Título SEO: matriz Ansoff para detectar oportunidades de crecimiento

H1: La matriz Ansoff: a la caza de nuevas oportunidades para la empresa

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Meta descripción: La matriz Ansoff es una herramienta de estrategia empresarial y marketing

estratégico que permite detectar nuevas oportunidades y potencializar las ya existentes.

La matriz Ansoff: a la caza de nuevas oportunidades para

la empresa

La matriz Ansoff es un instrumento que ayuda a organizar ideas y a visualizar los caminos de
crecimiento que tiene una empresa. Para que te hagas una idea de su importancia, hay que decir que
se diseñó en 1957 y que aún hoy en día está plenamente vigente.

El creador de esta herramienta fue un estratega ruso llamado Igor Ansoff. Era un brillante profesor
de ingeniería y matemáticas, al que se le conoce como el padre de la gestión estratégica. Logró lo que
solo los grandes intelectuales consiguen: volver simple lo complejo. En otras palabras, crear un
modelo sencillo, casi una plantilla, aplicable a las más disímiles circunstancias.
Ansoff, a diferencia de sus contemporáneos, no se enfocó a los problemas de crecimiento interno de
las empresas. Su gran mérito fue apartarse de los planteamientos imperantes en su época y pensar
en el crecimiento externo de las organizaciones. Toda su matriz está basada en dos conceptos
fundamentales: producto y mercado. Veamos.

¿Qué es la matriz Ansoff?

La matriz Ansoff es una herramienta de análisis que ayuda a identificar la forma como los productos se
insertan en el mercado. Su función es la de explorar las oportunidades de una empresa, bien sea las
que ya están ahí, pero no se han detectado; o bien, las nuevas opciones que tienen amplio potencial.

Matrices como la famosa DOFA o la PEST aportan valiosa información sobre el desempeño de la
organización. La Ansoff, por su parte, permite visualizar el horizonte. O, dicho de otro modo:
racionalizar las vías de expansión y de diversificación de la empresa.

Este instrumento tiene un diseño simple, que trabaja sobre el binomio “producto-mercado”. El mismo
se combina con dos variables: actualidad y novedad. De la combinación entre estos elementos surgen
cuatro posibles escenarios y una estrategia diferente para cada uno de ellos.

El gráfico de la matriz
Volvamos atrás. La matriz Ansoff permite evaluar la cartera de productos en dos ejes: los productos
mismos y el mercado. Luego, introduce dos variables: Existentes y Nuevos. El cruce de esos cuatro
elementos da origen a un gráfico como el siguiente:
Como ves, se forman los cuadrantes de la siguiente manera:

• Mercado actual y producto actual. Se refiere a los mercados y productos ya incorporados en el

quehacer de la empresa.

• Mercado nuevo y producto actual. Alude a los nuevos mercados para los productos ya
existentes.

• Mercado actual y producto nuevo. Tiene que ver con la incorporación de nuevos productos en
los mercados en los que ya se hace presencia.

• Mercado nuevo y producto nuevo. Corresponde a la expansión en estricto sentido, en nuevos

mercados, con nuevos productos.

Las estrategias de Ansoff

A partir de esta matriz de expansión de productos y mercados, Ansoff definió cuatro estrategias a
seguir en cada uno de los casos. Veamos cada una de ellas.
Mercado actual y producto actual. Estrategia de penetración de mercados
La estrategia a desarrollar tiene el objetivo de obtener una nueva cuota de mercado para los
productos ya existentes. Los esfuerzos se orientan a retener a los consumidores propios y capturar
clientes de la competencia.

Las acciones a emprender tienen que ver con el desarrollo de nuevas versiones del mismo producto,
bien sea en términos de uso, funcionalidad o imagen; y actividades de publicidad y promoción.

Esta es la estrategia más segura y con menor margen de error. Operas con productos y mercados que
ya conoces, lo cual disminuye el riesgo.

Mercado nuevo y producto actual. Estrategia de desarrollo de nuevos mercados

En esta estrategia de lo que se trata es de identificar nuevos segmentos del mercado, nuevos
mercados geográficos y/o nuevos canales de distribución. En pocas palabras: abrir nuevos mercados.

En este caso se llevan a cabo acciones como abrir una nueva tienda o una filial, bien sea en el propio
país o en el extranjero; iniciar ventas online o con nuevos distribuidores, etc.

Esta estrategia tiene un riesgo medio, ya que supone llegar a nuevos consumidores. UBER es un
excelente ejemplo de aplicación de esta estrategia.

Mercado actual y producto nuevo. Estrategia de desarrollo de nuevos

productos
El mercado es dinámico y las necesidades de los consumidores cambian con el tiempo. Esta estrategia
busca responder a esas transformaciones, ofreciendo nuevos productos al mercado tradicional de la
empresa.

Corresponde a la introducción de productos o servicios completamente nuevos o de modificaciones

radicales a los ya existentes. Por lo tanto, se trata de una apuesta de innovación en el negocio y, por
lo mismo, implica un riesgo alto.

Mercado nuevo y producto nuevo. Estrategia de diversificación

Tiene que ver con la innovación en sentido pleno. Nuevos productos y nuevos mercados implican un
arduo esfuerzo para hacer presencia y posicionarse. Hay diversificación relacionada cuando existe
sinergia entre lo ya existente y lo nuevo. La diversificación no relacionada se configura cuando no hay
ningún vínculo entre ambos aspectos.

Esta es, por supuesto, la estrategia de mayor riesgo. Implica abordar productos y mercados que no se
conocen y por eso la posibilidad de fracaso es mayor que en las otras estrategias. Por contrapartida,
suele ser la que mejores retornos ofrece.
¿Cómo aplicarla?
Lo primero que se debe tener en cuenta es que los tres primeros cuadrantes de la matriz, que
combinan lo nuevo y lo ya existente, son estrategias de crecimiento. El cuarto cuadrante, de nuevos
productos y mercados, es una estrategia de diversificación.

Lo recomendable es que las estrategias se apliquen en el orden en que las expusimos. Es decir que la
empresa debe agotar primero todas las alternativas de expansión, antes de lanzarse a la
diversificación. Es lo más razonable y también lo menos riesgoso.

Dicho esto, surge una pregunta obvia: ¿cómo llevar a la práctica adecuadamente esta maravilla? Pues
bien, la clave de todo está en dos acciones altamente relevantes para que puedas sacar verdadero
provecho de la matriz. Dichas acciones son las siguientes:

• Información significativa. Para aplicar adecuadamente la matriz es necesario recopilar

información significativa sobre tres aspectos: la propia empresa, el mercado actual y los
mercados potenciales. Si cuentas con buenos datos, de inmediato vas a tener claro el
panorama de cada cuadrante.

• Estudio exhaustivo del mercado. Es fundamental saber si lo que ofreces responde a las
expectativas del cliente actual, si responderá a las necesidades de nuevos clientes potenciales
o si deben realizarse adaptaciones. Esto solo puede saberse mediante un estudio minucioso
del mercado.

La utilidad de esta herramienta

La Matriz Ansoff es fabulosa para rastrear nuevos escenarios que pueden resultar atractivos, así
como para hacer proyecciones. La sencillez de la herramienta ayuda a visualizar más claramente el
panorama y esto es un gran aporte para la planificación estratégica de la organización.

Ahora bien, los expertos en el tema precisan que la matriz de Ansoff hace dos grandes aportes en
concreto:

• Visualización simplificada de nuevas oportunidades. Cada estrategia de Ansoff representa un

posible camino a seguir. El foco central son las nuevas oportunidades y por eso aporta un
panorama de eventuales acciones a emprender, que pueden alinearse con los objetivos de la
compañía.

• Planificación a mediano y corto plazo. La evaluación de los cuatro escenarios aporta

elementos de juicio para decidir cuál estrategia implementar primero y cuál después. Así se
enriquece la planificación en general.

Muchos consideran que la matriz Ansoff es una derivación del análisis DOFA. Lo conveniente,
entonces, es aplicar las dos herramientas para que el resultado sea óptimo.
Puntos clave
• El principal aporte de esta herramienta es el de explotar mejor las opciones existentes y
encontrar nuevas oportunidades.

• Esta herramienta muestra su máximo potencial cuando se alinea con el ciclo de vida del
producto y se vincula con otros análisis como DOFA, PEST, etc.

• La matriz solo es apta para aquellas empresas que se han planteado objetivos de crecimiento.
Es el instrumento perfecto para precisar la dirección estratégica de crecimiento de una
empresa.

Imágenes:

ESAN

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