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CONTROL DE GESTION

Sandra Herrera Zapata - Andrea Yarley Medina Díaz

Noviembre 2020.

Servicio Nacional de Aprendizaje -SENA.

Centro de Formación Cenigraf
Tecnología en Negociación Internacional
Ficha 2104838
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TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN…………………………………………………. 3
1. Evaluación del plan de mercadeo: Trajes de Baño……………… 4
2. Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos…………. 4
3. Definir los factores críticos de éxito (FCE)………………………..4-5
4. Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos
de éxito (FCE)………………………………………………………..5
5. Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada
indicador……………………………………………………………..5
6. Diseñar la medición……………………………………………….. 6-8
REFERENCIAS…………………………………………………… 9
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INTRODUCCIÓN

Es importante conocer los indicadores de gestión que nos permiten observar el

comportamiento de la empresa y poder realizar los cambios y ajustes necesarios a tiempo y
disminuir el rango de error que se pueda obtener y así cumplir con los resultados
requeridos.
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CONTROL DE GESTION

1. Evaluación del plan de mercadeo: Trajes de Baño

Objetivo principal
Alcanzar una participación de ventas del producto y su portafolio en un 30% durante el
primer año de la penetración del mercado.
Objetivo de los indicadores
 Conocer el índice de participación en el mercado Estados Unidos de los vestidos de
baño.
 Conocer el índice de competitividad de los trajes de baño en Estados Unidos.
 Alcanzar una participación de mercado en el segmento objetivo del 10% en el primer
año de operación del negocio.
 Incrementar la participación en el mercado actual en un 10% en los próximos 12 meses.

2. Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos.

 Inicialmente establecer la cantidad de establecimientos en los cuales se distribuirán los

trajes de baño, crear campañas publicitarias en compañía del canal de distribución que
permita llegar al consumidor.
 Llevar la marca de trajes de baño como una marca única para diferenciarnos de la
competencia, los diseños, calidad y precio sean relevantes, llegando al consumidor final
cumpliendo según sus necesidades, inicialmente como canal de distribución será la venta
online, por medio de indicadores en distintas páginas de internet se pudo conocer las
marcas potenciales de trajes de baño en Estados Unidos.
 Realizar encuestas periódicas para conocer la satisfacción de nuestros clientes.

3. Definir los factores críticos de éxito (FCE).

 Tener conocimiento del mercado y sus diferentes funcionamientos, ayuda como

compañía a crear planes de contingencia para lograr todos los objetivos establecidos, hay
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posibilidades dentro del proceso de exportación que pueden obstaculizar los objetivos
propuestos.
 Variación de precios, incrementos o disminución en las tasas de cambio, dificultará o
ayudara a tener cierres efectivos.
 Existe la posibilidad de tener riesgos en el proceso de exportación, que los trajes de baño
no sean aceptados satisfactoriamente en un alto porcentaje de la población de Estados
Unidos.
 Que el canal de distribución inicial no sea satisfactorio y no se tengan ganancias o las
ventas esperadas.

4. Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de éxito (FCE).

 Que el número de puntos de ventas en los que se ofrece el producto no sea suficiente.
 Que la cobertura geográfica que se identificó como oportunidad potencial, no sea la
adecuada para la distribución y venta del producto.
 Que las ventas por medio de la página de internet no sea suficiente para llegar al
consumidor.
 Que la cobertura geográfica que se identificó como oportunidad potencial, no sea la
adecuada para la distribución y venta del producto.

5. Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada indicador.

Estado: Proyecto nuevo, estado cero

Umbral: según el objetivo, el umbral es la exportación a un 70% de los puntos de ventas
identificados.
Rango de Gestión: Mínimo aceptable un 50% de la meta.

150 canales de distribución X 70% = 105 Canales de distribución

150 - 105 = 45
Rango de Gestión: 45
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6. Diseñar la medición.

 Identificación de objetivos.
 Conocer la participación de los vestidos de baño en el mercado estadounidense.
Objetivo general: Tener conocimiento claro y actualizado de los movimientos o cambios,
en las ventas de trajes de baño en el mercado estadounidense, así poder aumentar el índice
de competitividad y poder calcular o evaluar las tendencias del mercado, hallando
resultados del desempeño frente a los competidores.
Definición: Conociendo cuales fueron las ventas establecidas en el último mes, se
utilizaran los indicadores para generar las estadísticas de participación de la empresa en el
mercado.

Vendida por la
Participación
MES empresa Vendida en el mercado
ENERO 50 150 2%
FEBRERO 60 160 3%
MARZO 70 170 4%
ABRIL 80 180 5%
MAYO 90 190 6%
JUNIO 100 200 7%
JULIO 110 210 8%
AGOSTO 120 220 9%
SEPTIEMBRE 130 230 10%
OCTUBRE 140 240 11%
NOVIEMBRE 150 250 12%
DICIEMBRE 160 260 13%
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300

250

200

150
Suma de Vendida por la
empresa
100
Suma de Vendida en el
50 mercado

0
ABRIL
FEBRERO
MARZO

NOVIEMBRE
JUNIO

AGOSTO
MAYO

OCTUBRE

DICIEMBRE
JULIO

SEPTIEMBRE
ENERO

 Conseguir una exportación inicial de los vestidos de baño para un 70% de consumidores.
 Objetivo general: Crear una red el cual se encuentre marcados los puntos y lugares para
generar una ruta de entrega del producto.
 Definición tener claro número de Puntos ubicados en estados unido menos el Porcentaje
de distribución al cual queremos llegar nos dará la capacidad de gestión que tendremos.

Cantidad de puntos= Puntos existentes* porcentaje objetivo

CLIENTES NUEVOS
Suma de ANTIGUOS Suma de NUEVOS

170
150
130
110
90 90
80
70 70
60
50 50
40
30

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO

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Conoceremos el porcentaje de satisfacción al cliente.

Objetivo general: Comprender el nivel de satisfacción de los clientes frente al producto
Definición: Para confirmar los índices de satisfacción al cliente se tomara el 10% de los
mismos para la realización de encuestas post-venta.
Índice de satisfacción= 10% de clientes /total de clientes
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Clientes Clientes Índice de
Mes
encuestados satisfechos satisfacción
ENERO 60 45 75%
FEBRERO 75 50 67%
MARZO 90 68 76%
ABRIL 95 73 77%
MAYO 100 80 80%
JUNIO 110 87 88%
JULIO 120 100 95%

120

100

80

60
Suma de Clientes
40 encuestados
Suma de Clientes
20
satisfechos
0
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REFERENCIAS

Moreno Pinilla. (2016) - Material Segmentación y plan de acción de mercadeo.