UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

ESCUELA DE NEGOCIOS
ASIGNATURA:
Administración de ventas I

PARTICIPANTE:
Juan Alexander Santana Rodríguez
(PRIVADO DE LIBERTAD EN EL CENTRO PENITENCIARIO CCR-VIII-RAFEY)

MATRÍCULA:
16-2550

FACILITADOR:
Edward Saviñón

SANTIAGO
REPUBLICA DOMINICANA

19 de abril de 2021
 Introducción
En esta segunda asignación tengo la firme intención de exponer de manera
práctica, los procesos de administración del tiempo y del territorio en la ejecución
de las ventas de la empresa. Así como también los procedimientos aplicables para
la distribución de los territorios de ventas.

Objetivos específicos
Exponer los procedimientos para determinar los territorios de ventas.
Medir la eficacia de un proceso general de distribución para una empresa local.
 Desarrollo
1. Elaboración de un cuadro sinóptico acerca de los procedimientos para determinar los territorios de ventas,
presentar ejemplo de casos conocido.
Administración de territorio de ventas utilizado por Cervecería Nacional Dominicana.

Elegir una unidad básica de

control
Calcular el potencial de mercado
para cada unidad de control

Combinar las unidades de control

en territorios tentativos

Hacer un análisis de la carga de

trabajo

Ajustar los territorios tentativos

Asignar los territorios a los

vendedores
2. Realice el siguiente ejercicio. Crear un procedimiento general para el
establecimiento de un territorio de ventas tomando como ejemplo una
empresa de ventas ranchera, sugeridas: Baldom, Bocel, Frito Lays,
Induveca, Pasteurizadora Rica. Otras recomendadas por el facilitador.

Procedimiento general para establecimiento de territorio de ventas para empresa

Pasteurizadora Rica.

Al determinar sus estrategias para la cobertura del territorio propuesto la empresa

Pasteurizadora Rica, hace uso de la norma 80/20, la cual establece que el 80% de
sus ganancias provendrán del 20% de sus clientes. Para ellos segmentar su base
de clientes basados en territorios estratégicamente esquematizados proporcionara
la estrategia de ventas optima.

Para la puesta en función de su estrategia de establecimiento de territorios

Pasteurizadora Rica debe seguir los siguientes pasos:

Primer paso.

Investigar los factores que contribuyen a la proyección de sus ventas y recopilar

los datos necesarios para la misma. Las ventas de años pasados pueden reforzar
los parámetros.

Segundo paso

Se debe estimar y evaluar el tamaño de su fuerza de ventas, a través de análisis y

previsiones económicas, previsiones que permitirán saber el potencial de mercado
y las expectativas para el crecimiento del mismo.

Tercer paso.

Como en este caso solo estaremos estableciendo una estrategia de

pasteurizadora RICA para el área del cibao. Y no para un territorio de ventas
global. Las previsiones aquí son mas fáciles de determinar, acorde a al tamaño del
mercado actual o las tasas de crecimiento poblacional.

Cuarto paso.

Investigación de la competencia.

Competidores acérrimos directos:

Nestlé

Parmalat

Dos pinos.

Jugos jumex

Jugos Tropicana

Jugos del monte

Jugos minute maid

Jugos santal

Néctares petit

Jugos ladom

Jugos V8 splash

Jugos del valle

Competidores indirectos:

Coca-Cola

Pepsi

7up
Sprite

Malta morena

Malta india

Refrescos saborizados

Bebidas energizantes

Agua embotellada

Bebidas hidratantes

Café

Leche.

Quinto paso

Justa identificación del el 80% de sus clientes rentables ubicados en toda la región
establecida, ósea toda la región del cibao o norte. A este mismo 80% de clientes
rentables, pasteurizadora Rica implementara el uso del 80% de su fuerza de
ventas.

Sexto paso

Asignación del restante de la fuerza de ventas, ósea el 20% de vendedores a

zonas menos rentables, dando prioridad sobre la base de la oportunidad.

Séptimo paso
Fijación de rutas

En esta ultima etapa Pasteurizadora Rica implementa patrones guiados para ser
utilizados en las visitas de los vendedores.

Estos patrones de rutas delimitados permitirán a la empresa obtener:

Menor costo de viaje y tiempo.

Mejor cobertura de territorio.

Mejor comunicación

Planes de rutas

Recopilación de información.

No. De visitas programadas y logradas por vendedor.

Método de transporte.

Localización geográfica digital de los clientes.

 Conclusión

Gracias al estudio y profundización de esta segunda asignación

aprendí que no importa si una empresa esta estableciendo territorios
geográficos de ventas por primera vez o si esta revisando los que
existen, debe siempre aplicar el mismo procedimiento, consistente en:

Seleccionar una unidad geográfica de control.

Hacer un análisis de la cuenta.

Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor.

Combinar las unidades geográficas de control en territorios.

Asignación de personal de ventas en los territorios con una división de

80/20.
[ CITATION Mar09 \l 7178 ]

http://kenya26m.blogspot.com/2015/09/proceso-de-ventas-que-engloba.html