Para entender el rol de su personal de ventas

Cuando se trata de motivar a un grupo de vendedores, no es posible

utilizar el mismo criterio para todos. Cada individuo es único y requiere
de un programa motivacional diferente para maximizar su desempeño,
según Michael Goldberg, asesor oriundo de California, especialista en la
vieja herramienta griega que define la personalidad llamada eneagrama
y autor de 9 Ways of Working. El uso del eneagrama y la aplicación de
modernas técnicas administrativas a esta antigua prueba de evaluación
de la personalidad les sirven a los gerentes de ventas para elaborar
programas de motivación enfocados a vendedores específicos.

Tipo 1 Perfeccionista

Rasgos: Se ven impulsados a hacer lo correcto, son muy críticos de sí

mismos y de otras personas, tienen un gran sentido de responsabilidad y
un fuerte potencial para mostrar su ira.

Cómo motivarlos: Reconocerlos cuando realizan el trabajo de acuerdo

con las reglas; al emplear planes de incentivos, es importante ser
consistentes y explicar claramente los criterios para el éxito.

Tipo 2 Ayudador

Rasgos: Tratan de cuidar de otras personas a expensas de ellos mismos;

se preocupan mucho de las relaciones; procuran relaciones personales
con sus gerentes.

Cómo motivarlos: Responden bien a placas, premios y la clase de

reconocimientos de “palmadita en la espalda”; sin embargo, aprecian más
esto cuando es personal que en grupo.
Tipo 3 Realizador

Rasgos: Se concentran en la eficiencia, están motivados por las metas,

y se identifican con ser ganadores; tienen una fuerte necesidad de éxito
y de que se les reconozca como personas exitosas.

Cómo motivarlos: Buscan el reconocimiento público (menciones en el

boletín de la empresa como vendedor del mes); también responden bien
a regalos y otros tipos de reconocimientos que les permitan mostrar su
éxito.

Tipo 4 Individualista

Rasgos: Sensibles a la belleza y tratan de encontrar el significado en

todo; son personas complejas que suelen estar propensas a cambios de
humor, sentimientos de inadaptación y envidia.

Cómo motivarlos: Reconocer su contribución singular a la compañía y

hacerlos que tomen conciencia de su importancia para la negociación; con
frecuencia se sienten frustrados por el “proceso” de vender, de modo que
se les debe ayudar para facilitarles el “proceso”.

Tipo 5 Observador

Rasgos: Se alejan del pensamiento esquemático, son capaces de ver

cualquier situación desde diferentes ángulos, y con frecuencia se sienten
más cómodos al trabajar con ideas en vez de tener un contacto emocional
con la gente.

Cómo motivarlos: Necesitan tiempo y espacio para trabajar solos; es

difícil motivarlos con objetivos de desempeño, y es esencial darles tiempo
suficiente para realizar el trabajo; no responden bien a una conexión
emocional y prefieren una relación más distante.

Tipo 6 Jugador de equipo

Rasgos: Leales y simpáticos con los clientes y otros empleados; sin

embargo, también se preocupan y están llenos de dudas respecto de sus
habilidades.

Cómo motivarlos: Es crucial para ellos sentirse parte del equipo, ya sea
que trabajen directamente en uno o que por lo menos formen parte del
equipo más grande de trabajo; tienen necesidad de validación y sentido
de pertenencia a la empresa.

Tipo 7 Entusiasta

Rasgos: Se enfocan siempre en lo positivo; tienen un alto nivel de

energía para la acción; en ocasiones pierden de vista las metas
principales.

Cómo motivarlos: Póngalos en equipo con alguien que esté más

orientado a alcanzar las metas fijadas; agradecen los premios que son
parte de un proceso festivo y se basan en la actividad, como actividades
deportivas o fiestas.

Tipo 8 Líder

Rasgos: Tienen una tendencia a dominar y proteger a otros empleados;

aunque sean rudos por fuera, estos individuos a menudo poseen un
corazón muy blando por dentro.
Cómo motivarlos: Permítales que se hagan cargo, pero no se sienta
obligado a premiarlos públicamente; cree un proyecto o cuenta que les
permita controlar y dirigir.

Tipo 9 Conciliador

Rasgos: Entienden todos los puntos de vista y, en consecuencia,

procuran estar en paz con todos en la empresa; desean formar parte del
grupo y rehuyen las confrontaciones.

Cómo motivarlos: No buscan el reconocimiento personal, sino que toda

la compañía tenga éxito; prefieren que el reconocimiento sea para toda
la empresa, no para ellos.

Referencias Bibliográficas

Basado en información de The Enneagram Institute, www.enneagraminstitute.com,

septiembre de 2007