Analisis de La Oferta y La Demanda

Fase II – Planeación.
Guía No. 4.
Análisis de la Oferta y la Demanda
Programa: Gestión de Mercados.
SENA.
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ANÁLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Producto: Hipoclorito de Calcio Granular al 70%
Representaciones A.P.C Ltda.

Nit. 811.031.327-8
Calle 36ª Sur No. 46ª – 81 – Envigado – Antioquia.
Presentado por:
Yohanna Xiomara Correa Atehortúa.
Dianys Edith Quintero Pérez
Instructor:
Gloria Stella Rúa Zapata
Servicio Nacional de Aprendizaje “SENA”

Programa: Gestión de Mercados
Centro de Comercio - Antioquia
Medellín
09 de Julio de 2015
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Guía No. 4.
SENA.
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TABLA DE CONTENIDO
Introducción………………………………….................................................................................4
ANÁLISIS DE LA OFERTA…………………………………………………………………………...5
Descripción de los competidores más importantes………………………………………………...5
Sistemas de ventas y de pago que utilizan…………………………………………………………8
Estrategias de publicidad y promoción que implementan para impulsar la venta de sus
productos o servicios…………………………………………………………………………………..9
Zonas geográficas a las que se dirige……………………………………………………………….9
Cómo organizan el equipo de ventas………………………………………………………………..9
Tipo de organización gremial que se da en el sector…………………………………………….10
Tipo de mercado (monopolio, monopsonio, etc.)…………………………………………………10
Variables que posiblemente afectarían la oferta del producto en el tiempo…………………...11
Estimación, por medio de información primaria y secundaria, a cuánto asciende la producción
total del sector (oferta)………………………………………………………………………………12
Proyección de 2 a 5 años según datos ya recolectados de la capacidad máxima de
producción de la empresa del último año según objeto de estudio…………………………….13
Análisis de los resultados y determinación de causas y efectos que trae esta información
para la empresa………………………………………………………………………………………14
Para que le sirve esta información al área de mercadeo………………………………………...16
ANÁLISIS DE LA DEMANDA……………………………………………………………………….17
Descripción y clasificación del producto o servicio que se venderá en el
mercado……………………………………………………………………………………………….17
Ubicación de la zona geográfica donde se vende el producto…………………………………..17
Cálculo del número de habitantes o familias que habitan en esta zona geográfica………….17
Definición del segmento al cual se dirigirá con su producto y/o servicio………………………17
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Guía No. 4.
SENA.
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Cálculo del número de personas o familias que componen su segmento……………………18
Motivos por los cuales el consumidor potencial compraría el producto o servicio……………18
Factores que posiblemente afectarían la demanda del producto en el tiempo……………….19
Determinación de la demanda anual del producto o servicio en el mercado y proyección,
según las cifras históricas de los últimos 5 a 3 años de la empresa objeto de estudio………20
Análisis de la información……………………………………………………………………………22
PUNTO DE EQUILIBRIO
Punto de equilibrio para Representaciones A.P.C Limitada……………………………………..23
Análisis de la Información……………………………………………………………………………24
Conclusiones………………………………………………………………………………………….25
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Guía No. 4.
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INTRODUCCIÓN.
Representaciones A.P.C Limitada, es una empresa dedicada entre otras actividades a la

comercialización de productos químicos, accesorios y servicios para el mantenimiento
general de las piscinas y estructuras similares.
El Cloro granular al 70% (Hipoclorito de Calcio), es un purificador y bactericida utilizado en el

tratamiento de aguas, por su fácil y rápida solubilidad es un agente de saneamiento eficaz
contra virus, bacterias y algas en piscinas; esto lo convierte en un producto de obligatorio uso
en estos estanques, sin que tenga sustitutos. Seguidamente indicamos que el precio al que
la empresa lo vende a sus consumidores es de $ 280.000+ IVA, la caneca x 40 Kilos, y $
8.500 por Kilo individual.
Por consiguiente el objetivo de este trabajo es tener un análisis de la oferta y la demanda de

este producto y establecer el punto de equilibrio, toda vez que es uno de los insumos de
mayor rotación (solicitado con mayor frecuencia por los clientes) en la empresa
Representaciones A.P.C Limitada.
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Guía No. 4.
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ANÁLISIS DE LA OFERTA.
Descripción de los competidores más importantes.
Piscinas M.G: Es una empresa con 10 años en el sector, dedicada a la comercialización de

productos químicos y accesorios para piscinas, jacuzzis, saunas, turcos y tratamientos de
agua. Se encuentra ubicada en la calle 1ª No. 66 – 22 Sector Guayabal de la Ciudad de
Medellín.
El Hipoclorito de Calcio granular al 70% x 40 Kilos tiene un costo de $ 285.000 + IVA y por
Kilo, vale $ 9.500 + IVA.
Piscinas M.G, nació de la unión de varias personas que trabajaban en el área de ventas de la
desaparecida empresa “ANDESIA”, y su conocimiento es básicamente comercial, pues no
son tan fuertes en el área de servicios técnicos, lo que hace que tengan que contratar con
terceros para prestar dichos servicios, teniendo entonces unas tarifas superiores a las de la
competencia.
Tienen sistema de ventas de contado a precio de lista, y ventas a crédito con un recargo del
7%, sus clientes únicamente son los consumidores finales de los productos, ya que no son
ni importadores ni productores ni distribuidores exclusivos de ninguna marca.
En cuanto a las estrategias publicitarias, cuenta con una página web y perfiles en las
diferentes redes sociales donde hacen pública la información general de la compañía.
Adicionalmente para atraer clientes, ofrecen reconocimientos en especie (obsequios) a los
encargados de las compras de los lugares donde hay piscinas.
Su área de influencia es el Departamento de Antioquia, específicamente la Ciudad de

Medellín y Área Metropolitana del Valle de Aburrá.
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Guía No. 4.
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Piscinas Roymar: Es una compañía familiar, de comercialización de equipos y suministros
para piscinas, con una experiencia en el mercado nacional desde 1981. Está ubicada en la
Calle 47 No. 42 – 76 Interior 118, sector Torres de Bomboná, de la Ciudad de Medellín.
Siendo reconocidos en el mercado de las piscinas, son realmente fuertes en la construcción
de estos estanques, además de la instalación de equipos de bombeo y filtración que se
requiere para su normal funcionamiento, por consiguiente sus principales clientes con los
constructores.
El Hipoclorito de Calcio granular al 70% x 40 Kilos, lo venden a precio de contado por $

315.000 + IVA, y por Kilo a $ 9.500 + IVA.
Su sistema de ventas está inclinado a las ventas de contado y de mostrador, es decir, no

ofrecen domicilio y en caso de hacerlo, cobran un recargo por el mismo. Y para el tema de la
instalación de equipos exigen anticipos y pago total al momento de la entrega de los equipos
debidamente instalados.
Normalmente cualquier equipo que instale esta compañía, o cualquier piscina por ellos
construida, lleva grabado el nombre de la empresa como manera de recordación de la
marca. Cuentan adicionalmente con página Web para el ofrecimiento de sus productos y
servicios.
Estando ubicados en la ciudad de Medellín, trabajan en la construcción de piscinas a nivel

Nacional, es decir, que su área de influencia es todo el territorio Colombiano.
De acuerdo a los comentarios que se escuchan de algunas personas, es que la Compañía

tiene personal técnico de excelente calidad para los temas de instalaciones, construcciones y
reparaciones, pero el área administrativa y comercial, no es lo suficientemente amable y
diligente para la atención al cliente, por lo que consideran esto como una gran dificultad para
acceder a los servicios de la empresa.
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Guía No. 4.
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Piscimol: Es una empresa con amplia trayectoria de casi 42 años en el mercado, ofrece
gerencia, diseño y ejecución de obras en piscinas, además de productos químicos y
accesorios para su mantenimiento. Está situada en carrera 76 No. 49 – 41 Sector Estadio de
la Ciudad de Medellín, vende el Hipoclorito de Calcio granular al 70% x 40 Kilos en 255.000 +
IVA, y por Kilo a 7.500 + IVA.
Esta compañía, ha cambiado de administración y/o propietarios a lo largo de su existencia en

varias oportunidades, una de ellas al parecer por tener una situación financiera difícil,
impulsó a que los empleados se quedaran con ella como pago de sus contraprestaciones.
Inicialmente ofrecían servicios de mano de obra de mantenimientos de piscinas, es decir,

compraban a terceros los insumos necesarios y sus empleados realizan la labor pertinente
diaria de limpieza y desinfección; posteriormente decidieron iniciar con la venta de productos
químicos y accesorios para piscinas, así como de servicios técnicos.
Piscimol (Piscinas El Molino), tiene su área de influencia en la Ciudad de Medellín y Área

Metropolitana del Valle de Aburrá, tienen como clientes preferenciales a instituciones
recreativas, como es el caso de la Unidad Deportiva Atanasio Girardot.
Con las entidades con las que poseen contratos de mantenimiento a todo costo, tienen
sistema de crédito, y con clientes consumidores finales de sus productos, el sistema de pago
es de contado.
Como falencia principal por parte de los consumidores se observa la alta rotación del
personal de mantenimiento lo que genera un inconformismo y dudas acerca de la estabilidad
de la compañía como tal.
Se puede buscar los datos de contacto de Piscimol, a través de las páginas amarillas de
Publicar, ya que por ahora no se conoce otro medio publicitario para acceder a dicha
compañía.
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Guía No. 4.
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Sistemas de ventas y de pago que utilizan.
Representaciones APC Limitada, tiene como sistema de ventas dos tipos:
Ventas de Contado: Estas ventas pueden ser de mostrador, es decir, venta directa en las
instalaciones de la empresa a los clientes que allí acuden, pues por su ubicación estratégica
es de fácil acceso. A estas ventas se les otorga un descuento del 10%, por pago en efectivo
o tarjeta débito, y para pago con tarjeta de crédito el descuento es del 5%.
Las ventas de contado también se hacen mediante domicilio, donde el cliente hace su pedido
vía telefónica o correo electrónico indicando que es para pago de contado y el domiciliario se
lo entrega en un plazo no superior a un día hábil, para esta venta también aplica descuento
del 5%, y únicamente se recibe efectivo.
Ventas a Crédito: Esta modalidad de venta es a 30 días calendario, se le otorga este crédito
a las Instituciones legalmente constituidas, es decir, que posean Nit y Cámara de Comercio o
en su defecto personería jurídica para el caso de las Unidades Residenciales y entidades sin
ánimo de lucro. Los clientes hacen sus pedidos vía telefónica o mediante correo electrónico
y la empresa hace entrega del mismo en dos días hábiles como máximo.
Cabe destacar que las ventas que actualmente realiza la empresa en referencia, es porque
sus clientes ya tienen los datos de contacto y se comunican para realizar sus pedidos, mas
no porque haya alguien que les haga seguimiento constante para verificar los insumos que
les haga falta y puedan ser despachados con autorización del cliente.
Es importante tener en cuenta que dentro de los clientes de Representaciones APC Limitada,
se encuentra algunos almacenes, ferreterías, entre otros ubicados en algunos municipios de
Antioquia que venden el Hipoclorito de Calcio al 70% x Kilo, el cual se los distribuye APC a
un precio cómodo para que puedan tener utilidad en la venta al consumidor final, que para
este caso serían los dueños de casas fincas con piscinas.
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Guía No. 4.
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Estrategias de publicidad y promoción que implementan para impulsar la venta de sus
productos o servicios.
Actualmente la empresa Representaciones APC, no cuenta con estrategias publicitarias ni
promocionales para el impulso de venta de productos y servicios, los nuevos clientes que
llegan son referidos de los clientes actuales.
De igual forma se puede resaltar que para algunos productos que llegan nuevos a la
empresa, como es el caso de los desengrasantes y floculantes, que independiente de la
marca tienen prácticamente el mismo efecto, pero que los usuarios suelen “casarse” con
determinado producto, la empresa lo que hace para que los clientes conozcan el nuevo
producto, es enviar muestras para que lo utilicen y decidan si cumple o no con sus
expectativas.
Adicionalmente, cualquier equipo instalado por la empresa lleva consigo una etiqueta con
todos los datos de la misma, con el fin de generar una recordación de la marca, lo que sería
importante modificar, pues las etiquetas por el material en el que son fabricadas pueden
deshacerse fácilmente con la humedad y la intemperie.
Zonas geográficas a las que se dirige.

Actualmente se está dirigiendo principalmente al Departamento de Antioquia, Ciudad de
Medellín y Municipios del Área Metropolitana del Valle de Aburrá. Sin embargo se han
ejecutado trabajos, además de venta de insumos, instalaciones y asesorías técnicas en las
Ciudades de San Andrés, Providencia, Tolú, Coveñas y Santa Marta.
Cómo organizan el equipo de ventas.

Representaciones APC Limitada no cuenta con un equipo de ventas organizado, lo que sería
indispensable crear si lo que se pretende es aumentar las ventas y establecer un
posicionamiento y/o reconocimiento de la marca en el mercado de las piscinas y tratamientos
de aguas.
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Guía No. 4.
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Tipo de organización gremial que se da en el sector.
En el gremio del mantenimiento de piscinas y estructuras similares no existe organización
gremial, o por lo menos no que sea reconocida.
Tipo de mercado (monopolio, monopsonio, etc.).

En el mercado de productos y servicios para mantenimiento general de las piscinas y
estructuras similares y más para el producto ( Hipoclorito de Calcio granular al 70%) que
atañe a este análisis de oferta y demanda, podemos observar un mercado de Competencia
Perfecta, el cual es caracterizado porque los productos que ofrecen los diferentes oferentes
son prácticamente idénticos, además que el número de compradores y vendedores es muy
numeroso por lo que cada uno de ellos individualmente no tiene capacidad de influir en el
precio.
Por ejemplo, cuando un comprador acude a comprar Hipoclorito de Calcio al 70%, producto
indispensable para la limpieza y desinfección del agua de las piscinas, encontrará varias
marcas y precios muy similares, por ello el oferente no podrá vender el Hipoclorito a un
precio muy superior al de sus competidores ya que el consumidor podría sustituir esta marca
por alguna de la competencia.
Aunque en este mercado también podría darse la figura de un mercado monopolísticamente

competitivo, obedeciendo a que si bien es cierto que hay muchos vendedores, también lo es
que todos ofrecen unos valores agregados diferentes, como en el caso de las asesorías y los
servicios técnicos entendidos como mano de obra calificada, puesto que si el comprador
considera satisfecha sus necesidades no le dará exactamente igual comprarle a la
competencia; es por ello que esto permitirá a cada vendedor ejercer cierto control sobre el
precio de su producto.
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Guía No. 4.
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Variables que posiblemente afectarían la oferta del producto en el tiempo.
- La Tecnología: Porque a pesar de que en el momento existen otros sistemas de

desinfección de aguas de piscinas como es el caso de los purificadores de ozono, la
norma que reglamenta la calidad del agua exige una existencia residual de cierta
cantidad de cloro en la piscina; pero con el paso de los años y teniendo en cuenta la
evolución de la tecnología podría modificarse la norma para que acepte sistemas de
desinfección como es el caso del ozono y medir la calidad del agua con parámetros
diferentes a la cantidad de cloro residual.
Así mismo podrían crearse otros sistemas que sean de menos impacto, en aras de la
preservación del medio ambiente que es un tema que está incursionando fuertemente
en la economía actual, ya que para el caso del Hipoclorito de Calcio granular al 70%,
es un químico bastante volátil y que puede generar daños a la salud de quienes lo
manipulan en el evento de no tomar las medidas de precaución necesarias.
- Disponibilidad de Recursos: Si la empresa cuenta con capital de trabajo en

cantidad y calidad suficientes, propicia el incremento de la oferta, pues de su
disponibilidad financiera depende que pueda acceder a descuentos especiales de los
importadores directos del producto por la compra en cantidad del mismo, lo que
estaría representado en volumen y así poder vender a precios muchos más
competitivos. Por otro lado una disponibilidad limitada, provocaría un efecto contrario.
- Intervención del Estado: Con la creación de nuevos impuestos para el tema de la

importación que es un factor influyente de manera directa en la comercialización del
Hipoclorito, ya que es un producto que no se produce en el país, sino que hay que
importarlo desde China o Estados Unidos. Por consiguiente al crear nuevos
impuestos o aranceles se incrementaría los costos del producto y no sería rentable su
comercialización.
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Caso contrario se daría, donde disminuyeran los costos de ingreso de estos productos
al país, ya que generarían una rentabilidad alta para los comercializadores,
aumentando por consiguiente la oferta.
- La Competencia: En la medida que van entrando más empresas competidoras en el

mercado de los productos químicos, la oferta de cada una de las empresas del gremio
tiende a disminuir.
Estimación, por medio de información primaria y secundaria, a cuánto asciende la

producción total del sector (oferta).
Del volumen ofertado mensualmente en el sector comercializador de Hipoclorito de Calcio
granular al 70%, en el Departamento de Antioquia incluyendo la Ciudad de Medellín y el
Área Metropolitana del Valle de Aburrá, se puede hacer el siguiente estimativo:
El número de canecas por 45 Kilos de Hipoclorito de Calcio al 70% comprado por los
distribuidores de la zona para ofertar mensualmente es de 1.000 unidades aproximadamente,
lo que equivale a 45.000 Kilos, según información de base de datos de los importadores
directos, y análisis aleatorio de la cantidad vendida de los oferentes del gremio más la
cantidad de producto que dejan en inventarios.
Proyección de 2 a 5 años según datos ya recolectados de la capacidad máxima de

producción de la empresa del último año según objeto de estudio.
Una vez revisadas la oferta anual del Hipoclorito de Calcio al 70% de la empresa
Representaciones APC Limitada, podemos evidenciar que ascendió a 34.560 Kilos durante
el año inmediatamente anterior (2014).
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Oferta Histórica.
Año Cantidad Ofertada
Oferta Histórica
Hipoclorito de calcio granular al 70%
34,000 Cantidad Ofertada

33,000
32,000
31,000
30,000
29,000
2011 2012 2013
2011 30.724
2012 31.953
2013 33.231
Oferta del año anterior.
Año Cantidad Ofertada.

2014 34.560
Por lo anterior realizamos la siguiente proyección:
Oferta Proyectada.
Año Cantidad Ofertada

2015 35.942
2016
Oferta Proyectada 37.739
2017 39.626
Hipoclorito de calcio granular al 70%
2018 41.984
2019 44.902
50,000 Cantidad Ofertada

40,000
13
30,000 Servicio Nacional de Aprendizaje “SENA”
20,000
10,000
-
2015 2016 2017 2018 2019
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SENA.
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Análisis de los resultados y determinación de causas y efectos que trae esta

información para la empresa.
A lo largo de varios años, se puede evidenciar el incremento de la oferta del Hipoclorito de
Calcio granular al 70% en la empresa Representaciones A.P.C Limitada, indicando con ello
que han ingresado nuevos clientes a la Compañía, favoreciendo de manera directa las
ganancias año tras año.
Lo anterior debido a algunas causas como por ejemplo aumento de la demanda por la
construcción de nuevas piscinas y/o estructuras similares que requieren de este producto
para su mantenimiento y correcta desinfección; y también por clientes insatisfechos de la
competencia, que han decidido cambiar de proveedor.
Independiente de la causa del incremento de la demanda para la empresa

Representaciones A.P.C Limitada, el efecto se ve reflejado en el aumento de las ventas y al
mismo tiempo de las utilidades para la compañía, que repercuten de manera importante toda
vez que se da aumento del capital financiero generando con ello muy buenas expectativas
para el incremento de la oferta en los periodos siguientes, tal como se ve reflejado en la
proyección del 2015 al 2019.
Como cada vez es mayor la competencia, se deben tomar las medidas necesarias, si no, es
muy probable que la empresa sea superada o pierda sus clientes. Por ello planteamos las
siguientes formas de enfrentar la competencia:
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Guía No. 4.
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- Reducción de precios: Esta sería una buena forma de competir, pero se debe tener
en cuenta que esto reducirá las ganancias de la empresa, y puede que la competencia
también haga lo mismo. Por eso habrá que asegurarse de que sea posible reducir los
precios sin afectar la calidad del producto y que sea difícil de imitar para la
competencia. Así mismo, es recomendable que antes de hacer esto es mejor hacer
unas que otras prácticas o estrategias como servicio al cliente, innovación, entre otros.
- Diferenciarse de la competencia: A través de la diferenciación es una forma de

hacerle frente a la competencia, es decir, que los productos ofrecidos por
Representaciones A.P.C Limitada, se diferencien no solo por precio sino por
presentación y calidad, esto es importante para que se distinga de las demás y que
sea un motivo por el cual los consumidores elijan a APC antes que a la competencia.
- Estar constantemente innovando: Como la meta sería no dejarse alcanzar de la

competencia, y estar siempre en los primeros lugares, se debe estar siempre
innovando, lo cual significa estar ofreciendo al mercado nuevos productos; esto quiere
decir que no serán específicamente nuevos, sino que estarán basados en los que ya
se tienen, con la diferencia que tendrán nuevos diseños de presentación, empaque,
entre otros. También significa aplicar nuevas prácticas empresariales, implementar
nuevas formas de distribución, desarrollar procesos más eficientes y desarrollar
mejoras tecnológicas.
- Ofrecer un mejor servicio al cliente: El servicio al cliente es algo que suelen

descuidar muchas empresas, es por ello que se podría aprovechar para diferenciar a
Representaciones A.P.C Limitada de la competencia, ofreciendo un excelente servicio
al cliente, lo que significa: brindar un trato personalizado, contar con un local limpio y
organizado, dar un trato amable y cordial, ofreciendo nuevos servicios, entre otros.
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Guía No. 4.
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- Aprovechar las ventajas competitivas: Es otra forma de hacerle frente a la
competencia; es decir, las ventajas que tiene la empresa ante sus competidores que le
permiten sobresalir o destacar. Entre esas ventajas están: la ubicación, los costos, la
logística y la infraestructura.
Para que le sirve esta información al área de mercadeo.
Una vez creada el área de mercadeo de la empresa Representaciones APC Limitada, puede
esta información ser de gran importancia para:
- La implementación de proyectos tales como el seguimiento a los consumidores, donde

puedan evaluar la calidad de los productos y servicios que se les están suministrando,
conllevando a la conservación de clientes que al mismo tiempo son una referencia
para los clientes potenciales.
- Permitir que la realidad hipotética (proyecciones) se materialice, guiando al resto de

los planes operativos de la empresa, ya que del área de mercadeo depende los
ingresos que tengan las organizaciones.
- Realizar control de eficacia y descubrir el potencial que tiene el área de mercadeo

para cumplir y superar las metas de ventas, y al mismo tiempo plantear la necesidad
de que el buen desempeño sea recompensado.
- Evaluar y planificar las compras y adquisiciones del producto a ofertar, evitando de

esta manera costos innecesarios de almacenamiento por largo tiempo, o demoras en
la entrega de productos a los clientes.
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ANÁLISIS DE LA DEMANDA.
Descripción y clasificación del producto o servicio que se venderá en el mercado.

El producto objeto de este análisis es el Hipoclorito de Calcio granular al 70%, utilizado en el
tratamiento de aguas, y dado su poder de antisepsia, se utiliza como agente desinfectante
del agua de las piscinas y estructuras similares. Su apariencia es granulosa de color beige
claro, y comúnmente es llamado cloro para piscinas.
Ubicación de la zona geográfica donde se vende el producto.

Departamento de Antioquia, y con más énfasis en Ciudad de Medellín y Municipios del Área
Metropolitana del Valle de Aburrá (Reúne 10 Municipios), cuyo clima es templado con una
temperatura entre 13 y 35oC. (1.538 msnm).
Cálculo del número de habitantes o familias que habitan en esta zona geográfica.
De acuerdo al último Censo del DANE, en la zona geográfica en mención, aparecen
registrados 3.591.963 Habitantes. Donde las familias son integradas en promedio por 3,6
personas.
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Definición del segmento al cual se dirigirá con su producto y/o servicio.

Establecimientos, Lugares, Residencias, entre otros, donde hayan piscinas o estructuras
similares actualmente en funcionamiento, en el municipio de Medellín y Área Metropolitana
del Valle de Aburrá preferiblemente, y que además tengan la necesidad de asesoría,
productos químicos, accesorios y servicios para su mantenimiento adecuado, y poder de esta
manera dar cumplimiento a la norma establecida por la autoridad competente.
Cálculo del número de personas o familias que componen su segmento.

Dado que el segmento al que va dirigido nuestro producto, está compuesto por instituciones
o lugares tanto públicos como privados, además que no existe información veraz de la
totalidad de los usuarios de las piscinas en el Departamento de Antioquia y específicamente
en la Ciudad de Medellín y Área Metropolitana, no es posible realizar el cálculo del número
de personas.
Sin embargo, a manera de hipótesis, se podría plantear que si en Medellín y Área

Metropolitana del Valle de Aburrá existen 1.435 piscinas registradas, el número promedio de
usuarios por piscina es de 40 (En el sector residencial son utilizadas por un pequeño número
de usuarios, mientras en el sector recreativo hay más usuarios), podríamos entonces decir
que el segmento estaría compuesto por 57.400 personas.
Motivos por los cuales el consumidor potencial compraría el producto o servicio.

Las razones principales para la compra del producto son:
- El Hipoclorito de Calcio al 70% granular, desinfecta el agua de la piscina, previniendo

con ello la aparición de algas y bacterias que afectan la salud de los bañistas.
- Las normas que regulan las piscinas en Colombia, como son la Ley 1209 de 2008 y
otras, exigen el cumplimiento de unos parámetros para certificar la calidad del agua de
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la piscina, dentro de los cuales se encuentra el cloro residual, que únicamente podrá
obtenerse un resultado favorable con el uso del Hipoclorito de Calcio.
- Quienes tienen piscinas, en todo momento velan por su buena apariencia, calidad de
agua y sostenimiento, y una de las claves y prácticamente la más importante es la
aplicación diaria del Hipoclorito de Calcio, aunque la piscina no esté en uso, pues de
no aplicarse se contribuye a la proliferación de bacterias y contaminación del medio
ambiente, situación que es sancionada por las autoridades de salud.
- En resumen podemos decir entonces que el uso del Hipoclorito de Calcio es

obligatorio para los tenedores de piscinas y estructuras similares, por consiguiente
deberán adquirirlo.
Factores que posiblemente afectarían la demanda del producto en el tiempo.
- Elevación de Precios: Así como lo establece la ley de la demanda que a precios más
altos, menos demandantes, en el caso del Hipoclorito se puede ver afectada la
demanda porque al aumentar los costos del producto, quienes tengan piscinas o
estructuras similares y consideren no ser capaces de mantenerla con precios altos,
tomarán la decisión de sellarla, y en consecuencia no requerirá el insumo, lo que
disminuiría la demanda.
- Ingresos de los productores: Si el productor del insumo tiene deficientes ingresos,

es decir, problemas de liquidez, conllevaría a la disminución de productos para los
demandantes.
- Disponibilidad de sustitutos: En caso de aparecer en el mercado un producto que

cumpla con las mismas condiciones de efectividad del Hipoclorito de calcio en el
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tratamiento de agua de piscina, y que sea a un costo más económico, los
demandantes no dudarían en realizar el cambio.
- Usos del producto: A mayores usos del producto no solo en tema de tratamientos de
aguas, sino por ejemplo en limpieza de pisos duros y/o otros, se aumentaría la
demanda.
Determinación de la demanda anual del producto o servicio en el mercado y

proyección, según las cifras históricas de los últimos 5 a 3 años de la empresa objeto
de estudio.
Teniendo en cuenta el reporte de la Secretaria Seccional de Salud de Antioquia, donde se
indica que en el Departamento existen aproximadamente hasta el año 2014, 1.800 piscinas,
de las cuales el 95% tienen concepto sanitario favorable (24%) y Favorable con
requerimientos ( 71%) y partiendo de la base que a cada piscina en promedio para su
correcta desinfección y de acuerdo a las normas establecidas, debe suministrársele
diariamente 800 gramos de Hipoclorito de Calcio, podemos decir entonces que la demanda
total del sector de este producto mensualmente es de 41.040 Kilos, es decir que anualmente
sería de 492.480 kilos.
Demanda Histórica
Año Cantidad Demandada

2011 442.068
2012 459.756
2013 473.544
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Demanda del año anterior.

2014 492.480
Atendiendo las condiciones actuales en cuanto a la construcción de nuevos espacios con

piscinas y estructuras símiles, presentamos la siguiente proyección de demanda del producto
Hipoclorito de Calcio granular al 70% (En kilos).
Demanda Proyectada.

2015 517.104
2016 548.130
2017 581.018
2018 610.069
2019 640.572
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Análisis de la información.
Cobra gran importancia un aspecto bastante relevante, y es que la empresa

Representaciones APC Limitada, cree estrategias comerciales tendientes a contribuir tanto
en el beneficio de la empresa como en la satisfacción de la demanda del producto, toda vez
si bien es cierto que hay mucha demanda, también lo es que se van creando nuevas
empresas que entran a competir, tal como se informó anteriormente.
Actualmente podemos evidenciar que la demanda del Hipoclorito de Calcio va en aumento, y

una de las razones son las nuevas construcciones (Urbanizaciones), donde por estrategia
comercial crean espacios de diversión como es el caso de zonas húmedas (piscina) y de
esta manera es más vendible su proyecto, pues la sociedad de ahora considera de gran
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importancia la utilización de piscinas en la comodidad del lugar donde viven, sin tener que
desplazarse a centros deportivos o recreativos.
Por todo lo anterior, el mercado va exigiendo cada vez más servicios y productos
innovadores e interesantes para el consumidor, por lo que la empresa deberá evaluar con
detenimiento y cautela formas de entrar a competir en el mercado logrando un
posicionamiento importante, lo cual podrá darse reevaluando precios y calidad suministrada
a los demandantes.
PUNTO DE EQUILIBRIO.
Punto de equilibrio para Representaciones A.P.C Limitada.
Costos fijos: $3.150.000

Precio: $8.500
Costos variables: $5.000
P.E.: 900
Utilidades: $0
Unidades Ventas Costos Utilidades

23
Guía No. 4.
SENA.
__________________________________________________________________________
100 $850.000 $3.650.000 -$2.800.000
200 $1.700.000 $4.150.000 -$2.450.000
300 $2.550.000 $4.650.000 -$2.100.000
400 $3.400.000 $5.150.000 -$1.750.000
500 $4.250.000 $5.650.000 -$1.400.000
600 $5.100.000 $6.150.000 -$1.050.000
700 $5.950.000 $6.650.000 -$700.000
800 $6.800.000 $7.150.000 -$350.000
900 $7.650.000 $7.650.000 $0
1000 $8.500.000 $8.150.000 $350.000
1200 $10.200.000 $9.150.000 $1.050.000
1300 $11.050.000 $9.650.000 $1.400.000
1400 $11.900.000 $10.150.000 $1.750.000
1500 $12.750.000 $10.650.000 $2.100.000
1600 $13.600.000 $11.150.000 $2.450.000
1700 $14.450.000 $11.650.000 $2.800.000
1800 $15.300.000 $12.150.000 $3.150.000
Punto de equilibrio
$20,000...
$15,000...
$10,000...
Vent
as
Cost
os
$5,000...
$0
100 200 300 400 500 600 700 800 900
-$5,000...
24
Guía No. 4.
SENA.
__________________________________________________________________________
Análisis de la Información.
El punto de equilibrio es de 900 Unidades, es decir, se necesita vender 900 kilos de

Hipoclorito de calcio al 70% mensuales para que los ingresos sean iguales a los costos; por
lo tanto a partir de la venta de 901 kilos de Hipoclorito de Calcio al 70%, recién se estaría
empezando a generar utilidades, mientras que la venta de 899 Kilos de Hipoclorito de Calcio
al 70% o de un número menor, significaría pérdidas.
Finalmente se creó una gráfica para el punto de equilibrio donde se evidencian; las
utilidades, ventas y costos del Hipoclorito de calcio al 70%, donde se puede notar dos cosas
muy importantes justamente en la marca de los 900 kilos:
- La línea de ventas y costos se intersectan en el punto de equilibrio 900, a partir de allí,
las ventas asciende de manera consecutiva.
- La línea de utilidades cruza el eje horizontal indicando que a partir de 900 kilos de
Hipoclorito de calcio al 70% vendido, la empresa comenzará a obtener más utilidades.
Conclusiones.
 Una vez alcanzado el punto de equilibrio, no todo lo que se venda es utilidad neta. De
cada nuevo kilo de Hipoclorito de Calcio al 70% vendido (Desde 901 kilos en adelante
mensuales), la utilidad neta sería el excedente luego de cubrir los costos fijos
mensuales.
 Por medio de la gráfica podemos comprobar el crecimiento de utilidades de la

empresa, toda vez que a partir del punto de equilibrio observamos un aumento
25
Guía No. 4.
SENA.
__________________________________________________________________________
constante en las ventas del Hipoclorito de Calcio al 70%, indicando con ello que la
actividad económica es estable y no se tienen problemas de liquidez.
 Con este tipo de análisis, Representaciones A.P.C Ltda. puede estar atenta a las
consecuencias de desviaciones en las ventas esperadas, pero también sirve para
hacer revisiones en periodos intermedios para saber si las metas se están alcanzando
y en caso contrario ver qué acciones se pueden llevar adelante para revertir la
situación.
 Si la empresa alcanza el punto de equilibrio a mediados del mes, obtendrá utilidades

mayores que si lo alcanza en los últimos días del mes, dado que tendrían más tiempo
para llevar a cabo labores de mercadeo que permita el incremento en las ventas.
26

Analisis de La Oferta y La Demanda

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Fase II – Planeación.

ANÁLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Representaciones A.P.C Ltda.

Servicio Nacional de Aprendizaje “SENA”

Representaciones A.P.C Limitada, es una empresa dedicada entre otras actividades a la

El Cloro granular al 70% (Hipoclorito de Calcio), es un purificador y bactericida utilizado en el

Por consiguiente el objetivo de este trabajo es tener un análisis de la oferta y la demanda de

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El Hipoclorito de Calcio granular al 70% x 40 Kilos, lo venden a precio de contado por $

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Estando ubicados en la ciudad de Medellín, trabajan en la construcción de piscinas a nivel

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Esta compañía, ha cambiado de administración y/o propietarios a lo largo de su existencia en

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Piscimol (Piscinas El Molino), tiene su área de influencia en la Ciudad de Medellín y Área

Zonas geográficas a las que se dirige.

Cómo organizan el equipo de ventas.

Tipo de mercado (monopolio, monopsonio, etc.).

Aunque en este mercado también podría darse la figura de un mercado monopolísticamente

- La Tecnología: Porque a pesar de que en el momento existen otros sistemas de

- Disponibilidad de Recursos: Si la empresa cuenta con capital de trabajo en

- Intervención del Estado: Con la creación de nuevos impuestos para el tema de la

- La Competencia: En la medida que van entrando más empresas competidoras en el

Estimación, por medio de información primaria y secundaria, a cuánto asciende la

Proyección de 2 a 5 años según datos ya recolectados de la capacidad máxima de

Año Cantidad Ofertada

34,000 Cantidad Ofertada

Oferta del año anterior.

Año Cantidad Ofertada.

Por lo anterior realizamos la siguiente proyección:

Año Cantidad Ofertada

50,000 Cantidad Ofertada

Análisis de los resultados y determinación de causas y efectos que trae esta

Independiente de la causa del incremento de la demanda para la empresa

- Diferenciarse de la competencia: A través de la diferenciación es una forma de

- Estar constantemente innovando: Como la meta sería no dejarse alcanzar de la

- Ofrecer un mejor servicio al cliente: El servicio al cliente es algo que suelen

Para que le sirve esta información al área de mercadeo.

- La implementación de proyectos tales como el seguimiento a los consumidores, donde

- Permitir que la realidad hipotética (proyecciones) se materialice, guiando al resto de

- Realizar control de eficacia y descubrir el potencial que tiene el área de mercadeo

- Evaluar y planificar las compras y adquisiciones del producto a ofertar, evitando de

Descripción y clasificación del producto o servicio que se venderá en el mercado.

Ubicación de la zona geográfica donde se vende el producto.

Definición del segmento al cual se dirigirá con su producto y/o servicio.

Cálculo del número de personas o familias que componen su segmento.

Sin embargo, a manera de hipótesis, se podría plantear que si en Medellín y Área

Motivos por los cuales el consumidor potencial compraría el producto o servicio.

- El Hipoclorito de Calcio al 70% granular, desinfecta el agua de la piscina, previniendo

- En resumen podemos decir entonces que el uso del Hipoclorito de Calcio es

Factores que posiblemente afectarían la demanda del producto en el tiempo.

- Ingresos de los productores: Si el productor del insumo tiene deficientes ingresos,

- Disponibilidad de sustitutos: En caso de aparecer en el mercado un producto que

Determinación de la demanda anual del producto o servicio en el mercado y

Año Cantidad Demandada

Año Cantidad Demandada

Atendiendo las condiciones actuales en cuanto a la construcción de nuevos espacios con

Año Cantidad Demandada

Cobra gran importancia un aspecto bastante relevante, y es que la empresa

Actualmente podemos evidenciar que la demanda del Hipoclorito de Calcio va en aumento, y

Punto de equilibrio para Representaciones A.P.C Limitada.

Costos fijos: $3.150.000