Primera diapositiva

 En la otra parte, se encuentran las características y que

afectan a su comportamiento, como son sus actitudes
y preferencias de compra, el comportamiento de
compra (qué compran, cómo compran, dónde
compran…) y su relación con las empresas y las marcas.
 En medio de esto, se encuentra lo que se denomina “la
caja negra del consumidor” y que incluye las
características del consumidor y el proceso de decisión
de compra.
En esta entrada, vamos a hablar de los factores que afectan
al comportamiento del consumidor, en mercados de
consumo, no organizacionales, ya que aquí entran en juego
variables diferentes. Dejamos para otras entradas futuras, la
profundización en el resto de factores y características que
influyen en los procesos de decisión de compra.

Segunda diapositiva
 Cultura: Se define cultura como el conjunto de
creencias, opiniones, tradiciones… que caracterizan a
una sociedad. La cultura es uno de los pilares básicos
del comportamiento e influye de manera determinante
en el mismo. Un ejemplo de cómo la cultura determina
el comportamiento, es la Semana Santa en Andalucía.
Una gran parte de los niños, vivirán con gran pasión la
Semana Santa en su época de adultos porque están
 viviendo esta tradición en su entorno social desde que
nacieron.
Cada sociedad, tiene una predisposición al consumo de
ciertos productos, incluso son diferentes los formatos. En
EEUU se compra café para llevar y los tamaños van hasta un
litro. En Italia o Portugal el café es expreso. En Europa se
toma las cervezas en pintas, en España solemos ir de cañas.
De estas maneras, la cultura aprendida desde que somos
pequeños, afecta a nuestros hábitos de consumo. Por
supuesto que no son inalterables, pero están ahí presentes
en muchos casos de consumo.
 Subcultura: Cada cultura contiene sus propias
subculturas que están formadas por grupos de
consumidores con comportamientos similares entre
ellos. Las subculturas pueden estar determinadas por
diversos y variados orígenes como por ejemplo la raza,
la nacionalidad de origen, pertenencia a diferentes
tribus urbanas…
Fue Phil Cohen, miembro del Centre for Contemporary
Cultural Studies (CCCS) de Birmigham quien en los años 70
introdujo el término de subcultura, intentando reflejar la
nueva realidad que había surgido en Inglaterra tras la II
Guerra Mundial.
En la actualidad, en el conjunto de la sociedad española
coexisten amplias y diversas formas de subculturas que
pueden encontrarse prácticamente en cualquier lugar de
nuestra geografía. Un reflejo de las subculturas las vemos
en las tribus urbanas. La pertenencia a una u otra tribu
determina el comportamiento y como no, el consumo.
 Clase social: La clase social representa la posición o
estatus de un individuo en el conjunto de una
sociedad. La pertenencia a una clase social u otra
determina comportamientos de consumo diferentes.

Tercera diapositiva
 Familia: La familia condiciona el comportamiento de
compra de sus componentes de una manera decisiva
en muchos casos. Es el grupo más importante como
organización de consumo.
En España, la composición de la familia ha cambiado
radicalmente en los últimos años. Formas familiares como
los hogares monoparentales, la aparición del single como
elección de vida personal o el tamaño familiar cada vez más
pequeño, debido al descenso de la natalidad, ha provocado
cambios en los hábitos de consumo.
Los cambios en las dinámicas de formación y familias más
importantes que está ocurriendo en los últimos años son:
Menos matrimonios y más parejas de hecho.
Más rupturas de unión (menos separaciones, pero más
divorcios).
Más hogares monoparentales con menores de edad (8/10
de madre).
Más hogares de familias reconstituidas con menores de
edad.
Más criaturas adoptadas.
Más visibilidad de los hogares homoparentales.
Evidentemente estos cambios están influyendo en el
comportamiento de compra y han provocado una revisión
de la familia como organización de consumo.
 Grupos de Referencia: Con respecto a los grupos,
podemos diferenciar tres tipologías diferentes:
Grupos de pertenencia: aquellos grupos de los que un
individuo forma parte. Pueden ser pandillas, grupos
religiosos, equipos deportivos… Normalmente cualquier
persona pertenece al menos a alguno de estos grupos.
Grupos de aspiración: Aquellos grupos a los que gustaría
pertenecer. Los personajes que aparecen como referentes
de estos grupos, como el star system, jugadores de fútbol,
otras estrellas del deporte, de la música…
Grupos disociativos: Son estos colectivos a los que una
persona no quiere pertenecer de ninguna manera.
Los grupos de pertenencia y aspiración, son muy
importantes en el comportamiento de consumo de las
personas. Unos porque proporcionan el sentimiento de
pertenencia y otros por llegar a ser algo a lo que se aspira.
Estos últimos son usados por las marcas en la actualidad
como influencers en redes sociales y en anuncios
publicitarios.
 Roles y Estatus: Se define el rol como el papel que
adopta un individuo dentro de un grupo social. El
estatus sin embargo es otorgado por la sociedad a cada
individuo. Ambos casos determinan el
comportamiento de consumo de las personas.

Cuarta Diapositiva
Los factores personales que influyen en la compra de los
consumidores son la edad del consumidor, ocupación,
situación económica, estilo de vida, la personalidad y el
autoconcepto.

Quinta diapositiva
 Edad y etapa del ciclo de vida: las fases del ciclo de vida
de un cliente son 5: Adquisición, Conversión,
Crecimiento, Retención y Reactivación. Con el fin de
aumentar las ventas de un producto o servicio, a
clientes nuevos o existentes, será indispensable
conocer en qué fase se encuentran los consumidores
Sexta diapositiva
 Ocupación: La ocupación del individuo es determinante
ya que no tendrán los mismos intereses y necesidades
el gerente de una gran empresa y un obrero. Este
aspecto está estrechamente vinculado con los ingresos
que recibe el consumidor; es decir, su situación
económica.
 Ingresos: La teoría del consumidor busca determinar
cómo el consumidor desea asignar o distribuir su renta
para adquirir distintos bienes o servicios, consiguiendo
el mayor grado de satisfacción posible. Para un
consumidor, su presupuesto de consumo es su nivel de
ingresos.

Séptima diapositiva
De manera global, el consumidor colombiano tiene unas
cualidades particulares importantes, por ejemplo, es de su
agrado tener una estrecha cercanía con los puntos de
ventas (razón por la que las tiendas tradicionales siguen
siendo una herramienta del consumismo masivo en nuestra
sociedad), además busca que estos posean un excelente
ambiente con pulcritud, orden y buena presentación. Otras
de las características a enunciar son la amplia afinidad con
los desembolsos bajos y que está a la expectativa de la
relación precio-calidad de los bienes y/o servicios que
adquiere; sin embargo, aunque estos principios han
definido al colombiano como agente del consumo, no
siempre esto es verdad a lo largo de nuestra geografía, ya
que es evidente que Colombia es una nación multiétnica
con diversidades de costumbres y atracción hacia
comportamientos que como patrón han caracterizado a sus
individuos como ente social.
Viajando por ese universo de pluriculturalidad nacional se
descubre la galaxia cultural costeña y se hace una
introspectiva en ella puesto que es un caso atípico y hasta
bastamente divergente al del resto del país (en su cultura,
creencias e idiosincrasia). Para definir la conducta de este
consumidor se hace necesario ser muy meticuloso con el
modelo que ha de adaptarse para determinar tal hallazgo.
Sin despreciar el sentido común, el costeño está
plenamente arraigado a sus creencias, como consumidor es
bastante influenciado por los dogmas culturales con los que
se ha formado, es descomplicado, vanidoso en extremo y
hasta poco concreto en su toma de decisiones. Así que en
principio es consecuente ver su conducta desde la óptica del
Modelo de Veblen. Este “modelo considera al hombre como
un animal social adaptado a las normas de su cultura, y que
sus deseos y conducta están forjados en pro a afiliaciones a
los grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos
que quiere alcanzar”. Veblen hace hincapié “en las
influencias sociales en la conducta; recalca que las
actividades del hombre están directamente relacionadas
con ésta y que es influida por los distintos niveles existentes
en la sociedad. En su modelo Veblen toma en cuenta los
factores de influencia externa que afectan la conducta del
consumidor.”