CÓMO REDUCIR

EL CAC DE
TU EMPRESA

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objetivos aquí en Rock
Content es enseñar. Es
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BÁSICO
Si estás comenzando a trabajar con
Marketing de Contenidos, Marketing Digital
o Inbound Marketing, este contenido
es exactamente el que necesitas. Aquí
abordaremos algunos asuntos de una
manera introductoria y de la forma
más didáctica posible. Estos son los
principales contenidos para quien desea
comenzar a aprender algo nuevo.
AVANZADO
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INTERMEDIO
En estos materiales el contenido es
elaborado para las personas que están más
familiarizadas con algunos de los conceptos
de Marketing Digital. Este tipo de contenido
acostumbra a ser un poco más profundo y
aquí presentamos, normalmente, algunas
soluciones para problemas un poco
más complejos.
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los conceptos más básicos hasta los detalles
más avanzados y específicos. Son indicados
para cualquier persona que desea comenzar,
profundizar o reciclar su conocimiento en un
determinado asunto.
INTRODUCCIÓN 5

LA MÉTRICA FUNDAMENTAL 7

¿QUÉ ES EL CAC (COSTO DE ADQUISICIÓN POR CLIENTE)? 10

¿CÓMO CALCULAR EL CAC DE TU NEGOCIO? 13

LA RELACIÓN ENTRE CAC Y LTV 17

MANERAS DE REDUCIR EL CAC DE TU EMPRESA 20

CONCLUSIÓN 25
TEXTO

VALENTINA GIRALDO REDACTOR ROCK CONTENT

Coordinadora de Marketing Este contenido fue traducido
@ Rock Content por uno de los redactores de
valentina@rockcontent.com la base de Rock Content.

DESIGN

DISEÑADOR ROCK CONTENT

Este contenido fue hecho por
uno de los diseñadores de
la base de Rock Content.
 5

INTRODUCCIÓN
Uno de los principales temas del marketing es el
presupuesto. Podríamos decir que una empresa se
vuelve relevante cuando tienen un presupuesto definido
para sus acciones de marketing, pues ya comprendió
que para adquirir clientes es necesario realizar un
esfuerzo puntual de dinero y recursos.

También podemos afirmar que ese presupuesto solo
puede considerarse adecuado o inadecuado en función
de sus resultados, por ejemplo cuántos clientes
obtuvimos como resultado de determinada estrategia
de marketing.
De estas relaciones es que nace el CAC (Costo de
Adquisición por Cliente) es el número que indica cuánto
dinero tuviste que invertir para conseguir cada cliente.
Es uno de los KPIs más importantes del marketing, pues
representa lo obvio: si el CAC es alto algo está mal y si
es bajo estás haciendo las cosas bien.
Por eso son importantes las KPIs, porque son
denominadores comunes que orientan y organizan toda
la estrategia, independientemente de cuántos sectores
y funcionarios estén participando de ella.
6
Y es aquí que entra la ciencia del marketing, en vez
de concentrarnos en acciones dispersas para que este
indicador baje, nos concentramos en bajar el indicador
para organizar las acciones y que sean más eficientes.
Interesante, ¿no es verdad?
Es, precisamente eso, lo que estudiamos en
marketing: la técnica para que podamos realizar algo
complejo de una forma sencilla. Por eso escribimos
este ebook para explicarte detalladamente la
importancia de reducir el CAC y, también, darte
algunos consejos sobre cómo hacerlo.
Continúa leyendo y aprende a reducir el CAC de tu
empresa sin perder eficiencia en las acciones de
marketing.
¡Buena lectura!
 7

LA MÉTRICA
FUNDAMENTAL
Bienvenido al increíble mundo de las métricas,
aquí todo tiene significado y, al mismo tiempo,
está interconectado. Si una métrica cambia
significa que todo cambió en el sistema entero.
Interesante y misterioso ¿no es verdad? Pero,
¿cómo funciona?

Cuando hablamos de métricas nos estamos

refiriendo a formas de cuantificar intangibles
que nos indican algo concreto. El concepto de las
métricas proviene del mundo científico, existen
variables que tienen más incidencia que otras en
la totalidad de un sistema.

Te pondré un ejemplo muy simple que viene del
mundo del medio ambiente: para saber el grado
de contaminación de un río, los biólogos ven cuáles
especies de peces se encuentran en un determinado
ecosistema.
Hay especies más sensibles a la contaminación que
otras, por lo tanto, la presencia de algunas en específico
es indicio de agua más pura y, su ausencia, indica agua
más impura. Lo mismo sucede con las métricas, según
su aumento o disminución, podemos interpretar si el
sistema tiene una evolución positiva o negativa en
relación a nuestro negocio.
PRODUCIR CLIENTES
Generalmente vemos los clientes como algo normal
de una empresa, como si fuera espontáneo. Pero
en realidad existe todo un trabajo de técnicos y
especialistas para posicionar nuestra marca y
conquistar su preferencia.
8
Nuestra empresa tiene que ser reconocida, tenemos que
generar confianza, divulgar nuestras ofertas, contactar
leads y cerrar ventas. Eso, a su vez, significa inversión
de dinero en:
# análisis;
# planificación;
# ejecución de estrategias.
Es, precisamente ese capital que invertimos, el que nos
dará el retorno del lucro esperado, o sea, si invertimos
US $1 para adquirir 1 cliente, es porque tenemos la
expectativa de que este cliente gaste 10, es decir,
nuestra ganancia será de 9 dólares.
Imagina, entonces, si optimizas tus procesos al punto
de que con US $0.80 puedas obtener el mismo resultado.
Significa que por el mismo dinero conseguiste más
clientes y tu ganancia subió de 9 a 9,2 dólares por cliente.
 9

Aquí es donde se produce la magia de la

métrica CAC, si diriges tus esfuerzos a
dejarla cada vez más baja ganarás más
gastando menos y, además, te servirá
como referencia para estructurar tu plan
de acciones.

O sea, si el CAC aumenta significa

que algo está funcionando mal en el
departamento de marketing o ventas
y, que tienes que tomar medidas y
realizar ajustes. Si, por el contrario,
disminuye significa que están
haciendo las cosas bien y que puedes
comenzar a trabajar otras métricas,
como por ejemplo el Lifetime Value
(que veremos más adelante).

Digámoslo de esta forma: un buen equipo

de ventas y marketing es aquel que
disminuye el CAC ;)
 10

¿QUÉ ES EL CAC
(COSTO DE ADQUISICIÓN POR CLIENTE)?
Es el dinero que te cuesta producir cada
cliente. Hay una visión muy sutil en
marketing que sostiene que, en realidad,
el principal producto de cualquier
empresa son sus clientes. Pues ellos no
surgen por generación espontánea, sino
que son producidos y, como en todo ciclo
productivo, esto tiene su costo.

En marketing nada está dejado al azar,

todo es producto de trabajo planificado.
Para adquirir clientes es necesario
realizar tareas, contratar técnicos
calificados y utilizar herramientas pagas,
entre otros recursos necesarios.

Por lo tanto, cuando calculamos el CAC,
tenemos que pensar en todos los costos
involucrados en el proceso de conducir al
lead por las diferentes etapas del embudo
de ventas. Tenemos costos para atraer
navegantes, para calificarlos y, finalmente,
para efectuar la venta.
Calcular tu CAC no solo te ayudará a entender
mejor el punto de equilibrio de tu negocio
como también a ajustar todo el proceso de
ventas, reducir el CAC es el arte de invertir
mejor tu dinero, adecuando y optimizando tus
esfuerzos para conquistar más clientes.
11
¿QUÉ SIGNIFICA EL
CAC PARA UN NEGOCIO?
No es en vano que el CAC sea uno de los
principales KPIs, pues este representa la línea
divisoria entre un aficionado y un profesional.
Si trabajas con esta métrica es porque estás
avanzado en el tema, pues es el CAC es una
métrica de viabilidad.
La detallada comprensión de los costos
en relación a las expectativas de ganancia
es lo que diferencia a un buen negocio de
un sueño delirante. Sin esa noción
difícilmente un emprendimiento pueda
sostenerse en el tiempo.
 12

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?

Porque nos permite mantenernos en el rumbo del

crecimiento. Las métricas en general sirven para
darnos datos objetivos que nos salvaguardan de nuestra
emocionalidad. La mayoría de los problemas en los
negocios provienen de decisiones mal tomadas y estas, a
su vez, tienen origen en la falta de inteligencia emocional.

Por eso los datos objetivos son fundamentales. El CAC,

en particular, es importante porque también indica una
comprensión avanzada del proceso de marketing. Se
pierde mucho dinero en estrategias mal ejecutadas y en
campañas realizadas de forma poco profesional.

Al monitorear esa métrica, podemos ajustar todo

el proceso de adquisición de clientes optimizando
algunos puntos para que sea más barato sin perder
calidad. Cuando trabajamos con esta métrica es porque
comprendimos que necesitamos invertir en equipos de
marketing y ventas.
 13

¿CÓMO CALCULAR EL
CAC DE TU NEGOCIO?
Vayamos a la fórmula mágica para
calcular esta métrica. Dicen que la
sabiduría consiste en primero resolver
lo simple para después resolver
lo complejo. Calcular el CAC es
extremamente simple:

el dinero que gastaste para adquirir

clientes/el número de clientes que
conseguiste.

¡Viste que fácil! Pero cuidado, “no es

soplar y hacer botellas”. Ahora vamos
a lo complejo: ¿cómo calculamos el
monto exacto del gasto para adquirir un
cliente? ¡A continuación te lo diremos!
 14

FACTORES DE LA ECUACIÓN ¿QUÉ NECESITAMOS PARA

ADQUIRIR CLIENTES?
Bien, todo emprendimiento requiere lo que
científicamente denominamos como trabajo, Los problemas específicos que tenemos que resolver
energía útil dirigida: para adquirir clientes son:

# energía porque es un esfuerzo; # que el cliente nos conozca y sepa cómo

funcionamos;
# útil porque es calificada y busca un beneficio
para la empresa; # que sepa que vendemos un producto / servicio
excelente;
# dirigida porque está enfocada en resolver un
problema específico. # que confíe en nosotros;

Es eso lo que estamos pagando cuando # que nos compre.

invertimos en marketing y ventas, en contratar
herramientas y recursos humanos que dirigirán Es decir, propaganda, marketing y ventas, esos son los
su tiempo, trabajo y calidad técnica a resolver un elementos principales que debemos incluir en nuestro
problema específico. presupuesto de adquisición de clientes.
 15

Cuánto gastaremos en: # entrenamiento y consultoría;

# anuncios; # asesoría de comunicaciones;

# equipo y acciones de marketing; # material impreso;

# comisión de los vendedores; # gastos de telefonía fija y móvil;

# herramientas específicas; # material de escritorio;

# transporte, hospedaje y alimentación caso haya # correos electrónicos.

traslado de equipo;
Cuando sepas el costo de todo eso tendrás una primera
idea de cuántos clientes necesitas adquirir para que tu
negocio sea viable.
 16

¿CÓMO DEBEMOS MONITOREAR?

Para que sea posible establecer una lógica de medición,

debemos definir el período que iremos a tomar como
referencia, pues debemos realizar una evolución
comparativa, esto es ir contrastando el período actual
con el período anterior.

Dependiendo el tipo de negocios, puede ser semanal,

mensual, trimestral o, incluso anual. Por lo general
pequeñas y medianas empresas trabajan con períodos
mensuales que permiten una cierta agilidad para
realizar ajustes.
Para asegurarnos de que los resultados positivos sean
por causa de la inversión de dinero y no por un simple
golpe de suerte, lo único que necesitamos es determinar
un número de períodos mínimo para realizar las
comparaciones, por ejemplo: de tres meses.
Eso es lo bueno de las métricas, la matemática no
miente. Si durante tres meses seguidos consigues
mejores resultados en relación al CAC, puedes
tener seguridad que es por causa de la estrategia de
marketing, pues es prácticamente imposible tener un
golpe de suerte cada mes.
 17

LA RELACIÓN
ENTRE CAC Y LTV
El LTV es la otra cara del CAC, significa Lifetime Value, en
español “Tiempo de Vida Útil” y es el lucro líquido que un
cliente genera desde su primera hasta su última compra.

Mientras el CAC te indica cuánto te cuesta un cliente,

el LVT te indica cuánto gasta ese mismo cliente en tu
empresa durante todo su ciclo de compras. Cuando
trabajamos la métrica CAC nos enfocamos en adquirir,
mientras que cuando trabajamos con la métrica LTV la
idea es fidelizar.

El CAC está vinculado a propaganda, marketing

y ventas, es decir, el proceso del embudo de ventas
anterior a la compra. El LTV, en cambio, se vincula
durante (atención al público) y después (servicio
de posventa).

¿CÓMO SE CALCULA?
También es muy fácil calcularlo y puede parecer un
poco obvio, pero recuerda que la métrica no tiene que
ser compleja para ser interesante, lo que necesita
es establecer un vínculo entra algo intangible y algo
cuantificable.
En este caso la satisfacción es intangible, por eso
le atribuimos el valor al LTV. Asumimos que si un
cliente disminuye su promedio de gasto es porque está
insatisfecho. De esa forma monitoreando esa métrica
sencilla sabremos si tendremos que realizar ajustes
para que los clientes se sientan más satisfechos.
LTV= (cuánto gastó en promedio cada vez que
compró X cuántas veces compró) X el período de
tiempo en años.
18
Por ejemplo, en el caso de una suscripción mensual
de televisión por cable en “las veces que compró”
pondremos 12 y lo multiplicaremos por la cantidad de
años.
EJEMPLO:
Si comencé con un plan de US $ 40, a los 6 meses lo
mejoré por un plan de US $ 55, a los 6 meses lo volví a
mejorar por uno de US $ 75 y lo dejé así durante todo el
año tendremos el siguiente cálculo:
6 meses US $ 40 = US $ 240
6 meses US $ 55 = US $ 330
12 meses US $ 75 = US $ 900
240 + 330 + 900 / 24 = 61,25

El gasto promedio es de US $ 61,5, por lo tanto el LTV se
calcula de la siguiente forma:
(61,5 x 12) x 2 = US $ 1476
Si el cálculo es por períodos menores a un año basta
con multiplicar el promedio por la cantidad de veces.
19
QUÉ INDICA
Si el LTV promedio de tus clientes aumenta, indica que
estás consiguiendo fidelizarlos, o sea, tu inversión en
atención al público y posventa están dando resultados.
Cuando el cliente conoce tu negocio lo elige y lo
recomienda es porque además de agradarle tu producto
le gusta le relación con tu organización.
Cuando conoces una empresa consigues comprar
mejor, pues estás al tanto de las ofertas, sabes quiénes
son los vendedores, conoces los productos, por lo tanto
gastas más pues tienes un mejor costo-beneficio.
Por eso, es importante trabajar en las dos métricas al
mismo tiempo, asegurarnos de adquirir más clientes y
de fidelizarlos para que gasten más durante su período
de vida útil.
¡Continúa leyendo que ahora viene lo mejor!
 20

MANERAS DE REDUCIR
EL CAC DE TU EMPRESA
A continuación, lo que tanto estabas esperando, los consejos para que
puedas reducir el Costo de Adquisición de Clientes de tu empresa.

DEFINE TU BUYER
PERSONA
En la teoría, definir la buyer persona
es lo que debemos documentar
antes de cualquier otra cosa. Pero,
desgraciadamente, en la práctica
muchas estrategias comienzan sin tener
una idea clara de quién es el cliente que
se pretende adquirir.
¡Mucho cuidado con esto, pues este
pequeño error puede traer grandes
pérdidas! ¿Por qué? Porque si
distribuimos mal nuestra publicidad,
dirigimos nuestras acciones de
marketing a un segmento inadecuado
y, peor aún, si tratamos de venderle
a alguien que no necesita nuestro
producto estaremos gastando dinero
sin generar clientes.
Para adquirir clientes debes saber a
quién impactar con tus acciones de
marketing, por cuáles canales y cuál es
el momento más oportuno para cerrar la
venta. Si alguno de esos elementos está
desalineado eso significará una pérdida
de dinero.
¡Define tu buyer persona y ya habrás
comenzado a reducir el CAC de tu
empresa!
APUESTA EN EL
INBOUND MARKETING
El Inbound Marketing, se ha
transformado en la gran sensación de
la era digital, gracias a la conectividad
21
se volvió más accesible entrar en el día
a día de las personas, ya sea a través de
una mensaje de WhatsApp, un email o
de la publicación de un contenido en una
red social.
También llamado marketing de
atracción, tiene la característica de no
ser invasivo y es ideal para conquistar
nuevos clientes. El Inbound no trata de
vender un producto, sino que acompaña
y espera a que el lead esté pronto para
efectuar la compra.
Se basa en conseguir la autorización
del lead y generar un vínculo que no lo
interrumpa cuando navega. Por eso es
tan bueno atrayendo.
 22

PON EN PRÁCTICA UNA

ESTRATEGIA DE MARKETING
DE CONTENIDOS

Y dentro del Inbound la estrategia más sólida y

duradera es la de Marketing de Contenidos. Esta
modalidad asegura la adquisición de clientes de
una forma más profunda y con un nivel de
engagement más alto.

Se basa en ofrecerle a tu buyer persona contenidos

relevantes con informaciones útiles que sean de su
interés para crear una relación en la que reconozca
a tu empresa como una autoridad en el tema y sea
la primera opción que le venga a la mente cuando
necesite de una solución como la que tú ofreces.

Es una metodología que tiene resultados a mediano y

largo plazo, en compensación el tipo de vínculo que se
crea con los leads es mucho más calificado. Además,
puedes complementarla con otras estrategias en el caso
de que quieras resultados más rápidos.

CREA UNA ALINEACIÓN ENTRE LOS
EQUIPOS DE MARKETING Y VENTAS
Marketing y ventas en realidad son dos fases de un
mismo proceso. El marketing genera listas de leads
calificados y el departamento de ventas los aborda y
cierra los negocios.
De ahí viene la importancia de alinear estos dos
sectores, para eso, nada mejor que realizar reuniones de
ventarketing. Aquí en Rock Content, por ejemplo, una
vez por semana los gerentes de ventas se reúnen con
los gerentes de marketing para alinear estrategias y
comunicárselas a sus equipos.
23
CREA SOCIEDADES ESTRATÉGICAS
Las sociedades son fundamentales para poder
acceder a nuevos públicos y audiencias. Generalmente
cuando se realiza una sociedad es para “cruzar” los
públicos. Para eso, es necesario mapear empresas
que estén en un mismo ramo pero que no sean
competidoras directas.
Por ejemplo, si tu negocio es comida vegana, puedes
hacer una alianza con productores de alimentos
orgánicos. No solo ambos aumentarán el número de
leads, sino que también podrán dividir los gastos.

AUTOMATIZA
TUS PROCESOS
Automatizar las tareas que no dependan
de un humano, como por ejemplo disparar
un Thank You Email después de que el
lead realizó una conversión o solicitar un
feedback de satisfacción no solo te ayudará
a reducir costos, también te posibilitará
conquistar más clientes.
Una de las principales demandas de
los consumidores de nuestra época es
velocidad para realizar procesos. Por lo
tanto, estar al día en este tópico, facilitando
que todos esos procesos sean automáticos y
puedan realizarse a cualquier hora del día te
dará un ventaja cuando un cliente tenga que
elegir entre tu empresa y un competidor.
24
FIDELIZA TUS CLIENTES
Y finalmente llegamos a la etapa bisagra,
que une el embudo de ventas con la
atención al público y las posventa:
asegúrate de que después de adquirido
el cliente se vuelva fiel, pues otra gran
verdad que existe en marketing es que
mantener un cliente es mucho más
barato que adquirirlo, por lo tanto ya que
has invertido tanto en conquistarlo no lo
vayas a perder.
Recuerda, cuánto más clientes consigas
mantener menor será tu CAC y cuanto
más satisfechos estén con tu producto o
servicio, más alto será el LTV.
 25

CONCLUSIÓN
Hemos llegado al final de este ebook en
el que hablamos sobre la importancia de
la métrica CAC y de las estrategias que
podemos aplicar para mantenerla lo más
baja posible.

Ahora es contigo, comienza a calcular

tu presupuesto y a montar tu equipo de
trabajo para que tu negocio prospere
teniendo cada día más clientes. Y
recuerda cualquier duda puedes contar
con nosotros, a cualquier hora del día.

¡Mucha suerte y buenas ventas!

Rock Content es una empresa líder en marketing de contenidos.
Ayudamos a las marcas a conectarse con sus clientes a través de
contenido fantástico y blogs corporativos sin monotonía.

A través de nuestro servicio de consultoría montamos estrategias

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algún artículo interesante en el blog de Rock Content.