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10 preguntas para negociar cualquier cosa
Alexandra Carter
RESUMEN EJECUTIVO
La mejor manera de negociar es hacer preguntas. Una nego-
ciación es cualquier conversación en la que dirige la relación,
y la mejor manera de hacerlo es haciendo diez preguntas:
cinco para usted (mirarse en el espejo) y cinco para la parte
con la que está negociando (mirar por la ventana).
La negociación nunca es un juego de suma cero. Tampoco es
algo en la que domina la voz más fuerte. Es una habilidad
esencial que puede agregar valor a su trabajo, su carrera y
también su vida cotidiana.
Obtendrá mucho más valor haciendo las preguntas correctas a
la persona con la que está negociando que discutiendo con
ella. Haga preguntas y prospere.
Parte I: Mírese en el espejo
Antes de iniciar cualquier negociación, tómese treinta minutos
para hacerse cinco buenas preguntas. Si hace eso, terminará
obteniendo mejores resultados y se sentirá más seguro de que el
trato que está logrando es lo que desea. No olvide escribir y
hacer un seguimiento de las respuestas que dé:
1. ¿Qué problema necesito resolver?
Aclarar el problema que está tratando de resolver cuando negó-
cia es el punto de partida para cada buena negociación. Albert
Einstein dijo que, si tenía que resolver un problema en una hora,
pasaba cincuenta y cinco minutos analizando el problema y
luego cinco minutos pensando en soluciones. Si desea dirigir una
negociación productiva, primero debe definir correctamente el
problema que está tratando de resolver.
Ejemplo: cuando la organización sin fines de lucro Attendance
Works analizó por qué más de 8 millones de estudiantes faltan
tantos días en la escuela que se clasifican como "ausentes
crónicos", todos asumían que el problema era que a los niños no
les gustaba la escuela. Attendance Works descubrió que muchos
niños no asistían porque su ropa no estaba limpia. No querían
sentirse avergonzados frente a sus amigos. Las escuelas que se
unieron a empresas locales para proporcionar servicios de lavado
de ropa tuvieron un aumento de asistencia del 46% al 84%.
Para definir el problema en cuestión de manera clara y concisa:
1. En una hoja escriba el problema exacto que desea resolver,
de modo que esté tratando con algo concreto, no abstracto.
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2. Tome lo que escribió y resúmalo en una oración, para que
tenga un objetivo claro y conciso para la negociación.
3. Convierta todo lo que sea retrospectivo-negativo en a-
futuro-positivo, concentrándose en lo que quiere en el futuro
en lugar de quedar atrapado en el pasado. Por ejemplo,
"Nuestro índice de satisfacción de los empleados junior es
bajo" debería convertirse en "Necesitamos alcanzar altos nive-
les de satisfacción de los empleados junior".
4. Convierta la oración en una pregunta, agregando cómo,
qué, quién o cuándo. "¿Qué podemos hacer para alcanzar altos
niveles de satisfacción de empleados?"
5. Amplíe su pregunta para reflejar asuntos más grandes y
generales: "¿Qué podemos hacer para que este sea un gran
lugar para trabajar, donde los triunfadores quieran venir y
quedarse?"
2. ¿Qué necesito obtener de esto?
Las necesidades dominan todo lo que hace un humano. Son la
fuerza impulsora detrás de cómo se comportan todos. Las nece-
sidades influyen en cada negociación, aunque no se dé cuenta.
Por eso tiene sentido hacer una pausa antes de cualquier nego-
ciación y verificar cuáles son sus necesidades reales.
Es muy fácil confundir sus necesidades con sus deseos y aspira-
ciones. Para enfocar sus necesidades, intente esto:
1. En una hoja escriba su respuesta a la pregunta "¿Qué nece-
sito?" Tómese cinco minutos para escribir lo que se le ocurra,
sin censura. Recuerde que las necesidades son las razones por
las que hace exigencias, no las exigencias en sí mismas.
2. Divida su lista en dos categorías: tangibles e intangibles.
Haga una lista nueva de sus necesidades tangibles y una de
sus necesidades intangibles.
3. Tome su lista de tangibles, y para cada elemento pregunte
"¿Qué hace que esto sea importante?" y "¿Qué representa esto
para mí?" Escriba sus respuestas a esas preguntas, está llegan-
do al “por qué”. Se dirige hacia comprender sus necesidades y
valores más profundos. También debe reflexionar sobre la
pregunta: "¿De qué otra manera podría satisfacer mi necesidad
de ____________?"
4. Consulte su lista de intangibles, y para cada elemento pre-
gunte: "¿Cómo sería eso?" Escriba sus respuestas a esa pre-
gunta de seguimiento. Luego pregunte: "¿De qué otra forma
podría ____________?"
Tenga en cuenta que el dinero cuenta como una necesidad
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humana básica porque le permite adquirir productos y servicios conecte a sus sentimientos, y pueda encontrar la diversión, la
básicos. El dinero puede ser una necesidad tangible o intangible, alegría y otras emociones positivas.
dependiendo de su perspectiva. Explore cómo se vería eso para
Si está atrapado tratando de descubrir cómo se siente realmente,
usted. Saber lo que realmente necesita será de gran ayuda en
intente revisar esta lista de los sentimientos más comunes que
cualquier negociación.
tienen los negociadores experimentados:
Si se queda atascado y no puede encontrar una necesidad especí-
Alegría Desprecio Horror Simpatía
fica, piense en algo intolerable sobre su situación y dele la vuel-
ta. Escriba lo contrario y comience desde allí. Esto probable- Alivio Dolor Humillado Soledad
mente aclarará las cosas mucho más. Amor Empatía Juicio Sorpresa
Comprender las necesidades humanas es una habilidad de nego- Ansiedad Emoción Lamento Traición
ciación esencial. Los expertos en este campo suelen organizar Asco Enfado Miedo Tristeza
esas necesidades en varias categorías: Atascado Estrés Orgullo Triunfo
Físicas: comida, ropa, refugio, sueño, sexo, aire, agua, etc. Calma Felicidad Pertenencia Vergüenza
Seguridad: seguridad, estabilidad económica. Celos Frustración Preocupación Vulnerabilidad
Psicológicas y emocionales: amor, pertenencia, aceptación, Culpa Gratitud Rabia
afiliación, dignidad, orgullo, logro, reputación, logro. Confusión Herido Rechazo
Autodirección: libertad, autonomía.
Trascendencia: fe religiosa, servicio a los demás. Revise esa lista para entender si siente una de estas emociones, o
una combinación. También puede volver a sus necesidades (tan-
Cognitivas: conocimiento, comprensión, curiosidad. gibles o intangibles) para tratar de señalar lo que siente. Las dos
Estéticas: apreciación, equilibrio, forma, etc. emociones ocultas más comunes tienden a ser la culpa y el mie-
Autorrealización: realización personal, crecimiento personal, do. Son las que con mayor frecuencia acaban las negociaciones,
experiencias transformadoras. así que tenga cuidado de identificar si están presentes.

Todos (incluido usted) priorizarán esas necesidades de manera
diferente. Al mirarse al espejo y tratar de comprender sus necesi-
dades, separe lo que piensa de lo que otras personas creen que
debería necesitar. Sea claro acerca de sus necesidades reales.
3. ¿Qué siento al respecto?
Los sentimientos siempre serán una parte integral de cada nego-
ciación, afectarán su toma de decisiones y todas sus otras habili-
dades. Incluso cuando esté negociando en nombre de una organi-
zación, deberá comprender y lidiar con los sentimientos.
Siempre revise sus vísceras e identifique honestamente cómo se
siente mientras se prepara para cualquier negociación, porque:
1. Es importante contar con datos: lo ayudará a comprender
sus propias prioridades antes de comenzar la negociación.
2. Creará mejores soluciones aprovechando sus sentimientos
en lugar de ignorarlos. Para reflexionar pregúntese: "¿Qué
ayudaría a eliminar o al menos reducir mi sensación de ____
en esta negociación?" Considerar esa pregunta con frecuencia
conducirá a algunas ideas concretas sobre cómo avanzar.
3. Minimice la posibilidad de que sus sentimientos dejen de
lado su negociación, al reconocerlos y sacarlos a la luz pública
primero. Si intenta reprimir sus emociones, podría ser como
tener un volcán latente al acecho en el fondo listo para estallar
a la menor provocación. Identificar sus sentimientos y expre-
sarlos adecuadamente puede ayudarlo.
Escribir sus sentimientos mientras se prepara para una negocia-
ción es de gran utilidad. Hágalo con una mentalidad que le
4. ¿Cómo he manejado esto antes?
Una de las mejores maneras de prepararse para una negociación
es preguntar: "¿Cómo he manejado esto con éxito en el pasado?"
Si puede encontrar en su pasado pistas sobre cómo manejó desa-
fíos comparables, puede aprovechar la experiencia para las
negociaciones de hoy. El éxito siempre deja pistas.
Si hace esto, sucederán varias cosas buenas:
1. Podrá colocar las negociaciones de hoy en contexto, lo que
a su vez lo hará más propenso a lograr un mejor resultado.
Tener una poderosa ancla positiva es genial porque lo lanzará
al futuro de la mejor manera posible.
2. Recordar sus éxitos anteriores puede generar algunos datos
muy valiosos, tales como buenas estrategias que podrían fun-
cionar nuevamente.
3. Tener un marco de referencia positivo lo motivará a pensar
creativamente, porque se sentirá mejor y con más poder. La
creatividad es importante en la mayoría de las negociaciones y
cuanta más tenga, mejor le resultará en general.
Realmente ayuda recordar sus éxitos pasados. Piense en cómo se
sintió y cómo se sintió el éxito. Reviva la alegría y la sensación
de logro al aprovechar los grandes tratos que ha hecho. Agregue
un poco de música de fondo a su película mental.
Si no tiene ningún éxito que recordar, intente recordar alguna
situación que tuviera algunos de los elementos, pero no todos.
Cuente eso como una buena munición para una actitud positiva
en su negociación. La mayoría de las personas tienen más
historias de éxito en el pasado de lo que creen.

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5. ¿Cuál es el primer paso?
Para finalizar su fase de autoexamen, comience a diseñar su
futuro ideal. Averigüe cuál es el primer paso que desea que la
otra parte tome para moverlos en la dirección correcta. Hacer
esto es importante por dos muy buenas razones:
1. Centrarse en el primer paso adelante generará impulso, y
ese impulso puede motivar a todos a dar muchos pasos poste-
riores. Muchas veces, cuando alguien da el primer paso se
enfoca y organiza sus pensamientos para seguir adelante.
2. Muchas negociaciones son acumulativas, y si puede lograr
que las personas den el primer paso con éxito, también
aceptarán tomar los siguientes cuatro o cinco.
Tomar medidas y avanzar puede tener un sorprendente efecto de
aclaración que vale la pena aprovechar.
Parte II: Mire por la ventana
La clave para negociar un gran acuerdo es ver claramente a la
otra parte. Para esto, debe hacer algunas preguntas y luego escu-
char las respuestas con empatía (aun cuando sea su adversario).
Intente discernir sus necesidades, preocupaciones y sentimien-
tos. Si puede hacer eso, será un mejor negociador. Las cinco
preguntas son:
6. ¿Dígame...?
"¿Dígame...?" Es una gran pregunta abierta. Le pide a la otra
persona que comparta lo que quiera. Es la forma perfecta de ini-
ciar la negociación porque le permite obtener gran cantidad de
información al conocer la perspectiva de la otra persona sobre su
problema u objetivo.
Cosas buenas suceden cuando pregunta "Dígame…?":
1. Le permite aprender exactamente cómo la otra parte define
el problema en cuestión. Puede enterarse que lo definen de
una manera que no esperaba. Es como ponerse en sus zapatos.
2. Construye una relación con la otra parte. Indica que real-
mente quiere entender las presiones a las que están sometidos.
Es el rompehielos perfecto.
3. Le permite escuchar lo que no se dice.
La forma cómo estructura a pregunta también es abierta y
flexible. Algunas posibilidades:
"Cuénteme sobre usted."
"Hábleme de lo que le trajo aquí hoy".
"Cuénteme sobre los problemas y desafíos que enfrenta".
"Dígame más."
"Dígame acerca de su día."
"Hábleme de sus objetivos".
"Dígame, ¿ya ha hecho una oferta?"
"Cuénteme sobre sus expectativas para esta reunión".
"Hábleme de la persona que está buscando para este puesto".
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"Dígame qué piensa sobre la oferta que está sobre la mesa".
"Dígame su perspectiva sobre lo que ha estado sucediendo".
"Dígame qué ha estado pasando desde su perspectiva.
Una vez que haga la pregunta, dele a la otra persona suficiente
tiempo para responder. Póngase cómodo con el silencio mientras
piensan, y luego resuma lo que le digan. Esto garantiza que ha
escuchado correctamente, e invita a hacer más comentarios y
detalles. Todo esto ayudará a que la negociación avance.
7. ¿Qué necesita?
Una excelente manera de avanzar en una negociación, o de pro-
fundizar en los detalles, es mirar a la otra persona a los ojos y
preguntar: "¿Qué necesita?" Se sorprenderá de la frecuencia con
la que se puede alcanzar un compromiso de colaboración y
productividad con esa pregunta, aun en negociaciones amargas.
La pregunta "¿Qué necesita?" se puede adaptar y personalizar en
una amplia variedad de formas:
"¿Qué necesita de un proveedor que suministre a sus tiendas?"
"¿Qué se necesita para salir de este acuerdo y hacer felices a
todos los interesados?"
"Al priorizar su presupuesto, ¿qué es lo que más necesita?"
"¿Qué necesita para que esto funcione?"
"¿Qué necesita aquí? Sentí que antes en nuestras discusiones,
se inclinaba hacia..."
"¿Qué necesita? ¿Qué tal si ajustamos este número y...?"
Cuando haga esta pregunta, siéntase cómodo y disfrute del silen-
cio mientras piensan. Cuando respondan, puede hacer una
pregunta de seguimiento para obtener más detalles. Esto puede
ser un simple "Gracias. Cuénteme más sobre...".
La otra parte volverá con problemas tangibles o intangibles:
- Si traen elementos intangibles, su pregunta de seguimiento
podría ser: "Bien, ¿cómo sería eso?" o "Genial. Dígame, ¿có-
mo sería y cómo se sentiría una solución viable para usted?"
Eso alentará a la otra parte a dar vida a sus necesidades y
agregar algunos detalles específicos. Luego puede trabajar con
ellos para encontrar un camino mutuo hacia adelante.
- Si traen elementos tangibles, puede continuar con: "Excelen-
te. Ahora ayúdeme a entender. ¿Qué hace que esto sea tan
importante para usted?" Al hacer esto, evita parecer agresivo.
En cambio, indica que está abierto a participar y descubrir la
mejor manera de avanzar.
Haga un seguimiento con más preguntas abiertas. Resuma lo que
está escuchando y repítalo de nuevo para alentarles a que revelar
más detalles. Hacer esto no solo mejora su comprensión de lo
que dijeron, sino que también indica que les está prestando toda
su atención y paciencia.
No olvide escuchar lo que no se dice. Estas preguntas deberían
ayudarlo a leer entre líneas y comprender también los problemas
de fondo. Las pistas de comunicación no verbal pueden decirle

mucho sobre los problemas que deben explorarse.
8. ¿Cuáles son sus preocupaciones?
El siguiente paso en su negociación debe ser preguntarle a la
persona sobre sus preocupaciones. La respuesta le proporcionará
información útil a usted, pero más importante, hará que la otra
persona sienta que ha sido escuchada.
Preguntar sobre las inquietudes generalmente traerá sus necesi-
dades a la superficie. Entenderá cuáles de sus necesidades no se
están cumpliendo actualmente, lo que creará una gran oportuni-
dad para encontrar una solución que les encante. También puede
usar esta información para eliminar las barreras a un acuerdo.
Esto es mejor que preguntar sobre sus temores. Las preocupacio-
nes son direccionables, los temores son emocionales y difíciles
de precisar. Al indicar que desea trabajar sistemáticamente a tra-
vés de sus preocupaciones, maximiza las posibilidades de seguir
adelante.
Cuando pregunte sobre sus preocupaciones, siéntase cómodo si
hay un período prolongado de silencio; necesitarán tiempo para
pensar. Cuando respondan, debe resumirles lo que acaban de
decir y agregar "¿Puede decirme más sobre eso?"
Nuevamente, observe las pistas no verbales que emiten mientras
hablan. Escuche lo que no se dice. Algunas personas dirán "sí"
mientras sacuden su cabeza “no” al mismo tiempo. Esa debería
ser una pista que necesita para profundizar un poco más. Del
mismo modo, un encogimiento de hombros puede indicar que
hay otras preocupaciones no expresadas que tienen miedo o
vergüenza de admitir. Es posible que deba investigar un poco
más para llegar al fondo del asunto.
9. ¿Ha manejado esto antes?
Como se mencionó anteriormente, pensar en un éxito anterior es
bueno para usted mientras se prepara para una negociación. Lo
pone en un estado mental positivo y desencadena los tipos de
recuerdos que generan motivación y empoderamiento. Lo mismo
sucede cuando le pregunta a la otra parte en la negociación:
"¿Cómo ha manejado esto con éxito en el pasado?"
Cuando ellos recuerden sus éxitos anteriores:
1. Les ayudará a ambos a definir el problema en cuestión con
mayor claridad: pueden trabajar juntos en posibles soluciones.
2. Les ayudará a ganar más confianza y motivación para resol-
ver el problema que está discutiendo. Los ayudará a ambos a
obtener un mejor contexto y conciencia de las posibilidades.
3. Pondrá a todos en el modo de resolución de problemas y
expandirá el universo de posibles opciones para avanzar.
4. Reflexionar sobre los éxitos pasados hará más relajada la
relación y le permitirá tratarlos como socios.
Algunas buenas formas de expresar esto son:
"¿Cómo ha manejado esto con éxito en el pasado?"
"Desde mi perspectiva, ustedes han tenido mucho éxito en..."
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"¿Puede contarme más sobre sus experiencias con...?"
"¿Puede repasar algunos de los ejemplos exitosos de esto que
ha encontrado anteriormente?"
"¿Cómo ha manejado este tipo de situación en el último
momento? ¿Cómo funcionó eso en la práctica?"
Asegúrese de reconocer esos éxitos cuando la otra persona los
mencione. Muestre aprecio por lo que hicieron. Resuma y soli-
cite comentarios. Como siempre, escuche lo que no se dice.
Haga que la otra persona tenga una sensación de logro y le
ayudará en su negociación actual.
10. ¿Cuál es el primer paso?
Preguntar "¿Cuál es el primer paso?" en esta etapa de la
negociación es bueno por varias razones:
1. Genera algunas opciones para avanzar, de las cuales puede
elegir la que tenga el mayor valor. Mientras más opciones,
mayores serán las posibilidades de un trato exitoso.
2. Señale que está tratando a la otra parte como un socio, lo
que significa que será más probable que le correspondan y le
traten de esa manera también.
3. Les muestra respeto y le da la oportunidad de demostrar
liderazgo, lo que los llevará a una mentalidad de crecimiento.
4. Genera impulso y un camino hacia adelante, lo cual es útil,
incluso si aún no conoce todos los pasos involucrados.
5. Hace que sea más probable que ejecuten lo que se acuerde
en última instancia como parte de la negociación, porque
sentirán que están comprometidos.
6. Hace menos probable que la otra parte rechace su idea,
porque sentirán que también son dueños de la solución.
Pedirle a la gente sus ideas en una negociación no cuesta nada y
puede beneficiarlo enormemente. Cuando pide ideas sobre dar
un paso adelante, hace que el resultado de la negociación parez-
ca más manejable y realista. Dar un paso a la vez es increíble-
mente poderoso, y en algunas negociaciones puede hacer una
gran diferencia.
Algunas formas posibles de hacer la pregunta de forma efectiva:
"¿Cuál es nuestro primer paso aquí?"
"¿Cuál sería el primer paso lógico para que esto suceda?"
"¿Qué ideas tiene sobre el futuro?"
"¿Qué piensa sobre cómo podemos avanzar?"
"¿Qué vería como un paso lógico hacia adelante?"
"¿Estaría de acuerdo con esto como un primer paso adelante?
¿Podríamos...?"
"Tengo una idea. ¿Qué tal si nosotros...? ¿Qué piensa?"
Si nadie puede pensar en un buen primer paso a seguir, podría
preguntar: "¿Cuál es el peor paso que podríamos dar en este
momento?" A veces, solo pensar en lo que no funcionará le dará
algunas pistas y pistas excelentes sobre lo que sí funcionará.
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La negociación momento de su negociación también es importante. En la

Una vez que haya recorrido todas las preguntas “espejo” y todas
las preguntas “ventana”, estará listo para comenzar a negociar.
Conocerá sus propias necesidades y las aspiraciones de la otra
parte. Tendrá todo lo que necesita para enmarcar la negociación
ventajosamente.
Generalmente hay tres estrategias ganadoras para enmarcar en la
negociación:
1. Enmarcarla como la búsqueda de una solución viable a los
problemas de la otra persona y convencerla de que su propues-
ta es la solución que cumple todos los requisitos.
2. Orientarla a que ellos ganan al llegar a un buen acuerdo, y
menos sobre lo que les costará. Puede mostrarles que el valor
agregado supera con creces los costos directos.
3. Enfocarla en la transparencia y la confianza, es decir, obser-
var claramente los hechos y luego trabajar juntos para descu-
brir el mejor camino a seguir utilizando ambos recursos.
Es su prerrogativa como negociador averiguar cuál de esos enfo-
ques será más probable que dé frutos. Tenga en cuenta que el
mayoría de los casos, no podrá negociar de inmediato cuando
obtenga respuestas a las preguntas. Probablemente necesitará
algo de tiempo para organizar sus pensamientos y revisar los
datos. La mayoría de los negociadores hacen primero una
reunión de determinación de hechos y luego regresan para la
negociación en una reunión de seguimiento. Incluso tomar un
descanso para el almuerzo podría servir para el mismo propósito.
Concluya su reunión de recopilación de datos con un resumen
conciso del progreso que ha realizado y la información que han
compartido. Luego agradézcales por su tiempo, energía y apertu-
ra. Establezca un momento para reunirse de nuevo, y acuerde
cualquier tarea que alguien deba completar antes.
Cuando regrese, podrá revisar el resumen nuevamente para co-
menzar a rodar la pelota. A continuación, debe buscar cualquier
“fruta baja” para generar impulso y continuar desde allí. Enfatice
los puntos en común donde su pensamiento se alinea con el de la
otra parte y luego explique su solución. Proponga un período de
prueba, después del cual se puede tomar una decisión a largo
plazo. Las grandes negociaciones casi cobran vida propia si ha
establecido una base sólida.

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de autor de las diferentes publicaciones citadas, no pretende reproducir el
Título original: Ask for More: 10 Questions to Negotiate Anything contenido de las mismas ni parcial ni totalmente, ni el modo en el que su
Editorial: Simon & Schuster contenido se presenta aquí. Por el contrario, ofrecemos la oportunidad de que
dichas obras no sólo sean conocidas sino adquiridas en beneficio de sus
Publicado en: Mayo 5 de 2020 respectivos creadores; motivo por el cual, Meltom Technologies se reserva el
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