto de funciones que se desarrollan desde que el producto
sale del establecimiento de un productor hasta que llega al consumidor.
CANALES DE DISTRIBUSION Y SU NATURALEZA:
Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los
consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria.  En cada
intermediario o punto en que se detenga esa trayectoria existe un pago o transacción,
además de un intercambio de información. El productor siempre tratará de elegir el canal
más ventajoso desde todos los puntos de vista.
 DEFINICION DE CANALES DE DISTRIBUCION.- Se definen en dos tipos de canales:
CANAL PROPIO O DIRECTO: La propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar su
producto al cliente final sin intermediarios. Ejemplo: la entidad bancaria comercializa
directamente sus productos al cliente; agricultura: en mercados de abastos y mercados en
general son muchos agricultores que venden sus productos.
CANAL EXTERNO O AJENO: La distribución y comercialización es realizada por
empresas distintas a la productora.

La distribución se realiza por una empresa que no es la productora. Así aparecen los
agentes intermediarios y, según los que participen, la distribución se clasifica en tres
subtipos:

1. Doble: además de minoristas o mayoristas, interviene un tercer agente. De este modo

funcionan las franquicias y las agencias de viaje.

2. Largo: el producto va del fabricante al mayorista y, de él, al minorista, que lo llevará al

consumidor final. Esta es la distribución más popular y es como llega un producto a
cualquier negocio pequeño o tienda de barrio.

3. Corto: los productos van del fabricante al minorista y, posteriormente, al cliente final.

La importancia de un canal de distribución reside principalmente en que existen

separaciones de tipo geográfico o de localización y cronológica. Siendo, por tanto,
necesario que haya que realizar trabajos de almacenaje, transporte y venta de la mercancía
desde el productor al cliente final gracias a mayoristas y minoristas.

• Mayoristas: Intermedian entre el fabricante y los minoristas, dedicándose a la compraventa

de productos y servicios en grandes cantidades, que serán vendidas bien a otros mayoristas
o fabricantes o, principalmente, a los minoristas. Los mayoristas nunca relacionan al
fabricante y el consumidor final directamente. Es decir, no venden productos y servicios
comprados al fabricante u otros mayoristas a los consumidores del producto.

• Minoristas: Enlazan la oferta de mayoristas y fabricantes con el consumidor final de los

productos y, al igual que el mayorista, realizan funciones aparte de las genéricas que
justifican su existencia, como agrupar los productos de diferentes oferentes y crear un
surtido para el consumidor final, conceder crédito y facilidades de pago a los clientes en sus
compras, entre otros.

De este modo, conformando una estructura compleja, el canal de distribución agrupa

diferentes negocios u organizaciones que realizan esta cadena. Así el canal de distribución
está formado por personas y firmas que participan en la transferencia del
producto desde el fabricante o productor inicial y el cliente o usuario final.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN INDIRECTOS

➢ Menor costo de almacenamiento: las empresas productoras salen pronto de sus

stocks de producto y estos son embodegados con los mayoristas que tienen la
infraestructura adecuada para almacenar grandes cantidades de productos.
➢ Mayor eficacia: por el nivel de alcance que se logra, debido a que los distribuidores
indirectos tienen gran cantidad de establecimiento o también si se usan franquicias;
lo que permite la comercialización del producto en una mayor cantidad de puntos de
venta.

Pero no todo son ventajas, entre las desventajas destacamos las siguientes:

➢ Precios más altos para el consumidor: cada eslabón de la cadena obtiene un

margen de utilidad, lo que hace que el precio final del producto sea más alto.
➢ Menos control por parte de la empresa: puesto que cada intermediario maneja
sus propias políticas administrativas, de entrega, de logística, etc. Lo que puede
comprometer la calidad y la imagen del producto.
➢ Tiempos más largos: si se tienen muchos intermediarios, el paso del producto por
los diferentes eslabones de la cadena provoca una demora en el tiempo del proceso
o se hace más complicado.

En conclusión, se puede afirmar que tener canales de distribución indirectos tiene una serie
de ventajas y desventajas. Por lo tanto, la empresa deberá efectuar una evaluación clara y
objetiva para determinar si las oportunidades obtenidas en las ventajas son superiores a
los riesgos que se pueden tener en las desventajas del proceso.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN INDUSTRIAL:

Es cuando se dispones de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan
los productos a su proceso de manufactura u operaciones. Los productos industriales tienen
una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales
que son:
a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de ingresos
más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución.
(Fabricantes e instalaciones como aviones).
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial): Los
fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente
recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados (fabricante de
materiales de construcción y de aire acondicionado).
c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un canal de
gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa
quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y
no su propia fuerza de ventas.
d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente -
distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible vender al
usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser
demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado
para abastecer rápidamente a los usuarios.
Como seleccionar el canal más adecuado para la distribución del producto
1. Cobertura del mercado.- Los canales de 1ª y 2ª son los más simples pero a la vez
son los que cubren menos mercado.- por el contrario, los canales 1D y 2C son los
que encarecen más el precio final del producto pero a su vez con los que se pueda
abarcar más mercados.
Para un mercado limitado y selecto, normalmente se toma la acción A, pero si el producto
es popular y de mercado amplio se tomaría las opciones 1D o 2C. Por tanto, el canal
empleado en primera instancia dependerá del tipo de distancia y del mercado que se quiera
cubrir.
2. Control sobre el producto.- Como cada nivel de intercambio sede la propiedad del
artículo, mientras más intermediarios hayan se perderá más el control del producto.-
En los canales 1A y 2Ahay mucho control. Y en 1D y 2C el producto puede llegar
muy deteriorado al consumidor.
3. Costos.- Aunque los canales 1A y 2A, por lo simple, parecen ser los que menos
costos tienen esto es solo una apariencia. Por ejemplo es más barato atender a
mayoristas que a 1000 consumidores finales.

En esta parte del estudio deberá hacerse una breve descripción de la trayectoria que sigue
el producto desde la salida de la planta hasta el punto donde la empresa pierde la
responsabilidad sobre él, aunque este punto puede ser el consumidor final. Esto es útil para
prever personal y gastos necesarios para llevar a cabo el funcionamiento del canal
seleccionado.
Análisis de los precios.-
Es la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender, y los
consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en
equilibrio.
El objetivo de esta sección es sentar las bases que permitan predecir, en la forma más
rigurosa posible, los precios que regirán durante la vida útil del proyecto. La viabilidad
interna del proyecto los resultados de la evaluación ante el mismo dependerán en buena
medida de los precios utilizados, lo que indica la importancia que se le debe adjudicar a ese
acápite.

Evolución histórica de los precios.-

El análisis de la evolución histórica de los precios debe partir de la recopilación de series
estadísticas. La serie más comúnmente usadas son la de los precios al productor, precios
de mayoristas, precios al consumidor, precios de los principales insumos, precios de la
mano de obra y otros. También serán necesarios contar co0n series de índices de precios
que permitan homogeneizar los valores en el tiempo y conocer la estructura de precios
relativos. En este sentido los índices más utilizados son el índice general de precios al
consumidor y los índices de precios agropecuarios, agrícolas, pecuarios e industriales.
Al analizar la evolución histórica de los precios de los bienes que producirá el proyecto es
importante conocer la variabilidad de los mismos en el tiempo., las principales formas de
variación son las tendencias, los ciclos y las variaciones estacionales.
La tendencia es un movimiento de precios observados en un largo plazo y que sigue un
dirección definida.
Además esto se realiza con el objetivo de conocer que aspecto están interviniendo para
fijar el precio del producto, para ello se debe conocer los precios del mercado interno,
internacional, si este precio es fiado por ley (precio político) o si es fijado con base a los
costos de producción.
A continuación se muestra dos ejemplos de proyecciones, las mismas que pueden ser
usadas tanto para la oferta como para la demanda, ya sea de la producción o de la
población.
En el primer ejemplo tenemos o contamos con cinco o más años de datos estadísticos ya
sea recopilados por otras instituciones y son los siguientes:

X Y X2 X*Y
1 500 1 500
2 600 4 1.200
3 550 9 1.650
4 680 16 2.720
5 700 25 3.500
N=15 3.030 55 9.570

La formula que debemos utilizar es la siguiente: Y= a + b (x)

𝐍 ∗ ∑ 𝑿𝒀 − ∑ 𝑿 ∗ (∑〖𝒀)〗
𝑩=
𝐍 ∗ ∑ 𝑿𝟐 − (∑ 𝑿𝟐)𝟐

B = 5 * 9.570 – 15 * 3.030 = 47.850 – 45. 450 = 2.400 = 48

5 * 55 – 225 275 – 225 50

De esa manera una vez despejada la “B” nos toca despejar la “A” y lo hacemos de la
siguiente manera:

A = ∑y – B * (∑X) = 3.030 – 48 * 15 = 2.310 = 462

N 5 5
Ua ves que hayamos encontrado “A” y “B” nos toca reemplazar en la fórmula para realizar
la proyección deseada y es como continúa:

Año 6 = Y6 = 462 + 48 (6) = 462 +288 = 750

Año 7 = Y7 = 462 + 48 (7) = 462 + 336 = 798
Año 8 = Y8 = 462 + 48 (8) = 462 + 384 = 846

Así sucesivamente hasta llegar a los 10 años que debemos proyectar.

Ahora veamos otro ejemplo, cuando solo existe dos datos de la producción (o población)
amos están distantes uno del otro, como se da el caso de la población de habitantes una
ciudad, que en el año 1996 existían solo 25.400 habitantes y en el año 2003 ya habitaban
esa ciudad 32800 personas.

Primero es necesario para determinar cuál fue la tasa de crecimiento en los años
mencionados, para luego hacer la proyección correspondiente, para ello utilizaremos la
siguiente formula:

𝑛−1 𝐴𝐹𝐶 -1*100

√ -
𝐴𝐼𝐶

Donde:
“AFC” es la población del último año o más cercana que tenemos, en este caso es de 32.800
habitantes, y
“AIC” es la población inicial o del primer año que se nos da, en este caso es de 25.400
habitantes.

8−1 32.800
√ 25.400 -1*100 = √1.291338 – 1 * 100 = 3.720%
?

Con la tasa de incremento del 3.72% anual acumulativa tenemos la siguiente proyección,
para los futuros años de vida del ´proyecto, previo a la determinación de la proyección,
debemos estar seguros de la tasa de incremento, para ello empezamos a incrementar la
tasa a partir del primer año y nos debe de coincidir exactamente en el último periodo, así
por ejemplo:

AÑOS POBLACION
1996 25.400
1997 26.345
1998 27.325
1999 28.342
2000 29.396
2001 30.490
2002 31.624
2003 32.800
2004 34.020
2005 35.286
 2006 36.598

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO

Ya que se han desarrollado todas las bases y partes que comprenden el estudio de
mercado, debe emitirse una conclusión. Esta debe referirse a los aspectos positivos y
negativos encontrados a lo largo de la investigación. Riesgos, trabas que se encontraran,
condiciones favorables y toda información que se considere importante debe de aparecer
aquí.

Como conclusión, se puede decir que la Investigación de Mercados es una herramienta

importante que ayuda al empresario a conocer las necesidades y expectativas de sus
clientes, así como a tener un conocimiento más preciso y amplio de su competencia, con la
finalidad de idear estrategias que le permitan mantenerse o mejorar su posicionamiento en
el mercado actual.

Un estudio de mercado permite identificar claramente las características del producto o

servicio que se pretende colocar en el mercado y su relación con los clientes, consumidores
y competencias.

El estudio permite analizar el comportamiento pasado y proyectar el futuro de la demanda

de un producto o servicio para no correr riesgos.