INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE

INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y
ADMINISTRATIVAS

“PLAN DE EXPORTACIÓN DEL CAFÉ

ORGÁNICO DE CHIAPAS AL MERCADO
ITALIANO”

T E S I N A
QUE PARA OBTENER EL TITULO DE :
LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN I N D US T R IAL

P R E S E N T A N:

M ARÍA DEL CARMEN JIMÉNEZ ROS A S

D A N I E L M A R T Í N E Z G O N Z Á L E Z

L I L I A N A M I R A N D A M A R T Í N E Z

R A Q U E L M O N T E S B R U N O

QUE PARA OBTENER EL TITULO DE :

I N G E N I E R O I N D U S T R I A L

P R E S E N T A :

CLAUDIA BEATRIZ ONOFRE F U E N T E S

MÉXICO, D.F. 2009.

 INSTITUT O POLITECN I CO N A CIONAL
UN/DAD PROFES/ONAL /NTERD/SC/PLINA R/A

DE /NGEN/ERiA Y e lENe/AS SOCIA LES Y A DM/N/STRA TlVAS

SECRETARIA

DE
AV. TE 950 COL. GRANJAS MEXICO C P 08400 IZTACALCO. D.F
EDUCAC ION PUBLICA CONMIJTADOR 56-24-20-00 TEL/FAX Ext 42006

SA.JLAI.002.09

Mexico D.F., a 9 de Enero de 2009

ASUNTO : Autorlzacion de Tema de Titulacion

OPCION: Seminario de Titulaci6n

CC. PASANTES:

JIMENEZ ROSAS MARiA DEL CARMEN

MARTiNEZ GONzALEZ DANIEL

MIRANDA MARTiNEZ LILIANA

MONTES BRUNO RAQUEl

ONOFRE FUENTES CLAUDIA BEATRIZ

PRESENTE

Tengo el agrado de comunicarles que les ha side autorizado el informe de titulaci6n denominado: " PLA N DE
EXPORTACION DEL CAFE ORGANICO DE CHIAPAS AL MERCADO ITALIANO" , con el siguiente contenido:

INDICE
RESUMEN
INTRODUCCION
CAPiTULO I MARCO METODOlOGICO
CAPITULO II MARCO TEORICO
CAPiTULO III HISTORIA DEL CAFE Y SU ACTUALIDAD
CAPiTULO IV ANALIS IS DEL MERCADO META PARA LA EXPORTACION DEL CAFE MEXICANO
CAPiTULO V MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA PARA El CAFE DIRIGIDO Al MERCADO ITALIANO
CAPiTULO VI TAAMITES GUBERNAMENTAlES PARA LA EXPORTACION
CONClUSIONES
BIBLlO,GRAFiA

EI trab '0 de titulaci6n les sera dirigido por el: Lic . Inocencio Martinez Perez.
I"r:~ :;~~~

,::2tl· ,~

'~ ~

'!'!&:~!J~: ATENTAM EN TE
"LA TECNICA Al SERVICIO DE LA PATRIA"

.-.t, -.--; " )'--'-7'

~
~
/"

ING. P~O AZUtBKRODRIGUEZ

JEFE DE tp'CARRERA DE

INGENIERIA INDUSTRIAL

\\
\

ESTE onere SUSTITUYE AL OF. SA. JLA I.510.08 DE FECHA 31 DE JULIO DE 2008.

Cp.- M. en C. Ma. del Pilar Garcia Nieto.- Jeta de la Oficina de Tilulaci6n

Ing. Pedro Azuara Rodriguez.- Jete de la Carrera de Ingenieria Industrial

Interesado (a)

Expediente

THH'joc'

ÍNDICE

RESUMEN. i

INTRODUCCIÓN. iii

CAPÍTULO 1. Marco metodológico. 1

1.1 Planteamiento del problema 1
1.2 Objetivos del proyecto. 2
1.2.1 Objetivo General. 2
1.2.2 Objetivos Particulares. 2
1.3 Proceso de la investigación. 2
1.3.1 Tipos de investigación. 2
1.3.2 Técnicas de investigación. 2
1.3.3 Diseño de la investigación. 3
1.4 Justificación del estudio. 5
1.5 Marco referencial. 6

CAPITULO 2. Marco Teórico.

2.1 Globalización. 7
2.1.1 Comercio Internacional. 7
2.1.2 Mercadotecnia Internacional. 8
2.1.3 Planeación Estratégica. 10
2.2 Apertura de mercados. 10
2.3 Bloques económicos. 11
2.4 Marketing internacional como herramienta de crecimiento empresarial. 14

CAPÍTULO 3. Historia del café y su actualidad.

3.1 Antecedentes históricos de la industria cafetalera. 20

3.1.1 Origen del café. 20
3.1.2 El café en el mundo. 20
3.1.3 El café en México. 21
3.1.4 Antecedentes políticos del café. 22
3.2 Tipos, características y atributos del café. 23
3.2.1 Tipos de café. 23
3.2.2 Café orgánico. 24
3.2.3 Características del café. 25
3.2.4 Atributos del café. 26
3.3 Proceso productivo del café. 28
3.4 Producción Nacional. 28
3.5 Situación internacional actual del café. 31
3.6 Países Importadores de café Mexicano. 33

CAPÍTULO 4. Análisis del mercado meta para la Exportación del café Mexicano.

4.1 Selección del mercado (Marco Teórico). 36

4.1.2 Matriz MEFI 37
4.1.3 Matriz MEFE 38
4.1.4 Matriz DOFA. 39
4.2 Estudio de mercado de los países viables. 39
4.2.1 Estudio de mercado de Canadá. 40
4.2.2 Estudio de mercado de Italia 41
4.2.3 Estudio de mercado de Argentina. 42
4.3 Elaboración de Matriz MEFI 43
4.4 Elaboración de Matrices MEFES. 46
4.4.1 Matriz MEFE en Canadá. 48
4.4.2 Matriz MEFE en Italia. 50
4.4.3 Matriz MEFE en Argentina. 53
4.5 Selección del mercado 55
4.6 Matriz DOFA 56
4.7 Italia 56
4.7.1 Historia de Italia 56
4.7.2 Cultura Italiana. 57
4.7.3 Economía 59
4.7.4 Logística 60
4.7.5 Mercado Italiano. 61
4.7.6Llegada del café a Europa. 62
4.7.7 Características del mercado cafetalero en Italia. 63

CAPITULO 5. Mezcla de la mercadotecnia para el café dirigido al mercado Italiano.

5.1 Aspecto mercadológico. 65

5.2 Estrategia del Desarrollo del Producto. 66
5.2.1 Ciclo de vida del producto. 66
5.3 Café orgánico como producto de exportación. 68
5.4 Marca 68
5.4.1 Registro de la Marca 68
5.4.2 Propuesta mercadológica de la Marca 71
5.5 Etiqueta. 71
5.5.1 Objetivos y características de la etiqueta. 72
5.5.2 Reglamentación del etiquetado. 72
5.5.3 Propuesta mercadológica de la etiqueta. 75
5.5.4 Etiqueta ecológica. 77
5.6 Envase, empaque, embalaje. 77
5.6.1 Reglamentación del envase y empaque, embalaje 78
5.6.2 Propuesta mercadológica del envase, empaque y embalaje. 79
5.7. Plaza. 81
5.7.1 Canal de distribución. 81
5.7.2 Propuesta mercadológica del canal distribución para para exportar el
café orgánico al mercado Italiano. 84
5.7.3 Incoterms 85
5.7.4 Propuesta mercadológica de Incoterms para exportar el café
orgánico al mercado Italiano. 87
5.7.5 Compradores importadores de café en Italia 89
5.7.6 Transporte y logística. 89
5.7.7 Propuesta mercadológica de transporte. 90
5.8 Promoción 92
5.8.1 Ferias 92
5.8.2 Ferias en Italia. 95
5.8.3 Propuesta mercadológica de promoción. 96
CAPÍTULO 6. Trámites Gubernamentales para la exportación.

6.1 Marco legal. 98

6.1.1 Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos. 98
6.1.2.Acuerdo de Asociación Económica, Concertación Política y
Cooperación entre los Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad
Europea y sus Estados Miembros. 98
6.1.3 TLCUEM 99
6.1.4 Ley de Comercio Exterior 99
6.1.5 Ley Aduanera. 100
6.1.6 Ley del Impuesto Sobre la Renta. 100
6.2 Tramites para la exportación. 100
6.2.1 Registro Federal de Contribuyentes (RFC). 100
6.2.2 Propiedad Intelectual. 100
6.2.3 Registro de la marca del país de origen 101
6.2.4 Procedimiento Aduanero. 101
6.3 Regulaciones arancelarias. 107
6.3.1 Clasificación Arancelaria. 107
6.3.2 Arancel preferencial a mercados específicos. 107
6.3.3 Reglas de origen 108
6.4 Regulaciones no arancelarias. 108
6.4.1 Regulaciones no arancelarias cuantitativas 108
6.4.2Regulaciones no arancelarias cualitativas 109
6.5 Negociación Comercial Internacional. 109
6.6 Formas de pago Internacional. 110
6.7 Normas y/o tratados para la exportación del café orgánico a Italia. 111
6.7.1 Normas generales del etiquetado. 111
6.7.2 Reglamentación del envase. 113
6.7.3 Reglamentación del embalaje 116

CONCLUSIONES 118

BIBLIOGRAFIA 120
 RESUMEN

El presente trabajo pretende constituir una herramienta práctica para la implementación de la

exportación de cualquier artículo. El trabajo está constituido por seis grandes aspectos como son:
marco metodológico, marco teórico, características e historia del café en su actualidad, selección
del mercado meta, mezcla de mercadotecnia para el café hacia el mercado italiano y
procedimientos generales para el trámite de las exportaciones.

El contenido está estructurado de la siguiente forma abordando primeramente el marco

metodológico que en éste se encuentra una breve explicación del contenido del presente trabajo,
en el capítulo I.

En el marco teórico se encuentra la breve teoría del marketing internacional, legislación del
marketing internacional, algunos aspectos de la legislación del comercio así como de los
principales tratados que se tienen con el país destino a exportar el producto en Italia, esto es en el
capítulo II.

Las características del producto y su historia, donde se mencionan las variedades y haciendo más
concreta la selección del tipo de café, con esto se hace una breve introducción acerca del
producto, el proceso de transformación, las diferencias entre cada variedad, sus características y
atributos, se mencionan las cantidades de producción nacional, los consumos nacionales y el
comportamiento de las naciones, también se explican las características de nuestro mercado meta,
encontramos información de la ubicación geográfica, aspectos demográficos y climatológicos, los
hábitos de consumo del mercado al cual se pretende ingresar. Así mismo un estudio de posibles
compradores, distribuidores dentro del mercado italiano, opciones para penetrar en el mercado
mediante distribuidores colocando el producto en el punto de venta estratégicos, está información
se encuentra en el capítulo III.

Dentro del capítulo IV encontramos la selección del mercado meta en base a la mejor oportunidad
y fortalezas que tiene el café orgánico de Chiapas para poder ser introducido al mercado italiano,
esto de acuerdo a sus costumbres y necesidades que tienen esos consumidores, aquí
encontramos que Italia es un buen candidato para nuestro producto ya que se cuenta con una
buena relación bilateral comercial.

i
En el capítulo V se menciona la mezcla de la mercadotecnia, las 4 P's aplicadas al producto a
exportar al país de Italia, se mencionan las estrategias de exportación así como los beneficios de
contar con este producto para poder introducirlo al mercado meta, también se menciona la forma
en como vamos a penetrar en el mercado italiano mediante ferias de promoción y con distintos
instrumentos de publicidad para poder competir con los productos existentes en aquel país meta,
esto se lograra gracias a que nuestro producto puede competir con los ya existentes en el mercado
internacional.

Dentro del capítulo VI se mencionan los lineamientos y requisitos para realizar el comercio fuera
del territorio nacional, estableciendo los aspectos legales que establece el país al cual
pretendemos comercializar y que se pueda distribuir en forma y momentos adecuados para una
buena penetración en el mercado italiano, así mismo se dan a conocer formatos para alguien que
pretende exportar cualquier producto ya que es importante para el exportador seguir los pasos
correctamente y tener los documentos de igual forma para poder tener éxito en el exterior, también
se mencionan los apoyos que ofrece el gobierno en relación a esta materia.

ii
 INTRODUCCIÓN

Dentro del sector agropecuario nacional, la cafeicultura es una de las actividades de mayor
relevancia, ya que genera actualmente el sustento de mas de tres millones de personas que
habitan 4,517 comunidades en dos estados de la República Mexicana.

Tradicionalmente el cultivo del café en México ha estado orientado hacia el mercado exterior,
ubicándose por este concepto como el principal producto agrícola generado de divisas.

En los últimos años el grano producido en nuestro país ha logrado penetrar en un mayor número
de mercados, de tal forma que actualmente son 58 países de todo el mundo los que importan
diferentes tipos de calidad y presentación del aromático mexicano.

Esta diversificación en los mercados de destino obliga a los exportadores mexicanos a ser mas
competitivos no solo en términos de precios, sino también en cuanto a calidad, en tiempos de
entrega, condiciones de venta etc., enfrentándose a un contexto de economía global en el cual el
comercio internacional es cada ves mas dinámico como consecuencia de la generación de tratados
comerciales, desarrollo de medios de comunicación, exigencias en cuanto a diferenciaciones de
calidad, cambios de los hábitos del consumidor final y ala creciente globalización.

Una vez que se analizó la importancia de la cafeicultura dentro de la economía, como el producto
agrícola que mas divisas genera, en contraparte encontramos que en la situación real en la que se
encuentra los productores de café es muy precaria, ya que en la mayoría de las veces el café es
exportado como oro verde (café lavado) y el precio de este es muy bajo tanto que muchas veces
resulta incosteable para el productor cosecharlo pero desafortunadamente no se a conseguido
tener cautivo el mercado de café procesado por un lado falta la capacitación que se tiene desde el
cultivo hasta su proceso para poder obtener un verdadero producto de calidad y sacarle provecho a
todas sus características fisicoquímicas, que según los especialistas en la materia es de muy alta
calidad, ya que la falta de conocimiento para el adecuado procesamiento del grano y la falta de
capital para la compra de maquinaria adecuada ha sido el motivo para el cual hasta hoy no se ha
podido introducir el café orgánico al mercado tanto interno como externo considerando lo anterior
como la principal barrera que encontramos en nuestra investigación, pero de igual forma
encontramos que en la actualidad hay organizaciones como: El Instituto Mexicano del Café, La
Fundación para la Productividad en el Campo, interesadas en brindarles por lo menos la
capacitación a los productores del café y que ellos están muy interesados en llevar a la práctica

iii
todas las enseñanzas que los especialistas plantean para la mejora de la producción de café y que
porque no hasta poder llegar a la certificación del producto como café orgánico y con esto abrirá
las puertas a su comercialización y que hoy por día es poca la producción de café orgánico a pesar
de que México es el principal productos de café orgánico.

Es por ello que una vez superadas estás que consideramos barreras, con el propósito de orientar a
los productores de café se presenta este Plan de Exportación de Café Orgánico de Chiapas a
Italia, en el cual se conjunta una serie de temas específicos que pretenden explicar los aspectos
básicos que debe conocer el exportador para ubicarse en primera instancia en el contexto del
mercado mundial del café y posteriormente involucrarse en el proceso de exportación, sorteando
de la mejor manera las diferentes situaciones que se pretenden.

Así mismo, debemos de estar pendientes de las necesidades del consumidor ya que estos se
inclinan hoy por hoy en los diversos tipos de productos orgánicos, estos buscan dentro de una gran
variedad de productos orgánicos los de mejor calidad y atractiva presentación en el mercado, ya
que se está presentando una tendencia mucho mayor en la actualidad hacia estos productos ya
que tienen una mayor consistencia y sabor además de sus cualidades naturales, además se debe
tener muy en cuenta tanto al mercado nacional como que el mercado internacional es una buena
opción para poder introducir cualquier producto mexicano.

iv
CAPÍTULO 1. Marco metodológico.

1.1 Planteamiento del problema.

Ante la creciente complejidad del comercio exterior, las empresas necesitan propuestas y
planteamientos más técnicos y sistemáticos para determinar las formas idóneas de competir en los
mercados exteriores. Por ello es necesario recurrir a las técnicas de comercialización, los métodos
de organización y los principios de gestión empresarial que ofrece el modelo de Marketing
Internacional para poder permanecer, expandirse y posicionarse del mercado.

En la mayoría de las empresas se genera una carrera acelerada en busca de los métodos de
cambio para poder sobrevivir y permanecer en este ambiente. Para que estos cambios generen
resultados óptimos, el acceso a los mercados exteriores debe decidirse racionalmente, llevando a
cabo un análisis riguroso ante las posibilidades de exportación mediante estudios de mercado,
midiendo y analizando su viabilidad de cada uno de ellos y realizando una adecuada planificación
para el mercado meta. Lo que se pretende es que las empresas tengan ventajas comparativas y
competitivas ante los demás mercados, en cuanto a los costos de producción y los precios
percibidos, explotando y utilizando la materia prima y mano de obra del mismo país, generando
con ello oportunidades de crecimiento y desarrollo en el nivel de vida de la población y con esto
contribuir a generar una actividad económica estable. La exportación no es una actividad marginal
y debe de considerarse por las empresas como la base fundamental en la gestión comercial de la
empresa.

Por ello se pretende fomentar y mejorar la Calidad del Café de México generando apoyos a los
productores que les permita realizar las labores culturales en sus plantaciones para dar mayor
productividad, mejorar el ingreso y la sustentabilidad del cultivo, obteniendo con ello el estímulo a
la productividad a través del apoyo diferenciado por rendimiento individual o grupal de
comercialización.

Mediante el estudio del Marketing Internacional, este problema puede ser resuelto, ya que se
mostrara el estudio detallado del mercado para el Plan de exportación de café orgánico elaborado
en México (Chiapas), para poder competir en los mercados exteriores en particular en el mercado
italiano.

1.2. Objetivos del proyecto.

1
1.2.1 Objetivo general.
Desarrollar un plan de exportación para el café orgánico producido en México (Chiapas) hacia el
país de Italia, analizando, diseñando y estableciendo lineamientos, procesos y acciones que se
necesitan para poder distribuir y comercializar el café de grano.

1.2.2 Objetivos específicos.

1. Descripción del producto y su entorno nacional e internacional.
2. Diseñar, analizar y evaluar la matriz DOFA para la selección del mercado meta
3. Definir las características del mercado italiano para exportación de café orgánico, especificando
las características de calidad para la satisfacción del cliente.
4. Diseñar, definir y establecer la mezcla de mercadotecnia del café para incursionar en el
mercado Italiano
5. Determinar y establecer los trámites gubernamentales, para la distribución y comercialización,
adecuados para el café de grano elaborado en México.

1.3 Proceso de Investigación.

1.3.1 Tipos de investigación.
Los tipos de investigación que se basará dicho plan son los siguientes:
Exploratoria, ya que es el tipo de investigación que no utiliza un modelo ni un problema a estudiar,
es decir “Plan de Exportación del café orgánico de Chiapas al Mercado Italiano” tiene como
objetivo documentar de manera completa y eficaz la manera de exportar el producto a el mercado
meta, basándose en Teorías basadas y/o validadas en datos documentales y Teorías basadas y/o
validadas en datos de campo.

Concluyente, esta es la investigación que establece líneas de acción y propone alternativas de

solución, se llevará a cabo una evaluación y seleccionar un curso de acción estableciendo
procedimientos formales de investigación, esto comprenderán los objetivos de la investigación y
necesidades de información claramente definidos

1.3.2 Técnicas de investigación.

Para lograr una investigación con mayor eficacia es necesario tener el conocimiento y dominio de
las técnicas que apoyarán a la misma ya que servirán como información actualizada y serán
interpretadas y necesarias para desarrollar cualquier tipo de estrategia al mercado meta, para
contrarrestar a cualquier adversidad y poder aprovechas las oportunidades que se presenten en el
mismo.

Las técnicas que se utilizarán en la elaboración de plan serán las siguientes:

2
“Las técnicas de investigación de campo son aquellas que le sirven al investigador para
relacionarse con el objeto y construir por sí mismo la realidad estudiada. Tienen el propósito de
recopilar información empírica sobre la realidad del fenómeno a estudiar en un ambiente
determinado. Con estas técnicas el investigador puede acercarse a información que no ha sido
documentada; es decir, estudiar aquello de lo que no hay nada escrito todavía.”1

Se estudiarán “aspectos cuantitativos como magnitud, promedio, proporción y se necesitara

conocer variables como edad, sexo, ocupación, escolaridad, religión del mercado meta, saber la
opinión de una extensa cantidad de población para conocer el tipo de mercado y los gustos de él,
para ofrecer el producto adecuado al mercado indicado, tomando como fuente de información a
las estadísticas, documentales, revistas y artículos”2 que describan el tipo de vida del mercado
italiano.

1.3.3 Diseño de la investigación.

Por medio del siguiente mapa conceptual se sustentara los pasos a seguir para llevar a cabo el
Plan de Exportación del café orgánico de Chiapas al Mercado Italiano. (Véase Cuadro No.1.1
Diseño de la Investigación)

• Planteamiento del estudio. Una vez de haber analizado el problema y determinando la

ubicación precisa del problema, se empezaran a determinar los objetivos.
El objetivo general será la finalidad del estudio y los objetivos específicos estarán
diseñados para sustentar el fin principal.
• Justificación del estudio. Se efectuará el análisis profundo sobre las repercusiones
sociales, económicas y culturales que se tendrán al implantar el plan.
• Investigación de la situación actual del estudio. Se analizará de manera global, tanto el
mercado nacional e internacional del café orgánico, para tener una mejor percepción al
país meta.
• Recopilación y análisis de la información.
Se determinarán los tipos de investigación y las técnicas mas apropiadas para poder
recabar la información mas concisa y detallada, obteniendo con ello información primordial
para lograr la captación al mercado meta.

1
Técnicas de investigación, http://html.rincondelvago.com/tecnicas-de-la-investigacion-documental.html, recuperado
Agosto 2008.
2
Técnicas de investigación, http://elobservadordiario.com/modules/news/article.php?storyid=2058, recuperado 2008

3
 Cuadro No.1.1 Diseño de la Investigación.

PLANTEAMIENTO
DEL ESTUDIO
FORMULACIÓN DE:

OBJETIVO
GENERAL
OBJETIVOS
ESPECIFICOS
TRÁMITES Y
APOYOS
GUBERNAMENTALE
S DEL PRODUCTO
PARA EL MERCADO
META.

“PLAN DE EXPORTACIÓN JUSTIFICACIÓN

DEL CAFÉ ORGÁNICO DEL ESTUDIO.
DE CHIAPAS AL
MERCADO ITALIANO”

MEZCLA DE LA
MERCADOTECNIA
EN EL MERCADO
META.

INVESTIGACIÓN
ESTUDIO RECOPILACIÓN Y DE LA SITUACIÓN
DE LA ANÁLISIS DE LA ACTUAL DEL
PRODUCCIÓN INFORMACIÓN. ESTUDIO.
EN EL PAÍS META.

Fuente: Elaboración propia 2008.

• Mezcla de la mercadotecnia en el país meta.

Se determinaran aspectos como: Empaque, etiqueta, marca, plaza, mercados de
distribución, promoción, relaciones públicas, publicidad.

4
 • Tramites y apoyos gubernamentales en el país meta.
Se tomarán en cuenta tanto apoyos nacionales como internacionales para la exportación
del café orgánico al mercado meta, obteniendo de ellos la mejor decisión.

1.4 Justificación del estudio.

La Secretaria de Desarrollo Económico pretende que actualmente en México el café sea un
detonador en las comunidades y regiones que poseen severas carencias en la dotación y
funcionamiento de todo tipo de servicios y en su infraestructura básica.

“Actualmente se cultiva café en 12 estados de México y 398 municipios de acuerdo al Padrón

Nacional Cafetalero, el 95% del sector cafetalero son pequeños productores campesinos indígenas
que cultivan el 73% del total de la superficie en parcelas, teniendo como ésta su única actividad
para generar ingresos; caracterizados la mayoría de ellos por localizarse en zonas de difícil
acceso, profundos rezagos en infraestructura básica y fuerte presencia de población que vive en
pobreza extrema; por medio de este plan, lo que se pretende es impulsar la actividad económica
de la entidad en las zonas marginadas, generando empleos y abasteciendo a las empresas de la
materia prima y la mano de obra obteniendo con ello un mejor nivel de vida.”3

El estado que más café orgánico produce (Chiapas) el cual no solo muestran el mayor número de
áreas recomendadas para la conservación sino también incluyen buena parte de las regiones en
las que los cafetales bajo sombra se han convertido en refugios para la flora y fauna amenazadas
por la deforestación, para contrarrestar los problemas que podrían suscitarse por el exceso en la
exportación de este producto (el café) se adoptara una estrategia de mercado que combinara la
atención hacia una producción ambiental sustentable, con la lucha por incrementar el espacio
conocido como el mercadeo “social”, que le permiten añadir valor a su café vía la exportación y
comercialización nacional.

El planteamiento sobre producción de Café sustentable, es que el sistema de producción orgánico

pueda dar lugar mediante un mejoramiento tecnológico y apropiado a su certificación respectiva a
sistemas sustentables, por cuyos servicios ecológicos, los productores cafetaleros deben recibir
incentivos económicos por parte del Estado, el mercado y los propios consumidores.
Uno de los puntos más importantes para el modelo de este plan es darle la importancia justa y
necesaria, al café mexicano haciendo que se reconozca a nivel nacional e internacional.

3
Justificación del estudio,
http://legislacion.asamblea.gob.ni/Normaweb.nsf/fb812bd5a06244ba062568a30051ce81/b021552fc8190656062570a10058
02d1?OpenDocument, recuperado 2008

5
El objetivo primordial es mejorar la producción y el mejoramiento de la calidad del Café de México,
así como determinar los apoyos a los productores que les permita realizar las labores culturales en
sus plantaciones de café con la finalidad de promover mayor productividad, mejorar el ingreso y la
sustentabilidad del cultivo.

La aportación de la Administración Industrial en la elaboración del presente plan consiste en

aplicar los conocimientos adquiridos en las áreas de Marketing Internacional, planeación Comercio
Internacional y Derecho Internacional, con el propósito que el plan de exportación que
pretendemos realizar sea factible para impulso de nuevas empresas dedicadas al giro cafetalero,
con la finalidad de incursionar en el mercado internacional.

La aportación de la ingeniería industrial es planear de forma adecuada y eficiente haciendo uso de

la logística para obtener un mejor resultado.

1.5 Marco referencial.

Este proyecto va encausado a toda institución o empresas que requieran ampliar su mercado
internacional, a los emprendedores que buscan oportunidades para el crecimiento tanto personal
como empresarial.

El “Plan de Exportación del café orgánico de Chiapas al Mercado Italiano” no se puede considerar
un marco referencial debido a que es un documento que realiza un plan de investigación y como tal
puede ser tomado como manual o guía en el proceso de exportación, en forma genérica teniendo
un alcance para cualquier persona interesada en el tema.

6
CAPITULO 2. Marco Teórico

2.1 Globalización.

“La globalización es un proceso fundamentalmente económico que consiste en la creciente

integración de las distintas economías nacionales en una única economía de mercado mundial. Su
definición y apreciación puede variar.”4

La globalización muchas veces se la relaciona equívocamente como producto de los organismos

internacionales públicos como OMC, FMI y BM, sin embargo, la globalización es un proceso
autónomo y un orden espontáneo ajeno a la dirección de tales organismos públicos, y que
depende más bien del crecimiento económico, el avance tecnológico y la conectividad humana
(transporte y telecomunicaciones).Globalización significa esencialmente que, hoy más que nunca,
los grupos y las personas se relacionan directamente a través de las fronteras sin la intervención
del Estado. Esto ocurre, en parte, gracias a la nueva tecnología y también porque los estados se
han dado cuenta de que la prosperidad se logra más fácilmente si se libera la energía creativa de
los ciudadanos en lugar de reprimirla.

Las ventajas de la globalización son evidentes: rapidez en el crecimiento, mejores niveles de vida,
nuevas oportunidades. Sin embargo, se ha iniciado una reacción violenta. ¿Por qué? Porque las
ventajas se han distribuido en forma muy desigual, el mercado global no se ha estabilizado con las
reglas basadas en objetivos sociales compartidos, y porque si todos los pobres del mundo siguen
el camino que llevó a la prosperidad a los ricos de hoy, pronto se agotarán los recursos de la
Tierra. De allí que el reto que enfrentamos hoy: asegurar que la globalización se convierta en una
fuerza positiva para todos y evitar que millones de personas se queden en la miseria. Si queremos
que la globalización nos brinde lo mejor, debemos aprender a gobernar mejor en los ámbitos local,
nacional e internacional en forma unida.

2.1.1 Comercio Internacional.

El comercio exterior se define como “el intercambio de bienes y servicios entre dos bloques o
regiones económicas. Como por ejemplo el intercambio de bienes y servicios entre la Unión
Europea y Centroamérica. Las economías que participan de éste se denominan abiertas”5. Este
proceso de apertura externa se produce fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de

4
SANDHUSEN, Mercadotecnia Internacional, Edit Patria, Madrid Noviembre 2001 pág. 171.

5
ITAM, Introducción al proceso de Investigación de mercados, Editorial: PEARSON,Mexico1999, pág. 212

7
forma espectacular en la década de los 90s al incorporarse las economías latinoamericanas y de
Europa del Este.

Se diferencia el comercio internacional de bienes, mercancías, visible o tangible y el comercio

internacional de servicios invisible o intangible. Los movimientos internacionales de factores
productivos y, en particular, del capital, no forman parte del comercio internacional aunque sí
influyen en este a través de las exportaciones e importaciones ya que afectan en el tipo de cambio.
Los datos demuestran que existe una relación estadística indudable entre un comercio más libre y
el crecimiento económico. La teoría económica señala convincentes razones para esa relación.
Todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos -humanos, industriales, naturales y
financieros- que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o
para competir en el exterior. La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando esas
mercancías y servicios se comercializan. Dicho simplemente, el principio de la "ventaja
comparativa" significa que los países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para
concentrarse en lo que pueden producir mejor, y después intercambiando estos productos por los
productos que otros países producen mejor.

2.1.2 .Mercadotecnia Internacional.

“La mercadotecnia internacional involucra a los individuos y organizaciones que realizan funciones
buscando satisfacer las necesidades humanas y facilitando realizaciones de intercambio a través
de los límites nacionales. Tanto las organizaciones comerciales como las no comerciales se sirven
de la mercadotecnia internacional .Los conceptos básicos que fundamentan el desarrollo de las
estrategias de mercadotecnia son universales. Pero las estrategias de mercadotecnia deben
formularse con un buen conocimiento de las variables del entorno de cada país en donde la
organización emprende un esfuerzo de mercadotecnia”6

El entorno de la mercadotecnia internacional.

Las organizaciones que hacen esfuerzos de mercadotecnia en más de un país deben hacer un
trabajo completo de observación de las variables del entorno en los mercados meta, internos y
extranjeros. Este esfuerzo de observación es relevante para la toma de decisiones acerca de la
selección de y la entrada de mercados extranjeros y del desarrollo de estrategias de mercado para
ellos. Incluso si una organización restringe sus operaciones a su país nativo, deberá al menos
estar consciente de los competidores extranjeros potenciales. Los rivales extranjeros pueden
dirigirse a compañías completas o sectores mayores de una industria determinada. Si las

6
SANDHUSEN, Mercadotecnia Internacional, Edit Patria, Madrid Noviembre 2001m pag 189-193

8
empresas de las industrias afectadas no están conscientes de eso, pueden perder porción de
mercado muy rápido.

El entorno económico.
Los países subdesarrollados, las naciones del Tercer Mundo, los países menos desarrollados, los
países emergentes, las naciones recién industrializadas, los países recién industrializados y las
naciones desarrolladas son algunas de tantas designaciones utilizadas para describir la etapa de
desarrollo económico de un país. Los niveles actuales y potenciales del desarrollo económico de
un país determinan su capacidad para producir y consumir productos. Como diferentes países
están en diferentes etapas de desarrollo económico, cada uno debe ser evaluado en términos de
su atractivo como mercado potencial.

El entorno competitivo
El entorno competitivo de algunos países es muy diferente. En Europa por ejemplo, los monopolios
son muy polares. Un monopolio es un grupo de empresas de diferentes naciones que convienen
en compartir mercados. Por lo tanto, las empresas que en caso contrario competirían entre sí
convienen en cambio en limitar la producción, compartir mercados y fijar precios .En algunos
países del extranjero los comerciantes internacionales se hallan compitiendo con empresas del
gobierno. Las que se consideran prácticas comerciales aceptables varían también en forma muy
marcada entre naciones. El soborno puede ser una práctica aceptada para asegurar ventas en
algunos países; en otros países los contendientes pueden enfrascarse abiertamente en actividades
de espionaje industrial con objeto de estar al tanto de los esfuerzos de creación de productos de
otro.

El entorno tecnológico
El entorno tecnológico tiene impacto también en las MCV en muchas formas. Una forma importante
tiene que ver con la productividad. El costo de elaborar el mismo producto puede variar
enormemente entre naciones dependiendo del nivel de tecnología presente. El nivel de desarrollo
tecnológico de un país afecta asimismo el atractivo que tiene hacer negocios ahí y el tipo de
operaciones que se pueden realizar.

El entorno sociocultural y ético

Las compañías multinacionales deben conocer los entornos culturales de sus mercados
extranjeros porque las diferencias culturales afectan el comportamiento del mercado. Pueden
existir importantes diferencias entre los mercados internacionales y extranjeros con respecto al
lenguaje, la estética, la religión, los valores y actitudes culturales, estructuras sociales, y

9
costumbres y preceptos. Estas diferencias culturales deben tomarse en cuanta en el desarrollo de
las estrategias de mercado.

El entorno político legal

Cada nación adopta su propio sistema interno de gobierno, políticas y leyes, y determina cómo
hará tratos con otras naciones. Dichas leyes pueden afectar la proporción de la propiedad que
pueda tener la compañía multinacional en su subsidiario, los objetivos del subsidiario, políticas de
contratación, políticas de adquisición, etc. Los gobiernos que creen en el libre comercio dan la
bienvenida a las inversiones extranjeras y a las importaciones. Los que no, restringen las
importaciones y las inversiones extranjeras, y están en contra de las empresas con base en el
extranjero que están haciendo negocios en sus países.

2.1.3 Planeación Estratégica.

“La planificación Estratégica es una herramienta por excelencia de la Gerencia Estratégica,
consiste en la búsqueda de una o más ventajas competitivas de la organización y la formulación y
puesta en marcha de estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo esto en función
de la Misión y de sus objetivos, del medio ambiente y sus presiones y de los recursos disponibles.

La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la
organización y en al cultura interna. La expresión Planificación Estratégica es un Plan Estratégico
Corporativo, el cual se caracteriza fundamentalmente por coadyuvar a la racionalización de la toma
de decisiones, se basa en la eficiencia institucional e integra la visión de largo plazo (filosofía de
gestión), mediano plazo (planes estratégicos funcionales) y corto plazo (planes operativos).

La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de objetivos

organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno;
formulación de alternativas estratégicas.”7

2.2 Apertura de mercados.

Una vez que una compañía decide comerciar con otros países, la gerencia debe seleccionar una
estructura de organización para operar en esos mercados. Existen cuatro métodos distintos para
entrar a un mercado exterior. Cada uno de ellos representa sucesivamente una implicación
internacional mayor, que lleva en ultima instancia hacia una verdadera operación multinacional. La
misma empresa puede utilizar mas de uno de estos métodos de operación simultáneamente.

7
KOTLER , Fund. de Mercadotecnia, 4A. ED. Editorial: PEARSON, pág. 87-96.

10
El método más simple de operar en los mercados extranjeros es exportar a través de un agente
comercial extranjero o de un intermediario, pues así se requiere muy poca inversión y existe
escaso riesgo. También, poco tiempo o esfuerzo se necesitan por parte del exportador-productor.

Pero, por otra parte, los exportadores tienen poco o ningún control sobre sus agentes
intermediarios. A medida que los mercados extranjeros se expandan, la administración debe
arreglar concesiones, mediante las cuales un fabricante extranjero es autorizado para producir
artículos, pero para distribuir esos bienes, la empresa todavía dependerá del intermediario
comercial extranjero o de las sucursales de venta propias de la empresa que puedan establecerse
en los principales mercados extranjeros.

2.3 Bloques comerciales.

“Un bloque comercial es una organización internacional que agrupa a un conjunto de países con el
propósito de obtener beneficios mutuos en el comercio internacional y en general en materia
económica, sin perjuicio de que en la mayor parte casos la conformación de bloques de países
tiene motivos políticos”.8 Estas formas de unión entre países se realizan a partir de la firma de
tratados internacionales que pueden ser de distintos tipos.

El desarrollo de tales bloques es significativo para los mercadologos internacionales, quienes en

vez de considerar las oportunidades del mercado mundial en términos de estados de la nación
individuales pueden cambiar sus objetivos a agrupaciones regionales más grandes que
representan un mayor potencial de mercado. Más aun, estas agrupaciones animan a los
proveedores de los países no miembros a desarrollar fabricas en uno o más de los países
miembros. De esta manera, ellos "no rebasan las tarifas arancelarias" y no necesitan exportar a los
miembros del bloque. Por ejemplo, una empresa de Alemania Occidental puede exportar productos
a Francia sin tener que pagar tarifa arancelaria; pero un exportador de Estados Unidos si tendría
que hacerlo. Una empresa estadounidense podría evitar la tarifa arancelaria francesa
emprendiendo operaciones de manufactura e uno o más países de la Comunidad Europea. Las
compañías que pertenecen a los países miembros experimentan mayor competencia conforme se
derrumban las barreras comerciales. Ellas junto con otras fuera del bloque también suelen disfrutar
de mayores ahorros para un mercado mas grande. Además, las mezclas de mercadotecnia pueden
lograr una mejor regulación conforme se van uniformando las leyes que rigen las actividades
comerciales.

8
Bloques comerciales, http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml, recuperado Noviembre 2008.

11
 Figura No 2.1 Bloques comerciales.

2.4 BENEFICIOS DE LA EXPORTACIÓN.

Fuente: Bloques comerciales, http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml, recuperado Noviembre 2008

La exportación es una técnica de bajo riesgo para entrar a los mercados extranjeros. Las empresas
exportan productos por varias razones. Aquellas cuyos productos se encuentran en la etapa de
madurez de su ciclo de vida pueden desarrollarse en los mercados internacionales. Algunas
empresas ven menos riesgoso y más lucrativo diversificarse exportando sus productos actuales en
vez de desarrollar nuevos productos para el consumo interno. Las empresas cuyos productos
tienen patrones de demanda temporal pueden desear cambiar de producción dándole entrada en
mercados extranjeros donde el producto esta en temporada. Otra razón para exportar es tener
menos competencia en los mercados extranjeros.

Exportación indirecta
Una empresa que exporta algunos productos, pero que trata estas ventas extranjeras como ventas
internas se esta introduciendo en la exportación indirecta. Las ventas se hacen a través de la
organización interna de ventas de la empresa porque no cuentan con un departamento de
exportación especializada.

Exportación semidirecta.
En ésta, el exportador por lo general inicia el contacto a través de agentes y comerciantes
intermediarios u otros fabricantes. Algunos ejemplos de esto son la contratación de un gerente de
exportación mixta e incursionar en una exportación ferroviaria.
Un gerente de exportación mixta es un agente interno de manejo intermedio que actúa como un
departamento de exportación para varios fabricantes no competidores. Los gerentes de

12
exportación mixta contactan con clientes extranjeros y negocian ventas para sus clientes
fabricantes por una comisión que varía entre un 10 y 20 por ciento dependiendo del servicio
realizado. Son parecidos a los agentes de ventas de mercadotecnia interna.

Exportación directa.
Esta exportación requiere establecer un departamento de exportaciones para vender directamente
a empresas extranjeras. El exportador contacta a compradores extranjeros y lleva a cabo
investigaciones de mercado, distribución física y documentación de exportación por sí mismo. El
contacto directo con compradores extranjeros da al exportador mayor control sobre la
comercialización de sus productos, pero requiere que se involucre el entorno de países
extranjeros. Puede ayudar a que una empresa pueda diversificarse dentro de otros mercados de
exportación o penetrar más en operaciones multinacionales.

Muchas compañías inician su internacionalización buscando mercados extranjeros para sus

productos existentes. La decisión de entrar a un mercado extranjero no es, sin embargo, un
compromiso de permanecer en él para siempre. La decisión de entrada se basa en investigaciones
que sugieren que ahí existe una oportunidad de mercado, que en las compañías del país anfitrión o
en otros países. Si la revisión de las operaciones después de haber entrado indican que esto no
fue lo adecuado, la compañía puede decidir retirarse. Sin embargo, es necesario permitirse un
tiempo adecuado para introducir en etapas el esfuerzo para observar continuamente el desempeño
a la luz del cambio del entorno.

Beneficios de la exportación para su negocio

Los pequeños negocios que deciden exportar, gozan de un crecimiento de hasta un 20% y su
probabilidad de que fracasen como negocio es 9% menor comparado con las compañías que no
exportan.
• En un nivel macroeconómico, la exportación de bienes y servicios resulta positiva para la
balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier país.
• Exportar implica una demanda para la producción doméstica de bienes, y multiplica el
producto y los ingresos de la economía en general y de los exportadores.
• Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables, y amortiguar los
efectos de problemas macroeconómicos.
• Promueve la operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las
instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción que implique menores costos
unitarios.

13
 • La exportación significa una forma de crecimiento y consolidación de cualquier empresa,
sobre todo si los mercados internos son extremadamente competitivos.
• Se tiene la posibilidad de obtener precios más rentables debido a la mayor demanda del
producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta.

A través de esta medida, se prolonga el ciclo de vida de un producto.

• Se mejora la programación de la producción.
• Hay un equilibrio respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno.
• La imagen de la empresa mejora en relación con proveedores, bancos y clientes.

2.4 Marketing internacional como herramienta de crecimiento empresarial.

El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados, el análisis de las
fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto, precio, distribución y
comunicación. En este sentido, las actividades de marketing nacional y el internacional son
similares.

Sin embargo, el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no
únicamente en el propio, hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa deba
operar en mercados con características y marcos legales distintos, hacen que las técnicas de
marketing sean más complejas y que tanto la formulación de la estrategia como su implantación
sean sustancialmente distintas.

Podemos explicar esto por medio de un ejemplo: "Investigación de mercados para empresas que
desean hacer negocios en China": Ahí los tipos de proyectos primarios de investigación se
manejan de manera similar a los que comúnmente se llevan a cabo en Estados unidos. Pero los
métodos de investigación tienen que adaptarse a la sociedad china, una sociedad que hasta poco
abrió sus puertas a la gente del exterior.

Mientras existe una gran falta de datos secundarios acerca de China, en las Naciones Unidas se
ponen a la disposición datos sobre población, la producción nacional bruta y otros datos
secundarios sobre muchos mercados extranjeros. Los fabricantes de productos farmacéuticos
pueden obtener datos útiles de la Organización Mundial de la Salud de las Naciones Unidas, y los
productores de equipos agrícolas pueden acudir a la Organización de Agricultura y la Alimentación.
Los comerciantes pueden obtener también datos del gobierno en sus países meta. Después de
usar los datos secundarios, el mercadologo debe decidir si recaba los datos primarios. Como la
mercadotecnia internacional, deben considerarse los costos, riesgos y beneficios esperados. En la

14
mayor parte de los países no desarrollados la recolección de datos es muy costosa y riesgosa
debido a la insuficiencia de agencias de investigación y la probabilidad de que muchas técnicas
comunes de investigación no sean adecuadas.

Las técnicas de investigación de mercado utilizadas en Estados Unidos pueden ser fácilmente
adaptadas para su uso en otras naciones desarrolladas. Las compañías multinacionales pueden
conducir la investigación para sí mismas o utilizar los servicios de alguna empresa de
investigación.

Decisiones de producto
Se identifican tres estrategias básicas de producto para mercados internacionales:

1. Regulación del producto.

La regulación del producto significa vender el mismo producto en todos los países. Esta es la
estrategia menos costosa porque no es necesario hacer una investigación especial del mercado o
modificar el producto. Es posible economizar al producir y vender el producto. Ya que una
estrategia global del producto resulte provechosa depende de la adaptación del producto a sus
diferentes mercados meta.

2. Adaptación del producto.

La adaptación del producto significa modificar éste para satisfacer los gustos locales y las
condiciones de uso. Esta es una estrategia de localización. A pesar de que la adaptación del
producto implica más costos que la regulación, puede traer también consigo mayores beneficios.
Esta estrategia se utiliza a menudo cuando la función del producto es la misma en diferentes
países pero las condiciones de uso son diferentes. Por ejemplo, Nestlé modificó su producto básico
vendiendo café instantáneo cargado para los italianos. Como algunos europeos lavan su ropa en
agua muy caliente, los fabricantes de aparatos domésticos deben construir lavadoras con
calentadores integrados. Los productos de consumo en muchos países se mueven a través de
canales muy largos de distribución, y la transportación resulta a menudo nefasta. Esto puede
requerir de fuertes materiales de empaque. Las diferencias en gustos en cuanto a las formas del
empaque, color y tamaño también son importantes. Las decisiones de etiquetado dependen del
idioma, leyes, niveles de preparación intelectual y costumbres locales. Las decisiones de marca
pueden tener riesgos, como los exportadores chinos lo descubrieron cuando trataron sin éxito de
exportar al oeste lápiz labial "colmillos", baterías "elefante blanco" y ropa interior masculina
"pensamiento". Las compañías multinacionales tienen las tres operaciones principales cuando se
trata de una estrategia de garantías : 1) ofrecer la misma garantía en todo el mundo, 2) ofrecer una

15
garantía para todos los mercados extranjeros y una aparte para el mercado propio, o 3) adaptar la
garantía para cada país.
3. Innovación del producto.
En algunos casos la simple modificación de un producto no es suficiente. Antes de 1975, la
tracción en las cuatro ruedas sólo existía, en Estados Unidos, en vehículos para terrenos pesados
diseñados para usarse tanto en caminos como fuera de ellos. En 1975 Subaru of América Inc., que
importa y vende una línea de autos producidos en Japón por Fuji Heavy Industries Ltd., introdujo
su primera vagoneta con atracción en las cuatro ruedas que fue principalmente desarrollada y
dirigida a los conductores en áreas rurales y climas fríos. Subaru se convirtió en el mejor vendedor
de importación en Alaska y main debido al desarrollo de un producto que atraía a una pequeña
parte del mercado que fuera por mucho tiempo ignorado.

Decisiones de distribución.

Los factores que afectan las decisiones del canal de distribución en Estados Unidos también son
válidas para países extranjeros. Las principales diferencias entre el mercado local y el extranjero
son las del entorno.

Los intermediarios en muchos países tienden a ser o muy grandes o muy pequeños. Muchos
pequeños mayoristas compran y venden entre sí varias veces antes de que los productos alcancen
apenas el nivel de venta al menudeo en Japón. El territorio japonés es aproximadamente 4 por
ciento del que representa Estados Unidos, pero hay casi tantos establecimientos de mayoreo en
Japón como en Estados Unidos.

Los intermediarios de países pequeños tienden a no especializarse tanto por líneas de producto
como muchos intermediarios de Estados Unidos. El tamaño del mercado limita su habilidad para
especializarse. Existe también una resistencia al cambio de las estructuras de distribución y
patrones en muchos países. Este es otro factor que hace atractivas las fusiones con compañías
locales para muchas empresas con base en el extranjero.

Los mercadologos también se enfrentan a la regulación/adaptación al formar una estrategia de

distribución.

Distribución física:
Las decisiones de distribución física deben también manejarse con cuidado. El transporte, el
almacenaje, el procesamiento de pedidos y facilidades para el manejo de materiales varían mucho

16
entre los países y por el tipo de producto. Los supertanques son utilizados para tomar petróleo en
muchos puertos del Medio Oriente, pero en general el producto puede ser descargado a mano y
transportado en camionetas o vagonetas muy pequeñas. Las reglas del gobierno respecto a las
actividades de distribución física.

Decisiones de promoción.

Una estrategia de promoción de una multinacional también tiene que considerar los méritos
relativos de la adaptación y la regulación.

Publicidad.

Las actitudes de los consumidores, el gobierno, los competidores, los intermediarios y agencias de
publicidad deben tomarse en cuenta en las decisiones de publicidad. Por ejemplo, las agencias
japonesas de publicidad, a diferencia de las estadounidenses, a menudo manejan cuentas de la
competencia, por lo tanto la publicidad comparativa entre agencias es considerada desagradable
en Japón. El gobierno puede prohibir completamente la publicidad, proscribir s contenido o
determina los tipos de productos que pueden anunciarse. Existen también problemas al preparar
los anuncios. La decisión para la selección de los medios a menudo requiere adaptaciones. El uso
de los medios impresos está muy limitado en países con un alto grado de analfabetismo. Muchos
países no tienen televisión, y algunos periódicos no aceptan publicidad. Los comerciales de
televisión en algunos países deben de ser contratados a un año de su aparición y es común que
aparezcan hasta cincuenta comerciales de televisión juntos en una sola emisión. Las cifras de
circulación para revistas y periódicos a menudo son dudosas. Esto hace más difícil elegir la mezcla
publicitaria adecuada. La compañía puede tener que seleccionar una agencia de publicidad. Puede
elegir una agencia en su propio país o diferentes agencias locales en cada país anfitrión o alguna
gran agencia multinacional con filiales en los países anfitriones del publicista.

Venta personal.

La venta personal está más unida a la cultura que la publicidad debido al contacto cara a cara
entre el vendedor y el prospecto. La mayor parte de las ventas de productos de consumo se
efectúan por oriundos de la localidad. Pero los costosos productos industriales a menudo son
enajenados por vendedores extranjeros. Los programas promociónales enfocados a los mercados
extranjeros a menudo incluyen promoción de actividades de relaciones públicas junto con
publicidad y venta personal. Por ejemplo, en México, el nutriólogo visita pequeñas tortillerías de

17
barrios y da seminarios sobre nutrición en las escuelas como parte de su esfuerzo para persuadir a
los mexicanos a enriquecer el maíz con harina de soya.

Decisiones de fijación de precios

La decisión sobre regulación/adaptación también surge junto con el precio. Por ejemplo, al hacer
negocios con los chinos algunas compañías han cometido el error de poner, por rutina, muy altos
sus precios esperando que los chinos estén ansiosos de negociar reducciones. Las compañías
multinacionales deben saber arreglárselas con el problema de los fluctuantes tipos de cambio, que
vienen con el valor de una moneda en relación con la otra.

Entre las otras diferencias más obvias, entre la fijación de precios interna y extranjera, están las
diferencias del tipo de moneda, tarifas, impuestos especiales, costos de transporte internacional,
términos de crédito para exportación y, generalmente, menor control sobre los márgenes de
intermediarios.

Fijación de precios de exportación.

Además de los costos de fabricación, los exportadores deben evaluar la demanda en cada
mercado extranjero junto con el medio competitivo y reglamento gubernamental. Esto a menudo da
como resultado diferentes precios para los compradores internos y extranjeros, y puede haber
diferentes precios en diferentes mercados de exportación. Al decidir los precios de exportación, las
compañías deben ser muy cuidadosas de evitar vender más barato. Esto significa embarcar
cantidades importantes de un producto a un país extranjero al precio que está por debajo del
precio del mercado interno del mismo producto o el costo total (incluyendo ganancias) de
producirlo.

Fijación de precios para subsidiarias extranjeras.

Muchas empresas multinacionales con base en Estados Unidos estás organizadas en divisiones
de productos y una división internacional. La división de productos vende éstos a la división
internacional, la cual, a su vez, vende a la subsidiaria extranjera de la empresa. Estas ventas
dentro de la compañía necesitan de la fijación de precios de transferencia cuando las diferentes
divisiones están operadas como centros de la ganancia. Las divisiones de productos quieren poner
altos precios de transferencia, pero la división internacional quiere pagar precios bajos. Cada una
quiere que su operación muestre ganancias y esto a menudo provoca un conflicto. La división
internacional también tiene que fijar precios de transferencia para las subsidiarias extranjeras.

18
Aquellos países con impuestos bajos tratan de obtener precios de transferencia bajos, mientras
que aquellos países con impuestos altos tienden a obtener precios de transferencia altos. La
compañía multinacional quiere que subsidiarias de países con impuestos bajos muestren más
ganancias que aquéllas en los países con altos impuestos.

Fijación de precios dentro de los mercados extranjeros.

Una vez que el producto entra al país extranjero, la decisión de fijación de precios se convierte en
un asunto interno. Las compañías multinacionales que distribuyen sus productos a través de
subsidiarias que son totalmente propias con una fuerza de venta local debe fijar los precios para
los compradores finales en cada país anfitrión. Sus problemas de fijación de precios son muy
parecidos al de aquellos comerciantes internos. Sin embargo, las multinacionales que distribuyen a
través de intermediarios extranjeros en sus países anfitriones experimentan un menor control sobre
la fijación de precio al comprador final.

19
CÁPITULO 3. Historia del café y su actualidad.

3.1 Antecedentes históricos de la industria cafetalera

3.1.1 Origen del café.

“Según los historiadores el café se descubrió en el año 300 d. C. en la provincia de Kaffa en

Abisinia hoy Etiopia situada al Este de África y según la leyenda originaria de Yemen, cuenta que
fue un pastor llamado Kaldi quien al observar una extraña conducta en los animales que
pastoreaba los cuales al llegar la noche se mostraban inquietos y sin querer dormir, se puso a
vigilarlos durante el día y descubrió que comían los frutos rojos de una planta silvestre. El pastor
probó dichos frutos sin mayores efectos durante el día pero al anochecer experimentó dificultades
para conciliar el sueño, este contó lo ocurrido al sacerdote de un convento quien tuvo la idea de
preparar una infusión con aquellos frutos a la cual se aficionaron los monjes, pues les mantenía
despiertos por las noches durante largas horas de oración, siendo así que en dicho lugar se cultivó
y cosecho el café por primera vez. .Pasados los siglos, los esclavos sudaneses que acompañaron
a los etíopes en sus conquistas por Arabia, llevaban consigo granos de café con los que
preparaban una bebida para soportar sus largas travesías. De este modo lo extendieron por dicha
península en la que comenzó a ser cultivado y comercializado por todo el territorio musulmán.
Entre otras versiones se conoce que: Debido a que el Corán prohibía las bebidas alcohólicas, el
café tuvo un gran auge pues por más de mil años los árabes lo utilizaron en sus celebraciones
religiosas manteniendo sus cultivos en el mayor secreto.”9

3.1.2 El café en el mundo

Cuando los turcos conquistaron Arabia, el café pasó a su poder quienes lo difundieron en Europa
en donde hacia 1600 d. C. surgieron los primeros cafés públicos, sin embargo el cultivo seguía en
manos de los árabes.

Los primeros registros de compraventa de café proceden de Venecia en 1645, ciudad que sostenía
un intenso comercio con los pueblos árabes, siendo hasta el reinado de Luís XIV que el café se
introdujo en las cortes europeas gracias al entonces embajador de Persia en Francia Salma Aga; y
es a partir de entonces que el café se convierte en una bebida muy importante en la vida diaria de
los pueblos de occidente.
De contrabando, en 1690 el holandés Nicolás Witzen traslado una planta de café que sembró en
Indonesia, en donde el clima favoreció su desarrollo y de ahí el éxito de su cultivo, después; otros

9
FERRÉ, F., El mundo mágico de los cafés, Editorial Espasa, Madrid, Noviembre, 1999.Pag.67

20
holandeses establecieron plantaciones en Ceylán y Java, convirtiéndose estos en los grandes
propagadores del café.
Hacia 1714, se introdujeron las primeras semillas a América al lugar que hoy se llama Surinam, en
1723, se planto por primera vez el café en Martinica y algunos años después se introdujo en brasil
de donde en el siglo XVIII se extendió al resto del continente.
Desde la mitad del siglo XIX, dado el auge producto del cultivo y exportación del café, se sintió la
necesidad de crear un banco.
Se fundaron bancos de carácter público o privado a todo lo largo de la mitad del siglo XIX, con
éxito o sin él; fueron múltiples los intentos que contribuyeron al desarrollo del país, especialmente
la naciente industria y comercio cafetalero.

3.1.3 El café en México.

Procedente de las Antillas, en México el cultivo del café se inició en 1795, cuyas cosechas se
utilizaban principalmente para satisfacer el consumo local.
“Al parecer el primer café mexicano no nace en Córdoba, Jalapa o algún otro lugar de Veracruz
sino en el estado de Morelos, cerca de la ciudad de Cuernavaca. El iniciador del cultivo en México
es el español Jaime Salvet, aunque hay quienes dicen que fue el mexicano Juan Antonio Gómez,
quien cultivo el café en Córdoba, Veracruz. Donde sí coinciden las opiniones es en el comienzo de
la historia del café en México que es a finales del siglo XVIII. A principios del siglo pasado México
exportaba ya alrededor de 300 quintales, hoy México es considerado el cuarto productor y
exportador del mundo con una producción promedio de alrededor de 6 millones de quintales de los
cuales unos 4 son exportados.

En México la preparación del café se consideraba como estimulante y al agregarle leche se

tomaba como alimento, este matrimonio ocurre a fines del siglo XVIII (un siglo después que en
Francia!). En este mismo tiempo se abre el primer café en la calle de Tacuba, los meseros se
pararon en la puerta invitando a los paseantes a tomar café al estilo francés .
En 1880 el estado de Veracruz estaba considerado como el más avanzado en el cultivo de café,
producía cerca de dos terceras partes de la cosecha en México, lo seguían los estados de Colima,
Chiapas, Guerrero, Michoacán, Morelos, Oaxaca y Tabasco. Hoy en día Chiapas es el estado
productor de mayor producción seguido por Veracruz y Oaxaca, los demás tienen producciones
muy limitadas.”10
Hace más de dos siglos, México empeñó gran parte de su futuro agrícola en el cultivo de
plantaciones. Desde entonces, la producción de caña de azúcar, hule y café ocupa un importante
peso en las economías del sur-sureste mexicano; este último cultivo, el más importante en
términos sociales y económicos.

10
Arellano Rolando, Marketing Enfoque América Latina . 1ª. Edición. Editorial Mc. Graw Hill – Año 2000, Pag 145.

21
Históricamente, los productores del sur de México han establecido una relación especial con el
café, la cual se deriva en gran parte de las peculiares características de las culturas indias.
Ejemplos de esto se encuentran en el uso de tecnologías tradicionales para mantener y preservar
las plantaciones del grano, y en la aplicación de técnicas de bajos insumos que minimizan los
daños ecológicos a los ecosistemas y a las cuencas hidrológicas.
Se puede afirmar que el café se produce bajo patrones culturales indígenas que "garantizan la
calidad del suelo (evitando la erosión), la conservación del agua, la retención del gas bióxido de
carbono y un ambiente sano sin sustancias agroquímicas", estas características permiten entender
el histórico rechazo de los pequeños productores campesinos indígenas a paquetes tecnológicos
altamente depredadores, basados en obtener una alta productividad con el uso de variedades
mejoradas de café en plantaciones a pleno sol, que dependen del uso de agroquímicos. En
cambio, permiten comprender la aceptación a transitar hacia paquetes tecnológicos basados en las
normas orgánicas de producción, que se establecen en plantaciones de variedades criollas, bajo
sombra, con labores culturales intensivas para cuidar y ampliar la fertilidad del suelo.

Es importante destacar que, aunque México ha caído en el rango de productores mundiales de

café, todavía es el principal productor mundial de café orgánico, y que la mayor parte de éste es
comercializada bajo el esquema del mercado justo.

3.1.4 Antecedentes políticos de café.

A partir de los años 60, los países productores y exportadores de café reclamaron a los países
desarrollados la estabilización del vaivén de los precios de esta materia prima. Así nació el
Acuerdo Internacional sobre el Café a cargo de la Organización internacional Café, que fue firmado
por los gobiernos de los países productores y consumidores en 1962. La Organización
Internacional del Café estaba formada por 50 países productores y 24 consumidores. El objetivo de
este Acuerdo era regularizar el comercio mundial interviniendo en el mercado para equilibrar la
oferta y la demanda. Por ello se fijaban unas cuotas a la exportación a cada país, que mantenía los
precios.
En 1989 un kilo de café se pagaba en el mercado internacional a 240 centavos de dólar (3600
ptas), en 1992 un kilo de café se pagaba a 130 centavos de dólar (1560 ptas) y en 1994 se pagaba
a 371 centavos de dólar (5.550 pesetas). Pero los países productores que tienen más capacidad
de venta no respetaron el Acuerdo Internacional para controlar el precio del café. Ofrecieron toda
su oferta y de nuevo a partir de 1984 volvieron caer los precios internacionales. Actualmente la
actividad económica con respecto al café la rigen varios organismos como: la Organización
Internacional del Café, y en México, el Consejo Mexicano del Café (CMC), CEPCO, Padrón
Nacional Cafetalero, Asociación Mexicana de la Cadena Productiva del Café (AMECAFE), para

22
poder regular y establecer precios que beneficien a los productores y poder llevar con ellos
medidas regulatorias para el beneficio de la actividad económica.

3.2 Tipos, características y atributos del café.

3.2.1 Tipos de café.

“Hay una gran diversidad de especies de café, las más conocidas para nosotros por ser las que
encontramos en nuestro continente son la coffea arabica (café arábiga) y la coffea canephora (café
robusta).”11

CAFÉ ROBUSTA
Fruto de la coffea canephora. Se descubrió después del Arábica, al no ser atacado este cafeto por
el hongo Hemilea Vastatrix. Su procedencia es en general de países africanos y asiáticos. El árbol
es más resistente a los cambios climáticos, pero su producción es inferior en calidad y cantidad. El
café Robusta tiene un grano redondo, regular de color marrón amarillento y con olor a paja seca.
Contenido en cafeína entre el 2 y 4% en peso y su sabor amargo y se pega al paladar.
CAFÉ ARÁBICA
Fruto de la Coffea Arábica con granos grandes, de forma elíptica y con coloración verde-azulada y
olor a verde. Contenido en cafeína entre 0.3 y 1.2% en peso. Tostado desarrolla bien en volumen,
y en la taza es un café aromático, de excelente paladar con una acidez bucal que crece en función
de la altura de la plantación. Países productores en general los africanos y Centroamericanos.
Cafés utilizados para obtener fórmulas de calidad. Estas variedades se producen principalmente en
África, en América se produce relativamente en baja escala. El uso de las Robustas es
principalmente para la elaboración de Cafés Solubles y es consumido en su mayoría por grandes
empresas como Nesttle, Folgers.
En México producimos, hasta ahora, un 96% de café arábiga y un 4% de café robusta. El café
arábica, tiene mayor valor en los mercados nacional e internacional. Produce una bebida suave,
con gran aroma y acidez y un cuerpo mediano, agradable boquee y exquisito sabor. Cada una de
sus variedades confiere a la taza características diferentes. Algunas de las variedades de esta
especie son: typica, bourbón, mundo novo.

Typica, también la conocemos como café criollo o arábico. Fue la primera variedad que llegó a
nuestro continente y también a México, a finales del siglo XVIII. Se le considera la variedad patrón,
originaria de Etiopía. Es de porte alto y da frutos color rojo y amarillo. Es de alta calidad. Dentro de
esta variedad esta el tipo de café Maragogipe, originaria de Brasil, café gigante, se caracteriza por
producir un grano de mayor tamaño. Aunque se diferencia de la typica, por un factor genético

11
Arellano Rolando, Marketing Enfoque América Latina . 1ª. Edición. Editorial Mc. Graw Hill – Año 2000, Pág. 115.

23
dominante que da un mayor tamaño a sus tallos, hojas, frutos y semillas. En México se cultiva poco
y tiene demanda en los mercados especiales.

Bourbón, originaria de la Isla Bourbón en Africa, llegó a México procedente de Guatemala por el
Soconusco. También existe el Bourbón amarillo originario de Brasil. El Bourbón es una de las
variedades más cultivadas en el estado de Chiapas, México. Es de porte alto y es de alta calidad.
De este tipo de café se obtuvo una mutación que es Caturra, originaria de Brasil, de porte bajo y
con altos rendimientos, tiene mayor tolerancia al sol y se ha usado para el mejoramiento genético y
progenitor de las variedades: Garnica, Catuaí, Oro Azteca, Costa Rica 95 y Colombia

Mundo Novo, variedad originaria de Brasil es un híbrido natural de porte alto y también de gran
calidad, de esta variedad se obtuvo Garnica, originaria de México por el cruce entre Mundo Novo y
Caturra. Esta variedad fue desarrollada por el Instituto Mexicano del Café (INMECAFE) en 1960.
Es de porte medio con gran rendimiento, representa el cinco por ciento de la producción en el
estado de Veracruz, México; y también Catuaí, originaria de Brasil por el mismo cruce del anterior,
es un híbrido ínter específico desarrollado por el Instituto Agronómico de Campinas (IAC) en Brasil
en 1949. De alto rendimiento se produce en el Soconusco, Chiapas y en Puebla, México y
Caracolillo, no es un variedad del arbusto, sino un grano defectuoso que se desarrolla en los
extremos de las ramas, al no conseguir la sabia necesaria para su crecimiento normal. Es un grano
que crece sobre sí mismo. Es muy apreciado por su paladar maduro y afrutado. Este tipo de cafe
se llego a considerar como un defecto y en la actualidad su aceptación esta ganando terreno y en
algunas regiones se paga con sobreprecio.Otras especies, no tan importantes ni difundidas, son:
Coffea Canephora, Coffea liberica, Coffea Dewevrei, Coffea Stenophylla, Coffea Congensis, Coffea
Abeokutae, Coffea Klainii, Coffea Zanguebariae y Coffea Racemosa.

3.2.2 Café orgánico.

“El café orgánico es un café libre de químicos y pesticidas que se cultiva con un estricto control de
calidad y en armonía con la naturaleza”12
En México se cultiva bajo sombra, es decir, las matas del cafeto se cultivan intercaladas con
árboles diversos tales como naranja, plátano, limón, aguacate. También dan sombra al café
árboles que no dan producto, del género Inga. Estos cafetales son sistemas agroforestales que
ofrecen numerosos beneficios ecológicos y económicos tales como: la protección y conservación
de la biodiversidad; protección de suelos; regulación de lluvias, heladas, vientos; protección de
cuencas hidrológicas, captación de carbono; generación de alimentos y diversificación productiva.
El cultivo de café orgánico se rige por normas internacionales de producción e industrialización que

12
Café orgánico, http://www.redcafe.org/elladoverdedelcafe.htm, recuperado Agosto 2008.

24
son vigiladas bajo un sistema de certificación que nos garantiza el consumo de café de alta calidad
sin insumos de síntesis química y la protección del medio ambiente, los principales países
productores de café orgánico están México, Perú y Bolivia. Entre los principales países
consumidores están la Unión Europea y los Estados Unidos.
La agricultura orgánica se rige bajo los principios de una producción: Ambientalmente amigable:
respetar y proteger el ambiente utilizando técnicas de producción en equilibrio y armonía con la
naturaleza, evitando la destrucción de los recursos naturales en las zonas tropicales y
subtropicales. Económicamente viable: dirigida a mejorar el ingreso del productor a través del
sobreprecio que se paga por el café orgánico.

“La producción del café orgánico en nuestro país para el año 2002 se registro una superficie de
125843, ha representado acerca de 280 millones de dólares, colocando a nuestro país en el
numero 16 por la superficie cultivada, con mas de 33,000 agricultores ubicados en 262 zonas
productoras, México es el principal productor de café orgánico en el mundo destacando a los
estados de Chiapas, Oaxaca, Michoacán, Chihuahua y Guerrero, y tan solo Chiapas y Oaxaca
cubren el 70% del total.”13

Imagen No. 3. Producción en México

Fuente: Café orgánico, www.oaxaca.gob.mx/seder/cecafe/diagnostico.html, recuperado Agosto 2008.

3.2.3 Características del café.

El cafeto pertenece a la familia de las Rubiáceas, al género Coffea, que comprende alrededor de
60 especies, de las cuales la más cultivada (90%) y apreciada es la Coffea arábica.

13
Producción del café orgánico, www.htpp//indigenasprofesionales.org, Recuperado Agosto, 2008.

25
Mide entre 3 y 5 m. de altura, aunque en estado silvestre puede alcanzar los 10 m. El tronco tiene
de 8 a 10 cm. de diámetro, según la variedad. Es vertical y presenta ramas opuestas, ordenadas
por pares consecutivos; son flexibles y están ligeramente inclinadas hacia su parte inferior. Las
raíces alcanzan 1.50 m. de longitud.

Las hojas son de color verde-oscuro cuando se desarrollan plenamente; las jóvenes son verde-
claro y las recién brotadas amarillo-bronce, lo cual le imprime tres tonalidades distintas al follaje.
De las axilas de las hojas brotan de 8 a 15 glomérulos de flores blancas con cinco pétalos, que
están sostenidas por cortos pedunculillos. Exhalan una suave fragancia que recuerda al jazmín de
España. La flor es efímera y, al desaparecer, deja una baya de un rojo más o menos intenso, de
acuerdo a la variedad.

El fruto se asemeja a una cereza, tanto por su forma y grosor, como por su color. Está cubierta por
una película externa llamada epicarpio, que envuelve una pulpa azucarada de textura gelatinosa, o
mesocarpio. En su interior están alojadas las semillas: dos granos que presentan una faz convexa
y otra plana. Se encuentran frente a frente por su faz aplanada; en el centro de ésta aparece un
profundo surco longitudinal. Generalmente los granos son uniformes, sin embargo, a veces la
drupa de ciertos frutos no contiene sino un solo grano más pequeño, ovoide y enrollado, que recibe
el nombre de caracol.

3.2.4 Atributos del café.

Actualmente, hay muchos efectos beneficiosos que tiene el tomar café en nuestra salud y
bienestar, comprobados científicamente, se ha creído siempre que el café es malo para la salud
pero no es así, su consumo en exceso es dañino. Lo más recomendado es consumirlo
moderadamente, “uno de los beneficios del café es el aroma, ya que en el cerebro y en el sistema
nervioso el café influye inhibiendo las depresiones que concurren en adicciones al alcohol y las
drogas. Promueve una mayor retención de memoria a corto plazo. Es recomendado en el
tratamiento de Alzheimer. Atenúa o elimina las jaquecas. Produce una mejora en el estado de
ánimo por el aumento del nivel de endorfina. En el corazón y en el sistema circulatorio hace que
llegue a los músculos mayor cantidad de sangre oxigenada. Ayuda a movilizar los ácidos grasos
que están en la sangre y los convierte en energía, en el sistema respiratorio el consumo de café
protege contra la enfermedad asmática, también abre las vías bronquiales porque relaja los
músculos que lo rodean, en el estómago y tracto digestivo favorece la producción de jugos
salivares y gástricos además de estimular la secreción biliar.” 14El café no es responsable de que
aparezca la acidez estomacal, ni es el principal causante, sin embargo puede agravar casos de

14
FERRÉ, F., El mundo mágico de los cafés, Editorial Espasa, Madrid, Noviembre, 1999, pag 95

26
úlcera y gastritis por lo que hay que tomar precauciones. En el hígado reduce el riesgo de cirrosis
entre consumidores de alcohol en un 80%. Reduce el riesgo de cálculos biliares. En los riñones
puede intensificar los indicadores de una baja de azúcar en la sangre y alertar a los pacientes
diabéticos sobre el hecho de que están a punto de una hipoglucemia. Reduce en un 10% los
cálculos de los riñones. Y con respecto al cáncer el café neutraliza los químicos causantes del
cáncer debido al proceso de tostado que duplica el contenido de poli fenoles del café. El café no es
sólo cafeína contiene otras substancias como ácidos cloro génicos, sales, sales minerales,
aminoácidos, lípidos, niacina y azúcares complejos.
Para examinar un café existen cuatro ópticas principales:15
• Visuales.
El color es la característica más determinante. Puede ir desde un marrón claro hasta casi el negro,
dependiendo de la caramelización de los azúcares del café durante la operación del tostado. A
más tostado, más oscuro. El color puede ser limpio, claro, luminoso, o por contra, mate o apagado.
• Olfativas. Aromas.
Con las fosas nasales captamos las emanaciones de la bebida, siendo el olor uno de los
condicionantes del gusto. Una persona experta puede llegar a diferenciar hasta 4.000 olores
distintos, facultad que se adquiere a través de una práctica inteligente, y que se reduce
considerablemente en el caso de los fumadores o pasajeramente por causa de enfermedades
gripales o similares.

Imagen No. 3.2

Fuente: http://www.federacioncafe.com,2008

• Gustativas. Sabores.
El sabor es una sensación global, suma de cuatro factores básicos: < y ácido salado,>. En mayor
o menor medida, encontraremos estos cuatro factores en todos los cafés, y son producidos por los
siguientes componentes
Dulce: Proteínas y Carbohidratos
Salado: Potasio, Fósforo,

15
Atributos del café, http://www.federacioncafe.com/Publico/ElCafe/caracteristicas.asp, Recuperado Agosto 2008

27
Ácido: Clorogénico, Cítrico, Tartárico, Málico
Amargo: Cafeína, Fenoles, Trigonelina
• Táctiles. Cuerpo.
El cuerpo es un aspecto fundamental para valorar una taza de café, que no debemos confundir con
la sensación de fortaleza del gusto. El cuerpo es una sensación táctil causada por la densidad de
la bebida y por los elementos en suspensión, esencialmente grasas y aceites. En función de su
mayor o menor contenido de grasas en suspensión un café lo podemos calificar de grueso o
mantecoso, liso, y delgado o acuoso.

3.3 Proceso productivo del café

Recepción de la cereza. El fruto del café cuando está inmaduro es de color verde, conforme
madura cambia de color hasta llegar al rojo cereza y es el momento para el corte. Para la
recolección se utilizan canastos atados a la cintura llamados "tenates".
Despulpado. El café es un cultivo permanente, se siembra y empieza a producir después de
cuatro años. Su vida productiva puede ser mayor a los 40 años, su producción se da una vez al
año durante lo que se llama ciclo cafetalero. Dependiendo de la zona y la altura es la época de
corte. En México inicia en septiembre y concluye en marzo. El recorrido que sigue la semilla del
cafeto hasta llegar a la taza inicia en el semillero donde se pone a germinar la semilla y dos meses
después se obtiene una plántula llamada soldadito y cuando hay dos hojitas alcanza la fase de
mariposa y se trasplanta al vivero.
Remoción del mucilago. Después del despulpado el grano queda envuelto por el endocarpio o
pergamino, al cual queda adherida una parte del mesocarpio llamada mucilago, goma o baba.
Lavado. Transforma el fruto color cereza en pergamino del cual se obtiene café lavado. Los pasos
que sigue son despulpado, fermentado para separar el mucílago del grano. Esta fase es muy
delicada pues un café sobre fermentado dará un sabor astringente o fermentado, el tiempo
promedio de fermentación son 24 horas. Después de pasar por el fermentado el café se lava con
agua muy limpia y se escurre. Después el café se pone a secar hasta obtener un 12 % de
humedad.

3.4 Producción Nacional.16

México cuenta con una enorme tradición en el cultivo y producción de café. Con una experiencia y
conocimiento de más de doscientos años, se ubica en la actualidad, no solo como el quinto
productor y exportador de café en el mundo, sino también como el líder mundial en la producción
de café orgánico, abasteciendo prácticamente la cuarta parte de la demanda del mercado interna.

16
Producción Nacional del café, wwwexpertosconabio.gob.mx, recuperado agosto,2008

28
 Imagen No.3.3

Mapa de la distribución geográfica de las zonas cafetaleras de México, indicando las principales regiones de
producción.

Fuente: Base de dados del autor sobre las municipalidades mexicanas productoras de café.

Además, de ser es el mayor exportador de café orgánico del mundo (el cual representa un quinta
parte del volumen total). La caficultura está muy extendida en México (figura 1) y se practica a
altitudes que van desde los 300 hasta casi los 2000 metros sobre el nivel del mar en zonas que
exhiben una gran variedad de climas, suelo y tipos de vegetación. No obstante, la elevación más
indicada para la producción del café se sitúa entre los 600 y 1200 metros, en zonas
fundamentalmente semiáridas y justo en la franja de transición entre las regiones ecológicas
tropical y templada (áreas de ecotono).

Según estudios realizados, existe en las municipalidades productoras de café una población
indígena de más de un millón y medio de habitantes que pertenecen a 28 grupos étnicos
diferentes entre los cuales figuran los zapotecos, mixtecas, mixes, totonacas, nahuas, huastecas,
tzeltales, zoques, tojolobales y chatinos. Una buena parte de la caficultura orgánica, la cual se
practica sin insumos agroquímicos en bosques propicios o "amigables" para el medio ambiente, se
realiza en comunidades indígenas de los estados de Oaxaca, Chiapas, Guerrero y algunos otros
estados

29
 Tabla No.3.1
Distribución por estados de la actividad cafetalera en México (2004)

Estados Productores Predios Superficie

Querétaro 295 400 207
. Colima 800 1,047 1,444
Jalisco 1,094 1,333 2,843
Tabasco 1,209 1,407 977
Nayarit 5,282 9,261 15,927
San Luis Potosí 16,920 25,749 12,844
Guerrero 21,087 26,970 38,328
Hidalgo 32,345 42,893 23,040
Puebla 45,273 61,563 66,126
Veracruz 84,725 128,814 140,931
Oaxaca 98,788 138,380 133,037
Chiapas 171,298 179,810 230,134
Total general 479,116 617,627 665,837

Fuente: elaborado con datos del Consejo Mexicano del Café, abril 2004

El cultivo y producción de café se ha extendido a 12 estados de la República Mexicana: San Luis

Potosí, Querétaro, Hidalgo, Puebla, Veracruz, Oaxaca, Tabasco, Colima, Guerrero, Nayarit,
Chiapas. En México, se dedican a la cafeticultura aproximadamente 283 mil productores, los que
generan 300 mil empleos temporales, lo cual representa la principal fuente de ingresos para más
de 700 mil familias de las que depende alrededor de 3 millones de personas.

Grafica No.3.1 Producción nacional del café por tipos

La producción nacional de café por
tipos de beneficio, y se clasifica en
cafés lavados, que constituyen el
principal tipo de café y que recibe el
beneficio húmedo, los cafés naturales
son los que recibieron el beneficio
seco y el café robusta es un café
resistente a plagas con mayor
contenido de cafeína y de sabor más

Fuente: elaborado con datos del Consejo Mexicano del Café, áspero

México, es un productor por excelencia de arábica o arábiga. El robusta es un café que se ubica
principalmente en zonas bajas de Chiapas, Veracruz y Oaxaca. Su importancia recae en el uso por

30
la industria de café soluble. Asimismo, México se ubica como el principal productor y exportador de
café orgánico, con el 20.5% del consumo mundial, siendo el estado de Chiapas el principal
abastecedor de la producción nacional.

Tabla no.3.2 y Grafica no. 3.2

Fuente: elaborado con datos del Consejo Mexicano del Café, abril 2008

Actualmente, México cuenta con una enorme tradición en el cultivo de café. Con una experiencia y
conocimiento de más de 200 años y genera uno de los cafés de mejor calidad, permitiendo que
gran parte de la producción se destine a diferentes mercados internacionales. Se busca lograr un
organismo fortalecido que permita permear con los programas y proyectos en beneficio de los
cafetaleros del país, que se han visto afectados en los últimos años por los bajos precios
internacionales del grano.

3.5 Situación Internacional y actual del café.

“A nivel mundial la economía del café se debería ubicar como una de las actividades económicas
con mas auge debido a que el modelo de oferta y demanda, libre competencia y concurrencia,
tienen de alguna manera factores para que fluya el comercio de manera activa y podría decirse
que constante. Ya que por un lado, la oferta que son cientos de miles de productores hacen
posible en su origen la riqueza del café y por el lado de la demanda, millones de consumidores
necesitan o desean la bebida; sin embargo, la industria es controlada por un muy reducido grupo
de empresas comercializadoras, tostadoras-solubilizadoras que dominan el mercado del producto -
organización de naturaleza oligopólica/oligopsómica- y determinan las cotizaciones.”17

17
Productores de café, www.oem.com.mx/oem/notas/n428286.htm recuperado, 2008

31
Por ejemplo, el 90% de los productores mexicanos, minifundistas con menos de 5 hectáreas -
imputando el trabajo propio y de la familia- a duras penas perciben un salario mínimo.
Cuando un productor recibe en promedio 50 centavos de dólar por libra de café verde, éste se
vende tostado y molido desde 3 hasta 16 dólares, y en taza hasta 70 dólares, a los consumidores
finales en Europa, Estados Unidos, Canadá, Japón, Países Escandinavos y otros, incluyendo a los
mismos países productores.

Tabla No.3.3 Y Gráfica 3.3

Fuente: elaborado con datos del Consejo Mexicano del Café, abril 2008

Un beneficio que tiene uno de los mecanismos del CMC para afrontar la crisis es el Fondo de
Estabilización de Precios, el cual apoya al productor hasta con 20 dólares por quintal
comercializable cuando el precio internacional del café se encuentre por debajo del costo de
producción. En este año el fondo tiene un monto de 1,440 millones de pesos que ya han sido
pagados al 98 por ciento de los productores empadronados.

Según el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI), el consumo per cápita
de café al año en México es de 750 gramos, mientras que países como Costa Rica y Colombia
tienen consumos de entre dos y cuatro kilos. Estados Unidos y Canadá, de seis a ocho kilos, y
países europeos como Finlandia, Suecia y Alemania, hasta 10-11 kilos per cápita.

Es cierto que se produce más café del que se consume, basta saber que sólo el 18 por ciento de la
población mundial lo bebe, sin embargo, la crisis en México no se debe sólo a la sobreproducción
sino al bajo consumo.

32
 Tabla 3.4

Consumo mundial del

café.

Del Consumo Mundial

del Café, se puede
resumir que has muy
pocos países
productores de café,
que muchos países
compran el café y se
dan a la tarea de
tratarlo para así poder
importarlo a los países
con mas índice de
consumo.

Fuente: Asociación de países productores de café.

3.6 Países importadores de café mexicano.

Actualmente “la demanda mundial en el mercado cafetalero, se ha recuperado de la pequeña
caída que resultó del aumento en precios, que fue resultado de la liberalización económica y del
crecimiento en países emergentes, particularmente en Europa Oriental, partes de Asia y
18
Latinoamérica (especialmente Brasil)” , en los grandes países importadores está aumentando
lentamente, por lo cual los aumentos en el mercado de alta calidad están siendo compensados por
pérdidas en otras partes, con ello nuevos mercados no tradicionales están emergiendo y creciendo
rápidamente.
Esta situación ha sido impulsada por el comercio de cafés baratos en forma soluble ya que los
tostadores han aprendido a aumentar la absorción de cafés naturales a procesos, como tostar a
vapor para quitar el sabor amargo, a trabajar con menores abastecimientos. Esto ha incrementado
los requerimientos en la capacidad logística, ha favorecido a grandes compañías
comercializadoras, consolidación de la cadena de abastecimiento en menos comerciantes grandes,
flexibilidad en la habilidad de hacer cambios a corto plazo entre distintos tipos de café, y estos
aspectos han originado que los precios a nivel detallista apenas reflejen reducciones en los precios
del café en los mercados mundiales.
Estas tendencias y el ingreso resulta ser un factor significativo en el consumo del café mexicano
pues el consumo en el norte de Europa, particularmente en Alemania, se ha estancado, pero

18
El país,Economia, http://www.elpais.com/articulo/economia/paises/exportadores, recuperado Agosto,2008.

33
existe aumento en el sur del continente, y así como en la mayoría de los países de Europa
Oriental. El aumento en el consumo en Europa Oriental y en partes de Asia está siendo impulsado
por la disponibilidad tan barata, lo cual ha permitido que se ofrezca un producto a precios
accesibles. En cambio en Brasil, han adoptado un método contrario, concentrándose en el
etiquetado y la calidad en el mercado interno. Esto ha incrementado la demanda interna, y
ayudado al país a convertirse en el segundo consumidor más grande del mundo. Esto es relevante
para México ya que la cafeticultura padece ante todo una crisis institucional en tanto que sus
entidades a nivel mundial, la Organización Internacional del Café (OIC) y a nivel nacional, el
Consejo Mexicano del Café (CMC), deberán de definir un marco normativo y una estructura de
incentivos para proveer de estrategias adecuadas a las incertidumbres e imperfecciones del
mercado, y también lograr con ellas el mejoramiento y el bienestar real de los cafeticultores
quienes en su mayoría permanecen en situaciones de pobreza extrema.19

Ahora bien, si la sobreoferta mundial de café del 2000 al 2004, causó que los precios del café
cayeran a sus niveles más bajos en 30 años, o a su nivel mínimo en 100 años ajustando por la
inflación, México es un país en el cual su producto cafetalero a comparación de otros países suele
ser atractivo para el negocio. Los países productores de café orgánico, como es el caso de México,
en donde los costos de producción son menores a comparación de Brasil, que es el país que más
produce e importa.

México ocupa el primer lugar mundial en producción y exportación de café orgánico; el séptimo
lugar como país productor y el undécimo como exportador. La producción nacional de café alcanza
los 4.6 millones de sacos en promedio por ciclo cafetalero, de los cuales 62 por ciento se destina a
la exportación, cuyas ventas representan un ingreso para el país de 400 millones de dólares
anuales.

Los países a los que se les vende mas café, fueron principalmente los mercados de Estados
Unidos, Bélgica, Alemania, Japón y Canadá, naciones cuyos consumidores reconocen al café
nacional por su calidad, consistencia y sabor. La coordinación del Sistema-Producto Café dio a
conocer que este incremento en las exportaciones mexicanas de café se refleja en un aumento de
45.47 por ciento en su valor comercial.

Ante esta situación, la Sagarpa a través del Programa de Fomento Productivo, a fomentado en los
cafetaleros actividades culturales como chapeo, control de malezas y trabajos de poda, trabajos

19
Países importadores del café, www.ico.org Organización Internacional del Café. Consulta de Indicadores de producción
y comercio internacional. Recuperado Agosto 2008

34
que se suman a la renovación de cafetales, promoción del consumo interno, cobertura de precios y
control de plagas. El propósito es elevar el promedio de producción del aromático por hectárea,
para que los productores de café reciban sus recursos que les permitirán mantener sus cafetales
en óptimas condiciones y así lograr mayores rendimientos por hectárea y, en consecuencia,
mejorar su nivel de competitividad.

De acuerdo al Consejo Mexicano del Café (OIC) y a la SAGARPA se pudo obtener el siguiente
análisis.
En lo que va del año periodo Enero-Junio 2008, México a exportado a los países como: ESTADOS
UNIDOS DE AMÉRICA este siendo un comprador de café mas constante pues se le vende el
70.83 % de la producción. Países como ALEMANIA, JAPÓN, CANADÁ, son países a los cuales
les vende en un rango de 10% al 3%, y países en los cuales no se le exporta menos del 2% como
lo son FRANCIA, ITALIA, NORUEGA, entre otros.
Los principales exportadores de café están dispuestos a reducir la oferta de grano en el mercado
internacional para aumentar'el precio. Colombia, Brasil, Honduras, El Salvador, Nicaragua y Costa
Rica, reunidos en una conferencia en Bogotá, pretenden obligar a los consumidores a agotar sus
reservas y forzar una subida del precio del grano. Los asistentes a esta reunión, que retienen ya
unos 720 millones de kilos de café (el 20% de su producción), aumentarán esta cantidad hasta los
950 millones. De los productores americanos, sólo están ausentes Guatemala y México, pero las
autoridades mexicanas han comunicado su apoyo al acuerdo. Los productores quieren detener el
derrumbe de los precios. Según la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia, por cada
centavo que baja el café, el país pierde unos 1.700 millones de pesetas. El precio del grano
colombiano había caído en estos días a 1,20 dólares, el más bajo en el último año. Se quería
clausurar ayer la reunión con un precio mínimo de venta y cuotas de producción.

35
CAPÍTULO 4. Análisis del mercado meta para la Exportación del café
Mexicano

Actualmente los escenarios económicos cambian con vertiginosa rapidez que la economía, la
tecnología, las leyes, la ecología y la cultura que prevalecen en cada país están en constante
evolución, para ingresar a nuevos mercados. Para ello es importante llevar a cabo una
investigación y desarrollo de productos y servicios, así como al intercambio comercial y cultural
debe ser una prioridad para las demás economías y fuente de estudio para adecuada selección del
mercado que es una valiosa herramienta que nos aclara el panorama acerca del tamaño y del valor
de los mercados que deseamos abordar obteniendo con ello empresas más competitivas, no sólo
en el diseño de sus productos y servicios, sino también en sus estrategias de promoción y
distribución y emprender proyectos cada vez más "a la segura", basados en estudios serios y
objetivos. Objetivo primordial que se abarcara en este capítulo.

4.1 Selección del mercado (Marco Teórico).

Para la selección de mercados es indispensable una eficiente investigación por medio de la
reunión de registro y análisis de todos los hechos acerca de los problemas relacionados con las
actividades de las personas, las empresas e instituciones en general; “en las empresas privadas, la
investigación de mercados ayuda a la dirección a comprender su ambiente, identificar problemas y
oportunidades y evaluar y desarrollar alternativas de acción de mercadotecnia, en el caso de las
organizaciones públicas, la investigación de mercados contribuye a una mejor comprensión del
entorno, a fin de tomar mejores decisiones de tipo económico, político y social, puede afirmarse
que la investigación de mercados es una herramienta muy poderosa para la toma de decisiones,
que ayuda a disminuir el riesgo al que están sujetas las instituciones en general”20.

“El objetivo de la investigación de mercados es determinar los objetivos, ya que antes de fijarlos,
las empresas deben basarse en el conocimiento de las necesidades presentes y futuras de sus
clientes, diseñando objetivos reales de alcanzar este riesgo se minimiza, es muy común que las
empresas fijen sus objetivos sin tener un conocimiento real de sus mercados actuales y potenciales
a demás que es necesaria para considerar los recursos y estrategias de producto, precio,
distribución y publicidad que las compañías han de asignar para el siguiente período”21.
Toda empresa debe de diseñar una Planeación Estratégica para el logro de sus objetivos y metas
planteadas, los cuales pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la amplitud y magnitud de
la empresa en la cual el objetivo primordial es la misión que se va regir la empresa, ya que es

20
Chisnall Peter, Selección de mercado , La Esencia de la Investigación de Mercados, Editorial Prentice Hall
Hispanoamericana, primera edición en español, 1996.,Octubre 2008, Pág. 220
21
Benassini Marcela , Planeación estratégica , Editoria NAFIN-ITAM edición segunda, 1992. Pág. 98

36
fundamental ya que representa las funciones operativas que va ha ejecutar en el mercado y va ha
suministrar a los consumidores.

“La planificación Estratégica es una herramienta por excelencia de la Gerencia Estratégica,

consiste en la búsqueda de una o más ventajas competitivas de la organización y la formulación y
puesta en marcha de estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo esto en función
de la Misión y de sus objetivos, del medio ambiente y sus presiones y de los recursos disponibles,
tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organización y en la cultura
interna, por medio de un Plan Estratégico Corporativo, el cual se caracteriza fundamentalmente por
coadyuvar a la racionalización de la toma de decisiones, se basa en la eficiencia institucional e
integra la visión de largo plazo (filosofía de gestión), mediano plazo (planes estratégicos
funcionales) y corto plazo (planes operativos) por medio de: formulación de objetivos
organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno;
formulación de alternativas estratégicas”.22

En este capitulo para llevar a cabo esta parte se hace uso de las herramientas para el análisis de
planeación estratégica, que son las matrices: MEFI (matriz de evaluación de los factores internos),
MEFE (Matriz de evaluación de los factores externos) Y DOFA, las cuales nos darán un panorama
tanto general como de tallado de los escenarios con los que nos encontraremos.

4.1.2 Matriz MEFI 23

La matriz de evaluación de los factores internos (MEFI) es una herramienta para la selección del
mercado que se lleva a cabo por medio de una auditoría interna de la administración estratégica,
por medio de esta herramienta se evalúan las fuerzas y debilidades más importantes dentro de las
áreas funcionales de un negocio y ayuda para identificar y evaluar las relaciones entre las mismas.
Para elaborar una matriz MEFI es necesario aplicar juicios intuitivos, por lo que el hecho de que
esta técnica tenga apariencia de un enfoque científico no se debe interpretar como si la misma
fuera del todo contundente, se desarrolla siguiendo cinco pasos:
1. Haga una lista de los factores de éxito identificados mediante el proceso de la auditoría interna.
Use entre diez y veinte factores internos en total, que incluyan tanto fuerzas como debilidades.
Primero anote las fuerzas y después las debilidades. Sea lo mas especifico posible y use
porcentajes, razones y cifras comparativas.
2. Asigne un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada uno de los
factores. El peso adjudicado a un factor dado indica la importancia relativa del mismo para alcanzar
el éxito de la empresa. Independientemente de que el factor clave represente una fuerza o una

22
Fischer Laura y Navarro Alma, Investigación de Mercados, Editorial Interamericana, primera edición, 1981, Pág. 42
23
Contreras José. MEFI, http://www.joseacontreras.net/direstr/cap491dhtm, Recuperado Septiembre 2008. Ibid.

37
debilidad interna, los factores que se consideren que repercutirán mas en el desempeño dela
organización deben llevar los pesos mas altos. El total de todos los pesos debe de sumar1.0.
3. Asigne una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si el factor
representa una debilidad mayor (calificación = 1), una debilidad menor (calificación = 2), una fuerza
menor (calificación =3) o una fuerza mayor (calificación = 4). Así, las calificaciones se refieren a la
compañía, mientras que los pesos del paso 2 se refieren a la industria.
4. Multiplique el peso de cada factor por su calificación correspondiente para determinar una
calificación ponderada para cada variable.
5. Sume las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total ponderado de la
organización entera.

4.1.3 Matriz MEFE 24

Matriz de evaluación de los factores externos (MEFE), herramienta para la selección del mercado,
la cual permite a los estrategas resumir y evaluar información económica, social, demográfica,
ambiental, política, gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva, permite a los estrategas
resumir y evaluar información económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política,
gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva. La elaboración de una Matriz MEFE consta de
cinco pasos:
1. Hacer una lista de los factores críticos o determinantes para el éxito identificados en el proceso
de la auditoria externa, deben de incluir tanto oportunidades como amenazas que afectan a la
empresa y su industria. Se anotan primero las oportunidades y después las amenazas. Sea lo más
específico posible, usando porcentajes, razones y cifras comparativas en la medida de lo posible.
2. Asignar un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy importante). El peso
indica la importancia relativa que tiene ese factor para alcanzar el éxito en la industria de la
empresa. Las oportunidades suelen tener pesos más altos que las amenazas, pero éstas, a su vez,
pueden tener pesos altos si son especialmente graves o amenazadoras. Los pesos adecuados se
pueden determinar comparando a los competidores que tienen éxito con los que no lo tienen o
analizando el factor en grupo y llegando a un consenso. La suma de todos los pesos asignados a
los factores debe sumar 1.0.
3. Asigne una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes para el éxito con el
objeto de indicar si las estrategias presentes de la empresa están respondiendo con eficacia al
factor, donde 4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta superior a la media, 2 = una respuesta
media y 1 = una respuesta mala. Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias de la
empresa. Así pues, las calificaciones se basan en la empresa, mientras que los pesos del paso 2
se basan en la industria.
4. Multiplique el paso de cada factor por su calificación para obtener una calificación ponderada.

24
Contreras José. MEFI, http://www.joseacontreras.net/direstr/cap491dhtm, Recuperado Septiembre 2008. Ibid

38
5. Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total
ponderado de la organización.

4.1.4 Matriz DOFA.

Esta matriz es una herramienta para la selección del

mercado que hace ver las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas que tiene o puede tener una
organización en su entorno. Es de vital importancia
desarrollarla para tener una mejor orientación en el
momento de plasmar sus objetivos y planes de acción,
para que estos sean lo más cercano a la realidad de la

Los factores externos de una organización presentan las oportunidades y las amenazas que bajo
una acertada perspectiva crean un atractivo, mientras que los internos, fuerzas y debilidades,
crean competitividad en el mercado. “Más que una evaluación cuantitativa se busca entender los
cambios en el entorno y medir nuestra capacidad de competir contra las mejores organizaciones.
Uno de los elementos en análisis de la Planeación Estratégica es la DOFA, la cual considera los
factores económicos, políticos, sociales y culturales que representan las oportunidades y
amenazas relativas al ámbito externo de la dependencia o entidad, al incidir en su quehacer
institucional. La previsión de las oportunidades y amenazas posibilita la construcción de
escenarios anticipados que permiten reorientar el de escenarios anticipados que permiten
reorientar el rumbo institucional, mientras que las fuerzas y debilidades corresponden al ámbito
interno de la institución. En el proceso de planeación estratégica, la institución debe realizar el
análisis de cuáles son las fuerzas con que cuenta y cuáles las debilidades que obstaculizan el
cumplimiento de sus objetivos estratégicos”25.
A partir del listado de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas se realiza la
comparación de enunciados, lo cual permite visualizar como algunas fortalezas aprovechadas
adecuadamente pueden contrarrestar a algunas debilidades y viceversa, como algunas debilidades
pueden estar afectando la mejor utilización de las fortalezas.

4.2 Estudio de mercado de los países viables.

Se analizaran los aspectos relevantes de los países viables que son Canadá, Italia y Argentina,
para obtener información mas detallada y con ello poder llevar a cabo una selección de mercado
mejor fundamentado.

25
Matriz DOFA http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/dofa/, Recuperado 2008 Septiembre.

39
4.2.1 Estudio de mercado de Canadá. 26

FACTORES CARÁCTERÍSTICAS
Idioma El Inglés y el Francés son los idiomas oficiales.
Moneda La unidad de moneda que circula en Canadá es el dólar canadiense
Características La costa de Canadá es extremadamente irregular, con grandes bahías y penínsulas.
geográficas Canadá es el país donde más lagos pueden encontrarse; tiene 31 lagos que ocupan un
área de más de 1300 kilómetros cuadrados. Posee también el sistema montañoso de los
Apalaches.
Canadá se encuentra en una zona norte y muy fría. Como consecuencia, las condiciones
Clima climáticas generales son extremadamente frías en las regiones nortes y temperaturas un
poco más moderadas en la zona sur.

Cultura El gobierno federal atiende la cultura y el arte canadiense a través del Consejo
establecido en 1957. Desde 1972 tiene una política multicultural que refleja una variedad
de influencias que resaltan un mosaico de la vida canadiense, incluye las tradiciones de
las diferentes etnias que la forman y la aborigen.
Educación El sistema educacional está derivado de las tradiciones británicas, americanas y
francesas en las zonas donde particularmente la población es de este origen. Muchas
escuelas dan la enseñanza bilingüe en inglés y francés.
Política El Tratado de Cooperación en Patentes entró en vigor en Canadá en 1990. Él provee
protección para patentes extranjeras en Canadá para los signatarios del mismo. Canadá
tiene una tradición de envolvimiento del gobierno en la economía que sobrepasa por
mucho aquel de los Estadios Unidos, y las corporaciones poseídas de la Corona
poseídas por el gobierno juegan una parte significativa en la economía de Canadá y sus
provincias
Economía. No hay restricciones en el movimiento de fondos dentro o fuera de Canadá. Los bancos,
corporaciones e individuos pueden hacer negocios en monedas extranjeras o acordar
pagos en cualquier moneda que escojan. La filosofía de los compradores canadienses es
tener proveedores confiables y a largo plazo. Los precios que paga el importador
canadiense no son superiores a los precios que se puedan obtener a través de brokers
situados en los mercados de Londres o Nueva York.
Fiscales. El Impuesto sobre Bienes y Servicios (GST) reemplazó el Impuesto Federal por Ventas
(FST) en 1991. Es un impuesto multiusos a ventas en consumo (básicamente un
impuesto al valor agregado). El GST es de 7% y se aplica a una amplia variedad de
bienes. Los servicios son susceptibles de tener este impuesto
Sociales. Factor determinante de la demanda se refiere a los hábitos de consumo. Aun siendo muy
grande la población, los hábitos y costumbres determinan la magnitud de la demanda del
mercado analizado. Los hábitos de consumo de una población son el reflejo de las
características de los consumidores asociado a su nivel de ingreso, es decir

26
Ficha Técnica de Canadá, http://es.wikipedia.org/wiki/Canada, Recuperado 2008, Septiembre.

40
4.2.2 Estudio de mercado de Italia.27

FACTORES CARACTERÍSTICAS
Idioma El italiano (italiano, lengua italiana) es una lengua romance. Hay un gran número
de dialectos italo-romanos, en ocasiones con ininteligibilidad difícil.
Moneda EURO
Características Su territorio consiste principalmente en la Península Itálica y de dos grandes islas
geográficas en el mar Mediterráneo: Sicilia y Cerdeña. Por el norte está bordeado por los
Alpes, por donde limita con Francia, Suiza, Austria y Eslovenia. Italia forma parte
del G8 o grupo de las ocho naciones más industrializadas del mundo.
Italia tiene una temperatura agradable gracias a lo moderado del Mar Mediterráneo
Clima y a la protección que ejercen sobre el país los Alpes, al norte del mismo. No
obstante, el tiempo varía muchísimo dependiendo de si usted está en el norte o en
el sur del país, o de si usted está en la montaña o en la playa.
Durante los meses de invierno, el frío y las temperaturas bajas son la nota
predominante
Cultura Italia es reconocida por su arte, cultura y numerosísimos monumentos, entre ellos
la torre de Pisa y el Coliseo romano; así como por su gastronomía (platos italianos
famosos son la pizza y la pasta), su vino, su estilo de vida, su pintura, su diseño,
cine, teatro, literatura y música, en particular la ópera. Ganó el último mundial
Política La política de Italia se basa en un sistema republicano parlamentarista con
democracia representativa. El primer ministro es el jefe de gobierno. Además, es
un sistema multipartidista.
Economía. La actividad industrial ha sido el motor del desarrollo italiano, y el actual eje de su
economía. La producción agrícola no abastece la demanda alimentaría de la
población, y es especialmente escasa en la rama ganadera: bovino, porcino La
agricultura se halla más extendida, con cultivos de cereales, leguminosas, plantas
industriales, hortalizas, y flores. Mención especial merece la fruticultura , el olivo,
que genera la segunda producción mundial de aceite y finalmente, la vid, cuyo
cultivo sitúa a Italia a la cabeza de la producción mundial de vinos reconocidos
internacionalmente por su calidad.
Fiscales. Italia se encuentra dividida en 20 regiones administrativas, divididas en provincias
y éstas a su vez en municipios o comunas. De las veinte regiones, cinco tienen un
estatus especial en razón de su naturaleza geográfica, cultural o social.
Sociales. Italia es un país muy homogéneo tanto lingüística como religiosamente, pero es
diverso cultural, económica y políticamente. Italia posee la quinta mayor densidad
poblacional en Europa, con un promedio de 198 personas por kilómetro cuadrado.
Italia tiene 58.883.000 habitantes, y está compuesta étnicamente por 97,6% de
europeos, 1,1% de africanos, 0,7% de asiáticos, 0,4% de americanos y 0,2% de
2
otros.

27
Ficha Técnica de Italia, http://es.wikipedia.org/wiki/Italia, Recuperado Septiembre 2008

41
4.2.3 Estudio de mercado de Argentina. 28

FACTORES CARACTERÍSTICAS
Idioma El idioma oficial es el español, hablado por la gran mayoría de la población, pero
también se habla italiano y algunas lenguas nativas de América.
Moneda Formalmente el sistema monetario estuvo basado en el "peso oro", pero
actualmente la moneda nacional es el Peso argentino.
Características Argentina comprende un diverso territorio de montañas, tierras altas y mesetas. En
geográficas todo su borde oeste se encuentran los Andes: el mayor sistema montañoso del
continente suramericano. La Patagonia de los Andes forma una banda natural que
marca la frontera entre Argentina y Chile, donde las elevaciones exceden a los
3600 metros. El Aconcagua es el pico más alto, con unos 6960 metros de altura. Al
sur de las Pampas el terreno es muy árido y desolado.
En Argentina prevalece un clima templado, aunque posee algunas pequeñas
Clima regiones al norte con clima tropical y subtropical.

Cultura Más del 92% de la población profesa la religión Católica.

También se practican religiones como Judaísmo, religiones protestantes y otras
religiones cristianas y no cristianas.
La religión instituida judicialmente es la Religión Católica Romana. El componente
tradicional más importante de la música argentina son las canciones y danzas
gauchas. También tienen influencia de música nativa de las regiones del norte,
europeas y en menor escala, de la música africana. El tango, desarrollado
principalmente en Buenos Aires, es uno de los favoritos bailes de salón.
Educación La educación primaria es gratuita y obligatoria, en las edades comprendidas entre
los 6 y 14 años. Hay alrededor de 1 millón de estudiantes de enseñanza media y
universitaria. Posee 25 universidades nacionales y privadas.
Política De acuerdo a la Constitución adoptada en 1853, Argentina es una república
federal, dirigida por un presidente que es asistido por el Consejo de Ministros. El
poder legislativo descansa sobre el Congreso Nacional, constituido por el senado y
la Casa de Diputados.
Economía. En la actualidad, la Argentina es la tercera potencia en materia económica de
América Latina, superada por Brasil y México..

Sociales. Alrededor del 85% de la población son descendientes de europeos. A diferencia de

otros países latinoamericanos, en Argentina hay muy poca población mestiza,
aunque esta población ha crecido recientemente. Predominan los inmigrantes
españoles e italianos y en un número también significativo, franceses, ingleses,
alemanes, rusos, polacos, sirios y otras inmigraciones de países suramericanos.

28
Ficha Técnica de Argentina, http://es.wikipedia.org/wiki/Argentina, Recuperado 2008 Septiembre.

42
4.3 Elaboración de la Matriz MEFI.

Factores internos para la elaboración del estudio.

Los factores que se tomaron en cuenta para el desarrollo de dicho proyecto fueron analizados y
seleccionados debido a la situación actual de todos los aspectos en los cuales se encuentra
México y son:

TABLA 4.1 (Factores internos)

FACTORES PONDERACIÓN
Calidad en el café mexicano 0.15
Infraestructura (vías de comunicación) 0.10
Estados productores del café mexicano. 0.15
Apoyos gubernamentales (asesoramiento) 0.11
Financiamiento. 0.10
Tasas de interés. 0.08
Situación política-social 0.07
Marco legal y trámites Burocráticos. 0.15
Costos en tecnología e infraestructura 0.09
RESULTADO 1

Fuente: Elaboración propia, Septiembre 2008.

Calidad en el café mexicano. Factor importante con un valor de 0.15, para el estudio y la
selección del mercado, México internacionalmente tiene el reconocimiento mundial de su café
mexicano por lo que representa y es factor clave para llevar a cabo este proyecto.
Infraestructura (vías de comunicación). México cuenta con infraestructura para poder llevar a
cabo este proyecto, aunque se tienen algunos factores deficientes, es un factor con valor de 0.10
ya que si tiene medios.
Estados productores del café mexicano. Se da un valor de 0.15, ya que México cuenta con
Estados productores a nivel mundial y de los cuales se obtendrá el producto para la exportación ,
además de que su calidad lo avala.
Apoyos gubernamentales (asesoramiento). Valor de 0.11, es un factor del cual nos vamos a
apoyar en el sentido de asesoramiento para poder exportar, además de que los apoyos del
gobierno amplían nuestras oportunidades y las puertas a mercados extranjeros.
Financiamiento. Factor determinante para poder llevar a cabo la exportación ya que dependemos
de el para iniciar el negocio, en México varios organismos lo proporcionan valor de 0.10.
Tasas de interés. Factor con el cual cualquier organización o proyecto tiene que contemplar
debido a que en la actualidad esta es una variable muy latente en la economía se da rango de 0.08

43
Situación política – social. De igual manera que el aspecto anterior es una variable que se tiene
que tomar en cuanta, no representa un peso muy significativo pero si importante contemplarlo por
lo que se le da un valor de 0.07.
Marco legal y Trámites Burocráticos. Para una empresa mexicana o un proyecto originario de
aquí es importante tomarlo en cuenta por los trámites engorrosos que se deben de llevar además
el tiempo de espera para poder iniciar un negocio valor de 0.15.
Costos en tecnología e infraestructura. En México existen pero el costo que tiene hay que
considerarlo para tomarlo en cuenta en la toma de decisiones y elaboración de estrategias ya que
es muy importante y tiene una valor de 0.09.

Elaboración y justificación de factores de la Matriz MEFI.

TABLA 4.2 Factores internos

FACTORES PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN RESULTADO

Calidad en el café mexicano 0.15 4 0.6

Infraestructura (vías de comunicación) 0.10 3 0.3

Estados productores del café mexicano. 0.15 4 0.6

Apoyos gubernamentales (asesoramiento) 0.11 4 0.44

Financiamiento. 0.10 3 0.3

Tasas de interés. 0.08 2 0.16

Situación política-social 0.07 2 0.14

Marco legal y trámites Burocráticos. 0.15 1 0.15

Costos en tecnología e infraestructura 0.09 2 0.18

RESULTADO 1 2.87

Fuente: Elaboración propia Septiembre 2008.

• Calidad en el café mexicano. . La calidad del café Mexicano es el resultado de muchos

procesos y operaciones por personas en las fincas, los sitios de comercialización, las
cooperativas, el Transporte, el almacenamiento, el embarque. Cuando todas las personas
de la cadena del café realizan bien las labores de producción y los procesos, se obtiene
29
café de buena calidad que es lo que caracteriza al café mexicano, por lo que este factor
representa una fortaleza mayor (4)

29
Calidad del café mexicano, www.ico.org Organización Internacional del Café. Consulta de Indicadores de producción y
comercio internacional. Recuperado Septiembre 2008”

44
 • Infraestructura (vías de comunicación). “Dentro de nuestro país tenemos la
infraestructura necesaria y compleja para poder exportar nuestros productos, pues
contamos con vías terrestres, aéreas y marítimas las cuales nos dan la facilidad de
incursionar y poder posicionar nuestros productos por ello es una oportunidad. De un grupo
de 60 países, México ocupa el lugar 31 en inversión dirigida al desarrollo de
infraestructura, destacó la Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la
República Mexicana (ANIERM), con base en datos del World Economic Forum. Sin
embargo, el grado de desarrollo de la red carretera, férrea, portuaria y aeroportuaria no
está acorde a los avances en la actividad productiva y de servicios en México”30, es una
fortaleza menor (3).
• Estados productores del café mexicano. Este factor es considerado una fortaleza mayor
(4), “México es uno de los principales países productores de café orgánico. ya que
contamos con países ricos productores en café como Oaxaca y Chiapas. El estado de
Chiapas es el mayor productor de café orgánico según datos del Consejo Mexicano del
café, además de que los principales estados productores de orgánicos son Chiapas,
Oaxaca, Michoacán, Chihuahua y Guerrero, toda vez que ocupan 82.8 por ciento de la
superficie orgánica total, siendo los dos primeros los productores de 70 por ciento”31
• Apoyos gubernamentales (asesoramiento). Factor que representa una Fortaleza mayor
(4) debido a que organismos como la secretaría de economía, los convenios, las
relaciones, asesoría básica sobre los documentos, trámites y dependencias, formulación
de precios de exportación, servicios de promoción internacional y los que ofrece para los
exportadores BANCOMEXT. Es una de las herramientas indispensables debido a que hay
apoyo en todo sentido, además de que ofrecen el la asesoría técnica, especializada y
personal con las empresas que desean exportar a otros países.
• Financiamiento. La mayoría de las empresas requieren de financiamiento para lograr sus
objetivos y crecer, Bancomext ofrece a la medida para los diversos tipos de empresas y
sus necesidades respectivas, ProMéxico es otro organismo del gobierno mexicano
encargado de brindar financiamiento entre otros, Fortaleza menor (3)
• Tasas de interés. Debilidad menor (2) debido a que “las tasa de interés de acuerdo con el
Banco de México (central) y la Comisión Económica para América Latina y el Caribe
(Cepal) han insistido en que las comisiones y tasas en México se encuentran entre las más
altas del mundo, por lo que los impuestos también son inciertos debido a los cambios

30
Ocupa México lugar 31 en desarrollo de infraestructura “El porvenir “ , 2007, Mayo 08 pág. 15
31
Estados productores del café mexicano, http://www.organicconsumers.org/espanol/131005_organico.htm, Recuperado
Septiembre 2008

45
 • constantes que se dan, tenemos que tenerlos en cuenta ya que de esto dependerá el costo
total del producto” 32
• Situación política – social. . Actualmente nuestra situación no es la mejor ya que la
inseguridad con la que se vive actualmente tanto social como política, afecta severamente,
la estabilidad del país, y con ello una gran incertidumbre sobre el futuro y crecimiento tanto
económico, político y social, amenaza menor (2)
• Marco legal y Trámites Burocráticos. Este factor que representa una amenaza mayor
(1) ya que existen muchos trámites burocráticos para poder exportar nuestro producto,
pues debemos de tomar en cuenta todos los lineamientos a seguir dentro del marco legal
para poder dar a conocer nuestro producto en el exterior y así mismo seguir todos los
trámites gubernamentales para ver si tenemos apoyo del gobierno para agilizar la
exportación.
• Costos en tecnología e infraestructura. La necesidad de la infraestructura ha propiciado
la creación de esquemas de financiamiento para que los gobiernos, con dinero privado
representa una amenaza menor (2) por lo cual de debe responder a los requerimientos que
el desarrollo económico y social demanda. Aprovechar la experiencia y conocimientos de
la iniciativa privada, así como la utilización de innovación tecnológica, es una ventaja
queda este sistema, por lo que la construcción se realiza más eficiente, en costo y tiempo.

Justificación de la Matriz MEFI.

Analizando la MEFI obtuvimos el resultado de 2.87 lo que denota, que se puede aprovechar sus
fortalezas para vencer sus debilidades ya que el resultado es por arriba del promedio que es 2.5,
teniendo en cuenta, que actualmente el país se encuentra estable y prometedor internamente. Esta
puede ser una gran oportunidad para logran nuestros objetivos.

4.4 Elaboración de Matrices MEFES.

Factores externos para la elaboración del estudio y su ponderación.

• Consumo del café. Factor de suma importancia se le da un valor de 0.15, decisivo y motivo
por el cual se elaborara dicho proyecto, a pesar de que el café es una bebida de consumo
habitual, es necesario saber si en los países elegidos hay mercado al cual abastecer y cubrir o
generar el consumo ya que por ello dependerá la razón de existir y por lo tanto exportar.
• Barreras arancelarias. Factor de suma importancia ya que son las medidas que toman los
países para poder aceptar productos del exterior valor de 0.12
• PIB. Esta variable da el producto interno bruto (PIB) o el valor de todos los bienes y servicios
finales producidos dentro de una nación en un año determinado. Esta es la medida que la

32
Tasas de interés, http://www.eleconomista.es/empresas-finanzas/noticias/182442/03/07/Tasas-de-interes-en-Mexico-son-
hoy-mas-competitivas-dice-estudio-de-la-banca.html, recuperado Septiembre 2008

46
 mayoría de los economistas prefieren emplear cuando estudian el bienestar per cápita y
cuando comparan las condiciones de vida o el uso de los recursos en varios países, valor de
0.08.
• Ubicación geográfica. Es una factor externo de suma importancia con un valor de 0.12 ya que
de este depende en gran medida el medio y la distancia para exportar en los países a estudiar
• Poder adquisitivo. El poder adquisitivo de la sociedad en los países a exportar es necesario
debido a que con ello se puede determinar si habrá medios por los cuales puedan consumir
nuestro producto, ya que también refleja la situación económica de cada país se le da el valor
de 0.05.
• Estabilidad política-social. Factor el cual determina si el lugar que pretendemos exportar con
un valor de 0.05 ya que es el espacio adecuado para la inversión empresarial debido a su paz
social y a su estabilidad política o de inestabilidad dentro de sus comunidades que afecten
nuestros intereses para exportación
• Producción de café. México ocupa el quinto lugar como país productor en el ámbito
internacional. Los principales puntos de embarque del café de exportación mexicano son
Nuevo Laredo por vía terrestre 72.3% y por vía marítima , los puertos de Veracruz 22.8% y
salina cruz 4.9% Según cifras del ultimo censo cafetalero del INCAFE existen 15043
productores y la superficie cultivad con café asciende a 77,123 hectáreas. Esto significa que el
18.2% de los productores y el 32% de la superficie cultivada con este grano en Chiapas se
encuentra en esta región. Valor de 0.08
• Expansión en el mercado. Factor que representa las oportunidades que se tendrían para
incursionar a otro mercado o expandir el mismo es importante pues se debe tener un
panorama de cómo se encuentras lo mercados y como esta situado el producto que se
pretende exportar, valor 0.10
• Competencia. competencia en el mercado por lo que es importante que el producto sea de
calidad y cubra realmente las expectativas del cliente , ya que todo varía en gustos y deseos
por el café y que de alguna forma no somos el único país exportando este producto. La
expansión en el mercado se le da un valor de 0.1 ya que es importante tomarlo muy en cuenta
para nuestro producto que vamos a lanzar al mercado meta
• Cultura (costumbres y tradiciones). Factor a estudiar debido a que nos debemos de adecuar
al tipo de costumbres y tradiciones que tenga los países a exportar es de vital importancia
pues conociendo el estilo de vida del consumidor para desarrollar estrategias para poder
abarcar dicho mercado con un valor de 0.05.
• Relaciones económicas (Tratados y/o convenios). Importante con un valor de 0.10 ya que
se debe conocer este tipo de relaciones que inciden en el producto que se desea
comercializar en algún mercado. A pesar de la globalización y el libre comercio se practica en
muchos países el impedimento en el desarrollo y el libe comercio y en cierta forma favorecen a
los grandes mercados internacionales que controlan gran parte del comercio mundial.

47
 Tabla 4.3 Factores Externos

FACTORES PONDERACIÓN
Consumo del café. 0.15
Barreras arancelarias. 0.12
PIB 0.08
Ubicación geográfica. 0.12
Poder adquisitivo. 0.05
Estabilidad política-social. 0.05
Producción de café 0.08
Expansión en el mercado 0.10
Competencia. 0.10
Cultura(costumbres y tradiciones) 0.05
Relaciones económicas (Tratados y/o convenios) 0.10
RESULTADO 1

Fuente: Elaboración propia Septiembre 2008.

4.4.1 Matriz MEFE en Canadá.

Clasificación y justificación de factores.
Para la elaboración de la Matriz MEFE en Canadá se obtuvo la siguiente clasificación, tomando en
cuenta la ficha técnica de este país e información que se recabo.

Tabla 4.4 Factores y clasificación en Canadá

FACTORES CLASIFICACIÖN
Consumo del café. 3
Barreras arancelarias. 4
PIB 3
Ubicación geográfica. 4
Poder adquisitivo. 3
Estabilidad política-social. 3
Producción de café 3
Expansión en el mercado 1
Competencia. 1
Cultura(costumbres y tradiciones) 3
Relaciones económicas (Tratados y/o convenios) 4

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

Consumo del café. El consumo del café en este país es de manera estable, ya que Canadá tiene
consumo de café del café por persona kilogramos por persona al año es de 4 kg. Como nos
podemos dar cuenta esto es una oportunidad menor (3) se obtien el valor de 0.45.
Barreras arancelarias. Al exportar a este país no se tendrá que pagar impuestos ya que con el

48
TLCAN, México se ve beneficiado por no pagar aranceles. Es una ventaja mayor (4), pues el
importar no nos costara, lo que nos reducirá el costo para exportar, factor con un valor de 0.48.
PIB. El producto interno bruto de Canadá actualmente se encuentra estable debido a que la
producción de servicios y productos totales no muestran una variación alguna en decremento si no
en aumento, lo cual permite pensar que una buena alternativa, es una oportunidad menor (3) ya
que nos asegura el exportar a un país con un PIB estable resultado valorizado en 0.24.
Ubicación geográfica. Este factor es una oportunidad mayor ya que se le da una clasificación de
(4) ya que es una oportunidad mayor con un resultado de 0.48, en este país se tiene mayor
oportunidad de hacer llegar el producto ya sea por tierra, esta más cerca de nuestro país y se
encuentra con amplias vías de comunicación.
Poder adquisitivo. El nivel de vida de es estable en este país, debido a que Canadá se considera
un país rico y la calidad de vida de las personas es estable y decoroso, lo que para nosotros sería
una oportunidad menor (3) pues la economía en Canadá y el nivel de vida es acogedor valor 0.15.
Estabilidad política-social. Este factor con un valor de 0.15 ya que es importante es una
oportunidad menor (3) pues en Canadá el régimen político es estable que por consecuencia el
ámbito social también esta bien regulado y da como resultado un valor de 0.15.
Producción de café. Es un país que no produce café, por lo tanto países son los que le exportan,
y con ello recibe en su mercado la gran diversidad de productos para cada segmento. Es una
oportunidad menor (3) y da como resultado un valor de 0.24.
Expansión en el mercado. Sera un reto muy importante y representa una amenaza mayor (1)
para la empresa pero con la calidad del café mexicano podremos hacer frente a esta adversidad, el
mercado esta abierto solo se tendría que diseñar un plan de marketing eficaz para poder lograr que
el cliente nos conozco y después nos reconozca la calidad y así lograr ingresar a mas mercados
Competencia. . La competencia con la que nos encontramos dentro de este país es demasiado
grande debido al gran consumo de las personas y el clima del país, por ello es muy remota la
posibilidad de filtrarnos en su mercado, y abrir nuevos nichos, pero no imposible por ello se
determino como una desventaja demasiado grande (1) resultado 0.10.
Cultura (costumbres y tradiciones). La cultura de los canadienses nos favorece se obtuvo un
valor de 0.15 ya que los canadienses se adaptan o consumen para conocer el producto y
asimismo elegir en cuanto a sus gustos y preferencias por el producto, ya que la edad de la gente
promedio es adulta y consume café es una oportunidad menor (3).
Relaciones económicas (Tratados y/o convenios). Para Canadá este aspecto es de suma
importancia es una oportunidad muy importante (4) ya que el en TLCAN (Tratado de Libre
Comercio en América del Norte) tratado el cual para nosotros es una oportunidad muy importante
debido a que con ello nosotros podemos llevar el comercio de una manera mas ágil y respaldada la
actividad del comercio por lo que dio como resultado 0.40.

49
Desarrollo matriz
Tabla 4.5 MEFE-CANADÁ

FACTORES PONDERACION CLASIFICACION RESULTADO

Consumo del café. 0.15 3 0.45
Barreras arancelarias. 0.12 4 0.48
PIB 0.08 3 0.24
Ubicación geográfica. 0.12 4 0.48
Poder adquisitivo. 0.05 3 0.15
Estabilidad política-social. 0.05 3 0.15
Producción de café 0.08 3 0.24
Expansión en el mercado 0.1 1 0.1
Competencia. 0.1 1 0.1
Cultura (costumbres y tradicio) 0.05 3 0.15
Relaciones económicas 0.10 4 0.40
RESULTADO 1 2.94

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

Justificación de la MEFE en Canadá.

El resultado de la evaluación de la matriz el país de Canadá representa que es un mercado en el
cual las oportunidades de ingresar son atractivos pues las desventajas son menores las cuales se
pueden contrarrestarse y el mercado tiene características que permitiría un comercio estable.

4.4.2 Matriz MEFE en Italia.

Clasificación y justificación de factores.
Para la elaboración de la Matriz MEFE en Italia se obtuvo la siguiente clasificación, tomando en
cuenta la ficha técnica de este país e información que se recabo.
Tabla 4.6 Factores y clasificación en Italia.

FACTORES CLASIFICACION
Consumo del café. 4
Barreras arancelarias. 1
PIB 4
Ubicación geográfica. 1
Poder adquisitivo. 4
Estabilidad política-social. 3
Producción de café 4
Expansión en el mercado 4
Competencia. 2
Cultura (costumbres y tradiciones) 4
Relaciones económicas (Tratados y/o convenios) 4
Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

50
Consumo del café. En Italia el consumo del café va en crecimiento debido a que en la unión
Europea se esta teniendo un aceptación mayor ya que varios países lo consumen de manera mas
habitual y el consumo de café por persona kilogramos por persona al año es de 8 kg. Este factor
parta este país suele establecerse como una oportunidad mayor (4) y da como resultado 0.60.
Barreras arancelarias. Es una amenaza mayor (1) y con su valor dio como resultado 0.12, debido
a que el Tratado de Libre Comercio entre la UE y México (TLCUEM) y que entró en vigor un día
antes de las elecciones presidenciales, el día 1 de Julio del 2000, previó la abolición paso a paso
de barreras arancelarias y otros obstáculos de comercio hasta el 2005 para las exportaciones de
bienes mexicanos a Europa, y hasta el 2007 para las exportaciones europeas hacia México. Para
el comercio de servicios existen otros arreglos de transición de hasta diez años de duración. La
total liberalización comercial se pretende entonces cumplir hasta el 2010, esto es una amenaza
mayor ya que el pago de aranceles esta latente además de que hay medidas que tienen mas
restricción a comparación de otros 33
PIB. El producto interno bruto de Italia refleja una estabilidad en la producción total tanto de sus
servicios como productos, y su variación se muestra positiva, por lo tanto es un país estable
oportunidad mayor (4) con un valor de 0.32.
Ubicación geográfica. El transportar a este país se ubico como una amenaza muy latente (1)
dando como resultado 0.12 pues para poder llevar a cabo la transportación del producto será vía
aérea o marítima, lo cual representara un alto costo.
Poder adquisitivo. Es una oportunidad mayor (1), debido a que la población en Italia tiene un
nivel de vida desahogado por lo cual el nivel adquisitivo es estable y la población puede adquirir el
producto sin ningún problema, es una oportunidad relevante valor 0.20.
Estabilidad política-social. Al igual que Canadá este país mantiene constante las cuestiones
políticas y sociales en su país para nosotros es una oportunidad menor (3), pues no tendríamos la
incertidumbre en cuanto a lo político y social ya que es bastante estable para dicho país por lo cual
se determina como una oportunidad menor resultado 0.15.
Producción de café. Una oportunidad importante (4) resultado del factor 0.32, debido a que Italia
ocupa el cuarto lugar como país importador de café con una cifra de 7,063,962 sacos de 60 kilos,
le importan y el no produce café, el consumo que hay en el país es importado.
Expansión en el mercado. El consumo del producto a exportar cada día va en aumento, por lo
cual existe una gran de posibilidad, de entrar al mercado, y poder posicionarnos dentro de el,
aunándole el aumento de la exportación al continente europeo una oportunidad muy importante (4)
debido a que hay mercado por abastecer resultado 0.40.
Competencia. Como en todos los países y no es la excepción Italia es un país en donde la
globalización y la diversidad de los productos esta en auge, hay café de varios tipos de café para

33
Justificación de factores, http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/eco1/accommex.htm, recuperado
Septiembre 2008.

51
los diferentes gustos, es un amenaza menor (2) dando de resultado 0.20 pues con las estadísticas
y el consumo del café va en aumento hay mercado al cual abastecer.
Cultura (costumbres y tradiciones). Se cataloga como una oportunidad mayor (4) debido a que
sus costumbres y tradiciones son adaptables, no representan un problema pues tienen costumbres
ni tradiciones que deberían de ser profundamente estudiadas para ingresar al mercado valor 0.20.
Relaciones económicas (Tratados y/o convenios). El Tratado de Libre Comercio entre la UE y
México (TLCUEM) y que entró en vigor un día antes de las elecciones presidenciales, el día 1 de
Julio del 2000, previó la abolición paso a paso de barreras arancelarias y otros obstáculos de
comercio hasta el 2005 para las exportaciones de bienes mexicanos a Europa, y hasta el 2007
para las exportaciones europeas hacia México. Para el comercio de servicios existen otros arreglos
de transición de hasta diez años de duración. La total liberalización comercial se pretende
entonces cumplir hasta el 2010, esto es una amenaza mayor ya que el pago de aranceles esta
latente además de que hay medidas que tienen mas restricción a comparación de otros
oportunidad mayor (4) resultado al ser analizado 0.40.

Desarrollo de la matriz.
Tabla 4.7 MEFE – ITALIA

FACTORES PONDERACION CLASIFICACION RESULTADO

Consumo del café. 0.15 4 0.60
Barreras arancelarias. 0.12 1 0.12
PIB 0.08 4 0.32
Ubicación geografica. 0.12 1 0.12
Poder adquisitivo. 0.05 4 0.20
Estabilidad política-social. 0.05 3 0.15
Producción de café 0.08 4 0.32
Expansión en el mercado 0.1 4 0.40
Competencia. 0.1 2 0.20
Cultura(costumbres y tradiciones) 0.05 4 0.20
Relaciones económicas 0.10 4 0.40
RESULTADO 1 3.03

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

Justificación de la MEFE en Italia.
El resultado obtenido en la aplicación de la MEFE en Italia es de 3.03 lo que nos indica que es un
país viable, donde encontraremos oportunidades para incursionar, ya que su mercado cafetalero
se esta expandiendo debido al aumento del consumo de café y sobre todo la aceptación de
productos orgánicos. Así Italia quien obtuvo una calificación por mayor de la media puede ser el
país meta en el cual podríamos posicionarnos en un futuro.

52
4.4.3 Matriz MEFE en Argentina.
Clasificación y justificación de factores.
Para la elaboración de la Matriz MEFE en Argentina se obtuvo la siguiente clasificación, tomando
en cuenta la ficha técnica de este país e información que se recabo.

Tabla 4.8 Factores y clasificación en Argentina

FACTORES CLASIFICACION
Consumo del café. 3
Barreras arancelarias. 3
PIB 3
Ubicación geográfica. 2
Poder adquisitivo. 3
Estabilidad política-social. 2
Producción de café 2
Expansión en el mercado 2
Competencia. 1
Cultura(costumbres y tradiciones) 3
Relaciones económicas (Tratados y/o convenios) 3

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

Consumo del café. En Argentina el consumo del café es habitual no representa un consumo en
ascenso ni descenso y el consumo de café por persona es de 2.7 kilogramos al año es de 4 kg.
Como nos podemos dar cuenta esto es una oportunidad menor (3) valor total 0.45.
Barreras arancelarias. El Acuerdo comprende los celebrados o que se celebren entre México y
ese bloque, así como los de carácter bilateral entre México y cada uno de los países miembros; por
tanto, mantiene los avances logrados en los Acuerdos suscritos por México con Argentina, Brasil,
Paraguay y Uruguay, se negociaron cupos anuales bilaterales para la importación, libre de
aranceles oportunidad menor (3) valor total 0.12.
PIB. El producto interno bruto de Argentina se encuentra estable debido a que la producción total
tanto de sus servicios como productos no muestran una variación en descenso sino en aumento
oportunidad menor (3) y dando como resultado final 0.24.
Ubicación geográfica. El modo de trasportar a este país el producto seria de manera aérea por lo
que representa una desventaja menor (2) valor 0.48.
Poder adquisitivo. La Argentina gasta más que sus vecinos en alimentos, comunicaciones, salud
y educación, según un estudio comparativo que realizó la Comisión Económica para América
Latina y el Caribe (Cepal). Por lo que se determino como una oportunidad menor (3) valor 0.15.

53
Estabilidad política-social. Es un país que actualmente trata día de recuperarse de una
estabilización política y social muy importante, por lo cual para nosotros es un amenaza menor (2)
dando como resultado 0.10), pues nos enfrentaríamos a la incertidumbre política sobre todo.
Producción de café. Argentina es un país el cual no produce café tiene varias alianzas con varios
países como Brasil entre otros. Por lo cual el ingreso de este producto es de importación. Se
determino como una amenaza (2) pues debido a los convenios que tiene con otros países tendrá
un poco de dificultad en ingresar el café mexicano a este mercado valor como resultado 0.16.
Expansión en el mercado. Debido a la globalización que presenta este país se obtuvo un valor de
0.20 ya que no hay mucha posibilidad de sumergirnos dentro de el, ya que la competencia es muy
grande y la mayoría de ellos ya están posicionados en el mercado amenaza menor (2).
Competencia. Argentina es un país globalifóbico debido que sus fronteras para el comercio son
amplias, y hay tipos de café de diferentes marcas y para los diferentes gustos, es una amenaza
mayor (1) que esta latente en todos los mercados que existen valor 0.10.
Cultura (costumbres y tradiciones). Es una oportunidad menor (3) debido a que Argentina es un
país latino y sus costumbres son similares a las de nosotros valor 0.15.
Relaciones económicas (Tratados y/o convenios). Actualmente México y Argentina anunciaron
que para fin de año prevén iniciar una nueva ronda de negociaciones para liberalizar más
productos en su comercio bilateral, a través de la ampliación del Acuerdo de Complementación
Económica, los gobiernos de México y Argentina suscribieron un acuerdo para eliminar los
aranceles de 1,460 productos, lo que benefició a 55% de los bienes que intercambiaban entonces
ambas naciones, fue considerado como una oportunidad menor (3) como resultado 0.30.

Desarrollo de la matriz.
Tabla 4.9 MEFE - ARGENTINA

FACTORES PONDERACION CLASIFICACION RESULTADO

Consumo del café. 0.15 3 0.45
Barreras arancelarias. 0.12 3 0.36
PIB 0.08 3 0.24
Ubicación geográfica. 0.12 2 0.24
Poder adquisitivo. 0.05 3 0.15
Estabilidad política-social. 0.05 2 0.10
Producción de café 0.08 2 0.16
Expansión en el mercado 0.1 2 0.20
Competencia. 0.1 1 0.10
Cultura(costumbres y tradiciones) 0.05 3 0.15
Relaciones económicas 0.10 3 0.30
RESULTADO 1 2.45

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

54
Justificación de la matriz MEFE en Argentina.
El resultado de la evaluación de la matriz el país en Argentina, se obtiene que es un mercado en el
cual las adversidades son mayores a las oportunidades de ingresar por lo cual puede ser un
mercado en el cual haya muchas mas barreras que vencer y no garantiza la estabilidad del
comercio.

4.5 Selección del mercado

Comparación de los países de estudio.

Tabla 4.10 Selección de marcado

FACTORES VALOR CANADA ITALIA ARGENTINA

Aumento del consumo del café. 0.1 0.3 0.4 0.3
Barreras arancelarias. 0.12 0.48 0.12 0.12
PIB 0.08 0.24 0.32 0.24
Ubicación geográfica (condiciones 0.12 0.48 0.12 0.48
climáticas)
Poder adquisitivo. 0.05 0.15 0.2 0.15
Logística. 0.05 0.15 0.15 0.1
Estabilidad política-social. 0.08 0.24 0.32 0.16
Producción de café 0.1 0.1 0.4 0.2
Expansión en el mercado 0.1 0.1 0.2 0.1
(competencia)
Cultura (costumbres y tradiciones) 0.05 0.15 0.2 0.15
Relaciones económicas (Tratados y 0.15 0.6 0.6 0.45
convenios)
RESULTADOS 1 2.99 3.03 2.45

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

Justificación del mejor mercado.

Italia este país es de gran estabilidad en el ámbito político y social. Lo cual determina que es un
lugar adecuado para exportar y seguro para la inversión empresarial, además de que el producto
interno bruto de Italia refleja una estabilidad sustentable y el nivel de vida, que tienen es muy
desahogado debido a sus grandes recursos, por lo cual es el país sin problemas económicos en su
población y el creciente consumo del café dentro de este país presenta la oportunidad de
expandirnos en su mercado, hay competencia pero de acuerdo al consumo hay mercado por
abastecer, y con la calidad del café mexicano y con un buen plan de Marketing nos podremos
posicionar en el gusto del consumidor, también estudiando un poco mas de sus costumbres y
tradiciones, lo haremos posible con El Tratado de Libre Comercio suscrito entre la Unión Europea y
México (TLCUEM), que entró en vigor el 1 de julio del presente añoaunque4 por el momento las
cuestiones arancelarias si hay que cubrirlas pues la exportación del café no esta libre del impuesto
arancelario.

55
4.6 Elaboración de la matriz DOFA.
Tabla 4.11 DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Calidad del café mexicano.
2. Apoyos gubernamentales. 1. Tasa de interés.
MATRIZ DOFA 3. Estados productores. 2. Infraestructura.
4. Financiamiento. 3. Situación sociopolítica
4. Marco legal y Tramites
burocráticos
OPORTUNIDADES Estrategias FO Estrategias DO
1. Cultura y Costumbres
Participar en ferias internacionales Impulsar a los productores por
1. Consumo del café. para promover el café orgánico medio de asociaciones de la
mexicano , F3,F4,O1,O2 iniciativa privada. D3,D4,O5
2. Poder adquisitivo.
3. Expansión en el mercado Aprovechar eficientemente los Buscar algunas instituciones
recursos naturales y humanos para privadas que impulsen el fomento
4. Producción del café
la obtención de los mejores del café orgánico
5. Relaciones comerciales resultados para abastecer la D4,D1,D3,O1,O2,O3
demanda internacional.
F1,F2,F3,O3,O2

AMENAZAS Estrategias FA Estrategias DA

1. Competencia. Mejorar los estándares de calidad y Realizar Campañas de promoción
2. Barreras arancelarias que a su vez sobrepasen a los de la que impulsan al café orgánico
5. Estabilidad política competencia F1,F2,A1 D1,D4,A1
6. ubicación geográfica Diseñar una presentación Destacar la calidad del café en el
inteligente ya que en especial los mercado internacional D2,D3,A2
países europeos reconocen lo
artesanal. F1,F2, A1

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

La elaboración de la DOFA es en base a los acontecimientos que enfrenta el café orgánico en

México y el entorno exterior, por lo tanto las estrategias propuestas nos aseguran los cursos de
acción que debemos de llevar a cabo en dicho plan, de igual manera las alternativas diseñadas
tienen que complementarse con las situaciones ajenas y impredecibles del mercado por lo cual
pueden ser ajustadas para lograr mejores resultados al final.

4.7 Italia.
4.7.1 Historia de Italia.34
La historia de Italia es tan antigua como interesante. En sus orígenes, que datan de 2000 y 1000
AC, la península italiana fue poblada por los celtas, los íberos, los pelasgos y los etruscos. Los
griegos fundaron varias colonias a partir del Siglo VIII AC, mientras que los fenicios se
establecieron en Sicilia.

34
Historia de Italia. http://es.wikipedia.org/wiki/Historia_de_Italia Recuperado Octubre 2008

56
 Figura. No.4.1 Historia de Italia.

Fuente: http://www.blog-italia.com/geografia, recuperado octubre 2008.

Según la leyenda, Roma fue fundada por Rómulo y Remo en el año 753 AC. Durante la
república, Roma, fue muy poderosa y venció a numerosos enemigos. Dominó desde el río Rhin
en Germania hasta el norte de África, toda la península ibérica y los actuales territorios de
Francia, Gran Bretaña, Europa Central y Oriente Medio hasta Armenia. Su expansión duró hasta
comienzos del siglo II, cuando un caos interno hundió a Roma

En el siglo XV surgió el Renacimiento en Italia, gracias a la ayuda de los papas y de sus

fundarores Machiavelo, Aristio, Guicciardini y los Medicis. Los artistas más destacados fueron Fra
Angelico, Rafael, Botticelli, Miguel Angel y Leonardo da Vinci. Napoleón invadió Italia a finales de
este siglo, ocupó Roma y creó la República Romana y la República Partenopea en Nápoles. Sólo
dos estados italianos quedaron fuera de la dominación napoleónica: Sicilia y Cerdeña, donde
gobernaba Víctor Manuel I. Napoleón cayó en 1814 y se fundó el Reino de Roma.

Italia no permaneció neutral en la Primera Guerra Mundial, formó parte de la la Triple Alianza.
Italia sufrió en ambas guerras por las crisis económicas y la expansión fascista de Musolini. Tras
sucesivas crisis de gobierno Víctor Manuel III ofreció el gobierno a Mussolini. Una reforma
electoral le otorgó mayoría al Partido Fascista. La política internacional de Mussolini se dirigió
casi exclusivamente a la conquista de colonias. En 1936 Italia invadió Etiopía y un año después
se constituyó el Imperio Italiano de África Oriental.

4.7.2 Cultura italiana

Hablar de la cultura italiana es hablar de una de las claves por la cual es más reconocida, junto al
arte, su arquitectura, gastronomía, diseño, ópera, etcétera. La torre de Pisa, el Coliseo romano,
Venezia, son algunos de los distintivos arquitectónicos del país.
Los italianos del centro y sur del país tienen grandes influencias de lo tradicional y de la cultura
mediterránea y son gentes de aspecto moreno y cabellera oscura. Los italianos del norte, en

57
cambio, resultan más parecidos al tener mayor estatura, ojos claros, tez blanca y cabellera más
rubia.
Pero esas son simplemente diferencias étnicas. La personalidad Figura 4.2 Bandera de Italia

de los italianos es de norte a sur común a todos. Son los típicos

enamorados de la vida, sociables, apasionados, demostrativos
y muy bien parecidos, tanto hombres como mujeres son
considerados de las personas más bellas del mundo.

Son personas realmente trabajadoras que esperan ansiosas el

momento de relajarse, casi siempre en familia o con amigos. Generalmente se trabaja cinco días a
la semana y medio sábado, y es muy común que tomen un largo descanso para cortar el día
laboral. Para ellos la familia es lo primero, aman compartir momentos entre ellos. La comida
principal es a su vez la principal excusa para congregar a la familia y compartir el mejor momento
del día, donde comen, beben y socializan. En su gran mayoría, los italianos, son católicos romanos
debido a la gran influencia que ha tenido la Iglesia a lo largo de la historia; ésta influenció
fuertemente el arte y la vida de los italianos. Esculturas, pinturas, arquitectura son algunas de las
artes más influenciadas por el catolicismo.
El renacimiento en la cultura italiana. En lo referido al arte, el Renacimiento italiano fue el
propulsor de la era del Renacimiento en toda Europa. Esta época se extendió desde fines del siglo
XIV hasta el 1600 más o menos, y fue una etapa de grandes cambios culturales por ser la etapa
intermedia entre la Edad Media y la Europa moderna. El renacimiento italiano comenzó en
Toscana, con epicentro en las ciudades de Florencia y Siena. Luego tuvo un importante impacto en
Roma. Resaltan de esa época las grandes creaciones literarias de Dante, Petrarca, Castiglione y
Maquiavelo; las obras de arte de Miguel Ángel, Rafael y Leonardo da Vinci; y grandes obras
arquitectónicas como la Iglesia de Santa María del Fiore en Florencia y la Basílica de San Pedro en
Roma.

Los italianos sienten un gran orgullo por su rica historia cultural y artística, y sienten que deben
continuar con la tradición, por eso es que son grandes diseñadores en la actualidad, tienen una de
los más ricos circuitos culturales del mundo y están constantemente al pié de la vanguardia. La
ópera en Italia es accesible para todos los niveles sociales, lo que genera que el ciudadano italiano
tenga un gran conocimiento de este arte. El fútbol es otro de los grandes componentes de la
cultura italiana, como también lo supo ser el fascismo de Benito Mussolini.
Italia fue cuna de grandes civilizaciones, como la etrusca y la griega, que dejaron su pisada en la
evolución de la cultura occidental. El arte, la filosofía, las lenguas y la política son algunos de los
reflejos que dejaron en la cultura italiana. Es una de las naciones más industrializadas del mundo e
incluso forma parte del G8 o grupo de las ocho naciones más industrializadas. Los principales
sectores económicos del país son el turismo, la moda, la ingeniería, los productos químicos, el

58
automóvil y la alimentación. La zona norte de la península es donde se concentra la mayor riqueza
del país e incluso los habitantes de estas zonas figuran entre los más ricos por habitante de
Europa.
Limites de Italia 35
Italia está situada en el sur de Europa, en una península que se extiende hacia el Mar
Mediterráneo. Posee una geografía principalmente montañosa, exceptuando la llanura del Po, y se
extiende desde los Alpes hasta el centro del Mediterráneo. La Península Itálica alberga dos
pequeños Estados independientes: la Ciudad del Vaticano, en Roma, y la República de San
Marino. Al norte, en Los Alpes, colinda con Francia, Suiza, Austria y Eslovenia; al sur de encuentra
el Mar Jónico, al este el Mar Adriático y al oeste con Tirreno y Luguria.
Las islas Cerdeña, Sicilia y Elba forman parte de su territorio.
Italia se divide en 20 regiones administrativas las cuales se dividen a su vez en provincias y
municipios o comunas. De estas regiones administrativas, cinco (Valle de Aosta, Friuli-Venecia
Julia, Sicilia, Cerdeña y Trentino-Alto Adigio) gozan de un estatus especiales en función de su
naturaleza geográfica, cultural o social.

Figura. No. 4.3 Ubicación Geográfica.

Fuente: http://www.blog-italia.com/geografia, recuperado octubre 2008.

4.7.3 Economía 36
La actividad industrial ha sido el motor del desarrollo italiano, y el actual eje de su economía.
Frente a ello, las actividades agrícolas han experimentado un considerable retroceso, tanto en
ocupación de la población activa (7,3%), como en su participación en el PIB (3,7%). La producción
agrícola no abastece la demanda alimentaria de la población, y es especialmente escasa en la
rama ganadera: bovino (Cerdeña), porcino (Emilia-Romaña). La agricultura se halla más extendida,
con cultivos de cereales (trigo, arroz —primera productora europea—, maíz), leguminosas, plantas
industriales (remolacha azucarera), hortalizas (pimientos, berenjenas, tomates y cebollas) y flores.

35
Límites de Italia, http://www.blog-italia.com/geografia, recuperado octubre 2008.
36
Economía, http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=9 , recuperado Octubre 2008.

59
Mención especial merece la fruticultura (peras, melocotones y manzanas en Emilia, Véneto y
Campania; agrios en Sicilia), el olivo (en Liguria y el Mezzogiorno), que genera la segunda
producción mundial de aceite (435.300 t), y finalmente, la vid, cuyo cultivo sitúa a Italia a la cabeza
de la producción mundial de vinos (68,6 millones de hl), reconocidos internacionalmente por su
calidad. La geografía de Italia es principalmente una península que se extiende hacia el Mar
mediterráneo. Además tiene dos islas: Sicilia y Cerdeña. Sus dos volcanes más famosos son el
Vesubio, que se localiza cerca de Nápoles y el Etna en Sicilia.

Las 10 ciudades más grandes del país son:

Roma: 2.847.677 habitantes

Milán: 1.308.735 habitantes
Nápoles: 984.242 habitantes
Turín: 900.608 habitantes
Palermo: 670.820 habitantes
Génova: 620.316 habitantes
Bolonia: 373.743 habitantes
Florencia: 366.901 habitantes
Bari: 326.915 habitantes
Catania: 304.144 habitantes

Italia fue cuna de grandes civilizaciones, como la etrusca y la griega, que dejaron su pisada en la
evolución de la cultura occidental. El arte, la filosofía, las lenguas y la política son algunos de los
reflejos que dejaron en la cultura italiana y es uno de los países más industrializados del mundo, y
es precisamente la industria el eje de su economía y su principal factor de desarrollo.
Ganadería, no logra abastecer la demanda alimenticia de su población. Producción
bovin(Cerdeña)Producción porcina (Emilia-Romaña)
Agricultura no satisface la demanda local.Posee cultivos de cereales (trigo, arroz, maíz),
leguminosas, plantas industriales, hortalizas y flores. Excelentes producciones de fruticultura, olivo
(segunda producción mundial de aceite), y la vid (primer productor mundial de vino y de calidad
reconocida).
Industria. Experimento un fuerte impulso entre las décadas de 1960 y 1980. El principal problema
que acarrea el sector industrial italiano es la fuerte dependencia de la importación de materias
primas y la escasez de recursos energéticos (carbón, gas natural y petróleo, producción de
electricidad) que no satisfacen la demanda del país.

4.7.4 Logística
Italia cuenta con un total de 29 aeropuertos internacionales. El aeropuerto Leonardo da Vinci de
Roma -conocido como Fiumicino-, y el aeropuerto de Malpensa en Milán son las principales

60
puertas de entrada a Italia. Milán y Roma tienen otro aeropuerto: Linate y Ciampino,
respectivamente, que normalmente se usan para llegadas de vuelos nacionales. Otras ciudades
con aeropuertos internacionales son Nápoles, Palermo, Venecia, Turín y Cagliari.

Principales puertos italianos Principales aerolíneas

• Génova Cargo Lux e Iberia, línea directa a Italia
• La Spezia
• Livorno
Clima
En el verano Italia es muy caluroso, especialmente en el sur. La primavera y el otoño suelen ser
suaves. El invierno en el sur es bastante más seco que en la parte norte del país donde llueve
frecuentemente. Las zonas montañosas son muy frías y en muchas ocasiones nieva.

4.7.5 Mercado italiano

Italia tiene una superficie de 301.333 km2, con una población de 58 millones de habitantes. El
producto interno bruto de 2003 a precios corrientes ascendió a 1.300 billones de euros, con un
promedio por habitante de 22.429 euros para el 2007 El PBI está compuesto por sectores como los
servicios en un 68%, la industria en un 30% y la agricultura en un 2%. Los sectores industriales
más importantes son el turismo, maquinaria, hierro y acero, químicos, procesado de alimentos,
textiles, automotores, vestimenta, calzado y cerámica.
Su economía es estable aunque la coyuntura económica que afronta en nuestros días vive
momentos difíciles. La tasa de inflación según datos del ISTAT del 2007es del 2.8%. Las
importaciones contabilizan 323 mil millones de euros a precios corrientes del 2007 Estamos ante
una economía abierta a los flujos de importación ya que éstas representan un 20% del PBI en
2007.

En este mercado existen características determinantes a tener en cuenta al planificar una relación
comercial con ese país. El importador italiano privilegia la relación precio-calidad, y está dispuesto
a pagar un sobreprecio por la alta calidad. El importador suele ser fiel a su empresa proveedora y
resulta dificultoso entablar relaciones comerciales con importadores que ya cuentan con un
proveedor de años de idéntico producto al que nosotros querríamos proveer. Las exportaciones
italianas ascendieron en el año 2007a 330,20 miles de millones de euros FOB, siendo sus
principales socios comerciales Alemania y Francia, luego siguen en importancia Estados Unidos,
Reino Unido y España. Por su lado, las importaciones del mismo año, ascendieron a un total de
323,3 miles de millones de euros FOB, siendo los principales proveedores Alemania y Francia, le
siguen Países Bajos, Reino Unido y Estados Unidos.

61
Tabla 4.12 Hábitos de consumo. Grafica No. 4.2

Aceites 4%
Bebidas 11% Aceites
Aceites
Carnes 23% Bebidas
Bebidas
Carnes
Carnes
Pescados 9% Pescados
Pescados
Lácteos
Lácteos 18% Lácteos
Café
Café
Café 3% Frutas y Verduras
Frutas y Verduras
Pan y cereales
Frutas y Verduras 17% Pan y cereales

Pan y cereales 15%

Fuente: Elaboración propia Octubre 2008.

El consumo de café está relacionado con un conjunto de factores, los más destacables son los
aspectos culturales y el ingreso medio de la población. El consumo de café en general está
relacionado con elevados ingresos de la población. Al considerar volumen de consumo, hay países
que se ubican en un rango de consumo que supera los 150 litros de café por persona por año.
Europa es el principal consumidor de productos orgánicos en el mundo, derivado de que los
consumidores tienen una mayor preferencia hacia alimentos de calidad, que tengan cada vez
menores contenidos de residuos químicos, de mejor sabor, valoran mucho la protección del medio
ambiente y buscan disminuir las alergias.

La desventaja de estos productos es que tienen un precio 100 por ciento más alto que los cultivos
tradicionales, el surtido todavía es muy limitado, los productos no duran mucho en anaquel y
todavía prevalecen algunas dudas sobre la veracidad del origen. Dentro de la sociedad europea,
el consumo de productos orgánicos se concentra principalmente en la clase alta y media alta, que
tiene conciencia ecológica, se preocupa por su salud y tiene un alto nivel de vida. Principalmente
se trata de personas y parejas jóvenes. Se busca introducir el producto al mercado italiano, con
una excelente estrategia de nuestro producto, ya que cuenta con buenas características para ese
mercado, también en base a su estudio socioeconómico de ese país para así poder abarcar más
nichos de mercado.

4.7.6 Llegada del café a Europa.

En 1600, recién a inicios del siglo XVII el café se difunde por Europa, en Italia la llamaron Cafee,
Una variedad muy aromática la traen del Puerto Yemenita de Al Mukha, por lo que en Italia
denominaron a esta variedad Caffe Mocha.

62
En 1962, se funda la Organización Internacional de
Figura No.4.4 el Café.
Café,sus objetivos principales son regular el mercado,
principalmente precios y cuotas de producción y
también propiciar su difusión científica. Esta
asociación, la conforman 54 países productores y
29 consumidores. Durante muchos años la
exportación de plantas de café fuera de las naciones
musulmanas estuvo prohibida. Tal era el celo con el
que se guardaba esta deliciosa bebida.
Algunos cristianos creían que el café era una bebida
diabólica.

"El café es tan delicioso que es una lástima dejárselo exclusivamente a los infieles".
El cafeto y café no eran conocidos en Europa antes de 1450. En esa fecha se bebía café en Adén,
llegando a La Meca a finales de ese siglo. En 1510 ya se encuentra en El Cairo, en 1555 en
Estambul y así va avanzando en el Mundo Islámico entre períodos de prohibición y tolerancia.
Como es sabido, los musulmanes tienen prohibido el alcohol y se dieron con fruición al café. Lo
cierto es que, hoy por hoy, el café se ha convertido en una bebida casi imprescindible en nuestra
cultura y en nuestras costumbres.

El café llegó a Venecia en 1615 y en 1644 un comerciante apellidado La Roque introdujo los
primeros granos en Marsella, de donde se expande su consumo a toda Francia. A mediados del
siglo XVIII el consumo de café se ha generalizado en toda Europa y se han plantado cafetos en los
principales jardines botánicos. La planta del café es originaria de Etiopía y cuenta la leyenda que
un monje al observar como se quedaban agitados los animales después de comer sus frutos,
decidió probarlos. Fue en el siglo XVIII cuando el consumo de café eclosionó en Europa y las
colonias pasaron a ser los centros de producción para abastecer al viejo mundo, llegando a
producir el 70% de la producción mundial.

4.7.7 Características del mercado Cafetalero en Italia. 37

En Italia existen diferentes tipos de consumidores, estos son: innovadores con el 13.40%, mayoría
temprana con 13.80%, mayoría tardía 41% y los rezagados con el 14.80% de la población total.
La población de la UE continuará creciendo durante los próximos 15 años, y a partir de ese
momento, se espera que haya un decremento poblacional. Sin embargo, actualmente ya la
población ha cambiado, puesto que hay un periodo de rápida ancianización de la población. El
grupo más joven, de los 0 a los 24 años, pasará del 30% aproximado actual a una participación del

37
Características del mercado Cafetalero en Italia, http://www.enit.it/tempolibero.asp?lang=ES, recuperado Octubre 2008

63
27% en el 2015, y en algunas regiones de Alemania, Italia, España y Francia esa generación
representará a menos del 25% de la población. La generación
de jubilados (mayores de 65 años) se incrementará en
forma significativa en toda Europa, del 14% que
actualmente tiene a más del 25%. En el 2015,
la edad promedio del europeo será de 41.8 años,
de acuerdo a Eurostat, por lo que habrá que contemplar
un mercado predominantemente adulto e incluso anciano.
Características socio-demográficas y económicas:
Edad: de 20 a 40 años.
Sexo: mujeres 55%.
Educación: alto nivel de instrucción.
Profesión: empleados.
Período de viaje: verano.
El 62% viaja en forma independiente mientras
que el 33% a través de agencias de viajes.

64
CAPÍTULO 5. Mezcla de la mercadotecnia para el café dirigido al
mercado Italiano.

5.1 Aspecto mercadológico.

Debido a la aparición constante de nuevas variables en la economía y por la necesidad de crear
organizaciones que satisfagan los crecientes y cambiantes requerimientos de la sociedad, para
que mantengan una perspectiva de largo plazo que ayude a afrontar la transición hacia el mercado
global. Estos son retos que impactan en todas las áreas de gestión de manera directa a las
organizaciones, lo cual genera dudas, incertidumbre y discusiones sobre los procesos de toma de
decisiones para lograr mayor apertura en los mercados, incremento en la competitividad,
segmentos con tendencias reductivas y consumidores cada vez más exigentes son aspectos que
han llevado a los directivos a replantear las áreas funcionales y en ellas a la mercadotecnia y sus
estrategias, debido a que ésta sirve de enlace entre la organización y su entorno; por tanto, debe
afrontar las modificaciones e intentar resolver las exigencias.
Por lo cual las organizaciones deben desarrollar estrategias basadas en innovación y creatividad y
que el proceso mercadológico sea eficaz para lograr el posicionamiento del producto.
Estrategia de mercadotecnia.
“Estrategia: se complementa con la necesidad de una estrategia que ayude a lograr los objetivos
de la planificación por lo que puede entenderse que la estrategia es el patrón o plan que integra las
principales metas y políticas de una organización y, a la vez, establece la secuencia coherente de
las acciones a realizar.
En este sentido, la estrategia es una secuencia general y flexible de ideas y acciones a
implementar para conseguir un conjunto dado de objetivos.
General porque no define en detalle las líneas de acción sino que más bien orienta la toma de
decisiones de los agentes comprometidos con los objetivos de la planificación.
Flexible porque debe tener el espacio suficiente para redefinir los pasos siguientes en cada
ocasión en que una nueva situación cambia alguna de las condiciones que ayudaron a definir las
líneas de acción.” 38
Estrategia mercadológica “La mercadotecnia bajo una estrategia individualizada enfoca todos los
esfuerzos a lograr la lealtad de los clientes presentes y potenciales, esto permitirá que las
organizaciones dirijan todos sus esfuerzos y recursos para el conocimiento y reconocimiento de los
clientes. Lo anterior es importante porque el cliente ha experimentado una serie de cambios y
transformaciones de comportamiento, de preferencias y de ingreso disponible destinado a la
compra de bienes y servicios; pero primordialmente el cliente actual entiende el valor de la marca,
del servicio y de la información sobre lo que desea comprar.”39

38
Estrategia, http://www.estrategia.com/, recuperado noviembre 2008.

65
La estrategia de mercadotecnia "comprende la selección y el análisis del mercado, es decir, la
elección y el estudio del grupo de personas a las que se desea llegar, así como la creación y
permanencia de la mezcla de mercadotecnia que las satisfaga"40
Señala de manera específica: el mercado meta o grupo de clientes seleccionado, el
posicionamiento que se intentará conseguir, la combinación o mezcla de mercadotecnia (es decir,
el producto con el que se pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta, el
precio al que se lo ofrecerá, los medios que se utilizarán para que el producto llegue al lugar donde
se encuentran los clientes meta y la promoción que se va a emplear para informar, persuadir o
recordar a los clientes meta acerca de la existencia del producto) y los niveles de gastos en
mercadotecnia. Todo ello, con la finalidad de lograr los objetivos de mercadotecnia de la empresa o
unidad de negocios.

5.2 Estrategia del desarrollo del Producto.

Producto, “es cualquier objeto con atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque,
color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el
fabricante”41 que puede ser ofrecido a un mercado que pueda satisfacer un deseo o una
necesidad. Sin embargo, es mucho más que un objeto físico. Es un completo conjunto de
beneficios o satisfacciones que los consumidores perciben cuando compran; es la suma de los
atributos físicos, psicológicos, simbólicos y de servicio.

5.2.1 Ciclo de vida del producto.

“La administración del Ciclo de Vida de Productos, en inglés Product Lifecycle Management (PLM),
es el proceso que administra el ciclo de vida completo de un producto desde su concepción,
pasando por su diseño y fabricación, hasta su servicio y eliminación.
PLM es una serie de capacidades que permiten a una empresa administrar e innovar
efectivamente sus productos y los servicios relacionados con ellos, a lo largo de su vida
económica. Es uno de los cuatro pilares de la infraestructura de tecnologías de la información en
una corporación.”42
La mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse durante las
cuatro etapas:

39
Estrategia mercadológica, http://editorial.unab.edu.co/revistas/rcmarketing/pdfs/r22_art2_c.pdf recuperado Noviembre
2008.

40
Fischer Laura y Espejo Jorge, Mercadotecnia, Tercera Edición, Edit Mc Graw Hill, Pág. 67.

41
McCarthy Jerome y Perreault William , Marketing Planeación Estratégica de la Teoría a la Práctica, Tomo 1, 11a.
Edición, de, Mc Graw Hill, Pág. 47.

42
Ciclo de vida del producto, http://es.wikipedia.org/wiki/Administraci%C3%B3n_del_ciclo_de_vida_de_producto,
recuperado Noviembre 2008.

66
1.- Introducción del producto
Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una producción
a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido
por primera vez y puesto a disposición de los compradores, la Introducción lleva tiempo y el
crecimiento de las ventas pueden ser lento.

2.- Crecimiento.
En esta etapa de crecimiento o aceptación del Figura No. 5.1 Ciclo de Vida del producto

mercado las ventas crecen rápidamente, los

competidores entran en el mercado en grandes
cantidades porque las perspectivas de las utilidades
resultan sumamente atractivas. El creciente número
de competidores dará lugar a un incremento en el
número de distribuidores y las ventas subirán
repentinamente porque los revendedores construirán
sus inventarios.

Fuente: wikipedia, ciclo de vida del producto

3.- Madurez.
Esta etapa se caracteriza por la acentuación de la competencia, la disminución de las ventas y la
disminución de utilidades, normalmente esta etapa es la más larga que las anteriores en donde en
la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a
estabilizarse pero disminuye las utilidades del fabricante es por ello que los retos que se plantea el
mercadólogo son mayores porque esta tratando con productos maduros, la disminución de las
ventas hacen que los productores tengan muchos artículos que vender, a su vez este exceso de
capacidad implica mayor competencia.
3.1.- Modificación del Mercado
Para incrementar el consumo del producto actual se puede modificar el mercado, buscando nuevos
usuarios y segmentos de mercado, intentar incrementar el uso entre los usuarios del momento ,
buscando reposicionar la marca para atraer un segmento mayor o de crecimiento más rápido.
3.2.- Modificación del Producto.
También es posible modificar las características del producto con: Una estrategia de mejoramiento
de la calidad tiende a incrementar el desempeño del producto-duración, confiabilidad, rapidez,
sabor, estrategia de mejoramiento de aspecto, añade nuevas características que hacen más útil,
seguro o conveniente el producto.
3.3.- Modificación de la mezcla de mercadotecnia
También se puede modificar las ventas del producto modificando uno o varios elementos de la
mezcla
4.- Declinación del producto.

67
La declinación puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rápida como los juegos de
video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante años.

Figura No. 5.2 Café Orgánico.

5.3 Café orgánico como producto de exportación
Nuestro producto se encuentra clasificado, según la
Mercadotecnia, dentro de los industriales que son los que
compran para un procesamiento adicional o para su
empleo en manejo de un negocio. Ya que el café
orgánico no esta completamente listo para ser
Consumido por lo que servirá como materia prima, para
Después molerse y una ves molido será el producto final.

5.4 Marca 43
La marca es el nombre, termino, signo y símbolo, diseño o combinación de lo anterior, que
pretende identificar los bienes o servicio de un vendedor o grupo de estos y diferenciarlos de la
competencia.
La marca pretende trasmitir:
Sus atributos: Ofrecemos los granos de café más selectos.
Beneficios : Calidad
Valores: No usa agroquímicos, Fomenta lo natural
Cultura: Café orgánico de alta calidad producido por agricultores mexicanos.
Para que la marca sea efectiva tiene que tener las siguientes características:
Fácil de pronunciar tanto compradores nacionales como extranjeros, recordar, reconocer, corto.
Identidad de la marca.
La marca esta configurada por los siguientes elementos
Nombre o Fenotipo: Es la identidad verbal de la marca.
Logotipo: Es la presentación grafica del nombre, la grafía propia con la que este se describe.
Grafismo: son aquellos dibujos, colores o representaciones no pronunciables. Completa la
identidad visual de la marca.
A la totalidad de la marca, cuando consta de los tres elementos anteriormente nombrados también
se, le denomina anagrama.

5.4.1 Registro de la Marca.

La marca de un producto debe ser registrada al momento que es creada ya que nos brinda las
siguientes ventajas:

43
Marca, http://www.marcas.com.mx/Marcas/registrarunamarca.htm, recuperado Noviembre 2008.

68
Al registrar una marca se extiende su protección a toda la República Mexicana.
El derecho de utilizar el símbolo ® o MR el cual notifica al mundo el registro de su marca.
El acceso al sistema federal de la cortes.
Desalienta el uso de su marca por plagiantes.
Protege su prioridad del registro de estas marcas en otras naciones.
Permite restringir la importación de bienes que utilizan marcas infringientes.
La posibilidad de otorgar Licencias, cobrar Regalías, franquiciar su producto o servicio, de ceder
los derechos sobre su marca y de garantizar un crédito con su marca.
Al registrar la marca la convierte en un activo intangible, el cual en muchas ocasiones llega a
convertirse en el activo más valioso de su empresa.
Proteger su dominio en Internet.
Se puede licenciar o franquicias su producto y cobrar jugosas regalías. En caso de un abuso de su
marca (Piratería, difamación etc.) usted cuenta con fundamentos sólidos legales para su defensa.

Formato para verificar la existencia de una marca

Paso 1 Búsqueda de Anterioridades
Antes de registrar una marca es conveniente efectuar la búsqueda de anterioridades por lo cual es
necesario llenar el siguiente formato. (véase Formato No.1 Registro de la macara)
Paso 2 Solicitud de la Marca
Este paso consiste en presentar la solicitud correspondiente en cada clase de productos y/o
servicios, en que se pretenda registrar la marca, ante el Instituto Mexicano de la Propiedad
Industrial.
Paso 3 Titulación de la marca.
El paso tres es la entrega del título de la marca y el plazo que maneja el IMPI es de 6 a 8 meses,
siempre y cuando el Instituto no haga observaciones a la solicitud.

Formato No.5.1 Registro de marca

Nombre de la Marca, Aviso Comercial o Nombre

Comercial a investigar:

¿Su marca incluye símbolos, diseños, logotipos o

Si No
cualquier elemento figurativo que sea distintivo?

Nombre del Solicitante:

Apellido Paterno del Solicitante:

69
Apellido Materno del Solicitante:

Compañía: (si aplica)

Calle y No.:

Colonia:

Ciudad:

Estado o Provincia:

Código Postal:

País:

¿Este domicilio es el lugar de comercialización

Si No
del producto y/o servicio?

Teléfono
Lada Tel:

Fax
Lada Tel:

Email (IMPORTANTE por favor verifique)

WebSite http://

Fecha de primer uso de la marca (en caso de no 1 1

Día Mes Año
haberla utilizado todavía, anótelo en el campo de
Año)

Por favor describa detalladamente todos los

productos y/o servicios que quiera cubrir con la
marca:

70
¿Quien va ser dueño de la marca? Seleccione

Por el momento, eso es todo. Nos pondremos en contacto con Usted a la brevedad posible vía e-
mail o teléfono, para confirmar la recepción y enviar su cotización.

Fuente: Formato de marca a la Union Europea. http://www.marcas.com.mx/Formas/Paso1busqueda.htm, recuperado

Noviembre 2008.

5.4.2 Propuesta mercadológica de la Marca

Nuestra marca es Kapeeh que significa café en maya y se escogió este nombre debido a que esta
es una lengua representativa del lugar de origen de nuestro producto de exportación; asi como una
palabra fácil de pronunciar corta y que representa el producto que se pretende exportar

Imagen No.5.1 Etiqueta

Fuente Elaboración Propia 2008

5.5 Etiqueta.
La etiqueta es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el artículo; una
etiqueta puede ser parte del embalaje (impresión) o simplemente una hoja adherida directamente
al producto, describe varias cosas acerca del producto, quien lo fabricó, en dónde y cuándo, su
contenido, como debe utilizarse y como utilizarlo sin riesgo. Una de las características más

71
importantes del producto es precisamente la etiqueta, cuya función es identificar al producto,
poseer un instructivo que explique su uso, su contenido, la fórmula de éste.

5.5.1 Objetivos y características de la etiqueta.

Objetivos.
Identificar el producto
Distinguir el producto de los demás.
Proporcionar información sobre el producto para que tanto el vendedor como el consumidor
conozcan la calidad y el servicio del mismo.
Prestigiar la marca.
Características
En la amplia diversidad de los productos, las inscripciones (etiquetas) deben cumplir (con letras
claras y fácilmente legibles) una serie de requisitos;
Marca registrada.
Nombre y dirección del fabricante.
Denominación del producto y naturaleza el mismo.
Contenido neto y, en su caso, el peso drenado.
Número de registro en la Secretaría de Salud.
Composición del producto (lista de ingredientes ordenados según su pro porción).
Código de barras.
Aditivos (calidad y cantidad).
Fecha de fabricación, de caducidad, etcétera.

5.5.2 Reglamentación del etiquetado44

De acuerdo con la NORMA OFICILA MEXICANA NOM-050-SCFI-2004, INFORMACION
COMERCIAL – ETIQUETADO GENERAL DE PRODUCTOS, Es responsabilidad del Gobierno
Federal procurar las medidas que sean necesarias para garantizar que los productos que se
comercialicen en territorio nacional contengan los requisitos necesarios con el fin de garantizar los
aspectos de información comercial para lograrlo una efectiva protección del consumidor.
Su objetivo es establecer la información comercial que deben contener los productos de fabricación
nacional y de procedencia extranjera que se destinen a los consumidores en el territorio nacional y
establecer las características de dicha información.
Los productos sujetos a la aplicación de esta Norma Oficial Mexicana, deben contener en sus
etiquetas, cuando menos, la siguiente información comercial obligatoria:

44
Reglamentación del Etiquetado
, http://www.sagpya.mecon.gov.ar/new/0-
0/programas/negociaciones/Propuesta%20UE%20etiquetado%20y%20trazabilidad%20de%20OGMs.pdf, recuperado
Noviembre 2008.

72
a) Nombre o denominación genérica del producto, cuando no sea identificable a simple vista por el
consumidor. Un producto es identificable a simple vista si éste está contenido en un empaque que
permite ver su contenido; o bien, si el empaque presenta el gráfico del producto, siempre y cuando
en este gráfico no aparezcan otros productos no incluidos en el empaque.
b) Indicación de cantidad conforme a la NOM-030-SCFI, en el entendido de que si el contenido o
número de piezas de un producto puede identificarse a simple vista, no será necesario indicar la
declaración de cantidad. En ese sentido, resultará irrelevante que se indique o no en dichos
productos la declaración, de cantidad y también la forma en que se haga (en idioma distinto al
español, en un sitio distinto a la superficie principal de exhibición, en un tamaño menor al
requerido, etc.), siempre y cuando dicha declaración corresponda al producto que la ostente.
En caso de envase múltiple o colectivo, cuyo contenido no sea inidentificable a simple vista, éste
debe ostentar la declaración de cantidad (solamente la que corresponde al envase múltiple o
colectivo, no la que corresponde a cada uno de los envases de los productos en lo individual), de
conformidad con la Norma Oficial Mexicana NOM-030-SCFI-1993 (ver referencias). La descripción
de los componentes puede aparecer en la superficie de información y debe incluir el nombre o
denominación genérica de los productos, así como su contenido o contenido neto.
c) Nombre, denominación o razón social y domicilio fiscal, incluyendo código postal, ciudad o
estado del fabricante o responsable de la fabricación para productos nacionales o bien del
importador. Para el caso de productos importados, esta información puede incorporarse al
producto en territorio nacional, después del despacho aduanero y antes de la comercialización del
producto. Dicha información debe ser proporcionada a la Secretaría por el importador a solicitud de
ésta. Asimismo, la Secretaría debe proporcionar esta información a los consumidores que así lo
soliciten cuando existan quejas sobre los productos.
d) La leyenda que identifique al país de origen del producto, por ejemplo “Producto de...”, “Hecho
en...”, “Manufacturado en...”, “Producido en...”, u otros análogos.
e) Las advertencias de riesgos por medio de leyendas, gráficas o símbolos precautorios en el caso
de productos peligrosos.
f) Cuando el uso, manejo o conservación del producto requiera de instrucciones, debe presentarse
esa información. En caso de que dicha información se encuentre en un instructivo o manual de
operación anexo, se debe indicar en la respectiva etiqueta.
g) Cuando corresponda, la fecha de caducidad o de consumo preferente.
Nota: Cuando la información comercial obligatoria de la mercancía se encuentre en su envase o
empaque de presentación final al público, no será necesario que dicha información también
aparezca en la superficie propia de la mercancía.
h) Idioma y términos
La información que se ostente en las etiquetas de los productos debe:
a) Expresarse en idioma español, sin perjuicio de que se exprese también en otros idiomas.
Cuando la información comercial se exprese en otros idiomas debe aparecer también en español,

73
expresarse en términos comprensibles y legibles, de manera tal que el tamaño y tipo de letra
permitan al consumidor su lectura a simple vista.
b) Cumplir con lo que establecen las normas oficiales mexicanas NOM-008-SCFI y NOM-030-SCFI
sin perjuicio de que además se puedan expresar en otros sistemas de unidades. La información
que se exprese en un sistema de unidades distinto al Sistema General de Unidades de Medida,
puede aparecer después de este último.
c) Presentarse en etiqueta fijada de manera tal que permanezca disponible hasta el momento de
su venta o adquisición en condiciones normales, la cual debe aplicarse en cada unidad o envase
múltiple o colectivo.
c.1) Cuando la forma de presentación del producto al consumidor final sea un envase múltiple o
colectivo que no permita ver el contenido, toda la información comercial obligatoria prevista en el
inciso 5.2.1 de esta Norma Oficial Mexicana, debe presentarse en el envase múltiple o colectivo,
incorporando la leyenda, “No etiquetado para su venta individual”.
c.2) Si la forma de presentación del producto al consumidor final es un envase múltiple o colectivo
que permite ver su contenido, la información comercial obligatoria puede aparecer en el envase
múltiple o colectivo, o en todos y cada uno de los productos preenvasados en lo individual, o bien,
una parte de la información comercial obligatoria podrá aparecer en el envase múltiple o colectivo y
la restante en todos y cada uno de los envases de los productos en lo individual, siempre que la
información comercial obligatoria que aparezca en cada uno de los envases de los productos en lo
individual, se vea a simple vista desde el exterior del envase múltiple o colectivo, sin necesidad de
que este último se abra.
c.3) Si los envases múltiples o colectivos se abren y se extraen los productos preenvasados
contenidos en ellos con el objeto de destinarlos individualmente a un consumidor final, dichos
productos deben contener en lo individual toda la información comercial obligatoria que establece
esta Norma, siempre que no estén comprendidos en cualquiera de los supuestos indicados en el
inciso 2.2 de la misma NOM.
d) Estar colocada en la superficie principal de exhibición, tratándose al menos de la siguiente
información:
i) Nombre o denominación genérica del producto.
m) Declaración de cantidad.
Contenido
Los productos objeto de esta Norma Oficial Mexicana, cuyo uso, manejo o conservación requiere
de instrucciones, deben ir acompañados, sin cargo adicional para el consumidor, de los instructivos
o manuales de operación y, en su caso, garantías, los cuales deben contener indicaciones claras y
precisas para el uso normal, manejo, conservación, ensamble y aprovechamiento de los productos,
así como las advertencias para el manejo seguro y confiable de los mismos.
o) Nombre, denominación o razón social y domicilio fiscal del productor nacional o importador del
producto y teléfonos de servicio en territorio nacional.

74
p) Identificación de los productos y/o modelos a los que aplica.
q) nombre y domicilio del establecimiento en la Republica Mexicana donde puede hacerse efectiva
la garantía en los términos de la misma, así como aquellos donde el consumidor pueda adquirir
partes y refacciones.

5.5.3 Propuesta mercadológica de la etiqueta.

Descripción de la etiqueta
La etiqueta tiene un fondo café ya que este color implica Estabilidad, Protección y Seguridad,
además es el color universal del café el cual evoca prestigio, es lo que se quiere que perciban los
consumidores

Imagen No.5.2 Etiqueta

IL PARADISE DEL CAFFÈ Café kapeeh Caffè kaapeh

da 2008 siamo uniti da una
Desde el 2008 estamos
singola passione
unidos por una sola pasión
per commercializzare per v oi
elaborar para usted el mejor
il caff è migliore.
caf é.
La selezione dei caff è arabi
La selección de los mejores migliori delle regioni principa li
caf és arábigos de las di caf eticultoras del paese
principales regiones successiv o da
caf eticultoras del país para mescolare.Danno come il
posteriormente ser risultato un excelso del caffè,
mezclado. quello soddisf ano la maggior
parte dei paladares esigenti
Dan como resultado, un
con il mondo
caf é excelso, que satisf ace Corpo, aroma e sapore perfetto
los mas exigentes paladares
del mundo.
Cuerpo, aroma y Sabor El balance
perfecto.

E lab o rado po r:
Kaape h S .A de C .V.
Andrés Arrie ta 021 2
C o l. Alvaro Ob re go n.
Lo te n ° Méxic o D.F .C .P. 09230
N° del lo tto Tel. 57450468
Fax. 5745021 2
RE G.S .S .A N° 021 214

PARA S U MEJOR
C o nt. Net. 500 g C ONS E RVAC ION MANTE NGASE
E N UNLUGAR FRES C O O Ingre die nte s : c afé
E N RE FRIGE RAC ION
o rgánic o 1 00% puro
C o ntinuazio n. e . 500 gram m i PE R LA RELATIVA
C ONS E RVAZIONE MIGLIORE Ingre die nti : c affè o rganic o
MANTE NGAS E IN UNPOS TO 1 00% que llo puro
FRE S C O O NELLA
RE FRIGERAZIONE

Fuente: Elaboración Propia 2008

Las letras están en color rojo el cual asocia la Pasión, emoción, Acción este color esta ligado al
principio de la vida a su vez las letras tienen un contorno blanco que a su ves se asocia con la
neutralidad, la pureza, claridad, la verdad e inocencia con que nuestro producto trae consigo
desde el momento de su creación y la gente que lo produce
La etiqueta cuenta con un código de barras, el contenido del envase, país de fabricación todo el
idioma del país de origen y en el idioma del país donde va ser exportado el producto en este caso
al mercado Italiano, cuenta con el símbolo de hecho en México que es el país de origen el de
marca registrada para evitar copias y el sello que denomina al producto orgánico o “ECO”.

75
El idioma tiene que ser en el idioma del país de Origen, además del idioma del país donde se
comercializara el producto, en este caso en Italia. (Véase Fig No.5.3 Descripción de la Etiqueta)

Imagen No.5.3. Descripción de Etiqueta

IL PARADISE DEL CAFFÈ

Razón Social

Producto

C o nt. Net. 500 g

C o ntinuazio n. e . 500 gram m i

Café kapeeh Caffè kaapeh

da 2008 siamo uniti da una
Desde el 2008 estamos
singola passione
unidos por una sola pasión
per commercializzare per v oi
elaborar para usted el mejor
Idioma del caf é.
il caff è migliore.
La selezione dei caff è arabi
Idioma del
país de origen La selección de los mejores migliori delle regioni principa li
caf és arábigos de las
principales regiones
di caf eticultoras del paese
successiv o da
país al que se
caf eticultoras del país para
posteriormente ser
mescolare.Danno come il
risultato un excelso del caffè,
va exportar
mezclado. quello soddisf ano la maggior
parte dei paladares esigenti
Dan como resultado, un
con il mondo
caf é excelso, que satisf ace Corpo, aroma e sapore perfetto
los mas exigentes paladares
del mundo.
Cuerpo, aroma y Sabor El balance
perfecto.

Logotipo
europeo
Agricultura E lab o rado po r:
Kaape h S .A de C .V. País de origen
Andrés Arrie ta 021 2

Ecológica Lo te n °
C o l. Alvaro Ob re go n.
Méxic o D.F .C .P. 09230
N° del lo tto Tel. 57450468
Fax. 5745021 2
RE G.S .S .A N° 021 214

PARA S U MEJOR
C ONS E RVAC ION MANTE NGASE
E N UNLUGAR FRES C O O Ingre die nte s : c afé
E N RE FRIGE RAC ION
PE R LA RELATIVA
o rgánic o 1 00% puro
C ONS E RVAZIONE MIGLIORE Ingre die nti : c affè o rganic o
MANTE NGAS E IN UNPOS TO 1 00% que llo puro
FRE S C O O NELLA
RE FRIGERAZIONE
Código de barras

Fuente Elaboración Propia 2008

76
5.5.4 Etiqueta ecológica
Los productos orgánicos, o con la denominación “Eco”, son productos cuya producción no tienen
un impacto en el medio ambiente, y requieren de una certificación que lo compruebe, para que los
consumidores al pagar un precio superior por estos productos, se aseguren que el producto fue
diseñado, producido y empacado, de una forma amigable con el medio ambiente. Cada país, tiene
sus organizaciones certificadoras, aunque existe la EU Ecolabel, establecida para toda la Unión
Europea. Existen etiquetas ecológicas a nivel decada país y a nivel de la Unión Europea. Los
planes para la asignación de etiquetas ecológicas tienen como objetivo el ofrecer al consumidor la
posibilidad de poder elegir productos cuyo diseño, producción, envasado y desechado al final de su
vida, se realiza respetando las normas medioambientales. El uso de tales etiquetas alienta a las
industrias de producción y transformación a hacer un uso más sostenible de los recursos naturales.

5.6 Envase, empaque y embalaje.

Los elementos principales para exportar nuestro producto son envase, empaque y embalaje, ya
que de ellos dependerá la manera de ser exportados.
“Envase es el recipiente que tiene contacto directo con el producto y tiene la finalidad de
protegerlo. El envase también llamado por Philip Kotler como empaque primario.”45
Es el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo sirve para
proteger a la mercancía y distinguirla de otros artículos.
“Empaque se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin
de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor”46
Objetivo del empaque
Proteger el producto, el envase, o ambos, y ser promotor del artículo dentro del canal de
distribución.
Funciones del empaque
Los problemas del empaque en México difieren de los que afronta la fabricación del empaque en
Italia. En nuestro país, todavía tienen un ciclo de vida largo en cuanto a diseño, y en Italia, éste se
acorta cada vez más porque el empaque ha empezado a cumplir una función de publicidad, y por
tanto debe renovarse en periodos más cortos.
Embalaje agrupa un conjunto de objetos o envases iguales o diferentes entre sí, con el propósito
de facilitar su manejo. La agrupación puede hacerse por medio de cajas, bolsas o recipientes, que
tienen como función cubrir o resguardar objetos que han de almacenarse o transportarse. El
embalaje se aplica en el transporte tanto de productos pequeños y frágiles, como de artículos
voluminosos, maquinaria pesada o bien equipos especializados.
Objetivo del embalaje

45
Mercado Salvado, Mercadotecnia programada, 3 era Edición, 1980, México, pág. 183-190
46
Mercado Salvado, Mercadotecnia programada, 3 era Edición, 1980, México, pág. 181-182

77
Llevar un producto y proteger su contenido durante el traslado de la fábrica a los centros de
consumo.
Funciones del embalaje. Éstas son proteger los productos contra mermas, humedad, polvo,
insectos y roedores, o contra robos; se rotula para indicar el producto, así como fabricante-destino.
También sirve para advertir los riesgos mecánicos y climatológicos que lo afecten.

5.6.1 Reglamentación del envase y empaque, embalaje

Debido a la mentalidad del pueblo europeo, siempre se buscan los productos de mayor calidad;
por esta razón, las empresas que pretendan incursionar en el mercado europeo deben cumplir
normas estrictas de calidad, tales como: planes de Análisis de Puntos Críticos y Puntos de Control
(HACCP, por sus siglas en inglés), normas ISO 9000 y sus derivadas, Buenas Prácticas de
Manufactura BMP, Sistema Integrado de Calidad (TQM, por sus siglas en inglés). Otro
requerimiento importante son las certificaciones sanitarias pertinentes ante autoridades
competentes que vigilen los procesos productivos.
Al igual que el marco jurídico presente en cualquiera de los demás elementos del producto, el
envase o empaque deberá llevar la siguiente reglamentación:
El nombre de la empresa., lugar de origen. dirección de la empresa., población, Contenido, deberá
estar regido por el Código Sanitario correspondiente, el cual estipula la forma de presentación del
envase o empaque. fecha de fabricación y caducidad, o ambas, según el producto.

“El tema de los envases y embalajes, los cuales en conjunto, son los medios mas importantes con
los que cuenta un exportador para proteger, conservar, transportar, informar e identificar su
producto. Además la producción, el uso y la distribución de envases y embalajes tienen un impacto
importante sobre el medioambiente, que requiere de acciones como reducción en la generación de
residuos, la reutilización, el reciclaje y también disminuir el consumo de materias primas, donde el
uso de materiales reciclados contribuyen a este propósito o también la reutilización de envases,
para disminuir en lo posible la cantidad de residuos que requieren tratamiento o disposición final.
En este sentido, al analizar las normativas ambientales exigidas por la Unión Europea, con
respecto a los envases de los productos frutícolas que México exporta, se concluye que el
comercio con la Unión Europea se ve afectado por los requerimientos ambientales al comercio, ya
que su política medioambiental actualmente se basa en cumplir con Directiva 2004/12/CE relativa a
los envases y residuos de envases, la que establece claramente los objetivos y metas, en términos
de rehusó y reciclaje, con el fin de prevenir y reducir el impacto ambiental de los desechos de
envases y embalajes. Dentro de la normativa ambiental de la Unión Europea, en el ámbito de los
envases y embalajes, se encuentran las normas UNE y UNE-EN referidas tanto a características
dimensionales, composición y reciclabilidad de los envases y embalajes. También existen
exigencias referidas a los sistemas de ecoetiquetado, regulados por las normas ISO 14.020, ISO

78
14.021 y ISO 14.024, los que establecen los principios que orientan en el desarrollo y uso de
etiquetas y declaraciones ambientales, como también especifican los requisitos que se deben
cumplir para poder realizar las declaraciones ambientales. Finalmente debido a las regulaciones
que se están aplicando en la Unión Europea a los envases y embalajes de las exportaciones
frutícolas, ha hecho necesario que el sector exportador junto con el sector fabricante de envases y
embalajes, incorporen el factor medioambiental al diseño y fabricación de envases de acuerdo a
los estándares requeridos. Es por esto que debemos como exportadores poder responder a las
demandas ambientales cada vez mas exigentes y a la urgencia de mantener una ventaja
competitiva en una economía internacional”47.

Reglamentación del embalaje48

La Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias N° 15 (NIMF 15), es una directriz de la
Convención Internacional de Protección Fitosanitaria (CIPF), publicada en marzo de 2002,
mediante la cual se describe las medidas fitosanitarias para reducir el riesgo de introducción y/o
dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera
de estiba), fabricado de madera en bruto de coníferas y no coníferas, que pueda representar una
vía para las plagas de plantas, constituyendo una amenaza principal para los árboles vivos.
Se aplica al embalaje de madera como los pallets, la madera de estiba, jaulas, bloques, barriles,
cajones, tablas para carga, collarines de paletas y calces, embalaje que pueda acompañar a casi
cualquier envío importado, incluso a los que normalmente no son objeto de inspección fitosanitaria

5.6.2 Propuesta mercadológica del envase, empaque y embalaje.

Se diseñaran dos maneras para exportar el café:
1. Manera individual. Presentación de 1 Kg.
2. Manera comercial. Presentación de 60 Kg.
Manera Individual.
Se diseño un envase el cual será un costal de Yute de Polietilentereftalato, ya que este material es
el que por reglamento lo permite la U.E, “Reglamento Técnico MERCOSUR sobre Envases de
Polietilentereftalato (PET) Postconsumo Reciclado Grado Alimentario (PET-PCR grado alimentario)
destinados a estar en Contacto con Alimentos” dicha bolsa tendrá la calidad de los procesos de
“Scrap” (Descarte de proceso): PET de grado alimentario que no está contaminado ni
degradado, que se puede reprocesar con la misma tecnología de transformación que lo originó, y
que puede ser utilizado para la fabricación de envases y materiales destinados a estar en contacto
con alimentos y PET postconsumo: es el material proveniente de envases o artículos precursores

47
Reglamentación del envase y empaque,
http://scholar.google.com/scholar?q=normas+de+envasado+en+europa&hl=es&lr=&um=1&ie=UTF-8&oi=scholart,
recuperado Noviembre 2008
48
Reglamentación del embalaje, http://www.jsctok.or.jp/pdf/ISPM/Peru%20Details.pdf, recuperado Noviembre 2008.

79
usados, ambos de grado alimentario, y que se obtiene a partir de los residuos sólidos a los efectos
de aplicar las tecnologías de descontaminación.
Dicho costal servirá como envase y embalaje solo que esta presentación es de alguna manera
como estrategia para dar a conocer el producto y introducirlo al mercado, para después levantar
los pedidos y al lograrlo la presentación para un volumen mayor será la:

Manera comercial.
El café se exportara en costales de 60 Kg de acuerdo al Acuerdo a la Norma Europea de
exportación, de igual manera a la individual, la forma comercial servirá como materia prima la
estrategia de mercadotecnia será que el distribuidor sea quien se encargue del envase del
producto final, mientras que nuestro producto se envasara en costales de yute el cual cumplirá con
las dos funciones de la mezcla de producto las cuales son envase y empaque, teniendo las
mismas medidas de calidad de acuerdo a la reglamentación de la U.E.
Cada costal contendrá 60 kg, ya que responde a la penetración que se planea tener en el
mercado italiano.
Una vez envasado el café en los costales de yute, será ubicado en tarimas para su exportación
cumpliendo con la norma La Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias N° 15 (NIMF 15), lo
se tendrá control sobre la humedad y garantizar el buen estado de café y con ellos se pretende
facilitar su manipulación y cada tarima contendrá una etiqueta adherible la cual identifique el
producto, lote de producción, cantidad y lugar de origen, este se realizara mediante una etiqueta en
código de barras lo cual facilita la lectura de salida del café (Vease Figura 5.3 Etiqueta)

Figura No. 5.4 Envase y empaque

1.20 mts

0.60 mts

Fuente: Elaboración Propia 2008.

80
Las tarimas de madera con un grosor de 6 mm, Figura No. 5.3 Embalaje

cumpliendo con la norma La Norma Internacional para

Medidas Fitosanitarias N° 15 (NIMF 15), que debe
cumplir con las medidas fitosanitarias para reducir el
riesgo de introducción y/o dispersión de plagas
cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera
(incluida la madera de estiba), fabricado de madera en
bruto de coníferas y no coníferas, que pueda representar Fuente: Elaboración Propia 2008.

una vía para las plagas de plantas, constituyendo una amenaza principal para los árboles vivos.
5.7 Plaza
En el estudio de la mercadotecnia existen variables o factores controlables que la empresa puede
determinarlos, moverlos, cambiarlos o desecharlos, según convenga sus necesidades, esto con la
finalidad de obtener ganancias.
Dentro estas variables encontramos a la PLAZA (también llamada Canal de Distribución), la cual
se define como la comercialización del producto o servicio, considerando el manejo efectivo de
canales logísticos, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar, en el momento y las
condiciones adecuadas.

“La plaza significa llevar los artículos adecuados, en la cantidad correcta, al lugar indicado, al
menor costo posible, sin sacrificar el servicio al cliente, cuando se habla de plaza nos referimos a
todo lo que implica llevar los productos a los usuarios finales”.49 sus variables son las siguientes:

• Canal de distribución. Figura: 5.4 Plaza

• Incoterms
• Trasporte
• Logística

Fuente: Elaboración Propia 2008.

5.7.1 Canal de Distribución.

Un canal de distribución puede ser definido como: Conducto a través del cual se desplazan los
productos desde su punto de producción hasta los consumidores.
Importancia de los canales de distribución. Dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el
producto cerca del consumidor final para que este no tenga que recorrer grandes distancias para

49
White, Sarah, Mercadotecnia Fácil, 1ra. Edición, 2001, EEUU, Pág. 43

81
obtenerlo y así satisfacer sus necesidades. Camino seguido por la propiedad del producto en su
movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a través de los cuales se
llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos.
Tipos de canales de distribución.
• Canal de distribución de bienes de consumo. Es hacer llegar los productos perecederos
por diversos canales de distribución hacia las manos de los consumidores de manera fácil
y rápida.
• Canal de distribución de los bienes industriales. Es cuando se dispones de diversos
canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de
manufactura u operaciones.
• Canal de distribución de servicios. La naturaleza de los servicios da origen a necesidades
especiales en su distribución.
Funciones de los canales de distribución. Las funciones de los canales de distribución que se
dan a continuación son esenciales para cualquier esfuerzo de comercialización.
Transportar: los productos del lugar de fabricación al lugar de consumo.
Fraccionar: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que corresponden a las
necesidades de los clientes y usuarios.
Surtir: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso.
Almacenar: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricación y el momento
de compra o uso.
Contactar: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y dispersos.
Informar: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los términos de intercambio
competitivo.

Criterios de la selección de canales de distribución.

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de
mercadotecnia, se guían por tres criterios generales.
• La cobertura y el mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño y
el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
• Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control
del producto.
• Costos: Este criterio es el más importante ya que no se trata de ejercer control sobre el
canal, sino de percibir utilidades.
Niveles de intermediarios. “Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de
distribución para que llegue en buenas condiciones al consumidor, los niveles de intermediarios se

82
entiende el número de intermediarios que intervendrán en la transportación de productos al
consumidor.”50

Figura No. 5.5

Los elementos que participan en el proceso del canal de distribución del café orgánico al mercado italiano.

Prod uctor: Importador :

Perso na q ue Imp orta n los
med iante su pro ductos y los
distribuye n al
trabajo elabora
extranje ro
un prod ucto o
servicio

Detallista s. Importador
Son el canal fin al mayori sta:
para lleg ar al Imp orta n los
consumid or, se pro ductos y los
encue ntra n distribuye n a
dispersos e n el otras entidades
mercad o. co merciales.

Fuente: Elaboración propia 2008

Productor – Consumidor. Es el nivel más corto, los artículos se venden directamente del
fabricante al consumidor.
Productor – Detallista – Consumidor. En este nivel un intermediario (detallista) compra los
productos al fabricante para posteriormente venderlos al consumidor final.
Productor – Mayorista – Detallista – Consumidor. Este canal es el más factible y tradicional, el
mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea
al mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en
esas tiendas para finalmente venderlos al consumidor.
Productor – Agente – Mayorista – Detallista – Consumidor. Los fabricantes recurren a los
agentes, quienes a su vez utilizan a los mayorista que venden a las grandes cadenas de tiendas o
tiendas pequeñas.

50
Niveles de Intermediarios, http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/distbn.htm, recuperado
Noviembre 2008.

83
 Figura No. 5.6 Canal de distribución.

Fuente: Elaboración propia 2008..

5.7.2 Propuesta mercadológica Canal de distribución para el café orgánico al mercado

italiano.
Los canales de distribución elegidos para el mercado italiano son:
Canal No.2 o Canal detallista. Del productor a los detallistas y de estos a los consumidores. Este
tipo de canal contiene un nivel de intermediarios.
• Tiendas especializadas, supermercados, cafeterías, almacenes entre otros.
Canal No.3 o Canal Mayorista Del productor a los importadores, de estos a los detallistas y
finalmente a los consumidores. Este tipo de canal contiene 2 tipos de intermediarios.
• Los importadores. Intermediarios que habitualmente realizan las actividades de venta al
por mayor de bienes o servicios.
• Los detallistas. Intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes o servicios al
detalle.

84
 Imagen 5.7 Canal de distribución a Italia.

México Italia

Productor Intermediario Importador Detallista Consumidor Nivel 3

Intermedi Detallis Nivel 2

i t

Fuente: Elaboración propia 2008.

5.7.3 Incoterms.
El objetivo principal de los INCOTERMS es establecer un conjunto de términos y reglas de carácter
facultativo, que permitan los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador
en las transacciones comerciales internacionales, por lo que es pueden utilizar en contratos de
compraventa internacional.
Los INCOTERMS regulan tres aspectos básicos relacionados con el lugar de entrega:
• Transferencia de riesgos entre comprados y vendedor
• Costos a cuenta del comprador y vendedor
• Documentos, tramites y gestión ante autoridades gubernamentales (aduanas) y agentes
privados (aseguradoras, transportistas, maniobras, alijadores, etc.)
Clasificación de los INCOTERMS
Los INCOTERMS se clasifican en dos formas:
• Por grupos
• Por tipo de transporte que se utilizara.
Los INCOTERMS determinan
• El alcance del precio
• En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgo sobre la mercancía del
vendedor hacia el comprador.
• El lugar de entrega de la mercadería.
• Quién contrata y paga el transporte
• Quién contrata y paga el seguro
• Qué documentos tramita cada parte y su costo.

85
La siguiente gráfica se señala cada uno de los costos, riesgos, documentos y responsabilidades
que se tiene en la negociación vendedor / comprador de los INCOTERMS; así como el significado
de cada uno y el medio de transporte a utilizar. (Véase Cuadro No. 5.1 )
Por Grupos. Esta clasificación se conoce por la primera letra de las siglas del INCOTERM que
puede ser.
E= Exit (en punto de salida u origen)
F= Free (libre de flete principal)
C= Cost (costo de flete principal incluido)
D= Delivered (entregado en destino)
Los términos que inician con las letras E y F son entregados en el país de origen, y los que inician
con C y D son entregados en el país de destino.

Cuadro No. 5.1 Incoterms

Fuente: Bancomex 2008.

86
5.7.4 Propuesta mercadológica de Incoterm para exportar café orgánico mexicano al
mercado italiano.
Para la exportación de café orgánico , el incoterm establecido para la negociación es FOB (Free
on Board (..named port of shipment) , Libre a bordo (.puerto de embarque acordado) .Esto significa
que el vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercancía , ya es despachada de
aduana para exportación ha sobrepasado la borda del buque, en el puerto de embarque acordado.
Obligaciones del vendedor:
• El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para exportación.
• Entregar la mercadería y documentos necesarios
• Empaque y embalaje.
• Flete( de fabrica al lugar de exportación)
• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes).
Obligaciones del comprador:
• El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la perdida y el daño de las
mercaderías desde aquel punto.
• Pago de mercadería
• Flete y seguro ( de lugar de exportación al lugar de importación)
• Gastos de importación ( maniobras, almacenaje, agentes)
• Aduana (documentos ,permisos, requisitos, impuestos)
• Flete (lugar de importación a planta.
• Demoras.
Justificación. La utilización de Incoterm FOB para cotizar operaciones de exportación de café
orgánico se ha propuesto debido a que el riesgo de la entrega y la transferencia de la mercancía
por parte del exportador ocurren cuando se ha traspasado los rieles de carga del buque (cruce de
la borda) ; y solo se debe realizar la coordinación de la entrega de mercancía con la agencia
transportista; siendo esta la encargada de realizar el transporte principal, seguro de mercancía y
seguro de transporte, costos de manipulación, etc.

Con lo anterior cumplimos con la negociación vendedor- comprador, ya que una de las
condiciones que establece en su regulación ecológica EU es la la obligación del importador,
distribuidor y/o detallista para quitar el embalaje antes de ofrecer el producto a la venta. Con esto
aseguramos que el comprador se ara cargo de todos los requisitos y tramites asociados con Italia.

87
 Imagen No. 5.8 Riesgos FOB

Fuente: grupo JM ON LINE, Incoterms, http:/wwww.grupo-jm.com/jm/incoterms.htm.

88
5.7.5 Compradores importadores de café en Italia

Cuadro No. 5.2 Importadores del café italiano.

KILI CAFFE S.R.L. La Tazza d\'oro S.r.l.

Contrada Cozzo Impiso Viale Elmas 1,800
94100 Enna Italia 09122 Cagliari Italia
Tel: +39093526261 Fax: Tel: 0039 070 240341 Fax: 0039
+390935500719 070 240427
E-mail E-mail
Granos de Cafe Cafe Espresso, Granos Cafe
Espresso

LA GENOVESE CAFFE CAFFE ROEN

Via Vittorio Veneto, 18 Via Marconi 20
17031 Albenga Italia 37010 Affi, Verona, Italia
Tel: +39018250452 Fax: Tel:+39 45 620 11 31 Fax : +39 45
+390182543855 620 18 33
E-mail E-mail
Mesclas Cafe Espresso, Cafe fino, Cafe

LA GENOVESE CAFFE GIULIANO CAFFE SAS

Via Vittorio Veneto, 18 Via Vittorio Veneto 140
17031 Albenga Italia 10014 Caluso, Italia
Tel: +39018250452 Fax: Tel:+39 011 983 31 50 Fax : +39
+390182543855 011 989 58 26
E-mail E-mail
Mesclas Cafe Espresso, Cafe fino, Cafe
Cafe filtrado, Cafe de Origen, Café
Biologico

CAFFÈ DEL DOGE S.R.L. CAFFE' CAVALIERE SRL

San Polo, 609 Via Dei Faggi 12/14
30125 Venezia, Italia 70026 Modugno, Italia
Tel:+390499126188 Fax Tel: +39 0805052155 - Fax +39
+390499129532 0805053035
E-mail E-mail
Cafe Cafe

Fuente: Bancomex 2008.

5.7.6 Transporte y Logística

El transporte permite que el consumidor tenga oportunamente el producto .la transportación es uno
de los factores significativos del costo de una operación de comercio internacional y puede
significar el fracaso o el éxito de una operación.
La decisión para los exportadores, de enviar la mercadería por mar o por aire no es para nada
evidente, ya que para numerosos productos y mercados es necesario analizar las frecuencias del

89
servicio, disponibilidad de espacios de carga, transito y tiempos de entrega, y en efecto que estos
elementos tendrán sobre los costos financieros de stock, servicios intercarga, seguros,
requerimientos especiales de embalaje y costos generales de transporte.
Para decidir el tipo de transporte mas idóneo es conveniente tener encuentra.
• Tipo de mercadería perecedera, no perecedera etc.
• Valor unitario del producto a transportar, pesó y volumen.
• Requerimientos del cliente en términos de cómo desea recibir su producto.
• Costo de flete.
• Costo financiero del capital invertido en los inventarios de transito y en bodega.
• Infraestructura del país de destino.
Imagen No. 5.9 Camión

El transporte utilizado para la exportación del café

orgánico a Italia es el multimodal el cual en la
actualidad tiene gran influencia en el desarrollo
económico, responde a los requerimientos del
comercio que tiende a exigir un aumento
considerable en la capacidad de carga, la rapidez
y especialización. Hoy en día se cuenta con
diversos tipos de buques que se ajustan a la
diferente necesidad de carga. Un punto muy
importante es que comparado con otros medios de transporte es el mas barato, en función de la
capacidad de arrastre de los buque y de que abarcan destinos muy lejanos.

El uso del transporte multimodal es hoy en día es uno de los modos de transporte que más ha
contribuido a la reducción de los costos de la cadena de comercialización. En la actualidad las
líneas navieras han incrementado su participación en la solución de los servicios logísticos lo que
asegurara un servicio consistente, regular y con las exigencias que requiere el cliente, a través de
la cadena de oferta de puerta a puerta, e incidirá en mayor medida en la reducción de costos y
elevará los niveles de eficiencia.

5.7.7 Propuesta mercadológica del transporte

Logística de la exportación del café orgánico.
Chiapas-Veracruz
El transporte utilizado para trasladar el café orgánico al puerto de Veracruz es por medio de
transporte terrestre, la empresa encarga del transporte, CORPORACION ARWEST DE MÉXICO
S.A. DE C.V.2DA AV NORTE Y 9NA PONIENTE COL. CENTRO, CIUDAD HIDALGO CHIAPAS, la
empresa Arwest no presenta ningún problema para cubrir las condiciones de traslado.

90
Puerto de Veracruz
Veracruz, el puerto más importante del país, se localiza en la región de la costa del Golfo de
México, a 140 Km. al sureste de Xalapa, la capital del estado de Veracruz. Constituye uno de los
puntos más importantes para el abasto de graneles y productos industriales para los principales
centros productivos y comerciales. En el puerto se permite llegar a las diferentes regiones.

Imagen No.5.10 Carretera México-Hidalgo

Fuente: http://dgp .sct.gob.mx/fileadmin/RUTAS.pdf

Puerto de Génova Italia.

Génova: Es el principal puerto de Italia y en la actualidad, recibe el mayor flujo de Exportaciones

con, el tráfico de carga. Varias navieras zarpan desde los puertos de la costa atlántica hacia
Génova, el puerto esta situado al Noreste de Italia, cuenta con trece terminales especializados en
el manejo de carga divididos en: Ro – Ro, pasajeros, contenedores, carga general y perecedera,
metales, líquidos y grano.

91
 Figura No.5.6: Traslado de México – Italia

Fuente: Elaboración propia 2008

El buque llega al puerto de Génova donde el importador distribuye al mayorista, tiendas de café,
centros comerciales, tiendas especializadas, cafeterías entre otras mas, por medio de transporte
carretero para finalmente llegar al consumidor final.

ICOTERM FOB.
Figura No. 5.7 Buque
El embarque es en buque TRAMPS utilizado, el cual
tiene la modalidad usual de transporte de mercaderías a
granel. Por otra parte, es usual que se contrate el flete
en esta modalidad sin incluir los gastos de carga, estiba
y descarga. La contratación de los servicios de un
buque Tram puede realizarse bajo tres modalidades,
contrato de fletamento por tiempo es decir, por viaje, contrato de fletamento.

5.8 Promoción.
Es el "conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su
público objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o
sentimientos, a favor de la empresa, organización o persona que la utiliza".51
5.8.1 Ferias52

51
Stanton, Etzel de y Walker, Fundamentos de Marketing 13a Edición, Pág. 575.
52
http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=9&category=6212&document=6216

92
Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios, organizados con el
objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre países. Dicho instrumento brinda una
económica e inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones.
Constituyen una instancia única para promover productos y/o servicios, realizar contactos de
negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la región económica en que
ésta se realiza - además de presentar la imagen de un país, sus ventajas económico-comerciales y
sus características culturales.
La concentración en un mismo lugar y en un lapso reducido de tiempo de importadores, traders,
distribuidores, agentes, representantes, etc., otorga al empresario que participa en ellas la
posibilidad de maximizar el número de contactos con potenciales compradores con una menor
dispersión de esfuerzos. Asimismo se efectúan actividades paralelas como talleres técnicos,
seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones se complementan con
visitas a importadores, representantes y agentes locales.
Por sus características las ferias y exposiciones pueden clasificarse como:
• Universales: participan todos los países del mundo para dar a conocer sus características más
importantes, se realiza en torno a una temática central
• Comerciales: se organizan con la finalidad de reunir a las personas que deseen exponer sus
productos y hacer negocios.
• Especializadas: en determinada gama o familia de productos (sectoriales).
• Exposición o muestra institucional: es un evento de gran magnitud y prolongada duración,
realizada en sedes variables, en las cuales, los países y las empresas exhiben el grado de
desarrollo integral logrado, sin objetivos comerciales directos y con el fin de obtener prestigio a
niveles masivos
• Exposición permanente o showroom: son stands fijos, dónde los productos a exhibir pueden ir
rotando.
También se clasifican en:
• Verticales: cuando tienen por objeto atraer solamente a compradores y vendedores,
• Horizontales: cuando son de carácter general y no responden a un tema en particular, abiertas
a todo público. La diferencia entre ferias y exposiciones es que en las primeras se pueden
vender los productos que se exponen, mientras que en las segundas, salvo excepciones,
simplemente se exhiben.
Condiciones para participar en ferias en Europa.
Respete estrictamente la fecha de envío de la Ficha de Postulación, fuera de plazo su postulación
será rechazada. Se reserva el derecho de rechazar la postulación si la empresa no cumple con los
requisitos y plazos exigidos, asimismo, de considerarse que la empresa no posee una oferta viable
para el evento. Finalizado el periodo de recepción de postulaciones, el profesional responsable de
la feria se pondrá en contacto con Ud. para avisarle respecto del estado de su postulación. De ser
aceptada su postulación, se le hará llegar la carta de compromiso que formaliza su participación en

93
la feria y las indicaciones para efectuar el pago de su respectiva cuota. La cuota de participación
dependerá del tamaño de su empresa. Sólo se aceptará la participación de una empresa por stand,
las empresas no podrán exhibir productos foráneos o pertenecientes a otras empresas.
Presupuesto. La previsión del presupuesto por primera vez es un poco difícil; el registro exacto de
la primera vez hace posible el mejor cálculo de la siguiente participación.
Arriendo del stand, construcción y dotación del stand, servicios y comunicación del stand,
transporte y eliminación de desechos, gastos de personal y viajes, envió de muestras seguros,
artículos promocionales.
Distribución de costos aproximados.
39%-construcción, dotación y decoración del stand,
21%-gastos de personal de viaje
20%-costos básicos
12%-servicio en el stand
5%-otros gastos
3%-transporte
Tipos de Stand.
• eventos orientados hacia el producto-demostraciones
• eventos orientados hacia la información-audiovisuales
• eventos orientados hacia la asesoria- entrevistas personales
• eventos mixtos –combinación de las categorías anteriores

Las Ferias agropecuarias y su actualidad.

El apoyo es por parte de 21 consejerías comerciales y 19 Centros Bancomext, así como
organismos externos y propios del mismo sector, entre los que destacan: SAGARPA-
(Subsecretaría de Desarrollo Rural), Patronato de Exposiciones Agropecuarias de Baja California,
Gobierno del Estado de Michoacán y de Chiapas. En estos proyectos se tendrá una participación
empresarial de 200 empresas generen exportaciones por $800.6 millones de dólares.
Las entidades federativas más dinámicas por el número de empresas exportadoras que
participarán en los proyectos son Chiapas y Sinaloa. Ello derivado de su vocación agrícola y agro-
empresarial nacional.

Los mercados que tendrán mayor dinamismo entre los proyectos considerados en alimentos
frescos son Norteamérica con 60% del valor total considerado en la generación de divisas, Europa
32% y Asia con 8% a nivel exportaciones generadas, el mercado norteamericano seguirá siendo el
más importante. Europa es el segundo mercado en importancia en este sector y Asia el tercero. La
explicación de este comportamiento es la tendencia natural de nuestra actividad hacia
Norteamérica y recientemente la operación del TLCUEM

94
5.8.2 Ferias en Italia. 53
Las ferias son un momento fundamental para ponerse al día. Es posible conocer las novedades del
mercado, intercambiar opiniones e ideas con los operatores del sector, establecer contactos, y las
principales en cuanto al café son:
Cuadro No. 5.3 Ferias del Café.

FERIA OBJETIVO CEDE

Agrifood. El objetivo fundamental de este evento reside en apoyar la internacionalización Verona, desde
de los productos alimenticios Made in Italy. Agrifood está dirigido a compradores 02-Apr al 06-Apr
mayoristas, distribuidores tiendas de autoservicio, restaurantes, hoteles,
comedores industriales, mercados de abasto, y a todos aquellos relacionados
con la distribución, transformación y preparación de alimentos.
Pianeta Birra Pianeta Birra abrirá sus puertas a profesionales, distribuidores e importadores Rimini, desde
de bebidas, cafeterías, pubs, cervecerías, pizzerías, bares, restaurantes y 14-Feb al 17-
hoteles, en Rimini. En este evento se darán cita aproximadamente 700 Feb
expositores internacionales, reuniendo una amplia oferta de productos para la
industria cervecera, servicios, tecnología y accesorios.
sigep Salón Internacional de Heladería, Pastelería y Panificación Artesanales. Este Rimini, desde
Salón ya es considerado como la Feria más importante a nivel mundial en el 17-Jan al 21-Jan
sector de la heladería artesanal, además de una de las principales vitrinas
europeas de la pastelería artesanal y una cita importante para el sector de la
panificación artesanal. Presenta una reseña de todas las novedades en el sector
de materias primas, productos de base, instalaciones y equipamientos,
decoración y servicios para la heladería, pastelería y panificación artesanales.
Secciones a tema, concursos intenacionales y campenoantos, demostraciones,
cursos y seminarios de actualización y exposiciones, forman parte de este único
y gran evento
Alimentaria Entre los días 6 y 10 de Marzo se va a celebrar en Barcelona la feria dedicada a 20 January,
2006 la alimentación Alimentaria 2006 que en su 30 aniversario va a ocupar por 2006
completo el espacio de Fira de Barcelona, el recinto de Montjuïc y Gran Vía. Un
total de 122.000 metros cuadrados en el que procedentes de 70 países
participarán cerca de 5000 empresas relacionadas con el sector de la
alimentación y bebidas.
Espresso & Durante la celebración de la 8ª exposición internacional dedicada a cerveza, 16 December,
Hot drinks - bebidas y snacks se incluirá por segunda ocasión una sección específica del 2005
Rimini (Italia) café y las bebidas calientes.
4 a 7 de
Febrero
AGECOTEL En esta nueva edición de AGECOTEL , una de las mayores ferias del sector 24 November,
2006 profesional del equipo industrial para hoteles, restaurantes, bares y en general 2005
para la el sector de la alimentación en el sur de Francia
SIC 2005 - Durante los días 21 a 25 de Octubre se va a celebrar en Milán la Feria 18 October,
Feria Internacional del café dedicada a exportadores, tostadores, distribuidores, … y 2005
Internacional en general todas las empresas relacionadas con el mundo del café.
del café en
Milán

TRIESTESPR Evento de la industria del café. Trieste (Italia) 3-5 Noviembre

ESSO 2006
Noviembre Entre el 13 y el 15 de noviembre próximos se realizará la mayor exhibición Entre el 13 y el
2008: Feria mundial de la industria del café espresso en Trieste, una de las ciudades 15 de noviembre
Internacional emblemáticas del tradicional café italiano. del 2008.
del Café ::
Italia

Fuente : Elaboración propia 2008.

53
Ferias en Italia, http://fiere.traveleurope.it/fiera.php?lingua=spa&fiera_id=67&categoria_id=4&data_inizio=2009-04-
02&data_fine=2009-04-06, recuperado Noviembre 2008.

95
5.8.3 Propuesta mercadológica de promoción.
Se pretende participar en ferias, ya que son los eventos comerciales de exhibición de productos y
servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre países, y
obtener la oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones.

Kapeeh, en ferias internacionales comerciales y horizontales, debido a que su principal objetivo

será reunir a las personas que deseen exponer sus productos y hacer negocios, y a su vez con el
publico en general ya que nuestro producto es un producto que lo puede consumir cualquier tipo
de gente, aunque no vaya al consumidor final.
Con la ayuda de los mejores instrumentos promocionales de negocios nuestro producto será parte
de ellas debido a con ello se pretende presentar el café orgánico, y con ello buscar acceder al
mercado y con ello desarrollar mejores mercados.
El programa de Bancomext que se tomara en cuenta para la feria es el siguiente:
Por medio de trípticos que sirvan como medio para un mejor éxito de ventas y la asistencia en este
medio para llegar a un obtener un mejor resultado:
Misión: es dar a conocer nuestro producto mexicano internacionalmente y de mejor calidad.
Visión: A futuro esperamos que el gusto por el café sea de forma natural y espontánea en cualquier
ocasión.
Objetivo: El objetivo es internacionalizar nuestro producto y crear el interés por el producto
mexicano.
El tipo de stand que se montara para la feria será: de eventos orientados hacia el producto-
demostraciones, ya que se pretende dar a conocer el producto en forma individual del peso de 1 kg
para que se exhiba de manera física el café y se puedan apreciar las características de el y a su
vez se pretende dar degustaciones a las personas por lo que pretende tratar el café orgánico para
dar degustaciones al personal.

Diseño de stand de Kapeeh. Imagen 5.7 Stand

Incluye.

• Espacio de 9 metros cuadrados (3 x 3 mts.).

• 3 paredes rígidas.

• Marquesina y rotulo con nombre de la empresa.

• Contacto eléctrico de 110v.

• Lámpara de luz blanca para iluminación del

interior del stand.

Fuente : Elaboración propia 2008.

96
Los artículos promocionales son:
Imagen 5.11 Vasos. Imagen 5.12 Plumas.

Fuente : Elaboración propia 2008.

97
CAPÍTULO 6. Trámites Gubernamentales para la exportación.

6.1 Marco legal.

En el presente capitulo se citaran todos los tramites que hay que llevar a cabo para la exportación,
así como los fundamentos, reglamentos o normas vigentes para llevar a cabo dicho plan.

6.1.1 Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos. La Constitución Política de los
Estados Unidos Mexicanos de 1917 es la constitución vigente en nuestro país, es el máximo
ordenamiento jurídico, y de acuerdo con la cláusula de la supremacía constitucional —contenida en
el artículo 133 de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos— la cual dispone que
la Constitución, las leyes del Congreso de la Unión y los tratados celebrados y que se celebren por
el presidente de la república, con aprobación del Senado, "serán la Ley Suprema de toda la Unión".
Sin embargo, en la interpretación de este precepto, la Suprema Corte de Justicia de la Nación ha
aclarado que tanto las leyes como los tratados están por debajo de la Constitución, puesto que se
requiere que las primeras "emanen de ella" y los segundos "estén de acuerdo con la misma".

Los artículos de la Constitución directamente relacionados con la actividad del comercio

internacional son los siguientes: “Artículo 5°, que se refiere a la libertad del individuo para
dedicarse a cualquier actividad lícita; el Artículo 73°en su sección XXIX, que enuncia la facultad del
Congreso de la Unión para establecer contribuciones al comercio exterior; y finalmente el Artículo
118 que imposibilita a los Estados, sin consentimiento previo del Congreso de la Unión, a
establecer derechos de tonelaje, ni otro alguno de puertos, ni imponer contribuciones o derechos
sobre importaciones o exportaciones”54

6.1.2.Acuerdo de Asociación Económica, Concertación Política y Cooperación entre los

Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad Europea y sus Estados Miembros.Por
Plenipotenciarios debidamente autorizados para tal efecto, se firmaron en la ciudad de Bruselas, el
ocho de diciembre de mil novecientos noventa y siete, el Acuerdo de Asociación Económica,
Concertación Política y Cooperación entre los Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad Europea
y sus Estados Miembros y, en las ciudades de Bruselas y Lisboa, el veintitrés y veinticuatro de
febrero de dos mil, la Decisión del Consejo Conjunto del Acuerdo de Asociación Económica,
Concertación Política y Cooperación entre los Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad Europea
y sus Estados Miembros, y la Decisión No. 2/2000 del Consejo Conjunto del Acuerdo Interino sobre
Comercio y Cuestiones Relacionadas con el Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y la
Comunidad Europea (CE). Los documentos citados fueron aprobados por la Cámara de Senadores

54
Marco Legal, Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, Recuperado Noviembre 2008.

98
del Honorable Congreso de la Unión, el veinte de marzo de dos mil, según decreto publicado en el
Diario Oficial de la Federación el seis de junio del propio año55.
El Título III “Comercio” hace referencia al comercio, en su Artículo 4 “Objetivos”, indica que el
objetivo del Título es establecer un marco para fomentar el desarrollo de los intercambios de
bienes y servicios, incluyendo una liberalización bilateral y preferencial, progresiva y recíproca del
comercio de bienes y servicios que tenga en cuenta la sensibilidad de determinados productos y
sectores de servicios, y de conformidad con las normas pertinentes de la Organización Mundial de
Comercio (OMC).
La Decisión No 2/2000 del Consejo Conjunto Comunidad Europea-México, por su parte, específica
Anexo en el Título II “Libre circulación de bienes”, Capítulo I “Eliminación de aranceles aduaneros”,
Sección 2 “Productos industriales”, Artículo 5 “Aranceles aduaneros sobre las importaciones
originarias de México”56, que a la fecha de entrada en vigor de la Decisión, la CE, elimina todos
los aranceles aduaneros sobre las importaciones de productos originarios de México listados en la
categoría “A” del anexo I; categoría que incluye a los “Artículos de joyería y sus partes, de metal
precioso o de chapado de metal precioso (plaqué)” –fracción 71.13-, y específicamente la
subdivisión denominada “De plata, incluso revestida o chapada de metal precioso (plaqué)”-
fracción 7113.11.0157.

6.1.3 Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea (TLCUE)

El 1o. de julio de 2000 entró en vigor el Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea
(TLCUE), como parte de la estrategia comercial de México, cuyo propósito es:
a) Garantizar el acceso preferencial y seguro de nuestros productos al mercado más grande del
mundo, aún mayor al de Estados Unidos.
b) Diversificar nuestras relaciones económicas, tanto por el destino de nuestras exportaciones,
como por las fuentes de insumos para nuestras empresas.
c) Generar mayores flujos de inversión extranjera directa y alianzas estratégicas entre empresas
mexicanas y europeas, para promover la transferencia de tecnología.
d) Fortalecer nuestra presencia en el exterior y nuestra posición como centro estratégico de
negocios, al ser la única economía del mundo con acceso preferencial a Europa, Estados Unidos,
Canadá, y a casi todos los países latinoamericanos.
Reconociendo un trato asimétrico a favor de México, la mayoría de las exportaciones mexicanas
están desgravadas desde el 1o. de enero de 2003, mientras que las europeas, en 2008.
6.1.4 Ley de Comercio Exterior. Como se indica en su artículo primero58, “esta Ley tiene por
objeto regular y promover el comercio exterior, incrementar la competitividad de la economía
nacional, propiciar el uso eficiente de los recursos productivos del país, integrar adecuadamente la

55
Diario Oficial de la Federación(DOF) (segunda sección) 26 de junio de 2008.p 1
56
Ibídem p 61
57
Diario Oficial de la Federación (octava sección) veintiséis de junio de 2008 p 1
58
Ley de Comercio Exterior 27 de julio de 1993 p 1, ultima reforma publicada en el DOF 21-12-2006.

99
economía mexicana con la internacional, defender la planta productiva de prácticas desleales del
comercio internacional y contribuir a la elevación del bienestar de la población.”
6.1.5 Ley Aduanera. El objeto de esta Ley, “es de manera sucinta, regular la entrada al territorio
nacional y la salida del mismo de mercancías y de los medios en que se transportan o conducen, el
despacho aduanero y los hechos o actos que deriven de éste o de dicha entrada o salida de
mercancías; asimismo, enuncia, las formas, tramites y procedimientos aplicables a la entrada y
salida de mercancías”59
6.1.6 Ley del Impuesto Sobre la Renta. Esta Ley, de carácter Federal, “tiene por objeto hacer
valer y regular la facultad del Estado mexicano de gravar la actividad productiva como fuente de
riqueza, además, en su quinto y sexto artículos, hace referencia a los tratados internacionales
establecidos con la finalidad de evitar la doble tributación”60, y como más adelante se puede notar,
marca la pauta para obtener el primer documento legal en el proceso de exportación.

6.2 Trámites para la exportación.

6.2.1 Registro Federal de Contribuyentes (RFC). El trámite para inscribirse en el RFC se realiza
en la Administración Local de Recaudación del Servicio de Administración Tributaria (SAT), que
corresponda al domicilio fiscal de la empresa (Persona Física o Moral). Asimismo, las Personas
Morales, en cuya constitución intervenga un fedatario público (notarios o corredores), podrán optar
por realizar dicho trámite a través de los fedatarios que se encuentren incorporados al “Sistema de
inscripción al Registro Federal de Contribuyentes a través de fedatario público por medios
remotos”.Artículo 27 del Código Fiscal de la Federación (CFF), que establece ”las personas
morales, así como las personas físicas que deban presentar declaraciones periódicas o que estén
obligadas a expedir comprobantes por las actividades que realicen, deberán solicitar su inscripción
en el registro federal de contribuyentes del Servicio de Administración Tributaria y su certificado de
firma electrónica avanzada, así como proporcionar la información relacionada con su identidad, su
domicilio y en general sobre su situación fiscal, mediante los avisos que se establecen en el
Reglamento de este Código “ 61. El Reglamento del Código Fiscal de la Federación (RCFF), en sus
artículos 14, 15 y 16 indica que solicitudes de inscripción o avisos deben presentar las personas
físicas o morales obligadas a solicitas su inscripción al RFC, los plazos y demás reglas respectivas.

6.2.2 Propiedad Intelectual. En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos
de propiedad intelectual (Propiedad industrial patentes por invenciones o marcas-; y Derechos de
Autor), ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen de la empresa o del producto
y ello afecta la rentabilidad de los negocios. Una marca debe registrarse para obtener un Título de

59
Ley Aduanera 15 de diciembre de 1995, p 1 última reforma publicada en el DOF 09-05-2008
60
Ley del impuesto Sobre la Renta 1 de enero de 2002 págs. 1-11 última reforma publicada en el DOF 01-10-2007
61
Artículo 27 del Código Fiscal de la Federación (CFF)

100
Registro que concede el derecho a usarla en forma exclusiva en toda la República Mexicana. De
esta manera nadie podrá usarla sin autorización del titular. Con motivo de la apertura comercial, en
México se han realizado múltiples adecuaciones a las disposiciones legales que afectan el
comercio exterior. Entre los avances en la materia, destaca la creación del Instituto Mexicano de la
Propiedad Industrial (IMPI), organismo público descentralizado, agrupado en el sector coordinado
por la Secretaría de Economía, cuya principal función es llevar el registro de patentes y marcas, a
fin de que la empresa que realiza exportaciones que involucran derechos de propiedad industrial,
quede protegida de cualquier plagio(piratería). (Vease Formato 6.1 Solicitud de registro de
marcas, patentes modelos de utilidad y diseños industriales)

6.2.3 Registro de la marca del país de origen Cada país importador puede exigir que una
mercancía o empaque de mercancías ostente una marca que sirva para informar al consumidor
final el país de origen de la mercancía de que se trate; por ello, en México se han establecido
Normas Mexicanas (NMX) sobre este particular, cuyo cumplimiento es voluntario. En caso de
utilizar el emblema de "Hecho en México", deberá cumplirse lo dispuesto en la norma NMX-Z-009-
1978 Emblema Hecho en México., además se debe utilizar siempre el estilo presentado en la figura
siguiente.
Imagen 6.1. Emblema oficial “Hecho en México”.

Fuente. Norma Oficial Mexicana. NM-Z-009-1978. 2004

6.2.4 Procedimiento aduanero. Una parte importante de la exportación es el despacho aduanero,

que consiste en el conjunto de actos y formalidades que se deben realizar en la aduana, relativos a
la salida de mercancías del territorio nacional. Quienes exporten mercancías están obligados a
presentar en la aduana un pedimento de exportación, en la forma oficial aprobada por la Secretaria
de Hacienda y Crédito Público, por conducto de un agente o apoderado aduanal. En los casos que
las mercancías estén sujetas a regulaciones o restricciones no arancelarias a la exportación, cuyo
cumplimiento se demuestre con medios magnéticos, el pedimento debe incluir la firma electrónica
que indique el descargo total o parcial de esas regulaciones o restricciones.

101
 Figura 6.2. Procedimiento aduanero.

  Exportador. Agente Aduana

Aduanal .

Recopila Recibe y verifica S presentan las

documentos documentos mercancías con el
Clas ifica Pedimento y la documen.
mercancía. obligatoria
Se detec tan infracciones .
Elabora Pedimento Inician de
o rectificación. Procedimientos admon,
Imposic ión de s anciones .
Valida Pedimento. La m ercancía sale de la
aduana para su
Paga exportación
c ontribuciones
en el Banco

Fuente. Elaboración propia.

102
Formato 6.1. Solicitud de registro de marcas, patentes modelos de utilidad y diseños industriales.

Fuente. www.updce.ipn.mx/pi/ActualizacionesCPweb/formatos/solicitudpatentes.doc. 2008

Documentos aduaneros. Pedimento de Importación. Del despacho aduanero resulta el pedimento

de exportación, el cual permite a la empresa comprobar sus exportación es ante la Secretaría de
Hacienda y Crédito Público para los efectos fiscales respectivos. El agente aduanal es el
encargado de tramitar este importante documento, el cual puede ser de exportación y de
importación. Este documento es el único que va a hacer evidente su operación y la autoridad
puede solicitarlo aún hasta después de 10 años de expedido

103
 Formato 6.2. Pedimento de Importación

Fuente. Elaboración propia

Lista de empaque. Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de

seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y conocer qué contiene cada bulto
o caja, por lo cual se ha de realizar un empaque metódico, que coincida con la factura. Esta última
se utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista. En este desglose
se debe indicar la fracción arancelaria de la mercancía, así como el valor, el peso y el volumen
(describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados)
Factura. En el país de destino todo embarque se debe acompañar con una factura original, misma
que debe incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y dirección del
vendedor o embarcador, nombre y dirección del comprador o del consignatario, descripción
detallada de la mercancía, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa
utilizada, condiciones de venta, lugar y fecha de expedición.
Carta de encargo o encomienda. Los documentos que se anexan al pedimento debe
proporcionarlos el exportador, incluida la carta de encargo o encomienda, en la cual, el exportador
girará instrucciones al agente aduanal para que realice el despacho aduanero, adicional a esto hay
que tramitar ante el SAT un formato "encargo conferido al agente aduanal para realizar
operaciones de comercio exterior y la revocación del mismo".

104
 Documento 6.4. Factura comercial.

Fuente. www.bice.com. 2008. Documentos tipo.

Documentos de transporte. Estos documentos, deben acompañar a la mercancía durante su

traslado, tanto en México como en Alemania, la tabla siguiente presenta de manera concisa los
documentos respectivos al transporte aéreo, marítimo, fluvial y carretero, ferroviario y multimodal.
(véase Cuadro No.6.1 Documentos del transporte )

Seguros. El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como propósito resarcir al
asegurado por las pérdidas o daños materiales que sufran los bienes objeto de transporte por
cualquier medio y las combinaciones de estos. Lo puede contratar quien tenga interés en la
seguridad de los bienes durante su transporte al destino final.

105
 Cuadro No. 6.1 Documentos de transporte.

Transporte Documento.

Conocimiento de Embarque (Bill of Lading) (B/L)

- Lo emite el transportador, capitán o agente marítimo, contra la devolución de los recibos
provisorios dentro de las 24 hs. de finalizada la carga.
- Es prueba del contrato de transporte.
- Es prueba, en principio, de la titularidad de la de la mercadería.
- Es acuse de recibo de las mercaderías y del estado en que éstas se encuentran en el
momento de la recepción.
Puede ser: nominativo, a la orden o al portador.
Marítimo.
Limpio: el capitán reconoce que las mercaderías han sido recibidas a bordo en perfecto estado
y condiciones aparentes.
Sucio: El capitán expresa reservas con respecto al estado y condiciones de la mercadería.
Directo: Cuando entre el puerto de carga y el de descarga hay servicio directo.
Mixto: Cuando no hay servicio directo.
Embarcado: Extendido a la recepción de la mercadería a bordo.
Para embarque: Es un conocimiento provisional, que reconoce que las mercaderías han sido
recibidas para su posterior embarque.

Fluvial. Conocimiento de Embarque.

Guía aérea (Airway Bill). Lo emite el agente IATA (Asociación internacional de transporte
aéreo) de cargas aéreas, autorizado por las compañías aéreas.
Aéreo. Es un documento no negociable que si bien no involucra propiedad, como la posesión de un
B/L, cumple varios propósitos: Prueba del contrato de transporte; Prueba del recibo de la
mercadería; Factura de Flete: Certificado de seguro; Liberación aduanera.

Carta de Porte (Inland or Ground Bill of Lading). Es el titulo legal del contrato entre el cargador
y el porteador y prueba de la carga. Cumple una función importante como instrumento de
crédito, representativo de los efectos cargados y puede ser emitido: al portador, nominativo, a
la orden, unimodal, conjunta o indistinta.
Carretero. MIC / DTA (Manifiesto de Carta -Declaración de Tránsito Aduanero). Su función es contener
los datos del medio de transporte que lleva la mercadería, dado que es un documento
aceptado en ambos lados de las fronteras. Además incluye los referidos a la descripción de la
mercadería, aduanas de salida y destino, lugar de cruce, duración del viaje, número de
precinto, embarcador, destinatario, etc.

Ferroviario. Carta de Porte (Rail Road Bill of Lading)(idem anterior)

Conocimiento de Transporte Multimodal (Conocimiento FIATA - Federación Internacional de

Multimodal.
Asociaciones de Transportistas y Afines).

Fuente. Elaboración propia, Noviembre 2008.

106
6.3 Regulaciones Arancelarias.
Para efectos de la Ley de Comercio Exterior de México (artículo 12), los aranceles son las cuotas
de las tarifas de los impuestos generales de exportación e importación. Las regulaciones
arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en la aduana de un país los
importadores y exportadores por la entrada o salida de las mercancías. Conocer este tipo de
regulaciones que inciden en el producto que se desea comercializar en algún mercado resulta
relativamente fácil, toda vez que se encuentran en una Tarifa Aduanera.
6.3.1 Clasificación Arancelaria.
Las mercancías, sin excepción alguna, deben clasificarse arancelariamente al pasar por las
aduanas, a fin de identificar de manera clara y precisa qué tasa porcentual de arancel les
corresponde pagar de acuerdo con el tipo de arancel aplicable, así como para conocer y vigilar el
cumplimiento de las regulaciones no arancelarias, tales como permisos previos, cuotas
compensatorias, regulaciones sanitarias, de etiquetado, etc., a las cuales estén sujetas. Se
entiende como “clasificación arancelaria”, el orden sistemático-uniforme de todas las mercancías
en una nomenclatura determinada en la que a cada mercancía se le identifica a través de un
código numérico general que significa lo mismo en la mayoría de las aduanas del mundo. Las
mercancías que se integran al flujo del comercio internacional se clasifican con base en el Sistema
Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías (SA), el cual ha sido adoptado por los
países miembros de la OMC. En México, tanto en las tarifas de importación como en las de
exportación, la clasificación es la misma a nivel de ocho dígitos; a estos ocho dígitos se les conoce
como fracción arancelaria quedando como sigue:
Capítulo: 94
Partida: 03
Subpartida: 40
Fracción arancelaria: 01

6.3.2 Arancel preferencial a mercados específicos.

A fin de incorporarse al dinamismo que se observaba en la economía internacional, México inició
un proceso de transformación, especialmente en el ámbito comercial, el cual se basó en una mayor
apertura al exterior para ampliar los espacios comerciales del país y elevar su participación en el
comercio internacional
Reiterando el esfuerzo de apertura y diversificación de mercados, México firmó un tratado
comercial con la Unión Europea (TLCUE), con lo que los empresarios mexicanos tendrán la
posibilidad de exportar sus productos a los destinos europeos en condiciones también
preferenciales, obteniéndose ventajas arancelarias en Alemania, Austria, Bélgica, Chipre,
Dinamarca, Eslovaquia, Eslovenia, España, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, Irlanda,
Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países Bajos (Holanda), Polonia, Portugal, Reino
Unido, República Checa y Suecia

107
6.3.3 Reglas de origen
En el comercio internacional es básico tener presente el origen de la mercancía que se importa o
exporta porque:
a) Determina la nacionalidad de las mercancías.
b) Permite identificar mercancías que son susceptibles de recibir trato arancelario preferencial en el
marco de un acuerdo o tratado comercial.
c) Asegura que las preferencias de un tratado comercial se otorguen sólo a bienes producidos en
los países miembros y no a los elaborados en otros países.
Certificado de origen. El certificado de origen es, formalmente, el documento en donde se
manifiesta que un producto es originario del país o de la región y que, por tanto, puede gozar del
trato preferencial arancelario. Por consiguiente, es un documento necesario para el
desaduanamiento de las mercancías en cualquier parte del mundo, cuando se pretende tener
acceso a tratamientos arancelarios preferenciales
6.4 Regulaciones no arancelarias.
Las regulaciones no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el
flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger la planta productiva y las economías
nacionales, o para preservar los bienes de cada país, en lo que respecta a medio ambiente,
proteger la salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad
de las mercancías que están adquiriendo, o darles a conocer las características de las mismas. Por
su naturaleza, estas regulaciones resultan más difíciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que
ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias fuentes y,
al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos.
En México, las medidas de regulación y restricción no arancelarias a la exportación de mercancías,
pueden establecerse en los siguientes casos:
I. Para asegurar el abasto de productos destinados al consumo básico de la población y el
abastecimiento de materias primas a los productores nacionales, o para regular o controlar
recursos naturales no renovables del país, de conformidad con las necesidades del mercado
interno y las condiciones del mercado internacional;
II. Conforme a lo dispuesto en tratados o convenios internacionales de los que México sea parte;
III. Cuando se trate de productos cuya comercialización esté sujeta, por disposición constitucional,
a restricciones específicas;
IV. Cuando se trate de preservar la fauna y la flora en riesgo o peligro de extinción, o de asegurar
la conservación o aprovechamiento de especies;
V. Cuando se requiera conservar los bienes de valor histórico, artístico o arqueológico, y
VI. Cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales mexicanas en lo referente
a seguridad nacional, salud pública, sanidad fitopecuaria o ecología, de acuerdo con la legislación
en la materia.
6.4.1 Regulaciones no arancelarias cuantitativas

108
Permisos de exportación e importación. tienen la finalidad de restringir la importación o la
exportación de ciertas mercancías, por razones de seguridad nacional, sanitarias o, protección de
la planta productiva
Cupos. son montos de determinadas mercancías que pueden ser importadas o exportadas. Cada
país puede fijar las cantidades, volúmenes o valores de mercancías que pueden ser ingresadas a
su territorio, así como su vigencia y la tasa arancelaria que deben cubrir las mercancías sujetas a
cupo, con el fin de proteger el consumo de productos nacionales
Medidas contra prácticas desleales de comercio internacional: Discriminación de precios y
subvención
6.4.2 Regulaciones no arancelarias cualitativas
Regulaciones de etiquetado. Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales
regulaciones no arancelarias, ya que inciden en la mayoría de las mercancías que se exportan o se
importan, particularmente si están destinadas para su venta al consumidor final.
Regulaciones de envase y embalaje
Marcado de país de origen
Regulaciones sanitarias
Normas técnicas. Las normas técnicas establecidas en cada país especifican las características y
propiedades técnicas, así como, en ciertos casos, métodos de manufactura, que debe cumplir una
mercancía para un mercado específico
Regulaciones de toxicidad
Normas de calidad. En el ámbito mundial existen diferentes normas tendientes a establecer un
sistema de aseguramiento de la calidad, en donde las más conocidas y aceptadas en la mayoría
de los países son aquellas que ha establecido la International Organization for Standardization
(ISO).

6.5 Negociación Comercial Internacional.

En el entorno del comercio exterior actual sería difícil realizar operaciones de importación y
exportación sin reglas aceptadas en el ámbito internacional, que señalen las obligaciones y los
derechos del comprador y del vendedor. Actualmente dos grupos de términos prevalecen en las
operaciones mundiales: los INCOTERMS, abreviación de International Commerce Terms de la
Cámara de Comercio Internacional (CCI), y las Definiciones Revisadas del Comercio Exterior
Norteamericano (RAFTD, por sus siglas en inglés) de la Cámara de Comercio de Estados Unidos
de América.
El objetivo principal de los INCOTERMS es establecer un conjunto de términos y reglas de carácter
facultativo, que permitan acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del
comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en
contratos de compraventa internacional, se recopilaron por primera vez en 1936, y tuvieron
enmiendas y adiciones en los años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990; la última versión data de enero

109
de 2000. Las revisiones han tenido el fin de actualizarlos en relación con las prácticas comerciales
internacionales, regulan tres aspectos básicos relacionados con el lugar de entrega:
• transferencia de riesgos entre comprador y vendedor,
• costos a cuenta del comprador y vendedor, y
• documentación, trámites y gestión ante autoridades gubernamentales (por ejemplo: aduanas) y
agentes privados (por ejemplo: aseguradoras, transportistas, maniobristas, alijadores, etc.)

6.6 Formas de pago Internacional.

El comercio, ya sea a nivel nacional o internacional, es el intercambio de bienes por dinero
(expresado en cualquier instrumento de pago).
En el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir los pagos de las
mercancías (véase Cuadro No.6.2 Formas de pago). En forma muy general, algunas de ellas son
las siguientes, clasificadas por su nivel de seguridad: pata dicho proyecto se llevara a cabo la
forma de pago carta de crédito irrevocable y definida.

110
|
Cuadro No. 6.2 Formas de pago

FORMA DE MOMENTO DE PAGO AL BINES DISPONIBLES RIESGOS PARA EL RIESGOS PARA EL

PAGO VENDEDOR PARA EL COMPRADOR VENDEDOR COMPRADOR
(EXPORTADOR) (IMPORTADOR) (EXPORTADOR) (IMPORTADOR)

Antes de embarcar. Al arribo. Casi ninguno; verificar Total confianza en el

recomendaciones en el exportador al embarcar
CHEQUE
apartado las mercancías.
correspondiente.

A la fecha del giro. Antes del pago. Alta confianza de que el Mínimo riesgo. Sólo
GIRO
importador envíe el giro; verifica cantidad y calidad
BANCARIO
alto riesgo exportador. al arribo.

Antes de embarcar. Al arribo. Ninguno; verificar Alta confianza en el

ORDEN DE solamente el correcto exportador; alto riesgo
PAGO acreditamiento a la parte compradora.
cuenta.

Al momento de presentar Al arribo. Riesgo medio ante la Riesgo medio bajo; el

documentos financieros renuencia del comprador mantiene la
COBRANZA (letra de cambio) y comprador de cubrir las posibilidad de negarse al
BANCARIA documentos comerciales letras de cambio. pago si el embarque no ha
(facturas, conocimiento de llegado oestá incompleto.
embarque, etc.).

Cuando el embarque ha En cuanto llegue el Ninguno, tomando en Casi ninguno,

sido enviado. embarque previamente cuenta los términos de especificando los
CARTA DE
confirmado. la carta de crédito requerimientos del
CREDITO
(Irrevocable y comprador en la carta de
confirmada). crédito.

Fuente. Elaboración propia, Noviembre 2008. Con datos de Bancomext.

6.7 Normas y/o tratados para la exportación del café orgánico a Italia
6.7.1 Normas generales del etiquetado.
Directiva marco 79/112/CE, el etiquetado debe fundarse en el imperativo de la información y la
protección de los consumidores.
• El etiquetado es uno de los aspectos más controvertidos de la legislación alimentaria y
evoluciona constantemente.
• Directivas específicas .- llamadas “verticales”.

111
Regulan problemas específicos para productos en particular: chocolate, azúcares, miel, zumos de
frutas, leche en conserva, extractos de café, etc.
• Los ciudadanos tienen el derecho a tener información detallada de los productos
alimenticios que adquieren y consumen.
• La etiqueta es la principal fuente de información.
Normas generales etiquetado (II)
• No es obligatorio mencionar las propiedades nutritivas Directiva 90/496/CEE relativa al
etiquetado sobre propiedades nutritivas.
• Indicaciones figuran en el embalaje previo o en una etiqueta.
Fácilmente comprensible, visible y legible.
• Idioma: La etiqueta debe figurar en un idioma fácilmente comprensible para los
consumidores en el mercado de consumo.
• Agricultura ecológica: en 1992 la Comunidad Europea establece el Reglamento (CEE)
No.2092/91 sobre la producción agraria ecológica.
- Objetivo: Regular la producción y comercialización de productos ecológicos y establecer un
sello para identificar fácilmente los productos ecológicos.
- Sector agrario dinámico dentro de la Unión Europea.
- Desde 1998 un crecimiento de un 30% anual.
NORMATIVA EUROPEA SOBRE ETIQUETADO
1. Identificación de la normativa Europea.
La normativa europea obligatoria referente al etiquetado de los productos agroalimentarios en los
países miembros de la UE se enuncia a continuación:
Directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 20 de marzo de 2000, relativa a
la aproximación de las legislaciones de los estados miembros en materia de etiquetado,
presentación y publicidad de los productos alimenticios.
Directiva 2001/101/CE de la comisión, de 26 de noviembre de 2001 por la que se modifica la
directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo y del consejo relativa a la aproximación de las
legislaciones de los estados miembros en materia de etiquetado, presentación y publicidad de los
productos alimenticios.
Directiva 2002/86/CE de la comisión de 6 de noviembre de 2002 por la que se modifica la directiva
2001/101/CE en lo que respecta a la fecha a partir de la cual se prohíben los intercambios de
productos no conformes con la directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo y del consejo.
Directiva 2003/89/CE del Parlamento Europeo y del consejo, de 10 de noviembre de 2003, por la
que se modifica la directiva 2000/13/CE en lo que respecta a la indicación de los ingrediente
presente en los productos alimenticios.
Directiva 1987/250/CEE de la comisión de 15 de abril de 1987 relativa ala indicación del grado
alcohólico volumétrico en las etiquetas de las bebidas alcohólicas destinadas al consumidor final.
2.- Resumen de la normativa.

112
El etiquetado de los productos agroalimentarios debe ser comprensible, claro, pertinente,
transparente, verificable y viable. Además debe permitir informar al comprador acerca de las
diferentes características esenciales del producto. Por otra parte, el etiquetado de los productos
alimenticios deberá figurar a en la lengua o lenguas oficiales del país de comercialización, de
manera que sea fácilmente comprensible por el consumidor.

No obstante, se admiten palabras o expresiones en lengua extranjera que el comprador pueda

comprender fácilmente. Entre los requisitos generales de la normativa figura el no inducir a error
al comprador sobre las características o efectos del alimento, ni atribuirle propiedades de
prevención, tratamiento o cura de enfermedades.
Cuando un envase esté constituido por dos o más envases individuales que contengan la misma
cantidad, se mencionará la cantidad neta contenida en cada envase individual y el número total de
envases. No obstante, no será obligatorio mencionarlo cuando el número total de envases
individuales se pueda ver y contarse fácilmente desde el exterior, así como apreciarse una
indicación de la cantidad neta contenida en cada envase individual.

6.7.2 Reglamentación del envase.62

MERCOSUR/GMC/RES. Nº 30/07
REGLAMENTO TÉCNICO MERCOSUR SOBRE ENVASES DE POLIETILENTEREFTALATO
(PET) POSTCONSUMO RECICLADO GRADO ALIMENTARIO (PET-PCR GRADO
ALIMENTARIO) DESTINADOS A ESTAR EN CONTACTO CON ALIMENTOS

VISTO: El Tratado de Asunción, el Protocolo de Ouro Preto y las Resoluciones Nº 56/92, 38/98 y
56/02 del Grupo Mercado Común.
CONSIDERANDO:
Que habiéndose establecido en el punto 9 de las Disposiciones Generales de la Resolución GMC
Nº 56/92 que se podrán estudiar procesos tecnológicos especiales de obtención de resinas a partir
de materiales reciclables;
Que los estudios realizados avalan la inclusión de nuevas tecnologías para el reciclado de PET
postconsumo y se fundamentan en la evaluación de la seguridad del uso del material mencionado;
Que es conveniente disponer de una reglamentación común sobre los envases de PET
postconsumo reciclado grado alimentario (PET-PCR grado alimentario);
Que en consecuencia, los Estados Partes acordaron reglamentar los envases de PET-PCR grado
alimentario destinados a estar en contacto con alimentos;

62
Reglamentación del envase, http://www.infoleche.com/cdnormas/envases/07%2030%20Envases.pdf, recuperado
Noviembre 2008.

113
Que la armonización de los Reglamentos Técnicos tiende a eliminar los obstáculos al comercio.
REGLAMENTO TÉCNICO MERCOSUR SOBRE ENVASES DE POLIETILENTEREFTALATO
(PET) POST CONSUMO RECICLADO GRADO ALIMENTARIO (PET-PCR GRADO
ALIMENTARIO) DESTINADOS A ESTAR EN CONTACTO CON ALIMENTOS

1. ALCANCE
1.1 Objetivo.
Establecer los requisitos generales y los criterios de evaluación, aprobación/autorización y registro
de envases de PET elaborados con proporciones variables de PET virgen (grado alimentario) y de
PET postconsumo reciclado descontaminado (grado alimentario), destinados a estar en contacto
con alimentos.
1.2. Ámbito de aplicación.
El presente Reglamento se aplica a los productos finales (envases de PET- PCR grado
alimentario), artículos precursores de los mismos y materia prima (PET -PCR grado alimentario).
2. DEFINICIONES
A los efectos de este Reglamento se considera:
2.1. PET de descarte industrial: es el material de desecho proveniente de envases o artículos
precursores de los mismos, ambos de grado alimentario, generado en el establecimiento industrial
que elabora envases, artículos precursores y/o alimentos, y que no se recupera a partir de los
residuos sólidos domiciliarios. No incluye el “scrap”.
2.2. “Scrap” (Descarte de proceso): PET de grado alimentario que no está contaminado ni
degradado, que se puede reprocesar con la misma tecnología de transformación que lo originó, y
que puede ser utilizado para la fabricación de envases y materiales destinados a estar en contacto
con alimentos.
2.3. PET postconsumo: es el material proveniente de envases o artículos precursores usados,
ambos de grado alimentario, y que se obtiene a partir de los residuos sólidos a los efectos de
aplicar las tecnologías de descontaminación.
2.4. Procedimiento de validación normalizado (“challenge test” o equivalente): protocolo de
análisis destinado a evaluar la eficiencia de eliminación de contaminantes modelo de la tecnología
de reciclado físico y/o químico con que se procesa el PET postconsumo y/o de descarte industrial.
El mismo está establecido o reconocido por la Food and Drug Administration (FDA) de USA, la
European Food Safety Authority (EFSA), la Dirección General de Sanidad y Protección de los
Consumidores (Directorate General of Health and Consumer Protection) de la Comisión Europea,
las Autoridades Sanitarias Competentes de Estados Miembros de la Unión Europea, o la que en el
futuro se consensúe en el ámbito del MERCOSUR.
2.5. Contaminantes modelo (“surrogates”): sustancias utilizadas en los ensayos de validación
(“challenge test” o equivalente) de las tecnologías de reciclado físico y/o químico, para evaluar su

114
eficiencia de descontaminación, y que son representativas de los potenciales contaminantes
presentes en el PET postconsumo y/o de descarte industrial.
2.6. Autorizaciones especiales de uso: son las Cartas de no Objeción (“no objection letter” ó
“NOL”) al uso de PET-PCR grado alimentario, o las Aprobaciones o Decisiones referentes a su
uso, emitidas por la Food and Drug Administration (FDA) de USA, la European Food Safety
Authority (EFSA), la Dirección General de Sanidad y Protección de los Consumidores (Directorate
General of Health and Consumer Protection) de la Comisión Europea, las Autoridades Sanitarias
Competentes de Estados Miembros de la Unión Europea, o la que en el futuro se consensúe en el
ámbito del MERCOSUR.
2.7. PET-PCR grado alimentario (PET postconsumo reciclado descontaminado de grado
alimentario):
• Es el material proveniente de una fuente de PET postconsumo y/o de descarte industrial;
• Obtenido por medio de una tecnología de reciclado físico y/o químico con alta eficiencia de
descontaminación, que ha sido demostrada sometiéndola a un procedimiento de validación
normalizado (“challenge test” o equivalente), y que por ende, cuenta con autorizaciones
especiales de uso, validadas por la Autoridad Nacional Competente;
• Que puede ser utilizado en la elaboración de envases en contacto directo con los alimentos.
2.8. Envases de PET-PCR grado alimentario: envases fabricados con proporciones variables de
PET virgen y de PET-PCR grado alimentario, destinados a estar en contacto con alimentos.
2.9. Artículos precursores de envases de PET-PCR grado alimentario: materiales
semielaborados o intermedios (películas, láminas y preformas), fabricados con proporciones
variables de PET virgen y de PET-PCR grado alimentario, a partir de los cuales se elaboran
envases destinados a estar en contacto con alimentos.
2.10. Grado alimentario: características propias de la composición de los materiales plásticos
vírgenes que determina su aptitud sanitaria conforme a la Reglamentación MERCOSUR
correspondiente. En el caso de los materiales reciclados implica además, la remoción de
sustancias contaminantes potencialmente presentes en los mismos, obtenida por la aplicación de
los procesos de descontaminación de las tecnologías de reciclado físico y/o químico validadas, a
niveles tales que su uso no implica un riesgo sanitario para el consumidor, ni modifican la calidad
sensorial de los alimentos. En ambos casos estas características permiten el uso de estos
materiales en contacto directo con los alimentos.
2.11. Materia Prima: material destinado a la producción de PET-PCR, comprendiendo PET de
descarte industrial y PET postconsumo, todos de grado alimentario.
3. CRITERIOS BASICOS PARA LA CONFORMIDAD DE LA SEGURIDAD Y APROBACION DE
ENVASES, ARTICULOS PRECURSORES Y PET-PCR GRADO ALIMENTARIO.
3.1. La proporción de PET-PCR grado alimentario a usar en la elaboración de los envases de
PET–PCR grado alimentario estará sujeta a las restricciones establecidas en las autorizaciones
especiales de uso definidas en el ítem 2.

115
3.2. Los envases de PET-PCR grado alimentario deben satisfacer los requisitos de aptitud sanitaria
establecidos en la Reglamentación MERCOSUR sobre envases de material plástico, y deben ser
compatibles con el alimento que van a contener. En el caso de que estos envases sean retornables
y/o multicapa, éstos deberán cumplir además con los requisitos establecidos para ellos en la
Reglamentación MERCOSUR correspondiente.
3.3. Los envases, y/o los artículos precursores, de PET-PCR grado alimentario, deberán ser
aprobados/autorizados y registrados ante la Autoridad Sanitaria Nacional Competente, siguiendo
los procedimientos establecidos y se deberá declarar si son envases (o artículos precursores)
multicapa o monocapa, de un único uso o retornables, según corresponda, conteniendo PET- PCR
grado alimentario.
3.4. Los envases de PET-PCR grado alimentario no deberán ceder sustancias ajenas a la
composición propia del plástico, en cantidades que impliquen un riesgo
Sistema de aseguramiento de la calidad que contemple: Alcance del ensayo de validación. Un
procedimiento de validación normalizado de la tecnología (“challenge test” o equivalente) es válido
mientras los parámetros de proceso se mantengan constantes y el equipamiento involucrado para
llevar a cabo las operaciones de descontaminación sea el correspondiente a la tecnología
originalmente aprobada/autorizada y registrada. Si existen cambios, el productor de PET-PCR
grado alimentario deberá comunicarlos a la Autoridad Sanitaria Nacional Competente y a su
Laboratorio de Referencia, y si aquellos comprometen la calidad del material obtenido, se deberá
evaluar nuevamente la eficiencia del proceso mediante un nuevo procedimiento de validación
normalizado (“challenge test” o equivalente). Programas de monitoreo analítico que aseguren la
continuidad de la calidad del PET- PCR grado alimentario obtenido a lo largo del tiempo. Análisis
sensorial. Para asegurar que el PET- PCR grado alimentario no altere las características
sensoriales de los alimentos contenidos, se deberán realizar con la frecuencia adecuada, ensayos
sensoriales sobre los envases, según la Norma ISO 13302 “Sensory analysis – Methods for
assessing modifications to the flavour of foodstuffs due to packaging” o equivalentes.
ROTULACION En el envase final deberá quedar indicado en forma indeleble: la identificación del
productor, el número de lote o codificación que permita su trazabilidad y la expresión “PET-PCR”.

6.7.3 Reglamentación del embalaje.63

La Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias N° 15 (NIMF 15), es una directriz de la
Convención Internacional de Protección Fitosanitaria (CIPF), publicada en marzo de 2002,
mediante la cual se describe las medidas fitosanitarias para reducir el riesgo de introducción y/o
dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera

63
Reglamentación del embalaje a UE, http://www.jsctok.or.jp/pdf/ISPM/Peru%20Details.pdf, recuperado Noviembre 2008.

116
de estiba), fabricado de madera en bruto de coníferas y no coníferas, que pueda representar una
vía para las plagas de plantas, constituyendo una amenaza principal para los árboles vivos.
Se aplica al embalaje de madera como los pallets, la madera de estiba, jaulas, bloques, barriles,
cajones, tablas para carga, collarines de paletas y calces, embalaje que pueda acompañar a casi
cualquier envío importado, incluso a los que normalmente no son objeto de inspección fitosanitaria.
En el caso de embalaje de madera fabricado en su totalidad de productos derivados de la madera,
tales como el contrachapado, tableros de partículas, tableros de fibra orientada, hojas de chapa
que se han producido utilizando pegamento, calor y presión o una combinación de éstos, se
considera lo suficientemente procesado como para haber eliminado el riesgo relacionado con la
madera en bruto.
Tipos de embalajes de madera están sujetos a la NIMF 15
Están sujetos los embalajes de madera en forma de cajones, cajas, jaulas, tambores y envases
similares, paletas, paletas caja y otras plataformas de carga, collarines para paletas, utilizados para
el transporte de mercancías de todo tipo, excepto la madera bruta de un grosor igual o inferior a 6
mm, y la madera transformada o producida por encolado, calor o presión, o por una combinación
de estos métodos.
Tipo de embalajes son excluidos de la NIMF 15
Excluye el embalaje de madera fabricado en su totalidad de productos derivados de la madera
tales como el contrachapado, los tableros de partículas, los tableros de fibra orientada o las hojas
de chapa que se han producido utilizando pegamento, calor y presión o una combinación de éstos.
Estos productos deberán considerarse lo suficientemente procesados para haber eliminado el
riesgo relacionado con la madera en bruto. El embalaje de madera como los centros de chapa, el
aserrín, la lana de madera, las virutas y la madera en bruto cortada en trozos de poco espesor
tampoco constituyen materia de la presente normativa.
Países que están implementando y desde cuando

País Fecha de implementación

Australia 1º de septiembre de 2004
Unión Europea 1º de marzo de 2005
Chile 1º de junio de 2005
Colombia 15 de septiembre de 2005
Estados Unidos 16 de septiembre de 2005
Perú 1º de septiembre de 2005.

117
 CONCLUSIÓN

De acuerdo con el objetivo general del trabajo, se generó una guía básica para el desarrollo de la
comercialización del café orgánico de Chiapas para poder ser exportado a Italia, para esto
primeramente se realizó un análisis DOFA y un estudio cultural y económico de Italia, así como de
relación comercial con México, para justificación de mercado meta, donde se concluye que
efectivamente el país al cual se exporta el café es Italia, ya que nos presenta mejores
oportunidades de comercialización para nuestro producto.
Con esta guía los productores que pretenden exportar su producto, pueden conocer de manera
general todo el proceso de exportación del café orgánico a Italia, desde las regulaciones
arancelarias y no arancelarias, hasta los permisos de exportación, tramites y documentos que son
necesarios para realizar la exportación.
Se presentan también datos de las fracciones arancelarias para la exportación del café, así como
la situación arancelaria del café mexicano en la Unión Europea, que establece que de acuerdo a
los parámetros establecidos en el Tratado de Libre Comercio de la Unión Europea, en el cual se
encuentra Italia y México, se tiene que el café orgánico por ser un producto agrícola y 100%
orgánico originario del país de origen, según lo establecido se encuentra libre de arancel para los
países participantes en este tratado.
Se analizó también el posible canal de distribución que podría emplearse de acuerdo a diferentes
cotizaciones y responsabilidades del exportador, concluyendo que lo más conveniente es usar el
Incoterm de FOB "libre a bordo" ya que éste presenta menor responsabilidad para el exportador
puesto que su responsabilidad termina cuando la mercancía ha rebasado la borda del buque y se
encuentra sobre el mismo en el aeropuerto de embarque convenido.
Se tuvo la oportunidad de cotizar mediante el incoterm y transporte establecido en casas que se
dedican a realizar los servicios de transporte y logística para dar un panorama más amplio del
costo de ese servicio.
Con relación al marketing-mix, se da un panorama general de las cuatro P's de la mercadotecnia
aplicados también al producto a exportar, ya que de esto dependerá en gran parte la buena
aplicación a nuestro producto y tener éxito en el mercado exterior.
Se describe el producto, el canal de distribución y se dan opciones de promoción internacional para
dar a conocer el producto tales como las ferias, entre las cuales se encuentra a EXPO-CAFÉ que
se presenta cada año en la ciudad de México.
Se tuvo conocimiento de los principales centros de información y atención para el desarrollo de
todo el proceso que debe reunirse para que un determinado producto sea exportado con buenas y
excelentes condiciones al exterior así como su publicidad y promoción, uno de los centros
principales y de mayor credibilidad es Bancomext.

118
Se proponen también algunas estrategias de mercadotecnia que podrían ser empleadas para los
exportadores, considerando que es un producto nuevo y con competidores ya posicionados en el
mercado italiano y de las cuales un productor puede seleccionar alguna de acuerdo a la flexibilidad
y características del producto.
Respecto a los objetivos de aprendizaje podemos decir que los integrantes hemos podido conocer
la importancia que en este mundo globalizado tiene el comercio exterior y el poder conocer y
atender las regulaciones y procesos que hay que seguir para colocar productos mexicanos de
calidad en el mercado internacional, así como la búsqueda de nuevos mercados que no permitan
paulatinamente dejar de aprender de nuestro cliente más prometedor que es Italia y desarrollar
estos nuevos mercados aprovechando los diferentes tratados que se tienen con otros países como
es el caso de Italia y estar al día con lo que pasa entre estos dos países para poder tener una
buena relación comercial.

119
 BIBLIOGRAFÍA.

• Arellano Rolando, Marketing Enfoque América Latina . 1ª. Edición. Editorial Mc. Graw Hill –
Año 2000, Pag 145.
• Benassini Marcela , Planeación estratégica , Editoria NAFIN-ITAM edición segunda, 1992. Pág.
98
• Bradley Frank, Haydee Calderón, Marketing Internacional, 5ta Edición, Editorial Pearson
Prentice Hall. México 2006.
• Charles W.L. Hill, Negocios Internacionales, 3era Edición, Editorial Mc Graw Hill, México 2001.
• Chisnall Peter, Selección de mercado , La Esencia de la Investigación de Mercados, Editorial
Prentice Hall Hispanoamericana, primera edición en español, 1996.,Octubre 2008, Pág. 220
• Ferré, F., El mundo mágico de los cafés, Editorial Espasa, Madrid, Noviembre, 1999.Pag.g
• Fischer Laura y Navarro Alma, Investigación de Mercados, Editorial Interamericana, primera
edición, 1981, Pág. 42.
• ITAM, Introducción al proceso de Investigación de mercados, Editorial: Pearson, Mexico1999,
pág. 212
• Kotler, Fund. de Mercadotecnia, 4A. ED. Editorial: PEARSON, pag 87-96.
• Minervint Nicola, Manual del Exportador La Ingeniería de la Exportación, 4ta Edición, Edit. Mc
Graw Hill, México 2004.
• Morales Troncoso Carlos, Plan de Exportación, Primera Edición, Editorial Pearson Educación,
México 2000.
• Sandhsen, Mercadotecnia Internacional, Edit Patria, Madrid Noviembre 2001m pág. 171, 189-
193

Referencias de Internet.

ƒ Atributos del café, http://www.federacioncafe.com/Publico/ElCafe/caracteristicas.asp, Agosto

2008

ƒ Bloques comerciales, http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml, Noviembre

2008..

ƒ Café orgánico, http://www.redcafe.org/elladoverdedelcafe.htm, Agosto 2008.

ƒ Calidad del café mexicano, www.ico.org Organización Internacional del Café. Consulta de
Indicadores de producción y comercio internacional. Septiembre 2008”

ƒ Contreras José. MEFI, http://www.joseacontreras.net/direstr/cap491dhtm, Septiembre 2008.

120
ƒ El país,Economia, http://www.elpais.com/articulo/economia/paises/exportadores, Agosto,2008.

ƒ Estados productores del café mexicano,

http://www.organicconsumers.org/espanol/131005_organico.htm, Septiembre 2008

ƒ Justificación del estudio,

http:/www./legislacion.asamblea.gob.ni/Normaweb.nsf/fb812bd5a06244ba062568a30051ce81/
b021552fc8190656062570a1005802d1?OpenDocument, Octubre 2008

ƒ Matriz DOFA http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/dofa/, Septiembre

2008

ƒ Países importadores del café, www.ico.org Organización Internacional del Café. Consulta de
Indicadores de producción y comercio internacional. Agosto 2008

ƒ Producción del café orgánico, www.htpp//indigenasprofesionales.org, Agosto, 2008

ƒ Producción Nacional del café, wwwexpertosconabio.gob.mx, agosto,2008

ƒ Productores de café, www.oem.com.mx/oem/notas/n428286.htm 2008

ƒ Tasas de interés, http://www.eleconomista.es/empresas-finanzas/noticias/182442/03/07/Tasas-

de-interes-en-Mexico-son-hoy-mas-competitivas-dice-estudio-de-la-banca.html,Septiembre
2008

ƒ Técnicas de investigación, http://www.html.rincondelvago.com/tecnicas-de-la-investigacion-

documental.html,Agosto 2008.

ƒ Técnicas de investigación,
http://www.elobservadordiario.com/modules/news/article.php?storyid=2058, Agosto 2008

121