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CASO PRACTICO UNIDAD 2

DIRECCION COMERCIAL

FREDY GALARZA OLAYA

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
BOGOTA
2020
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TABLA DE CONTENIDO

3. Introducción
3.1 Caso practico
3.1.1 Enunciado
3.2 Pregunta 1
4.1 Pregunta 2
4.2 Respuesta
4.3 Producto
4.4 Precio
4.5 Plaza
5.1 Promociones
5.2 Conclusiones
5.3 Referencias Bibliográfica
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Introducción
En una empresa es muy importante la labor tanto del director de ventas, como de los
vendedores.
El director de ventas ante todo es un “motivador de vendedores” los vendedores tienen que
desempeñar diversas funciones, pero dentro de ellas la más importante y sin duda alguna la
gran responsabilidad de saber vender bien y tener una base con los datos de los clientes más
importantes.

Enunciado

Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, En la unidad 1, se tomó
el caso de Coca – Cola, la chista de la vida, donde se realizó un análisis a la fuerza de ventas y
estrategias que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola al ser una empresa, reconocida
mundialmente Coca- Cola, a medida que pasa el tiempo demuestra que es una empresa
solidad con altos niveles de producción y con el potencial para incrementar sus operaciones
de acuerdo a las exigencias del mercado y así llegar día a día a tener mayores clientes.
Una de las estrategias desde la Dirección de ventas, es capacitar en forma constante a los
vendedores a nivel nacional.
Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito
laboral, sino en el ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del banco
de tiempo.
Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra manera de
realizar el coach, donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los jóvenes
que se encuentran en riesgo de exclusión social.

1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

Respuesta: el director de ventas es ante todo un “motivador de vendedores” es preciso tener

claro cuál es el rol del vendedor o lo que el director de ventas espera de su trabajo.

El vendedor tiene que desempeñar varias funciones pero sin duda la gran responsabilidad
suya es saber vender bien y crear una base de clientes con valor y estable en el tiempo.
Es por ello que los vendedores además de presentar unas características personales
específicas, han de dominar unos conocimientos referentes al producto, la empresa, la
competencia, el cliente así como competencias profesionales como la comunicación, la
organización y las técnicas de venta y negociación.
Existen diferentes perfiles de vendedores dependiendo de la empresa, los productos y el
mercado. No es lo mismo realizar una venta de libros a puerta fría que vender una maquina
industrial, cada vendedor debe tener unas habilidades especificas.
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2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola.

Respuesta: el concepto de mezcla de marketing fue desarrollado en 1950 por Neil Borden,
quien listo 12 elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del
mercadeo. Esta lista fue simplificada a los cuatro elementos clásicos, o “Cuatro P”. Producto,
Precio, Plaza, Promoción.

Producto: Coca Cola tiene una amplia variedad de productos como la Coca Cola Zero, Coca
Cola clásica, Coca Cola Diet, y en diferentes presentaciones (lata 350ml, botella 410, botellas
1.5lt, botellas 2.lt, botellas 3 lt)
Variedad de Productos: ofrece diferentes opciones, como las Clásicas, las Diet, las Zero,
Coca Cola Vainilla, Coca cola cherry, por lo que tiene una gama de opciones solo con los que
respecta a la marca Coca Cola.
Calidad: con lo que refiere a calidad, dado la fortaleza en el mercado que tiene con los
productos y su posición en el consumidor, los estándares de calidad para estos productos son
muy altos.
Diseño: el diseño de las botellas y latas es muy atractiva y en todas siempre se puede ver el
logo con fondo rojo, muy conocido desde su creación.
Características: tienen una marcada característica, no solo por su sabor inigualable a pesar de
que otras marcas intentan incursionar en el mercado de la cola aun no la pueden desplazar.
Marca: es una marca presente en todo el mundo y preferida por la mayoría de los
consumidores por su peculiar sabor.
Tamaño volumen: aparte de tener variedad de productos, también tiene diferentes
presentaciones.
Garantía: uno adquiere estos productos ya que sabe que son de calidad y que te da garantías
para su consumo. Sin importar que no te da una garantía tangencial.

Precio: Coca Cola presenta una política de mayor precio al de otras bebidas en el mercado,
pero los consumidores finales están de acuerdo a pagar estos precios para adquirir una de
estas bebidas. Esto refleja el aumento de las ventas para los productos Coca Cola.
Si bien los costos para adquirir uno de estos productos son elevados, al tener variedad de
presentaciones, estas varían sus precios.

Plaza: los productos se distribuyen en todo el mundo. Ya que su canal de distribución es por
medio de intermediarios, podemos ver los productos desde un vendedor ambulante hasta un
supermercado, lo cual es una buena estrategia de distribución, ya que amplía su llegada al
mercado.
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Promoción: para la promoción de los productos, se tiene publicidad por tv, revistas, paneles
publicitarios, así patrocina eventos de gran índole en el sector, como torneos, partidos,
equipos de futbol, y juegos olímpicos; por lo cual llama más la atención de los consumidores.
Los anuncios siempre se caracterizan por la polémica que causan. Estos spots se
caracterizan por incluir alguna música pegadiza, un mensaje profundo, o simplemente, por su
larga duración.

CONCLUCIONES
 Los vendedores deben conocer del producto, la empresa, el mercado y la competencia,
para así poder tener un buen análisis y poder incursionar con el producto.
 El ofrecer productos de calidad garantiza confianza en el consumo a los clientes.
 El tener un gran canal de distribución garantiza mayor cubrimiento y expansión del
producto en el mercado.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf4.pdf
https://cocacolamarketingmix.wordpress.com/2011/11/24/marketing-mix-coca-cola/