Ventas personales.

Principios de las ventas personales.

Es una de las herramientas más antiguas de la comercialización.
Inicialmente los vendedores recurrían a su instinto para concretar las ventas.
Actualmente las compañías destinan una parte importante de su presupuesto en
capacitar a su fuerza de ventas.
Algunas preguntas.
La fuerza de venta se debe estructurar de manera estratégica.
Son representantes de la empresa y la cara visible.
La alta dirección debe estar comprometida con el desarrollo profesional de la fuerza de
ventas.

Los clientes.
¿Qué debemos escuchar de nuestros clientes?
6 Pasos de la venta eficaz.
Podemos establecer un procedimiento con los pasos esenciales para implementar un
proceso de venta exitoso.

Identificación.
El primer acercamiento lo hace la empresa, para definir los potenciales clientes.
 Aproximación inicial.

Presentación y demostración.
La fuerza de venta esta capacitada para comunicar de forma adecuada, los atributos de
valor del producto o servicio.
Habitualmente se cuenta una historia acerca del producto o servicio y se buscan puntos
de contacto con el cliente.

Vencer las objeciones.

Los clientes pueden ofrecer reparos o cuestionamientos a la oferta de la fuerza de
ventas.
El vendedor debe mantener un enfoque positivo, repreguntando acerca de las objeciones
para que las responda el cliente mismo e intentando resaltar los atributos de valor.
 Cierre.
Los signos de cierre por parte del vendedor incluyen posturas físicas, afirmaciones,
resaltar los puntos de acuerdo.
En el momento de cierre de la venta, pueden ofrecerse servicios adicionales, pero es
importante manejar el equilibrio para no hacer fracasar la venta ya cerrada.
Seguimiento y mantenimiento.
Cada vez es más difícil atraer y mantener a los clientes, por tal motivo luego de concretar
una venta debemos articular una estrategia de seguimiento para evaluar el grado de
satisfacción por parte del cliente.

La tecnología está cambiando las ventas personales.

Gestión de las comunicaciones integradas del marketing.

Publicidad.
La publicidad es una forma eficaz de difundir un mensaje y dar visibilidad a una marca.
Es una herramienta que tiene como limitante su alto costo, por lo tanto, generalmente,
es utilizada por marcas reconocidas de consumo masivo.
 Cuando selecciono el medio para hacer publicidad, debo tener en consideración la opción
más eficiente para comunicar mi producto o servicio.

Product placement.
La técnica de product placement es un acuerdo entre las marcas y las productoras , para
apariciones en películas y series.
Cada vez es más habitual la sinergia entre la industria del entretenimiento y las marcas.
Promociones.
La promoción de ventas es un conjunto de herramientas e incentivos a corto plazo.
Están específicamente diseñados para estimular una compra mayor o más rápida de
productos y servicios.
La publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción un incentivo.
Cuando decidimos invertir parte de nuestro presupuesto en promociones, debemos
evaluar el momento indicado para su lanzamiento.
 Eventos y experiencias.
Las marcas buscan convertirse en parte de un momento personalmente relevante para la
vida de sus potenciales clientes.
La presencia en eventos puede fortalecer la relación entre la marca y su mercado meta.
Marketing directo.
Las empresas se comunican directamente con sus clientes ofreciéndoles beneficios y
recompensas por utilizar el producto o el servicio.
Se evitan los intermediarios en la comunicación.
Los Smartphone han potenciado esta herramienta de marketing.
Marketing interactivo.
La penetración de internet y la conectividad, posibilitan tener acceso a los clientes de
manera directa e interactiva.
Hoy todos los planes de marketing, deben contemplar la herramienta interactiva, no sólo
para visibilizar un producto o servicio, sino también para potenciar las ventas.
Fuerza de venta.
El equipo que integra la fuerza de ventas de la empresa debe estar altamente capacitado,
comprometido e involucrado con la marca.
Representa una porción importante dentro del presupuesto de comunicación.
 La fuerza de venta se debe estructurar de manera estratégica.
Son representantes de la empresa y la cara visible.
La alta dirección debe estar comprometida con el desarrollo profesional de la fuerza de
ventas.

Mensaje boca a boca.

El mensaje entre los consumidores suele darse en forma natural, pero las marcas pueden
incentivar y facilitar este método.
Mayormente es utilizando por las empresas más pequeñas.
Las redes sociales han ido ganando terreno y tienen mayor relevancia y visibilidad.