ACTIVIDAD N° 5 Presencial

“Estrategias de distribución basado en metas y restricciones de la organización”

Descripción de la Actividad: En esta actividad aprenderás a reconocer la estrategia de distribución

más adecuada según el tipo de producto comercializado.

Instrucciones:
1. Trabaja en formal grupal. (Entre 3 a 4 integrantes)
2. Lee el texto que se presenta a continuación.
3. Junto a tu grupo, realiza la actividad propuesta a continuación del texto.
4. El docente retroalimentará la actividad en clases.

Cualquier estrategia de distribucion ha de estar supeditada a lograr una adecuada cobertura de

mercado. Las objetivos y metas que marketing plantea respecto de la cobertura, deben ser
coherentes con la estrategia de distribución seleccionada. Cada estrategia de cobertura depende
del tipo de producto que se comercializa, del tipo de necesidad que resuelve dicho producto y los
más importante, de los hábitos de compra.

Sin embargo, las restricciones que presenta un canal de distribución tambien debe ser considerado
antes de elegir la estrategia de cobertura. Por ejemplo, si el precio es alto y se desea implementar
una estrategia de cobertura para todo el territorio geográfico, no será posible dicha estrategia de
cobertura, pues todos los consumidores no responderán favorablemente ante el precio alto. En
ese caso se debe cambiar la estrategia de cobertura a una con menos espacio geográfico.

La cobertura de distribución tambien tendrá restricción según el tipo de producto. Por ejemplo,
para un producto de especialidad, debe considerarse una estrategia selectiva o exclusiva, pues las
caracteristicas del producto, asi lo requieren. Por otro lado, para este producto de especialidad no
es posible la implementación de una estrategia intensiva.

Las estrategias de cobertura o de distribución, entonces, van a depender entre varios factores, del
análisis que se haga de las restricciones del canal. Algunos canales solo estan dispuestos para
productos exclusivos o de conveniencia y no permitirán un producto que no se relacione con el
canal de distribución. Otros canales presentarán restricción según la estacionalidad. Un producto
que solo se vende en una determinada época del año tendrá más limitada las alternativas de
distribución en aquellas épocas en que las ventas son bajas o casi nulas.
Las estrategias de cobertura o de distribución

Estrategia Intensiva, utiliza un número muy elevado de canales de distribución en donde disponer
el producto. De este modo lo que busca la estrategia intensiva es alcanzar un gran mercado. Esta
estrategia es adecuada para prodcutos de conveniencia, de baja implicancia del consumidor, de
compra frecuente, de conducta casi irreflexiva. Corresponde a este tipo de producto los de
consumo masivo y de gran necesidad por las personas y el hogar. En esta estrategia el fabricante
pierde el control de la distribución y del producto.

Estrategia Exclusiva, implica una concesión de un único distribuidor encargado de hacer llegar el
producto al consumidor. Esta estrategia dispone el producto en una zona o un punto muy
específico del territorio. Se considera a veces con acceso casi limitado a los segmentos mas
populares o masivos. Para la estrategia exclusiva, generalmente se dan acuerdos entre el
fabricante y el distribuidor, para entregar apoyo y tambien para limitar la comercialización de
otros prodcutos. En esta estrategia exclusiva, el fabricante mantiene el control de la distribución y
del producto. Corresponde a este tipo estrategia, los productos de especialidad o tambien
llamados exclusivos, en que prima la imagen y el prestigio de la marca, y que ciertamente tienen
un precio alto, casi inaccesible para los mercados más populares y masivos. Son productos de alta
implicancia de compra, con una conducta reflexiva y de necesidad sólo en algunos hogares y
familias.

Estrategia Selectiva, se encuentra entre la estrategia intensiva y la exclusiva. Esto quiere decir que
la cobertura geográfica no es de un solo distribuidor (exclusiva) ni tampoco para todos los canales
existente (intensiva). El fabricante decide entregar la distribución del prodcuto a un número
limitado de canales, sin ser tan restrictivo como en el caso de la exclusiva. Los productos asociados
a esta estrategia de distribución son los televisores, radios, algunas marcas de autos,
computadores. La conducta de compra es algo más reflexiva que para el caso de productos de
distribución intensiva. Para este tipo de estrategia, la implicancia del consumidor es mayor que
para la estrategia intensiva.
 Actividad:
1. Completa la tabla que se presenta a continuación indicando 3 tiendas asociadas a la
distribución intensiva, 3 tiendas relacionadas con la estrategia selectiva y 3 tiendas
relacionadas con la estrategia exclusiva y para cada tienda, definir 3 productos con sus marcas
respectivas.

Tienda con 3 Productos Tienda con 3 Productos Tienda con 3 Productos

cobertura para cada cobertura para cada cobertura para cada
INTENSIVA tienda SELECTIVA tienda EXCLUSIVA tienda

1- 1- 1-
2- 2- 2-
3- 3- 3-

1- 1- 1-
2- 2- 2-
3- 3- 3-

1- 1- 1-
2- 2- 2-
3- 3- 3-

2. ¿Un producto de una marca determinada, puede tener una estrategia de distribución exclusiva
y selectiva? Considere la marca Apple y en las diferentes tiendas que la comercializan. Justificar
su respuesta.

3. ¿La rentabilidad de una tienda con cobertura exclusiva, se determina por el volumen de venta o
por los precios de los productos que vende? Justificar su respuesta.
4. La industria de las bebidas GASEOSAS, qué tipo de cobertura tiene mayor representación.
Justifique.

5. ¿Qué objetivos persiguen las tiendas con cobertura intensiva?

6. ¿Qué objetivos persiguen las tiendas con cobertura selectiva?

7. ¿Qué estrategias persiguen las tiendas con cobertura exclusiva?

 PAUTA DE EVALUACIÓN FORMATIVA

CL Completamente Logrado
L Logrado
PL Parcialmente logrado
NL No logrado

CL L PL NL
Aspecto a evaluar
(7 puntos) (5 puntos) (3 puntos) (1 punto)
Reconocer tiendas según su tipo de estrategia de
distribución.
Relacionar los tipos de productos para las
tiendas asociadas a cada estrategia.
Determina objetivos para la cobertura intensiva.
Determina objetivos para la cobertura selectiva.
Determina objetivos para la cobertura exclusiva.
Justifica la estrategia de cobertura exclusiva y
selectiva de Apple.
Justifica si la rentabilidad de una tienda con
cobertura exclusiva es por volumen de venta o
por precio de los productos que vende.

OBSERVACIONES: