Variables Psicográficas

¿A que se refiere?

• A pesar de que el sexo, la edad, la zona geográfica y demás variables

que determinan algunas de las características de compra de los
consumidores nos son suficientes, ya que algunos consumidores
están mas influenciados por situaciones de tipo social o psicológico
que por las geográficas y demográficas.
 Grupos de referencia

• Conjunto de personas que ejercen influencia en

la conducta, hábitos y valores de un individuo.
Para clasificar los grupos de referencia se utilizan
en 3 criterios: Pertenencia, contacto y atracción.
 Pertenencia

• Un individuo puede o no pertenecer a un grupo, al pertenecer al

grupo el individuo sentirá seguridad y la influencia sobre esta será
mucho mas intensa. Si no pertenece al grupo, tendrá necesidad de
pertenecer y tratara de imitar los comportamientos para lograrlo.
 Contacto

• Se refiere a la cantidad de contacto interpersonal que tiene un

individuo, existen dos tipos de contacto, el frecuente y el limitado.
 Atracción

• Es el deseo que siente un individuo de pertenecer o no a un

grupo. Algunos grupos de referencia son: Familia, amigos
natales, compañeros escolares, amigos, compañeros de
trabajo, y grupos deportivos o religiosos, entre otros.
 Clase Social

• No es lo mismo nivel socioeconómico que clase social. La

clase social no solo tiene que ver con los ingresos sino con
las propiedades materiales, ocupación; y educación y
cultura. Existen 3 clases sociales: clase alta, media y baja.
 Clase Alta

• Constituye la elite social de un país o una ciudad, la

forman familias aristocráticas que generalmente han
heredado esta clase. Poseen propiedades suntuosas,
artículos de lujo, tienen nivel cultural alto debido a sus
viajes y la convivencia, sus ingresos pueden o no ser
altos, las mujeres suelen participar en actos benéficos.
 Clase Media

• Se caracteriza por tener el nivel de educación mas alto, que

siempre va ligado al nivel cultural. Poseen apartamento o
casa y artículos prácticos que no tienen que ve con el status.
Tienen la posibilidad de comprar en todo tipo de tienda.
 Clase baja

• Los niveles de educación son muy bajos, a veces ni

siquiera saben leer, ni escribir. En muchas ocasiones
no tienen propiedades, sus compras son de
oportunidad. Tienen características de migración en
búsqueda de mejores oportunidades.
 Personalidad

• Se determina con base en el tipo de actitudes que la persona

demuestra a través del tiempo, de tal forma que puede ser
calificada como terca, agresiva, ambiciosa, etc… estas
características determinan actitudes de compra. Por ejemplo; la
gente ambiciosa y agresiva usa firmas de diseñador, como Gucci.
 Cultura

• Se refiere a toda una serie de conocimientos, creencias,

artes, costumbres, y tradiciones que un grupo de personas
adquiere y practica a través del tiempo. El nivel de cultura
de un pueblo se analiza a través de los siguientes aspectos:
Valores, nivel de comunicación, normas y entorno.
 Ciclo de vida familiar

• Se refiere a las características de las

personas que viven en el hogar en
diferentes etapas de la vida familiar.
Las diferentes etapas son: joven
soltero, matrimonio joven sin hijos,
matrimonio joven con hijos, padres
solteros jóvenes, soltero de mediana
edad, casado de mediana edad sin
hijos, casados de mediana edad con
hijos en casa, soltero de mediana edad
con hijos en casa, casados mayores sin
hijos en casa, y solteros mayores.
 Motivos de Compra

• Es una variable mas difíciles de definir, ya que es muy difícil

conocer los verdaderos motivos de los consumidores para realizar
sus compras, para esta variable se usan dos teorías; la teorías de
las necesidades de Maslow y la teoría de los motivos de McGuire.
Teorías de las necesidades de Maslow
Teoría de los motivos de McGuire