INFORME ACTIVIDAD 2

a. Haga una lectura del siguiente caso: EMPRESA EL QUÍMICO. En la empresa El Químico,
se presenta una situación crítica que es la disminución de sus ventas debido a la disminución
de sus clientes.
Algunas posibles causas son:
• Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los
foráneos, pero debido a que no disponen de la información necesaria sobre clientes y
productos, requieren invertir mucho tiempo para obtenerla.
• Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por el supervisor
antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que la fuerza de ventas no
esté siendo eficiente.
• Además, los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de
promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los
diferentes clientes.

b. Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de respuesta a los
siguientes interrogantes:
• ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?
• Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles factores claves
podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de mejorar su situación actual?
• ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El Químico?
c. Elabore un informe donde presente el estudio del caso El Químico, presentando su análisis
y dando respuesta a cada uno de los interrogantes planteados

1.- ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

Para empezar la Empresa está pidiendo A GRITOS la implementación de un CRM, el

mismo es fundamental para la gestión de leads y captar clientes, ya que coordina las tareas
del equipo de ventas, marketing y atención al cliente, registrando todas las interacciones del
lead en un misma base de datos para poder realizar acciones comerciales específicas y
personalizadas.
Lo primero que hay que hacer es conocer a los clientes, preocuparnos por saber
quiénes son, qué los motivan, que les gusta y donde viven. Cualquier dato puede ser muy
valioso para implementar estrategias. Haciendo lo posible en que con una vez que se
pidan sus datos no haya la necesidad de volverlos a pedir y una presentación de los
productos que brinda la empresa, adquiriendo los vendedores a la mano datos completos del
cliente como: sus correos, sus teléfonos, dirección y cualquier información adicional que
pueda ser útil para mantener contacto con ellos y un seguimiento de los productos que le
interesan y las novedades que puedan servirle al cliente. Hay que implementar
capacitaciones para los vendedores con el fin que aprendan conocimientos y
estrategias de ventas que les permitan ser más efectivos en cada oportunidad.

2.- ¿Cuáles factores claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de
mejorar su situación actual?

Con la implementación de dicha CRM la EMPRESA EL QUIMICO podría mejorar en los

siguentes aspectos:

a. Nos ayuda a la toma de decisiones.

La información obtenida al implementar un CRM será vital para conocer la gestión de la
Empresa , tener una estimación de los volúmenes de ventas, y medir la calidad de la relación
con los clientes.
Con el sistema CRM podemos hacer un seguimiento detallado del proceso de ventas, y
tomar mejores decisiones para el negocio.

b. Acceso a la información en tiempo real

Al tratarse de un software de gestión, es posible obtener información de los clientes como su
correo electrónico, método de pago y comportamiento, en tiempo real.
Todos los que estén autorizados o al frente de la gestión empresarial pueden acceder a los
datos en el momento que lo necesiten, no solamente el supervisor

c. Optimización en los procesos de venta

Esta es una de las grandes ventajas de utilizar un CRM en la empresa, ya que los
integrantes de la fuerza de ventas pueden dedicarse a sus funciones, mientras el sistema
CRM analiza el historial de compra de nuestros clientes.

d. Aumento de ventas
Cuando conocemos cómo se comportan los clientes y cuáles son sus preferencias, podemos
mejorar el proceso de cross selling o up selling, aumentando la fuerza de ventas.

e. Oportunidades de escalabilidad
El CRM en la Empresa ofrece grandes oportunidades de crecimiento y escalabilidad. Ya no
será necesario preocuparse por el customer relationship, debido a que el software de gestión
lo hará por ti.
Al ofrecernos información tan valiosa y personalizada, podemos adaptar las campañas de
marketing y proceso de venta para responder adecuadamente a las solicitudes de tus
clientes.
f. Inteligencia automatizada para los leads
La inteligencia de la tecnología CRM es tan elevada, que ofrece datos detallados sobre los
leads de tu negocio. Analiza el comportamiento del cliente durante el proceso de compra, y
con esa información podemos optimizar la toma de decisiones.

g. Mejora el servicio al cliente

Uno de los grandes beneficios del CRM, es que los problemas o inconvenientes presentados
con nuestros clientes pueden ser solucionados de manera rápida y eficaz.
Todo es gracias al historial de compra que es almacenado en el software de gestión, y puede
ser revisado en cualquier momento, para detallar en cuál punto se generó la falla.
Los informes obtenidos con la tecnología CRM nos permiten descubrir el funcionamiento de
las campañas de marketing, los procesos comerciales, la fuerza de venta y el proceso de
venta, para determinar lo que está funcionando y lo que no.
Esta posibilidad de tener la seguridad de lo que podemos mejorar en la gestión empresarial,
la convierte en la mejor herramienta de marketing automatizado. Sin duda alguna,
implementar un CRM es una decisión acertada y beneficiosa para La Empresa.

3.- ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El

Químico?

El uso de las redes sociales, correo electrónico para los servicios de Posventa,
recordación de fechas especiales al cliente, transmitir novedades de los productos de EL
QUÍMICO y atracción de nuevos clientes definitivamente serían de gran ayuda. En términos
empresariales, todas estas ventajas se traducen en un mayor control y optimización del ciclo
comercial, aumento de la productividad, mayor rapidez en el momento de tomar decisiones,
reducción de los costes, y mejora de la comunicación y servicio al cliente, lo que equivale a
un incremento de las ventas