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Según la metodología de implementación del CRM, una de las etapas es cuando el

desarrollador de la propuesta hace cruce de lo que quiere la empresa y extrae información de
sus clientes desde cuatro fases: la Personalización del módulo de ventas, la Personalización
del módulo de marketing, la integración con aplicaciones externas, y la Integración de
mecanismos de generación de informes. Esta etapa se conoce como:

Desarrollo de las personalizaciones

Prototipo y generación de propuesta

Lanzamiento

Preimplementación

Cuando se menciona la estrategia de reducción de los costes de venta, es necesario tomar

decisiones que ayuden a impactar en menor proporción los resultados de venta. Por tal razón,
una de estas decisiones no tiene la finalidad de perseguida en la estrategia:

Reducción en los tiempos de actividades relacionadas con la coordinación de esfuerzos

Reducción en actividades de introducción, análisis e interpretación de datos con herramientas no

adecuadas

Reducción de cuentas claves que ayuden a organizar mejor la fuerza de ventas

Reducción de la fuerza de venta con el fin de hacer sostenible y optimizable los equipos de trabajo

El Marketing Relacional trata de una serie de herramientas y recursos que persiguen la

relación y la vinculación con la mente del consumidor. Una de las siguientes características no
hace parte de su gestión:

Relacionar a largo plazo

Atraer para vender

Personalizar las relaciones

Satisfacer para fidelizar

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¿Qué implicaría el aumento o mejora de las cuentas de resultados para la automatización de
la fuerza de ventas?

Incremento en los ingresos por vendedor, aumentando la fuerza de ventas por cuentas

Incremento en los ingresos por vendedor, sin que necesariamente se haya aumentado el precio de los
productos en el mercado

Incremento en los ingresos por vendedor, sin que necesariamente se haya aumentado el tamaño de su red
de ventas.

Incremento en los ingresos por vendedor, aumentando necesaria y considerablemente el tamaño de su

red de ventas

Un sistema SFA contiene muchas aplicaciones que muestran su apoyo a los procesos de
venta. A continuación se muestra una relación de cuatro aplicaciones, en las cuales una de
ellas no está concebida en este sistema:

Gestión de territorios de venta

Seguimiento de pedidos

Gestión de comisiones

Seguimiento a motivación de vendedores

Esta se encarga de cómo la red de ventas hace uso de la tecnología para hacer del trabajo de
la fuerza de ventas sea mucho mejor, eficaz, orientado a la gestión de oportunidades, de
contactos, de cuentas y optimización de operaciones de ventas.

La Gestión de ventas

La Automatización de redes de venta

La Prospección de ventas

La Optimización de operaciones de venta

Se considera la tecnología del marketing de extremo a extremo y su componente fundamental

es la gestión de campañas
 ERP

SFA

CVC

EMA

Este sistema está diseñado para ayudar a los vendedores a captar y retener clientes, reducir
el tiempo dedicado a tareas administrativas, proporcionar una gestión de cuentas "robusta", y
hacer que las actividades de los vendedores les proporcionen más dinero a ellos y a sus
empresas.

CRM

SFA

B2C

ERP

Dentro de la administración y reporte de la información que si están incluidas en la gestión de

ventas se encuentra:

La gestión de previsiones y el estado del proceso de ventas

La gestión de vendedores individuales de la fuerza de ventas

La formación de vendedores en técnicas de negociación

El desarrollo de una cultura orientada a ventas

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Para sistematizar el marketing es necesario tener en cuenta la información sobre el análisis

interno. Identifique en los siguientes componentes cual hace parte de esta sistematización:

Gestión de Call Centers

 Información de minería de datos

Índice de penetración

El valor del cliente

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Dentro de los niveles del marketing relacional, lo que se busca con el nivel estadístico es:

Que la empresa venda y abra el canal para vender más

Que la empresa venda y anime al cliente a contactar

Que la empresa venda y busque el retorno de satisfacción

Que la empresa venda y se relaciona en beneficio mutuo

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En una empresa, al gerente de ventas se le presentó un informe ejecutivo arrojando algunos

resultados de la gestión; teniendo en cuenta el propósito de la automatización de las redes de
venta de esta empresa, uno de los siguientes resultados no se debió contemplar dentro de la
implementación del SFA

Se retuvo un 15% a los clientes que estuvieron en riesgo de deserción, mediante la entrega de
descuentos según su frecuencia de compra

Se redujeron los costos de la fuerza de venta en un 30%, eliminando actividades de supervisión en el

canal

Se generó un reporte de cualificación de los vendedores, en el cual se observa que sólo el 10%
presenta formación de pregrado en programas afines

Se presentó el 2% de devoluciones en productos por averias, lo que hace indicar que el resto

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El CRM se encarga de la gestión de muchos procesos, pero no se encarga especialmente de

procesos relacionados con:

Las compensaciones a vendedores

Los problemas de motivación de la fuerza de venta

El control de probabilidades de venta

 La medida del valor total de un cliente en ventas

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En la curva de aprendizaje, para el uso de los sistemas SFA/CRM es necesario tener claro la
ecuación del éxito en su implementación; esta ecuación es:

Rentabilidad + Procesos = Éxito

Procesos + Tecnología = Éxito

Tecnología + soporte = Éxito

Soporte + Rentabilidad = Éxito

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Dentro de la empresa existen la gestión de contactos, la prospección, la gestión de

oportunidades y la gestión de cuentas, como actividades propias dentro de un módulo del
CRM.

Este módulo de gestión se conoce como:

Gestión de producción

Gestión de marketing

Gestión de servicio al cliente

Gestión de ventas