MODULO INTRODUCCIÓN GIH Y ASPECTOS

GENERALES
ASESOR COMERCIAL – VISITADOR MÉDICO

• Un asesor comercial es el profesional que dentro de una empresa o comercio,

tiene la responsabilidad de proporcionar información suficiente y completa a
sus potenciales compradores o clientes para que se produzca una venta.
• El asesor comercial es un vendedor, pero también es mucho más que eso,
puesto que no se limita únicamente a lograr concretar una venta, sino que
busca obtener del cliente la información necesaria para poder ofrecerle el
producto que mejor le convenga en función de sus necesidades
• El asesor comercial cumple también un rol de doble vía dentro de la empresa,
ya que además de ofrecer información útil y asesorar al cliente, al mismo
tiempo obtiene de éste datos relevantes que pueden ser utilizados por la
empresa para mejorar sus productos o servicios, sus estrategias comerciales y
su mercado clave.
• FUNCIONES Y CARACTERÍSTICAS DEL ASESOR COMERCIAL:
1. Conocer el mercado
2. Conocer el producto o servicio que ofrece
3. Ser una persona activa
4. Proporcionar información pertinente
5. Mantener una comunicación eficiente
6. Tener actitud positiva y enfocada en el logro
7. Hacer seguimiento a los clientes
8. Tener conocimiento de los procesos administrativos y documentos a
diligenciar o tener en cuenta de cada una de las partes
9. Realizar recaudo de cartera
10. Mantener un nivel de confidencial en el manejo de la información
 CICLO DE VENTA

• El ciclo de ventas es un proceso compuesto por una serie de etapas necesarias para vender un producto o servicio, que empieza en
el primer contacto con el cliente y termina en la post venta.

• El proceso de ventas funciona bien cuando consideramos los hábitos de compra del cliente al elaborarlo. Es lo que garantiza una
buena experiencia de compra y hace el ciclo más efectivo.

• Pero la clave para tener éxito con el método es percibir que el ciclo de ventas está proyectado en el tiempo.
• Además, el cliente pude cerrar la negociación en cualquier momento por sus
propios motivos o porque no le está gustando la experiencia de compra – él
tiene su propio proceso y su propia línea de tiempo.

• Si se logra disminuir el tiempo que usas para completar el ciclo, aumentas tu

productividad y, en consecuencia, tu resultado de ventas.
 CLIENTE

• Persona que utiliza los servicios de un profesional o de una empresa, especialmente la que lo
hace regularmente.
• TIPOS DE CLIENTES:
1. Privado
2. Público
3. IPS
4. EPS
5. Distribuidores
6. Cliente interno
7. Cliente externo
 COMUNICACIÓN

• Es la acción consciente de intercambiar información entre dos o

más participantes con el fin de transmitir o recibir significados a través de un
sistema compartido de signos y normas semánticas.
• Los pasos básicos de la comunicación son:
1. Formación de una intención de comunicar
2. Composición del mensaje
3. Codificación del mensaje
4. Transmisión de la señal
5. Recepción de la señal
6. Decodificación del mensaje
7. Interpretación del mensaje por parte de un receptor.
 DOCUMENTOS ADMINISTRATIVOS

• Es un testimonio material de un hecho o acto realizado en funciones por

instituciones o empresas, diligenciado por las personas con el fin de
almacenar allí información pertinente a los procesos que se ejecutan.
• TIPOS DE DOCUMENTOS
1. Licitaciones
2. Facturación
3. Contables y financieros
4. Departamento de logística
5. Departamento de calidad
6. Departamento de ventas
 ESTRATEGIA

• Es la manera en que una organización define cómo creará valor. Se trata del
qué hacer y cómo hacerlo. Define los objetivos de la empresa y las acciones y
recursos a emplear para cumplir con dichos objetivos.
• ASPECTOS CLAVE:
1. Comunicación interna: la estrategia debe ser comunicada de la manera más
clara a todas las instancias de la organización, llegando a todos los
involucrados en los diversos procesos que se han de desarrollar.
2. Adaptación a los cambios del entorno: existen factores externos a la
organización, los mismos que pueden estar sujetos a cambios que afectan el
desarrollo de la empresa. En consecuencia, la estrategia debe contar con
planes de contingencia para afrontar dichos cambios del entorno y para
adaptarse a nuevas situaciones
 FORECAST

• Un forecast de ventas es la estimación y previsión de la demanda de un

servicio o producto para un determinado periodo de tiempo. Para realizar esa
estimación deberemos servirnos de datos como el histórico de ventas, datos
externos que condicionen la demanda, estimaciones del departamento de
marketing…
 GESTIÓN

• Conjunto de operaciones que se realizan para dirigir y administrar un negocio

o una empresa
• Es el proceso de planificación, personal, ejecución y análisis de su equipo de
ventas y sus objetivos y resultados.

• ASPECTOS GENERALES:
1. Planificar el proceso de ventas
2. Organizar un equipo de trabajo
3. Plantear metas y estrategias
 LIDERAZGO

• es el conjunto de habilidades gerenciales o directivas que un individuo tiene

para influir en la forma de ser o actuar de las personas o en un grupo de trabajo
determinado, haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo hacia el logro
de sus metas y objetivos. También se entiende como la capacidad de delegar,
tomar la iniciativa, gestionar, convocar, promover, incentivar, motivar y evaluar
un proyecto, de forma eficaz y eficiente, sea
este personal, gerencial o institucional (dentro del proceso administrativo de la
organización).
LOGÍSTICA

• Es una pieza clave en la cadena de producción y/o suministro de cualquier

empresa. A través de la logística, las empresas consiguen poner a disposición
de los clientes sus productos y servicios en el momento y lugar adecuados.
• La logística empresarial supone la ejecución, planificación y control de todas
las actividades relacionadas con la obtención, almacenamiento y traslado de
materiales (ya sea desde las materias primas necesarias en las primeras
etapas del proceso de producción hasta los productos terminados que van
directos al cliente final).
• Los principales objetivos de la logística empresarial son dos:
1. Dar un excelente servicio al cliente.
2. Realizar el trabajo al mínimo coste.
 NEGOCIACIÓN

• Es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o

más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar
a un acuerdo.
• La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un
acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y
aceptan compromisos formales.
• Una negociación debe dejar a ambas partes parcialmente satisfechas, esto
marca que el procedimiento fue llevado a cabo de forma correcta ya que
ninguno de los bandos obtiene todo lo que desea ni pierde todo lo que posee.
 PLANEACIÓN

• La planeación, también conocida como planificación o planeamiento, consiste en el proceso a través de cual se analiza la situación
actual (dónde estamos), se establecen objetivos (dónde queremos llegar), y se definen las estrategias y cursos de acción (cómo
vamos a llegar) necesarios para alcanzar dichos objetivos.
 PROYECTO

• Idea de una cosa que se piensa hacer y para la cual se establece un modo
determinado y un conjunto de medios necesarios.
• la razón de un proyecto es alcanzar resultados o metas específicas dentro de
los límites que imponen un presupuesto, calidades establecidas previamente,
y un lapso de tiempo previamente definido.
BIBLIOGRAFIA
• https://www.lifeder.com/funciones-asesor-comercial/
• https://rockcontent.com/es/blog/ciclo-de-ventas/
• https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2017/07/que-es-la-estrategia-
empresarial-y-como-ella-se-relaciona-con-el-bsc/
• https://magentaig.com/que-es-la-gestion-de-ventas-y-por-que-es-importante/
• https://es.wikipedia.org/wiki/Liderazgo
• https://www.emprendepyme.net/la-logistica-empresarial.html
• https://economipedia.com/definiciones/negociacion.html
• http://jubyagacharna.blogspot.com/2011/03/la-planeacion-en-la-empresa-y-
el.html
• https://es.wikipedia.org/wiki/Proyecto