La Carta Dorada

La guía maestra para escribir una carta de ventas que atrae a tus
prospectos, aún si eres principiante
Índice

Índice 1

Introducción 3
Principios básicos de todas las cartas de venta exitosas 4

Encabezado (o Titular) 6
9 Encabezados Probados Que Puedes Modelar 7
#1 Autoridad 7
#2 Advertencia 7
#3 Emocional 8
#4 Oferta 8
#5 Contraste 8
#6 Sensacionalista 9
#7 Curiosidad 9
#8 Haz una pregunta 10
#9 Mezcla de lo anterior 10

Párrafos de Apertura Para Cerrar Más Ventas 12

6 Modelos Fáciles De Adaptar Para Crear Un Párrafo de Apertura 12
#1 Si / Entonces 12
#2 Si / Entonces + Autoridad 13
#3 Honestidad 13
#4 Sensacionalista 14
#5 Haz una pregunta 14
#6 “Micro” aperturas 14

Storytelling Sin Brujería 16

4 Formas Rentables de Contar Historias 17
#1 Tu historia 17
#2 Historia de alguien más 17
#3 Parábolas 17
#4 Historias históricas 18
Avisos y Advertencias Para Un Storytelling Efectivo Para Vender 18
#1 No engroses la trama 18
#2 La tensión mantiene a tu lector leyendo 19
#3 Estás a salvo mientras estés en el mundo de la otra persona 19

Libro del Midas

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Llénalos de Balazos 20
9 Tipos De Balazos Que Puedes Usar Para Entrar En La Mente De Tu Prospecto 21
#1 Curiosidad 21
#2 “CASI Imposible" 21
#3 Autoridad y credibilidad 21
#4 Contraste 22
#5 Dolor físico 22
#6 Dolor psicológico 22
#7 Beneficio directo 22
#8 Diles qué están haciendo MAL 23
#9 El 90% de la solución 23
Algunos tips extra 23

Cierre Que Abre Carteras 24

#1 La garantía 24
#2 Atáscalos de bonos 25
#3 Villanos 25
#4 Botón de compra 26
#5 P.D. 27

Últimas notas 27

Libro del Midas

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Introducción
Me encanta escribir cartas de venta.

La primera vez que escribí una, generé más de $3,500 dólares con tráfico frío. Gente, que no
me conocía en lo absoluto, me compró mi primer curso online.

Por supuesto, estaba extasiado. Nunca antes había generado tanto dinero en unos días, y
mucho menos en línea.

La escribí siguiendo los pasos que me dio mi maestro. Uno a uno. Al pie de la letra. Los
mismos que verás en unos momentos.

Y a pesar de ser un novato, tras un par de horas de estudiar el material y ponerlo en acción, la
logré construir. Y funcionó.

Cuando empezaron a llegar los resultados, realmente vi el poder del Internet Marketing en
acción. Supe que había encontrado la primera clave de cómo vender exitosamente por Internet.

Por eso sé que todo emprendedor, publicista, marketer, y aquél que quiera vender algo (una
idea, servicio, producto, etc.) debe aprender a escribir una carta que convenza a sus clientes,
proveedores e inversionistas.

Porque las ventas son el oxígeno de todo negocio. Sin embargo, hay muchos emprendedores
que se enfocan en todo menos en las ventas.

Además es un ejercicio fantástico para entender exactamente lo que le vas a entregar a tus
clientes.

Una carta de venta bien escrita te ayudará a saber la razón por la que alguien te comprará.

Al terminarla podrás ver el camino que tomará el cliente antes de comprar tu producto.

Es más, puede volverse la columna vertebral de tu campaña de ventas, tu discurso de venta y

tu estrategia de venta. Esto es debido a que conforme trabajas en tu carta, entiendes a fondo el
problema de tu cliente y la solución que tienes para él.

Te ayudará con tu futuro contenido de venta: cartas de venta, videos, imágenes, emails e
incluso contenido para tu blog.

Libro del Midas

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Sigue los pasos que están detallados abajo para empezar a construir tu carta de venta.

Pero antes de empezar, veamos algunos principios básicos de todas las cartas de venta
exitosas.

Principios básicos de todas las cartas de venta exitosas

Las mejores cartas de ventas (aquellas con las conversiones más altas, y que generan más
dinero) se centran en las respuestas emocionales del cliente.

Le cuentan SU historia y se conectan con él, antes de convertirse en una venta.

¿A qué me refiero con esto?

En el principio fundamental de la venta:

Al cliente no le importa tu producto, solo le importa resolver su problema.

Por eso, la labor de tu carta de venta será conectar su problema a tu solución.

Un “extraño truco” para perderle el miedo a escribir cartas de ventas

Para esto déjame darte un poco de contexto.

Hace unos meses (quizá años para cuando leas esto), le ayudé a mi madre a crear su negocio
online.

Para hacer las cosas eficientes, le enviaba enlaces y los ejercicios que tenía que hacer por
correo o WhatsApp.

La llevé por todos los pasos previos a la carta de venta:

● definir a su cliente ideal,

● realizar investigación del mercado y de la competencia,
● buscar los problemas más comunes,
● encontrar qué soluciones podría ofrecer

Cuando llegamos al tema de la carta de ventas, le envié una de las mías para que pudiera
darse una idea de lo que hablaba.

Días después me comentó que estuvo toda la tarde angustiada.

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Me confesó que le parecía algo muy difícil de hacer y no tenía idea por dónde empezar, que
ella no sabía vender.

La calmé diciéndole que son muy fáciles de escribir sabiendo los pasos correctos, y un “extraño
truco” que me había dado mi maestro:

“Piensa que no estás vendiendo. Estás comunicando. Tú tienes una solución a un

problema y tienes que comunicar claramente de qué trata tu solución a todos los que
tengan ese problema.”

Le cambió la cara. Era algo tan básico, obvio y natural. Pero casi todos olvidan que la venta se
trata de eso, y lo complican.

Y es que realmente una venta se compone de 5 elementos clave:

1. Encabezado
2. Párrafo de introducción
3. Narrativa
4. Balazos
5. Cierre

Cada uno de estos elementos tiene una función específica que veremos a continuación.

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Encabezado (o Titular)
El encabezado es la primera línea de texto que encontrarás en una carta de venta. Entre mejor
sea tu encabezado, tendrás mayores posibilidades de ser leído y vender tu producto.

Para darte una idea, David Ogilvy, uno de las grandes publicistas de la historia, decía que el
encabezado era el 80% de tu anuncio.

¿Por qué?

Porque el 80% de las personas que vean tu anuncio, sólo leerán el encabezado.

El encabezado es la primera, y quizás la única, impresión que haces en tu posible lector.

Si no tienes una propuesta convincente que convierta a un visitante en un lector, es posible que
el resto de tus palabras de tus palabras se esfumen.

Por eso, la función de tu encabezado será hacer que tu lector lea la siguiente línea de texto.

Desde el punto de vista de la redacción publicitaria y la comercialización de contenidos, saber

escribir grandes titulares es una habilidad crítica.

¿Y cómo hacer un titular que atrape la atención del público?

Hay múltiples maneras. Desde moldear encabezados probados (aquellos que le hayan hecho
dinero a alguien) a tu oferta, usar fórmulas preestablecidas, hasta crearlas por ti mismo.

Uno de los tips de Gary Halbert era estudiar el mercado, ver qué estaba funcionando,
transportar encabezados de un mercado al otro, y sobre todo, no reinventar lo que ya había
sido creado antes.

Pero antes de pasar a las fórmulas, quiero que entiendas lo siguiente:

Al escribir un encabezado, imagina que eres un vendedor, yendo casa en casa. Tocas la puerta
de una de ellas y sale un tipo con una escopeta y la apunta a tu cara.

Te pregunta “¿qué carajo quieres?” mientras ves como acomoda su dedo en el gatillo.

¿Qué es lo primero que le dirías para que baje el arma y te invite a escuchar tu discurso de
venta?

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Obviamente esta es una situación imaginaria, pero sirve para entender el tipo de mentalidad
que debes tener al crear tu encabezado.

Ahora, hay muchísimas maneras de escribir titulares. Cientos o hasta miles de formas. Libros
escritos al respecto, pero a mi me gustan las cosas simples, por lo que te mostraré 9
encabezados que puedes usar. Me han funcionado a mi, y le han funcionado a muchos más.

9 Encabezados Probados Que Puedes Modelar

#1 Autoridad
Varios de los mejores titulares que he encontrado son los que contienen algún tipo de figura de
autoridad.

El Dr. Robert Cialdini en su libro Influence, encuentra seis tipos de principios de la persuasión,
y uno de ellos es el de la autoridad. Esto es, la idea que las personas siguen lo que dicen los
expertos reconocidos.

Los doctores y sus batas blancas, los certificados a la vista, los títulos académicos y nobiliarios,
etc.

Un ejemplo de un encabezado de autoridad sería el siguiente:

"El Instructor de Combate Militar Más Reconocido En El Mundo "Levanta" El Secreto del
Suplemento Usado Por Los Navy SEALs Estadounidenses Para Combatir El Dolor,
Heridas, Grasa Corporal, y Problemas Cardiovasculares"

Como puedes notar, si quitas a los Navy SEALs (la unidad especial de la armada
estadounidense) del titular, perdería toda su fuerza. A nadie le importaría.

Así que trata de hacer tus encabezados de esa manera. Y escribir la mayor cantidad posible de
ellos.

#2 Advertencia
Si hiciste tu análisis de mercado, ésta es una de las formas más sencillas de escribir
encabezados.

La razón es sencilla: Tendemos a poner atención a las advertencias. Aunque no siempre

hacemos lo que dicen, por eso este encabezado funcionó tan bien:

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"CUIDADO: No Leas Esto Si Tienes Alguna Razón Moral, Ética o Religiosa En Contra De
Lastimar (O Incluso Matar) A Alguien Que Te Ataque Violentamente A Ti, A Tu Esposa O
A Tus Hijos”

La palabra “CUIDADO” nos llama la atención de inmediato. Estamos programados para

reconocerla rápidamente, puesto que nuestra supervivencia depende de ello. De igual manera
puedes usar “ATENCIÓN”, “ADVERTENCIA” o “DETENTE”.

#3 Emocional
Este tipo de titulares son los que se aprovechan de las emociones que puedan estar sintiendo
los lectores.

“Para Todas Las Startups Que Están Frustradas Por Sus Ventas"

Déjame decirte, casi todas las startups que he conocido están frustradas por sus pocas ventas.

Y los números lo respaldan.

Una encuesta hecha por Product Hunt (un sitio dónde descubrir nuevos productos lanzados por
startups) mostró que el 65% de las compañías dicen tener problemas con la adquisición de
clientes.

Por lo que ir directamente a sus frustraciones es algo que funcionará siempre.

Pero esto solo funciona si realmente conoces a tu mercado y sabes cuáles son las cosas que
no los dejan dormir en la noche.

#4 Oferta
"Gasolina Gratis Por Un Año En La Compra De Un Nuevo Auto -- Sólo Por Hoy”

Este tipo de encabezados no tienen gran explicación. Al saber lo que tu mercado quiere, lo
pones en oferta.

Genera escasez e inmediatez para lograr que tu público compre lo antes posible.

#5 Contraste
El efecto de contraste tiene el poder de moldear la percepción que tenemos de las cosas. De
cierta manera, crea un “cortocircuito” en la mente de las personas.

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Es una especie de señal de stop. Al contrastar ideas nos detenemos a pensar.

Por ejemplo:

"Cómo Perder Peso Comiendo MÁS De Estas Comidas Grasosas”

Aquí hay un contraste completo. Si estás dentro de ese mercado, seguramente dirás “¡¿Qué?!
Eso se ve muy interesante”.

Y esa es la clave de este tipo de encabezado.

#6 Sensacionalista
También está el titular sensacionalista. Seguro los conoces, la prensa amarilla los usa una y
otra vez. Las revistas de chismes de la farándula también lo hace. Y miles de sitios virales en
Internet crean estos encabezados para atraer visitas.

Por ejemplo:

"El Asombroso Secreto Descubierto Por El Golfista De Una Pierna Agrega 50 Metros A
Tu Drive... Y Puede Hacerte Ganar Tu Primer Juego, ¡Prácticamente Al Día Siguiente!”

Ahora imagina este titular pero quítale: “El Asombroso Secreto Descubierto Por El Golfista De
Una Pierna”.

Lo que obtenemos es un encabezado insípido, soso y aburrido. Parece tu anuncio típico. Pero
al poner al golfista de una pierna en la historia, de repente le da mucho mayor interés al asunto.
Incluso lo hace entretenido, lo cual es importante.

#7 Curiosidad
La curiosidad es uno de los recursos más poderosos que puedes usar en tu publicidad.

La gente compra productos carísimos porque algo les dio curiosidad, incluso si no lo querían o
pensaban que lo necesitaban. Simplemente les da curiosidad.

Millones de artículos circulan por las redes sociales con títulos que ahora les llaman “click bait”,
pero lo cierto es que funcionan porque despiertan la curiosidad con encabezados extraños.

Incluso cuando sabes que el contenido te va a decepcionar, terminas haciendo click porque te
da curiosidad.

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Uno de los encabezados más brillantes que usa la curiosidad de una manera espectacular es el
siguiente:

"Lo Que Nunca Debes Comer En Un Avión”

#8 Haz una pregunta

Los titulares en los que haces preguntas también son poderosos porque cuando alguien te
hace una pregunta sobre algo que te interesa, hace que te detengas y reflexiones.

Con tus prospectos es igual.

Es como ponerles enfrente una señal de stop gigantesca. Hace que te pongan atención.

Uno de los encabezados más exitosos siguiendo esta fórmula fue:

"¿Cuál De Estos Problemas De Salud Quieres Solucionar?"

No suena “sexy”, pero piénsalo. Hay personas que están obsesionadas con su salud, o con
tener problemas de salud, o con múltiples problemas de salud.

Este titular los detendrá.

Los hará pensar: “¿Encontraré mi problema?”. Todo porque hiciste una pregunta.

#9 Mezcla de lo anterior
Esto es algo que haces automáticamente una vez que adquieres práctica y has escrito
suficientes encabezados.

Uno de los ejemplos de este tipo de encabezados sería:

“Cuando Los Doctores Tienen Dolor De Cabeza, ¿Qué Hacen?”

En este titular encuentras la figura de autoridad. Esto es lo que hacen los doctores cuando
tienen un dolor de cabeza.

También es una pregunta, así que inmediatamente atrapa a quién pueda estar preocupado
sobre el dolor de cabeza. También te causa curiosidad. En su conjunto, es un encabezado
sumamente potente.

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Usa estas 9 ideas para crear un titular poderoso que atrape la atención al instante y haga que
tu lector pase a la siguiente línea: al párrafo de apertura.

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Párrafos de Apertura Para Cerrar Más Ventas
Si el encabezado es la parte más importante de tu anuncio, el párrafo de apertura es la
segunda parte más importante.

Mientras que el encabezado atrapa la atención del lector, el primer párrafo es el que los
retendrá y los alistará para leer lo que tienes que ofrecerles.

Así que imagina que estás hablando con alguien uno a uno.

Tienes su atención.

Y continúas con algo más que les haga apagar su celular y acercarse para escuchar los
detalles.

Es por eso que el párrafo de apertura es importante. Porque es el que logra que pongan su
atención completa en lo que tienes que decirles. Porque una cosa es tener atención, y la otra
es que tengas su atención total.

Si no haces esto de la manera correcta, olvídalo, perderás la venta. A menos que sea un
comprador impulsivo, esos ya estaban convencidos desde tu correo o estaban por comprar
algo. Si te equivocas, perderás muchísimas ventas. Pero si lo haces bien, tendrás un
pronóstico muy bueno.

Al igual que los encabezados, hay miles de maneras de hacer párrafos de apertura. Por eso te
enseñaré 6 maneras que puedes adaptar para tu carta de venta.

6 Modelos Fáciles De Adaptar Para Crear Un Párrafo de Apertura

#1 Si / Entonces
Este es uno de los párrafos de apertura más usados. Gary Halbert, uno de los publicistas más
importantes del siglo XX, solía usarlos en casi cada uno de sus cartas de venta. Es muy simple,
claro y poderoso. Hace que la gente sepa qué esperar.

Y hay una estructura de creencia muy interesante que se construye con este combo. Si eso,
entonces esto. Es como si tuvieran que tener una especie de requisito previo a obtener el
beneficio.

Un ejemplo de esto sería:

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"Si quieres hacer más de 100,000 dólares al año trabajando sólo 4 horas al día, entonces
esta carta te mostrará cómo”

Muy simple. Si quieres eso, entonces así es cómo lo haces.

#2 Si / Entonces + Autoridad
Aún más poderoso que la llave “Si / Entonces” es la misma, pero agregando la figura de
autoridad, o credibilidad.

Por ejemplo:

"Si quieres saber una manera secreta de volverte casi invencible en una pelea...
entonces aquí te mostraré lo que hacían los gladiadores y los Samurai. Y por qué tu
también puedes hacer lo mismo a partir de hoy."

Una manera de notar el poder de estos párrafos de apertura es quitando la figura de autoridad.
En este caso: los Gladiadores y Samurai.

Eso cambiaría el párrafo a: “Si quieres saber una manera secreta de volverte casi invencible en
una pelea… entonces aquí te mostraré por qué tu también puedes hacer lo mismo a partir de
hoy”.

Como puedes ver, no tiene tanto impacto como la versión que agrega a los Gladiadores y
Samurai.

#3 Honestidad
Ser transparente es una de las mejores formas de obtener más clientes.

Y también funciona con los párrafos de apertura.

Por ejemplo, uno de los anuncios de Gary Halbert iniciaba de esta manera:

"Mi nombre es Betty Adams, y lo primero que debes saber sobre mi es que... no soy una
doctora. Tampoco soy experta en nutrición. No fui a la universidad y ni siquiera tengo un
grado académico. De hecho, la única cosa en la que me considero experta es…"

Y luego iba a un subtítulo en el que mencionaba cómo podía hacerte bajar 10 kilos de una
manera muy sencilla.

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En este caso puedes notar todos los negativos que usa: "no soy doctora", "no soy experta en
nutrición", "no fui a la escuela", "no tengo un grado académico". Son cuatro cosas negativas lo
cual fortalece su afirmación sobre lo que sí es.

Ahora, esto no siempre va a funcionar para todas las cartas. Dependerá de tu mercado y tu
cliente ideal. Si tu mercado no es escéptico, no necesitas usar este tipo de párrafo.

#4 Sensacionalista
Éste está relacionado con el encabezado sensacionalista.

Aquí es dónde dirías algo como:

"Déjame te cuento esta historia extraña sobre un hombre que fue arrestado debido a que
tenía herpes"

Es sensacionalista. Y lo sensacionalista vende. Siempre lo ha hecho y lo hará.

Sin duda el párrafo es extraño, hace pensar a tu lector: “¿Cómo alguien fue arrestado por tener
herpes? ¿Qué hizo? ¿Qué sucedió?”. Los deja enganchados, adictos a querer saber más.
Tienen que saberlo.

#5 Haz una pregunta

En la sección pasada vimos el poder de las preguntas. ¿Lo recuerdas? (¿Viste lo que hice ahí?
¿Y ahora? ¿Sigo?)

Hacen que las personas se detengan si están interesadas.

Uno de los mejores párrafos de apertura que hay es el siguiente:

“¿Sabías que el valor a largo plazo de las tarjetas de baseball es mucho mayor que el de
las acciones y monedas raras?”

Así que cuando le hablas a alguien que está en el nicho de finanzas, inversionistas y demás,
sobre este tema, estará interesado porque es diferente y lo deja listo para iniciar la aventura.

#6 “Micro” aperturas
Mira:

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Este párrafo debe ser corto.

Unas cuantas palabras...

Para que lean el siguiente.

Esto es debido a que al ser breve, lo hace fácil de leer.

Y si dices algo que ponga a tu lector en la mentalidad adecuada, esto puede ser bastante
poderoso.

Por ejemplo, si tu producto está dirigido a un mercado escéptico, puedes usar un párrafo como
el siguiente:

"Yo era un escéptico total”

Piénsalo, estás yendo justo a su mente, a sus dudas.

Uno que he usado con efectividad es:

"Imagina lo siguiente:”

Y continuar con una historia.

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Storytelling Sin Brujería
La habilidad más importante que puedes tener al escribir publicidad, es la del storytelling (la
creación de una narrativa).

Esto es porque las historias son muy poderosas.

Una de las habilidades que te enseñan para mejorar tu memoria es poner lo que quieres
recordar en una historia.

Esto es debido a que tu cerebro no olvida las historias. Las recuerda. Se agarra firmemente de
ellas. Y éstas se deslizan hacia tu mente.

Parris Lampropoulos, uno de los publicistas digitales, alguna vez dijo que los humanos
estábamos mentalmente programados para ser persuadidos por las historias. Casi como si
estuviera en nuestro ADN.

Religiones, personalidades y cultos enteros han sido fundados y se han propagado debido a
sus historias.

Además, las historias funcionan como infoentretenimiento. Esto es, cuando combinas
información con entretenimiento. Y aunque pareciera raro, las historias pueden vender tus
productos. Pueden vender un producto, incluso si no estás vendiéndolo activamente.

Por ejemplo, cuando salió la película Top Gun, el personaje que actuaba Tom Cruise usaba
unos lentes de sol, tipo aviador, con un contorno dorado y lentes verde-oscuro, marca Ray Ban.

Esta compañía midió sus ventas durante el lanzamiento de la película y notaron que éstas
aumentaron un 40%. Y en ningún momento de la película se hace mención a que compren los
lentes de Ray Ban. Hoy en día se conocen como los lentes Top Gun.

En otros casos, las historias pueden tomar un tono más perverso. Como cuando salió la
película de Jaws y vendió la idea de que las playas eran peligrosas. En 1975, la gente no
quería ir a nadar al mar. Y además, desde ese entonces existen concursos en los que matan
tiburones. No solo eso, sino que implantó el terror a los tiburones en el subconsciente humano.
Impresionante, ¿verdad?

Con eso me refiero a que pueden vender, incluso si no estás vendiéndolo.

Además, el storytelling funciona en cualquier medio. No importa si es online u offline. Si hablas

cara a cara con alguien, desde un escenario, en el teléfono, escribiendo un anuncio, haciendo
un video, o lo que sea. Funciona.

Libro del Midas

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Para contar historias hay muchas formas de hacerlo, algunos te contarán que sólo hay siete
formas, otros que sólo hay una forma, etc. No entraremos en esos detalles en este momento.
Por ahora bastará con saber unas cuantas maneras para contar historias que han sido
probadas y que funcionan. Y tú también puedes usarlas

4 Formas Rentables de Contar Historias

#1 Tu historia
El primer tipo de historia sería una sobre ti. Esta es una historia en primera persona. Hazla
sencilla, lo más posible que puedas. Si tuviste el problema que tu producto resuelve,
absolutamente cuenta tu historia, quién eres, cómo es que estabas viviendo un infierno y cómo
fue que lo solucionaste.

#2 Historia de alguien más

En este caso, la historia no es sobre ti. Es sobre alguien más que tuvo un problema y lo
solucionó con tu producto.

Al no ser tú el protagonista de la historia, le quita el componente de ser visto como “presumido”.

#3 Parábolas
Las parábolas son historias con personajes y cosas reales, pero en un escenario ficticio. Son
muy útiles para dejar una enseñanza.

Uno de los anuncios del legendario John Caples fue el siguiente:

"Se rieron cuando me senté a tocar el piano, pero cuando me escucharon…”

Ese era el encabezado del anuncio (traducido al español). Y es una historia en la que un tipo se
sienta a tocar el piano y todo el mundo se ríe porque piensan que no sabe tocarlo. Y de pronto,
empieza a tocar como todo un maestro. Las personas quedan impresionadas y le dicen cientos
de cumplidos. Él sólo menciona algo como “Todo esto lo aprendí en la escuela de música”.

Hasta dónde se sabe, esa historia nunca sucedió como tal. Era una parábola.

Personalmente no me gustan ese tipo de historias, especialmente en los mercados de salud o

finanzas. Dicho esto, las parábolas funcionan y seguirán funcionando.

Libro del Midas

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#4 Historias históricas
Cuando cuentas una historia acerca de algo que pasó en la historia, y lo relacionas con tu
producto, adquiere una fuerza espectacular. Este tipo de historias son especialmente útiles si
no tienes testimonios, o credibilidad al querer vender algo.

Por ejemplo, el producto que vendía las técnicas de defensa personal que usaban técnicas de
los Samurai y los gladiadores, te contaba una historia sobre cómo eran las batallas que tenían
estos combatientes.

Esto es porque la mayoría de las personas que quieren aprender artes marciales, no lo hacen
para aprender las catas o los agarres. La idea de estar haciendo algo repetidamente o estar
agarrado de alguien en el suelo dando vueltas, no es algo que les motive.

Quieren lo instantáneo. Aprender a patearle el trasero a sus enemigos, hacer la patada

voladora mientras que se enfrenta contra diez personas más.

Así que lo que sucedió fue que la historia de este producto tenía una enorme cantidad de
investigación sobre los agarres, específicamente habían encontrado que unas personas eran
aventadas a los leones en el Coliseo romano. Algunas de ellas lograban sobrevivir al hacerle
llaves y agarres a los leones.

También los Samurai usaban agarres y llaves para dejar inconscientes a los prisioneros e
incapacitados de huir (les rompían los huesos y cosas así).

Estas historias aumentaban el deseo del lector por aprender a hacerlo. Les da esa motivación.
Pero de no tener ese factor histórico, posiblemente no hubiera hecho tantas ventas.

Avisos y Advertencias Para Un Storytelling Efectivo Para Vender

#1 No engroses la trama
Mantén la trama delgada.

Sólo mete lo importante. No es necesario que los ahogues con miles de detalles. Que sea
breve y concisa.

Con esto no me refiero a que quites las partes pertinentes, pero no es necesario que alargues
tu historia sólo para darle más detalle.

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#2 La tensión mantiene a tu lector leyendo
"¡¿Qué va a pasar después?! ¡Tengo que seguir leyendo esto!"

Tienes que hacer que tu lector se mantenga ahí, aunque haya distracciones. Aunque estén
enviándole mensajes por Facebook, WhatsApp, los niños gritando y corriendo, etc.

Y esto sólo sucede con la práctica.

Una de las mejores maneras que he encontrado es escribiendo e-mails y posts en Facebook
todos los días. De esa manera ejercito mis habilidades. Prueba haciéndolo también y verás los
resultados.

#3 Estás a salvo mientras estés en el mundo de la otra persona

Esta es una frase del gran negociador Jim Camp, el cual entrenó al FBI en el arte de la
negociación (especialmente en situaciones de alto riesgo donde no había posibilidad de llegar a
un acuerdo con los delincuentes).

Mientras te mantengas en el mundo de tu lector, y lo hagas relevante para ellos, difícilmente

puedes equivocarte. Y gran parte del arte de contar historias es hacerlas relevantes para quién
las lee o escucha.

Libro del Midas

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Llénalos de Balazos
Y con balazos me refiero a las viñetas, los puntos de enumeración, puntos esenciales,
“bulletpoints”, o como quieras llamarles.

En uno de sus entrenamientos, Ken McCarthy, el pionero de los negocios en línea, mencionaba
que la creación de balazos es la habilidad mecánica más importante que puede tener un
publicista. Porque es la forma en la que puedes exprimir todo el jugo al producto.

Al final del día, a la gente le encantan los "bullet points”.

Aunque no lo creas, muchísimos anuncios exitosos se construyeron a partir de puros balazos.

David Ogilvy tiene varios anuncios en los que sólo lista los beneficios y ventajas del producto.

Gary Halbert decía que es en esta sección donde la venta realmente ocurre.

Así que piénsalo de esta manera, los “bullet points” son fáciles de leer. Es como ir al
supermercado, ¿qué llevas? ¿Una historia de lo que vas a comprar? ¿Un párrafo? ¿O haces
una lista de las cosas que buscas?

Obviamente, las historias tienen su lugar antes de los bullets. Solo que los bullets son los que
atraviesan directamente nuestra mente y nos llevan a comprar.

En los años 80, la revista Entrepreneur contrató a Gary Halbert como consultor. Esto es porque
tenían un producto dirigido a los emprendedores que no estaba vendiéndose bien y pedían
miles de devoluciones.

Y él escribió un balazo que decía algo así: “Cocaína falsa: un sustituto legal que casi engaña a
cualquiera!”.

Ese balazo fue responsable por miles de llamadas, incluso un año después de haber puesto el
anuncio.

Por eso es la habilidad mecánica más importante que puedes tener. Y aunque al igual que en
los puntos anteriores, hay miles de maneras de hacerlo. Pero mantengamos las cosas simples
y efectivas, de tal forma que cualquiera pueda entenderlas.

Libro del Midas

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9 Tipos De Balazos Que Puedes Usar Para Entrar En La Mente
De Tu Prospecto

#1 Curiosidad
Ya hemos hablado de la curiosidad en el pasado. Su función es dejar al lector enganchado,
queriendo saber qué es exactamente.

Por ejemplo:

"Los tipos de cuentas que puedes pagar tarde”

En este momento tendrás a tu lector preguntándose: "¿Qué cuentas podría pagar tarde?”,
tratando de buscar inútilmente la respuesta.

#2 “CASI Imposible"
Este tipo de balazos son aquellos que generan esa respuesta: “No puede hacerse… Eso es
CASI imposible”. Es decir, son bullets que afirman algo que parece difícil de creer, casi
imposibles… pero que no son completamente irreales. Tienen el beneficio de la duda.

Un ejemplo de esto sería:

"Cómo aspirar y limpiar tu closet sin quitar lo que tenga dentro”

Estos balazos juegan con tu mente, te hacen decir “ufff, ¿cómo es posible?”. Prácticamente te
obligan (mentalmente) a comprar el producto para poder ver qué hay adentro.

#3 Autoridad y credibilidad
Estos balazos están relacionados con los encabezados de autoridad. Y es exactamente lo
mismo pero aplicado a los balazos.

Por ejemplo:
"La palabra que Sócrates (quizá el mejor persuasor de la historia) usaba para "vender"
sus ideas, incluso cuando estaban en su contra”

Aquí entra la figura de Sócrates, un conocido filósofo. Es la autoridad. Pero como quizá no
todos saben quién es, por eso también está entre paréntesis: quizá el mejor persuasor de la
historia.

Libro del Midas

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Esto le da contexto y ayuda a que el lector lo acepte mucho más fácilmente. Por eso, no solo
pongas el nombre, construye un poco su imagen para aquellos que lo desconozcan.

#4 Contraste
"Un "vegetal" popular que te puede hacer engordar como ballena”

¿Qué clase de vegetal te puede hacer engordar? Digo, tienes que saberlo, ¿no? Si estás
interesado en bajar de peso, seguramente atrapará tu atención.

¿Cómo sabes que no estás comiendo ese vegetal? ¿Y cómo sabes que esa no es la razón por
la que no logras bajar de peso?

Al contrastar ideas, los detienes en el camino y los pones a pensar.

#5 Dolor físico
"Un 'abrazo del oso' secreto que es tan fuerte que hará que orine sangre después."

El dolor es algo muy poderoso también. Psicológicamente, las personas quieren alejarse del
dolor y acercarse al placer.

En el caso de este balazo, puedes ver que la imagen mental que causa la frase “orinar sangre”
es muy potente. Se implanta en la cabeza y es difícil de quitar.

#6 Dolor psicológico
El dolor psicológico puede ser igual de malo o peor que el dolor físico.

"Lo que hacen muchas personas que podría desheredar a sus hijos”

El balazo va directo a la mente de la persona. Le causa dolor, lo hace reflexionar y tener miedo
de lo que podría estar haciendo.

#7 Beneficio directo
"Cómo pegarle a la pelota de golf en el punto justo cada vez que haces un swing.”

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Da el beneficio, pero haz que tu lector se imagine alguna escena/historia en la que él pueda ser
el protagonista.

La idea es que siempre les ayudes a crearse una visión. Tanto para tus balazos, tus
encabezados, tus e-mails, cartas de venta y demás. Siempre dales una visión.

Como Jim Camp, al que mencioné anteriormente, decía: la visión impulsa a la decisión.

Nadie toma una decisión a menos que tengan una visión de algo. Algo que quieran evitar, y
algo que quieran conseguir.

#8 Diles qué están haciendo MAL

"Cuatro palabras que destruirán tus posibilidades de cerrar una venta. Incluso si ya te
dijeron que Sí. (Cuando dejé de decir estas cuatro palabras -- 99% de los vendedores que
conozco la usan -- mis ventas rompieron records).”

Cuando le dices a las personas que están haciendo algo mal, inmediatamente despiertas su
atención. Les provocas curiosidad e intriga por lo que tienes que decirles.

#9 El 90% de la solución
"Por qué no debes masticar goma de mascar si estás tratando de bajar de peso”

La idea de este balazo consiste en revelar el 90% del secreto, pero no por completo.

En el ejemplo, puedes ver el secreto revelado: masticar la goma de mascar te hace aumentar
de peso. Pero no te dice el porqué.

Esto vuelve “locas” a las personas, nuevamente despertando esa sed insaciable por saber la
razón.

Algunos tips extra

● Tu mejor balazo debe ir al principio.
● Resalta tus balazos con negritas. Alternando entre un balazo que las tenga y otro
que no.
● Practica constantemente hasta que se vuelva automático.
● Tu segundo mejor balazo debe ir al final.

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Cierre Que Abre Carteras
Al finalizar con los balazos puedes continuar al cierre con un simple:

“Este es el trato:”

Y a partir de aquí puedes irte a uno, o varios de los siguientes puntos.

#1 La garantía
Muchísimos marketers usan la garantía y tú deberías de usar una.

Aunque debo ser franco, no siempre necesitas una. Yo no suelo dar garantías en mis productos
y no he visto un cambio sustancial en las ventas. De hecho, no las doy porque atraen el tipo de
clientes que a mí no me gustan.

Si no tienes buen posicionamiento, estás vendiendo a las masas o a un público frío, creo que sí
debes usar la garantía casi siempre.

Debo reiterar, para asegurarme que quede bien metido en tu mente: El 95% de las personas
deberían usar garantías en el 95% de las ocasiones. Yo no uso garantías porque no estoy
preocupado por mis ventas, y le vendo a un público muy específico: gente que se pone en
acción y sabe para qué necesita mis productos.

En mercados masivos, como el golf, siempre se usan garantías.

Ahora, cuando hagas una garantía, trata de hacerla lo más dramática y generosa posible.

A nadie le importan las garantías de 30 días. Ni siquiera las de 60 días.

Contrástala con una garantía de por vida. Una garantía que puedan pedir incluso sus nietos.

"Te devolvemos el dinero y te pagamos $X por las molestias”.

"Te devolvemos el dinero y te compramos el producto de la competencia”.

Usa tu imaginación para hacerla lo más poderosa posible.

Como el mecánico que se anunciaba:

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"Si no arreglo tu carro a la primera, te COMPRO el carro.”

¿No irías a arreglar tu carro con él?

Eso es porque la garantía es muy fuerte en la mente de las personas.

Incluso hay empresas que se han posicionado exclusivamente por su garantía: Dominos (30
minutos o es gratis).

#2 Atáscalos de bonos
Muchas veces los bonos impulsarán las ventas que tengas. A veces la gente compra algo solo
por los bonos.

No siempre son necesarios. Yo he vendido varias cosas sin necesitar un bono, pero es una
buena idea si los puedes agregar a tu oferta.

Cuando escojas los bonos, trata de seleccionar los que toquen emociones fuertes en tu
comprador. Que ayuden a la compra de impulso.

Es muy parecido a cuando estás en la fila del supermercado y están todos estos productos
extra que te puedes llevar.

Solo para que te des una idea, la línea de las cajas es el lugar más valioso de todo el
supermercado. Las compañías pagan muchísimo más por estar al alcance de los ojos del
comprador, justo cuando están a punto de cerrar su compra. Invaluable.

Por eso, piensa en tu sección de bonos como si fuera esa línea de la caja. Llegas a la caja
registradora y te empiezan a llenar de productos gratuitos. ¿Los tomarías? Seguramente
estarías maravillado.

También puedes usar historias para hablar de tus bonos. No las hagas muy largas, llega al
punto lo más rápido posible. Y también puedes usar balazos para describirlos. Yo lo suelo
hacer mucho.

#3 Villanos
Aquí es dónde vas a mencionar a las personas que NO quieres que compren tu producto,
quiénes NO serían buenos prospectos para ti o quiénes NO deberían comprarte si no están
listos para hacerlo.

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Esto funciona porque quita cualquier posibilidad de ser percibido como necesitado. Pero a
muchas personas les suele costar trabajo rechazar "posibles clientes”. A mi no me parece un
gran problema porque sé quiénes son los que no quiero que me compren.

Algo que te puede servir, es imaginarte la peor experiencia que hayas tenido con un cliente y
usarlo como ejemplo de las personas que NO quieres tener cerca.

Por ejemplo:

“Mira, si eres de esas personas que piensa que con aprender un truco de persuasión se volverá
millonario para el próximo jueves, olvídalo, esto no es para ti. Si siempre estás quejándote y no
te pones en acción, esto no es para ti.”

Claro que algunos van a lograr “infiltrarse”, pero está bien. Hace que todo se vuelva aún más
creíble cuando ven que no los necesitas y afianzar tu postura sobre quiénes son tus “villanos”.

Esta subsección funciona porque les voltea los papeles a las personas. Porque los clientes
están acostumbrados a que les besen el trasero y que todos traten de hacerlo. Tú eres la única
persona diciéndoles, “Espera un segundo, tú ni siquiera calificas necesariamente para obtener
este producto, ¿ok?”. Y literalmente dices que si la gente es de una o de otra manera, si son X,
o están buscando Y, no califican para este producto.

Ahora, para que esto funcione, realmente tienes que ser firme con lo que dices. Esto no es una
táctica, es un principio de cómo quieres hacer negocios. Siempre habrá alguien que no deba
obtener tu producto y debes asegurarte que sepan que no es para ellos. Por simple ética.

Y al ser transparente, eso ayudará en tus ventas.

#4 Botón de compra

Aquí es dónde harás el llamado a la acción.

Menciona tu precio y agrega el botón de compra. Recuerda que esta parte debe ser muy visible
y fácil de entender.

Un precio grande y claro, así como un botón grande y que resalte.

Puedes agregar las imágenes con las tarjetas de crédito, botón de PayPal, así como otros
certificados que crean autoridad y seguridad en las personas.

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Ejemplo:

#5 P.D.
La mayoría de los libros de copywriting y publicidad antiguos te dirán que el P.D. es la segunda
parte más leída de tu carta. Esto es algo que yo no te podría asegurar. Especialmente en el
Internet. Puede ser, puede ser que no. Nunca lo he medido.

Pero me gusta usar el P.D. en mis cartas, esto es porque si han leído todo, siempre puedo
darle una razón extra para comprar en esta sección.

Algunas de las cosas que puedes poner en esta sección:

● Testimonios
● Más balazos
● Otra historia
● Disponibilidad de la oferta
● Exclusividad de la oferta

Usa estos elementos extra para darle razones extra a tu lector para comprarte.

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Últimas notas
Lo que harás ahora es tomar toda la información de tu mercado, tu producto y tu cliente, y la
pondrás en sus respectivas secciones.

Si en tu análisis de mercado ves algo que podría funcionarte como encabezado, ponlo en la
sección del encabezado. Si ves algo en tu producto que pueda hacerlo una buena historia,
ponlo en la sección de storytelling. Si tienes alguna idea para un balazo, escríbelo en esa
sección.

Lo que sucederá es que tendrás decenas de encabezados, decenas de ideas para tu historia,
decenas de balazos. Solo ponlos dónde pertenecen. No te preocupes por hacerlo perfecto.
Este es un proceso rápido.

Y ten en cuenta que algunos anuncios no requieren una historia, y otros no necesitan balazos.

Si estás haciendo un infoproducto, lo mejor es que uses la estructura completa.

La mayoría de los anuncios encajan perfectamente en alguna sección de esta estructura.

Así que úsala para poner primero una lluvia de ideas en cada sección. Una vez que lo hayas
hecho, edita el texto. Púlelo.

Mantén a tu mercado, específicamente a tu cliente ideal en mente.

Recuerda que es una carta dirigida a una persona. No uses “ustedes” o (en el caso de España)
“vosotros”.

Al terminar tu primera carta, dale una leída. Encuentra las partes redundantes. Probablemente
tendrás algunas ideas. Anótalas. Repite el proceso 3 veces más.

Y con esto acabamos la carta de venta. Espero que te haya servido y que te pongas en acción.

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