Marketing Anticrisis

Marketing anticrisis
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Ideas y sugerencias de marketing práctico

que pueden ayudar en la post Covid
Esperamos que al menos una de las ideas

incluidas aquí te sea de utilidad.
asesoria@editorconsulting.com
Marketing anticrisis – Ideas y sugerencias para afrontar la crisis
¿Hacer previsiones de venta a ciegas?

Prever la demanda
Piensa y define tu estrategia de precios
Planea tus campañas con todo detalle
Frente a la crisis: la estrategia muy clara
Comunicación anticrisis
Materiales básicos de primer contacto
Usa imágenes que vendan
Escribe un buen perfil de empresa
Mejora las descripciones de producto
¿Está maduro tu producto?

Lanza nuevos productos también ahora
Da otra oportunidad a tus productos
Fortalece tu canal
Crea promociones para el canal
Marketing dirigido a mayoristas
El marketing es digital
Vende más veces: marketing relacional
Renueva tus promociones “más por el mismo precio”
Vender más con cupones
Salir gratis en la tele
Celebra el aniversario de tu empresa
asesoria@editorconsulting.com 2
Planea y haz previsiones, aunque creas que es inútil

El simple ejercicio de pensar y prever te aclarará las ideas… y
puede mostrarte el camino a seguir.
¿Hacer previsiones de venta a ciegas?
¿Cómo hacer previsiones de ventas fiables para una empresa o producto en esta
situación? Resulta difícil, especialmente en una situación de crisis, pero hay algunos
consejos básicos que puedes seguir para que tus estimaciones sean racionales. No
garantizan que aciertes, pero al menos no te quedarás muy lejos.
Ninguna previsión es exacta
Existen muchos sistemas para hacer previsiones de ventas. Pero, todos se basan en la
presunción de que el pasado permite predecir el futuro… ¡cosa que no siempre es verdad!
Sin embargo, aplicando criterios coherentes y un poco de sentido común es posible
aproximarte bastante a los resultados reales.
Divide y vencerás
El primer paso para hacer una previsión de ventas es dividir el “problema” en tantas
partes como sea posible. Resulta difícil estimar todas las ventas de una empresa a tres
años; pero es más fácil prever cuánto comprará un cliente a tres meses vista. Haz
estimaciones para cada periodo y segmento, y suma los totales.
Usa la experiencia y la lógica
A la hora de predecir el comportamiento de cada producto o segmento, básate en datos

existentes. Si el producto es nuevo, usa historiales de ventas de productos parecidos. Si
la empresa es joven, busca datos de ventas de competidores o de empresas similares.
Nunca hagas estimaciones sin tener algún dato que las avale.
Revisa las previsiones
A medida que empieces a tener datos de ventas reales, compáralos con las previsiones
y actualízalas periódicamente. Analiza las desviaciones y averigua qué las provoca y por
qué no las tuviste en cuenta al hacer tus previsiones. De esta forma podrás reducir las
consecuencias de los errores de planificación.
Mejor una mala previsión que ninguna
Ten en cuenta que muy pocas veces es posible hacer previsiones de ventas exactas:
dependen de factores que no controlas, como el comportamiento del consumidor o los
movimientos de la competencia. Aun así, siempre es mejor trabajar con una previsión
aproximada que hacerlo sin ninguna.
Créetela y procura que se la crean
Siempre es mejor tener una mala previsión que no tener previsión, es verdad… menos si
esa previsión la crees imposible: Nunca hagas una previsión que consideres totalmente
imposible. Haz una previsión ambiciosa, incluso difícil de cumplir pero que creas posible
de alcanzar y procura que tus vendedores también la consideren factible. En una crisis
nada es fácil, hay que luchar y sólo lo hacemos cuando creemos que ganar es posible.
Herramientas que te pueden ayudar:

Pronósticos de venta
Previsiones de venta con funciones matemáticas
Previsiones de venta - TAM

Previsiones de venta con el método TAM
¿Cuánto hay que vender?

Cálculo de la venta mínima necesaria para sostener la empresa
Las encontrarás aquí
Más información: atencion@e.ditor.com
Prever la demanda
Estimar la demanda futura para un producto o servicio es una de las tareas más
complicadas del marketing de crisis. No existen recetas mágicas, pero sí algunas
técnicas que ayudan a crear previsiones razonadas y aceptablemente fiables.
Técnicas de series temporales
Estas técnicas usan la información sobre lo sucedido en el pasado para predecir el futuro.
No son infalibles, pero suelen ser las más rigurosas y exactas. Su ventaja es que son
bastante precisas, pero requieren modelos estadísticos complejos y no contemplan los
factores externos.
Entre las principales técnicas de series temporales figuran la extrapolación de resultados

anteriores, que estima la demanda futura a partir de la demanda anterior, aplicando
algunos factores de corrección; los métodos probabilísticos basados en fórmulas
matemáticas, que prevén el comportamiento de la demanda a partir de la evolución
histórica; y el modelo de Box-Jenkins, que también usa la información histórica, pero da
más peso a los datos recientes que a los antiguos.
Técnicas causales
Estas técnicas se basan en la interpretación de las consecuencias que pueden tener en el

futuro los factores externos que afectan a la demanda. Para ello es necesario disponer
de abundante información sobre el entorno, las tendencias del mercado, etc. La precisión
de las previsiones depende de la cantidad de datos analizados.
Entre las principales técnicas causales están los modelos de regresión, que usan una
función estadística a partir de los factores que afectan a la demanda; los modelos de
input-output que han sido adaptados a partir de la ciencia económica; y los modelos
dinámicos que estiman la demanda global del mercado.
Técnicas subjetivas
Las técnicas subjetivas son las más utilizadas y las únicas aplicables cuando no dispones
de suficiente información histórica o sobre el entorno. Se trata de hacer una previsión
subjetiva sobre la demanda, en base a tu intuición, pero a partir de la máxima
información posible, que puedes obtener mediante:
-Encuestas a clientes, proveedores, etc.
-Estudios de mercado de consultoras o propios.
-Paneles de expertos.
-Estimaciones de los propios directivos.
-Análisis de los competidores.
-Previsión de diferentes escenarios.
En cualquier caso, al carecer de base científica, estas previsiones de la demanda sólo son
válidas a corto plazo y con precauciones. Si necesitas algo más exacto y a largo plazo,
existen empresas especializadas en realizar previsiones de mercado a partir de las
técnicas antes descritas. Aunque a veces también se equivocan…

Estudio de mercado fácil
Guía y herramientas para elaborar estudios de mercado básicos.
Análisis de la competencia
Utilidades para el análisis de la competencia con distintos métodos
Piensa y define tu estrategia de precios
Algunos autores afirman que la decisión más importante en el marketing es… ¡el
precio! Por eso debes definir una estrategia de fijación de precios que responda a
tus objetivos y posicionamiento. Éstas son las principales.
¿Qué es?
Una estrategia de precios consiste en determinar lo que vas a cobrar por tu

producto/servicio en las diversas modalidades y canales, así como establecer la evolución
que tendrán estos precios a lo largo del ciclo de vida de los artículos.
¿Para qué sirve?
La estrategia de precios es fundamental para que puedas posicionar el producto en el

segmento al que deseas llegar y para establecer tus estrategias de venta. El precio
determina a quién vas a vender el producto, la forma de hacerlo y las acciones
comerciales. Para algunos especialistas, el precio es la base del marketing.
¿Cuáles son las principales estrategias?
Éstos son los principales tipos de estrategia de fijación de precios:
-Precio de penetración: consiste en poner un precio inicial bajo para entrar en el

mercado y luego subirlo cuando hayas conseguido la cuota deseada. Es la estrategia
ideal para acceder a un mercado grande y con mucha competencia.
-Precio descremado: consiste en fijar un precio alto para captar el segmento de mayor
poder adquisitivo. Luego rebajas el precio para llegar al resto de clientes. Ideal para
productos innovadores, con poca competencia y un mercado definido.
-Precio de prestigio: en este caso, fijas un precio alto y lo mantienes. La idea es

transmitir un sentimiento de exclusividad y diferenciarte de los competidores. Para
hacerlo debes tener un buen producto, definir bien tu segmento, contar con la
distribución adecuada y tener capacidad para resistir hasta posicionar el producto.
-Precio de competencia: consiste en fijar y ajustar el precio en función de lo que hagan

tus competidores. Es el sistema más sencillo y rápido para fijar precios competitivos,
aunque ir a remolque siempre resulta una desventaja.
-Precio de cartera: se trata de fijar un precio bajo en los productos de entrada y alto en
los suministros y accesorios. Así captas clientes fácilmente, los fidelizas y los rentabilizas.
Ideal para productos con consumibles (impresoras, cafeteras).
… pero, siempre, fija los precios calculando sus consecuencias previsibles: el objetivo
que te permitirán alcanzar, cuánto ganarás o perderás (temporalmente), cuál será el
beneficio conjunto, cómo influirán en tu cuenta de resultados…

Cálculo de precios
Análisis y cálculo de precios de venta de productos y servicios.
Análisis cambio de precios de venta

Para estudiar las consecuencias de un cambio de precios
Gestión de precios
Análisis y gestión de una cartera de productos existente.
Planea tus campañas con todo detalle

Sin un buen plan, cualquier acción de marketing y especialmente de publicidad,
está condenada al fracaso. Aquí te explicamos las principales claves para elaborar
un plan de publicidad eficaz, ya sea para una campaña concreta o para todo el año.
Verás que hacerlo bien no es tan difícil como parece. ¿Empezamos?
Define tu objetivo
Cualquier acción debe tener un objetivo. Anunciarse porque sí es una estupidez. Así que,
antes de nada, piensa exactamente qué es lo que quieres conseguir con tu campaña
publicitaria: ¿Aumentar las ventas? ¿Generar visitas a tu tienda online? ¿Diferenciarte de
la competencia? ¿Dar a conocer tu producto o marca?
¡Publicidad Online!
Sin lugar a dudas, desde hace ya mucho tiempo, pero muy especialmente desde estos
tiempos de confinamiento, internet y los medios online se han convertido en
herramientas magníficas y cotidianas para todos. Hoy la publicidad online, sin
desmerecer otras opciones, nos ofrece unas enormes posibilidades al alcance de todos
los negocios y empresas independientemente de su tamaño. Pero, como en todos los
casos, debes elegir muy bien. A grandes rasgos y con muchos matices, tenemos las
siguientes grandes opciones:
- Redes Sociales: Importantísimas para mantener los vínculos con clientes, crear
comunidad y potenciar la marca, no son las mas eficientes para generar ventas de forma
directa e inmediata. Importante elegir bien según target y objetivo.
- Bloggers y videoinfluencers: Grandes opciones para estrategias a medio y largo plazo,

salvo en casos específicos, no son una buena opción para generar ventas rápidas.
- Google Ads, Bing Ads y similares: Son las opciones más polivalentes, incluyen medios
diversos para propósitos complementarios (buscadores, webs, plataformas de video,
email, etc.). Seguramente esta es la opción más recomendable desde la perspectiva de
generar visitas, conversiones y ventas de forma directa.
- Retargeting/Remarketing: Ahora (con la red hiperactiva) es un buen momento para

seguir esta línea. Estas campañas se basan en la acción sobre los clientes potenciales que
han visitado tu web y (aún) no han comprado, suelen ser de las mas efectivas para
concretar ventas.
- Emailing con tus clientes y visitantes. Naturalmente una de las grandes opciones y de
las más efectivas. Para que sea eficiente debe ser substancial.
Determina tu target
Una vez tengas claro tu objetivo, sabrás a quién debes dirigirte. La publicidad masiva es
cara y poco efectiva, así que cuanto más puedas concretar el segmento de público que
te interesa, mucho mejor. Define el perfil de cliente más interesante para tu empresa y
anota sus características: edad, género, ubicación, intereses… de nuevo la publicidad
online, en este sentido, te ofrece muchas posibilidades.
Fija tu presupuesto
El tercer componente básico al planificar una campaña publicitaria es el dinero. A partir

de tu plan de negocio o presupuesto, tendrás que establecer una cantidad máxima a
invertir en la campaña. Esto facilitará mucho las decisiones posteriores y te obligará a
planificar mejor tu gasto para obtener la máxima rentabilidad.
Analiza el retorno
Además de definir el presupuesto, tendrás que pensar cómo medirás los resultados de
la inversión que realices. Raramente la publicidad tiene un efecto claro e inmediato sobre
las ventas, así que deberás contemplar otros indicadores como el número de consultas
recibidas, gente que visita la web, imagen de marca, etc.
Piensa dónde te anunciarás
El público al que te diriges y el presupuesto del que dispones determinarán en buena

parte dónde te anunciarás. A parte de los medios online, hay otras muchas opciones (con
frecuencia a precios razonables) en general, los medios de gran audiencia son caros, así
que plantéate si te conviene más invertir todo el dinero para salir una vez en la tele, o
aparecer varias veces en los medios especializados.
Mira dónde se anuncian los demás
Un buen sistema para decidir dónde anunciarte es comprobar en qué medios se publicita
tu competencia. Si todos salen en la misma revista o web, debe ser porque es efectiva.
En cambio, un medio en el que no se anuncia ningún competidor puede ser un
“descubrimiento”, ¡O simplemente es que no funciona!
Estudia bien los medios
No incluyas en tu plan de publicidad a ningún medio que no pueda aportar datos fiables
de audiencia, difusión, tirada, perfil del público, etc. Si se trata de un medio nuevo que
parece interesante, puedes apostar por él, pero sólo a cambio de un buen descuento.
Escoge el formato
Una vez hayas decidido en qué medios vas a anunciarte, deberás elegir un formato
adecuado a tus objetivos y a tu presupuesto. Lógicamente, cuanto más visible sea un
anuncio más dinero te costará. También puedes negociar un formato a medida.
Establece la duración y la frecuencia
La clave de la publicidad es que el receptor reciba tu mensaje varias veces. Así que es
importante que definas una duración y una frecuencia de la campaña que permita que
el público vea tu anuncio unas cuantas veces. Piensa que hasta que no hemos visto un
anuncio tres veces no empezamos a recordarlo…
Decide quién lo gestionará
En función de la complejidad de la campaña, puede que te salga a cuenta contratar a

una agencia para que la gestione, en lugar de ocuparte de todos los detalles. La
publicidad requiere mucha dedicación y a menudo se agradece contar con un proveedor
especializado que se encargue de todos los detalles.
Prepara la creatividad
El diseño del anuncio es la parte más “divertida” del proceso, pero también la más
complicada. Debes conseguir una creatividad que se ajuste a todos los requisitos que
has definido anteriormente. Es muy recomendable confiar esta tarea a creativos y
diseñadores profesionales, porque un mal anuncio es tirar el dinero.
¡Ya salió el anuncio!
El día en que ves el anuncio de tu empresa por primera vez en los medios es muy
gratificante. Sin embargo, el trabajo no acaba aquí: debes hacer un seguimiento riguroso
de la evolución de cada campaña y de los resultados, para modificar cualquier aspecto
que no funcione y conseguir la máxima rentabilidad con tu inversión.

Plan de Publicidad
Análisis, estrategias y planificación anual de la publicidad de la empresa
Plan de Publicidad ONLINE

Planificación de campañas de marketing online
Plan de Marketing PRO

Estudio, análisis y planificación completa del marketing de la empresa
Frente a la crisis: la estrategia muy clara

Cuando se desata una crisis, siempre asistimos a un goteo de estrategias de
marketing “especiales”. Algunas son positivas, pero otras no funcionan o les
pasarán factura en el futuro.
¿Cómo hacer frente a una crisis de consumo? Si alguien tuviera la respuesta a esta
pregunta ya sería muy rico. Como no hay una receta única, las empresas ponen en
marcha estrategias diversas para mantener o recuperar sus ventas. Sin embargo, no todas
son acertadas ni tienen en cuenta las consecuencias para el futuro.
A continuación, analizamos las medidas más comunes para combatir la crisis,

dividiéndolas entre las que consideramos positivas y las negativas.
¡Esperamos que este análisis te sea útil a la hora de tomar tus decisiones!
Malas ideas contra la crisis
En general, las malas ideas se caracterizan por no estar muy meditadas, centrarse en el
corto plazo y reaccionar en lugar de prevenir.
A continuación, citamos las cinco prácticas negativas más habituales que están
proliferando estos meses.
1) Bajar los precios: es la medida más habitual, pero eso no significa que sea buena. Las
reducciones de precios funcionan a corto plazo, pero deterioran tu margen y confunden
a los clientes. ¿Crees que después volverán a pagar lo mismo?
2) Cobrar lo que antes era gratis: esta práctica es la forma más rápida de irritar a un
cliente que hasta entonces estaba satisfecho con tu empresa. Generalmente, el beneficio
no compensa el deterioro de imagen y diferenciación que produce.
3) Despedir a personal imprescindible: intentar hacer lo mismo con menos personal

siempre provoca una disminución de la calidad, además de conflictividad laboral. Si ya
cuesta vender haciendo las cosas bien… ¡imagina si encima las haces mal!
4) Reducir la oferta: hay empresas que optan por eliminar productos o mercados
menores y centrarse en los valores seguros. Esta visión ofrece ventajas a corto plazo, pero
si los productos “estrella” también sufren caídas no sirve de nada.
5) No hacer nada y esperar: seguramente resulta más inteligente que aplicar las medidas
equivocadas anteriores. Pero a menos que puedas resistir mucho tiempo, tendrás que ir
pensando en alguna estrategia mejor. Como las siguientes…
Buenas ideas contra la crisis
Las buenas prácticas contra la crisis implican una apuesta por el valor de la marca, suelen
planificarse antes de que las cosas se pongan mal y en ocasiones suponen riesgos, que
son la clave del éxito. Las siguientes medidas son las más habituales.
1) Ofrecer más por el mismo precio: en lugar de bajar los precios, pregúntate si puedes
dar más (producto, servicio, extras, garantías) por el mismo importe. Así los márgenes
sufren menos, el cliente está contento y no hipotecas el futuro.
2) Fidelizar a los clientes: antes de buscar más clientes, procura conservar los que tienes.
Invierte en atención y fidelización al cliente (además del marketing) y previene y frena la
pérdida de clientes analizando sus causas y combatiéndolas.
3) Diferenciarte de los competidores: las guerras de precios suelen acabar mal, así que
mejor confía en tu propia estrategia, comunica tus valores diferenciales y no te dejes
retar por advenedizos que sólo desean que bajes a su terreno.
4) Aumentar la productividad y reducir los costes: esto deberías hacerlo siempre, pero
en tiempos de crisis aún resulta más vital. A menudo es una tarea lenta y laboriosa, poco
espectacular. Pero los resultados perduran en el tiempo.
5) Presentar productos innovadores: incluso en tiempos difíciles, el consumidor está

dispuesto a pagar por algo realmente bueno. Ahora es cuando el esfuerzo de I+D+i de
tu empresa debe dar frutos, lanzando novedades que reanimen las ventas.
La primera definición de “crisis” en el diccionario de la Real Academia es “cambio

brusco en el curso de una enfermedad, ya sea para mejorarse o para agravarse”.
Así que lo que hagamos ahora nos hará salir reforzados o debilitados.
Revisa por entero tus modelos de comunicación y los soportes

comerciales: la excelencia en la comunicación es ahora más
importante que nunca.
Comunicación anticrisis
Ideas y sugerencias para afrontar esta crisis actual y ayudar a que las siguientes
sean más leves.
Construye una buena imagen
La mejor arma de comunicación anticrisis es que tu empresa tenga una buena imagen.
Gozar de prestigio y aceptación es un blindaje contra la mayoría de los problemas, y un

amortiguador en caso de que las cosas se compliquen.
En el caso de una crisis como la de la Covid, en el momento clave, construir o mantener
una buena imagen requiere presencia y empatía.
Presencia y empatía
En los momentos álgidos de una crisis como la Covid nuestra no puede “callar” y
tampoco puede seguir “diciendo” lo de siempre. Es fundamental no “desaparecer” de la
vida y la mente de los consumidores. En esos momentos estar al lado de nuestros
clientes, reales y potenciales, mostrando nuestra empatía y solidaridad (lo más
importante es ese momento no es vender). Esta actitud nos dará una primera palanca
para salir más fuertes. Pero, cuidado, hay que mostrar empatía y solidaridad auténticas,
la credibilidad es fundamental.
Autenticidad, credibilidad
No se trata de cambiar nuestra comunicación comercial habitual para decirle a los

consumidores que, de repente, nos preocupamos por ellos y por lo que está pasando.
No se trata sólo de buenas palabras o de enseñar lo buenos que hemos sido. Se trata de
mostrarnos como somos, de comunicar empatía real, auténtica. Se trata, como siempre,
de ser creíbles con palabras y con hechos concretos.
Comunica y refuerza tu comunidad
Si tu empresa cuenta con canales de comunicación (internos y externos) que estén

probados y sean eficientes, todo será más fácil, refuérzalos y sácales partido al máximo.
Si no los tienes, aprovecha el momento y créalos, poténcialos y no lo dejes. El 50% de

cualquier crisis tiene que ver con la comunicación y seguirá siendo así.
Trata seriamente todas las crisis dentro de la crisis
Todas las crisis generan micro crisis que se deben controlar. Aunque te parezca un hecho
poco relevante (un cliente que se queja o un empleado descontento), gestiona todas las
crisis que surjan con rigor y profesionalidad. Esto evitará que el problema se descontrole
y te entrenará para controlar crisis mayores.
Establece indicadores de alarma
Controla lo que se dice sobre tu empresa en Internet y en los mentideros del sector para
detectar posibles crisis en ciernes. La mayoría de las crisis muestran indicios previos, que
debes ser capaz de detectar para que nada te pille por sorpresa.
Prepara tus herramientas
En las crisis suele escasear el tiempo para hacer cosas, así que anticipa todo lo que
puedas. Si es preciso, busca el contacto de un gabinete de comunicación especializado
en crisis, habla regularmente con los periodistas y ten siempre listo material informativo.
Crea un plan de crisis o de contingencia
Reflexiona sobre las posibles contingencias adicionales con las que te puedes llegar a
enfrentar y piensa cómo resolverlas. Pon estos procesos por escrito, comunícalos a la
Dirección y tenlos a mano por si algún día hacen falta. ¡Esperemos que no!

Plan de Contingencia
Plantillas y recursos para elaborar un plan de contingencia y continuidad
Materiales básicos de primer contacto

Cinco materiales básicos que debería tener toda empresa para tratar con
potenciales clientes, proveedores y prescriptores. En una crisis, aprovechar todos
los contactos y todas las oportunidades es más importante que nunca.
Perfil corporativo
Se trata de una breve presentación de tu empresa en la que resumes vuestra historia,

actividad, productos, clientes, etc. Te permite ofrecer un rápido vistazo sobre tu negocio
y podrás aprovechar los textos para presentaciones, ofertas comerciales, notas de prensa,
etc.
Hoja de datos básicos
Es un resumen de las principales magnitudes de tu empresa: fecha de fundación,
empleados, oficinas, clientes, facturación y datos de contacto. Proporciona una visión

objetiva de tu empresa.
Hojas de productos
Son presentaciones de cada uno de tus productos y servicios, indicando de qué se trata,
a quién va dirigido, ventajas, características, precios y modalidades de contratación. Te
servirán para presentar adecuadamente tu oferta de productos, adjuntarlas a tus
propuestas o como contenido para tu página web.
Biografías de los directivos
Resúmenes de la trayectoria académica y profesional de tus principales directivos, que

puedes usar para presentar a tu equipo en memorias, informes anuales o negociaciones
con grandes cuentas. Además, también te serán útiles en las relaciones con los medios.
Clientes y referencias
Tanto los clientes como los periodistas preguntan inevitablemente con qué clientes estás
trabajando. Puedes estructurar este documento como un listado de tus clientes,
ordenados por sectores o productos. Recuerda que necesitas pedir permiso a las
empresas para incluir sus logotipos en este tipo de documentos.
Escribe textos comerciales eficientes

Escribe textos eficientes: claros, agradables, breves y directos. Relee los textos
comerciales de tu web, de tus folletos o de tus presentaciones: ¿No se entienden
con la primera mirada? Tranquilo, suele pasar, tendemos a dedicar poco tiempo a
los escritos y a imitar el estilo de otras empresas, aunque no sea lo mejor. Te
presentamos algunos consejos fáciles para escribir textos claros, agradables y
eficaces.
Redacta como si hablaras
El mejor tono para comunicar es como si charlaras con alguien. No intentes imitar el
estilo de los competidores, ni la palabrería típica del sector: escribe como si se lo
estuvieras contando en persona al cliente.
Usa frases cortas y positivas
Utiliza frases breves, con una idea o concepto para cada oración. Evita expresiones
protocolarias que no aportan nada y nunca escribas en negativo: todo se puede decir de
una forma positiva que sea más agradable para el lector.
Pon títulos y subtítulos
Un buen texto debe estar fragmentado para facilitar la lectura en diagonal y la

localización de la información. Los párrafos cortos y los bloques con títulos y subtítulos
son ideales para dividir el texto y señalar sobre qué trata cada apartado.
Esquematiza y resume
Numera las páginas, los apartados y las enumeraciones. Expón en forma de puntos todas
las frases que contengan varios elementos. Avisa de lo que vas a explicar, explícalo y
luego vuélvelo a resumir… para que no queden dudas.
No aburras
Evita repetirte en exceso, volver una y otra vez sobre el mismo tema, exagerar los
beneficios, decir que eres el líder y alargar el texto innecesariamente (mejor pon una
imagen bonita). En fin, ten respeto por la persona que leerá tu texto.
Ofrece seguridad
El texto debe explicar claramente lo que quieres transmitir, ayudándote de datos que
refuercen tus afirmaciones. Muéstrate convencido de lo que explicas, no plantees varias
opciones y no divagues, porque entonces confundirás al lector.
Invita a la acción
No olvides concluir siempre tu texto explicando al lector lo que tiene que hacer: llamar,
consultar tu web, visitar el punto de venta… Muchos clientes convencidos no se acaban
convirtiendo en ventas, por haber olvidado este sencillo detalle.
Revisa el texto
Procura que otras personas revisen el texto antes de darlo por cerrado. Si no es posible,
al menos déjalo descansar 24 horas antes de hacer la revisión final.
Usa imágenes que vendan

Las imágenes, muchas veces, son uno de los elementos peor utilizados en los
materiales de marketing. Hay quienes creen que se trata de poner una imagen
bonita. Pero si quieres que las fotos que usas te ayuden a vender aquí tienes unas
recomendaciones básicas.
Pon fotos siempre
Diversos estudios indican que los consumidores se sienten atraídos y dedican más
tiempo a los materiales que están ilustrados con imágenes. Esto vale tanto para un folleto
como para tu página web, un email, incluso para una carta o presentación comercial.
Colócalas con criterio
Es necesario que el texto y las imágenes estén coordinados. Cuando redactas el texto
puedes sugerir cómo se podría ilustrar, y luego debes verificar que las imágenes que se
han utilizado son adecuadas y coherentes con el texto.
Vincúlalas a tus valores
Si deseas transmitir a tus clientes conceptos como calidad, seguridad, confianza, etc.
debes usar fotos que evoquen estos valores. No hace falta que sea de forma literal, pero
tampoco te pases con las metáforas. Ante la duda, pon fotos de gente.
Mejor con personas
Las fotos de personas siempre funcionan mejor que las de sitios y cosas. Es más
recomendable poner una foto de alguien usando tu producto que sólo del producto.
Escoge fotos realistas (evita la típica foto donde sale una persona de cada “color”).
Usa fotos reales y de acción
Las ilustraciones y las imágenes genéricas son poco atractivas. Mejor busca fotos reales
que estén asociadas a las posibles acciones que evoca el texto. Si le das unas cuantas
vueltas, puedes encontrar fotos relacionadas con cualquier tema.
Siempre profesionales
Nunca uses fotos caseras, de baja resolución, escaneadas, pequeñas, etc. Existen
múltiples bancos de fotos profesionales y de estudio, donde encontrarás cualquier
imagen que necesites, sea cual sea tu presupuesto.
Mantén la coherencia
Todas las secciones de tu web y todos tus materiales de marketing deben tener un estilo
gráfico similar, con fotos parecidas. En caso contrario transmite sensación de desorden.
Para evitarlo, escoge colecciones de fotos con mucha variedad.
Escribe un buen perfil de empresa

Los perfiles corporativos son descripciones de tu empresa y los productos con
muchas aplicaciones en marketing. Lo normal será publicarlos en la web, también
puedes enviarlos a quienes pidan información sobre tu negocio, incorporarlos en
los catálogos y folletos, etc. … Aquí tienes algunas recomendaciones.
¿Qué es?
Un perfil corporativo es una breve descripción de tu empresa que responde a estas

preguntas: qué eres, qué haces, cómo lo haces y para quién. Todo lo demás sobra.
¿Para qué sirve?
El perfil corporativo constituye un texto de marketing básico para cualquier negocio. Si

está bien redactado, supone una excelente presentación de tu empresa ante cualquier
público (clientes, inversores, periodistas, etc.) Una vez redactado, lo podrás incorporar a
la web, folletos, propuestas comerciales o a cualquier documento de la empresa.
¿Cómo escribirlo?
- Aprende de los demás: fíjate en cómo han escrito sus perfiles corporativos las otras
empresas del sector o compañías que consideres como referentes.
- Sé breve: deberías poder explicar a qué se dedica tu empresa en no más de cinco

líneas. También puedes hacer varias versiones del texto: corta, media y larga.
- Sé objetivo: el propósito del perfil corporativo es informar, por lo tanto limítate a los
hechos y deja la “palabrería” de marketing y ventas para otros textos.
- No te dejes nada: los datos básicos que debe incluir el perfil de empresa son el
nombre de la sociedad, historia, líneas de negocio y clientes a los que se dirige.
- Simplifica: si ofreces muchos productos o servicios, resúmelos en líneas de negocio.

La función del perfil corporativo es explicar brevemente qué haces.
-Sé preciso: indica los objetivos básicos de la empresa para que la gente pueda
entender qué es lo que ofreces.
-Cita las fortalezas: el perfil de empresa debe enumerar los puntos fuertes de tu
negocio, como la experiencia, la tecnología, el servicio, el equipo, etc.
- Elige un tono adecuado: el tipo de clientes al que te dirijas determinará si puedes usar
un tono impersonal corporativo o debes escribir un texto más directo.
- Ponle título: en lugar de “Perfil corporativo” o “Acerca de Nosotros”, encabeza el texto

con una frase que resuma exactamente el alma de tu negocio.
- No caigas en vicios: evita fórmulas demasiado trilladas como decir que eres el “líder
del sector” (a menos que sí lo seas, en ese caso justifícalo con datos).
- Contrástalo: muestra el texto a otras personas para detectar posibles errores y

asegurarte de que transmite exactamente lo que quieres decir.
- Actualízalo: a medida que tu empresa evolucione, el perfil corporativo debe

actualizarse para reflejar las nuevas realidades del negocio.
Mejora las descripciones de producto

Las descripciones de producto son un excelente recurso de marketing. Consisten en
breves textos que explican los productos o servicios y que puedes usar en la web,
folletos, propuestas, emailings, etc. Dedica unas horas a crearlas y verás todas las
veces que puedes sacarles partido.
¿Qué son?
Las descripciones de producto son textos breves que explican qué es, qué hace y a quién
se dirige un producto o servicio. No confundir con los folletos o “data sheets”.
¿Para qué sirven?
Estas descripciones son la base de cualquier material de marketing o ventas que

desarrolles sobre tu producto o servicio.
Puedes aprovecharlas para:
- En la página web y los e-mailings

- Crear catálogos y folletos
- Desarrollar hojas de producto
- Como copy para la publicidad
- En presentaciones de la empresa
- Para propuestas y ofertas comerciales
- Etc.
Si dispones de descripciones de producto, te ahorrarás tener que redactar textos cada
vez que prepares un nuevo documento. Y evitarás errores y discrepancias en la forma de
presentar la información a los diferentes públicos de tu negocio.
¿Cómo son?
Las descripciones de producto deben ser breves, claras y directas. Puedes desarrollar
varias versiones: corta (50 palabras), media (100 palabras) y larga (150 palabras). Así
tendrás un texto adecuado para cualquier necesidad de marketing.
¿Quién las redacta?
Las descripciones de producto deberían prepararlas los responsables del producto y ser
revisadas por la gente de publicidad y ventas. De esta forma, te asegurarás de que sean
rigurosas, comerciales y transmitan los valores de la marca.
¿Cómo redactarlas?
El esquema básico de las descripciones de producto es: “El producto X es un X que sirve
para X y va dirigido al mercado X. Sus principales ventajas son X, X y X y destaca por su
X, único en el sector.” Redactado breve y esquematizado.
Algunos consejos
- No te compliques con el redactado: lo importante es que se entienda.
- Prescinde de la palabrería y céntrate en los conceptos básicos.
- Cuanto más trabajado esté el texto, más provecho podrás sacarle.
- Reúne todas las descripciones de producto en un documento accesible.
- Distribuye las descripciones a todos los departamentos de la empresa.
- Procura actualizarlas a medida que haya cambios de producto o posicionamiento.
Relanza tu cartera de productos y servicios con nuevos productos,

versiones o “remasterizaciones”: ¡Revive!
¿Está maduro tu producto?

Saber si un producto ha iniciado su declive no es fácil. A veces resulta muy evidente,
pero en otros casos las señales pasan inadvertidas, si aprendes a anticipar este
momento crucial, sabrás cuándo debes aventurarte a renovarlo, a substituirlo o
investigar nuevas opciones.
La mayoría de novedades no tienen éxito. Por lo tanto, que un producto de tu empresa

llegue a la madurez es de entrada una gran noticia: significa que ha tenido éxito y ha
generado rentabilidad. Sin embargo, es importante que sepas reconocer cuándo un
artículo se acerca al final de su ciclo comercial, para renovarlo, desarrollar y comercializar
un nuevo producto, o reorientar tu negocio a otro mercado.
Y en las crisis, hay que estar más atento: La decadencia de un producto estrella puede
acelerarse o tomar nuevos aires con una ligera renovación. Aunque sea un tópico, es
cierto: las situaciones de crisis, son de transformación y, por tanto, también de
oportunidad.
Estas son las principales señales para reconocer la madurez de un producto:
-El producto está totalmente desarrollado, las nuevas versiones apenas introducen
novedades sobre lo que ya existía.
-Existe más oferta que demanda, la curva de crecimiento del mercado se ha estancado
y los productos empiezan a acumularse en las tiendas y almacenes.
-La penetración en el mercado es máxima, hay más compras de reposición por parte
de clientes existentes que ventas a nuevos clientes.
-La fabricación se abarata, porque ya se han amortizado los equipos, el personal y los
materiales necesarios para elaborar el producto a gran escala.
-Aumenta la competencia, aparecen empresas que copian el producto o el modelo de

negocio porque consideran que tiene una rentabilidad segura.
-Caen los precios, debido a la menor demanda, la abundancia de competidores y a la

estandarización de los procesos de producción y distribución.
-Disminuyen los márgenes y aumenta el número de distribuidores, desaparecen las

exclusivas y a menudo se inicia la comercialización de marcas blancas.
-El mercado se diversifica, no hay un líder tan dominante como al principio y proliferan
las ofertas, los descuentos y las guerras de precios.
Cuanto antes identifiques estas señales de madurez de un producto, antes podrás

empezar a planificar la nueva etapa de tu negocio.
Lanza nuevos productos también ahora

Las crisis pueden ser el mejor momento para lanzar nuevos productos, siempre que
éstos respondan a una necesidad real y cumplan unos puntos básicos para tener
éxito. Resumiendo, las claves serian:
Analizar el mercado
La mayoría de los productos nuevos que fracasan lo hacen porque no reciben la

aceptación que se esperaba por parte de los consumidores. Esto, aunque es difícil de
predecir, puede ser un riesgo limitado si haces un análisis previo y lo más detallado
posible del mercado y sus condicionantes.
Ofrece una ventaja clara
Para que un producto nuevo se imponga sobre otro ya existente, es necesario que el
consumidor entienda claramente porqué es mejor. En muchos casos la supuesta ventaja
no existe o no queda muy clara, por lo que el consumidor no cambia. Naturalmente, si
es una novedad sin competencia, la ventaja debe ser clarísima para el consumidor, debe
aportarle beneficios concretos claros,
Permite que lo prueben
En muchos sectores es imprescindible iniciar la comercialización de un nuevo producto

con una campaña de sampling, degustación o prueba gratuita. La mayoría de las veces
resulta mucho más efectiva que una gran campaña de publicidad y, casi siempre, es un
refuerzo esencial para la venta.
Pónselo fácil
La facilidad (para entender, comprar, usar el producto) es siempre una ventaja y un

aliciente para el consumidor. Además de tener un buen producto, debes procurar que
todos los procesos relacionados con él sean claros y sencillos.
Escucha al consumidor
La opinión de los primeros clientes es fundamental para verificar que has acertado o
introducir los cambios necesarios en el producto o la estrategia. Muchas novedades han
triunfado después de modificar su posicionamiento o pulir detalles. Hoy tenemos todos
los medios y la capacidad de estar en comunicación directa y permanente con los
consumidores: ¡hay que aprovecharlo!
Mantente firme
Si has cumplido las claves anteriores y crees firmemente en el potencial de tu nuevo

producto, no te acobardes ante las primeras dificultades. Algunas novedades han
necesitado tiempo antes de imponerse. ¡Ten confianza!

Estudio de mercado fácil
Guía y herramientas para elaborar estudios de mercado básicos.
Análisis de la competencia
Utilidades para el análisis de la competencia con distintos métodos
Da otra oportunidad a tus productos

El remarketing (no confundir con la estrategia de marketing online) es una estrategia que
consiste en comercializar productos usados o excedentes de fabricación. Te permite
sacar provecho a tus stocks y animar el mercado cuando baja la demanda. Aunque
se usa sobre todo en informática, puede aplicarse a cualquier sector. Te contamos
sus claves.
¿Qué es?
Se conocen como remarketing las técnicas de marketing usadas para comercializar un

producto de segunda mano, o sobrante de stock, demostraciones, leasing, etc. Es
habitual en la informática y la automoción, pero se puede aplicar a otros sectores.
¿Para qué sirve?
Para las empresas, el remarketing es una forma de librarse de los stocks y animar la
demanda en tiempos de crisis. Por su parte, el comprador tiene la posibilidad de adquirir
un producto en buenas condiciones a un precio muy atractivo.
¿Cómo hacerlo?
1) En primer lugar, comprueba que dispones de un stock suficiente de productos

sobrantes o usados que haga rentable una estrategia de remarketing. Si son pocas
unidades, seguramente acabarás antes ofreciéndolas a empleados y conocidos.
2) Asegúrate de que la calidad y presentación de los productos que ofreces es

adecuada. El remarketing no consiste en vender taras, sino productos exactamente
iguales a los nuevos, sólo que no se pueden comercializar como nuevos.
3) Establece un precio que te permita amortizar todos o parte de los costes de

producción y la inversión necesaria para realizar el remarketing. Recuerda que un
producto sin vender es dinero perdido, al menos intenta recuperar algo.
4) Diseña una campaña de publicidad que sea asequible y eficaz. Lo más sencillo es
centrarte en el ahorro que ofreces con una calidad similar, y dirigirte a clientes existentes
que ya conocen tus productos y entenderán mejor la oportunidad.
5) Piensa también en cómo distribuir los productos de remarketing sin incurrir en

grandes costes. Cuanto mayor sea el ahorro que ofreces al cliente, más sacrificios podrás
pedirle (como que venga a buscarlo a la fábrica).
6) Finalmente, si no lo ves claro o temes que el remarketing pueda perjudicar a la imagen

de tu marca, ten en cuenta que existen empresas especializadas en dar salida a stocks
o productos usados. Ganarás menos, pero te ahorrarás líos.
Ahora más que nunca necesitas potenciar la red de distribuidores

y-o mayoristas para reforzar tu presencia en el mercado con la
suma de esfuerzos.
Fortalece tu canal
El éxito de muchos negocios depende de conseguir buenos distribuidores. Pero eso
no basta: para sobrevivir a una crisis, deberás reforzar las relaciones con tu canal.
Aquí tienes algunas sugerencias.
Cree de verdad en el canal
Muchas empresas consideran al canal de distribución como un mero intermediario entre

ellas y “sus” clientes. Es un gran error. Debes considerar a tus distribuidores como
verdaderos socios de tu negocio, que te pueden ayudar a vender mejor.
Piensa en el canal como en un cliente
El canal de distribución es para muchas empresas el principal cliente, si no el único. Por

lo tanto, debes tratarle como a un cliente final. Esto incluye ofrecer atención
personalizada con equipos de canal, sistemas de comunicación específicos…
Enseña y aprende
La formación y el apoyo son los pilares de cualquier política de canal. Así mismo, debes
respetar la experiencia y el conocimiento del mercado que te aporta tu partner.
Generalmente llevan más tiempo en el negocio que tú, así que algo saben.
Establece relaciones cercanas
Incluye a tus distribuidores en tu comunidad, las redes sociales son una herramienta
inmejorable. Reúnete con frecuencia con ellos, visita sus tiendas, acude con ellos a las
ferias… Cuanto más cercana sea la relación, mejor funcionará. Si vendes en otro país con
un distribuidor, coloca a alguien en su oficina o abre un despacho cerca.
Ofrece verdadero valor
Olvídate de los programas de canal pomposos copiados de las multinacionales. Trabaja

para ofrecer algo verdaderamente útil a tu canal, y diferente a lo que proponen los
demás. Y recuerda: procura hacerlo todo muy fácil.
Implícales
Ofrece a tus distribuidores la posibilidad de participar en el desarrollo de tus productos,

probar las nuevas versiones, diseñar las estrategias de canal, ver las novedades antes…
Te aportarán gustosamente una información muy valiosa.
Ten siempre opciones
Un buen distribuidor puede generar suficiente negocio como para mantener a tu

empresa. Sin embargo, no es buena idea depender de una sola empresa, sobre todo si
es mayor que la tuya. Busca constantemente nuevos distribuidores.
Crea promociones para el canal

Cuando hablamos de promociones, normalmente pensamos en las ofertas dirigidas
a los clientes. Pero existen otros tipos de promociones para los distribuidores, los
puntos de venta y los vendedores, que pueden ser igual o más eficaces para
incrementar tus ventas. Veamos sus características.
Hoy en día, en cualquier sector existen muchos fabricantes con una oferta similar. En
consecuencia, el canal gana mucho poder, porque es el que decide qué productos
encontrará el consumidor en el punto de venta y le aconseja.
Por esa razón, motivar al canal es cada vez más importante para cualquier empresa. Las
promociones para el canal son aquellas que tienen el objetivo de aumentar las ventas de
tus productos y servicios, incentivando a las personas que los comercializan para que, a
su vez, estimulen a los clientes finales.
Destinatarios
Las promociones de canal van dirigidas a alguno de estos destinatarios:
- Distribuidores: pretenden incrementar el peso de tu marca entre los mayoristas y los

minoristas.
- Puntos de venta: persiguen aumentar la presencia de tus productos y servicios en el

punto de venta.
- Vendedores: tienen el objetivo de lograr que el personal de ventas recomiende tus

productos y servicios de forma preferente a sus clientes.
Tipos de promociones
A su vez, las promociones dirigidas a estos profesionales son de cuatro tipos:
-Descuentos: ya sean sobre factura o por volumen, el objetivo es que el distribuidor o

punto de venta adquiera los productos a un precio más favorable. Luego puede trasladar
el descuento a sus clientes… o quedárselo como un margen adicional.
-Obsequios: son concursos que se basan en conseguir un determinado objetivo de

compras para lograr un regalo, como un viaje o un premio en especies. Para que
participen, la mecánica debe ser sencilla y el premio muy atractivo.
-Viajes: normalmente se enmascaran como convenciones de canal o formaciones, pero

generalmente se trata de viajes de placer con todos los gastos pagados, con objeto de
premiar al canal o predisponerle a favor de tu marca.
-Acciones conjuntas: el fabricante y el distribuidor o el punto de venta cofinancian una

acción promocional dirigida al cliente final. Es un sistema cada vez más usado, ya que
exige un compromiso similar por ambas partes y optimiza las inversiones.
A tener en cuenta
Finalmente, ten en cuenta que los programas de incentivos para el canal han proliferado
en algunos sectores durante los últimos años, hasta rozar la saturación. Por lo tanto, si
te planteas poner uno en marcha piensa en lo que está haciendo la competencia, que los
distribuidores y vendedores ya han visto de todo y que sólo se interesarán por aquellas
propuestas que realmente les aporten valor. ¡Suerte!
Marketing dirigido a mayoristas

La venta al por mayor es la principal fuente de ingresos de muchas empresas. Sin
embargo, el marketing dirigido a este canal es un gran desconocido. Te desvelamos
las principales claves para tener éxito.
Define tu estrategia
Vender a través de intermediarios sólo se justifica si pueden llegar al consumidor mejor

que tú. Decide si los mayoristas son necesarios en tu estrategia, el peso que tendrán y si
pueden canibalizar tu venta directa.
Elige al socio adecuado
Existen muchos tipos de mayoristas (comerciales, agentes, centrales de compra, outlet,

etc.) Estudia los que predominan en tu sector y escoge el tipo de mayorista o la
combinación de ellos que mejor se ajuste a tus necesidades.
Juega limpio
Excepto en productos de gran demanda, los mayoristas no suelen estar dispuestos a

competir a muerte con otras empresas similares en el mismo mercado, así que deberás
pactar un reparto de zonas que permita que todo el mundo gane.
Apóyales
Aunque los mayoristas son especialistas en vender, agradecerán cualquier apoyo que
pueda prestarles tu empresa en temas como formación, marketing, etc. Así también
aumentarás las posibilidades de que den prioridad a tus productos.
Contrólales
El trabajo con el mayorista no acaba al firmar el contrato y enviarle los productos. Debes
realizar un seguimiento de sus resultados, necesidades, etc. para optimizar tu estrategia.
Asigna a un responsable en tu empresa para realizar estas tareas.
Personaliza
En algunos sectores es importante que proporciones al mayorista la posibilidad de

personalizar el producto u ofrecer ventajas exclusivas a sus clientes. Analiza si hacerlo
sería rentable y pon en marcha las acciones necesarias para ello.
Colabora
A menudo surgen oportunidades para estrechar las relaciones con tus mayoristas que
son muy interesantes, como participar de forma conjunta en una feria u organizar un
evento o formación para sus clientes. Aprovéchalas.
Diseña un plan
Si el canal mayorista es básico para tu negocio, diseña un plan de marketing específico

para ellos. Al fin y al cabo, son tus mejores “clientes”. ¿Verdad?
Algunas ideas y acciones, nuevas y de siempre, que podrías probar.

Sal de lo que conoces y sorprende a tus clientes.
El marketing es digital
A estas alturas decir esto parece fuera de lugar, pero la realidad es que aún hay
empresas con poco desarrollo digital y muy pocas están explotando al máximo el
potencial que las TIC nos proporcionan. No hay ninguna duda de que hoy el mundo
es digital. El mundo ha cambiado, hagamos un repaso de las opciones.
¿No tienes una página web? ¡Aprovéchala!
Es posible que no quede casi nadie sin una página web, pero todavía hoy es muy
frecuente encontrar webs no atendidas o no actualizadas. Muchas empresas y negocios
aún no han entrado de veras en la “realidad digital”. Esto ya no tiene marcha atrás, ningún
negocio puede permitirse el lujo de no usar la web para conseguir sus objetivos. Una
web adecuada a los objetivos de la empresa es imprescindible.
E-commerce una opción indiscutible
Para la inmensa mayoría de negocios, cada cual, a su nivel, el e-commerce no es sólo una
oportunidad, es una necesidad. Todavía quedan algunas fronteras y exclusividades
imposibles (a veces alegales) producto de antiguas ideas de distribución del territorio,
pero todos sabemos que esto son reminiscencias del pasado que ya no tienen sentido
ni posibilidades a medio plazo. Una tienda online propia, en EBay o en Amazon u otras
plataformas adecuadas a los objetivos del negocio y sus posibilidades, hoy es
imprescindible para casi todos.
Marketing online, la primera opción
Aunque las opciones siguen siendo múltiples y las estrategias de marketing “vintage”
siguen siendo viables en muchos casos, también resulta evidente que, por sus múltiples
opciones, transversalidad, personalización, capacidad de segmentación y por el
desarrollo tecnológico que lo seguirá impulsando (5G!), el marketing online es, sin lugar
a dudas, la gran opción del momento actual y es bueno optar por aprovechar al máximo
sus posibilidades que, a grandes rasgos, son:
- Redes Sociales:
Importantísimas para mantener los vínculos con clientes y potenciar la marca. Facebook,
Instagram, Twitter, Snapchat, Pinterest, Linkedin (y otras ascendentes) son las
herramientas principales que deben servirnos como medio para crear comunidades y
potenciar el flujo de comunicación entre marca y consumidor. Imprescindibles.
- Bloggers e influencers:
El modelo evolucionado del prescriptor que la tecnología ha potenciado y que con sus
miles o millones de seguidores se hacen imprescindibles para las marcas de gran
consumo o de segmentos específicos. Utilísimos para potenciar productos, tendencias y

marcas … y modelos de negocio.
- Publicidad online:
Google Ads, Bing Ads y similares. Servicios de publicidad de pago cada día más
polivalentes que incluyen desde publicidad en buscadores hasta anuncios en sitios web
pasando por la publicidad en plataformas de video (como YouTube) o en sistemas
populares de correo (Yahoo, Gmail, etc.) junto que los ya históricos banners y pop ups
en páginas específicas que siguen manteniendo ciertos niveles de eficacia, son las
grandes opciones para la promoción y la venta directa fuera de plataformas.
- Retargeting:
Servicios (retargeting/remarketing) que se basan en la acción sistemática sobre los

clientes potenciales que han visitado tu web y (aún) no han comprado. Cada día más
perfeccionados, suelen estar entre los más efectivos para concretar ventas (último paso)
en un momento de volatilidad del consumidor y mucha oferta.
- Email marketing:
El email marketing sigue una de las más grandes opciones para la promoción de la marca,
la fidelización y la venta directa sobre visitantes y clientes de nuestros medios digitales.
Bien combinado con publicidad y estrategias promocionales web, permite desde el
prospecting digital hasta la venta directa ocasional o reiterada. Una opción muy útil y
frecuentemente, muy rentable.
El futuro 5G:
El futuro, sin lugar a dudas, seguirá siendo digital y más con la próxima implementación
del 5G que puede proporcionar un cambio decisivo a los hábitos de consumo digital y a
las posibilidades de marketing. De entrada, el 5G ofrece (1) Una descarga prácticamente
instantánea de los contenidos: podremos bajarnos películas y series enteras en unos
pocos segundos (2) Mayor fluidez en la visualización de vídeos y emisiones en streaming.
(3) Actualización de los datos de las aplicaciones en tiempo real (5) Mejor sincronización
con otros gadgets y wearables (relojes y altavoces inteligentes, electrodomésticos
programables, etc.). (6) Una mucho mayor capacidad de personalizar el marketing y sus
interacciones con los usuarios. El futuro claramente es digital.
Vende más veces: marketing relacional

El marketing relacional es una estrategia que combina las técnicas de venta con las
relaciones públicas. El objetivo es establecer una relación con tus clientes que te
permita no sólo venderles una vez, sino convertirte en su proveedor habitual.
Conoce a tus clientes
Un cliente no debe ser sólo un número o una referencia en la base de datos: procura
conocer a las personas, y las peculiaridades de cada empresa.
Segmenta tu base de datos
Clasifica a tus clientes por categorías y diseña políticas y argumentos de venta adecuados
para cada tipo de comprador.
No vendas a cualquier precio
Endosarle a un cliente algo que no necesita, o aprovecharte de su ignorancia o urgencia

para cobrarle un precio excesivo, cierra la puerta a las ventas futuras.
Establece contactos personales
Dedica unas horas a la semana a acudir a eventos o actividades con el “chip” de vendedor
desconectado, sólo para conocer a gente interesante de tu sector.
Ofrece una atención personalizada
Adapta tus propuestas a cada cliente y procura darle un toque personal a todos los
documentos o comunicaciones que le envíes; a veces basta con incluir su nombre.
Haz un seguimiento constante
Llama o visita frecuentemente a tus clientes, simplemente para saber qué tal les va y de
paso detectar posibles oportunidades para nuevas propuestas de venta.
Cuida la atención al cliente
Procura que el cliente se sienta siempre acompañado en la postventa, y que pueda

resolver rápida y fácilmente cualquier duda o problema que surja.
Implanta políticas de fidelización
Intenta que tus clientes se conviertan en compradores habituales, mediante ofertas

especiales y recompensando su fidelidad a tu marca con rebajas y obsequios.
Premia las recomendaciones
Retribuye con descuentos o regalos a los clientes que recomienden a tu empresa a otros
compradores. Es una publicidad muy efectiva que no tiene precio.
Renueva tus promociones “más por el mismo precio”

Las promociones que ofrecen más cantidad de producto o un regalo por el mismo
precio siempre ayudan a aumentar las ventas. Los principales tipos y sus claves son:
¿Qué son?
Las promociones de “más por el mismo precio” o “bonus” son aquellas en las que el
cliente obtiene más producto o un regalo a cambio del mismo precio. Son típicas de la
gran distribución, pero las puedes aplicar a prácticamente cualquier sector.
¿Qué ventajas tienen?
Este tipo de promociones ofrece diversos beneficios:
-Fidelizan a los clientes
-Aumentan tu competitividad respecto a los rivales
-Prolongan el periodo de uso de tu producto
-Reducen los costes de envasado y distribución
-Llaman la atención en el punto de venta
¿Qué desventajas tienen?
Estos son los principales problemas de estas promociones:
-Aumentan los costes por cada venta
-Requieren modificaciones en los procesos, la logística, etc.
-No son demasiado efectivas para captar nueva clientela
-Prolongan el plazo de repetición del acto de compra
-El cliente puede volver a cambiar cuando acabe la promoción
-Si no están bien ideadas, deterioran la imagen de marca
¿Qué tipos de promociones hay?
Los principales tipos de promociones “bonus” son:
-In pack: el regalo está incluido dentro del producto. Son las más simples, pero el
obsequio puede pasar inadvertido porque no se ve, así que debes explicarlo claramente
en el etiquetado.
-On pack: el regalo se adhiere o adjunta al producto. En este caso la ventaja está clara,
aunque se complica la logística y si se trata de artículos físicos pueden producirse robos
o usos inadecuados del regalo.
-Near pack: el regalo se entrega al pagar el producto. Es la más sencilla de implementar,

pero resulta menos vistosa, puede generar desconfianza y requiere la colaboración del
distribuidor o del equipo de atención al cliente.
¿Cómo implementarlas?
Al diseñar estas promociones, debes tener en cuenta lo siguiente:
-El obsequio o ventaja debe ofrecer un beneficio real al comprador.
-La promoción debe ser fácil de entender y aplicar.
-El obsequio debe tener una relación coherente con tu producto.
-El envase, la rotulación y el embalaje deben anunciar la promoción.
-Si regalas otro artículo, debe ser de una calidad equivalente a tu producto.
Finalmente, asegúrate de definir claramente las condiciones legales de la promoción y

su duración, para evitar problemas y reclamaciones que podrían acabar teniendo un
impacto negativo para tu empresa.
Vender más con cupones

Los vales y cupones desde siempre han sido una herramienta de marketing directo
muy efectiva y asequible. Además, con internet las posibilidades se han
multiplicado. Sin embargo, debes planificar bien la campaña para que funcione.
¿Qué son?
Los vales y cupones son bonos o tarjetas que ofrecen ventajas como un descuento, un
regalo, un sorteo, etc. Es una herramienta de marketing directo que se conoce desde
hace décadas. Sin embargo, en España su uso es menor que en otros países: apenas el
16% de los consumidores los utiliza, frente al 33% en Estados Unidos.
¿Para qué sirven?
Los vales y cupones tienen 3 funciones básicas:
-Promoción: dan a conocer un producto o establecimiento determinado.
-Fidelización: impulsan al cliente a seguir comprando una marca determinada.
-Recogida de datos: te permiten recopilar datos de los clientes para marketing.
Ventajas y desventajas
El uso de vales y cupones te permite captar nuevos compradores y aumentar el volumen

de ventas. Además, te diferencian de la competencia y, si ofreces un descuento o regalo,
te igualan en precios respecto a otras marcas más baratas. También aumentan la
fidelización y te aportan datos para futuras campañas.
Por otro lado, como suele pasar en las promociones, la principal desventaja de los vales
y cupones es que luego al cliente le cuesta renunciar al incentivo. Por lo tanto, la
fidelización que obtienes es efímera. Además, generan una pérdida de margen, un
deterioro de la imagen de marca y más trabajo para el canal.
Cómo usarlos
Estas son las claves para realizar una buena campaña con vales y/o cupones:
1) Define una ventaja clara, fácil de entender y de aplicar.
2) Explica claramente las condiciones y límites de la promoción.
3) Asegúrate de contar con el apoyo del canal de venta. Es imprescindible.
4) Apoya la campaña mediante acciones de publicidad simultáneas.
5) Limita la campaña a un periodo/unidades determinadas.
6) Asegúrate de contar con el stock adecuado para atender la demanda.
Finalmente, piensa que Internet te ofrece una forma muy asequible de poner en marcha
y multiplicar la difusión de una campaña de vales y cupones.
Encontrarás un montón de ejemplos reales y empresas especializadas en la web.
Salir gratis en la tele

Aparecer en una televisión, radio o periódico nacional está fuera del alcance de una
pyme. ¿Seguro? Aquí tienes algunas ideas sencillas que pueden obrar el "milagro":
es cuestión de insistencia y oportunidad.
Lo primero que tienes que saber es que los medios de comunicación de gran difusión
(como la televisión, la radio o los periódicos) no están tan lejos del alcance de las
pequeñas y medianas empresas como parece.
Si te fijas, cada día en estos medios aparecen (de diversas formas) decenas de pymes que
no tienen presupuesto para anunciarse, pero que aplicando su ingenio y aprovechando
las oportunidades han encontrado la forma de salir gratis… o casi.
Además, en los últimos años aparecer en estos grandes medios se ha vuelto más sencillo
debido a la ampliación del número de cadenas, emisoras y cabeceras. Si le añades un
poco de imaginación y usas alguna de las siguientes estrategias, no dudes en que
acabarás saliendo en un medio importante.
Escribir cartas al director
Cuando tengas algo que decir relacionado con un tema que afecta a tu empresa o sector,
escribe a la dirección o la redacción de los medios de comunicación. En los medios
impresos, tienes posibilidades de que la carta salga publicada en la sección
correspondiente. En los medios audiovisuales, puede que despiertes el interés de algún
periodista que contacte contigo para ampliar la información o citarte en una noticia. Si
tu opinión es polémica o diferente será más fácil que llames la atención.
Llamar a los programas
Muchos programas ofrecen a los espectadores la posibilidad de llamar para participar.

Es especialmente habitual en la radio, donde cada día tienes varias posibilidades de
opinar a título personal o en nombre de tu empresa sobre múltiples temas (procura que
estén relacionados con tu actividad). Si llamas de forma sistemática y con paciencia, a la
larga acabarás saliendo en antena.
Ofrecerte como experto
Esta estrategia consiste en contactar con los medios que hablan sobre tu sector con
objeto de presentarte y ofrecerte para aportar información y opinión. Los periodistas
tienen una gran necesidad de expertos. Si además aportas datos que les ahorren trabajo
de investigación, estarán aún más interesados. Otra forma de postularte como experto
es participar en eventos del sector que cubran los medios.
Participar como público o concursante
En este caso la idea es acudir como público o concursante a un programa e intentar

aprovechar cualquier oportunidad que surja para darte a conocer o mencionar a tu
empresa. Si eres ingenioso y tienes suerte puedes lograr tu minuto de gloria. En ese
sentido, nunca está de más llevar una camiseta con tu marca o algún mensaje publicitario
por si te enfocan durante la emisión, aunque no hables.
Buscarte amigos en los medios
No olvides que los medios son organizaciones formadas por personas normales, así que
como en todas partes los contactos y las influencias también funcionan. Piensa si conoces
a alguien que trabaje en un medio o que conozca a alguien que… etc. Contacta con esta
persona y pídele consejo sobre las posibles formas de promocionar tu empresa o
colaborar con su medio más allá de la publicidad. Te sorprenderá lo fácil que resulta a
veces encontrar una forma de entrar.
Regalar o ceder productos
No se trata de sobornar a los periodistas, sino de ofrecer tus productos o servicios de

forma gratuita a los medios, a cambio de que aparezcan o sean mencionados en los
programas. Es el llamado product placement, algo muy habitual en el mundo audiovisual:
ningún artículo que aparece en un programa o película está allí por casualidad. Si encima
consigues que algún periodista se entusiasme al probar tu producto o servicio, además
habrás conseguido un estupendo embajador de marca.
Organizar una campaña original
Por último, si lanzas productos o servicios innovadores o creas promociones originales y

las comunicas a los medios, es fácil que consigas llamar su atención. Si te fijas, cada día
aparecen en los medios unas cuantas noticias dedicadas a iniciativas curiosas o de interés
humano, no necesariamente importantes, que logran notoriedad sin tener que pagar ni
un euro por anunciarse. ¿A qué esperas?
Celebra el aniversario de tu empresa

La celebración de un aniversario es siempre una ocasión excelente para estrechar
lazos con tus públicos y generar notoriedad, más aún si se trata de una fecha
“redonda” (cumplir 10, 20, 50 años) pero no es preciso esperar tanto.
En los negocios, la longevidad se asocia al éxito y al saber hacer, así que no dejes escapar
esta excelente oportunidad para lograr los siguientes beneficios:
-Hacer publicidad entre los consumidores.
-Obtener cobertura en los medios de comunicación.
-Reforzar las relaciones con los clientes y proveedores.
-Mejorar la motivación y sentimiento de pertenencia de los empleados.
-Impulsar las relaciones con las autoridades y las asociaciones del sector.
En cualquier caso, no olvides que la celebración de un aniversario mira al pasado, pero

debe enfocarse siempre al futuro que tu empresa tiene por delante.
¿Qué puedo hacer?
Lo primero que tienes que hacer es anticiparte a la efeméride para poder planificar con
tiempo. Un año antes de la fecha ya deberías empezar a pensar y organizar las
celebraciones, para que luego no supongan una carga de trabajo excesiva. Además, si
planificas con tiempo obtendrás mejores condiciones de los proveedores.
¿Cómo puedes celebrar el aniversario de tu empresa? Pues existen muchas posibilidades.

Lo más habitual es organizar un calendario de actividades que se suceden a lo largo del
año y que alcanzan su clímax en el evento de cumpleaños.
Estas actividades pueden tener diferentes formatos y planteamientos:
-Celebrar un acto o fiesta con los clientes, proveedores, autoridades, etc.

-Homenajear a los empleados más veteranos.
-Organizar una convención a la que acuda toda la empresa.
-Preparar una jornada de puertas abiertas.
-Hacer una foto de grupo o reportaje fotográfico sobre la empresa.
-Organizar un concurso (relatos, poesía, fotografía, pintura, etc.)
-Montar una exposición sobre la historia de la empresa/sector.
-Editar y presentar un libro o vídeo sobre la historia de la empresa/sector.
-Organizar un concierto, festival cultural, evento deportivo, etc
Como verás, las posibilidades son muy variadas.
No se trata de organizar un maratón de celebraciones, sino de escoger aquellos formatos

que se adaptan mejor a tus objetivos y posibilidades, para sacarles el mayor partido.
Además de eventos, la celebración del aniversario puede dar pie a diferentes acciones
de marketing:
-Presentar una nueva imagen corporativa.

-Diseñar un logo o eslogan específico para el aniversario.
-Lanzar un nuevo producto, actualización o edición especial.
-Ofrecer promociones, descuentos y ofertas de aniversario.
-Enviar un obsequio a los clientes o proveedores
-Emitir una nota o comunicado de prensa.
-Convocar a los medios de comunicación.
-Editar una revista de empresa (para clientes y/o empleados).
-Crear un minisite web de la empresa dedicado al aniversario.
-Difundir materiales de marketing viral.
-Etc.
La organización de las actividades y acciones puedes realizarla de forma interna o bien

contratar a proveedores especializados. Si decides gestionarlas de forma interna, crea un
comité de aniversario y reparte las tareas, pues la carga de trabajo que supone preparar
un acontecimiento de este tipo es considerable y puede desbordar a cualquiera. Así
mismo, deberás prever el presupuesto necesario y asegurarte de que las celebraciones
no interfieren con la actividad del negocio.
Una vez tengas hecha la planificación de la conmemoración del aniversario de tu

empresa, asegúrate de que los plazos y costes se cumplen y ten cuidado con las
desviaciones: más de una empresa ha salido escarmentada de su celebración como
consecuencia de una organización poco cuidadosa. Finalmente, como en cualquier
acción de marketing, realiza un seguimiento y análisis de los resultados obtenidos.
Esperamos que al menos una de las ideas

incluidas aquí te haya sido de utilidad.
Te deseamos lo mejor
Estamos a tu disposición si deseas asesoramiento

profesional competente y confidencial
asesoria@editorconsulting.com

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Ideas y sugerencias de marketing práctico

Esperamos que al menos una de las ideas

¿Hacer previsiones de venta a ciegas?

¿Está maduro tu producto?

Planea y haz previsiones, aunque creas que es inútil

¿Hacer previsiones de venta a ciegas?

Ninguna previsión es exacta

Usa la experiencia y la lógica

A la hora de predecir el comportamiento de cada producto o segmento, básate en datos

Revisa las previsiones

Mejor una mala previsión que ninguna

Créetela y procura que se la crean

Herramientas que te pueden ayudar:

Previsiones de venta - TAM

¿Cuánto hay que vender?

Las encontrarás aquí

Más información: atencion@e.ditor.com

Técnicas de series temporales

Entre las principales técnicas de series temporales figuran la extrapolación de resultados

Estas técnicas se basan en la interpretación de las consecuencias que pueden tener en el

-Encuestas a clientes, proveedores, etc.

-Estudios de mercado de consultoras o propios.

-Estimaciones de los propios directivos.

-Análisis de los competidores.

-Previsión de diferentes escenarios.

Herramientas que te pueden ayudar:

Las encontrarás aquí

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Piensa y define tu estrategia de precios

Una estrategia de precios consiste en determinar lo que vas a cobrar por tu

¿Para qué sirve?

La estrategia de precios es fundamental para que puedas posicionar el producto en el

¿Cuáles son las principales estrategias?

Éstos son los principales tipos de estrategia de fijación de precios:

-Precio de penetración: consiste en poner un precio inicial bajo para entrar en el

-Precio de prestigio: en este caso, fijas un precio alto y lo mantienes. La idea es

-Precio de competencia: consiste en fijar y ajustar el precio en función de lo que hagan

Ideal para productos con consumibles (impresoras, cafeteras).

Herramientas que te pueden ayudar:

Análisis cambio de precios de venta

Las encontrarás aquí

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Planea tus campañas con todo detalle

- Bloggers y videoinfluencers: Grandes opciones para estrategias a medio y largo plazo,

- Retargeting/Remarketing: Ahora (con la red hiperactiva) es un buen momento para

El tercer componente básico al planificar una campaña publicitaria es el dinero. A partir

Piensa dónde te anunciarás

El público al que te diriges y el presupuesto del que dispones determinarán en buena

Mira dónde se anuncian los demás

Estudia bien los medios

anuncio más dinero te costará. También puedes negociar un formato a medida.

Establece la duración y la frecuencia

Decide quién lo gestionará

En función de la complejidad de la campaña, puede que te salga a cuenta contratar a

¡Ya salió el anuncio!

Herramientas que te pueden ayudar:

Plan de Publicidad ONLINE

Plan de Marketing PRO

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Frente a la crisis: la estrategia muy clara

A continuación, analizamos las medidas más comunes para combatir la crisis,

Malas ideas contra la crisis

3) Despedir a personal imprescindible: intentar hacer lo mismo con menos personal