Actividad de aprendizaje 2

Evidencia: Instructivo “La Entrevista”

El Banco La entrevista es la comunicación directa entre el cobrador y el cliente deudor, que se hace para
lograr el cumplimiento de los compromisos que adquirió el deudor desde el momento que recibió el crédito.
Por medio de la entrevista se busca motivar, orientar, asesorar, persuadir y facilitarle el pago de su
obligación. Conociendo lo anterior, y dando continuidad a su papel de asesor experto en finanzas y
recuperación de cartera, debe elaborar un instructivo donde se especifiquen los pasos de la entrevista para
un contexto específico

Para la realización tenga cuenta lo siguiente:

 Identifique libremente un caso de mora.

El cliente la cual adquirió un crédito en el banco lleva 5 meses de atraso en sus pagos, su deuda ya
ha pasado a cobro pre jurídico, esto quiere decir que su plazo de pago en las cuotas ha excedido
el límite de lo administrativo, y procede su caso pasar a un cobro pre judicial.

 Indique el estado o la situación en la que se encuentra el deudor, según el tipo de mora

El cliente quien pasa a ser el deudor de dicho crédito la cual este entra en cartera vencida por los meses en
mora, cabe resaltar que un préstamo bancario se considera moroso cuando transcurren más de 90 días sin
que el prestatario pague las cuotas o intereses pactados. Los préstamos en mora también se denominan
“deudas incobrables. Por tal motivo las políticas establecidas por el Banco/ entidad entraría a gestión pre
judicial.

 A través de un instructivo, describa los pasos que se deben tener en cuenta para realizar la entrevista de
cobranza con ese cliente, basándose también en el tipo de mora y en el caso elegido para el desarrollo de la
evidencia.

Los pasos que se deben tener en cuenta para realizar la entrevista de cobranza con el prestatario son:

La preparación: El encargado que realiza la cobranza debe resaltar los conocimientos que pueden afectar
positiva o negativamente una entrevista, es muy importante saber qué tipo de cliente se va a entrevistar y
en qué estado se encuentra su deuda, ya que esta información dará la clave sobre la forma en que se debe
construir y planear la argumentación.

La iniciación: Cuando ya la persona encargada de cobranza analiza la información necesaria sobre el

prestatario, con relación a la entrevista que va a realizar, se eligen las técnicas de persuasión para cobrar lo
adeudado. Es decir que el cobrador tenga muy buena argumentación de cobro y esta sea efectiva y tenga
agilidad en el tema.

Al empezar una entrevista hay que tener en cuenta los siguientes pasos para su iniciación:

1) Puede ser importante, en la mayoría de casos, tanto para el cobrador como para el cliente hacer una cita
telefónica para acoplarse al l horario de cobranza fijado por el deudor.
2) Presentar y anunciarse con cortesía.
3) Llamarlo por su título o grado que tenga.
4) Desde el principio de debe captar o centrar toda atención, el cobrador debe cuidar su voz, su apariencia
personal y sus actitudes, y no de actuar conforme a pequeños detalles se constituirán como formas de
dispersión mental del prestatario.
5) Es importante que la argumentación sea flexible.
6) Tomarse el tiempo necesario, o en todo caso, tomar en cuenta las circunstancias de la entrevista. Esto
ayuda a conseguir que el cliente manifieste en todo momento su disposición para pagar.

El deseo de pagar: Al realizar esta entrevista, logrando despertar el deseo de pagar al prestatario, llegando a
conseguir la confianza y acción, esto se realiza llegando a hacerle ver que si realiza su pago pactado, podrá
llegar a obtener beneficios las cuales le puedan servir en un futuro. En créditos libre, etc., y así podemos
llegar a que el prestatario refuerce el ego y lo pone en un nivel preferencial ante los ojos de la empresa. La
argumentación es de gran ayuda para ganar la confianza del prestatario.

Terminación y Despedida: Consideraciones que en la mente del cliente siempre permanece el inicio y el
término de la entrevista. Y él está preparado para ello.