Negociación

Efectiva.
1.
La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes
involucradas quieren mantener una relación de intercambio. Cuando hay un
conflicto, surge la existencia de la negociación, y en esta, las partes buscan
llegar a un acuerdo donde ambas partes queden satisfechas.

En las relaciones internacionales, se considera a la negociación como uno de

los tres procedimientos de solución pacífica de conflictos. La negociación
supone la superación o el intento de renunciar al recurso de la fuerza para
cumplir los objetivos buscando un compromiso o un acuerdo que satisfaga a
las dos o más partes enfrentadas. Asimismo, que permita la convivencia
pacífica y negociaciones de interés común en el futuro.

Los elementos que definen a la negociación son los

siguientes:

Cuando hay una relación de interdependencia entre las partes

1. involucradas.

Es una relación contradictoria, ya que las personas y organizaciones

2. tienen intereses contrapuestos.

La división entre la satisfacción de los propios intereses y la realización

3. de permisos hace que la negociación sea una situación social
complicada.
2.
La negociación es un fenómeno diario y universal, desde niños todos los
seres humanos negociamos, aprendemos que a cambio de nuestro buen
comportamiento, nuestros padres nos proporcionan alimento, diversión y
amor.

¿Sabías que siempre estamos negociando?

La vida es una negociación, es probable que hagas de 3 a 7 negociaciones al
día; el estereotipo de las negociaciones está mal empleado, ya que se busca
siempre ver quién es el que gana en vez de hacer buenas colaboraciones
entre ambas partes.

Cuando estamos en casa, todo lo que se encuentra en esta, al final es el

resultado de una negociación, previamente se llegó a un acuerdo para tener un
resultado actual; por ejemplo, en el caso de la limpieza, los electrodomésticos
(lavadora o secadora) o artículos (trapo, trapeadora) pasaron por una decisión de
elección, y quedaron elegidos como finalistas para ser usados en casa.

Abres el refrigerador y encuentras comida, entre estas hay frutas, carnes, lácteos,
verduras, entre otras, las cuales pasaron por una decisión de elección y quedaron
elegidos como finalistas para ser ingeridos.

Vas a tu habitación y te duermes en una cama, la cual tiene un colchón que pasó
por una decisión de elección, y quedó elegido como finalista para ser usado.

Vas a un baño y te lavas las manos en un lavabo, el cual pasó por una elección
previa para ser elegido como finalista y ahora los estás usando.

Vas a tu escritorio y te sientas en una silla, estos artículos, también pasaron por un
proceso de selección previa, y fueron elegidos como finalistas para ser usados.

Cuando vas a un supermercado, el precio ya está establecido entre las diferentes

marcas o variedades de productos, tú decides si comprar o no (con base en una
negociación interna).
Todos estos ejemplos de artículos fueron elegidos por diferentes
aspectos, entre ellos están el precio, tamaño, modelo, color, garantía,
marca, etc.

En una llamada, con un prospecto, también se hace una negociación, ya que la

meta del vendedor es que el prospecto acepte la oferta de valor agregado que
se le está brindando a cambio de un beneficio para la empresa que ofrece el
servicio.

Normalmente, en las comidas de negocios se busca llegar a un acuerdo

comercial.

En las negociaciones también es importante fijarse en los tiempos, ya que hay

unas más tardadas que otras (no significa que una sea más importante que la
otra), entre ellas, las licitaciones que son competencias con un periodo de
decisión más largo, mediante el cual se realizan diferentes contrapropuestas por
ambas partes.

Con los avances tecnológicos, la forma de negociación ha ido evolucionando, ya

que ahora existen las Landing Pages. Aunque no lo creas, lo que ves en una
Landing Page, funge como un vendedor, ya que la función de esta es dar a
conocer la información de la empresa, sus servicios o productos, los precios,
quiénes están involucrados en los servicios (ejemplo: speakers), garantías de
satisfacción, entre otros.

En un viaje turístico, se hace una negociación desde las siguientes decisiones: A

dónde ir a comer, qué tours adquirir, qué lugares conocer, horarios, entre otros.
Esto debido a que cada quién cuenta con un tiempo limitado para estar en la
ciudad o país que visita y busca aprovecharlo al máximo.
3.
1. Surgieron unos problemas de garantía de Apple en China, por lo que
Timothy D. Cook, el director ejecutivo de Apple, pidió disculpas a los
clientes por la mala experiencia que tuvieron y prometió solucionar el
problema. De acuerdo a un estudio realizado por William W. Maddux
de INSEAD, quien comparó las reacciones que tuvieron los clientes de
Estados Unidos y Japón. Descubrió que en culturas colectivistas como
China y Japón, las disculpas son efectivas para reparar la confianza
dañada con el individuo, sin importar si la persona que se disculpa
tiene la culpa. Esto es importante para una negociación, sobre todo en
una comercial transcultural como esta.

En Nueva York ocurrió una persecución en un banco en el cual varios

2. hombres entraron y tenían a los empleados amenazados; Al llegar la
policía, lo primero que hizo fue llegar y tratar de negociar con aquellos
hombres para que nadie saliera herido, sin embargo después de cinco
horas y media seguían sin arreglar nada.
Uno de los policías había hecho varias llamadas las cuales no tuvieron
el éxito esperado, por lo que se le pidió a un segundo policía que
buscara llegar al acuerdo esperado, él había seguido una serie de
tácticas recomendadas por sus colegas para poder negociar de la
manera correcta con aquellos hombres y lo logró porque hizo lo
siguiente:

Tener voz efectiva durante la llamada

Actitud pasiva hacia la contraparte

Hablar de manera pasiva, no agresiva

Entender de manera genuina la contraparte.

4.
¿Por qué es importante
aprender a Negociar?

Es importante aprender a negociar para llegar a acuerdos

mutuos que logren cubrir los intereses de las partes
interesadas a largo plazo. Una buena negociación siempre
debe de buscar una relación a largo plazo, ya que esta da
a conocer el perfil de las personas que están involucradas
en la negociación.
5.
Existen 2 tipos de negociaciones, la distributiva y la integrativa.
En la negociación distributiva, los resultados que se plasman entre las partes,
se encuentran de manera inversa, es decir, que si una de las partes gana, la
otra pierde. Además, en cuanto a la división de la participación de las partes,
se hace de manera fija, es decir que si hay diez partes a repartir, si a uno le
tocan seis, al otro le quedan cuatro partes.

Los aspectos que suelen verse en este tipo de negociación son los
cuantificables como el salario. Por otro lado, en la negociación integrativa, se
busca que todas las partes salgan beneficiadas durante la negociación. El
objetivo que se persigue es la distribución óptima de los recursos. Este tipo
de negociación suele darse en aspectos no cuantificables, entre estos están
el clima laboral, las relaciones interpersonales, entre otros.
6.
Existen cinco fases en la negociación: preparación, antagonismo, marco
común, propuestas y cierre.

PREPARACIÓN:
Es importante que en las negociaciones, las partes vayan preparadas y
planeen lo siguiente:
Realizar un diagnóstico previo sobre la situación en la que se
1. encuentran.

Determinen sus metas y objetivos propios donde las dividan en 2

2. grupos: nivel de aspiraciones máximo (el punto más favorable en la
negociación) y zona de resistencia (hasta donde está dispuesto a
ceder).
Construir una lista de las posibles aprobaciones con su ponderación a
3. la contraparte.

4. Desarrollar un plan estratégico-táctico.

ANTAGONISMO:
Durante esta fase, los involucrados dan a conocer su máximo nivel de
aspiraciones con la finalidad de confirmar al contrincante, la firme postura en
la que se encuentran.
Esta fase tiene cinco objetivos muy importantes que debe cubrir:

1. Recupera el prestigio del negociador frente a los demás.

2. Da claridad a las metas y prioridades propias.

Se tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar

3. permisos.

4. Demuestra una postura firme con los propios objetivos.

5. Se explican las diferencias que existen entre las partes.

ACEPTACIÓN DEL MARCO COMÚN:
Hay un momento en el que las partes deben de resolver entre ellos qué
postura van a tomar, la competitiva, de colaboración o de abandono. Debido
a que la meta que tienen ambas partes es la de llegar a un acuerdo, se
pueden acercar posturas siempre y cuando, se muestren señales de
correspondencia de la contraparte.

PRESENTACIÓN DE ALTERNATIVAS:
En esta fase se concretan las ofertas y contraofertas a la contraparte, hasta
que se acercan posiciones que permiten llegar a un acuerdo final.

CIERRE:
Una vez que se hayan acercado las posiciones y hayan llegado al acuerdo
final, se da por concluida la negociación.
7.
Una negociación con una comunicación efectiva entre negociadores de
distintas culturas, puede llegar a obtener mejores resultados que una pareja
de la misma, ya que pueden llegar a acuerdos más creativos que ofrezcan un
valor agregado que no se consigue en ese país.

Es importante investigar la cultura, sin embargo no lo es todo. Si te

enfocas en sólo eso, podrías llegar a caer en estereotipos de tu cultura y su
cultura, lo cual podría llegar a ser contraproducente.

Lo mejor que puedes hacer, más que conocer la cultura, es conocer al

individuo; profesión, experiencia laboral, educación, áreas de
especialización, personalidad y experiencia en negociación.
8. Conclusión.
Cabe recalcar, que todos los días nos presentamos con al
menos 5 negociaciones. Es por eso, que es primordial
saberlas llevar a cabo de la mejor manera posible, tanto en
la vida diaria, como en los negocios. Por eso, es necesario
aprender a negociar para hacer acuerdos a largo plazo
donde ambas partes se beneficien. Por otro lado, existen
diferentes tipos de negociaciones, la distributiva y la
integrativa; En la distributiva, los resultados que se
plasman entre las partes, se encuentran de manera
inversa, es decir, que si una de las partes gana, la otra
pierde. Mientras que, la integrativa busca que todas las
partes salgan beneficiadas durante la negociación. El
objetivo que se persigue es la distribución óptima de los
recursos. Por último, es importante mencionar que existen
cinco fases en la negociación: preparación, antagonismo,
marco común, propuestas y cierre. Para que se lleve a
cabo de la mejor manera, es de suma importancia que
todo negociador se prepare previamente a una
negociación.
Negociación
Efectiva.