Técnicas de negociación: Objeto de la negociación - Cursos gratis de Mailxmail.

com

¿Qué es mailxmail.com? ISSN: 1699-4914 Recomiéndanos Ayuda

4.816.858 usuarios, 1.778 cursos

● Cursos gratuitos
● Centros de aprendizaje
● Profesores particulares
● Practica idiomas
● Idiomas viajando

1. Busca entre todos nuestros cursos gratuitos

2. Buscar »
Ej: inglés, excel, guitarra, etc.

Curso: Técnicas de negociación

Temáticas:
marketing y ventas
Categoría:
cursos de empresa
Autor:
Emilio Jose Villanueva Valle
Fecha de publicación:
18/01/05
Dificultad:
Fácil

Alumnos que han seguido este curso:

5.243

● Sigue el curso por e-mail »

http://www.mailxmail.com/curso/empresa/tecnicasnegociacion/capitulo16.htm (1 of 8)4/7/2008 7:33:28 PM

 Técnicas de negociación: Objeto de la negociación - Cursos gratis de Mailxmail.com

● Descarga el curso en PDF »

● Recomienda este curso »

© Emilio Jose Villanueva Valle

imprimir capítulo
Contenido del curso
1. 1. Negociación
2. 2. Características del negociador
3. 3. Estilos de negociación
4. 4. Tipos de negociadores
5. 5. Estrategias
6. 6. Tácticas
7. 7. Comunicación
8. 8. Lenguaje
9. 9. Asertividad
10. 10. Lugar de la negociación
11. 11. Momento de iniciar la negociación
12. 12. Fases de la negociación
13. 13. Preparación
14. 14. Conocer la propia oferta
15. 15. Conocer a la otra parte
16. 16. Objeto de la negociación
17. 17. Agenda de la reunión
18. 18. Desarrollo
19. 19. Presentación
20. 20. Discusión
21. 21. Centrarse en los intereses
22. 22. Argumentos y objeciones
23. 23. Aplicación de criterios objetivos
24. 24. Flexibilidad y creatividad
25. 25. Concesiones
26. 26. Bloqueos en la negociación
27. 27. Notas de las reuniones

http://www.mailxmail.com/curso/empresa/tecnicasnegociacion/capitulo16.htm (2 of 8)4/7/2008 7:33:28 PM

Técnicas de negociación: Objeto de la negociación - Cursos gratis de Mailxmail.com

28. 28. Acuerdo

29. 29. Romper la negociación
30. 30. Factores de éxito en la negociación
31. 31. Negociación en grupo
32. 32. Comida de trabajo
33. 33. Detalles de cortesía
34. 34. Negociaciones internacionales

16. Objeto de la negociación

Capítulo anterior: 15 - Conocer a la otra parte

Capítulo siguiente: 17 - Agenda de la reunión

En la fase de preparación es fundamental definir

con precisión qué resultado se pretende
alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso.

Está demostrado que mientras más ambicioso es

uno a la hora de afrontar una negociación, mayor
empeño pondrá en la misma y mejor será el
resultado que obtenga.

Uno no debe fijarse un único resultado objetivo ya

que probablemente no lo obtenga. Es preferible
determinar un posible rango de resultados

http://www.mailxmail.com/curso/empresa/tecnicasnegociacion/capitulo16.htm (3 of 8)4/7/2008 7:33:28 PM

Técnicas de negociación: Objeto de la negociación - Cursos gratis de Mailxmail.com

válidos. Este rango vendrá determinado por los

siguientes valores:

Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.

Resultado aceptable: por debajo del resultado

óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el
acuerdo.

Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable,

por debajo del cual no interesa cerrar ningún
acuerdo.

Si el negociador no se fija este mínimo

aceptable es posible que acuda a la negociación
con la convicción de que hay que cerrar un
acuerdo a toda costa (como si no cerrar ninguno
fuera el mayor de los fracasos).

El modo de determinar este mínimo aceptable

es valorando cual sería nuestra mejor
alternativa en caso de no llegar a ningún
acuerdo.

Por ejemplo, quiero vender mi casa para financiar la

adquisición de una nueva. Si no la vendo tengo las
siguientes opciones: alquilarla (lo que me permitirá
obtener una renta mensual), seguir habitándola
(me ahorro los gastos de financiación de la nueva
casa), cederla a un familiar, etc.

De todas estas posibles alternativas seleccionaré la

más interesante y procederé a valorarla. Por
ejemplo, si opto por alquilarla recibiré una renta
mensual de unos 1.000 euros, lo que me permitirá
hacer frente a las cuotas mensuales de un préstamo
de 200.000 euros.

Por tanto, el precio mínimo que debo aceptar por mi

casa antigua será de 200.000 euros. Por debajo de
este importe sería preferible alquilar la casa antigua
y solicitar un préstamo por esta cantidad.

Si nuestra mejor alternativa es mejor de lo

que la otra parte imagina, es conveniente que
lo sepa para que lo tenga en cuenta a la hora de
estimar nuestro mínimo aceptable.

http://www.mailxmail.com/curso/empresa/tecnicasnegociacion/capitulo16.htm (4 of 8)4/7/2008 7:33:28 PM

Técnicas de negociación: Objeto de la negociación - Cursos gratis de Mailxmail.com

Si, por el contrario, nuestra mejor alternativa es

peor de lo que la otra parte imagina, más vale
no comentar nada (si llegara a conocerlo se
debilitaría nuestra posición negociadora).

Además de estos objetivos principales, conviene

también elaborar en esta fase posibles
alternativas por si la negociación no se
desarrollase por los derroteros previstos.

También hay que decidir en esta fase de

preparación cual va a ser nuestra posición de
partida.

Es la posición inicial que comunicaremos a la otra

parte. Normalmente se encontrará bastante alejada
de la posición de partida del oponente.

Esta posición inicial no es ni mucho menos la que

esperamos alcanzar. Estará por encima incluso de
nuestro resultado óptimo.

Se fija una posición inicial elevada para poder

contar con margen de maniobra por si más tarde
hay que hacer concesiones.

No obstante, esta posición de partida no puede ser

tampoco ridículamente elevada ya que la otra parte
la rechazaría por absurda, no tomándola en serio
(con la consiguiente pérdida de credibilidad por
nuestra parte) o renunciando a negociar.

Otro motivo para fijar una posición inicial elevada

es que mediante concesiones mutuas las partes irán
aproximando posiciones, siendo muy frecuente que
converjan en un punto intermedio entre las dos
posiciones de partida.

El fijar una posición inicial elevada hace que este

punto intermedio se aproxime más a nuestros
objetivos (si bien, la otra parte hará algo similar).

Por otra parte, resulta interesante intentar

determinar cuales pueden ser los objetivos
que persigue la otra parte.

Busca un precio barato, calidad, garantía en los

http://www.mailxmail.com/curso/empresa/tecnicasnegociacion/capitulo16.htm (5 of 8)4/7/2008 7:33:28 PM

Técnicas de negociación: Objeto de la negociación - Cursos gratis de Mailxmail.com

plazos de entrega, busca un buen servicio post-

venta, etc.

Esto nos permitirá adecuar mejor nuestra oferta

a sus intereses.

También resulta conveniente estimar cual podría

ser su mejor alternativa en caso de que no
hubiese acuerdo.

Esta posición inicial no es ni mucho menos la que

esperamos alcanzar. Estará por encima incluso de
nuestro resultado óptimo.

Se fija una posición inicial elevada para poder

contar con margen de maniobra por si más tarde
hay que hacer concesiones.

No obstante, esta posición de partida no puede ser

tampoco ridículamente elevada ya que la otra parte
la rechazaría por absurda, no tomándola en serio
(con la consiguiente pérdida de credibilidad por
nuestra parte) o renunciando a negociar.

Otro motivo para fijar una posición inicial elevada

es que mediante concesiones mutuas las partes irán
aproximando posiciones, siendo muy frecuente que
converjan en un punto intermedio entre las dos
posiciones de partida.

El fijar una posición inicial elevada hace que este

punto intermedio se aproxime más a nuestros
objetivos (si bien, la otra parte hará algo similar).

Por otra parte, resulta interesante intentar

determinar cuales pueden ser los objetivos
que persigue la otra parte.

Busca un precio barato, calidad, garantía en los

plazos de entrega, busca un buen servicio post-
venta, etc.

Esto nos permitirá adecuar mejor nuestra oferta

a sus intereses.

También resulta conveniente estimar cual podría

ser su mejor alternativa en caso de que no

http://www.mailxmail.com/curso/empresa/tecnicasnegociacion/capitulo16.htm (6 of 8)4/7/2008 7:33:28 PM

Técnicas de negociación: Objeto de la negociación - Cursos gratis de Mailxmail.com

hubiese acuerdo.

« Anterior 16/34 Siguiente »

Guardar en del.icio.us Publicar en digg Publicar en meneame

¡Te informamos cada semana de los nuevos cursos gratuitos que subimos on-
line para ti!
Pon aquí tu e-mail y aprende gratis con nosotros tu@email.com
Recibir

Opiniones de otros usuarios

● Valiosa lectura -- Juan Guillermo (24/01/08)

En general me parece un muy buen artículo que destaca los elementos más
importantes que hay que tomar en cuenta en las negociaciones. Tal vez habría que
agregar preguntas de reflexión o actividades a fin de que adquiera mayores
características de Curso. Gracias.

● bárbaro -- María del Carmen (26/12/07)

Básico y no muy específico. Por breve, bueno.

● BRILLANTE -- Juana Concepción Fernández (05/02/05)

EL CURSO ES DIDÁCTICO ACTUAL Y SU PRESENTACIÓN Y CONTENIDOS,
BRILLANTES

● Ver todas las opiniones

● Opina sobre este curso

¿Conoces alguna web relacionada con este tema? ¡mándanosla y la pondremos junto
a tu nombre!

Todos los derechos reservados. No está permitida la reproducción total o parcial de esta obra ni su
tratamiento por cualquier método sin autorización escrita de la Editorial o de su autor.La opinión expresada

http://www.mailxmail.com/curso/empresa/tecnicasnegociacion/capitulo16.htm (7 of 8)4/7/2008 7:33:28 PM

Técnicas de negociación: Objeto de la negociación - Cursos gratis de Mailxmail.com

en este correo no tiene por qué coincidir con la de MailxMail SL. Los comentarios y opiniones contenidos en
él son únicamente propiedad de sus respectivos autores, nunca de MailxMail SL.

Información legal | Publicidad en MailxMail.com | Reglas de uso | Política de

protección de datos

http://www.mailxmail.com/curso/empresa/tecnicasnegociacion/capitulo16.htm (8 of 8)4/7/2008 7:33:28 PM