Cuándo hacer la primera oferta en las negociaciones conocedor del verdadero valor de los automóviles, con un automóvil usado

or de los automóviles, con un automóvil usado que necesitaba

numerosas reparaciones. Después de ofrecer su propia opinión sobre el valor del automóvil,
los clientes solicitaron un presupuesto a los mecánicos. A la mitad de los mecánicos se les dio
9/8/2004
un ancla baja; el cliente dijo: "Creo que el automóvil debería venderse por aproximadamente
La sabiduría común para las negociaciones dice que es mejor esperar a que su oponente
DM
haga la primera oferta. De hecho, puede ganar si hace usted mismo la primera oferta.
Desde Negociación.
2.800 ". A la otra mitad se le dio un alto anclaje:" Creo que el coche debería
venderse por unos 5.000 marcos ". Los mecánicos estimaron que el coche
por Adam D. Galinsky valía 1.000 marcos más cuando se les dio el valor de anclaje alto.

Ya sea que los negociadores estén haciendo una oferta por una empresa, buscando un
acuerdo sobre un paquete de compensación o negociando por un automóvil usado, alguien
Como deja en claro esta investigación, las anclas afectan el juicio incluso de aquellos
que piensan que son inmunes a tal influencia. ¿Pero por qué?
tiene que hacer la primera oferta. ¿Debería ser usted o debería esperar a escuchar lo que
otros tienen que decir? ¿Cómo influirá la primera oferta en el proceso de negociación y en
cualquier acuerdo final?
La respuesta radica en el hecho de que cada artículo en negociación (ya sea una empresa o un
automóvil) tiene cualidades tanto positivas como negativas, cualidades que sugieren un precio
más alto y cualidades que sugieren un precio más bajo. Los anclajes altos dirigen
La cuestión de si dar el primer paso es una plaga para los negociadores. La
selectivamente nuestra atención hacia los atributos positivos de un artículo; los anclajes bajos
incertidumbre agrava el problema. Si carece de información confiable sobre la
dirigen nuestra atención a sus defectos. Por lo tanto, un precio de lista alto dirigió la atención de
verdadera posición de negociación de su oponente, no estará seguro de qué
los agentes de bienes raíces a las características positivas de la casa (como habitaciones
oferta encontrará aceptable y si se alejará de la mesa de negociación. Además,
espaciosas o un techo nuevo) mientras empujaba las características negativas (como un
es posible que su oponente ofrezca información engañosa en un intento de
pequeño patio o un horno viejo) al fondo de sus mentes. De manera similar, un anclaje bajo
obtener una ventaja en la negociación.
llevó a los mecánicos a concentrarse en los cinturones gastados y el embrague dañado de un
automóvil en lugar de su bajo kilometraje y su interior impecable.

Debido a la ambigüedad inherente de la mayoría de las negociaciones, algunos

expertos sugieren que debe esperar a que la otra parte hable primero. Al recibir la
Cuándo deberías hacer la primera oferta
oferta de apertura, según el argumento, obtendrá información valiosa sobre la posición
de negociación de su oponente y pistas sobre acuerdos aceptables. Este consejo tiene
Anclar la investigación ayuda a aclarar la cuestión de si hacer la primera oferta en
un sentido intuitivo, pero no tiene en cuenta el poderoso efecto que tienen las primeras
una negociación: al hacer la primera oferta, anclará la negociación a su favor. De
ofertas en la forma en que las personas piensan sobre el proceso de negociación. Una
hecho, Mussweiler y yo hemos demostrado que hacer la primera oferta ofrece una
investigación psicológica sustancial sugiere que, en la mayoría de los casos, los
ventaja de negociación. En nuestros estudios, encontramos que el resultado final
negociadores que hacen las primeras ofertas salen adelante. En este artículo, explico
de una negociación se ve afectado por si el comprador o el vendedor hace la
cuándo y cómo las primeras ofertas afectan los resultados finales y le aconsejo sobre
primera oferta. Específicamente, cuando un vendedor hace la primera oferta, el
cómo hacer y recibir ofertas de apertura.
precio de liquidación final tiende a ser más alto que cuando el comprador hace la
primera oferta.

El efecto dramático de las anclas

La investigación sobre el juicio humano ha descubierto que la forma en que
percibimos el valor de una oferta en particular está muy influenciada por cualquier
número relevante que ingrese al entorno de negociación. Debido a que atraen
juicios hacia sí mismos, estos valores numéricos se conocen como anclas. En
situaciones de gran ambigüedad e incertidumbre, las primeras ofertas tienen un
fuerte efecto de anclaje —Ellos ejercen un fuerte tirón durante el resto de la
negociación. Incluso cuando las personas saben que un ancla en particular no
debería influir en sus juicios, a menudo son incapaces de resistir su influencia.
Como resultado, ajustan insuficientemente sus valoraciones alejándose del ancla.
La mayoría de los negociadores hacen primeras ofertas que son no lo suficientemente agresivo.
Mi propia investigación también muestra que la probabilidad de hacer una primera oferta
está relacionada con la confianza y el sentido de control de uno en la mesa de
negociaciones. Quienes carecen de poder, ya sea por la estructura de una negociación o por
la falta de alternativas disponibles, están menos inclinados a hacer una primera oferta. El
poder y la confianza dan como resultado mejores resultados porque llevan a los
negociadores a hacer la primera oferta. además, el Monto de la primera oferta afecta el
resultado, con primeras ofertas más agresivas o extremas que conducen a un mejor
resultado para la persona que hizo la oferta. Las ofertas iniciales predicen mejor los precios
finales de liquidación que los comportamientos concesionarios posteriores.

Podríamos esperar que los expertos sean inmunes al efecto de anclaje. Los agentes
inmobiliarios, por ejemplo, deberían poder resistir los efectos de anclaje del precio de lista
de una propiedad debido a su presunta habilidad para estimar el valor de la propiedad.
Para probar esta teoría, los investigadores Greg Northcraft y Margaret Neale hicieron que Hay una situación en la que hacer la primera oferta no le beneficia: cuando la
agentes inmobiliarios inspeccionaran una casa y estimaran su valor de tasación y su precio otra parte tiene mucha más información que usted sobre el artículo a negociar o
de compra. Northcraft y Neale manipularon el precio de lista de la casa, proporcionando sobre el mercado o industria relevante. Por ejemplo, los reclutadores y los
anclas altas y bajas. Todas las estimaciones de los agentes se vieron influenciadas por el empleadores suelen tener más información que los candidatos a puestos de
precio de lista, sin embargo, negaron tener en cuenta el precio de lista en sus decisiones, trabajo; Asimismo, los compradores y vendedores representados por un agente
en lugar de citar características de la propiedad que justificarían sus estimaciones. de bienes raíces a menudo tienen más información que los compradores y
vendedores no representados. Esto no significa que deba sentarse y dejar que
la otra parte haga la primera oferta. Más bien, esta es su oportunidad de nivelar
el campo de juego reuniendo más información sobre el artículo, la industria o las
alternativas de su oponente a la negociación. El bien preparado
En otro estudio, Thomas Mussweiler, del Instituto de Psicología de la
Universidad de Wurzburg, en Wurzburg, Alemania, y sus colegas hicieron que
los clientes se acercaran a German
mecánicos — individuos previsto a ser
El negociador se sentirá seguro de hacer la primera oferta y anclar la
negociación a su favor.
No tengas miedo de ser agresivo
¿Qué tan extrema debería ser tu primera oferta? Mi propia investigación sugiere que las
primeras ofertas deberían ser bastante agresivas, pero no absurdas. Muchos negociadores
temen que una primera oferta agresiva asuste o moleste a la otra parte y tal vez incluso
haga que se vaya disgustado. Sin embargo, la investigación muestra que este miedo suele
ser exagerado. De hecho, la mayoría de los negociadores hacen primeras ofertas que no
son lo suficientemente agresivas.
Una primera oferta agresiva puede funcionar a su favor por varias razones. Adopte la
perspectiva del vendedor: las primeras ofertas más extremas conducen a acuerdos finales
más elevados. Por ejemplo, los precios de cotización más altos conducen a precios de
venta finales más altos en las transacciones de bienes raíces porque, como hemos visto,
el alto ancla ofrece a los compradores líderes centrarse en los atributos positivos de un
artículo negociado. Además, una primera oferta agresiva le permite ofrecer concesiones y
aún así llegar a un acuerdo que es mucho mejor que sus alternativas.
Por el contrario, una primera oferta no agresiva te deja con dos opciones poco
atractivas: hacer pequeñas concesiones o cumplir tus demandas. Uno de los
mejores predictores de la satisfacción del negociador con un resultado es el
número y el tamaño de las concesiones extraídas de un oponente. Al hacer una
primera oferta agresiva y darle a su oponente la oportunidad de "extraer"
concesiones de usted, no solo obtendrá un mejor resultado, sino que también
aumentará la satisfacción del otro lado.
Por supuesto, es importante que su oferta de apertura no sea absurdamente
agresiva. La primera oferta proporciona información preliminar sobre la zona de
negociación y la gama de posibles acuerdos. Una oferta absurda puede llevar al
receptor a creer que no existe un acuerdo que sea aceptable para ambos y, por lo
tanto, puede hacer que se aleje de la negociación.
Concéntrese en su precio objetivo
Al construir una primera oferta agresiva (pero no absurdamente agresiva),
generalmente hay dos valores en los que debe enfocarse. Primero, considere sus
alternativas al acuerdo y cree una precio de reserva : Un valor específico al que
preferiría alejarse en lugar de llegar a un acuerdo. Ahora estará preparado para
aceptar cualquier acuerdo que supere el precio de su reserva y rechazar cualquier
valor que esté por debajo de él. En segundo lugar, determine su resultado ideal, o precio
objetivo —Los acuerdos o valores que cumplirían todas sus esperanzas y deseos
de negociación.
El conocimiento de su precio de reserva es crucial, pero es su precio objetivo al que
debe prestar atención al construir una primera oferta. Mussweiler, mi colega Victoria
Husted Medvec y yo hemos descubierto que los negociadores que se centran en sus
precios objetivo hacen primeras ofertas más agresivas y, en última instancia, llegan a
acuerdos más rentables que aquellos que no lo hacen.
Puede que no siempre tenga la oportunidad para hacer la primera oferta.
¿Cómo puede asegurarse de que su primera oferta no sea tan agresiva como para
alejar a su oponente?
Al centrarse en su oponente alternativas al acuerdo y tratando de determinar su precio
de reserva (al mismo tiempo que conoce las tendencias del mercado). Los
investigadores John Oesch y Glenn Whyte descubrieron que las mejores primeras
ofertas son aquellas que quedan fuera de la zona de negociación, más allá de las de
su oponente.
precio de reserva, pero no tan lejos como para ser descontado o ignorado por el
destinatario de la primera oferta.
Una advertencia: los negociadores que se centran demasiado en sus resultados
ideales a veces se maldicen a sí mismos al rechazar acuerdos rentables que
superan sus alternativas. ¿La leccion? Concéntrese en su precio objetivo y haga
una primera oferta agresiva, pero esté dispuesto a ceder para evitar rechazar
acuerdos favorables. Al hacerlo, seguirá obteniendo un trato rentable y la otra
parte estará complacida con el resultado.
Protéjase contra una primera oferta
Es posible que no siempre tenga la oportunidad de hacer la primera oferta. ¿Cómo
puede protegerse de los efectos de anclaje de la oferta de otra persona? Muchas
de las estrategias descritas anteriormente pueden evitar que se quede anclado por
la primera oferta de su oponente al hacer su contraoferta. Específicamente, su
contraoferta debe basarse en la misma información que usaría para construir una
primera oferta: su resultado ideal y las alternativas de su oponente y el precio de
reserva probable. También puede intentar combinar una contraoferta agresiva con
una broma que no solo aligerará el estado de ánimo, sino que desestimará el ancla
de la otra parte. Ya sea que esté haciendo la primera oferta o la primera
contraoferta, el conocimiento de sus aspiraciones y los límites de la otra parte
puede guiarlo hacia un resultado rentable.
¿Qué debe hacer si la primera oferta de su oponente se acerca a su ideal: aceptar
la oferta y terminar rápidamente la negociación, o aumentar sus expectativas y
seguir negociando? Mi propia investigación muestra que si aceptas
inmediatamente la primera oferta de tu oponente, es probable que ella se
arrepienta. A pesar de no haber tenido que hacer ninguna concesión, es probable
que su oponente se sienta acosado por pensamientos de "si sólo" que van desde
"Debería haber hecho una primera oferta más extrema" hasta "Quizás el artículo
que compré sea sospechoso". Recuerda que quieres llegar a un acuerdo que te
sea rentable y que satisfaga a la otra parte. Un oponente satisfecho será más
probable que cumpla con los términos del acuerdo y menos probable que busque
concesiones o venganza en el futuro. Entonces, ¿qué debes hacer cuando te
gusta tu oponente? s primera oferta? ¡Exija concesiones! No solo logrará un
resultado más ventajoso para usted, sino que
también aumentará la satisfacción de su oponente.
Reimpreso con permiso de Harvard Business School Publishing de "Should
You Make the First Offer?"
Negociación, Julio de 2004.
Ver el número actual de Negociación
Adam D. Galinsky es profesor asistente en la Kellogg Graduate School of
Management de Northwestern University, en Evanston, Illinois. Sus intereses de
investigación incluyen cómo las estrategias particulares afectan los resultados
objetivos y subjetivos en las negociaciones, la resolución de conflictos y disputas, el
poder en las negociaciones y la influencia de los estereotipos y el estigma en las
negociaciones.