SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

AUTORES:

Ricardo José Palacio Tatis

Adar Yenith Castaño Restrepo

Mariana Giraldo Yepes

Adriana Collazos Macana

Mayo 04 del 2021

 INDICE

1. INTRODUCCIÓN………………………………………………………….....……3
2. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO……………………………………………
5
3. OBJETIVO
GENERAL…………………………………………………………….6
4. OBJETIVO ESPECÍFICO…………………………………………………………
7
5. DEFINICIÓN SISTEMA DE VENTA O DISTRIBUCIÓN
APLICADO………..10
6. DEFINICIÓN ANÁLISIS DE LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA
APLICADA………………………………………………………………………..14
7. DEFINICIÓN DE LA COMUNIDAD EN LA DISTRIBUCIÓN ESTRATÉGICA
EN VENTAS………………………………………………………………………16
8. INFORME FINAL…………………………………………………………………
17
9. BIBLIOGRAFÍA………..…………………………………………………………18

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 1. INTRODUCCIÓN

El propósito del presente trabajo es dar a conocer el sistema de distribución del

producto “Muuu. La LECHE” después de haber conocido cual era el juego de la
oferta y la demanda de esta y las oportunidades que tiene en el mercado.

En la actualidad, todas las empresas están en una búsqueda constante para poder
lograr ser mejor, a través de la innovación y la tecnología.

Es por ello que este trabajo, en su estudio se tendrá en cuenta todos aquellos
procesos que ayuden a hacer de la investigación un trabajo interesante que
conlleve a la mejora continua, especialmente en la parte de distribución de la
empresa “Lácteos la Sabana”.

Los canales de distribución son el medio a través del cual una empresa hace
llegar sus productos al consumidor final, procurando que sea lo más rentable y
eficiente posible.

Los canales de distribución los conforman empresas prestadoras de servicios que

han investigado el mercado, promocionan los productos y negocian con clientes
potenciales sobre precios, modalidades de entrega e inventarios sobre la cantidad
de producto que necesitan.

En un canal de distribución participan tres factores importantes:

 Los productores;
 Los mayoristas;

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  Los minoristas.

Estos participantes pueden ser almacenes, empresas de transporte, comercios,

etc.

La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a

través de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de
consumidores, y por lo tanto que crezca las ventas del mismo.

Generalmente los productores no cuentan con una red de distribución propia, es

por ello que trabajan con una empresa terciaria que suele tener amplios contactos
comerciales y geográficamente tiene un mayor alcance.

Además, cuentan con servicios de almacén, medios de transporte seguros y de

alguna manera, adquieren el compromiso de que finalmente el producto llegue a
su destino.

A través de los canales de distribución una empresa productora alcanza objetivos

importantes: ubicar su mercancía en el lugar adecuado, para el alcance del
consumidor, en el menor tiempo posible.

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 2. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

El consumo humano de leche de origen animal comenzó hace unos seis mil años
con la domesticación del ganado; este proceso se dio principalmente en Oriente
medio. El primer animal que se domesticó fue la vaca, después la cabra y
finalmente la oveja.

Durante la edad antigua y la edad media, la leche era muy difícil de conservar, por
esta razón, se consumía fresca o en forma de quesos. Con el tiempo se fueron
añadiendo más producto como la mantequilla. La revolución industrial en Europa
(1830), trajo la posibilidad de transportar la leche fresca desde las zonas rurales a
las grandes ciudades gracias a las mejoras en el transporte. Así mismo, han ido
apareciendo nuevos instrumentos en la industria de procesado de leche como lo
es la pasteurización (someter la leche a una temperatura aproximada de 80°
durante un corto tiempo enfriándola después rápidamente con el fin de destruir
microorganismos), sugerida para la leche en 1886. Estas innovaciones han
conseguido que la leche sea mucho más saludable, con una conservación más
larga y un procesado más higiénico.

Esta bebida láctea hace parte de la marca “Muuu. La LECHE”, la cual se enfoca
en rendir tributo al campesino colombiano que trabaja en su recolección (pagando
un precio justo y vendiendo leche pura) y en la responsabilidad alimenticia al
consumir un producto totalmente libre de lacto suero, teniendo como pilar la salud
humana.

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 3. OBJETIVO GENERAL

 Establecer procesos de comunicación efectiva que hagan crecer nuestro

producto y nos lleve al éxito ofreciendo a los mercados una excelente
calidad a precios razonables.

 Desarrollar un plan de comunicación estratégico direccionado en la

distribución de nuestra leche, ofreciendo una satisfacción a los
consumidores y una organización exitosa que nos asegure la eficiencia.

 Velar por seguir cada una de las habilidades necesarias para tener una
comunicación asertiva con el consumidor, mostradas a continuación:

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 4. OBJETIVO ESPECÍFICO

Un buen sistema de distribución central en la satisfacción de tres factores básicos:

tiempo, lugar y cantidad, para lo cual se deberá realizar un importante esfuerzo
comunicativo y económico, dentro de los costos razonables.

Servir un producto en el momento adecuado permite que el cliente pueda acceder

a su consumo de forma óptima y regular, no viéndose obligado a hacer acopio y
permitiéndonos una liberación regular del stock.

El cómo se distribuye es vital para lograr cumplir con los tiempos, acercándose al
cliente final mediante puntos de venta, sistemas de envío, etc. El fin de todo ellos
es que el cliente pueda poseer el producto fácilmente.

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Ahora bien, todo esto puede quedar comprometido si no cumplimos también con la
entrega de las cantidades comprometidas, al precio establecido. El volumen puede
ser un problema en ciertos productos, por lo que nuestras decisiones en materia
de distribución deben prever tanto las fluctuaciones de la demanda como el
volumen de los pedidos individuales, uniendo sus fuerzas con una producción
eficiente y competitiva.

Una empresa debe tomar importantes decisiones sobre sus canales de

distribución, sabiendo que no resulta fácil modificarlas a posterioridad. En otras
palabras, la dirección estratégica no puede estar sujeta a constantes cambios,
sino a una línea de acción que deberá implantarse con fuerza y determinación.

Así, aunque el departamento de distribución reciba una orden de actuación que no

variará durante mucho tiempo, no se puede desatender su eficiencia, a la vez que
se analizan los problemas que puedan surgir (para producir mejoras continuas) y
que se detectan las deficiencias y las nuevas necesidades del mercado. Las
decisiones de marketing básicas a tomar, son:

 Canal de distribución: debemos establecer la estrategia básica de

distribución. Qué canales se abrirán para distribuir los productos.

 Puntos de venta: atendiendo a nuestros objetivos de expansión

geográfica, se tendrá que establecer el número y localización de los puntos
de venta, así como las características que deberán reunir para llegar al
mercado objetivo. Aquí también debemos afrontar los retos de la venta
online y la entrega a domicilio.

 Logística: ¿qué tipo de transporte vamos a utilizar? ¿dónde se almacenará

el stock para poder satisfacer con rapidez la demanda? ¿cómo se

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 realizarán los pedidos? ¿cómo gestionaremos el embalaje, las existencias y
la entrega?

 Comunicación interna: es muy importante establecer buenas relaciones

con el personal que forma parte de nuestro sistema de distribución,
independientemente de dónde estén localizados y si pertenecen o no a
nuestro organigrama. Hay que establecer una buena cooperación y resolver
problemas y conflictos.

La palabra canal describe una ruta de comercio eficiente. Una forma de llevar el
producto hasta el consumidor a un coste razonable y en un tiempo y lugar
adecuado. Este concepto nos describe una distancia entre la producción y el
cliente, en cuyo espacio encontraremos figuras internas y externas, como los
intermediarios.

En definitiva, cuando hablemos de canal hablamos de todas aquellas personas

que permiten la adecuada circulación de un producto físico hasta las manos del
consumidor final, es decir: una organización compleja generalmente compuesta
por personal propio y ajeno.

Aun así, no siempre hablamos de figuras complicadas, ya que existe la posibilidad

de hacer una venta directa (como en el caso del sector servicios, por ejemplo),
reduciendo los intermediarios mediante internet, etc… en cualquier caso todo nace
y se desarrolla mediante nuestras decisiones.

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 5. DEFINICIÓN SISTEMA DE VENTA O DISTRIBUCIÓN APLICADO

 Productores - Consumidores: esta es la vía más corta y rápida que se

utiliza en este tipo de productos. La forma que más se emplea es la venta
de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por
teléfono; los intermediarios quedan fuera de este sistema.

 Productores – minoristas – consumidores: este es el canal más visible

para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa él
público en general se realiza a través de este sistema. En estos casos el
productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara

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 de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al público y
hacen los pedidos después de lo cual los venden al consumidor final.

 Productores – mayoristas – minoristas o detallistas: este tipo de canal

se utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y
alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes
no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado
consumidor.

 Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores: este es el

canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una
amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los
intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos
perecederos.

Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener

beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante
acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo
director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un
minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y
coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo

la administración de un líder del canal. La combinación puede estabilizar los
suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.

 Integración vertical de los canales: se combinan dos o más etapas del

canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las
operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de
este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran
comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, pueden

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 almacenar y transportar los productos que le compra al fabricante, con lo
cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.

Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la

fabricación hasta el consumidor final.

 Integración horizontal de los canales: consiste en combinar instituciones

al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo
serán las tiendas departamentales. Esta integración proporciona ahorros
importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados,
compras, etc. Y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con
otras organizaciones o incrementando el número de unidades.

La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la

distribución y entre sus limitaciones incluye:

 Dificultad para coordinar más unidades.

 Menor flexibilidad.
 Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a
operaciones en mayor escala.
 Mercados más heterogéneos.
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia general de la empresa.

Se guían por tres criterios gerenciales:

 La cobertura del mercado: en la selección del canal es importante

considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer. Como ya se mencionó los intermediarios reducen la cantidad de
transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un
mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las

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 consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer
cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto
con cuatro minoristas quienes a sus vez lo hace con consumidores finales
él número total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis, el
cual indica cómo se han incrementado la cobertura del mercado con el uso
de intermediarios.

 Control: se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es

decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del
productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del
comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica
que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma
diferente en sus anaqueles. Por consiguiente, es más conveniente usar un
canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.

 Costos: la mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto

sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el
precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los
intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo
más eficaz frente a lo que haría un productor; por tanto, los costos de
distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios
en el canal de distribución.

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 6. DEFINICIÓN ANÁLISIS DE LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA
APLICADA
 Misión:
Ser una empresa líder en el mercado lácteo a mediano plazo, generando
calidad de vida a nuestros empleados, proveedores y clientes, destacándonos
por procesar y comercializar un producto sin adición de lacto suero, generando
una cultura de cuidado por la salud, aportando bienestar a todas las áreas de
nuestra influencia.

 Visión:

Ser una empresa altamente comprometida con el desarrollo social y económico

de nuestro país y de cada uno de nuestros asociados (campesinos,

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 inversionistas y trabajadores) y regiones donde operamos, cumpliendo con los
más estrictos estándares de calidad, productividad y competitividad para
satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

 Valores y principios corporativos

- Resultados económicos
- Permanencia de la calidad, la eficiencia, la veracidad de nuestros
productos a través de la línea de tiempo de vida de la compañía.
- Conducta empresarial, mantenemos un compromiso empresarial ético y
transparente

- Conducta individual, exigimos una conducta personal honesta, íntegra y

transparente de nuestros empleados

- Relaciones con nuestros clientes, promovemos relaciones de confianza

en el largo plazo con nuestros clientes, ofreciendo productos de calidad,
innovadores, sustentables y excelente atención.

El plan estratégico de la empresa “Lácteos la Sabana” surge como una necesidad

de brindarle al consumidor una leche totalmente sana, con todos sus nutrientes,
vitaminas, sales minerales, etc., sin la adición de lacto suero. Con este plan,
pretendemos brindar una mirada creíble, basada en la realidad del sector,
persiguiendo como propósito fundamental el aumento de la productividad y la
competitividad.

Es por ello, que buscamos reflejar el diagnóstico del sector, y enfatizar alternativas
proyectivas, en aumento. Estrategias para lograr una industria más competitiva,
para lo cual es necesario promover la capacitación, la productividad, el diseño, la
calidad, la incorporación de tecnologías, etc., y sellar el compromiso con cada uno
de los actores territoriales pertenecientes al sector agropecuario.

Planificación estratégica

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La planificación estratégica es un programa de trabajo mediante el cual se
analizan los principales problemas y oportunidades del sector y las relaciones de
este con su entorno.

Objetivos:

 Analizar las tendencias de evolución del sector.

 Establecer objetivos estratégicos definiendo las metas a conseguir.
 Sistematizar el conjunto de evidencias y parámetros de medición que
permitirán verificar los resultados de la evolución.
 Definir las reglas de adaptación que nos permitirán cambiar de estrategia a
lo largo de todo el proceso.

Por lo tanto, el plan estratégico opera sobre un análisis de la realidad basado en

datos cualitativos y cuantitativos que permiten la definición y priorización de las
líneas estratégicas y reconoce y evalúa las fortalezas y oportunidades que puedan
presentarse para el sector agropecuario, como así también el análisis d sus
debilidades y amenazas.

7. DEFINICIÓN DE LA COMUNIDAD EN LA DISTRIBUCIÓN

ESTRATÉGICA EN VENTAS

Es uno de los puntos más importantes, por no decir que el más importante, pues
al tener una adecuada comunicación con todos los implicados en el canal de
distribución, se lleva a cabo un mejor proceso, dándole un manejo más estable
manteniendo excelentes relaciones entre colaboradores. Así, desde el primer
paso, que es el recibimiento de la leche, su procesamiento, empaquetado, hasta
los encargados de su distribución quienes hacen entrega pronta y oportuna al
consumidor final; logramos llevar a cabo todo nuestro proceso de distribución sin

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tener inconvenientes de ningún tipo, manejando estrategias y mediciones
oportunas.

8. INFORME FINAL

Después de lo estudiado, podemos decir que para que haya un óptimo

funcionamiento de la cadena de abastecimiento, depende principalmente de la
mano de obra involucrada, por ello, es fundamental contar con un personal
competente, comprometido, con gran sentido de pertenencia hacia la empresa.

Por lo tanto, se hace necesario que el personal se encuentre en continua

capacitación y motivación, logrando que “Muuu. La LECHE” sea competitiva en el
sector agropecuario y sobre salga por su constante innovación, adaptándose a las
necesidades de los clientes.

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Así mismo, es importante contar con un apropiado proceso de almacenamiento
organizacional y distribución.

Podemos concluir que el sistema de distribución de “Muuu. La LECHE” está bien

encaminado y organizado, ya que tenemos claro nuestro propósito de hacer vivir a
nuestros clientes la mejor experiencia de compra, y reciban a cambio un excelente
producto de alta calidad, satisfaciendo las necesidades y gustos de cada uno de
los consumidores, disfrutándolo en el momento de su consumo.

 
9. BIBLIOGRAFÍA

https://biblioteca.utb.edu.co/notas/tesis/0054856.pdf

http://colanta-institucional.blogspot.com/2011/03/mision-vision_5755.html

https://www.vendus.es/blog/canales-distribucion-empresas/

https://rockcontent.com/es/blog/canales-de-distribucion/#:~:text=Los
%20canales%20de%20distribuci%C3%B3n%20son,hasta%20llegar%20al
%20consumidor%20final.&text=Toda%20empresa%20que%20trabaja
%20en,sus%20productos%20al%20consumidor%20final.

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