ANTECEDENTES

El señor Padilla vio culminados sus esfuerzos, al dar el banderazo de salida a un gran
negocio dedicado principalmente, a la comercialización de respuestas para automotores.

Con el paso del tiempo el sueño creció, y dejando de ser un simple local paso a convertirse
en una empresa Comercializadora importante en su ramo; fue adquiriendo más variedad en
sus mercancías; gracias a sus nuevos proveedores, hasta contar con una gran gama de
repuestos par automotores; así como la adquisición más alta calidad y de grandes marcas
reconocidas en el mercado.

En el año de 1995 el Sr. Padilla, toma una gran decisión, y decide vender la empresa.
Después de que esta noticia se dio a conocer, tres de los trabajadores de confianza del
entonces ya constituida compañía; el señor Víctor Carrillo García, Raúl Rodríguez Ferrer y
Javier Ferrer Sotomayor, se interesan en la oferta, y tras una plática entre estos y el Sr.
Padilla, la venta se realiza. Por lo que desde ese año y hasta la fecha; los antes mencionados
trabajadores, son accionistas de la empresa; y ellos mismos fungen como autoridad máxima
dentro de la organización.

Día con día, dichos departamentos han elaborado conjuntamente hasta lograrobtener un
gran prestigio dentro de la rama de empresas comercializadoras; de respuestas.

Actualmente “AUTOMOTORES DE OCCIDENTE S.A.”, cuenta con una sola sucursal. Su

mercado, que ha sido bien identificado, ha ido creciendo con el transcurso del tiempo, lo
que ha provocado, que se tengan clientes prestigiados y diariamente existan personas
interesadas en adquirir alguno de los artículos que se venden dentro de la empresa, ya sea
por la accesibilidad de los precios, o la calidad de los productos; que son factores que
caracterizan a la empresa

Cabe destacar que AUTOMOTORES DE OCCIDENTE S.A. no solo tiene con finalidad la
obtención de utilidades, sino que también busca proporcionar a sus empleados la seguridad
necesaria para que realicen sus actividades dentro de la empresa, proporcionándole las
prestaciones laborales en base al Código de Trabajo e incentivos para que sigan esforzando
día tras día y así lograr al mismo tiempo una satisfacción tanto para ellos mismos, como
para los clientes; lograr el objetivo general de la empresa.

OBJETIVO GENERAL

Proporcionar a la empresa distribuidora de repuestos automotriz, una guía técnica para la

toma de decisiones referentes a las actividades a realizar y de esta forma facilitar y
optimizar sus objetivos y metas propuestas.

OBJETIVO ESPECIFICO

1. Estar a la vanguardia en los productos que comercializamos.

2. Tener el mayor surtido en los productos que manejamos para distinguirnos de la

competencia y dar un valor agregado a nuestros clientes.

3. Explorar nuevos mercados y nuevos clientes.

4. Tomar decisiones a largo plazo, para que la empresa siga creciendo de manera
competitiva y siga presente a través de los años.

5. Proporcionar a nuestros clientes seguridad, confianza, lealtad y un servicio eficiente

y profesional.
ESTRATEGIA DEL OBJETIVO

 Reducir el costo de los servicios que utiliza la empresa para el funcionamiento de

las mismas.
 Tener precios accesibles para atraer a clientes y tener mayores ventas.
 Capacitar a los empleados para que realicen una eficiente y rápida atención al
cliente.
 Adquirir los productos con anticipación y cuando se encuentren en un precio bajo
para dar precios bajos a los clientes. POLITICAS DE LA EMPRESA.

POLITICAS DE LA EMPRESA
 Los empleados tendrán una tolerancia de 20 minutos después de su horario de
entrada.
 Los empleados tendrán derecho a faltar siempre y cuando se justifique el motivo de
su falta, en caso contrario se le descontará el día que falte.
 Los pedidos que se hayan realizado y que se encuentran almacenados solo podrán
estar en el lugar por un lapso no mayor a cinco días después de la fecha en que se
realizó el pedido.
 Los clientes podrán realizar el pago de la mercancía vendida en efectivo, en cheque
o en depósito, según la opción más viable para el cliente.
 En dado caso que los clientes no tengan en que trasportar su mercancía, la empresa
cuenta con transporte que realice el viaje.

MISIÓN

Somos una empresa de Occidente, dedicada a atender las necesidades de repuestos y

servicios en el mercado automotor a través del mejor equipo humano, brindando un
excelente servicio de venta. Somos distribuidores de repuestos originales y alternativos de
calidad con precios competitivos.
VISIÓN

Ser la mejor empresa importadora y comercializadora de repuestos automotrices a nivel

Nacional, brindando un excelente servicio en ventas, generando valor agregado para
nuestros clientes.

VALORES

RESPETO POR LAS PERSONAS: En el ámbito personal y profesional, en cualquier

situación que acontezca y tanto dentro como fuera de la organización.

EQUIPO: Trabajamos en equipo lo que supone colaborar, compartir esfuerzos y multiplicar

logros.

CALIDAD: Ofrecemos un trabajo bien hecho.

TRANSPARENCIA: En todo tipo de acciones, propuestas, evaluaciones, conclusiones,

resultados.

RENTABILIDAD: Somos eficientes en nuestros procesos para seguir creciendo e

invirtiendo en nuestra empresa.

LEALTAD: Con las personas, los compromisos, con los clientes y en general con la
estrategia de nuestra empresa.

CICLO DE VENTA

El sector autopartes es un mercado constante, en donde no se observa de manera notoria un

ciclo de ventas, sin olvidar que en todos los sectores se presentan altibajos, no son de
manera cíclica, ya que no se puede asegurar que ocurre cada determinado período de
tiempo.

Estructura de la empresa:
 Gerente / Propietario: es quien supervisa todas las actividades de la empresa.
Además, es quien dirige y controla el área administrativa, las compras y la cartera,
verificando el buen desempeño de los colaboradores.

 Contadora: es la persona encargada de asesorar en todo lo relacionado a los aspectos

fiscales, de presentar información financiera a la gerencia y dar opiniones objetivas
sobre los estados financieros de la empresa.
 Secretaria: es la encargada de realizar facturación, contestar llamadas, manejar el
archivo de todos los documentos de la empresa, atender y orientar a los clientes
cuando estos requieran información.

 Mecánico Principal: encargado de supervisar que el servicio de mecánica

automotriz especializada sea perfecto, orientar al cliente en la compra de autopartes.

 Auxiliares: personas que ejecutan las labores de mecánica y colaboran en mantener

organizado y limpio el punto de venta.
RENTABILIDAD DEL MERCADO

La tasa de rentabilidad que se maneja en este sector basándonos en la fórmula del precio de
venta menos los costos, varía entre el 15% y 30 % según el producto. Este margen se
trabaja bajo los siguientes parámetros. Costos y gastos de funcionamiento, evolución de
costos en próxima compra y principalmente los precios de la competencia. La rentabilidad
depende mucho de si las compras fueron nacionales o importadas directamente.

FACTORES DE LA CATEGORÍA

AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS

En la categoría se encuentran importadores de autopartes con reconocimiento y trayectoria

en el mercado, los cuales cuentan con una alta capacidad de inversión económica, lo que les
permite poder comprar mayor cantidad de productos y poder dar a los clientes precios bajos
o mejores promociones. Lo anterior se convierte en una barrera de entrada para los que
desean desarrollar un negocio dentro del subsector de autopartes, ya que requiere de una
alta inversión de capital, con el fin de poder realizar buenas convenios con proveedores y
así ser competitivos en el mercado con el factor precio. La industria china, cada vez más
globalizada en la manufactura de productos, es una gran amenaza, ya que las autopartes
chinas tienen precios más bajos y sus estándares de calidad van en aumento, pero no tienen
un sistema logístico internacional adecuado.

9.1.1 Barreras de Entrada que afectan al sector. Requerimiento de capital: Para este tipo de
negocios es necesario contar con un alto capital, ya que para generar utilidades se debe
adquirir un nivel importante de compra, con el fin de disminuir los costos y distribución del
producto. El portafolio de productos que se necesita para satisfacer a los clientes debe ser
amplio, y las dificultades que existen para comenzar a proveerse, ya que por ser nuevos en
el mercado el crédito por parte de los proveedores no es una opción fácil de encontrar.
Acceso a la distribución: los canales del producto ya han sido ocupados por las empresas
establecidas, los nuevos participantes ingresan al mercado con la intención de que sea
aceptado su producto, con una política de reducción en los precios y asignaciones para
publicidad compartida, esto conlleva a que las utilidades de la competencia se reduzcan.
Cuanto más limitados sean los canales para un producto y cuanto más los tengan atados los
competidores existentes, será más difícil el ingreso de nuevos participantes.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

Los compradores se han vuelto cada vez más negociadores por la simple necesidad. A su
vez se informan constantemente y hasta en algunos casos saben más que el vendedor que
los está atendiendo. Conocen los diferentes precios que hay en el mercado, las diferentes
promociones que manejan los competidores, las garantías, entre otros. Lo anterior hace que
el margen de utilidad en los productos sea reducido, ya que al presentarse una gran oferta
de los mismos conlleva a una rebaja en los precios para vender. El volumen de compra en
unidades de un consumidor en esta categoría es bajo, pero el valor comercial de algún
repuesto para un vehículo pesado es bastante significativo, por la importancia del beneficio
que ofrece y es el del correcto funcionamiento de un automotor.

9.2.1 Volumen de compra. Los compradores tienen poder, cuando sus compras son en
grandes volúmenes y representan una alta relación en las ventas totales de la empresa, esto
permite que los compradores reduzcan sus costos y se tornen importantes para el
crecimiento de la empresa. En el caso de E.R. REPUESTOS son pocos los clientes que
tienen este poder, los cuales están representados por empresas que tienen más de 10
automotores pesados en su parque automotor, lo que los convierte en clientes especiales
que compran grandes volúmenes, exigiendo plazos para pagar facturación hasta de 90 días.

9.2.2 Sensibilidad del precio. Los compradores tienden a ser más sensibles al precio, si
compran productos no diferenciados y costosos para sus ingresos, o de una clase en donde
la calidad no es de particular importancia para ellos. Aunque en el sector de autopartes la
calidad es un factor decisivo al momento de la compra, el precio nunca deja de ser el más
importante, es por esta razón que en este sector la competencia mayor se da en la guerra de
precios.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Algunas empresas como importadoras o distribuidoras tienen un alto grado de

diferenciación frente a otros proveedores, teniendo la habilidad de cobrar a los clientes
diferentes precios según sus requerimientos.

Por otra parte, los proveedores manejan volúmenes grandes de distribución, los precios son
bajos y sus entregas son cumplidas. La condición general que se impone es la de pagar un
porcentaje con giro anticipado dependiendo el valor total la compra o si la pieza requiere
ser fabricada (no hay existencias).

Otras condiciones se presentan cuando el cliente es nuevo, se le exige el pago de contado

de la mercancía que se le va a despachar.

MATRIZ DE ATRIBUTOS

Según la matriz de atributos, E.R. Especial de Repuestos se encuentra dentro del punto de
equilibrio, lo que indica que maneja una buena calificación de los atributos, sobresaliendo dentro
de ellos el Servicio y Asesoría Técnica al cliente, y éste va de la mano con los factores de éxito que
maneja la empresa, lo cual permite una mayor satisfacción en el servicio al cliente.
ANÁLISIS DE LOS CLIENTES

13.1 QUIÉNES SON LOS CLIENTES

Esta compañía se dirige a dos segmentos: el primero y principal es el de personas

naturales que poseen un vehículo pesado y llegan al punto de venta para realizar

la reparación que requiera la caja de velocidades o transmisión, y a su vez adquirir

las partes que necesitan para que éste quede en excelente funcionamiento. El otro

segmento es el empresarial que lo componen empresas de transporte (vehículos

pesados) como lo son empresas de transporte intermunicipal, empresas de

transporte de carga pesada, etc., quienes buscan un servicio mecánico excelente,

productos de buena calidad y precios competitivos.

13.2 QUÉ COMPRAN Y CÓMO USAN EL PRODUCTO

Compran repuestos nuevos originales o de buena calidad para sus automotores

con atributos de garantía y buen precio. El uso de los productos varía de acuerdo

con la utilidad que se le da a cada uno y su utilización adecuada o inadecuada en

el manejo de los automotores, a los cuales se le cambiaron el repuesto.

12.3. DÓNDE COMPRAN

Compran en el punto de venta propio, en donde la entrega de los productos se

hace inmediata después de acogerse a las diferentes formas de pago propuesta

por la empresa.

13.3 CUÁNDO COMPRAN

Los clientes de la empresa compran cuando su automotor se daña o necesita

cambio de algún repuesto, es decir, cuando se presenta la necesidad de reparar el

automotor y de esta manera poder seguir prestando algún tipo de servicio

transporte, en condiciones óptimas y nos les falle o se presente alguna avería en

vías de la ciudad o el país.

CÓMO SELECCIONAN LOS CLIENTES EL PRODUCTO

CLIENTE COMO LO SELECCIONAN

Mayoristas Referencias de alta rotación y demanda por
parte de minoristas, y cliente final
Minoristas Productos que más demande el usuario final
Consumidor final De acuerdo a su necesidad en el momento y
beneficios en la compra.
POR QUÉ PREFIEREN EL PRODUCTO Prefieren el producto de acuerdo con el precio y calidad del
mismo: que sea un producto que otorgue todos los beneficios que el cliente busca en él como,
calidad, durabilidad, garantía y buen precio.