Stew Leonard’s

LO QUE DIRE

Stew Leonard, quien opera una cadena muy rentable de supermercados con cuatro
tiendas en Connecticut y Nueva York, alguna vez dijo ver 50 000 dólares salir
volando por la ventana cada vez que veía a un cliente enfadado. ¿Por qué? Porque
su cliente promedio gasta unos 100 dólares semanales, va de compra 50 veces al
año y se mantiene en la zona geográfi ca unos 10 años. Si este cliente tiene una mala
experiencia y se cambia a otro supermercado, Stew Leonard’s pierde 50 000 dólares de
ingresos de por vida del cliente. La pérdida puede ser mucho ma-yor si el cliente
decepcionado comparte su mala experiencia con otros clientes y los induce a
abandonarlos. Para que los clientes sigan volviendo, Stew Leonard’s ha creado lo que el
New York Times ha denominado la “Disneylandia de las tien-das de lácteos” con todo y
personajes disfrazados, entretenimiento programado, un zoológico para acariciar a
los animales y muñecos animatrónicos por toda la tienda. Desde sus humildes
inicios como una pequeña tienda de lácteos en 1969, Stew Leonard’s ha crecido a un
ritmo asombroso. Ha construido 29 anexos a la tienda original, donde ahora atiende a
más de 300 000 clientes a la semana
DIAPOSITIVA

Stew Leonard's es una cadena de siete supermercados en Connecticut, Nueva York y Nueva
Jersey, que Ripley's Believe It or Not! considerada "La lechería más grande del mundo" y la
revista Fortune figuran como una de las "100 mejores empresas para trabajar"

CADILLAC

En las décadas de 1970 y 1980, Cadillac tenía algunos de los clientes más leales de su
sector. Para una generación completa de compradores de automóviles el nom-bre de
Cadillac defi nía el lujo estadounidense. La participación del mercado de
automóviles de lujo de esta marca alcanzó un increíble 51% en 1976, y con base en la
cuota de mercado o ventas, el futuro de la marca se percibía optimista. Sin em-bargo, las
medidas del valor capital del cliente hubieran dibujado un panorama más débil. Los
clientes de Cadillac estaban envejeciendo (edad promedio de 60 años) y el valor
promedio de por vida del cliente estaba decreciendo. Muchos compradores de Cadillac
estaban comprando sus últimos automóviles. Así, aunque la partici-pación de
mercado de Cadillac era buena, su valor capital de clientes no lo era. Compare esto con
el caso de BMW. Su imagen más juvenil y vigorosa no ganó la guerra de la cuota de
mercado al inicio. Sin embargo sí ganó a clientes más jóvenes para BMW (edad promedio
de 40 años) con valores de por vida del cliente más altos.}

DIAPOSITIVA
es una marca de automóviles de lujo, fabricados y vendidos por la empresa
estadounidense General Motors creada por William Murphy en 1902. El nombre fue
tomado del fundador de la ciudad de Detroit, Míchigan, en 1701, el oficial del ejército
francés, Antoine de la Mothe Cadillac.

Target
Lo que dire
En 2008 las economías estadounidenses y mundiales experimentaron la Gran Recesión,
un sorpren-dente colapso económico diferente a cualquiera desde la gran depresión de la
década de 1930. El mercado accionario se desplomó y billones de dólares de valor de
mercado simplemente se evapora-ron. La crisis fi nanciera dejó a los temerosos
consumidores cortos tanto en dinero como en confi anza al enfrentarse a pérdidas en
sus ingresos, a una severa reducción de créditos, a los decrecientes valores de sus
casas y al aumento en el desempleo.
Por ejemplo, durante años, el minorista de descuento Target se en-focó cada vez
más en la parte de “Esperar más” de su propuesta de valor “Expect more. Pay less”
(Espera más. Paga menos). Su cuidadosamente cultivada imagen de tienda de
descuento de lujo la diferenció con éxito de la posición más tajante de Walmart de dar
“el precio más bajo”. Pero cuando la economía se tornó agria, muchos consumidores se
preocuparon de que el surtido moderno y el marketing a la moda también pudieran
implicar precios altos, con lo cual el desempeño de Target decayó. De esta manera,
Target ha cambiado su equilibrio hacia la parte de “Paga me-nos” en su eslogan,
asegurándose de que sus precios se encuentren en línea con los de Walmart y
de que los consumidores lo sepan. Aunque siga siendo moderna, el marketing actual
de Target también incluye ma-yores atractivos de precios y ahorros prácticos

DIAPOSITIVA
es una cadena de grandes almacenes, fundada en Minneapolis, MN, Estados Unidos,
en 1962. Es la sexta empresa de venta al por menor más grande de Estados Unidos, por
detrás de Wal-Mart, The Home Depot, Kroger

ST jude

Lo que dire

St. Jude cuenta a Target, Domino’s, Williams-Sonoma, Regal Cinemas y Expedia entre
sus más de 50 socios que participan en su campaña anual de Thanks and Giving, que
pide a los consumidores “Dar gracias por los ni-ños que están sanos en su vida, y darle a
los que no lo están”. Las empresas pi-den redondeos en la caja registradora, donan una
porción de las ventas durante tiempos especifi cados o promueven productos específi cos
que benefi cian a St. Jude. St. Jude hace uso total de todas sus conexiones. Por
ejemplo, cuando Fox Sports nombró a St. Jude como su socio de caridad el año pasado,
St. Jude invitó a talentos del aire a su campus en Memphis para que conocieran a las
familias de los pacientes. (“Cuando las personas llegan al campus, les cambia la vida para
siempre y quieren hacer más”, dice el director de marketing de St. Jude). Creó PSAs
donde aparecían personalidades de Fox Sports, así como el Game Day Give Back, que
animaba a los consumidores a tener fi estas para ver los partidos de futbol americano a
benefi cio de St. Jude. Un paciente de 11 años de St. Jude incluso compitió con el
conductor de “Fox NFL Sunday”, Terry Bradshaw, eligiendo a los ganadores de la semana
durante toda la tem-porada y participó en el show anterior al Super Bowl por esa cadena.

Diapositiva
St Jude Children's Research Hospital, fundado en 1962, es un centro de investigación y
tratamiento pediátrico centrado en las enfermedades catastróficas de los niños, en
particular la leucemia y otros cánceres.

PATAGONIA
Lo que dire
los mercadólogos de hoy están siendo llamados a desarrollar prácticas de marketing
sustentable. La ética corporativa y la responsabilidad social se han vuelto temas
centrales para casi todos los negocios. Y pocas empresas pueden ignorar el renovado y
muy exigente movimiento ambiental. Cada ac-ción de la empresa puede afectar las
relaciones con los clien-tes. Los clientes de hoy esperan que las empresas entreguen
valor de una manera social y ambientalmente responsable. Los movimientos de
responsabilidad social y ambien-tal impondrán demandas aún más estrictas en las
empresas en el futuro. Algunas empresas se resisten a estos movi-mientos,
cediendo sólo cuando se ven obligadas por la le-gislación o protestas organizadas de los
consumidores. Sin embargo, las empresas con visión hacia el futuro aceptan con
prestancia sus responsabilidades ante el mundo que les rodea. Ven el marketing
sustentable como una oportuni-dad de ganar dinero haciendo el bien. Buscan
formas de obtener utilidades atendiendo las necesidades inmediatas y los mejores
intereses de largo plazo de sus clientes y comunidades.

Diapositiva
es una compañía estadounidense de ropa para el aire libre (Outdoor) comercializada
como sostenible. La compañía fue fundada por Yvon Chouinard en 1973, y tiene su sede
en Ventura, California. Su logotipo es el perfil del Cerro Fitz Roy en la Patagonia.