Índice

Introducción...............................................................................................................1
Objetivos....................................................................................................................2
Objetivo general:....................................................................................................2
Objetivo específico:................................................................................................2
Desarrollo...................................................................................................................3
1. El enfoque en el cliente...................................................................................3
2. El desarrollo de una orientación de mercadeo en las empresas...................4
3. Indicadores de resultados en el mercado........................................................6
4. Estrategias para aumentar la demanda del mercado, la cuota de mercado,
los ingresos por cliente, disminuir el costo variable, y mejorar la eficiencia frente
a los mercados.......................................................................................................7
5. Cuota de mercado y potenciación de la cuota de participación....................10
6. Mercadeo de relaciones con el cliente..........................................................11
7. La competencia y fuentes de ventajas competitivas.....................................14
Conclusión general..................................................................................................15
Biografías.................................................................................................................16
Introducción
Con el presente trabajo estudiaremos los diferentes conceptos de .
 El enfoque en el cliente y la gestión de su lealtad.
 El desarrollo de una orientación de mercadeo en las empresas.
 Indicadores de los resultados de mercadeo.
 Estrategias para aumentar la demanda del mercado, la cuota de mercado,
los ingresos por cliente, disminuir el costo variable, y mejorar la eficiencia
frente a los mercados.
 Cuota de mercado y potencial de cuota de participación.
 Mercadeo de relaciones con el cliente.
 La competencia y fuentes de ventaja competitiva.
Como tal veremos conceptos básicos técnicas de mercadeo, el enfoque hacia el
cliente y como interactuar como empresa con nuestros consumidores, la
orientación al mercado para saber la filosofía y hacer que nuestros clientes se
identifique con ella por ello el departamento o el estudio de marketing da varios
puntos a este aspecto los cuales veremos en el trabajo investigativo, con ello en la
sección siguiente veremos los indicadores de resultados que nos demostraran si el
rumbo y empleando de nuestra estrategia de mercado no está siendo útil, con ello
podremos saber que hacer para aumentar nuestra demanda en el mercado y
ganar ventaja sobre nuestros competidores identificando un diferenciador.

Como podemos ver en esta introducción del trabajo investigativo veremos tanto el
producto, el cliente hasta la competencia y nuestra participación en el mercado
siguiendo los estudios de las diferentes técnicas que se emplean en el mercadeo
estratégico viendo que cada uno de los punto tiene relación uno con otro.

1
Objetivos

Objetivo general:

 Estudiar los diferentes conceptos que implica el mercadeo para

lograr un excito en el mercado.

Objetivo específico:

 Conocer la gestión con el cliente y la fidelización del mismo

 Ver y conocer los conceptos de la orientación de nuestro

mercado conociendo los diferentes conceptos

 Saber cuáles y con qué propósito conocer nuestros indicadores

en el mercado tanto en el producto como en lo financiero.

 Saber cómo aumentar la demanda relacionándonos mas con

nuestros clientes, procesos y equipo de trabajo.

 Aprender los conceptos de la participación en el mercado y a lo

que conlleva la competencia, remarcando la importancia de
nuestro diferenciador para mantenernos en el mercado de forma
segura sobre la competencia.

2
Desarrollo

1. El enfoque en el cliente
El enfoque en el cliente es el primer principio de los sistemas de gestión de calidad
ocupa el primer lugar en la Norma ISO 9001 ya que la política de objetivos y
calidad de la organización se basa en dicho principio.
Cada vez que interactuamos con un cliente existe la posibilidad de crear más valor
para este comprender las necesidades presentes y futuras tanto de los clientes
como de otras partes, garantiza el continuo éxito de una organización
¿Qué quiere decir realmente cuando se habla de enfoque al cliente?
Se centra en conseguir y mantener la satisfacción del cliente.
En los tiempos en los que vivimos, olvidamos frecuentemente que nuestra
empresa depende de los clientes y no simplemente en conseguir alguna venta.
Es importante que nuestra empresa tenga objetivos propios, pero en ellos siempre
deben incluir la satisfacción al cliente.
El mundo esta en un cambio constante; por lo que si por ejemplo tenemos un
negocio de una importante tienda de ropa tradicional, debemos conservar como se
mueve tanto el mercado como la competencia. Es decir, si la competencia es
capaz de vender la ropa a través de otros canales como internet, nosotros
debemos hacer lo mismo o incluso mejorar el servicio para garantizar la
satisfacción del cliente
Teniendo claro que nuestro objetivo principal es satisfacer a nuestros clientes,
debemos seguir unos pasos en nuestro sistema de gestión:
● Conocer con exactitud quienes son nuestros clientes.
● Verificar que conocemos con claridad lo que el cliente necesita y desea.
● Comprobar la satisfacción del cliente.
● Conseguir que toda la organización conozca las necesidades y
requerimientos del cliente.
Para llevar un enfoque al cliente adecuado existen herramientas como el software
ISOTools excellence, el cual bajo la norma ISO 9001 le permite conseguir un
excelente control de su sistema de gestión de calidad.

Gestión de lealtad
Las grandes y pequeñas empresas se han dado cuenta de la importancia de crear
lealtad.

3
La lealtad del cliente se divide en 2 partes:
Comportamiento de lealtad: es lo que se conoce como retencion del cliente, ya
que se refiere a cuando el cliente habitual decide usar tu producto o servicio en
lugar del de la competencia.
Son opiniones y sentimientos que un cliente expresa acerca de sus productos o
servicios.
La retención del cliente ve más allá de la satisfacción al cliente, anticipa a sus
expectativas, por ejemplo, si ofreces hacer una entrega en una semana hazlo en
un menor tiempo, te asegura que los clientes estarán más contentos.
Los empleados deben estar conscientes de maximizar la satisfacción del cliente y
crear lealtad.
Otro punto importante para crear lealtad a la marca, es ser un experto en nuestro
ramo. Esto ayudara a conservar a más clientes, por el simple hecho de que
querrán estar con la mejor opción. Siempre hay que estar preparado para atender
al cliente, resolver sus necesidades y cumplir con sus expectativas. Hay que crear
una relación más estrecha con el cliente. Si aumenta la confianza, el compromiso
tiende a crecer.
Entre las acciones que puede llevar a cabo, es hacer una llamada de seguimiento
a los clientes para conocer como le está dando uso a tus productos, si necesita
asesoría o darle alguna recomendación. El ser proactivo y tener un trato
personalizado con el cliente siempre ayuda a crear lealtad.

2. El desarrollo de una orientación de mercadeo en las

empresas

¿Qué es la orientación al mercado?

La orientación al mercado es una cultura o filosofía de empresa por la que los

planteamientos del marketing se extienden por toda la organización, guiando su
gestión y dirección. Supone coordinar las diversas funciones organizativas con el
objetivo de obtener un nivel satisfactorio de beneficios, proporcionando al mismo
tiempo valor a los clientes.
La orientación al mercado tiene una clara dimensión estratégica, al superar el
enfoque funcional del marketing, vinculado exclusivamente al correspondiente
departamento de marketing, para convertirlo en una filosofía de trabajo presente
en todos los departamentos de la compañía. De esta forma, conviene no confundir
la orientación al mercado (que tiene un carácter globalizador e integrador) con la
orientación al marketing, que hace un énfasis especial en las técnicas de
marketing (instrumentos de análisis y comprensión del mercado y medios de

4
acción para conquistar dicho mercado), concediendo un mayor protagonismo al
departamento de marketing frente a las demás unidades funcionales.

Dimensiones y procesos en la orientación al mercado

En una primera aproximación, se entiende por orientación al mercado el esfuerzo

de las empresas para conocer y comprender las necesidades, deseos y
comportamientos de sus clientes potenciales. Ahora bien, una empresa puede
tener muy presente las necesidades del consumidor, pero eso no le garantiza el
éxito, ya que los competidores pueden ser más rápidos. Lo importante es
comprender que el consumidor valora un determinado producto o servicio por
comparación con otros similares, por lo que es necesario incorporar en la
orientación al consumidor una orientación estratégica que considere
explícitamente la observación de las actuaciones emprendidas por la competencia
y su influencia sobre la empresa (orientación a la competencia).
La organización ha de tener presente que en el juego empresarial no sólo
participan la empresa y los consumidores. La competencia es otro jugador, y como
tal, influye en el resultado final. A pesar de la necesaria complementariedad entre
el estudio de los clientes y de la competencia, los directivos de marketing, durante
largo tiempo, primaron en todas sus actividades la orientación al consumidor,
olvidándose de los competidores. Sin embargo, hoy día no existen dudas sobre la
necesidad de unir orientación al consumidor y orientación a la competencia en una
visión más completa del marketing estratégico.
La orientación al mercado supone anteponer a la actividad diaria del marketing
operativo, los principios del marketing estratégico, de forma que haya coherencia
entre ambos. Esta coherencia exige la realización de las siguientes actividades
básicas, que permiten el desarrollo de la orientación al mercado como un proceso
de creación de valor:
La recogida de información en el mercado para comprender mejor las necesidades
de los clientes y los factores que influyen en su proceso de compra, la situación de
los competidores y las amenazas y oportunidades del entorno.
La información recogida guía la orientación al cliente y la orientación a la
competencia, siendo necesaria la integración de estos procesos en la dirección
estratégica de la empresa.
A partir de la distribución de esta información a las áreas funcionales implicadas,
las decisiones estratégicas y tácticas son tomadas conjuntamente entre las
diferentes áreas de la compañía, siendo el cliente su eje articulador. En cualquier
caso, la empresa ha de disponer de los recursos y capacidades adecuados para
desarrollar estrategias de marketing (personal, experiencia, recursos financieros,
creatividad, tecnología...).

5
Compromiso y coordinación de los diferentes niveles y áreas funcionales de la
empresa en la ejecución de la estrategia, integrando todos los recursos
disponibles para generar valor al cliente.
Desarrollo de alianzas y acuerdos a largo plazo con los agentes relacionados con
la empresa, basados en la generación de un mayor valor para el cliente.

3. Indicadores de resultados en el mercado.

Medición de los resultados en función de variables de mercado y de una visión a

largo plazo.
¿En qué se basa?
Los fundamentos teóricos de la orientación al mercado, aunque se asientan en la
disciplina del marketing, también se apoyan en otras áreas de conocimiento como
la teoría de los recursos y capacidades, la creación de una cultura organizativa y
un ambiente de empresa, o las teorías relacionadas con el aprendizaje
organizativo.
Importancia de la rentabilidad
La orientación al mercado también tiene una justificación económica, ya que
influye en el sostenimiento de una ventaja competitiva, especialmente en términos
de diferenciación. Muchos trabajos, como los de Naver y Slater, lo confirman. Se
puede afirmar que se cumple una relación positiva entre orientación al mercado y
resultados de la empresa, según multitud de criterios como los de rentabilidad de
las ventas, rentabilidad de la inversión, cuota de mercado, satisfacción de los
clientes, fidelidad de los clientes, éxito de nuevos productos o incremento de
ventas, etc.
¿Qué finalidad empresarial tiene?
Los estudios relativos a la relación existente entre la orientación al mercado y la
rentabilidad o performance de la empresa plantean en último término la cuestión
de la finalidad y la identidad de la empresa. En la práctica, los directivos de las
compañías disponen de varias posibilidades para enunciar los objetivos generales
de la empresa, su finalidad:
- Satisfacer específicamente a uno de sus agentes participantes: los accionistas,
los clientes, los trabajadores o los directivos.
- Enunciar un principio superior, una misión, y encontrar un equilibrio entre la
satisfacción de los diferentes agentes relacionados con la organización.

6
 4. Estrategias para aumentar la demanda del mercado, la cuota
de mercado, los ingresos por cliente, disminuir el costo
variable, y mejorar la eficiencia frente a los mercados.

Cuota de mercado

1. Desarrolla productos que satisfagan nuevas necesidades

Realiza varias encuestas con el fin de determinar qué necesidades no estás

cubriendo y definir la viabilidad de poner en el mercado nuevos productos o
servicios que las satisfagan. 

2. Realiza una encuesta de preferencias a clientes potenciales

 Si están adquiriendo el producto que comercializas y a qué negocio se lo

compran. 
 Si están satisfechos o no con sus actuales proveedores. 
 De no consumir el producto o servicio, las razones que los llevaron a tomar
tal decisión. 
 Factores importantes en su decisión de compra

3. Amplía el alcance de tu marketing

Busca asesoría experta, que te permita diseñar planes de marketing con objetivos
inteligentes basados en datos reales sobre el comportamiento del mercado en
general y el consumidor en particular. 

Desarrolla un plan de incentivos para tu equipo de ventas. Sin comprometer la

rentabilidad de las ventas, crea un plan de recompensas para tus vendedores. Eso
estimulará su producción. 

Crea una campaña de marketing adecuada a tu empresa

Teniendo realizadas encuestas o una investigación de previa, será más fácil armar
tu campaña de marketing. Comienza por definir tus objetivos, te recomendamos
utilizar la metodología SMART (Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y con
un Tiempo determinado).

Demanda del mercado

1.- Tú, como empresa tienes la capacidad de entender las necesidades de tus
clientes, tienes conocimiento de lo que les apasiona; Por esa razón tienes una
gran ventaja sobre otros competidores de tu empresa.
7
2.- Otra de las ventajas que tienes es la experiencia adquirida con el paso de los
años, en caso de que tu empresa sea nueva te recomiendo analizar lo que están
haciendo tus competidores y mejorarlo para poder captar a más clientes.

3.- Utiliza diversas estrategias de Marketing, esto lo puedes hacer dependiendo el

mercado al que te quieras dirigir, ya sea: Premios, Cupones, Reducción de
precios, Ofertas, Muestras, Concursos y sorteos, Etc.

4.- Realiza una prospección y segmentación adecuada para los productos y

servicios que comercializas, define a tu cliente ideal y dale el seguimiento
adecuado para asegurar la venta de tus productos o servicios.

Ingresos por cliente

1. Diversifícate. Sin descuidar la línea original de tu negocio, en estos tiempos (de

crisis) vale la pena explorar nuevos nichos de mercado y determinar cuál es el que
más te conviene. Esta búsqueda te llevará tiempo. Por lo tanto, una vez que
identifiques una oportunidad, no trates de convertirte en especialista de la noche a
la mañana. Mejor, crea alianzas con expertos en el tema y haz que trabajen para
ti.

2. Marca la diferencia. No llegues directamente con tu prospecto a ofrecerle tus

productos o servicios; más bien dile qué puedes hacer por él y cómo se va a
beneficiar, es decir, véndele el resultado. La clave es crear una oportunidad y
generar una solución efectiva para ganarte la confianza de tu cliente.

3. Mejora tu porcentaje de éxito. Tener prospectos con el perfil adecuado no es

suficiente si tus técnicas de ventas no son productivas. Para mejorarlas, aprende a
preguntar y a manejar las objeciones. Así, tendrás el cierre asegurado. La regla a
seguir es sencilla: probar y medir. Lleva una bitácora donde registres todo lo que
haces y los resultados que obtienes. Por ejemplo, si tu proceso de ventas es de un
día, los efectos deben ser inmediatos.

4. Distingue a "compradores" de "clientes". ¿Quién es un comprador? Aquella

persona que ha adquirido tu oferta sólo una vez. Mientras que un cliente es quien
reiteradamente te compra y que, incluso, ya no te obliga a ir por él, sino que él
viene hacia ti. Para llegar a este punto, aprovecha tu tiempo libre ahora que el
ritmo de la economía no es tan intenso para saber más acerca de tus
compradores. Platica con ellos e identifica cuáles son sus patrones de consumo.
Haz que llenen un breve formulario con datos clave, como su nombre, teléfono y
correo electrónico.

8
5. Incrementa el ticket de compra. Con los datos obtenidos, analiza qué puedes
hacer para tus compradores aumenten su consumo y se conviertan en tus
clientes. Esta información también te ayudará a segmentar, es decir, a agrupar a
las personas según sus gustos, necesidades y expectativas. Otro punto importante
es asegurarte de que tus productos o servicios sean rentables, de lo contrario
puede que sí logres incrementar el consumo, pero no tus utilidades.

6. Crea fanáticos. A este tipo de clientes le gusta lo que vendes, le ha funcionado

tu servicio, le encanta tu negocio y al final le das no sólo lo que necesita, sino lo
que quiere. Están tan satisfechos que llegan a vender por ti y te dan referidos.
Pero para llegar a este punto tienes que invertir tiempo en conocer tan a fondo a
tus clientes que hasta puedas anticiparte a sus deseos.

7. Usa la tecnología. Por ejemplo, usa las redes sociales para formar una
comunidad con tus clientes. También aprovecha este medio que además no tiene
costo para enviar correos electrónicos y boletines con información novedosa y útil
para tus contactos.

8. Analiza la rentabilidad de tus clientes. ¿Por qué quieres incrementar tu

cartera? La respuesta lógica es: "porque quiero vender más". Pero no siempre se
cumple este objetivo por el hecho de que muchas personas te compren. Considera
que el 20% de tus clientes te genera el 80% de tus ventas. Por eso, concéntrate y
sustituye clientes malos por buenos. ¿Cómo lograrlo? Si alguien te hace perder
tiempo, dinero y esfuerzo, simplemente déjalo ir’

Disminución del costo variable

1. Encuentra un producto financiero con una tasa de interés fija

2. Negocia descuentos con tus proveedores

3. Mejora tus procesos de producción y ventas

4. Mejora tus áreas de atención al cliente

5. Implementa tecnología

Mejora de la eficiencia frente a los mercados

1. Optimiza el proceso productivo

Una alternativa que te proponemos es el toyotismo: planifica tus pasos, trabaja en
equipo con trabajadores multifuncionales que puedan asumir diversos roles en la
empresa.

2. Ocúpate de la calidad y de la satisfacción de tus clientes

9
La calidad es una ventaja competitiva y una garantía de éxito comercial para tu
negocio.
Sin embargo, es tu cliente quien la define y por eso debes escucharlo para
conocer lo que opina de tu producto y si cubres sus expectativas o necesidades.

3. Optimiza la gestión administrativa

El día a día de la gestión administrativa debería ser una misión muy bien
organizada para garantizar la tan buscada eficiencia y mejora de la productividad.

4. Promueve la optimización del tiempo de trabajo

En este aspecto, la vía pasa por incentivar el teletrabajo y optimizar el tiempo que
dedicas a tu actividad laboral.

5. Adapta la actividad de tu empresa al entorno digital

Con la nueva cultura digital, da igual que seas una empresa de uno o muchos
empleados, que lleves tiempo en el mercado o seas de nueva creación, es
imprescindible que adaptes el funcionamiento de tu negocio al nuevo entorno
digital

5. Cuota de mercado y potenciación de la cuota de

participación.

Cuota de mercado: En el área de dirección estratégica y mercadotecnia, cuota

de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado
disponible o del segmento del mercado que está siendo suministrado por la
compañía.
Puede ser expresado como un porcentaje de las ventas de la compañía (en el
mercado) dividido por las ventas totales disponibles en el mercado o también se
puede expresar como el total de unidades vendidas por la compañía partido por
las unidades vendidas en el mercado.

Es uno de los objetivos más comunes utilizados en una empresa (otros

objetivos son el retorno de la inversión (ROI), Retorno sobre el Activo (ROA) y
objetivo de beneficios). La principal ventaja de utilizar la cuota de mercado es
que se abstrae de las variables del entorno relativas a la industria como el
estado de la economía, inflación, PIB o cambios en la política de impuestos.
Potencial de cuota y participación: La participación en el mercado se refiere o
utiliza para describir el grado de conocimiento de un determinado producto o
servicio entre los clientes potenciales y cuál es la cantidad real de consumidores
que compran el producto o servicio.

10
Importancia: El objetivo primordial de toda empresa es captar clientes, este
logro le asigna un lugar o espacio en el mercado, seguidamente de ello debe
arraigarse con la fidelidad del mayor número de clientes posible.
La importancia de cualquier empresa en el sector o mercado donde actúa se
refleja en su cuota o participación en el mercado. Esta mide las ventas y se
expresa como un porcentaje que indica la relación menor o mayor entre las
ventas obtenidas por la empresa y las ventas totales del sector considerado.
Fórmulas: Las fórmulas que se utilizan para calcular el porcentaje de
participación del mercado son las siguientes:

Porcentaje de participación del mercado (Unidades) = Total de unidades

vendidas por la empresa / Total de unidades vendidas por el mercado.

Porcentaje de participación del mercado (Ventas) = Total de ventas de la

empresa en valores monetarios / Total de ventas del mercado en valores
monetarios.

¿Cómo podemos aumentar la cuota de participación?

Para potenciar este indicador debes enfocarte en estrategias que te
permitan aumentar los clientes y retener los que tienes, como las
siguientes:

1. Desarrolla productos que satisfagan nuevas necesidades

2. Realiza una encuesta de preferencias a clientes potenciales
3. Amplía el alcance de tu marketing
4. Desarrolla un plan de incentivos para tu equipo de ventas
5. Crea una campaña de marketing adecuada a tu empresa

6. Mercadeo de relaciones con el cliente

El Marketing Relacional con el cliente es el conjunto de estrategias de
construcción y diseminación de marca, prospección, fidelización y creación de
autoridad en el mercado. El objetivo del Marketing Relacional con el cliente es
conquistar y fidelizar a los clientes, además de convertirlos en defensores y
promotores de la marca.
¿Alguna vez te has parado a pensar en lo que es esencial para mantener una
buena relación? Ser escuchado y tener a alguien que realmente se preocupe por
lo que necesitas son algunos de los factores que podemos mencionar. Y las
marcas que proponen hacer este trabajo con sus clientes están aplicando los
principios del marketing relacional con el cliente.
11
En medio de la gran cantidad de información que recibimos todos los días ¿Alguna
vez tuviste una experiencia muy positiva con una marca? ¿Tan positiva que no
sólo te convertiste en cliente fiel del producto, sino que también adquiriste otras
soluciones de la misma empresa y pasaste a ser un verdadero promotor de la
marca?
Si tuviste esa experiencia personalmente, o si ya la presenciaste de alguna forma,
ciertamente lo recuerdas. Al final, ¿A quién no le gusta ser bien tratado y sentirse
especial?
Y, si ya viviste esa situación, es posible que te hayas preguntado: ¿Por qué
algunas empresas se molestan en crear esas experiencias? ¿Es sólo para fidelizar
clientes? ¿Esas acciones valen la pena financieramente?
La respuesta para todas esas preguntas tiene nombre: Marketing Relacional.
Y es mucho más que una acción para obtener clientes. Es una estrategia que
implica construcción de la marca, fidelización de clientes, difusión de la marca y
creación de autoridad en el mercado.
A continuación, vamos a hablar sobre qué es Marketing Relacional, para que sirve
y como se debe aplicar.
¿Qué es marketing relacional?
Cuando pensamos en el marketing relacional, podemos decir que abarca
estrategias como: Construcción y difusión de marca, Lealtad y creación de
autoridad de mercado, Contacto con el público en diferentes canales de Marketing
Digital y comunicación, Comunicación cercana de cada persona con el Perfil del
Cliente Ideal (ICP) Automatización de marketing con tus contactos.
El objetivo principal de establecer esta relación es conquistar y retener clientes,
además de convertirlos en defensores de la marca.
Otro objetivo es convertirse en una referencia en el mercado, principalmente
debido a las buenas experiencias ofrecidas a los usuarios. Para lograr todo esto,
la compañía básicamente crea una relación en la que ofrece ventajas a sus
clientes y prospectos a través de acciones de comunicación bien estructuradas.
Para qué sirve el marketing relacional con el cliente
Como hemos dicho, el Marketing Relacional tiene como objetivo mucho más que
ayudar en las ventas. No es sólo para obtener clientes, sino para obtener fans.
Pero eso es una vía de doble sentido: es necesario ofrecer algo que tu cliente no
puede obtener en otro lugar. Al final, dando es como se recibe.
Marketing Relacional no es una estrategia que ocurre sólo en corto plazo: al
contrario, su objetivo es crear una relación continua y, preferiblemente, progresiva,
ya sea haciendo que un cliente se convierta en un fan o haciendo que un cliente
de un producto o servicio básico evolucione para alternativas más complejas de tu
solución y, además que genera nuevos ingresos y facturación recurrente, el
12
Marketing Relacional aproxima el cliente de la empresa, lo que beneficia no sólo al
cliente – que gana respuestas más rápidas y personalizadas a sus dudas y
problemas – sino también la empresa, que recibe feedbacks más constantes y
tiene la posibilidad de aprender con su audiencia y mejorar continuamente su
solución.
Importancia del marketing relacional con el cliente
El marketing relacional es un concepto que va de la indagación de generar ventas
a la búsqueda de mantener relaciones de largo plazo con los clientes a través de
la satisfacción de sus necesidades, para lo cual se vale del servicio al cliente y
algunas estrategias que, al ser bien enfocadas, generan excelentes resultados.
Otro punto importante es que, al mantener una relación con el público, tu empresa
puede educarlo y ayudarlo a identificar una necesidad que antes no estaba tan
clara. En este sentido, la producción de contenido juega un papel esencial en el
aprovechamiento de los resultados de su relación y el marketing digital.

Beneficios de usar el marketing relacional

1. Incrementar LTV
Quienes trabajan con soluciones en el modelo de suscripción saben que el LTV
(lifetime value) es la métrica que ayuda a responder a comprender la
importancia de mantener al cliente el mayor tiempo posible. Solo entonces es
posible que entregue una cantidad superior a la que se gastó en adquisición.
Por lo tanto, la estrategia de relación ayuda aumentar el valor útil del cliente.
Podrás ganar clientes leales, lo que lo conduce a nuevas compras y un mayor
LTV.
2. Reducción del gasto en marketing y publicidad
El gasto en marketing y publicidad para ganar nuevos clientes puede disminuir con
el trabajo centrado en las relaciones. A medida que los clientes se cuentan entre si
sobre los productos y servicios de una marca, es común tener un impulso orgánico
en las ventas y as marcas que se centran en este modelo de marketing utilizan
poco o nada de dinero en marketing y anuncios pagados.
3. Mayor alineación de la comunicación con el cliente
Las organizaciones que enfatizan el marketing relacional tienen una alineación
organizacional más fuerte en torno a proporcionar una experiencia excepcional al
cliente. En este caso, todos los equipos de la compañía deben trabajar juntos
para atraer clientes satisfechos y felices a largo plazo.

7. La competencia y fuentes de ventajas competitivas

13
¿Qué es una ventaja competitiva?

Una empresa posee una ventaja competitiva cuando tiene una ventaja única y
sostenible respecto a sus competidores, y dicha ventaja le permite obtener
mejores resultados y, por tanto, tener una posición competitiva superior en el
mercado.

Existen multitud de fuentes para generar este tipo de ventajas, como por ejemplo
la ubicación de nuestra empresa, la calidad, innovaciones en los productos que
fabricamos, el servicio que ofrecemos o menores costes de producción entre
otras.

Aspectos clave:

Las empresas pueden tener ciertas ventajas sobre otras compañías, pero para
que realmente una ventaja sea considerada como ventaja competitiva, deberá
cumplir con los siguientes requisitos:

Resultados

Para saber que realmente estamos delante de una verdadera ventaja competitiva,
es necesario que ésta le permita obtener a la empresa mejores resultados (ventas,
rentabilidad, clientes…) que sus competidores.

Sostenible

Es de suma importancia que sea sostenible, es decir, que pueda mantenerse

durante cierto tiempo. Para que esto suceda, nuestra ventaja tiene que estar
construida bajo un verdadero punto fuerte de la empresa, y no sobre alguna
circunstancia puntual.

Difícil de imitar

Si nuestra ventaja está sustentada por unas características, que son fácilmente
imitables por nuestra competencia, serán copiadas a corto plazo y dejaremos de
poseer una ventaja sobre ellos.

Como bien sabemos, los mercados no son estáticos y se encuentran en un

continuo proceso de transformación, por lo tanto, pueden cambiar las condiciones
que permitieron a una empresa disponer de una ventaja competitiva. Además,
estos cambios continuos en el mercado, pueden provocar que nuestros
competidores tengan una capacidad mayor para imitar nuestra ventaja. Si se diera
el caso, y esto suele ocurrir con mucha frecuencia, como mencionaba
anteriormente los mercados son dinámicos, habríamos perdido nuestra situación
de privilegio.

14
 Conclusión general

Sabemos que papel tan importante juegan las estrategias en los negocios de una
entidad, es por eso que debemos tener en cuenta el significado de cada una de
las estrategias que podemos implementar para conveniencia tanto del cliente
como de nosotros o la empresa que manejamos; esto nos ayuda a tener un
objetivo más directo y un rendimiento satisfactorio a lo que vayamos a hacer, así
que siempre tenemos que tener en cuenta al menos algunas de estas estrategias
para que sea un trabajo seguro y con excelentes resultados tanto en lo financiero
a como en nuestro nombre y reputación como marca o empresa.

Mirando así algunas estrategias tanto para salir al mercado a como también para
competir con nuestro entorno aprovechando nuestras fuentes de ventajas y
diferenciadores sobre la competencia, sabiendo orientarnos hacia un mercado
determinado obteniendo una fidelización exitosa de nuestros clientes.

Cada uno de los temas de este trabajo va junto a una cadena del otro cada punto
es importante ya que estos conceptos son los que provocan las bases del
mercadeo estratégico aprendemos desde el enfoque al cliente hasta la
competencia en el mercado por lo cual cada concepto pertenece a un parte
importante para el mercadeo y tener una mejor relación con nuestro entorno y
sobre todo con el alma de la empresa, los consumidores.

15
Biografías

https://clickbalance.com/blog/contabilidad-y-administracion/4-consejos-para-
aumentar-la-demanda-de-productos-o-servicios/
https://www.caminofinancial.com/es/como-reducir-los-gastos-variables-de-tu-
negocio/
https://www.mygestion.com/blog/estrategias-para-mejorar-la-competitividad-de-tu-
empresa
https://guiasjuridicas.wolterskluwer.es/Content/Documento.aspx?
params=H4sIAAAAAAAEAMtMSbF1jTAAASMTSwsDtbLUouLM_DxbIwMDS0NDQ
3OQQGZapUt-ckhlQaptWmJOcSoAsV2ccDUAAAA=WKE#:~:text=La%20orientaci
%C3%B3n%20al%20mercado%20es,el%20enfoque%20funcional%20del
%20marketing.
https://robertoespinosa.es/2017/10/22/ventaja-competitiva-que-es-tipos-
ejemplos#:~:text=Una%20empresa%20posee%20una%20ventaja,competitiva
%20superior%20en%20el%20mercado.
https://www.brandwatch.com/es/blog/marketing-de-relaciones-llegar-tus-clientes/
https://www.google.com/amp/s/klickpages.es/blog/marketing-relaciones-
ejemplo/amp/
https://www.google.com/amp/s/es.semrush.com/blog/marketing-relacional-
rentabilidad-relaciones-clientes/amp/
Www.nueva-iso-9001-2015
https://www.isotools.org/?fbclid=IwAR2abTn3-
yHUlRay5UMtzG8zuiOdPCuuHOsbssqJNUdQN-4ULFCvemCiukc
https://www.questionpro.com/es/?
fbclid=IwAR1mVkG7jkZOqesqnaRA81pTnx9HprUHV6jAuL3fPShj6bj-
DoolKHeyFvA

16