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Revisor: Eduardo Martínez

Versión: agosto de 2018

La nueva mercadotecnia: pasando de las 4 P's a las 4 C's y 7 P's

Por: Eduardo Martínez Negrete

En años recientes la mercadotecnia ha ido evolucionando por lo que han surgido nuevos modelos que
buscan complementar el modelo tradicional de la mezcla de mercadotecnia (es decir, el bien conocido
modelo de las 4 P's).

Estos nuevos modelos son el modelo de las 4 C's y el modelo de las 7 P's.

Modelo de las 4 C’s

El enfoque tradicional de las 4 P's está orientado a las características tangibles del producto, razón por
la cual está evolucionando hacia uno más orientado hacia el consumidor (4 C's) y las características
de este último:

Figura 1. Evolución de un enfoque orientado al producto hacia un enfoque orientado al consumidor.

Este enfoque de las 4 C's fue desarrollado en 1990 por Robert F. Lauterborn, profesor de Publicidad
de la Universidad de Carolina del Norte.

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escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.
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Ejemplo

La cadena de tiendas Oxxo (perteneciente a la empresa mexicana Grupo FEMSA), ha aplicado

muy bien el modelo de las 4 C's para el éxito y el crecimiento de sus tiendas, de la siguiente forma:

 Cliente: identificaron qué necesidades tenían los clientes de las tienditas tradicionales y las
atendieron mediante la creación de tiendas de autoservicio amplias, bien iluminadas, surtidas,
muy cerca de casa y con amplitud de horario en donde además venden bebidas frías, comida rápida
y repostería.

 Costo-beneficio (valor): además de las características anteriores, las tiendas Oxxo ofrecen
apoyo a los clientes en servicios adicionales tales como el pago de los recibos de luz, teléfono,
agua, etc., así como venta exclusiva de ciertas marcas.

 Conveniencia, comodidad: Oxxo busca ubicarse en cruceros y avenidas de alto tráfico peatonal
y de vehículos, gasolineras, así como en colonias y zonas residenciales.

 Comunicación: Oxxo tiene un número telefónico 01 800 para que sus clientes se comuniquen
con ellos, además de ofrecer promociones frecuentes en bebidas, comida rápida, dulces,
botanas, etc. y sus marcas propias, tales como Café Andatti, Bitz y Soul Citric. También maneja
programas de responsabilidad social y vinculación con su comunidad.

Modelo de las 7 P’s

El modelo tradicional de las 4 P's se enfoca especialmente a productos tangibles (bienes). Para el caso
particular de los servicios, se ha diseñado recientemente el modelo de las 7 P's:

Producto

Precio

Plaza

Promoción

Personas

Procesos

Physical evidence (evidencia física)

Figura 2. El modelo de las 7 P’s.

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Análisis del modelo de las 7 P's

El modelo de las 7 P's agrega 3 elementos adicionales al modelo tradicional de las 4 P's:

 Personas: Se refiere a todas las personas involucradas en el negocio: proveedores,

empleados, gerentes, consumidores.

 Procesos: Son todas las actividades y mecanismos que hacen que un producto o servicio
llegue al cliente.

 Physical evidence (evidencia física): Es el ambiente en el que es entregado el producto o

servicio, incluyendo todos los elementos físicos que son captados por el cliente (mobiliario,
equipo, limpieza, organización, uniformes del personal, entre otros).

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Bibliografía
Kotler, P. & Armstrong, G. (1998). Fundamentos de mercadotecnia (2a. ed. en
español; G. Meza, Trad.). México: Pearson Prentice Hall.

Kotler, P., Armstrong, G. (2008). Fundamentos de marketing (8a. ed.). México:

Pearson Prentice Hall.

Maram, L. (2006). La Mercadotecnia: De las 4 P's a las 7 P's y de ahí, a las 5 C's.
Disponible en http://blog.luismaram.com/2006/02/17/la-mercadotecnia-
de-las-4-p%E2%80%99s-a-las-7-p%E2%80%99s-y-de-ahi-a-las-5-
c%E2%80%99s/

Stanton, W., Etzel, M. & Walker, B. (2000). Fundamentos de marketing (7a. ed. en
español; C. Ascencio, Trad.). México: McGraw-Hill.

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