Presupuesto de ventas

Es el punto de partida del proceso presupuestal. Una vez definidos los niveles de
ventas, la empresa tiene que empezar a planear la producción necesaria para
alcanzar a cubrir la demanda proyectada y, además, los niveles de inventarios
apropiados.
De este presupuesto se desprende toda la operación de la organización: los
gastos operacionales de administración y ventas, las necesidades de financiación
o de inversión, según el caso, los flujos de tesorería, las inversiones en activos
fijos, entre otros.

 Generalidades

El proceso presupuestal se inicia con la determinación del nivel de ventas, porque

dependiendo de estas se establecen las necesidades de:

- Materiales directos e indirectos.

- Mano de obra.
- Costos indirectos de fabricación.
- Inversión en activos fijos
- Necesidades de financiación o de inversión
- Niveles de inventarios.
- Racionalización de gastos.
- Programación de pagos.

La determinación de las ventas implica el análisis de factores externos que

influyen en este presupuesto; podría presentarse una política monetaria que
restrinja el dinero en circulación como consecuencia de un mayor encaje o un
mayor número de operaciones de mercado abierto (OMA), o cual conduciría a
controlar la inflación y a disminuir las cantidades demandadas en un mercado; o
una política fiscal que incremente el IVA de manera significativa y disminuya los
aranceles puede afectar las ventas del producto nacional, Igual ocurre con los
ciclos de la economía. Si se presenta un ciclo de auge sostenido hay una mayor
demanda de determinados bienes.
Importancia del presupuesto de ventas
Entre los aspectos más importantes encontramos:

- Permite realizar una revisión permanente del plan estratégico de la

organización, ya que las ventas son la principal fuente de ingresos.
 - Con la determinación de las cantidades a vender, se pueden definir los
costos de producción o los costos del servicio, para el caso de empresas de
este sector.
- Se puede determinar la inversión en activos fijos, puesto que a un mayor
nivel de ventas se pueden exigir procesos de producción más ágiles, que
impliquen la renovación de la maquinaria y de los equipos utilizados en el
proceso de producción, así como el mejoramiento, ampliación o
remodelación de las instalaciones, bien sea de la fábrica, salas de ventas o
área a administrativa
- Permite planear los gastos operacionales de administración y de ventas,
que guarden una adecuada coherencia con las mismas.
- Una vez presupuestados los ingresos por las ventas, se elaboran los flujos
de efectivo que indican las necesidades de inversión.

Estudios de Mercado

Se pretende determinar el lugar que ocupa un bien o un servicio en un mercado

específico, o. también es importante conocer la competencia, es decir, aquellas
empresas que con características similares prestan el servicio o producen el bien,
así como el precio al cual se venden y los canales de distribución que utilizan.
El estudio de mercados investiga el producto, el consumidor, la demanda, la
oferta, el mercado potencial, los canales de distribución y el precio.

El producto

Es importante describir y conocer las características del bien o servicio, y todavía

más si se trata de un producto nuevo, o que ya existe, o una nueva presentación,
si es para el consumo nacional o para exportación.

El consumidor

La identificación de la población que posiblemente adquiera el producto o servicio

constituye un elemento fundamental en la determinación de la segmentación del
mercado.

La demanda
Determina las cantidades que los consumidores están dispuestos a comprar y que
inciden de forma directa en los procesos de producción. Para determinar la
situación de la demanda futura debe definirse el periodo para el cual se va a
realizar (un trimestre, un semestre, un año). Inicialmente se debe analizar la
tendencia aplicando métodos estadísticos apropiados, y luego se realiza el
pronóstico utilizando métodos de reconocido valor técnico, ajustándolo por
variables internas y externas.

La oferta

Igual que ocurre con la demanda, la oferta también debe representarse mediante
gráficas que permitan observar su comportamiento tanto en volumen como en la
participación del mercado de los competidores, en un periodo de tiempo
importante.
El mercado potencial

Corresponde a aquella parte del mercado que no ha sido satisfecha y que la

empresa espera entrar a atender.

Los canales de distribución

Hacen referencia a los mecanismos mediante los cuales la empresa distribuirá sus
productos desde la fábrica hasta que llegue al consumidor final.

El precio

Al establecer el precio de venta se deben considerar aspectos determinantes del

mismo; por ejemplo, si el precio corresponde a un mercado interno, si se van a
trabajar precios similares a los de la competencia, si están establecidos por el
Gobierno nacional, o si se fijará dependiendo de los costos de producción.

Pasos para realizar un estudio de mercado

1. Identificación del problema

Aquí se pueden presentar dos situaciones: primera, que se quiera crear una nueva
empresa o segunda, que la empresa ya exista y desee ampliar su portafolio de
bienes y servicios o incursionar en una nueva región geográfica.
2. Análisis previo de la situación actual
Factores internos
Abarcan aquellos factores que son controlables por la empresa.
 Recursos
 Mercado
 Población objetivo
Factores externos
Aquellas variables del entorno que no dependen de la empresa y que son
incontrolables, pero absolutamente necesarias de conocer y analizar (aspectos
económicos, legales, políticos, sociales, tecnológicos, culturales).
 Sector
 Mercado potencial
 Ciclo de vida del producto

3. Recolección de la información
Para recolectar la información se deben tener en cuenta las fuentes primarias y
secundarias de donde se obtendrán los datos y las técnicas para su recolección
que puede ser a través de entrevistas, encuestas, observación directa, reuniones,
entre otras.

Pronóstico de ventas
Cuando se utilizan métodos estadísticos deberá afectarse el resultado numérico
con aquellos factores de índole administrativo, económico, social, que inciden
directa o indirectamente en el presupuesto. Este ajuste debe corresponder al
análisis serio y acertado que realicen las personas conocedoras del impacto que
puedan tener estos aspectos en el pronóstico, ya que no es fácil cuantificar la
incidencia de los aspectos que en gran parte son incontrolables por la empresa.

Métodos para hallar el pronóstico

- Horizontal: cuando los datos fluctúan alrededor de un nivel constante o

medio, el cual se conoce como estacionario en su media, es decir, cuando
las ventas no aumentan ni disminuyen de manera consistente durante un
periodo.
- Patrón de tendencia: se presenta cuando las ventas crecen o disminuyen a
lo largo de un periodo.
 - Patrón estacional: se presenta cuando las ventas se afectan por factores
temporales, por ejemplo, la época de navidad.
- Patrón cíclico: se presenta cuando las ventas registran aumentos o caídas
que no se refieren a un periodo fijo, es decir, el componente cíclico es la
oscilación alrededor de la tendencia.
El precio de venta
Para establecer el precio de venta se deben considerar múltiples factores como:
las características del producto, la clase de consumidor y las condiciones
socioeconómicas de los estratos que consumen el producto.

Factores internos y externos que influyen en el precio de venta

Factores Internos

- El plan estratégico de la empresa que busca incrementar el valor de esta.

- El plan de ventas, es decir, el plan de mercadeo donde la empresa de
manera integral toma decisiones en cuanto al programa de promoción y
publicidad del producto o del servicio.
- Los costos de producción o de servicios en que se incurrió para producir el
bien o prestar el servicio.
Factores Externos

- El modelo económico de libre mercado Que actualmente impera en todo el

mundo, donde la intervención del Estado es mínima en la regulación de
precios.
- La demanda Esta relación básicamente afirma que a mayor precio menor
demanda; pero se debe tener en cuenta la clase de bienes: un bien
necesario donde su demanda continúa así suba de precio.
- Preferencias de los consumidores La caracterización de los consumidores
de los productos y servicios que están ofreciéndose resulta clave, puesto
que cada vez existe un nivel de exigencias particulares del consumidor, y
en un mercado globalizado puede generarse una cantidad de posibilidades
ilimitadas.
- Las normas legales en algunos casos establecen topes máximos para
regular algunas actividades.

 El proceso presupuestal inicia con el presupuesto de ventas.

 Para realizar el presupuesto de ventas se deben analizar factores internos y
externos que inciden en este.
 El presupuesto de ventas se debe hacer en pesos o dólares, en unidades,
por periodos, por zonas, por vendedores, por sucursales, etcétera.
 El análisis de la tendencia de ventas es fundamental para analizar su
comportamiento en periodos anteriores y poder contar con elementos de
juicio para realizar un pronóstico.
 Para la tendencia y el pronóstico existen diversos métodos estadísticos.
 La fijación del precio de venta es muy importante porque se debe
seleccionar el valor apropiado que considere: el máximo que está dispuesto
a pagar el consumidor y el mínimo al cual la empresa está dispuesta a
vender sus productos.
 Libro: Presupuesto Empresarial

Las ventas en la empresa

La organización deberá determinar el comportamiento de su demanda, es decir,
conocer qué se espera que haga el mercado, al concluir con esto, podrá elaborar
su plan de ventas.
Según Rondón (2001) existe una serie de factores que pueden incidir en el
presupuesto de ventas.

Los diferentes factores que afectan de una manera determinada el pronóstico y el

plan de ventas de la empresa:
1. Factores específicos de ventas, los cuales se clasifican a su vez en:

 Los Factores de Ajuste: Se refieren aquellos factores por causas fortuitas

accidentales que influyen en la predeterminación de las ventas, estos
pueden ser de efecto perjudicial o de efecto saludable.
 Los Factores de Cambio: Se refieren aquellas modificaciones que van a
efectuarse y que, desde luego, influirán en las ventas.
 Los Factores de Crecimiento: Estos factores se refieren al desarrollo en
las ventas.
 2. Fuerzas económicas generales:
Para determinar este factor se deben obtener datos proporcionados por
instituciones de crédito, dependencias gubernamentales y organismos 22
particulares que preparan índices de las fuerzas económicas generales, aportando
datos, tales como, precios, producción, ocupación, poder adquisitivo de la
moneda, finanzas, informes sobre el banco, ingresos de y producción nacional,
ingreso per cápita, por clase, por zona.
3. Los Factores Administrativos:
Es de carácter interno de la entidad económica refiriéndose a las decisiones que
deben tomar los directivos de esta, después de considerar los factores específicos
de ventas y los factores específicos generales que desde luego repercuten en
forma directa en el presupuesto de ventas dichas decisiones pueden optar por
cambiar la naturaleza o tipo de producto, estudiar, nueva política de mercados,
aplicar otra política de publicidad, variar la política de producción, de precios.
MÉTODOS DE PRONÓSTICOS DE VENTAS

- Método de Incremento Absoluto: constituye uno de los métodos más

sencillos y prácticos a la hora de realizar proyecciones de ventas en una
empresa, dada su versatilidad de cálculo, permite obtener rápidamente un
pronóstico bajo la premisa de que los incrementos anuales en las ventas
crecen en función de los promedios de crecimiento de una serie de tiempo.
- Método de Incremento Porcentual: Muchas veces el método de
incremento absoluto no tiene la capacidad de poder simular los incrementos
porcentuales que sufren las ventas año tras año, por esta razón existe a
disposición de los planificadores de ventas, el método de incremento
porcentual, el cual toma en consideración los incrementos, pero en valores
relativos.
- Método de Opinión Gerencial (Desviación Media y Porcentual del
Pronóstico): Generalmente existen muchas fuentes de información
relevante que deben considerarse a la hora de establecer el pronóstico más
conveniente para la planificación empresarial, estas fuentes deben
compararse entre sí y determinar cuál es la más confiable.
- Método de Participación en el Mercado: En algunas ocasiones, las
empresas competidoras de una misma industria poseen un amplio
 conocimiento de la evolución histórica de las ventas de la industria, muchas
de ellas tienen plena conciencia de su participación porcentual en el
mercado global, lo que les permite planificar en áreas estratégicas dentro
del área mercadotécnica, de igual forma.
- Método de Promedios Móviles: Este método de promedios móviles es
ampliamente utilizado para el análisis de series históricas específicamente
las variaciones cíclicas, por lo tanto, responde a necesidades de pronóstico
de corto plazo, es decir, frecuentemente meses.
- Método de los mínimos Cuadrados: El método de ajuste de curvas de
tendencia de modelos matemáticos a series reales de valores, es
definitivamente, una de las herramientas más importantes para estudiar las
secuencias seculares o tendencias de largo plazo de las ventas de una
empresa.
- Método Económico – administrativo: Según este método, las ventas
están definidas por información relacionadas con los factores de cambios
de las ventas explicados en la primera parte de este módulo.

PRESUPUESTO DE VENTAS EN UNIDADES Y VALORES

el presupuesto de ventas es el eje de los demás presupuestos por lo que debe

primeramente cuantificarse en unidades, en especie, por cada tipo de líneas de
artículos para posteriormente proceder a su valuación de acuerdo con los precios
de mercado regidos, por la oferta y la demanda o cuando no sea así por el precio
de venta unitario determinado con lo cual se tiene el monto de ventas en valores
monetarios.
 Referencias

Libro guía. Díaz, M. C., López, L. M. y Parra, R. (2015). Presupuestos:

Enfoque para la planeación financiera (2ª Ed.). Bogotá, D. C.: Pearson.
Falgide, C. A. (2009). Presupuesto empresarial.