Trabajo Colaborativo Fase 3

“Negociación Internacional”

102023_15

Presentado por

Ruth Edilma Erazo Piamba, código 31’842.115

Lina María Grisales, código 30’352.760

Carolina Hoyos Serna, código 30’396.692

Marilyn Palacio, código 31’710.617

Diana María Torres, código 29’349.437

Tutor

Claudia Patricia Tejada Vergara

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

CURSO DE COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Noviembre 28 de 2014
 Introducción

La metodología ABP permite que el alumno aprenda a desenvolverse como un profesional

capaz de identificar y resolver problemas, de comprender el impacto de su propia actuación
profesional y las responsabilidades éticas que implica, de interpretar datos y diseñar
estrategias; y en relación con todo ello, debe comprender que la creación del conocimiento y
los cambios tecnológicos se suceden a un ritmo tal que puede preverse que a lo largo de su
futuro desempeño profesional, por tanto se debe renovar conocimientos y profundizar en los
descubrimientos e innovaciones que se produzcan en su disciplina. Por lo tanto, uno de los
objetivos misionales Unadistas es que los estudiantes aprendan a aprender de forma
independiente y sean capaces de adoptar de forma autónoma la actitud crítica que les permita
orientarse en un mundo cambiante, fundamentándose en los conocimientos adquiridos. En
otras palabras, no se trata de que el aprendizaje de conocimientos se sustituya por
competencias como el aprendizaje autónomo; éste sólo puede fundamentarse en una sólida
base de conocimientos para permitirles seguir aprendiendo y siendo críticos con las
novedades que se irán sucediendo a lo largo de su vida.

Actualmente el trabajo ha cambiado, en un mundo en que los conocimientos eclosionan a un

ritmo acelerado, son cada vez menos los profesionales que trabajan de forma aislada, se
deben unir fuerzas y conocimientos a las de otros profesionales para analizar los problemas de
forma precisa desde distintas disciplinas complementarias, trabajar en equipos, con frecuencia
multidisciplinares, y hacerlo de forma natural y productiva siendo capaces de escuchar, de
entender (y preguntar si no entienden), de tener en cuenta y respetar otros puntos de vista, de
comunicar de forma efectiva lo que puede aportar al trabajo del grupo de forma constructiva.

En este sentido, el desarrollo de la presente actividad, facilita que el estudiante aclare

términos y conceptos de los contenidos de la Unidad III del presente curso; aprenda a
identificar el problema, lo analice, proponga alternativas de solución, lo discuta en grupo y
extraigan las conclusiones pertinentes, finalmente se elabore mediante informe, los resultados
del aprendizaje

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 Objetivos

General

Conocer los procesos y la normatividad acerca de la negociación internacional para

determinar y mejorar la capacidad exportadora de las regiones colombianas a fin de
aprovechar las oportunidades de negocios, mercados y economías alternativas que ofrecen los
diferentes tratados de los países con quienes se ha firmado acuerdos y que permiten elevar el
nivel de la calidad de vida de las comunidades.

Específicos

Aclarar términos y conceptos en una negociación internacional de acuerdo a la lectura

de la unidad tres del modulo, socializando los conocimientos adquiridos.

Definir, analizar y proponer alternativas de solución del principal problema que se

presenta a la hora de la negociación internacional, mediante la discusión, contraste y consenso
en grupo.

Hacer una lista sistemática del análisis identificando, analizando y proponiendo las

variables más favorables abordadas en la unidad y que favorecen la negociación internacional.

Identificar cuáles son los resultados del aprendizaje, mediante una síntesis de la
información recogida y elaboración del informe sobre los conocimientos adquiridos, así como
las conclusiones pertinentes para el problema.

Potenciar habilidades comunicativas, de síntesis, comprensión, mentalidad crítica,

valorativas y de trabajo en equipo.

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 Desarrollo de la actividad

1. Síntesis individual sobre negociación y los contenidos de la unidad 3.

Ruth Edilma Erazo Piamba

Reconocimiento de las técnicas y modelos para gestionar procesos de exportación.

Técnicas
-Comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que también se ajusta
a intereses propios, que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.
-Tener en cuenta las necesidades de la otra parte, qué es lo que realmente le interesa, la idea
es obtener más ayudando a los otros a conseguir lo que necesitan.
-Centrarse en los intereses no en las posiciones, ya que no son fáciles de modificar en cambio
si se buscan intereses comunes, es más fácil y satisfactorio llegar a acuerdos comunes.
-Reciprocidad: no se debe hacer ninguna concesión de forma gratuita, siempre hay
intercambio de concesiones.
-La flexibilidad es esencial en cualquier negociación ya que el equilibrio de poder fluctúa a
medida de las negociaciones.
-Flexibilidad y resistencia a los horarios: es un trabajo y viajes constantes para cumplir con
negociaciones que deben cerrarse en determinados plazos, también a las diferencias de los
horarios
-Preparación del viaje de negocios, contactando clientes potenciales, organizar una agenda de
entrevistas, buscar las mejores combinaciones de transporte y llevar la documentación
necesaria
-Tener una estrategia negociada antes de sentarse a negociar, por etapas en donde se
establezca los objetivos a alcanzar, el margen de negociación, los argumentos a utilizar y las
concesiones que se está dispuesto a hacer
-Aceptar la idea de ser extranjero sin olvidar los hábitos del país de origen, ni tratar de imitar
costumbres locales, tampoco comportarse con inferioridad en países de mayor desarrollo, ni
con superioridad en países pobres, se debe guardar el equilibrio con el interlocutor
-Adaptarse al ritmo de negociación del país en el que se harán los negocios
-Utilizar habilidades de negociación comunes a todos los países, especialmente en donde se
hace negocios, es positivo utilizar ciertas habilidades relacionadas con técnicas de
comunicación, tales como preservar los argumentos con entusiasmo, escuchar atentamente al
interlocutor, observar sus gestos, reaccionar moderadamente a lo que se propone, realizar
propuestas condicionales:
a) tristeza se refleja en párpados caídos, mirada perdida, extremos de los labios ligeramente
caídos
b) enfado se refleja en cejas juntas y hacia abajo, mirada penetrante, labios apretados
c) miedo se refleja en cejas levantadas y juntas, párpados superiores levantados, párpados
inferiores tensos, labios ligeramente estirados hacia las orejas
d) desprecio se refleja en el extremo del labio levantado y apretado en un solo lado de la cara

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-Resumir toda la información obtenida elaborando fichas de informes de la negociación en las
horas siguientes a cada reunión, teniendo en cuenta que en un día se hacen negociaciones con
varias personas que hablan diferentes idiomas, si no se hace de manera escrita, gran cantidad
de información se puede perder
-Tener una actitud emprendedora, con iniciativa, que se desenvuelvan por si mismas en
situaciones variadas y nuevas, se debe ser creativo para buscar soluciones y abierto para
asumir riesgos
-Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo, en caso de que la propuesta
de la otra parte no sea satisfactoria, es mejor retirarse que comprometerse a algo que no se
pueda cumplir
-Ir más allá de la firma del contrato, la negociación continúa mientras el contrato siga vigente,
se debe llamar de manera regular al cliente, visitarlo cuando se está en su país, comprobar que
todo lo acordado se está llevando a cabo y que está satisfecho con los resultados, para
construir relaciones positivas y duraderas que facilitan la consecución de otros negocios.

Modelos
-Publicidad con productos gratis, necesita volúmenes importantes de usuarios, los grandes
modelos en esta línea, usan plataformas como Facebook
-De productos gratis y cobro de servicios, es el caso de los software libres, donde el producto
es gratuito y lo que se cobra es por los servicios de adaptación, instalación, configuración,
parametrización, etc. En este modelo la inversión en marketing es siempre el producto y, por
ello, es algo que no puede parar de adaptarse, esto hace que las compañías con este modelo
tengan también comunidades de desarrolladores que aportan tiempo y conocimientos al
producto principal, otro ejemplo podrían ser los cms tipo WordPress, Joomla, etc.
- Freemium, productos gratis con opciones de pago es una evolución natural del todo gratis
basado en publicidad, se basa en ofrecer un servicio gratuito de buen nivel al inicio, de forma
que genere un buen volumen de usuarios y posteriormente ofrecer una serie de servicios
premium para los clientes que sean más exigentes y que quieran tener mayores
funcionalidades a las aportadas por el servicio gratuito, un modelo de este tipo puede ser por
ejemplo Linkedin
-Basados en el costo del producto, incrementa un porcentaje de margen sobre el coste de un
producto, el valor de venta, requiere tener una buena tecnología que permita obtener de 2 a 5
veces de margen el coste de un producto, sin embargo es un modelo que no funciona muy
bien cuando hay mucha competencia. Muchos ámbitos de tecnología o segmentos de
tecnología vertical se basan en estos modelos que permiten tener un amplio margen sabiendo
que el cliente tiene pocas opciones donde elegir, es conveniente que haya dos o tres
competidores.
-Basados en el valor añadido, funcionan en entornos de clientes que están dispuestos a pagar
el valor añadido, no son muy viables para ámbitos abiertos tipo las redes sociales o demás,
pero si son factibles para todos aquellos modelos profesionales en los que los clientes están
dispuestos a pagar un precio para solucionar problemas serios o para ponerse al día de forma
constante.
-De fijación de precios o compras por volumen, funcionan en todos aquellos negocios en los
que existe una compra en función del uso por volumen de usuarios que los consuman o

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utilicen, por ejemplo, puede ser Salesforce, que es un CRM que cobra una cuota mensual por
usuario de cada empresa que utiliza el producto, esto a la empresa le ahorra grandes costes de
implementación y mantenimientos, y en función del número de licencias que se utilizan el
coste es menor por rangos, por ejemplo, de 1 a 10 el precio es $10, de 11 a 30 el precio es $9,
etc.
-Posicionamiento competitivo, captación masiva y de clientes, funcionan principalmente en
entornos altamente competitivos y en los que las compañías se posicionan para captar nuevos
clientes o usuarios de forma masiva con costes de producto muy pequeños, en estos modelos
de negocio el valor añadido o la diferenciación de productos o servicios es muy pequeña, sólo
se compite por precio, este no es un gran camino si una compañía es una start-up que necesita
algo absolutamente diferenciador e innovador principalmente.
-Características del producto por rango y precios, interesan mucho al público objetivo de los
mismos, aunque tienen unas necesidades de desarrollo bastante importantes, y se basan en
servicios o productos a precios pequeños a los que después se les van sumando módulos que
aportan más funcionalidad al cliente, estos módulos tienen que aportar una excelente
funcionalidad y requiere en muchas ocasiones de pruebas y mantenimientos, ya que la
mayoría de estos modelos de negocio se basan en desarrollos contra server de aplicaciones y
demás. Cuando un cliente pide una mejora los desarrolladores hacen esa mejora que repercute
habitualmente en todos los clientes.
-Basados en el modelo hoja de afeitar con varias capas, se define así porque indica que la hoja
de afeitar tiene varias capas, aunque parece que se compran todas, el secreto está en que se
debe seguir utilizando el producto y pagando una y otra vez después, es el caso de las
impresoras cuyo coste de venta de la impresora normalmente es muy bajo pero los cartuchos
que se compran después tienen un coste que hace que pagues el coste de la impresora una y
otra vez. Son modelos de negocio que buscan crear mercados cautivos.
-Basados en el portafolio de precios, funcionan cuando el objetivo es ganar dinero con una
cartera de productos y en los que inciden diferentes factores, sean de mercado, de precios, de
clientes, de usos, etc. Los sistemas de gestión de activos son un ejemplo de estos modelos
como producto que utilizan los que explotan el negocio, como por ejemplo los de ámbito
patrimonialista, stocks, e incluso grandes compradores publicitarios.

Tipologías de negociación

Nosotros
Ganar Perder
Ganar Ganar-ganar Perder-ganar
Ellos
Perder Ganar-perder Perder-perder

Cuatro formas del proceso de escucha

Estar de acuerdo Estar en desacuerdo

Ponerse en el lugar del otro Simpatía (1) Empatía (4)

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 No ponerse en el lugar del Egopatía (3) Antipatía (2)
otro

Analizar en el proceso de negociación, el mecanismo para generar responsabilidad con

el medio ambiente e impacto social en su entorno.

El comercio de bienes y servicios tiene un sustento material, el aumento de la población y el

desarrollo de ciertas tecnologías nuevas aplicadas a la producción aumentan la demanda de
recursos naturales, poniendo en peligro los ecosistemas y la estabilidad del planeta, al mismo
tiempo, el uso y desarrollo sostenible de los recursos naturales sustentan el desarrollo
económico y social y abre nuevas oportunidades comerciales para los países en desarrollo.
Los reglamentos ambientales y las preocupaciones de los consumidores relativos a los
impactos ambientales y sociales de ciertos productos y sus procesos de producción pueden
tener impactos significativos sobre la competitividad.
Éste puede resultar en nuevas oportunidades para productos y servicios ambientalmente
preferibles (como los productos orgánicos), pero también puede dar lugar a problemas de
acceso a mercados o de competitividad. Colombia depende de los recursos naturales.
Los componentes ambientales en los procesos productivos usualmente están bajo regulación
de los Estados nacionales. La calidad ambiental de los productos finales cuando son
exportados, puede estar sometidos a regulaciones de otros Estados. Esta distinción es muy
importante y posee consecuencias para el país. En efecto, en los sectores exportadores, más
allá del interés o falta de interés estatal en promover una adecuada gestión ambiental, se están
imponiendo restricciones ambientales ligadas al comercio internacional. Las regulaciones
sobre los productos están permitidas por los acuerdos de la Organización Mundial del
Comercio (OMC).
Las regulaciones ambientales sobre los procesos y métodos de producción no están reguladas
por la OMC y sus acuerdos, si bien existe una creciente presión en ese sentido, y los sistemas
de gestión y auditoría ambiental voluntarios son un ejemplo de ello (como sucede con la serie
14 000 de ISO).
Buena parte de los procesos productivos del país descansan sobre un marco ecológico Aunque
casi siempre se minimiza el hecho, las materias primas que utilizan dependen de sistemas
ecológicos que deben mantenerse en funcionamiento. El caso más claro se observa con el
sector agropecuario y agroindustrial nacional. En todos los casos los procesos productivos
comienzan con la disponibilidad de recursos naturales. La agricultura depende de la fertilidad
y regeneración de los suelos y de la disponibilidad de agua; la ganadería depende también del
mantenimiento de las pasturas y la disponibilidad de agua. Varios de estos sectores
agropecuarios a su vez se insertan en cadenas agroindustriales, y mucho de ellos son
exportadores. Este caso se observa en particular con algunos sectores agrícolas, especialmente
el arroz, frutas, hortalizas, etc.; y en la ganadería, tanto con la cría de ganado orientado hacia
la industria frigorífica, como el que sustenta al sector lácteo. Otros sectores, como el forestal,
pesquero y minero, igualmente dependen de los recursos naturales. La generación de energía
eléctrica depende de los ciclos hidrológicos.

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Algunas de las acciones a desarrollar para generar una verdadera responsabilidad social
empresarial en el tema ambiental, social y desarrollo sostenible, son:
-Tener una política de uso racional de los recursos que evite el derroche, minimiza los
problemas de basura e impacto ambiental por esta causa.
--El manejo ético de la imagen de los productos en los diferentes medios publicitarios.
-Crear sistemas de aislamiento de la contaminación, del ruido, de la generación de olores que
creen molestia y similares.
-Mejorar procesos productivos no contaminantes.
-Crear sistemas de tratamiento de aguas residuales y de otras formas para la protección del
medio ambiente por la contaminación de chimeneas u otras formas que afectan el suelo, el
aire y las aguas.
-Patrocinar, promover e involucrarse directamente en campañas cívicas, sociales, ambientales,
educativas y de beneficio común.
-Autosuficiencia.
-Reducción al mínimo de la producción de desechos peligrosos.
-Reducción al mínimo de los movimientos transfronterizos de desechos peligrosos.
-Reconocimiento del derecho soberano de los Estados para prohibir la importación de
residuos.
-Promoción del manejo ecológicamente racional de los desechos.
-Promoción del desarrollo y transferencia de tecnologías para la producción limpia y el
manejo adecuado de los desechos.
-Protección contra acuerdos bilaterales, regionales o multilaterales más laxos desde el punto
de vista de obligaciones de tipo ambiental.
-Promoción del establecimiento de normas y procedimientos sobre responsabilidad e
indemnización.
-Transmisión de información sobre movimientos transfronterizos entre las Partes.
-Definición y rechazo del tráfico ilícito.
-Establecimiento de fondos financieros de emergencia y de asistencia técnica.
-Definición de las sustancias a controlar.
-Cooperación internacional para armonizar normas y prácticas técnicas para el manejo
adecuado de desechos peligrosos.

Conocimiento y comparación de las técnicas y modelos para gestionar procesos de

exportación.

Gestión del proceso de exportación

Modelos Técnicas
Exportaciones Construir un clima positivo, definir la situación física
Inversión directa de los negociadores, tener autoridad para decidir,
Joint Venture o coinversión plantear la situación iniciar y conocer la del otro,
con socios locales o identificar las necesidades, los recursos y su valor;
extranjeros equiparar recursos, determinar plazos, hacer
Licencias concesiones, solucionar tensiones, determinar la
Franquicias

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 Contratos de administración forma del acuerdo, contratar, llamar de vez en cuando
y/o producción al otro, visitarlo cuando se está en su país o región y
estar pendiente de que las cosas se estén
desarrollando según lo acordado.

Comercio Justo

A partir de 1980 se inició la red de CJ, en la era de la globalización neoliberal, esta red con su
programa voluntario y no estatista, se destaca sobre las prescripciones estatistas del
movimiento, tales como esquemas de control para productos básicos y estándares laborales
aplicados por el estado y representa no un paso hacia un mercado internacional regulado sino
uno alternativo a él.
El Comercio Justo es una asociación comercial que se basa en el diálogo, la transparencia y el
respeto, y que intenta conseguir más igualdad en el comercio internacional. Contribuye al
desarrollo sostenible porque ofrece mejores condiciones comerciales a los trabajadores
marginados, especialmente en el Sur, y protege sus derechos. Las organizaciones de Comercio
Justo, con el apoyo de los consumidores, se dedican de manera activa a prestar apoyo a los
productores, sensibilizar y hacer campañas para cambiar las reglas y prácticas del comercio
internacional.
Los 10 estándares del Comercio Justo: WFTO, la entidad de mayor representatividad del
Comercio Justo, es una red mundial constituida por más de 300 organizaciones de más de 60
países que acredita a Organizaciones de Comercio Justo en base al cumplimiento de los
siguientes estándares:
1. Creación de oportunidades para grupos productores desaventajados
2. Transparencia y funcionamiento democrático para beneficiar las necesidades básicas de las
comunidades productoras y a los consumidores
3. Relación comercial equitativa y a largo plazo con los productores
4. Precio Justo a los productores que cubra los costes de una producción y un modo de vida
digno
5. Lucha contra la explotación laboral infantil
6. Equidad de género
7. Condiciones laborales dignas, protegiendo los derechos humanos y de los trabajadores
8. Construcción de capacidades y asistencia para los grupos productores desaventajados
9. Información y sensibilización sobre Comercio Justo
10. Cuidado del medio ambiente

Lina María Grisales

Carolina Hoyos
Elementos de la negociación comercial
Existen algunos elementos fundamentales para llevar exitosamente una negociación, ellos
son:

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Determinación de objetivos: Determinar cuáles son los objetivos que se buscan a través del
joint venture, su naturaleza y alcance; así como determinar, qué fue lo que llevó a la mesa a
los negociadores, Tener claros los objetivos, nos permitirá reconocer y evaluar si los acuerdos
son los esperados o no. No es aconsejable diseñar objetivos teniendo en cuenta las
necesidades de la otra parte ni en nuestra capacidad de dominio y posibilidad de presionar a la
otra parte. Cualquier objetivo que facilite mejores alternativas que las ya existentes, son
buenas. 

Designación de los negociadores:

La elección del equipo negociador no es neutra respecto al funcionamiento posterior de la
operación conjunta. En torno a lo anterior, se contraponen dos escuelas de pensamiento: En
primera instancia los que sostienen la importancia de la continuidad entre quien negocia y la
fase de implementación; y en segunda instancia, se expresa preferencia en personas desligadas
de la gestión, pero con grandes capacidades en la negociación.

Elaboración de la agenda:
Se deben realizar una programación de cada uno de los temas que se abordarán en el
momento de la negociación.
En la agenda se plasman ideas y puntos esenciales de la negociación. Una táctica usual y
difundida es el control de la agenda y, gracias a ella, el planteamiento del marco más
favorable para la negociación.

Concesiones y reservas:
En algunas ocasiones el realizar concesiones en una negociación suele ser una estrategia. Las
concesiones tienes varios objetivos: Conocer lo que la otra parte negociadora desea, qué
cantidad o participación desea, con qué intensidad, y qué dará o concederá para conseguir lo
que desea. 

Acuerdos y compromisos:
A medida que se va llegando a la culminación de la negociación, se van obteniendo acuerdos
y compromisos, que son el resultado de la tolerancia, y el buen juego de expresiones. Es decir,
debemos evitar utilizar concepto tales como, no acepto tal cláusula, y mejor utilizar, deseo
postergar los términos de la cláusula xx para ser discutida al final de la negociación. 

Tipos de negociación:
Existen diferentes maneras de establecer una comunicación con las personas, dependiendo de
la relación que se tengan con ellas, de nuestras necesidades y valores. Existen seis tipos de
negociación que están relacionadas con las necesidades emocionales de las partes, el respeto
mutuo, las preocupaciones individuales y colectivas, percepción del poder, capacidad de
concretar compromisos, entre otros.

Los seis tipos de negociación:

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1. Ganador – Perdedor: Es el tipo de persona que adopta una posición ganadora a todo costo,
sin importar los medios que se utilicen, incluso la mentira o la estafa es considerada, para
cumplir con sus objetivos.
2. Perdedor – Ganador: En este modelo de negociación se pierde una guerra no declarada,
existe falta de autoestima, y un sentimiento de venganza. Generalmente son personas con falta
de autoconfianza, con miedos al rechazo, miedo a ser ridiculizado, la percepción de ser
intimidado, entre otras características. 
3. Perdedor – Perdedor: El objetivo de este modelo de negociación, es que el negociador se
asegura de que la otra parte pierda a como dé lugar, y sacar todo el partido posible, de las
debilidades del otro. Es un tipo de negociación dolorosa para las partes, y su principal
objetivo es la manipulación.
4. Ganador – Ganador: Este modelo de negociación son adoptadas por personas realmente
auténticas, y originales. Tienen en cuenta tanto sus necesidades, como las del otro. Su
principal objetivo es conseguir el bien común.
5. Ganador – Ganador o ningún acuerdo posible: En este tipo de negociación ambas partes
deben ganar, o de lo contrario se abandona la negociación.
6. Shotgun: Es la disolución de la relación comercial, donde a final del proceso una de las
partes gana unilateralmente. 

Técnicas y herramientas de la negociación

Un buen negociador debe tener una serie de técnicas y habilidades para llevar a cabo con
éxito una negociación, entre ellas tenemos:
-Saber escuchar
-Saber entender
-Saber ejemplificar y aplicar lo entendido
-Saber leer la estructura profunda o presuposiciones que tiene implícito el lenguaje
-Saber comprender

Así mismo, existen diferentes técnicas que debe tener en cuenta un buen negociador:
-Serenidad, respeto mutuo y equilibrio
-Evitar formalismos injustificados, ofrecer un espacio de confianza
-Dejar hablar al interlocutor para conocer sus percepciones

Comercio justo:
Promueve una relación comercial voluntaria y justa entre productores y consumidores. Es
considerado como una versión humanista del comercio libre. Así mismo, es una iniciativa
para crear canales comerciales innovadores, en donde los objetivos están orientados al
desarrollo sustentable y sostenible de la oferta. 

Decrecimiento y desarrollo:
El proceso de globalización iniciado a partir de 1990, tenía como objetivo aumentar el
bienestar de la población mundial, sin embargo, esto no ha sido posible; estudios demuestran

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que más del 43% de la población latinoamericana vive en la pobreza y de estas, el 18.6% en la
indigencia. 

Joseph Stiglitz, Premio Nobel de Economía en el año 2001, denuncia fallas del Fondo
Monetario Internacional, por causa de su fundamentalismo económico y señala que el sesgo
económico y político del FMI, del Banco Mundial y La Organización Mundial del Comercio,
los desviaba de su misión por mantener un equilibrio económico en el mundo. 

Así mismo, Stiglitz manifiesta que cómo países de esta región que no siguieron los preceptos
del FMI les fue mucho mejor, por ejemplo Malasia y China, el primero por resistirse al
mandato del FMI y el segundo por haber optado firmemente desde 1970 por una gradualidad
respecto de la apertura de sus mercados. Para Stiglitz fue el FMI el responsable de esta crisis.

Impacto ambiental:
La búsqueda de alternativas que promuevan la sustentabilidad rural es ahora una tendencia
global. Es así como han surgido diversas organizaciones y redes de campesinos, indígenas,
agricultores, consumidores, organizaciones no gubernamentales, entre otros.
La Red de Alternativas Sustentables Agropecuarias, RASA, se crea como una iniciativa que
busca la tendencia global y nacional hacia la construcción de patrones alternativos de
desarrollo local y sustentable.

Impacto socioeconómico:
Todos los países que tienen unas economías abiertas a la inversión extranjera y un mayor
volumen de comercio internacional per cápita alcanzan niveles de desarrollo humano, calidad
de vida y crecimiento económico, superiores a otros países. 
Uno de los factores claves de los países desarrollados es precisamente la renta per cápita.
Incrementos en la renta per cápita son beneficiosos para el mejoramiento de la salud,
educación y para diferentes recursos. 

Marilyn Palacio

La globalización en los negocios internacionales

En los últimos años, hemos presenciado la globalización de los mercados y la producción.
La globalización de los mercados implica que los mercados nacionales se funden en un
enorme mercado único. La globalización de la producción significa que las empresas
establecen sus actividades productivas en los lugares óptimos del mundo para llevarlas a cabo.

La tendencia hacia la globalización se basa en dos factores: la reducción de las barreras al

comercio y los cambios en las tecnologías de comunicación, información y transporte.
Como consecuencia de la globalización de los mercados y la producción, en los últimos años,
el comercio mundial creció más rápido que la producción; la inversión extranjera directa se
incrementó, las exportaciones penetraron más en las naciones y las presiones de
la competencia se intensificaron en todos los ramos de la economía.

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Diferencias entre países
El sistema político de un país moldea los sistemas económicos y sociales del mismo. Por eso
debemos entender la naturaleza de los sistemas políticos antes de analizar los sistemas
económicos y legales.

Por sistema político, entendemos el sistema de gobierno de una nación. Los sistemas políticos

se analizan en dos vertientes.
1. Colectivismo o el individualismo.
2. Democracia o totalitarismo.
 
Comercio mundial e inversiones internacionales
El comercio internacional es el intercambio sistemático y generalizado de  productos y
servicios entre un país y otro o entre un país y varios países".
En la actualidad el comercio internacional es una actividad importante porque su desarrollo
contribuye crecimiento económico  y al bienestar de los ciudadanos.

Las Teorías del Comercio Internacional son síntesis  científica que trata de explicar el

funcionamiento del comercio internacional bajo ciertos modelos establecidos. Las Teorías
Del Comercio Internacional son importantes para las empresas, sobre todo porque les ayuda a
decidir donde establecer sus diversas actividades productivas.
 Existen 6 teorías del comercio internacional: 
1. La ventaja absoluta.
2. La ventaja comparativa.
3. Teoría  de Heckscher Ohlin.
4. Ventaja competitiva nacional: el diamante de Michel Porter.
5. Teoría del ciclo de vida  del producto.
6. Nueva teoría del comercio internacional.

Entorno financiero en los negocios internacionales

En las negociaciones internacionales, intervienen varias monedas. Cada país tiene su propia
moneda local de curso legal, con la que se pagan bienes  y servicio. El tipo de cambio es el
número de unidades que se tienen que entregar de una moneda para obtener otra.

En las finanzas, existen dos tipos de cambio: el tipo de cambio a la compra y el tipo de

cambio a la venta. El tipo de cambio  a la compra se utiliza cuando nosotros tenemos
moneda extranjera, y queremos cambiarla por moneda local. El tipo de cambio a la venta  se
utiliza cuando tenemos moneda local, y queremos cambiarla por alguna moneda extranjera.
 
Estrategia y estructura de los negocios internacionales
La estrategia de una empresa se define como el conjunto de acciones encaminadas a alcanzar
los objetivos  de una empresa. Para la mayoría de las empresas, el objetivo  principal consiste
en maximizar el valor de la empresa para sus propietarios. Los administradores deben

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adoptar estrategias  que incrementen la rentabilidad de la empresa, así como la tasa de
crecimiento de la utilidad a largo plazo.

Con la expansión internacional, los administradores estimulan la rentabilidad  de la empresa

y aumentan la tasa de crecimiento de la utilidad  a largo plazo.
 Existen tres enfoques que tienen que ver con la expansión internacional:
1. Creación de valor.
2. Posicionamiento  estratégico.
3. Operaciones como cadena de valor  de una empresa.
 
Operaciones de negocios internacionales
Se puede definir a la producción como las actividades relacionadas con la creación de
un producto. Se utiliza el término producción para señalar tanto las actividades
de servicio como las de fabricación.

La logística comprende las actividades necesarias para hacer llegar los materiales a las

instalaciones de manufactura a lo largo del proceso de producción y los sistemas
de distribución hasta el usuario final.

La subcontratación consiste en que una empresa encargue a una segunda empresa algún

proceso o actividad de creación de valor a cambio de un pago por medio de un contrato. A
menudo, los negocios internacionales se enfrentan a la decisión sobre realizar ellos mismos
deben llevar a cabo cierta actividad de creación de valor o subcontratar esas actividades a una
segunda entidad.
 
Los tipos de negociación existentes son:
Negociación con confrontación: Es un enfrentamiento donde se requiere imponer  una
posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y perdedor;  todo lo que gana
uno lo pierde el otro.
Negociación subordinada: Consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.
Negociación mediante inacción: Se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se
decide apartar de la negociación o aplazarlo.
Negociación colaborativa: En este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un
acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será
“ganador/ganador”.
Negociación razonada: Se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de
concesiones por la contraparte.    

Estrategias para alcanzar una negociación exitosa

Existen múltiples técnicas de negociación que pueden encontrarse en los libros.  Estas
técnicas en general giran alrededor de tres pilares: la preparación, el autocontrol y que ambas
partes resulten ganadoras. Estos pilares tienen a su vez una serie de variables que el
negociador debe estudiar y dominar, antes, durante y después del proceso de negociación. 

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Proceso de preparación previa a la negociación
La preparación previa representa uno de los aspectos fundamentales en un proceso de
negociación.  Esa preparación consiste en investigación, estudios, análisis, decisiones y
práctica.
El dominio del tema por parte del negociador es muy importante, porque logra un efecto
psicológico positivo en el momento en que se desarrolla la negociación.

Estrategias a considerar durante la negociación

La vida cotidiana en las oficinas puede crear patrones de los que no es sencillo salir. Por
ejemplo, algunas personas pueden considerar que todo lo que resulte del trabajo, incluyendo
nuevos proyectos, será siempre lo que disponga el jefe.  Frente a esta premisa todo lo que se
emprende se valora en función de las preferencias de ese jefe. Esto crea aversión hacia la
innovación y mejora en la calidad del trabajo. Creer que el jefe siempre tiene la razón es un
error. Todas las personas tienen la capacidad de convencer sobre sus puntos de vista, cambios
y nuevas ideas. El secreto está en las formas que se utilizan para lograrlo. Esta convicción se
debe llevar a todos los planos de la vida y por tanto a toda negociación.

El entorno y las variables psicológicas

La posición física que ocupa el negociador en la mesa de negociación, es uno de esos aspectos
que se debe revisar, donde por ejemplo, la persona debe procurar un ambiente de
compañerismo en el proceso de lograr acuerdos, para lo cual es conveniente hacer uso de una
posición que le ubique en forma diagonal a la otra parte y no de manera confrontativa, como
ocurriría si se sienta en la mesa de frente a frente.

La comodidad o incomodidad corporal del individuo influyen en su estado de ánimo, lo cual

se suma a la existencia natural de presión y ocupación mental en el tema de interés. Todo esto
se refleja en su lenguaje corporal. Las condiciones climáticas deben ser las apropiadas, por
ejemplo: el exceso de calor y el manejo de situaciones difíciles pueden afectar el análisis de lo
que acontece en la negociación y ofuscar al negociador. Asimismo, el tamaño de la silla en la
que se sienta no debe ser más pequeño que el del otro negociador, esto causa un efecto
psicológico de inferioridad o debilidad que le puede perjudicar en su desempeño.

Comunicación asertiva
Algo que caracteriza a todo buen negociador es el uso de la comunicación asertiva. En la
negociación lo más importante es que aun cuando el negociador vela por alcanzar los
objetivos propuestos, se ocupa de demostrar a la otra parte que sus intereses también son
importantes para él y que los considerará antes de que se llegue a un acuerdo.

Este proceso inicia con dirigirse a las personas por su nombre en todo momento, porque esto
afirma que su presencia es valiosa. Este propósito se suplementa con el contacto visual que se
debe mantener durante todas las conversaciones del proceso.

Análisis continúo de la información.

15
El desarrollo de la negociación obliga al negociador a evaluar continuamente la nueva
información, en relación con la que obtuvo de forma previa. Significa que valora como se
afectan los costos previstos, las concesiones y en que medida se está en buen camino para
alcanzar el MAAN. La estrategia a seguir en algunos casos puede incluir la maximización de
lo que se cede y la minimización de lo que se recibe, la solicitud de más de lo que se quiere,
con la debida atención de que todo lo que se pida puede ser concedido. Siempre transmitiendo
la idea de que ambas partes están siendo beneficiadas con lo concedido y ambas partes están
ganando con lo acordado.

Comercio justo
El comercio justo es una forma alternativa de comercio promovida por varias organizaciones
no gubernamentales, por la Organización de las Naciones Unidas y por movimientos sociales
y políticos (como el pacifismo y el ecologismo) que promueven una relación comercial
voluntaria y justa entre productores y consumidores. Los principios que defienden el
comercio justo son:
-Los productores forman parte de cooperativas y organizaciones voluntarias y funcionan
democráticamente.
- Libre iniciativa y trabajo, en rechazo a los subsidios y ayudas asistenciales (de allí la frase
del comercio justo: “Comercio, no ayuda”).
-Rechazo a la explotación infantil.
-Igualdad entre hombres y mujeres.
-Se trabaja con dignidad respetando los derechos humanos.
-El precio que se paga a los productores permite condiciones de vida dignas.
-Los compradores generalmente pagan por adelantado para evitar que los productores
busquen otras formas de financiarse.
-Se valora la calidad y la producción sostenible.
-Cuidar del medio ambiente.
-Se busca la manera de evitar intermediarios entre productores y consumidores.
-Se informa a los consumidores acerca del origen del producto.
-El proceso debe ser voluntario, tanto la relación entre productores, distribuidores y
consumidores. 

El interés por el ambiente en la política comercial de Estados Unidos y los países

europeos
La dimensión ambiental ha ido adquiriendo una mayor importancia en las negociaciones
internacionales de comercio e inversión, en la conformación de áreas de libre comercio,
uniones aduaneras y otros procesos de integración. Esto se debe, entre otras cosas, a que el
resultado de dichas negociaciones tiene un efecto directo e indirecto sobre la economía, la
sociedad y el ambiente. Además, existe una creciente tendencia por parte de los consumidores
en los países desarrollados (más marcada en Europa) a demandar productos que sean
ambientalmente amigables. Cabe mencionar también, a los grupos de productores que buscan
protegerse de la competencia, y se han unido de manera “estratégica” con este tipo de
consumidores para exigir a sus gobernantes mayores requisitos ambientales -y laborales- a los
productos importados que representan una “amenaza”.

16
Desarrollo Económico y Social
Demasiado a menudo el desarrollo se interpreta como sinónimo de desarrollo económico y del
crecimiento del PNB por cápita. Como confirmación de tal interpretación se suele argumentar
que uno de los factores clave que diferencian a los países desarrollados de los menos
desarrollados es la renta per cápita. Asimismo, incrementos en la renta per cápita son
claramente beneficiosos para mejorar la salud y la educación y para hacer posible perseguir
una serie de otros objetivos que requieren recursos. La figura 1 muestra que, con mucha
diferencia   los países con mayor renta per cápita también tiene mejores “indicadores
sociales”. Sin embargo mientras que los dos tienden a moverse conjuntamente están lejos de
la correlación perfecta: algunos países y provincias (como Sri Lanka, Costa Rica y Kerala)
que han perseguido activas políticas sociales a favor de los pobres han logrado alcanzar
indicadores sociales que distan mucho de aquellos de los que nuestros países de renta per
cápita similar. Corea ha mostrado durante mucho tiempo tendencias similares y los niveles
educativos  de sus niños están muy lejos de los que hubiéramos estimado en función de su
nivel de renta. De forma inversa, otros países que no han sido capaces de mentalizarse de
dichas cuestiones sociales tienen niveles educativos y de salud por debajo de lo que se
esperaría la de un país con su nivel de renta.

Problemas durante las negociaciones

Probablemente no puedes ganar cada discusión, pero puedes limitar los argumentos que tienes
llegando a un acuerdo mutuo a través de la negociación. A veces, el conflicto se resolverá a tu
favor, y en otras ocasiones, a favor de la persona con quien tienes el conflicto.
Tu habilidad para negociar te ayudará a enfrentar los problemas durante las negociaciones,
para que alcances tus metas y evites problemas a largo plazo, con el fin de tener un ambiente
de organización más saludable.

Autoridad para negociar

Antes de entrar en negociaciones, asegúrate de que la persona con la que estés negociando
tenga la autoridad para tomar decisiones.

Comportamiento agresivo
Las negociaciones pueden ser intimidatorias. Algunos negociadores utilizan el sarcasmo y las
tácticas bravuconas para hacerte sentir incómodo e inferior, con el único fin de obtener lo que
quieren. En una negociación, el objetivo es llegar a un acuerdo mutuo. El comportamiento
agresivo puede crear resentimiento, crear un ambiente hostil y relaciones pobres. En lugar de
esto, muestra respeto para comprender los lados de ambas partes, lo cual debe resultar en
beneficios a largo plazo.

Conocer las necesidades de cada uno

Las emociones pueden surgir durante las negociaciones hasta el punto en que las partes no se
toman el tiempo para entender las necesidades del otro. Sólo pueden pensar en sus propios
intereses, en lugar de intentar llegar a un acuerdo mutuo. La otra parte no tiene por qué

17
considerarse como el enemigo. Ellos también tienen expectativas como tú. Cuando ambas
partes reconocen las necesidades del otro, se puede llegar a un acuerdo satisfactorio.

Entorpecer el progreso
Las negociaciones deben avanzar hacia adelante para poder tomar una decisión. Si una parte
está siendo obstinada, tal vez tengas que tomar un enfoque más drástico. Pregúntale si quiere
continuar discutiendo, ya que quizá le gustaría hablar con alguien más. Pregúntale si se siente
incómodo y si hay algo que necesite para sentirse a gusto con la negociación. Al hacerle saber
al otro negociador que estás poniendo sus necesidades en primer lugar, puede ser que haya un
progreso en la negociación.
 
Diana María Torres

2. Incoterms, generalidades y modalidades

Ruth Edilma Erazo Piamba

Es un sistema de convergencia internacional que estandariza y regula el comercio y los
negocios internacionales relacionados con la entrega de mercancías, contratos internacionales
(definición protegida por copyright de ICC), conformado por once términos e implementado
por la Comisión de Derecho y Práctica Mercantil de la Cámara de Comercio Internacional
(CLP-ICC), aunque su aceptación es voluntaria.

Generalidades:
Los INCOTERMS (International Commercial Terms) son Reglas Internacionales para la
interpretación de los términos comerciales, creadas por la Cámara de Comercio Internacional
(C.C.I.), a partir de 1936 (Con revisiones en 1953, 1980, 1990, 2000 y 2010), cuyo objetivo
fundamental consiste en establecer criterios definidos sobre la distribución de los gastos y la
transmisión de los riesgos entre las dos partes, compradora y vendedora en un contrato de
compraventa internacional.
Los INCOTERMS son de aceptación voluntaria por las partes, pues no es un esquema
jurídico obligatorio, y su principal virtud consiste en haber simplificado, en su última versión,
mediante 11 denominaciones normalizadas un cúmulo de condiciones a cumplir por las
partes, que gracias a esta armonización saben perfectamente a qué atenerse.
Además de las estipulaciones propias de cada INCOTERM, estos pueden admitir otras
adicionales, si bien su inclusión debe ser muy prudente, ya que pueden desvirtuar la armonía
natural con que están redactados, que deriva de haber sabido recoger infinidad de experiencias
comerciales prácticas.

Los grandes problemas regulados por los Incoterm, se relacionan con la entrega de
mercancías, transmisión de riesgos, distribución de gastos y trámites documentales.
Los problemas no regulados por Incoterm se refieren al pago y sus modalidades que deberán
ser acordados entre comprador y vendedor, y, el derecho aplicable a las cuestiones no
reguladas por los INCOTERMS: En general, las partes están habilitadas para “localizar” su
contrato dentro de un sistema jurídico determinado, sin embargo cuenta con alternativas como
18
lugar de celebración del contrato, lugar de ejecución del contrato, sede del árbitro y la ley
nacional del vendedor o comprador.

Modalidades:

Modalidades
Polivalente
EWX: en fábrica o almacén del vendedor
FCA: Libre para ser transportada
CPT: trámites / costos aduaneros a cargo
de vendedor
Marítimos
FAS: aduaneros/riesgos pagador por
vendedor
y ubicados en muelle, al costado del buque
en plazo acordado.
FOB: trámites/gastos/aduaneros pagados
por vendedor al momento de carga a bordo
CFR: envío/carga/flete/recargos a costa de
vendedor según tipo: FILO, LIFO, FI, etc.,
hasta carga a bordo.

CIP: transporte / seguro de riesgos a CIF: envío/carga/flete/recargos/póliza a

cargo de vendedor costa de vendedor según tipo: FILO, LIFO,
FI, etc., hasta carga a bordo.

DAT: transporte / costos aduaneros a DES: envío/carga/flete/recargos/póliza a

cargo de vendedor y entregados en costa de vendedor según tipo: FILO, LIFO,
terminal FI, etc., hasta entrega a bordo en puerto de
destino acordado

DAP: transporte / aduaneros / riesgos a DEQ: envío/carga/flete/recargos/póliza a

cargo de vendedor y entrega en lugar costa de vendedor según tipo: FILO, LIFO,
acordado FI, etc., hasta entrega en muelle destino
acordado.

DDP: transporte / costos / aduaneros /

riesgos / gastos por vendedor hasta lugar
convenido

Cuando se contrata de acuerdo con un INCOTERM determinado, conviene que las partes
analicen muy bien qué operaciones auxiliares del transporte (carga, descarga, estiba, etc.)
están o no incluidas en los fletes / costes del transporte, para evitar serios problemas de falta
de coordinación entre el punto geográfico de entrega y las operaciones ofrecidas por el
transportista (que pueden ser insuficientes para situar la mercancía en él).

Lina María Grisales

Los INCOTERMS son un lenguaje internacional para términos comerciales, facilitan las
operaciones de comercio internacional y delimitan las obligaciones, esto hace que el riesgo
disminuya.

19
En el comercio internacional se encuentran varias formas de negociar la venta de productos,
las cuales se encuentran agrupadas por la ICC (INTERNATIONAL CHAMBER OF
COMMERCE de París), se conocen trece modalidades llamadas INCOTERMS
"INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS"

Incoterms apropiados para transportes por mar y aguas fluviales: 

-FAS : Free Alongside Ship - Libre al Costado del Buque
-FOB : Free on Board - Libre a Bordo
-CFR : Cost and Freight - Costo y Flete
-CIF : Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete
-DES : Delivery EX Ship - Entrega sobre Buque en puerto de destino
-DEQ : Delivery EX Quay - Entrega en muelle de destino con derechos pagados
 
Todo tipo de transporte:
Cualquier modo de transporte incluido el multimodal:
-EXW : Ex Works - En Fabrica
-FCA : Free Carrier - Libre Transportista
-CPT : Carriage Paid To - Transporte pagado hasta
-CIP : Carriage and Insurance Paid To - Transporte y seguro pagado hasta
-DAF : Delivered at Frontier - Entregado en Frontera
-DDU : Delivery Duty Unpaid - Entrega en destino Derechos no pagados
-DDP : Delivery Duty Paid - Entrega en destino con Derechos pagados

Los Incoterms regulan cuatro aspectos principales:

1. Condiciones de entrega de la mercancía.
2. Distribución de riesgos de la operación.
3. Distribución de costes de la operación.
4. Distribución de trámites documentales.
 
Los Incoterms no regulan la forma de pago de una Exportación, las formas de pago
Internacional deben ser consultadas a través del Intermediario Cambiario que se utilizará para
ingresar las divisas.

Carolina Hoyos
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio
Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato
de compraventa internacional.
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite
determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo
del contrato.
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.

Los Incoterms determinan:

20
-El alcance del precio.
-En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del
vendedor hacia el comprador.
-El lugar de entrega de la mercadería.
-Quién contrata y paga el transporte
-Quién contrata y paga el seguro
-Qué documentos tramita cada parte y su costo.

Marilyn Palacio
Los Incoterms son los términos comerciales internacionales que definen y reparten claramente
las obligaciones, los gastos y los riesgos del transporte internacional y del seguro, tanto entre
el exportador y el exportador. Estos términos son reconocidos como estándares
internacionales por las autoridades aduaneras y las cortes en todos los países.

Cuando los comerciantes entran en un contrato para la compra y la venta de mercancías, están

libres de negociar términos específicos en su contrato. Estos términos incluyen el precio, la
cantidad, y las características de las mercancías. Cada contrato internacional contiene lo qué
se refiere como Incoterm (reglas internacionales para la interpretación de términos
comerciales) El Incoterm seleccionado por los comerciantes de la transacción, determinará
quién pagará el costo de cada segmento del transporte, quién es responsable de cargar y
descargar la mercancía, y quién lleva el riesgo de la pérdida en un momento dado durante el
envío internacional. Incoterms también influencian el valor de la mercancía importada a
través de una aduana.
Los Incoterms son supervisados y administrados por la Cámara de Comercio internacional en
París y son incluidos por las principales naciones comerciales del mundo. Actualmente hay 13
Incoterms en uso, y pueden ser considerados en términos de la base citada arriba. Todos los
Incoterms actuales están descritos a continuación. Cabe decir que EXW, FOB, CIF, y DDP
son los Incoterms usados más frecuentes.
Las leyes propias de cada país o unión de países proporcionan cobertura jurídica dentro del
territorio en el que han sido aprobadas, no pudiendo, no obstante, ser aplicables fuera de
su dominio. Esta situación supone la dificultad de decidir cuál es la reglamentación aplicable
en un contrato de compra-venta entre dos países con legislaciones diferentes.

A comienzos del siglo XX se estableció la necesidad de solventar dicha problemática para

reducir el riesgo de complicaciones legales y de ésta forma facilitar el intercambio en
el comercio internacional.
En el marco de la Cámara de Comercio Internacional (CCI), los exportadores mundiales y el
resto de los sectores comerciales aprobaron una primera normativa que posteriormente ha sido
objeto de distintas revisiones: son los INCOTERMS, acrónimos de los términos ingleses
Internacional Comercial Terms (términos de comercio internacional).

Desde su creación en 1936, los INCOTERMS han sufrido diversas actualizaciones con
el objetivo de mejorar y dar mayor apoyo a los comerciantes. Se han incluido constantes

21
modificaciones para adaptarlos a las presentes prácticas comerciales y adecuarlos
al desarrollo del Comercio Internacional.
Tras las revisiones publicadas en 1953, 1967, 1976, 1980 y 1990, los INCOTERMS 2000 se
presentan como la última modificación de la norma.

Concepto de Incoterms
Son reglas internacionales uniformes para la interpretación de términos comerciales.
Determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en un contrato de compra-venta
internacional, solucionando los problemas derivados de las diversas interpretaciones que
pueden darse según los países involucrados y reduciendo las incertidumbres derivadas de las
múltiples legislaciones, usos y costumbres.
Carecen de toda fuerza normativa o legal, obteniendo su reconocimiento de su cotidiano y
constante uso a nivel mundial, por lo que para que sean de aplicación a un contrato
determinado, éste deberá especificarlo así.

Los INCOTERMS regulan:

-La distribución de documentos.
-Las condiciones de entrega de la mercancía.
-La distribución de los costes de la operación.
-La distribución de riesgos de la operación.

Pero no regulan:
-La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.
-La forma de pago de la operación.
Son marca registrada de ICC Publishing, Inc.

Finalidad de los Incoterms

La finalidad de los INCOTERMS es establecer un conjunto de reglas internacionales
uniformes para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional,
con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres derivadas de dichos términos en países
diferentes.
Además delimitan con presión los siguientes términos del contrato:
-Reparto de gastos entre exportador e importador.
-Lugar de entrega de la mercancía.
-Documentos que el exportador debe proporcionar al importador.
-Transferencia de riesgos entre exportador e importador en el transporte de la mercancía.

Clasificación de los Incoterms

Los INCOTERMS contienen un total de 13 posiciones o tipos de contratos diferentes y se
clasifican en dos grupos:

1. Grupo llegada
Grupo E
EXW: "Ex Works" ("En fabrica")

22
Grupo F
FCA: "Free Carrier" ("Franco transportista")
FAS: "Free Alongside Ship" ("Franco al costado del buque")
FOB: "Free On Board" ("Franco a bordo")
Grupo C
CFR: "Cost and Freight" ("Coste y flete)
CIF: "Cost, Insurance and Freight" ("Coste, seguro y flete")
CPT: "Carriage Paid To…" ("Transporte pagado hasta…")
CIP: "Carriage and Insurance Paid to…" ("Transporte y seguro pagados hasta…")

2. Grupo salida:
Grupo D
DAF: "Delivered At Frontier" ("Entregado en frontera")
DES: "Delivered Ex Ship" ("Entregado sobre el buque")
DEQ: "Delivered Ex Quay" ("Entregado en muelle")
DDU: "Delivered Duty Unpaid" ("Entregado sin pago de derechos")
DDP: "Delivered Duty Paid" ("Entregado con pago de derechos")

Análisis de los términos

EXW "EX WORK" (en fábrica): El vendedor se obliga a poner a disposición del comprador
en su establecimiento o lugar convenido (fábrica, taller, almacén, etc.), sin despacharla para la
exportación ni efectuar la carga en el vehículo receptor, concluyendo sus obligaciones.
FCA "FREE CARRIER" (franco transportista): El vendedor entrega la mercancía y la
despacha para la exportación al transportista nombrado por el comprador en el lugar
convenido. El lugar de entrega elegido determina las obligaciones de carga y descarga de la
mercancía en ese lugar: si la entrega tiene lugar en los locales de vendedor, éste es
responsable de la carga; si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no el
responsable de la descarga.
FAS "FREE ALONGSIDE SHIP" (franco al costado del buque): La entrega de la mercancía
se realiza cuando es colocada por el vendedor al costado del buque en el puerto de embarque
convenido, son por cuenta del comprador todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la
mercancía desde ese momento. Este Incoterm exige al vendedor despachar la mercancía en
aduana para la exportación.
FOB "FREE ON BOARD" (franco a bordo): El vendedor tiene la obligación de cargar la
mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque especificado en el contrato de venta.
El comprador selecciona el buque y paga el flete marítimo. La transferencia de riesgos y
gastos se produce cuando la mercancía rebasa la borda del buque. El vendedor se encarga de
los trámites para la exportación.
CFR "COST AND FREIGHT" (coste y flete): El vendedor paga los gastos de transporte y
otros necesarios para que la mercancía llegue al puerto convenido, si bien el riesgo de pérdida
o daño de la mercancía se transmite de vendedor a comprador una vez haya sido entregada
esta a bordo del buque en el puerto de embarque y haya traspasado la borda del mismo.
También exige que el vendedor despache la mercancía de exportación. El seguro es a cargo
del comprador

23
CIF "COST, INSURANCE AND FREIGHT" (coste, seguro y flete): El vendedor tiene las
mismas obligaciones que bajo CFR, si bien, además, ha de contratar y pagar la prima del
seguro marítimo de cobertura de la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte,
ocupándose además, del despacho de la mercancía en aduana para la exportación.
CPT "CARRIAGE PAID TO…" (Transporte pagado hasta…): El vendedor contrata y paga
el flete de transporte de la mercancía hasta el lugar de destino convenido. El riesgo de pérdida
o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercancía ha sido entregada a la
custodia del primer transportista designado por el vendedor, caso de existir varios. el
despacho en aduana de exportación lo realiza el vendedor.
CIP "CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO…" (Transporte y seguros pagados
hasta…): Este término obliga al vendedor de igual forma que el CPT y además debe contratar
el seguro y pagar la prima correspondiente, para cubrir la pérdida o daño de la mercancía
durante el transporte, si bien, solo está obligado a contratar un seguro con cobertura mínima.
DAF "DELIVERED AT FRONTIER" (entregado en frontera).
El vendedor cumple su obligación, cuando, una vez despachada la mercancía en la aduana
para la exportación la entrega en el punto y lugar convenidos de la frontera, antes de rebasar
la aduana fronteriza del país colindante y sin responsabilidad de descargarla. Es de vital
importancia que sea definido con precisión el "término" frontera.
DES "DELIVERED EX SHIP" (entregado sobre el buque): La mercancía es puesta por el
vendedor a disposición del comprador a bordo del buque, en el puerto de destino convenido,
sin llegar a despacharla en aduana para la importación. El vendedor asume los costes y riesgos
de transportar la mercancía hasta el puerto de destino, pero no de la descarga. Solo se usa
cuando el transporte es por mar.
DEQ "DELIVERED EX QUAY" (entregado en muelle): El vendedor cumple su obligación
de entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador sobre el muelle y una vez
descargada, en el puerto de destino convenido. En este término es el comprador el obligado a
realizar el despacho aduanero de la mercancía para la importación, solo es usado en transporte
marítimo.
DDU "DELIVERED DUTY UNPAID" (entregado sin pago de derechos): El vendedor
entrega la mercancía al comprador en el lugar convenido del país del comprador, no
despachada para la aduana de importación y no descargada de los medios de transporte, a su
llegada a dicho lugar. El término DDU puede utilizarse en cualquier medio de transporte.
El vendedor debe asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la mercancía hasta
el lugar convenido. El comprador ha de pagar cualesquiera gastos adicionales y soportar los
riesgos en caso de no poder despachar la mercancía en aduana para su importación a su
debido tiempo
DDP "DELIVERED DUTY PAID" (entregado con pago de derechos): En este término el
vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, despachada para la importación y
no descargada de los medios de transporte a su llegada al lugar convenido del país de la
importación. El vendedor asume todos los gastos y riesgos, incluidos derechos, impuestos y
otras cargas por llevar la mercancía hasta aquel lugar, una vez despachada en aduana para la
importación.

24
"Gracias a la creación de INCOTERMS, se mejoró y reforzó las prácticas comerciales
internacionales, para que de esta manera los comerciantes le fuera más posible o factible el
solucionar problemas relacionados con los contratos, mercancías, operaciones, en fin todo lo
concerniente a la compraventa de mercancías; siendo un gran respaldo para las negociaciones
de un país a otro"

Diana María Torres

Los International Commerce Terms (INCOTERMS) son un conjunto de reglas aplicables

internacionalmente destinadas a facilitar la interpretación de los términos comerciales
comúnmente utilizados en comercio exterior.
Los términos comerciales se caracterizan por abreviaturas o siglas que indican su contenido
(por ejemplo FOB, CIF, etc.). Cada una de ellas encierra un conjunto de obligaciones a ser
asumidas por el comprador y por el vendedor en la compraventa internacional.
Los Incoterms también se denominan "cláusulas de precio", pues cada término permite
determinar los conceptos que componen el precio: obligaciones del vendedor y obligaciones
del comprador.
Los Incoterms definen con gran precisión las obligaciones de las partes, se establecieron de
acuerdo con las prácticas más generalizadas en el comercio internacional. Contractualmente
enumeran las obligaciones de las partes en un lenguaje claro y simple, acercándose más a los
hechos que a los conceptos jurídicos.

Cuando las practicas vigentes acusen marcadas diferencias entre sí, se ha establecido el
principio de que el precio ajustado a los Incoterms determina las obligaciones mínimas del
vendedor, dejando a las partes que estipulen en su contrato, si lo desean, otras obligaciones,
además de las previstas en las reglas.
Respeta la autonomía de las voluntades.

¿Cómo se utilizan las cláusulas de los INCOTERMS?

Cuando en una Oferta o Contrato de compraventa internacional se utiliza determinada
cláusula de los Incoterms, debe tenerse presente:
-Indicar la versión a la que corresponde la cláusula, por ejemplo "Incoterms 2000".
-Indicar el lugar, por ejemplo "FOB Bahía Blanca"

La utilización de los Incoterms no es obligatoria para las partes de un contrato de compra

venta. Asimismo las partes pueden adaptar la cláusula a ser utilizada a sus necesidades
introduciendo las modificaciones que consideren conveniente. Lo importante es evitar que la
modificación introducida desvirtúe el sentido del término comercial pues en caso de litigio,
toda expresión ambigua que aparte a los árbitros o jueces del texto de los Incoterms, llevara
inseguridad a las partes y por ende, al resultado del conflicto.

En la elección del término concurren otras circunstancias que el solo contenido formal.
Al respecto es importante la experiencia de los contratantes. El conocimiento de los diversos
medios de transporte (itinerarios, frecuencias, transbordos, riesgos, fletes, etc.), puertos (usos

25
y costumbres, riesgos, requisitos, etc.), seguros (primas, reclamos, cumplimiento, etc.),
tránsitos (gastos, tributos, costos de servicios, etc.), régimen aduanero en destino (tributos,
trámites, costo de los servicios, usos y costumbres, etc.), son, entre otros, los que deciden la
elección del término adecuado.

¿Cuáles son las principales características de los Incoterms?

Los aspectos más importantes de la compraventa internacional que son tratados en los
Incoterms, se refieren a:

La Entrega.
Las condiciones de entrega de la mercadería obligan a especificar el lugar y el momento en
que se verificará dicha circunstancia, evitándose establecer toda condición que sea de difícil o
imposible cumplimiento. La obligación de entrega estará extinguida cuando el vendedor haya
cumplido con todos los actos que le incumben para poner la mercadería objeto del contrato a
disposición del comprador. Sin embargo, las condiciones de entrega deben ser negociadas
entre las partes. La mayor o menor experiencia en comprar o vender puede llevar al
comprador a importar en condición CIF y al vendedor a exportar en condición FOB. Los
compromisos de entrega son casi absolutos y la causal de incumplimiento por fuerza mayor
sistemáticamente es rechazada por los tribunales. La entrega de la mercadería y la de los
documentos pertinentes están íntimamente relacionadas, pese a efectuarse en momentos
distintos. Este último acto es el que extingue la obligación de la entrega.

Los Riesgos
Los riesgos que corre la mercadería pueden producirse desde que se perfecciona el contrato de
compraventa hasta el momento de la entrega. Las distintas cláusulas que componen los
Incoterms eliminan toda incertidumbre respecto al momento en que los riesgos se transmiten
del vendedor al comprador. Los Incoterms brindan una solución al respecto cuando en los
contratos no se trata el tema de la transmisión de los riesgos.

Los Gastos
La distribución de los gastos está especialmente tratada en los Incoterms. Es el vendedor
quien debe soportar los gastos originados por la mercadería hasta el momento en que, según 
el contrato, se verifique la entrega de la misma. En determinadas cláusulas el vendedor
también puede tomar a su cargo los gastos de envío. Todos los demás gastos que el vendedor
pueda asumir son accesorios a la operación de entrega.

Los documentos.
Los Incoterms establecen disposiciones específicas en lo concerniente a la obtención de la
documentación necesaria para la exportación (licencias, etc.) y para el posterior despacho en
destino (certificados de origen, facturas consulares, etc.). El alcance de la obligación del 
vendedor varía según el término utilizado. Asimismo se establece que cuando el comprador lo
solicite y a su cuenta y riesgo se le preste toda la ayuda necesaria para obtener los documentos
requeridos en destino y/o el tráfico posterior de la mercadería.

26
Objeto de los INCOTERMS
El objeto de los Incoterms es establecer una interpretación común de los términos usuales
utilizados en la compra-venta internacional de mercaderías.
La Cámara de Comercio Internacional publicó por primera vez en el año 1936 una serie de
reglas de interpretación de dichos términos comerciales; los cuales fueron modificados en los
años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, conforme a las necesidades que generaba la evolución del
comercio mundial, produciéndose la última adecuación en el año 2000, contemplando nuevas
tecnologías como intercambio de datos electrónico (EDI) y modernas modalidades de
transporte, como el multimodal.

Clasificación
Para que los Incoterms cumplan en una 100% su funcionalidad, existen 4 diferentes tipos de
estos para que los mismos puedan ser utilizados acorde a los que se tramita entre vendedor y
comprador. Los mismos son los siguientes: de  salida, sin pago del transporte principal, con
pago del transporte principal y grupo de llegada donde se incluye la entrega.
 
E: Único termino por el que el vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en
el local del vendedor.
F: El vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte escogido por el
comprador.
C: El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o daño de la mercancía o
costos adicionales después de la carga y despacho.
D: El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país
de destino. 
 
 
Categorías Siglas Ingles Español

EXW Ex Works (Named 1. En fabrica (lugar

Place) acordado)

FCA Free Carrier (Named 2. Libre de porte (lugar

Multimodales Place) acordado)
 
CPT 3. Carriage Paid to
( Named place or 3. Flete pagado hasta
Destination) ( lugar de destino)
4. Carriage an Insurance 4. Flete y seguro hasta
Paid to ( Named Place of (lugar de destino
Destination) acordado)

   
DAP 5. Delivered at Place 5. Entregado en lugar

   
DAT 6. Delivered at Terminal 6. Entregado en terminal

   

27
 DDP 7. Delivered Duty Paid 7. Entregado con
(Named Place of aranceles pagados ( lugar
Destination) de destino acordado)

 
FAS 8. Free Alogside Ship 8. Libre al costado de
(Named Port of buque (puerto de
Shipment) embarque acordado)

FOB 9. Free on Board 9. Libre a bordo( puerto

(Named Port of de embarque acordado)
Shipment)

CFR 10. Cost and Freight 10. Costo y flete ( puerto

( Named Port of de destino acordado)
Solo Marítimos Destination)

   
CIF  11. Cost Insurance and 11. Costo, seguro y flete
Freight (Name of port of ( puerto de destino
destination) acordado)

De acuerdo a la opinión de un experto eventualmente tendrán que ser mejorados ya que ha

habido casos de malos entendidos debido a la incorrecta interpretación de los mismos la
posibilidad existe; Modificarlos para delimitar con exactitud las responsabilidades de los
involucrados.

De Salida
EXW (Ex-Works, ex-factory, Ex-Warehouse, Ex-Mill.): El vendedor ha cumplido su
obligación de entrega al poner la mercadería en su fábrica o taller a disposición del
comprador. No es responsable ni de cargar la mercadería en el vehículo proporcionado por el
comprador ni de despacharla de aduana para la exportación, al menos de que exista un
acuerdo en otro sentido. El comprador soporta todos los gastos y riesgos de retirar la
mercadería desde el domicilio del vendedor hasta su destino final.

Sin pago del transporte principal.

FCA (Free Carrier - Franco Transportista - libre transportista): El vendedor cumple con
su obligación al poner la mercadería en el lugar fijado, a cargo del transportista, luego de su
despacho de aduana para la exportación. Si el comprador no ha fijado ningún punto
específico, el vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el punto donde el
transportista se hará cargo de la mercadería. Este término puede usarse con cualquier modo de
transporte.
FOB (Free on Board - Libre a bordo): Va seguido del puerto de embarque. Significa que la
mercadería es puesta a bordo del barco con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del
vendedor hasta que la mercadería haya pasado la borda del barco, con el flete excluido. Exige

28
que el vendedor despache la mercadería de exportación. Este término puede usarse solamente
para el transporte por mar o vías acuáticas interiores.
FAS (Free Alongside Ship - Libre al costado del buque): La abreviatura va seguida del
nombre del puerto de embarque. La mercadería se pone a lo largo (costado) del barco en el
puerto convenido, sobre el muelle con todos los gastos y riesgos hasta dicho punto a cargo del
vendedor. El comprador debe despachar la mercadería en aduana. Puede usarse solamente
para el transporte por mar o vías acuáticas interiores.

Con pago del transporte principal.

CFR (Cost & Freight - Costo y Flete): Comprende la mercadería puesta en puerto de
destino, con flete pagado pero seguro no cubierto. El vendedor debe despachar la mercadería
en Aduana y solamente puede usarse en el caso de transporte por mar o vías navegables
interiores.
CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete): Incluye la mercadería puesta en
puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor contrata el seguro y paga la
prima correspondiente. El vendedor sólo está obligado a conseguir un seguro con cobertura
mínima.
CPT (Carriage Paid to -Transporte Pagado Hasta): El vendedor paga el flete del
transporte de la mercadería hasta el destino mencionado. El riesgo de pérdida o daño se
transfiere del vendedor al comprador cuando la mercadería ha sido entregada al transportista.
El vendedor debe despachar la mercadería para su exportación.
CIP (Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro pagados hasta):El vendedor
tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero además debe conseguir un seguro a su
cargo.

Grupo de llegada donde se incluye entrega.

DAF (Delivered at Frontier - Entregado en frontera): El vendedor cumple con su
obligación cuando entrega la mercadería, despachada en aduana, en el lugar convenido de la
frontera pero antes de la aduana fronteriza del país receptor. Es fundamental indicar con
precisión el punto de la frontera correspondiente.
DES (Delivered ex Ship - Entregada sobre barco): El vendedor cumple con su obligación
cuando pone la mercadería a disposición del comprador a bordo del barco en el puerto de
destino, sin despacharla en aduana para la importación.
DEQ [Delivered ex Quay (Duty Paid) - Entregada en muelle (derechos pagados)]: El
vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador
sobre el muelle en el puerto de destino convenido, despachada en aduana para la importación.
DDU (Delivered Duty Unpaid - Entregada derechos no pagados): El vendedor cumple
con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador en el lugar
convenido en el país de importación. El vendedor asume todos los gastos y riesgos
relacionados con la entrega de la mercadería hasta ese sitio (excluidos derechos, cargas
oficiales e impuestos), así como de los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades
aduaneras.

29
DDP (Delivered Duty Paid - Entregada derechos pagados): El vendedor asume las mismas
obligaciones que en DDU más los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la
mercadería hasta el lugar convenido.

Ventajas del Incoterms.

El desarrollo de los Incoterms ha traído una serie de cambios importantes a la forma de hacer
negocios en el ámbito internacional. En ciertos aspectos han logrado simplificar estos
procesos comerciales, sin embargo existen algunos resultados negativos de la aplicación de
estos términos comerciales.
En cuanto a los beneficios que han generado los Incoterms se pueden mencionar los
siguientes:
-La simplificación de los términos contractuales del comercio, La homologación de
conceptos, Una clara definición de responsabilidad entre las partes y La respuesta a las
diferencias legislativas. Al existir los Incoterms, estos son a menudo utilizados en los
contratos comerciales, asegurando una única forma de interpretación de los términos,
ahorrando tiempo y dinero que antes era a menudo malgastado por malinterpretaciones de los
términos contractuales. De esta forma, los Incoterms han sido una herramienta importante
para el desarrollo del comercio internacional.
-La homologación de conceptos permite de igual forma eliminar malentendidos más allá de
los términos contractuales que de igual forma significaban grandes pérdidas monetarias, e
inclusive barreras importantes al comercio.
-La definición de transferencia de responsabilidad también es uno de los beneficios más
importantes que ofrece la aplicación de los Incoterms. Ya que estos términos son tan
explícitos al determinar el lugar y momento específico en el que se transfiere la
responsabilidad entre el comprador y el vendedor, se evitan serios malentendidos.
-Las diferencias legislativas. Como se menciono anteriormente, una importante barrera al
comercio internacional a menudo han sido las diferencias en las legislaciones comerciales de
los países involucrados en las transferencias comerciales. Los Incoterms, aunque no ofrecen
una solución final a este problema, facilitan esquivar dichos problemas con el claro
establecimiento de términos de referencia, eliminando lagunas legales que antes caían en
manos de las diferencias legislativas, complicando fuertemente los procesos comerciales.

Desventajas del Incoterms

-No obligatoriedad de los términos es decir, aunque estos pueden ser incluidos como
términos contractuales, no son en sí mismo “contratos”. Por lo tanto, el funcionamiento
adecuado de estos términos está condicionado a la aplicación voluntaria por las partes, basado
en mutuo acuerdo. Sin embargo, vale destacar que dados los grandes beneficios mencionados
anteriormente, en la mayoría de la ocasiones, dichos términos son aceptados voluntariamente.
 -Delimitaciones de los términos, los Incoterms se dedican principalmente a la definición de
los puntos de transferencia de responsabilidad entre las partes, durante el envío de mercancías.
Por lo tanto, estos términos no definen forma de pago, tiempos de entrega, y una serie más de
términos contractuales que son fundamentales para el buen funcionamiento de las
transferencias comerciales.

30
Construcción colaborativa sobre la importancia de los Incoterm en la negociación
internacional

Es un instrumento útil e importante a considerar para que las operaciones de Importación y

Exportación se realicen de una manera ordenada, clara  y rápida. Permite a las dos partes
(comprador/vendedor), entenderse y asumir sus obligaciones y responsabilidades referentes a
la mercancía en los términos de la compraventa que se haya realizado. Gracias a su creación
se mejoró, reforzó y facilitó la práctica del  comercio internacional, solucionando problemas
relacionados con los contratos, mercancías y operaciones, en cuanto a compraventa de
mercancías se refiere; todo esto es de gran relevancia y sirve como un respaldo para la
práctica de negociaciones comerciales entre naciones. Desde su creación y sus
transformaciones a lo largo del tiempo y las transacciones, los Incoterms forman parte
fundamental en el comercio internacional y lo único que buscan es beneficiar y facilitar en
gran medida dicho proceso para que las partes involucradas no lleguen a tener inconvenientes,
tales innovaciones  pretenden adaptarse a cada una de las necesidades que se puedan
presentar, aunque pueden ser modificados y mejorados, estableciendo más y mejores
mecanismos de transacción entre comprador y vendedor, mediante adaptaciones a los mismos
para cada una de los posibles escenarios que puedan presentarse, las adaptaciones y mejora
son necesarias y requieren de un largo proceso, a no ser que estalle alguna revolución
económica a la cual se necesite adaptarlos.

Lugar de entrega “Incoterms”

Un aspecto muy importante que interviene en el proceso de negociación de una mercancía, es
el término de compraventa pactado, el cual está directamente relacionado con la definición del
punto convenido para realizar la entrega de la carga por parte del vendedor al comprador, y
para transferir los riesgos y responsabilidades inherentes al transporte.
Una vez que se han fijado las condiciones de venta, es posible determinar la incidencia que
tendrán estos costos en el valor en aduana de las mercancías.
Para ello se dispone de los “International Commercial Terms” INCOTERMS, los que
consisten en 13 términos pre-redactados por la Cámara de Comercio Internacional, que
permiten establecer en un contrato de compraventa, las obligaciones recíprocas del vendedor
y comprador respecto a los gastos, los riesgos y los documentos, que implica la movilización
de la mercancía.
La finalidad primera de este conjunto de reglas internacionales, es la de interpretar los
términos utilizados en el comercio internacional; de esta manera, el término bien utilizado,
permite definir la responsabilidad del que vende e indica donde empieza la responsabilidad
del que compra.
Desde el punto de vista de la valoración aduanera, los términos de entrega más que definir la
responsabilidad, establecen el punto físico de entrega de las mercancías según lo pactado
entre el vendedor y el comprador y, en consecuencia, determinan los gastos que corren por
cuenta de cada uno de ellos, con miras a la realización de los ajustes de que trata el Artículo
8.2 del Acuerdo sobre Valoración de la OMC.
Dado que es la factura comercial el documento que respalda la negociación y que contiene el
precio resultante de la misma, el que a su vez comprende todos los gastos de venta en los que

31
ha incurrido el vendedor, es importante que ésta muestre el término en el que se ha concertado
tal negociación, para lo cual, se debe consignar en ella el INCOTERM de que se trate
Sobre esta materia, el curso de la OMA – Introducción al Módulo Básico de Formación en
Valoración señala:
“Las condiciones generales se mencionan generalmente en la factura comercial e indican qué
gastos o costos previstos en el artículo 8.2 están incluidos en el precio de las mercancías”.
En consecuencia, resulta valioso para los estudiantes de este módulo de valoración, entender
las diferentes condiciones de venta y términos de entrega utilizados en el comercio
internacional, tal como se muestra en el siguiente cuadro:
Clasificación de los términos internacionales de comercio.
De acuerdo con la versión 2000 de los INCOTERMS, cuya vigencia es de enero 1 del año
2000, los términos se agrupan en cuatro categorías.

Lugar de importación
La Decisión 571 de 2003 en su Artículo 7 define el “lugar de importación” como el lugar de
introducción al Territorio Aduanero de la Comunidad Andina, y acto seguido, explica que el
lugar de introducción es aquel en el que la mercancía es sometida por primera vez a alguna
formalidad aduanera, entendida ésta como la recepción y control de los documentos de
transporte en el momento del arribo.
Al respecto, es importante no confundir el “lugar de importación” con el “lugar de
nacionalización”, en razón a que es en el lugar de importación donde se hace el corte con
miras a las adiciones o deducciones por gastos de entrega de las mercancías y la consideración
del lugar de nacionalización para estos mismos efectos, implicaría la inclusión de conceptos
ajenos a la valoración aduanera que elevaría artificialmente las bases gravables.
Ya identificado el lugar de importación, se deben consignar los datos en la Declaración
Andina del Valor utilizando la casilla 67 para anotar el código de la Aduana por la que se
introduce la mercancía y donde se cumplen las primeras formalidades, según lo previsto en el
instructivo del formulario y en el artículo 7 de la Decisión Andina mencionada.

Gastos de transporte
Con una base de valoración CIF, el Acuerdo sobre Valoración establece que forman parte del
valor en aduana de las mercancías importadas, los gastos de transporte realmente efectuados
por el traslado de tales mercancías y gastos relacionados, desde el lugar de entrega en el
exterior hasta el lugar de importación, y por tanto deben ser adicionados al precio pagado o
por pagar del comprador al vendedor cuando no estén allí contenidos.
El documento de transporte es el que prueba los importes realmente pagados por concepto de
gastos de transporte.
De conformidad con lo visto en el numeral 3 anterior, las condiciones de venta en términos
CIF, significan que el precio de venta de las mercancías debe incluir el precio realmente
pagado o por pagar por las mismas más los gastos de transporte, el costo del seguro y los
gastos conexos de manipulación y carga desde el lugar de exportación hasta el lugar de
importación.
Obsérvese que se trata de gastos de transporte y no únicamente del valor del flete
internacional, así, además del servicio de transporte principal, pueden existir otros gastos

32
ocasionados por el traslado de las mercancías importadas hasta el puerto o lugar de
importación, conocidos como “gastos conexos” que igual hacen parte del valor en aduana de
las mercancías53.
Los gastos conexos son, entonces, los pagos que se hacen por servicios accesorios con motivo
del transporte principal. Tales gastos se refieren principalmente a aquellos relacionados con la
gestión comercial, técnica, administrativa o financiera de la operación del transporte de que se
trate, ya sea aérea, marítima o terrestre. Si no se incurriera en ellos, el servicio principal no se
hubiera podido prestar de manera adecuada.
A efectos de la valoración, los gastos conexos podrían estar comprendidos en el documento de
transporte o en soporte documental separado que podría ser, un contrato o factura de
prestación del servicio respectivo, o una certificación o constancia expedida por quien prestó
el servicio.
Así no estén discriminados en el respectivo documento de transporte, los gastos conexos
deben ser declarados en su totalidad para establecer el monto justo del ajuste por este
concepto y así determinar de manera correcta el valor en aduana correspondiente.
El Reglamento Comunitario en su artículo 29 hace unas importantes precisiones respecto de
los gastos de transporte. En especial se llama la atención sobre el tratamiento apropiado de los
ajustes conforme a lo dispuesto en el Artículo 8, cuando las condiciones o términos de entrega
negociadas e indicadas en la factura comercial, muestran que los gastos de transporte ya se
encuentran incluidos en el precio pagado o por pagar.
Puede suceder que existan diferencias entre lo indicado en la factura comercial y lo
consignado en el documento de transporte.
Si el vendedor ha contratado un transporte por un menor valor según se demuestra en el
documento de transporte, se considera que el valor real pagado en definitiva por el transporte
es este menor valor, y la diferencia pagada de mas por el comprador al vendedor de la
mercancía según factura comercial, cuando su valor se distinga en este documento, no
formará parte del valor en aduana, salvo que efectivamente haya sido pagado al vendedor y no
hubiera sido reembolsado al comprador, en cuyo caso se tomará el valor total reflejado en la
factura comercial sin lugar a otro ajuste por gastos de transporte por estar su valor ya
contenido en el precio pagado o por pagar al vendedor.

La importancia de los Incoterms en las operaciones comerciales, es un instrumento útil e

importante a considerar para que las operaciones de Importación y exportación se realicen de
una manera ordenada, clara y rápida. Permite a las dos partes tanto al Comprador y Vendedor
a entenderse y asumir sus obligaciones y responsabilidades referentes a la mercancía en los
términos de la compraventa que se haya realizado. Gracias a su creación se mejoraron,
reforzaron y facilitaron la práctica del comercio internacional así como también les es más
posible o factible solucionar problemas relacionados con los contractos, mercancías y
operaciones todo lo concerniente en la compraventa de mercancías; todo esto es de gran
relevancia y sirve como un respaldo para la práctica de negociaciones comerciales entre un
país y otro. Desde su creación y sus transformaciones a lo largo del tiempo y las
transacciones, los incoterms forman una parte fundamental en el comercio internacional y lo
único que buscan es beneficiar y facilitar en gran medida dicho proceso para qué las partes
involucradas no lleguen a tener ningún inconveniente, tales innovaciones pretenden adaptarse

33
a cada una de las necesidades que se puedan presentar sin embargo en esta investigación
reforzamos la opinión de que los incoterms pueden ser modificados y mejorarlos aún más
estableciendo más y mejores mecanismos de transacción entre comprador y vendedor
sugiriendo adaptaciones a los mismos para cada una de los posibles escenarios que puedan
presentarse, sin embargo quizás esas adaptaciones aunque son necesarias no se ven tan cerca
sino hasta que ocurra una revolución económica a la cual se necesité adaptarlos.

Los incoterms sirven para establecer un lenguaje estandarizado que pueda ser utilizado por los
compradores y vendedores que participan en negocios internacionales. Estos son usados para
dividir los costos de las transacciones y las responsabilidades entre el comprador y el
vendedor. Su propósito es el de  proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional. Los Incoterms no son
el contrato en sí, pero depende de estos la correcta interpretación. Se ofrecen con una
presentación simple y clara de 13 siglas o abreviaturas de tres letras. Cada una de ellas
encierra el conjunto de obligaciones que asume cada parte que participa en la compraventa
internacional. Su finalidad es determinar con precisión los términos del contrato tales como:
El reparto de gastos entre exportador e importador, Lugar de entrega de la mercancía,
Documentos que el exportador debe proporcionar al importador, Transferencia de riesgos
entre exportador e importador en el transporte de la mercancía, Quién contrata y paga el
transporte, Quién contrata y paga el seguro, Qué documentos tramita cada parte y su costo.

3. Planteamiento individual sobre cuál es el principal problema que presenta nuestro

producto en cuanto a la negociación internacional.

Ruth Edilma Erazo Piamba

Identificación del problema
La manera tradicional, distributiva o competitiva de negociar, donde las partes se ven como
competidores y lo que se esta negociando debe ser distribuido, lo que gana la contraparte yo
lo pierdo, se caracteriza porque los negociadores hacen ofertas relativamente altas para
disminuir dentro de un gran rango, manejan la información casi que oculta con la contraparte,
esperan hasta el final para ahora si negociar, demuestra desinterés por la resolución
haciéndose el difícil, y principalmente busca siempre el interés propio sin tener en cuenta el
resultado de la otra parte. (Ogliastri E. 2001)
Esto demuestra improvisación, es claro que el éxito de una negociación depende de su
planeación estratégica; realizar negocios con cierta informalidad (establecer relaciones de
amistad con la contraparte), es influencia de las costumbres, creencias, valores, cultura,
comportamientos y forma de actuar que son determinados de acuerdo al entorno que los
rodea, la familia, la sociedad y orientados con base a la política y la religión. “Las grandes
diferencias sociales son cosa de todos los días; se está habituado a abismos de poder entre las
personas, y quien llega a ostentarlo trata de mantener o aumentar su diferencia de los otros, a
consolidar lo obtenido”

34
La forma tradicional de negociar, acarrea una desventaja respecto a su opositor debido a los
actuales mecanismos de negociación esta no es recomendable para entablar relaciones
comerciales a futuro.
-Los negociadores en esta modalidad, van con la mentalidad de derrotar a la otra parte,
obtener ganancias a expensas del otro.
-Va en contra de la ética empresarial ya que en muchos casos se pueden aprovechar de la
competencia.
-Se debe estar preparados para negociar cualquier acuerdo, teniendo el conocimiento de las
cifras, restricciones, sus límites y preparando posibles propuestas para presentar durante la
sección de negociación, normalmente no se hace por lo tanto esto influye en la negociación de
manera negativa y se ven obligados a improvisar, lo que implica llegar a acuerdos que no se
pueden cumplir o dejar una mala imagen ante la otra parte. –No hay puntualidad en el
cumplimiento del tiempo, lo que se ve como una falta de respeto ante otras culturas, esto
impide concluir el acuerdo, a esto sumado, que todo se deja para el final sin tener en cuenta
imprevistos, o bien sea porque no se ha establecido objetivos claros a negociar, por ello es
recomendable asignar suficiente tiempo para la sección de negociación y aprovechar al
máximo este tiempo.
-Utilizar un rango de regateo de dos por uno; por ejemplo el vendedor pide el doble de lo que
le costó y el comprador ofrece la mitad de lo que le pidieron. Esto depende de la cultura con
la cual se esta negociando, porque hay unas en las cuales este rango tan grande no existe, por
el contrario en otras como Medio Oriente el rango para negociar es el doble del colombiano.
Los problemas relacionados a este método de negociación distributiva es la complejidad para
lograr o llegar a un acuerdo, ya que en muchos casos no se logran porque las partes están en
una situación de confrontación, siempre buscan un beneficio propio y no tratan de conseguir
soluciones y beneficios mutuos. Además si se logran los acuerdos mediante este sistema es
muy probable que las relaciones a futuro no sean las mejores o no se den, ya que una de las
partes siente desconfianza o no logra el objetivo en dicha negociación.

Lina María Grisales

El comercio no beneficia por igual a todos los países.

Tanto los económicos clásicos como los neoclásicos habían concebido los modelos de
comercio haciendo abstracción del grado de desarrollo de los países participantes y habían
llegado a la conclusión de que los beneficios del intercambio se difundían con carácter
general, a partir del término de la Segunda Guerra Mundial, va a ser negada por un conjunto
de economistas de distintas procedencias y que tiene en común el haber trabajado, para
Naciones Unidas. Es la llamada escuela heterodoxa:

1. El mundo no está constituido por países de igual nivel productivo y tecnológico; existe un
mundo desarrollado, el centro, y un conjunto de países subdesarrollados, la periferia, que
intercambian productos manufacturados por productos primarias.
2. La elasticidad-renta de la demanda de productos manufacturados es mayor que la de
productos primarios.

35
3. Porque históricamente la relación real de intercambio entre productos manufacturados y
primarios empeora para los productos primarios.

Carolina Hoyos
“Desconocer como cerrar una negociación internacional” Para definir y analizar el problema,
que se presenta a la hora de la negociación internacional.
Al cerrar una negociación internacional se debe tener en cuenta las diferentes estrategias ya
que si no sabemos de ellas o no las tenemos en cuenta podemos perder la negociación que
estemos a punto de cerrar.
Debemos tener argumentos claros, conocer el producto sus beneficios y condiciones, para
concretar una negociación difícil podríamos terminar con un descuento atractivo para el
cliente donde el sienta y se dé cuenta que estamos pensando en su bienestar.
Para terminar la negociación debemos revisar o retomar los acuerdos parciales para saber si
fueron los que se pactaron en la negociación ya que si no lo hacemos podemos estar obviando
un punto importante y tener pérdidas significativas
-Con presión como por favor decídase porque tengo otro comprador pero yo ya negocie con
usted.
-Con aceptación de la última objeción como yo acepto pagar los impuestos y así evitar la
multiplicidad de objeciones.
-Con alternativa, brindar diferentes opciones o pactos para llegar al cierre del proceso como
tengo este otro artículo que tiene otra materia prima y el costo se reduce en un 30%.
-Un buen negociador debe tener la capacidad de lograr una gestión excelente de tal forma que
se lleguen a acuerdos que satisfagan ambas partes, para que se obtengan mutuos beneficios. 

El objetivo de un buen cierre de una negociación es llegar a un acuerdo de forma segura y con
firmeza; para que sea aceptado, el acuerdo al que se llegue, debe quedar por escrito y ante
testigos, lo cual dará un parte de tranquilidad para ambas partes. 

Marilyn Palacio

En cualquier negociación se corren riesgos, puede haber empresas ganadoras y perdedoras,

pero para ello cada país cuenta con un grupo de negociadores bien preparados que
intercambian propuestas y discuten teniendo en cuenta el bienestar de sus empresarios, de su
población y del país en general.

Beneficiados
Colombia dispone de ventajas naturales en muchos productos y ventajas adquiridas en la
producción de otros. Quienes los producen con esas ventajas resultan ganadores. También lo
son aquellos que se preparan oportunamente para mejorar sus productos, es decir, para
fabricarlos con mayor eficiencia, más calidad, mejor tecnología y precios competitivos.
Son quienes cambian incluso su mentalidad para competir a nivel mundial y logran la certeza
de que con los cambios apropiados pueden encarar la competencia en los mercados externos y
en el propio mercado doméstico.

36
Flores: Colombia es el segundo exportador mundial de flores y el primer proveedor de este
producto al mercado estadounidense. Debido al vencimiento en febrero del Atpdea, se impuso
un arancel del 3,2 al 7 por ciento.
Indumentaria: La indumentaria y productos textiles exportados de Colombia a Estados
Unidos crecieron un 17,4 por ciento en el 2010. Con el vencimiento del Atpdea, la ropa
actualmente paga impuestos entre un 25 y 35%.
Artículos de cuero: La exportación colombiana en productos de cuero en el 2010, osciló en
los 250 millones de dólares de los cuales gran parte fue destinada a EE. UU.

Perjudicados
Son aquellos que siendo conscientes de que sus empresas o sistemas de producción se pueden
modernizar, mejorar su calidad y eficiencia, no hacen nada para solucionarlo y siguen
produciendo de la misma manera; en este caso la gente preferirá comprar un producto con
mejor calidad y a un mejor precio.
Arroz: Colombia produce dos millones de toneladas de arroz por año solamente para
consumo local. Con la firma del TLC, Estados Unidos está en capacidad de exportar a
Colombia 79.000 toneladas de arroz a bajo precio, situación que afectaría inminentemente a
los productores locales.
Maíz: Colombia consume cerca de 4 millones de toneladas de maíz, de las cuales sólo
produce 1 millón. El país importó 3,6 millones de toneladas de maíz en la temporada
2010/2011. Adicionalmente Estados Unidos produce el 39.9% de la producción mundial,
seguido por China y Brasil con el 21% y 5.4% respectivamente, lo cual evidencia la capacidad
productiva de EEUU con este producto y evidentemente la industria nacional no está en
capacidad de competir.
Pollo: Los productores de carne de pollo se ven gravemente amenazados. Un simple ejemplo
es que una tonelada de patas de pollo importada de Estados Unidos cuesta 1.000 dólares, y la
misma cantidad producida localmente y vendida en los supermercados cuesta
aproximadamente 2.000 dólares.
El tratado de libre comercio con Estados Unidos plantea grandes retos para la economía
Colombiana. Solo en la medida en que Colombia logre aprovechar las oportunidades que un
acuerdo de este tipo plantea, se podrá construir un país más competitivo en un entorno
internacional. El principal problema que se plantea no solo en el contexto del TLC con
EEUU, sino en un contexto de comercio internacional, es la falta de industrialización que nos
impide generar valores agregados en nuestra extensa riqueza de materias primas, nos limita en
términos de competitividad y nos mantiene encadenados al sector primario de la economía.

Diana María Torres

El problema principal que se presenta en el sector Textil al ser realizado el tratado de libre
comercio con EEUU se basa principalmente en la forma como se realizaron las
negociaciones, teniendo en cuenta que aunque se conto con la participación de todos los
interesados entiéndase como: gobierno, congreso, sector empresarial, organismos de control,
sociedad civil, y equipo de negociadores, se pasaron por alto muchos aspectos que hacen que
en el momento las pequeñas y medianas empresas del sector no puedan competir frente a las

37
grandes empresas, dentro de esta problemática encontramos que dentro de la negociación se
estimaba que la economía del país creciera lo cual se ha cumplido de forma paulatina y se
reflejado en el PIB, se aumentara la comercialización de los productos nacionales en este
aspecto se ha cumplido con lo previsto teniendo en cuenta que Colombia ha logrado penetrar
el mercado estadounidense con gran aceptación y marcando la diferencia con la calidad de
nuestros productos, se generara más empleo en el momento no ha tenido una tasa
representativa muy importante, se modernizara el aparato productivo donde podemos
evidenciar que el 70% de la totalidad de las medianas y pequeñas empresas del sector textil
continúan con su maquinaria vieja porque los créditos ofrecidos por el gobierno tienen una
tasa de interés muy alta y las ganancias obtenidas por estos no les permiten realmente poder
modernizar dichos equipos, algo que no se tuvo en cuenta por parte de los negociadores, y por
ultimo promover la creación de nuevas empresas por parte de inversionistas nacionales y
extranjeros, de lo anterior podemos decir que desde la firma del TLC con EEUU no se han
creado muchas empresas y adicional de las que se encuentran actualmente no todas están
cumpliendo con los requisitos mínimos para exportar sus productos.
Dentro de uno de los principales problemas que tenemos en el sector Textil es: "el bajo nivel
de competitividad de nuestros producto en el mercado internacional, debido, en gran
medida, a la alta participación de los costos de la operación logística del transporte, en el
precio final de las mercancías.".
Un problema específico que se presenta en las exportaciones en el sector textil obedece a los
altos costos de la operación logística del transporte que tiene para la industria el poder
movilizar sus productos hacia los diferentes puertos marítimos a nivel nacional, esto obedece
a factores como las condiciones de las vías, los costos del combustible y la falta de utilizar
otros medios de transporte como el fluvial y el férreo que pueden resultar más económicos
pero que en la actualidad tienen poco uso por la falta de explotación de los mismos y la falta
de condiciones adecuadas para su utilización. Como prueba de lo anterior podemos decir que:
Un factor importante que inciden en el comportamiento de los costos de transporte por
carretera en los últimos años no sólo tiene que ver con su limitada eficiencia de operación
sino también con los incrementos reales en los costos de los derivados del petróleo. Si bien
este fenómeno ha conducido al Gobierno Nacional a promover el uso de combustibles
alternativos frente a la gasolina y el Acpm, Colombia debe integrar los sistemas carreteable,
fluvial y férreo.
Se destacan la desarticulación y desintegración de la infraestructura vial de transporte; la
mayor asignación de recursos de inversión al modo de transporte carretero, a pesar de ser el
más costoso y, finalmente, la inseguridad en el transporte. Es preocupante que por carretera se
concentre el 70% de la carga nacional, seguida del modo férreo con un 27% y por los ríos
colombianos solo transportamos el 2%.
Un estudio reciente del Ministerio de Transporte encontró que la red a cargo de los
departamentos está en regular y mal estado, pues de una muestra de carreteras de 11 regiones
se detectó que apenas el 15,5 % están pavimentadas, y de ellas el 46,5 % está en buen estado,
32,5 % regular y el 21 % en mal estado. El 84,5 % de las vías están sin pavimentar y de éstas
sólo el 12,6 % estaba en buen estado, el 51 regular y el 36,4 % mal.

38
El Gobierno reconoce la falta de recursos, la incapacidad técnica de los entes territoriales para
gestionar la financiación de obras ante el nivel central, la carencia de información sobre el
estado de las vías y la inadecuada asignación de competencias en la materia.
Y aunque hay deficiencias en el transporte de carga debido a la antigüedad de los vehículos,
más allá de la modernización del sector, lo más grave es la disponibilidad y calidad de la
infraestructura de carreteras. Esto resulta evidente cuando se compara el porcentaje de vías
pavimentadas de Colombia 14% Vs Estados Unidos 59 %.
Lo que nos pone en una gran desventaja ya que aunque nuestras industrias actualmente
cuentan con muchos beneficios arancelarios los costos operativos de transporten nos dejan en
gran desventaja.

4. Consenso en la identificación del problema, de las 5 propuestas individuales escoger

por el grupo el que consideren de mayor importancia.

Los colombianos no saben negociar, en ello influye el tema cultural, el desconocimiento de la

normatividad tanto local como internacional, así como de las culturas y costumbres
comerciales de las naciones con quienes se va a negociar, la financiación para mejorar la
infraestructura, y, fomentar la creación de empresas sostenibles o reestructurar las existentes,
en armonía con el medio ambiente, ya que en Colombia hay un atraso tecnológico y técnico lo
cual afecta el crecimiento productivo y por ende la competitividad.
A los negociadores colombianos les hace falta visión, poner en la mesa de negociación el
impacto que ocasiona cada uno de los ítems mencionados, siendo Colombia un país
subdesarrollado se debe antes de cualquier negociación, ser fuertes en aspectos como la
infraestructura, la normatividad, el aspecto técnico, tecnológico y garantizar que con la
realización de estas negociaciones  las empresas sin importar su tamaño puedan ser
sostenibles con el tiempo y fomenten la creación del empleo, porque al realizar estos  tratados
se busca el bienestar social y económico para ambos países, como también, con la calidad de
los productos fabricados y todos los beneficios arancelarios existentes, se pueda ser
competitivos.
 

5. Identificar, analizar y proponer las variables más favorables abordadas en las

temáticas de la unidad, que influyen de manera acertada en la negociación internacional

Ruth Edilma Erazo

Variables
Costos de transporte: crean diferencias entre los precios de origen y los precios de destino,
pero no modifican los precios relativos de los productos, sin embargo el futuro de los costos
de transporte dependerá de la forma en que evolucionen los diferentes factores determinantes:
distancia a los mercados y rutas de transporte, infraestructuras, facilitación del comercio,
competencia y reglamentación, tecnología del transporte y costos del combustible.
Recursos naturales: son factores de producción de donde se toman insumos para la
producción de mercancías y servicios, donde la disponibilidad de tierra y agua, determina las

39
modalidades de producción agrícola y la dependencia de los países de importaciones
agrícolas, esta variable favorece a Colombia por su diversidad y riqueza natural, por lo cual se
debe evitar su agotabilidad, renovando continuamente estos recursos.
Cultura: las diferencias culturales tienen gran importancia en el comercio internacional, por
cuanto permiten diversificar los productos/servicios, modalidad de transporte,
aprovechamiento de los recursos del entorno e intercambio cultural.
Comercio justo: movimiento ciudadano que busca salida a los productos ecológicos desde
otras alternativas, representa no un paso hacia un mercado internacional regulado sino uno
alternativo a él.
Sustentabilidad: es un principio guía en el manejo/uso de recursos naturales, disminuye la
distancia entre percepciones e intereses nacionales, internacionales, así com resolver
conflictos relacionados con los recursos nacionales.
Organizaciones comerciales internacionales: Son instituciones que regulan, promueven y
supervisan el correcto funcionamiento del comercio internacional. Existen tres organizaciones
que influyen directamente en el comercio internacional: La Organización Mundial de
Comercio, La Cámara de Comercio Internacional y la Organización Mundial de Aduanas.
Existen otras organizaciones que surgen a partir de acuerdos regionales de comercio, tales
como la ASEAN, AELC, entre otras.
Los INCOTERMS: juegan un papel muy importante en la celebración de un contrato de
compraventa de mercancías, ya que son obligaciones y derechos que están predeterminados y
aceptados por un organismo comercial internacional, por lo que se facilita su celebración y
sobre todo, su cumplimiento.
La negociación: hacer las cosas bien, implica conocer por qué se deben hacer bien,
estructurando experiencia y reflexión, para aprender a negociar, determinando y usando las
actitudes más ventajosas, aún los negociadores más experimentados, conscientes de la
necesidad de escuchar, de mostrarse flexibles y de buscar un acuerdo ventajoso por ambas
partes, frente a situaciones de negociación, se convierten inconscientemente en
argumentadores sordos, rígidos en sus planteamientos, que pierden de vista, incluso, sus
propios objetivos.
Las variables analizadas son diferentes entre sí pero se relacionan ya que el mal
funcionamiento de una de ellas, influirá en el funcionamiento defectuoso del otro, hasta que
se afecta todo el engranaje, estas variables hacen parte de 6 elementos los cuales conforman el
completo funcionamiento:
Teóricos: En este aspecto, podemos incluir las teorías el comercio internacional, que son
síntesis científicas que intentan explicar el funcionamiento del comercio internacional en un
escenario, podemos decir, ideal. 
Técnicos: En este aspecto, se encuentran todos los elementos operativos que componen el
comercio internacional. Básicamente, son 5 grandes aéreas técnicas, dentro de las cuales,
intervienen documentos, tramites, factores logísticos, entre otros.
1. Clasificación arancelaria
2. Operación aduanera
3. Logística
4. Transporte internacional
5. Valoración aduanera

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Administrativos: Se considera como primera medida, la formación del precio de exportación,
que es uno de los elementos pilares a la hora de realizar una operación de comercio
internacional. La segunda, las formas de pago internacional.
En cuanto a la formación del precio de exportación, el precio de las mercancías es quizá el
elemento más importante de las transacciones comerciales, pues tanto el exportador/vendedor
busca un precio en el que obtenga una buena ganancia, como el importador/comprador busca
un precio no muy elevado, accesible a sus intereses.
Mercado: Se puede decir que muchos conceptos de la mercadotecnia son el origen de las
operaciones comerciales. La búsqueda de nuevos mercados, las estrategias de entrada, la
distribución de estas, intervienen en lo que llamamos mercadotecnia de exportación.
Para poder llevar a cabo con éxito una operación de exportación, se debe conocer previamente
el mercado al que se va a enfocar dicha operación.
Enfocándonos al comercio internacional, existen dos conceptos fundamentales: la
investigación de mercados y las formas de entrada a los mercados internacionales.
Un estudio de mercado es el conjunto de acciones encaminadas a obtener información acerca
de un mercado al cual se planea incursionar. Es importante obtener información del mercado
al que se piensa exportar porque no es lo mismo realizar una operación comercial en el
mercado local que en un mercado extranjero. Por ello, el estudio de mercado debe ser lo
suficientemente minucioso para brindar la información adecuada que permita determinar la
forma de entrada más adecuada y menos riesgosa en términos económicos.
Las formas de entrada a los mercados internacionales son el conjunto de acciones que se
llevarán a cabo para penetrar en el mercado extranjero, basado por supuesto en los resultados
de la investigación de mercado realizada previamente.
Legales: Uno de los aspectos más importantes en el comercio internacional es el aspecto
legal. El aspecto legal lo conforma el conjunto de ordenamientos a los que se someten las
operaciones de comercio internacional, proveyéndolas de un marco de legalidad.
Podemos dividir este aspecto en dos grandes partes: los ordenamientos internacionales y los
ordenamientos locales.
Los ordenamientos internacionales están conformados por los Tratados de Libre Comercio y
los acuerdos de complementación comercial y económica que celebran los países para
impulsar y mejorar su comercio exterior.
Los ordenamientos locales, por su parte, regulan las operaciones comerciales dentro de los
límites de un país, por lo tanto, su alcance es estrictamente local.
Los ordenamientos locales se pueden dividir en:
-Leyes Operativas: Regulan la entrada y salida de las mercancías a un determinado territorio,
estableciendo un marco legal a cumplir en términos aduaneros, de transporte, medición. etc.
-Leyes Administrativas: Regulan aspectos como facilidades y promoción al comercio, además
de establecer las políticas de comercio exterior en ese país
-Leyes Fiscales: Regulan la captación de impuestos al comercio exterior.
-Decretos: Los decretos son actos administrativos promovidos habitualmente del poder
ejecutivo, es decir, el presidente en los países republicanos o su equivalente en cualquier otra
forma de gobierno, y que, generalmente, posee un contenido normativo reglamentario
limitado para algún periodo o situaciones determinadas.

41
-Acuerdos: Un acuerdo es una decisión tomada en común por dos o más personas, por una
junta, asamblea o tribunal. También se denomina así a un pacto, tratado o resolución de
organizaciones, instituciones, empresas públicas o privadas.
-Reglas y criterios: Un conjunto de normas que regulan, aclaran y instruyen en el manejo de
las disposiciones establecidas tanto en los tratados y acuerdos internacionales como en los
ordenamientos locales.
Otro aspecto de carácter legal que forma parte de este elemento son los contratos comerciales
internacionales. Los contratos internacionales son un acuerdo de voluntades entre dos partes
que acuerdan la entrega de mercancía y el pago de la misma en un tiempo y condiciones
determinadas.
Existen varios tipos de contratos comerciales, siendo el más importante y el más usado en el
comercio internacional, el contrato de compraventa de mercancías.
Financieros: El aspecto financiero en el comercio internacional es fundamental. Se deben
conocer los factores financieros y económicos a los que están sujetas las operaciones de
comercio internacional.
Los factores financieros que influyen directamente en las transacciones comerciales
internacionales son:
Tipo de cambio y divisas: Uno de los elementos fundamentales en el comercio internacional,
por la importancia que tiene en las transacciones. El tipo de cambio El tipo de cambio es el
número de unidades que se tienen que entregar de una moneda para obtener otra.
El tipo de cambio es fundamental porque incide directamente en la competitividad comercial
de un país. Un alza en el tipo de cambio beneficia las importaciones porque las vuelve más
baratas, mientras que una caída en el tipo de cambio beneficia las exportaciones, al tener estas
más valor local ya que reciben el pago de las mismas en dólares estadounidenses.
Instrumentos financieros: Llamados también derivados financieros, son un conjunto de
contratos que tienen dos funciones: la protección a las variables económicas y la
especulación.

Existen cuatro diferentes tipos de derivados financieros:

1. Contratos forward: Contrato que negocia la entrega de un subyacente (mercancía) y el pago
de la misma entre dos partes en una fecha futura, a un precio establecido en el contrato. Estos
contratos son extrabursátiles, es decir, no son regulados por ninguna institución financiera.
2. Futuros: Son parecidos a los anteriores, con la diferencia de que estos si están regulados por
instituciones financieras.
3. Opciones: Son contratos que establecen el derecho pero no la obligación de comprar o
vender un subyacente mediante el pago de una prima que brinda ese derecho.
4. Swaps: Son un contrato que establece un intercambio de flujos de efectivo entre dos
empresas para hacer frente a situaciones económicas imprevistas.
Principio de la paridad del poder de compra: Se puede decir que es uno de los pilares
fundamentales que hacen que exista el intercambio comercial entre los países. Este principio
trata de explicar los beneficios del comercio exterior a través de los diferenciales de precios
de las mercancías en diferentes países. Los conceptos más importantes en este principio son el
costo de producción, los costos de transacción (seguros, transportes, impuestos, etc).

42
En si, el principio de la paridad del poder de compra es un indicador que permite identificar la
capacidad de compra de ciertos productos en un país determinado.

Lina María Grisales

1. Fijar políticas y medidas que corrijan el déficit como controles de cambio, límite de los
viajes al exterior, limite a las importaciones, acelerar la devaluación de la moneda nacional
2. Apelar a sus reservas de oro o divisas
3. Solicitar a la banca refinanciación de la deuda
4. O acudir a préstamos o prórrogas por parte del Fondo Monetario Internacional o del Banco
mundial, para liberar disponibilidades o financiar el valor del déficit 
5. Por último deben acudir a nuevos préstamos en divisas.

Un claro ejemplo fue lo ocurrido en Colombia en la década del 90 con grandes cambios que
condujeron a un aumento del gasto público y privado lo cual llevó al país a un endeudamiento
insostenible y a un déficit en la cuenta corriente, problema que se agravó con la disminución
de los flujos de inversión para financiar dicho déficit debido a que la comunidad financiera
internacional disminuyó significativamente los préstamos a países con grandes desequilibrios,
debido al descalabro de Asia y Rusia en 1997 y 1998 respectivamente.
En el año de 1999, al no poderse financiar el exceso de gasto con respecto a la producción, el
sector público y privado tuvieron que reducir el consumo y el gasto en inversión implicando
una contracción de la demanda agregada, lo cual llevó a la dramática caída de la economía en
ese año y al aumento del desempleo hasta sus niveles históricos más altos, obligando al país a
tomar drásticas medidas para controlar el gasto.

Carolina Hoyos

-Elementos de la negociación: Determinación de objetivos, designación de negociadores,

elaboración de la agenda, concesiones y reservas, acuerdos y compromisos.
-Tipos de negociación:
Ganador-Perdedor.
Perdedor – Ganador.
Perdedor – Perdedor.
Ganador – Ganador.
Ganador – Ganador o ningún acuerdo posible.
Shotgun.
-Técnicas: Saber escuchar, saber entender, y permitir un clima de confianza y respeto durante
la negociación.
-Comercio Justo: Su objetivo es la igualdad entre los consumidores y los productores.
-Impacto ambiental: Causas y efectos ambientales que impactan las negociaciones.
-Impacto socioeconómico: Como afecta el impacto socioeconómico en las negociaciones.

El entorno y las variables psicológicas 

La posición física que ocupa el negociador en la mesa de negociación, es uno de esos aspectos
que se debe revisar, donde por ejemplo, la persona debe procurar un ambiente de

43
compañerismo en el proceso de lograr acuerdos, para lo cual es conveniente hacer uso de una
posición que le ubique en forma diagonal a la otra parte y no de manera confrontativa, como
ocurriría si se sienta en la mesa de frente a frente. 
La comodidad o incomodidad corporal del individuo influyen en su estado de ánimo, lo cual
se suma a la existencia natural de presión y ocupación mental en el tema de interés. Todo esto
se refleja en su lenguaje corporal. Las condiciones climáticas deben ser las apropiadas, por
ejemplo: el exceso de calor y el manejo de situaciones difíciles pueden afectar el análisis de lo
que acontece en la negociación y ofuscar al negociador. Asimismo, el tamaño de la silla en la
que se sienta no debe ser más pequeño que el del otro negociador, esto causa un efecto
psicológico de inferioridad o debilidad que le puede perjudicar en su desempeño. 

Comunicación asertiva: Algo que caracteriza a todo buen negociador es el uso de la

comunicación asertiva. En la negociación lo más importante es que aun cuando el negociador
vela por alcanzar los objetivos propuestos, se ocupa de demostrar a la otra parte que sus
intereses también son importantes para él y que los considerará antes de que se llegue a un
acuerdo. 
Este proceso inicia con dirigirse a las personas por su nombre en todo momento, porque esto
afirma que su presencia es valiosa. Este propósito se suplementa con el contacto visual que se
debe mantener durante todas las conversaciones del proceso.

Análisis continúo de la información: El desarrollo de la negociación obliga al negociador a

evaluar continuamente la nueva información, en relación con la que obtuvo de forma previa.
Significa que valora como se afectan los costos previstos, las concesiones y en que medida se
está en buen camino para alcanzar el MAAN. La estrategia a seguir en algunos casos puede
incluir la maximización de lo que se cede y la minimización de lo que se recibe, la solicitud
de más de lo que se quiere, con la debida atención de que todo lo que se pida puede ser
concedido. Siempre transmitiendo la idea de que ambas partes están siendo beneficiadas con
lo concedido y ambas partes están ganando con lo acordado.

Marilyn Palacio
El entorno de los negocios comprende en primer lugar el desarrollo económico, medido por
índices como el Producto interno bruto (PIB), la paridad del poder adquisitivo (PPA), el
capital, los indicadores sociales y los indicadores económicos. A su vez el desarrollo
económico es movido por la innovación que requiere de la adquisición de las competencias
necesarias y la protección de la propiedad intelectual; el sistema político, la geografía y la
educación.
En segundo lugar, el entorno económico comprende las economías de transición que se refiere
a los cambios que se presentan actualmente en los países, por ejemplo, la transición hacia la
democracia, el sistema de libre mercado, la desregularización, la privatización y los sistemas
legales.
Por último, el entorno de los negocios comprende el sistema mundial de comercio cuyas bases
son el desaparecido GATT, hoy en día la Organización mundial de comercio (OMC) que
busca lograr disminuir los aranceles, aumentar el comercio mundial y por ende, incrementar
los ingresos de todos los países miembros.

44
Al realizar negocios internacionales, las empresas deben considerar varios factores que
influyen y pueden llegar a afectar los negocios, los sistemas políticos, económicos, legales,
los derechos de propiedad y los determinantes del desarrollo económico son algunos de ellos.
Sistemas políticos: Un sistema político es el sistema de gobierno de una nación, éste moldea
además los sistemas económico y legal. El sistema político se evalúa como colectivista o
individualista y como democrático o totalitario.
El colectivismo es un sistema político que da primacía a las metas colectivas antes que a las
individuales; fue abordado inicialmente por Platón. Se toman las necesidades en conjunto de
una sociedad y prima el bien común o mayoritario sobre las libertades individuales.
En la actualidad, los socialistas retomaron el modelo del colectivismo situando sus raíces en
Karl Marx. En este modelo, el estado es propietario de los medios de producción, distribución
e intercambio de las empresas. Marx afirmaba que en una sociedad capitalista en la que no se
restringen las libertades individuales, unos cuantos se benefician a expensas de la mayoría; al
ser el Estado dueño de las empresas, se garantizaría una compensación adecuada a los
empleados por su labor.
A comienzos del siglo XX, el socialismo se dividió en dos amplios campos: los comunistas y
los socialdemócratas. Los comunistas pensaban que el socialismo sólo se alcanzaba por medio
de una revolución violenta y una dictadura totalitaria. Los socialdemócratas en cambio, creían
que el socialismo se puede alcanzar por medios democráticos y no por revoluciones violentas.
El individualismo es el otro extremo del colectivismo, se remonta al filósofo Aristóteles, y se
sustenta en que el individuo debe tener libertad para la búsqueda de sus intereses políticos y
económicos. Por lo tanto, en este modelo, los intereses individuales preceden a los intereses
del Estado.
Según Aristóteles lo más deseable es la diversidad de individuos y la propiedad privada ya
que ésta estimula el progreso debido a que la propiedad comunitaria es mal cuidada mientras
que la de un individuo es más productiva.
El individualismo parte de dos premisas fundamentales, la primera es la importancia de
garantizar al individuo la libertad individual y la libertad de expresión mientras no lastime a
otros física o moralmente; la segunda indica que es mejor para el bienestar de la sociedad
dejar que las personas actúen bajo sus propias conveniencias económicas en lugar de un
organismo colectivo, según Adam Smith en un su libro “La riqueza de las naciones”, la mano
invisible del los individuos que buscan su riqueza hace que el progreso se incremente, y sin
notarlo, mejore la sociedad y el bienestar de los demás.
De acuerdo a lo anterior, puede decirse que el individualismo es un llamamiento a los
sistemas políticos democráticos y a la economía de libre mercado; estos parámetros son
favorables para las empresas internacionales debido a que facilitan su desarrollo y su entorno.
Por otro lado, la democracia y el totalitarismo se encuentran en polos opuestos dentro de los
sistemas políticos. En una democracia el gobierno es del pueblo, y es ejercido directamente o
a través de representantes elegidos. El totalitarismo en cambio, es ejercido por una persona o
partido político que se encarga de realizar un control absoluto sobre todas las esferas de la
vida humana y prohíbe la oposición.
La democracia pura se refiere a que los ciudadanos deben participar directamente en la toma
de decisiones, hoy en día esto no es factible. Por lo tanto, la mayoría de los Estados
democráticos modernos practica la democracia representativa, en la que los ciudadanos eligen

45
periódicamente individuos para que los representen; los representantes electos forman un
gobierno quien es el encargado de las decisiones a nombre del electorado.

Para garantizar la democracia se definen ciertas leyes constitucionales:

1. Libertad de expresión, opinión y organización.
2. Medios de comunicación libres.
3. Elecciones periódicas.
4. Sufragio universal.
5. Periodos limitados para los representantes.
6. Sistema judicial imparcial e independiente.
7. Burocracia estatal ajena a la política.
8. Policía y ejército apartidistas.
9. Acceso relativamente libre a la información del Estado.

El totalitarismo por su parte, ejerce represión política generalizada, no hay elecciones libres y
justas y los medios de comunicación están muy censurados. Hoy en día, en el mundo existen
cuatro clases de totalitarismo: el totalitarismo comunista, el totalitarismo teocrático, el
totalitarismo tribal y el totalitarismo derechista.
El totalitarismo comunista es una versión del colectivismo que afirma que el socialismo sólo
se alcanza mediante una dictadura totalitaria. El totalitarismo teocrático se encuentra en
Estados donde el poder político está monopolizado por un partido, grupo o individuo que
gobierna según principios religiosos. El totalitarismo tribal ocurre cuando un partido político
que representa los intereses de una tribu monopoliza el poder. Y el totalitarismo derechista
concede a los individuos algunas libertades económicas, pero restringe las libertades políticas
para evitar el comunismo; muchos gobiernos totalitarios de derecha cuentan con el respaldo
del ejército y en algunos casos, el propio gobierno está compuesto por militares.
Sistemas económicos: Existe un vínculo muy estrecho entre los sistemas políticos y los
sistemas económicos, es más probable encontrar países de economías de libre mercado,
individualistas y democráticos y países de economía planificada que son colectivistas. Existen
tres sistemas económicos generales: economía de mercado, economía planificada y economía
mixta.
En una economía de mercado pura, todas las actividades productivas están a cargo de
empresas privadas, en lugar de pertenecer al Estado. La oferta y la demanda determinan la
producción y los precios de los bienes y servicios. La única forma en que en este mercado se
limita la oferta es cuando existe un monopolio. Por lo tanto, la función del gobierno es una
economía de mercado es alentar una pujante competencia libre y justa entre productores
privados.
En una economía planificada pura, el gobierno determina los bienes y servicios que produce
un país, así como sus volúmenes y precios. En concordancia con el colectivismo, el gobierno
distribuye los recursos para el bien de la sociedad; por lo tanto, todas las empresas pertenecen
al Estado. Los resultados de este modelo no han sido los esperados, al no existir estímulos
para que los individuos busquen mejores métodos de satisfacer las necesidades de los
consumidores, el mercado pierde dinamismo e innovación y las economías se estancan.

46
Las economías mixtas son aquellas en las que ciertos sectores son privados y se rigen bajo las
economías de libre mercado, y otros son propiedad del Estado y el gobierno los planifica. En
estas economías los gobiernos se pueden apropiar de empresas que se encuentran en
problemas y de las que se piensa que la continuación de sus actividades es vital para los
intereses de la nación.
Sistemas legales: El sistema legal de un país son las leyes o reglas que dictan el
comportamiento, junto con los mecanismos con que se aplican esas leyes y se ventilan las
quejas. Las leyes fijan las normas de las prácticas comerciales, definen la manera de realizar
transacciones comerciales, y fijan los derechos y obligaciones de los participantes.
Al igual que el sistema económico de un país, el sistema legal depende de su sistema político
prevaleciente, debido a que el gobierno del país define el marco legal para que operen las
empresas, y en general, las leyes regulatorias.
Existen tres sistemas legales principales o tradicionales en el mundo: el derecho
consuetudinario, el derecho civil y el derecho teocrático.
El derecho consuetudinario que evolucionó en Inglaterra, se basa en las tradiciones,
precedentes y costumbres. La tradición es la historia legal de un país, los precedentes son los
casos que antes se presentaron en los tribunales y las costumbres son las maneras como se
aplican las leyes en situaciones particulares. Este sistema tiene una flexibilidad única ya que
los jueces tienen la facultad de interpretar la ley de acuerdo a las circunstancias particulares de
cada caso.
El derecho civil se basa en un conjunto detallado de leyes organizadas en códigos; por lo
tanto, tiene menos flexibilidad que el derecho consuetudinario debido a que los jueces se
apoyan más en los códigos legales detallados que en la interpretación de las tradiciones, es
decir, los jueces únicamente aplican la ley.
En el derecho teocrático la ley se basa en doctrinas religiosas, muchos países musulmanes
tienen sistemas legales que combinan el derecho islámico y un sistema consuetudinario o
civil.
Derechos de propiedad: La propiedad es un recurso sobre el que un individuo o empresa
tiene un derecho legal; es decir, el recurso le pertenece. Los recursos son tierra, edificios,
equipo, capital, derechos de extracción minera, empresas y propiedad intelectual.
Los derechos de propiedad son derechos legales sobre el uso de un recurso y sobre los
ingresos derivados de ese recurso.
La propiedad intelectual es producto de la actividad intelectual, como software de cómputo,
un guión de cine, una partitura o la fórmula química de un fármaco. Las patentes, los derechos
de autor (copyright) y los registros de marcas establecen los derechos de la propiedad
intelectual.
Una patente concede al inventor de un producto o proceso nuevo, los derechos de
exclusividad durante un periodo definido, para fabricar, usar o vender su invento. Los
derechos de autor son el derecho legal de exclusividad para que autores, compositores,
dramaturgos, pintores y editores hagan pública su obra y la difundan como les convenga. Las
marcas son diseños y nombres registrados con que vendedores y fabricantes designan y
distinguen sus productos.

Determinantes del desarrollo económico

47
Los sistemas político, legal y económico de un país afectan profundamente el nivel de
desarrollo económico, y por consiguiente, su atractivo como posible mercado o lugar de
producción para una empresa.
Frecuentemente se relaciona el desarrollo económico de un país con sus sistemas político y
económico. La innovación y la actividad empresarial actúan como motores de crecimiento
económico a largo plazo, por lo tanto, puede concluirse que para que una economía se
mantenga en constante crecimiento, el entorno de los negocios debe ser propicio para la
generación perdurable de innovaciones de productos y procesos y de actividad empresarial.
Otro punto importante de discusión, es que la innovación y el espíritu emprendedor requieren
de una economía de mercado ya que ésta promueve incentivos para quienes los emprendan.
En una economía planificada, los individuos tienen muy pocos incentivos para desarrollar
innovaciones valiosas, pues el Estado, y no el individuo, es el que se lleva las ganancias.
Así mismo, la innovación y el espíritu emprendedor requieren de derechos de propiedad bien
establecidos; y de un sistema político que funcione y ofrezca protección completa a estos
derechos. Como consecuencia puede decirse que el progreso económico genera democracia,
aunque no siempre la democracia genera progreso económico.
La geografía es otro de los factores que ejercen una influencia en la economía política y en el
ritmo de crecimiento; puede afectar o promover el comercio así como afectarlo o promoverlo
según el clima.
Por último, la educación es importante como motor de crecimiento; está comprobado que los
países que invierten más en educación, tienen mayores tasas de crecimiento, debido a que una
población más escolarizada es una población más productiva.
Estados en transición: Durante las últimas décadas, en el mundo entero se ha presentado una
ola de difusión de la democracia, esto se debió a que muchos regímenes totalitarios no
generaron progresos económicos para la gran mayoría de la población, otro factor ha sido la
difusión de las tecnologías de comunicación e información y por último, durante los últimos
veinticinco años ha habido una creciente prosperidad en la clase media y trabajadora que ha
impulsado las reformas democráticas.
Al igual que la difusión de la democracia desde 1980, las economías planificadas se han
transformado en economías de mercado. Esta transición implica o supone tres etapas: la
desregulación, la privatización y la creación de un sistema legal que proteja los derechos de
propiedad.
La desregulación consiste en eliminar las restricciones legales para la actividad libre de los
mercados, el establecimiento de empresas privadas y la forma de operar de estas empresas.
Con ella, se retiran los controles a los precios para que éstos se fijen de acuerdo a las leyes de
la oferta y le demanda; y se aminoran las restricciones para la inversión directa de empresas
extranjeras.
La privatización se refiere a la transferencia de empresas estatales a particulares, por lo
regular mediante la venta de los bienes en una subasta pública. Cabe resaltar que para que la
privatización funcione debe estar acompañada de una desregulación general y una apertura de
la economía.
Por último, para que una economía de mercado funcione adecuadamente, debe estar
acompañada de leyes que protejan los derechos de la propiedad privada y ofrezcan
mecanismos para hacer valer los contratos.

48
Diana María Torres

Los países participan en el comercio internacional porque les resulta provechoso y ello puede
beberse a varias razones, entre las que podemos destacar las siguientes:

1. Diversidad en las condiciones de producción: Con frecuencia las diferencias en las

condiciones de producción en cuanto a clima, dotación de recursos naturales, de capital físico
y humano y tecnología son muy acusadas. En estas circunstancias, el comercio es el resultado
lógico de la diversidad en las posibilidades de producción de los distintos países. Por otro
lado, los países situados más al norte, con peor clima y mayores dotaciones de capital físico,
tenderán a especializarse en la producción de bienes y servicios que requieran un empleo más
intensivo del factor capital.
2. Diferencia en los gustos: Aunque las condiciones de producción entro los países fuesen
similares, existen diferencias en los gustos de los consumidores que pueden justificar la
aparición del comercio internacional. Así, aunque dos países, España y Francia, tengan una
industria textil importante, puede que a una parte de los consumidores españoles les guste el
diseño francés y, en consecuencia, se importen productos franceses.
3. Existencia de economías de escala: En estas industrias el comercio internacional aparece
como una vía para permitir la producción en masa y, de esta forma, lograr apreciables
reducciones en los costos. La especialización hace posible la aparición de economías de
escala y el comercio internacional se presenta como el instrumento idóneo para resolver el
problema de los excedentes de cada país.
4. Transporte infraestructura y comunicaciones: Diversos autores han demostrado que la
logística de la infraestructura del transporte y comunicación tiene efectos en la competitividad
y en intercambio comercial entre los países.

6. Posible solución al problema que presenta nuestro producto en cuanto al mercadeo

internacional

Ruth Edilma Erazo Piamba

Se debe tener en cuenta que actualmente, las negociaciones no son tan orientadas al uso de
uno u otro sistema de negociación, sino que tienen una combinación de ambos, tanto
integrativa como distributiva, la idea es que ambas partes ganen y queden satisfechas para
volver a negociar y atraer otros negocios/clientes, en este sentido, teniendo en cuenta las
variables analizadas y que apoyan el proceso de negociación, antes de comenzar, se debe
tener claro que se puede llegar a un acuerdo con un resultado de ganar-ganar, en donde ambas
partes cooperen y negocien buscando un beneficio mutuo, siguiendo las metas trazadas en la
planeación de estrategias de negociación y logro de objetivos.

Lina María Grisales

49
Carolina Hoyos
Para contrarrestar este problema la solución sería ofrecer seminarios de negociación donde
inviten a participar diferentes empresas y a estos asistan jefes y empleados de esta manera
estarían actualizados y tendrían las herramientas necesarias para participar en cualquier
negociación y lograr mejor resultados, invertir en tecnología para mejorar la infraestructura y
estar competitivos a nivel mundial

Diana María Torres

Se sugiere que se realice mayor inversión a la recuperación de las carreteras a nivel nacional y
que se empiece a explotar mucho más los medios de transporte fluvial y férreo lo cual nos
garantizara una disminución de los costos operativos, disminución de los tiempos y nos
permitirá ser más competitivos comercialmente y poder realmente ver los beneficios
arancelarios reflejados en los ingresos de cada una de las empresas que forman parte de este
sector, para esto se debe garantizar por parte del gobierno nacional, departamentos y
municipios mayor inversión y construcción de vías alternas para llegar a aquellos
departamentos en donde las condiciones son más precarias para llegar a los diferentes puertos
marítimos.
Se propone que se realice un censo con las pequeñas y medianas empresas para que se evalúe
el aparato productivo y con base a esto y a los ingresos que recibe cada una de estas empresas
se validen propuestas de financiamiento para que puedan adquirir mejores aparatos
(maquinaria) productivos que garantice que puedan competir a nivel  nacional e internacional,
con esto garantizaremos la equidad para todas las partes, se beneficiara a los consumidores
colombianos y EEUU por cuanto les garantiza una mayor oferta de productos a mejores
precios para los empresarios y los exportadores.

Conclusiones

Se conoció los procesos y la normatividad con relación a la negociación internacional

lo cual permitió determinar la capacidad exportadora de las regiones colombianas, así tener la
seguridad de aprovechar las oportunidades de negocios, mercados y economías alternativas
que ofrecen los diferentes tratados de los países con quienes se ha firmado acuerdos y que
permiten elevar el nivel de la calidad de vida de las comunidades.

Se aclaró términos y conceptos del tema de negociación internacional de acuerdo a la

lectura de la unidad iii del modulo, socializando los conocimientos adquiridos.

Se propuso alternativas como solución al principal problema que se presenta a la hora

de la negociación internacional.

50
 Se hizo una lista sistemática del análisis identificando, analizando y proponiendo las
variables más favorables abordadas en la unidad y que favorecen la negociación internacional.

Se hizo una síntesis de la información recogida y elaboración del informe sobre los
conocimientos adquiridos, así como las conclusiones pertinentes para el problema.

Se mejoró habilidades comunicativas, de síntesis, comprensión, mentalidad crítica,

valorativas y de trabajo en equipo, determinando que es más práctico, interactuar de manera
sincrónica.
Se formuló los resultados del aprendizaje, determinado las variables que influyen en la
negociación exitosa, determinando la importancia para el futuro profesional, del tema de
comercio internacional en el actual mundo globalizado, para ser competentes en las empresas
donde se labora.

Es necesario prepararse, desarrollar sentido de pertenencia por lo que se hace y tener

muy claro cuáles son los objetivos que se están buscando.

El comercio internacional beneficia mucho más a los países desarrollados que a los no
desarrollados; los aumentos de renta a escala mundial, originan una demanda creciente de
bienes manufacturados, y, decreciente de primarios. El comercio entre el centro y la periferia
va a ser beneficioso para los países centrales, pero no tanto para los periféricos. Los países
subdesarrollados proclamarán desde los 50 del pasado siglo, que las bases sobre las que se
asentaba el comercio internacional debían modificarse.

"Los incoterms son el instrumento más importantes a la hora de

realizar exportaciones e importaciones, ya que le permite a los comerciantes de diversos
países entenderse los unos a los otros y de esta forma se facilita el comercio internacional"

Se debe tener conciencia del por qué hacer las cosas bien, así mismo es en todo tipo de
negociaciones, donde los negociadores más experimentados, conscientes de la necesidad de
escuchar, de mostrarse flexibles y de buscar un acuerdo ventajoso por ambas partes que,
frente a situaciones de negociación, se convierten inconscientemente en argumentadores
sordos, rígidos en sus planteamientos, que pierden de vista, incluso, sus propios objetivos.

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