República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria

Instituto Universitario de Tecnología “José Leonardo Chirino”

Mercadeo y Ventas

Comportamiento del
consumidor

Souki Jessica, V- 28.039.977

Martínez Luis, V- 23.675.884

Hidalgo Ana, V- 28.501.978

Lugo Ivana, V- 28.046.872

López Luis, V- 28.046.487

Punto Fijo, Octubre de 2020, Edo. Falcón

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 Según Schiffman (2002), el comportamiento del consumidor se define como aquél
que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que consideran satisfarán sus necesidades. El comportamiento del
consumidor se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus
recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo;
eso incluye lo que compran (por qué, cuándo y dónde lo compran, con qué frecuencia, cuán
a menudo lo usan, cómo lo evalúan después y cuál es la influencia de tal evaluación en
compras futuras y cómo lo desechan). La frase nominal, “comportamiento del consumidor”,
describe dos tipos distintos de entidades: el consumidor personal y el consumidor
organizacional.

El comportamiento del consumidor se ha convertido en un componente integral de

la planeación estratégica de marketing, en el que la creencia de la ética y la responsabilidad
social también debe ser parte fundamental de toda decisión comercial. El comportamiento
del consumidor se basa en conceptos y teorías respecto del ser humano, desarrolladas por
diversas disciplinas, como la psicología, la sociología, la psicología social, la antropología
cultural y la economía.

La conducta del comprador es bastante difícil de comprender para las empresas que
venden dentro de las fronteras de un mismo país. Sin embargo, en el caso de las compañías
que operan a nivel internacional, la comprensión y la satisfacción de las necesidades del
cliente pueden ser todavía más difíciles. Los consumidores en diferentes países pueden
variar mucho en lo que concierne a sus valores, actitudes y conductas, ya que este atraviesa
por un proceso de decisión que consta de reconocimiento de la necesidad, búsqueda de
información, evaluación de opciones y conducta posterior a la compra, que surgen según
factores determinados.

Los factores psicológicos, como la motivación, la percepción, el aprendizaje y las

actitudes proporcionan una perspectiva distinta para entender cómo funciona la mente de
los compradores. Algunas necesidades son biógenas: surgen de estados de tensión
fisiológicos como el hambre, la sed la incomodidad. Otras necesidades son psicógenas;

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surgen de estados de tensión psicológicos como la necesidad de ser reconocidos, de ser
estimados, de pertenecer. Otro factor dominante es el social, donde influyen los grupos de
referencia de una persona, familias y amigos, organizaciones sociales, asociaciones
profesionales, afectan poderosamente las elecciones del producto y de la marca; estos son
agrupados a su vez por grupos de referencia donde los grupos primarios son guiados por la
familia y amigos, y los grupos secundarios por la religión y grupos sociales. Por último el
factor cultural determina los deseos y la conducta de una persona. Incluye los valores,
percepciones, preferencias y las conductas básicas que la persona aprende de la familia y
otras instituciones importantes, pero a su vez las subculturas (culturas dentro de culturas),
tienen valores y estilos de vida diferentes, por lo que las personas con diferentes
características culturales y subculturales tienen distintas preferencias de productos y
marcas.

Finalmente, el proceso de la decisión de compra de negocios consta de las siguientes

etapas: reconocimiento del problema, descripción general de la necesidad, especificación
del producto, selección del proveedor, especificación rutinaria del pedido y revisión del
desempeño. A medida que los compradores de negocios se vuelven cada vez más
sofisticados, los mercadólogos mejoran su mercadotecnia conforme a eso.