CAP 6

6.1

B2B

Venta de empresa a empresa

Identificar los roles de a quienes le vamos a ofrecer nuestros productos proceso de compra

Es un proceso lento, muchas personas, desembolso importante (inversión), hay que buscar no solo un comprador,
sino un cliente, crear una relación consistente en el tiempo, crecer junto a ellos.

Hay que alinearnos con las necesidades y crear una propuesta de valor

6.2

Características de B2B

Que pasa cuando vendemos a la empresa y no al consumidor

Es un mercado más grande con menos compradores, es un proceso mucho más largo

 Número menor de compradores: los consumidores están al final

 Demanda derivada: si el consumidor final aumenta su demanda por el producto regresa a la cadena para
volver a abastecer, hay que levantar la demanda final
 Demanda inelástica: si el precio de alguno de los insumos del producto final esto no quiere decir que
directamente el producto final también lo haga
 Demanda fluctuante: la demanda del consumir aumenta, llevando al aumento de la cadena sobre ese
producto.

La inelástica habla sobre los factores del producto y la fluctuante sobre el consumidor

Proceso de compra

 Mas complejo
 Grandes cantidades de dinero y pocas personas
 Tardan mas tiempo en llevarse a cabo
 Mas formalizado, respetan un orden
 Especificaciones detalladas, a mayor compra, mas detalle de la misma

6.3

PARTICIPANTES

Quienes toman la decisión

Roles de la estructura

 Los usuarios del producto o servicio: quienes son lo que lo van a utilizar
 Quienes toman la decisión de compra: si es importante, todos, si es menor el sector de compras
 Quienes influyen en la compra: asesor externo
 Quienes realizan la compra: a mas rutinaria, menor cantidad, el dto. de compras se encarga
 Quienes controlan la información: aprobación de esta por los sectores

6.4

Factores que influyen en la compra/venta

1. Personales: depender del tipo y oferta de producto

2. Del entorno: que hay más allá de las 2 empresas, factores económicos, volatilidad del entorno
3. Culturales: valores de la empresa
 4. Organizacionales: peso de las áreas de la Org.
5. Interpersonales: relación entre los negociadores
6. Individuales: como es la persona a quien le vamos a vender, característica del futuro comprador/
vendedor

Siempre y cuando la diferencia entre los productos no exista una gran diferencia precio / calidad, sino prima el factor
económico.